營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

1、營(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 制定銷(xiāo)售計(jì)劃01產(chǎn)品策劃02 渠道策劃03市場(chǎng)推廣策劃04模塊內(nèi)容市場(chǎng)推廣策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)05一、 制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃拼字游戲拼字游戲你好拼字游戲拼字游戲第一組第二組第三組只拿到一堆筆畫(huà)筆畫(huà)要拼的字筆畫(huà)要拼的字筆畫(huà)上的標(biāo)記分享試驗(yàn)結(jié)果第一組第二組第三組漫無(wú)目的有目標(biāo)沒(méi)方法有目標(biāo)有方法游戲分析游戲的啟示目標(biāo)方法完成任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)234了解銷(xiāo)售計(jì)劃編制的內(nèi)容掌握編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟掌握銷(xiāo)售配額的分配把握銷(xiāo)售預(yù)算的編制本知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容 編制銷(xiāo)售計(jì)劃編制銷(xiāo)售預(yù)算分配銷(xiāo)售配額分析銷(xiāo)售活動(dòng)一、編制銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的中心銷(xiāo)售收入計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃需在“質(zhì)”的方面符合市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售計(jì)劃需在“量”的方面符合市

2、場(chǎng)需求。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)分配銷(xiāo)售配額編制銷(xiāo)售預(yù)算制定實(shí)施計(jì)劃制定銷(xiāo)售計(jì)劃主要考慮的因素銷(xiāo)售配額分配的中心在于“產(chǎn)品別”的分配，以此為軸心而逐次決定“地域別”與“部門(mén)別”。簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?)成本計(jì)劃(用多少錢(qián)?)銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售?)銷(xiāo)售總額計(jì)劃(銷(xiāo)售到哪里?比重如何?)促銷(xiāo)計(jì)劃(如何銷(xiāo)售?)銷(xiāo)售計(jì)劃的期限長(zhǎng)期計(jì)劃35年中期計(jì)劃13年短期計(jì)劃1年以下編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟確立銷(xiāo)售目標(biāo)分析現(xiàn)狀制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定方案監(jiān)督、控制執(zhí)行計(jì)劃具體說(shuō)明計(jì)劃綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式（P35）分配方式

3、上行方式銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)分配銷(xiāo)售配額編制銷(xiāo)售預(yù)算制定實(shí)施計(jì)劃明確目標(biāo)什么是目標(biāo)把銷(xiāo)售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)判斷練習(xí)下面這句話(huà)是目標(biāo)嗎？我要賺很多錢(qián)！Smart原則Specific 具體Measurable 可衡量Attainable 可達(dá)到Relevant 相關(guān)Time-able 以時(shí)間為基礎(chǔ)制定目標(biāo)練習(xí)請(qǐng)指出下面目標(biāo)的錯(cuò)誤：1、我要成為一名管理者 2、我要在2013年12月31日之前賺很多錢(qián)3、我要在2013年12月31日之前成為美國(guó)總統(tǒng)4、我要在中午12點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包5、我要賺一百萬(wàn)（1、不具體 2、不可衡量 3、不可達(dá)到 4、不相關(guān) 5、沒(méi)有時(shí)間限制）看看他的目

4、標(biāo)我要在2015年12月31日之前，通過(guò)銷(xiāo)售賺到100萬(wàn)元。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)分配銷(xiāo)售額編制銷(xiāo)售預(yù)算制定實(shí)施計(jì)劃二、分配銷(xiāo)售配額1、原 則靈活性可控性易于理解公平性12345一句話(huà)：平行可解“活”可行性綜合配額銷(xiāo)售量配額銷(xiāo)售活動(dòng)配額財(cái)務(wù)配額2、類(lèi) 型3、確定銷(xiāo)售配額的類(lèi)型產(chǎn)品類(lèi)別分配法地域分配法部門(mén)分配法銷(xiāo)售員分配法客戶(hù)分配法月別分配法銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)分配銷(xiāo)售配額編制銷(xiāo)售預(yù)算制定實(shí)施計(jì)劃三、編制銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定工作范圍提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層確定固定成本和變動(dòng)成本用銷(xiāo)售預(yù)算來(lái)控制銷(xiāo)售工作進(jìn)行量本利分析根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化銷(xiāo)

5、售成本銷(xiāo)售固定成本銷(xiāo)售變動(dòng)成本提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收（增值稅）、交通費(fèi)、廣告費(fèi)銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員的工資銷(xiāo)售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師的工資、被培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的工資、例行的展銷(xiāo)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、一些固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂(lè)費(fèi)用、折舊費(fèi)銷(xiāo)售預(yù)算的方法銷(xiāo)售百分比法邊際收益法目標(biāo)任務(wù)法標(biāo)桿法零基預(yù)算法投入產(chǎn)出法控制預(yù)算的方式費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系定額管理習(xí)題練習(xí)1、通常情況下， ( )與銷(xiāo)售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷(xiāo)售人員的積極性，有效地完成銷(xiāo)售活動(dòng)配額。 (A)利潤(rùn)配額 (B)財(cái)務(wù)配額 (C)銷(xiāo)售活動(dòng)配額 (D)綜合配額3、建立銷(xiāo)售配額體系應(yīng)體現(xiàn)( )的原則（多選） (A)

6、公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解C2、在所有銷(xiāo)售配額中，（ ）應(yīng)用最為廣泛。 (A)銷(xiāo)售量配額 (B)財(cái)務(wù)配額 (C)銷(xiāo)售活動(dòng)配額 (D)綜合配額AABCD習(xí)題練習(xí)4、( )是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。 A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、銷(xiāo)售配額 D、廣告計(jì)劃6、若公司的高階層對(duì)第一線(xiàn)了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的( )。 A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式C5、( )是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。 A、銷(xiāo)售量配

7、額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額AA習(xí)題練習(xí)7、隨著銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱(chēng)為( )。 (A)變動(dòng)成本 (B)機(jī)會(huì)成本 (C)固定成本 (D)管理成本A8、銷(xiāo)售配額分配的中心在于( )的分配。 (A)產(chǎn)品別 (B)地域別 (C)部門(mén)別 (D)銷(xiāo)售員A項(xiàng)目4：制定銷(xiāo)售計(jì)劃項(xiàng)目名稱(chēng)：制定一份汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃要求：自行選擇汽車(chē)品牌或汽車(chē)企業(yè)，寫(xiě)出銷(xiāo)售計(jì)劃的具體內(nèi)容（如市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等），可以不寫(xiě)具體數(shù)據(jù)。3-4人一組，70分鐘撰寫(xiě)時(shí)間。提交后派代表展示。一般寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷(xiāo)量等進(jìn)行定位。2.銷(xiāo)售

8、方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式和方法。3.客戶(hù)管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶(hù)如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)；對(duì)潛在客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。4.銷(xiāo)量任務(wù)。就是定出合理的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售的主要目的就是要提高銷(xiāo)售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。5.考核時(shí)間。銷(xiāo)售計(jì)劃可分為年度銷(xiāo)售計(jì)劃，季度銷(xiāo)售計(jì)劃，月銷(xiāo)售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行

9、調(diào)整。 年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢？市場(chǎng)分析 年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的SWOT分析法 營(yíng)銷(xiāo)思路營(yíng)銷(xiāo)思路 是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”.其中涵蓋：1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念.2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。1.根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的量。營(yíng)銷(xiāo)策略 是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)

10、售目標(biāo)的有力保障。1.產(chǎn)品策略2.價(jià)格策略費(fèi)用預(yù)算 即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。如銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)；差旅費(fèi)用：300萬(wàn)；管理費(fèi)用2006年公司銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)公司2006年度深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司2006年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2004年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2003年度增長(zhǎng)11.4*.2005年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-

11、3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.目前*在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2006年度的產(chǎn)品線(xiàn),公司2006年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2003年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2

12、005年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而*空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在2006年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任

13、務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2006年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況

14、進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至2006年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“*空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六

15、個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。C、完成*空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段9月1號(hào)-2006年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有