一通電話流程回顧ppt課件

1、一通流程回想慧聰網(wǎng)HK8292) 目錄一通目的一通流程一通應(yīng)該留意的重點(diǎn)銷售的價(jià)值和中心1“目的的故事“老狼訓(xùn)子老狼的三個(gè)孩子逐漸強(qiáng)健起來(lái)了，但離“長(zhǎng)大成狼還有一步之遙，由于它們還沒(méi)有學(xué)會(huì)捕獵。一個(gè)晴朗的早晨，老狼決議帶著三個(gè)孩子去草原深處去訓(xùn)練它們捕獵的身手。草原深處有的是兔子、黃羊及野驢，那是這個(gè)狼的家族取之不盡的食物倉(cāng)庫(kù)。之前，小狼們從來(lái)沒(méi)有走出過(guò)這么遠(yuǎn)，它們不停地東張西望。老狼便問(wèn)老大：“他在看什么？老大說(shuō)：“草原深處真美，我從來(lái)沒(méi)見過(guò)這么美的地方。老狼搖了搖頭，沒(méi)說(shuō)什么。過(guò)了一會(huì)兒，它問(wèn)老二：“他在看什么？老二說(shuō)：“我在看草原上有沒(méi)有獅子和老虎。老狼搖了搖頭，也沒(méi)說(shuō)什么。接著它問(wèn)老三

2、：“他看到了什么？老三說(shuō)：“我看到這里有很多兔子、黃羊和野驢，夠我們抓好長(zhǎng)時(shí)間的。老狼高興地說(shuō)：“他很快會(huì)成為一只真正的狼！對(duì)于老狼它們“父子四狼來(lái)說(shuō)，此次出行的目的是捕獵。老大被草原深處的美麗風(fēng)光所吸引，老二帶有明顯的畏懼心情，只需老三的眼睛一直盯著本人的獵物。因此，老狼以為老三很快會(huì)生長(zhǎng)為真正的狼。2什么是一通的目的？做事情要有“目的 一通的目的是什么呢？ 發(fā)掘客戶的背景、了解客戶的需求、建立相互的信任！ 3一通流程：1、開場(chǎng)白話天地入主題試締結(jié)再締結(jié) 專業(yè)、簡(jiǎn)約、短句 開場(chǎng)白要表現(xiàn)出本人的專業(yè)和自信，銷售是一種言語(yǔ)聲音的傳送，客戶要不要和他聊下去對(duì)他開場(chǎng)的第一印象很重要！ 4話天地2、話

3、天地 目的：建立信任 細(xì)節(jié)點(diǎn)：贊譽(yù)留意細(xì)節(jié)、聊產(chǎn)品、控制時(shí)間小貼士：話天地要有一種獵奇心，真正欣賞對(duì)方，真正為對(duì)方利益思索，放開OPEN本人，對(duì)方自然被他吸引5入主題3、入主題：?jiǎn)柡脝?wèn)題，每一問(wèn)都要處理一個(gè)問(wèn)題 目的，結(jié)果 1、客戶的興趣點(diǎn) 2、客戶的異議點(diǎn) 3、客戶的決策位置 4、所在的市場(chǎng)，產(chǎn)品情況 5、根據(jù)需求，我可以做什么？本卷須知：一，封鎖式問(wèn)題挑選客戶，開放式問(wèn)題挖需求。 二，根據(jù)需求引見效力，運(yùn)用FAB法那么 三，處置客戶簡(jiǎn)單的異議問(wèn)題6試締結(jié)4、試締結(jié)：探水溫，假設(shè)成交 簽署或者訂立合同和條約話述例：買賣通的產(chǎn)品涉及到多方面的效力，不知道我剛剛給您講的A/B/C/D您能否了解，

4、有沒(méi)有不清楚的地方。締結(jié)前可以說(shuō) 您覺(jué)得這個(gè)效力怎樣樣，還適宜您吧？假設(shè)成交勝利，確定付款，限定付款時(shí)間。 參與客戶提出異議處置異議，轉(zhuǎn)入再締結(jié)：處置異議再次確認(rèn)處理，確認(rèn)付款，明確付款時(shí)間明確到第二天什么時(shí)候，什么銀行，誰(shuí)去，財(cái)務(wù)去的話要7FAB法那么FAB -重中之重 特征：Feature他的產(chǎn)品或效力的現(xiàn)實(shí)，數(shù)據(jù)和信息作用，優(yōu)點(diǎn)：Advantage他的產(chǎn)品或效力是如何運(yùn)用以及如何協(xié)助客戶利益：Benefit他的產(chǎn)品或效力如何滿足用戶表達(dá)的需求8FAB法那么例表 表21 FAB法則例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺(jué)舒服汽車公司配置12缸發(fā)動(dòng)機(jī)汽車

5、12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)9運(yùn)用FAB的陳說(shuō)法那么，建議的格式：由于，所以，對(duì)您而言10銷售的中心、價(jià)值做為銷售的中心：了解、認(rèn)同、贊譽(yù)。擅長(zhǎng)讓客戶小爽 的人才有時(shí)機(jī)獲得大爽做為銷售的價(jià)值：首先銷售是掌握人性的學(xué)問(wèn)，他能搞定客戶，就能搞定一切！ 其次銷售是英雄人的學(xué)問(wèn)，學(xué)會(huì)了銷售，他就具有了巨的影響力，能對(duì)周圍的人發(fā)功 第三，銷售積累的是人脈，是他未來(lái)勝利的人力資源平臺(tái) 第四，銷售是一門面對(duì)失敗和波折的學(xué)問(wèn)，學(xué)會(huì)了抑制這些困難，他就擁有了勝利者的內(nèi)功根底11銷售人員必備的八大特質(zhì)銷售人員必備的八大特質(zhì)： 1、熱情 2、活力熱情 3、傾聽的耐性 4、積極自動(dòng) 5、好的心態(tài) 6、明確的目的 7、幽默感 8、同理心12