整體策略規(guī)劃簡介課程

1、整體策略規(guī)劃簡介課程目錄經(jīng)濟效益分析組織結(jié)構(gòu)與目標整體戰(zhàn)略定位規(guī)劃背景主要策略背景1：市場的飛速增長時間networkData value時間市場占有醫(yī)院心臟監(jiān)護中心山東省口腔醫(yī)院姚家門診歷城中醫(yī)院煙臺中醫(yī)院省武警總醫(yī)院市第五人民醫(yī)院市第一人民醫(yī)院歷下第三人民醫(yī)院市高新區(qū)醫(yī)院區(qū)域省市縣鄉(xiāng)背景1：市場的飛速增長 我國約有4000多萬心腦血管疾病患者和1.2億高血壓患者。 40歲以上人群中，約有57%的人患有不同程度的心血管疾病。 在人類死亡原因中，心血管疾病占39.4%，位居第一。 人類疾病中，心血管疾病的復發(fā)率高達87%，位居第一。 人類疾病中，心血管疾病的致殘率高達50%，位居第一。 0.0

2、0%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%死亡率復發(fā)率致殘率 心臟病全國共有醫(yī)療單位 18000家，其中三甲醫(yī)院3600家。 背景2：競爭對手的快速跟進同步三導上海吉量 生命在線同步雙導公司iholter單導產(chǎn)品龍馬心泰SM100美高儀益心計 歐姆龍便攜心電計海島森木心電寶 中衛(wèi)萊康心博士重慶視聽達STD-88MI沈陽威靈心臟BP機按導聯(lián)體系劃分背景2：競爭對手的快速跟進沈陽威靈 沈陽威靈也是采取免費向醫(yī)院投放設備及終端，與醫(yī)院利潤分成的方式，其重要市場份額幾乎都在遼寧省境內(nèi)，如：中國醫(yī)大附屬一院、沈陽醫(yī)大附屬

3、二院、大連附屬一院等，已經(jīng)洽談接觸近十家醫(yī)院。其商務模式是與代理商合作，利用代理商的人脈資源，開展醫(yī)院合作。重慶視聽達 重慶視聽達目前的主要系統(tǒng)建設屬于家庭監(jiān)護，而家庭監(jiān)護則采取聲音耦合傳輸最為適用。重慶視聽達已經(jīng)在技術(shù)上實現(xiàn)GPRS傳輸及三導聯(lián)，在商務合作中，采取與公司幾乎一致的策略，但其市場重點在于對系統(tǒng)及終端的全方位銷售，而不是監(jiān)護中心的前面經(jīng)營。 中衛(wèi)萊康 中衛(wèi)萊康的思想體系已經(jīng)基本全面，但其采取的是通過自己架構(gòu)監(jiān)護中心，縮短醫(yī)療市場啟動時間的辦法，在全國鋪設辦事處，遍地開花，通過經(jīng)銷商的資源擴大終端市場占有率。將目標致力于以低成本、高速度推進行業(yè)標準的建設，而不是經(jīng)營的建設。 背景3

4、：公司業(yè)務發(fā)展的不平衡軟件供應商外部資源公司管理銷售運營硬件供應商中國移動等績效考核獎懲、晉升制度等市場生產(chǎn)目錄經(jīng)濟效益分析組織結(jié)構(gòu)與目標整體戰(zhàn)略定位規(guī)劃背景主要策略價值鏈分析戰(zhàn)略方向和經(jīng)營宗旨核心競爭力企業(yè)文化技術(shù)生產(chǎn)戰(zhàn)略運營市場策略服務支撐體系戰(zhàn)略方向經(jīng)營宗旨以心血管病人為主體以醫(yī)院為依托成為服務于健康事業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運營商親人般的感受-先做人、后做事-管理縮短、服務貼心多元的企業(yè)文化公司企業(yè)文化公司文化：崇高的事業(yè)高尚的員工學習的團隊質(zhì)量文化：處處留意皆質(zhì)量溝通文化：只有沒有溝通的沒有溝通不了的執(zhí)行文化：先明小事兒（依據(jù)）后斷（決策）大事兒責任與授權(quán)體系口頭授權(quán)體系負責考慮親辦決定Yes o

5、r No：由被授權(quán)人來定Do it yourself：由被授權(quán)人來執(zhí)行Plan：由被授權(quán)人來給出計劃具體事務不一定參與Advice：由被授權(quán)人來提出1、合理建議2、備選方案責任在授權(quán)者，非被授權(quán)者勇于承擔責任，將沒有責任處處推卸責任，將永遠有責任核心競爭力輔助層執(zhí)行層功能層核心競爭力層公司總戰(zhàn)略層公司公司總體戰(zhàn)略用戶心電數(shù)據(jù)醫(yī)療管理機構(gòu)用戶群體醫(yī)院運營模式心電研究研發(fā)方向：公司inside、技術(shù)提供商市場方向：創(chuàng)造市場運營方向：服務經(jīng)營銷售方向：區(qū)域滲透增值服務監(jiān)護網(wǎng)絡展會、彩頁、網(wǎng)站、禮品可研整體解決方案產(chǎn)品定義銷售模式銷售策略辦事處管理系統(tǒng)平臺績效考核獎懲機制其他執(zhí)行效益分析中國移動軟件提

6、供商硬件提供商系統(tǒng)集成商業(yè)務外包商大學研究室渠道商人力外包商廣告公司策劃推廣公司其他輔助資源媒體整體戰(zhàn)略邏輯圖用戶市場調(diào)研市場策劃市場推廣產(chǎn)品定義增值服務企業(yè)策劃運營管理生產(chǎn)終端研發(fā)系統(tǒng)研發(fā)運營支撐銷售服務支撐行政財務貫穿所有質(zhì)量人力公司發(fā)展的周期預測公司公司發(fā)展戰(zhàn)略方向紛繁復雜試驗期內(nèi)部修整期市場布點期全面經(jīng)營期競爭和 品牌期資本運作和產(chǎn)業(yè)調(diào)整期分期時間點2006-04-012006-07-012006-10-012006-12-312007-05-012007-07-012007-12-312008-06-01投入金額15002500萬元人民幣15002500萬元人民幣回收期實現(xiàn) 收支平衡

7、贏利至少500萬人民幣全部合作醫(yī)院進入贏利期，公司贏利大幅增長（贏利點主要在分中心醫(yī)院而不是靠大型醫(yī)院）發(fā)展階段重點：內(nèi)部整改期關(guān)鍵：集中布點（醫(yī)院）期隨之而來：中心醫(yī)院和各級分中心的經(jīng)營期手機解決質(zhì)量和庫存預警器處理軟件、采集硬件質(zhì)量提升主要時間點目標戰(zhàn)略定位環(huán)境期望和目標資源和能力手機定位：2006年4月1日2006年10月1日，解決手機的生產(chǎn)和庫存問題預警器定位：2006年4月1日2006年9月1日，研發(fā)、心電研究和質(zhì)量提升，市場調(diào)研和完善、團隊培訓、運營系統(tǒng)軟件調(diào)測、USB完善、政府關(guān)系等等經(jīng)濟回收目標：2006年12月份之前， 虧損營業(yè)利潤目標：2007年12月份之前，實現(xiàn)贏利500

8、萬人民幣業(yè)務發(fā)展階段規(guī)劃：2006年4月1日2006年10月1日 內(nèi)部整改期 對產(chǎn)品質(zhì)量、庫存、監(jiān)護系統(tǒng)等進行全面提升 2006年8月1日2007年6月1日 “布點（醫(yī)院）”期 全國范圍內(nèi)，建立 15 家大型標志性醫(yī)院和100 家以上的分級醫(yī)院 2007年6月1日2008年6月1日 經(jīng)營期 實現(xiàn)經(jīng)濟回收并開始穩(wěn)步贏利，并繼續(xù)發(fā)展 大型標志性醫(yī)院和分級醫(yī)院指標見上初步財務預算：2006年底之前，投入15002500萬元人民幣 其中用于研發(fā)600萬，具體預算明細后期細化 2007年底之前，投入15002500萬元人民幣 具體預算明細后期細化營業(yè)利潤目標：2008年12月份之前，實現(xiàn)贏利8000萬人

9、民幣目錄經(jīng)濟效益分析組織結(jié)構(gòu)與目標整體戰(zhàn)略定位規(guī)劃背景主要策略組織結(jié)構(gòu)高管層技術(shù)中心職能中心終端研發(fā)部系統(tǒng)研發(fā)部生產(chǎn)部質(zhì)量部財務部行政部經(jīng)營中心銷售部辦事處運營部售后服務部人力資源部市場部企劃部業(yè)務開發(fā)部市場推廣部產(chǎn)品規(guī)劃部市場部目標：發(fā)展方向：通過對用戶的數(shù)據(jù)調(diào)研和分析，全方位挖掘以心臟病為主體的市場潛在需求，引領和創(chuàng)造市場。同時根據(jù)市場信息，對公司的發(fā)展戰(zhàn)略進行調(diào)整，引導公司超前于市場的發(fā)展。主要目標：整改期04/01/ 2006 10/01/2006布點期08/01/ 2006 06/01/2007經(jīng)營期06/01/ 2007 06/01/20081、建立市場調(diào)研體系2、建立公共關(guān)系管理

10、體系3、建立市場推廣業(yè)務體系4、完成10家三甲醫(yī)院調(diào)研報告5、完成3個重點區(qū)域的初步市場推廣工作，每個區(qū)域至少有一個媒體報道1、建立市場管理信息系統(tǒng)2、完成20家三甲醫(yī)院調(diào)研報告3、在6個區(qū)域進行全面的市場推廣工作，每個區(qū)域至少有3種方式的媒體報道4、推廣大型三甲醫(yī)院不少于300家1、收集基礎調(diào)研信息不少于5萬條2、建立市場信息挖掘、分析系統(tǒng)3、開發(fā)增值業(yè)務不少于5項，投入應用不少于3項人力資源部目標：發(fā)展方向：建設可持續(xù)發(fā)展的人才梯隊培養(yǎng)不同方向的骨干人才通過人才建設，打造公司核心競爭力主要目標：整改期04/01/ 2006 10/01/2006布點期08/01/ 2006 06/01/20

11、07經(jīng)營期06/01/ 2007 06/01/20081、明確組織目標、完善組織結(jié)構(gòu)、界定部門職責2、建立人才培養(yǎng)梯隊模式3、建立人才激勵有效性評價機制1、建立企業(yè)文化引導體系2、建立人才可持續(xù)吸引、發(fā)展的模式強化企業(yè)文化技術(shù)中心目標：發(fā)展方向：以心電研究為主線，病理診斷為重點由終端產(chǎn)品供應商，轉(zhuǎn)化為終端技術(shù)輸出商由支撐性系統(tǒng)平臺研發(fā)，轉(zhuǎn)化為經(jīng)營性技術(shù)研發(fā)致力于打造公司心電監(jiān)護領域技術(shù)品牌 主要目標：整改期04/01/ 2006 10/01/2006布點期08/01/ 2006 06/01/2007經(jīng)營期06/01/ 2007 06/01/20081、明確產(chǎn)品定義（和相關(guān)部門協(xié)作）2、建立核心

12、技術(shù)團隊和外部研發(fā)資源3、針對現(xiàn)有質(zhì)量問題的整改（客戶滿意度達到75%以上）1、提供系列產(chǎn)品面世2、建立技術(shù)質(zhì)量持續(xù)改進和提高的體系3、提供至少1500臺的基礎庫存4、完成心電嵌入模塊的Demo版本5、完成系統(tǒng)平臺的升級改造1、完成心電嵌入模塊的研發(fā)2、完成基于系統(tǒng)平臺的不少于5項的贏利性增值服務的開發(fā)、和投入使用經(jīng)營中心目標：發(fā)展方向：建立具有防御能力、拓展能力及可持續(xù)發(fā)展能力的公司醫(yī)療監(jiān)護網(wǎng)絡建立以用戶為中心的服務體系主要目標：整改期04/01/ 2006 10/01/2006布點期08/01/ 2006 06/01/2007經(jīng)營期06/01/ 2007 06/01/20081、建立服務體

13、系架構(gòu)、人員配備、管理制度建設等2、完成銷售模式的定義、流程的定義等管理制度文件3、確定20家合作意向醫(yī)院，并與3家以上達成意向4、完成調(diào)研報告和競爭對手分析（與市場協(xié)作）1、簽單后30天內(nèi)開通服務2、實現(xiàn)贏利能力500萬/年3、客戶滿意度80%以上4、布點區(qū)域5個以上5、布點旗艦醫(yī)院15家 布點其他三甲醫(yī)院60家 布點下掛醫(yī)院1500家1、實現(xiàn)贏利能力1.5億/年2、客戶滿意度95%以上職能中心目標：發(fā)展方向：建立標準化、高效的支撐服務體系由單純的服務職能，向反饋性指導業(yè)務方向發(fā)展主要目標：整改期04/01/ 2006 10/01/2006布點期08/01/ 2006 06/01/2007經(jīng)

14、營期06/01/ 2007 06/01/20081、審視現(xiàn)有管理制度、財務制度，確定問題、分析問題、解決問題2、結(jié)合公司的發(fā)展方向，明確支撐服務的體系、流程、規(guī)范等內(nèi)容3、確定反饋性指導業(yè)務部門的業(yè)務體系1、建立信息化辦公平臺，提高支撐服務辦公效率2、融資不少于2500萬人民幣3、融合物流、信息流、價值流同步管理1、建立成本管理、風險管理體系2、資本運作上市銷售計劃銷售三甲醫(yī)院1.2006年內(nèi)全國15家旗艦醫(yī)院，12家開始正式運營。 東北4家、西南4家、華北4家、華南3家2.2007年內(nèi)再發(fā)展60家三甲醫(yī)院，全部投入運營。 東北、西南、華北、華南、華東、西北各10家3. 2008年內(nèi)再發(fā)展45

15、家三甲醫(yī)院，全部投入運營。1、終端租賃用機800臺，終端銷售200臺2006年內(nèi)建設監(jiān)護站及監(jiān)護點12家。2. 2007年內(nèi)將監(jiān)護站及監(jiān)護點數(shù)量擴展到1000家。3. 2008年內(nèi)將監(jiān)護站及監(jiān)護點數(shù)量擴展到5000家。2、終端租賃用機8500臺，終端銷售10000臺3、終端租賃用機臺25700，終端銷售70000臺其他醫(yī)院終端銷售計劃目錄經(jīng)濟效益分析組織結(jié)構(gòu)與目標整體戰(zhàn)略定位規(guī)劃背景主要策略主要經(jīng)營策略區(qū)域政策返利政策信用政策價格政策促銷政策獎勵政策輔導政策考核政策18256473公司主要管理策略 經(jīng) 營 戰(zhàn) 略 信 息 技 術(shù) 業(yè) 績 評 估 業(yè) 務 流 程組 織 架 構(gòu) 環(huán)環(huán)市場境境業(yè)行

16、通過對組織架構(gòu)、業(yè)務流程、以及業(yè)績評估三個元素進行整合，在信息技術(shù)的充分配合與支持下，不斷的全面提升管理水平。主要經(jīng)營策略戰(zhàn)略方向：心血管病人醫(yī)院服務互聯(lián)網(wǎng)運營商技術(shù)策略市場策略管理策略方向準確技術(shù)經(jīng)營高效人文主要經(jīng)營策略市場經(jīng)營管理經(jīng)營技術(shù)經(jīng)營醫(yī)院為依托研發(fā)市場銷售運營支撐業(yè)務經(jīng)營策略主要品牌策略嫁接品牌行業(yè)品牌社會品牌以醫(yī)院為依托 充分利用并嫁接醫(yī)院品牌價值開展業(yè)務。 利用監(jiān)護網(wǎng)絡及 Angelkare Inside打造公司行業(yè)品牌。主要品牌策略社會品牌主線載體醫(yī)院品牌“光環(huán)”行業(yè)應用“效用”品牌樹立品牌推廣品牌提升忠實用戶潛在用戶潛在用戶發(fā)展中用戶當前用戶主要市場策略Product符合顧

17、客的需求Price從顧客的購買與使用成本出發(fā)Place方便顧客的購買和售后服務Promotion以溝通的有效性為原則Consumer研究顧客的購買行為Cost為顧客提供可以接受的價值Convenience為顧客提供全過程的服務Communication進行有效的溝通產(chǎn)品定義市場調(diào)研報告價格定義成本/效益分析辦事處、銷售模式定義售后服務體系市場推廣策略客戶服務體系主要人力資源管理策略企業(yè)文化人力資源管理績效管理銷售目標分解KPI流程頻率關(guān)系方法工具內(nèi)容銷售管理流程營銷計劃主要銷售策略圍繞醫(yī)院拓展直銷，推動終端銷售以經(jīng)營理念替代銷售概念確定公司初期取“勢”的戰(zhàn)略目標 變“被動”為“主動” 充分利用及發(fā)揮醫(yī)院的價值 旗艦院醫(yī)主要質(zhì)量策略質(zhì)量規(guī)劃質(zhì)量管理質(zhì)量改善人的品質(zhì)事的品質(zhì)物的品質(zhì)環(huán)境質(zhì)量服務質(zhì)量產(chǎn)