某某數(shù)碼相機(jī)銷(xiāo)售渠道調(diào)研報(bào)告范本

1、WORD.10/10奧林巴斯數(shù)碼相機(jī)中國(guó)銷(xiāo)售渠道調(diào)研報(bào)告an error occurred while processing this directive 隨著數(shù)碼技術(shù)的成熟和數(shù)碼產(chǎn)品的不斷豐富，我們正進(jìn)入一個(gè)數(shù)碼消費(fèi)時(shí)代，數(shù)碼相機(jī)也逐漸成為普通家庭的消費(fèi)品。我國(guó)龐大的數(shù)碼市場(chǎng)，也成為國(guó)外IT巨頭爭(zhēng)搶的重點(diǎn)，目前形成以日系廠(chǎng)商索尼、佳能、奧林巴斯、尼康等為主，我國(guó)和美廠(chǎng)商為輔的競(jìng)爭(zhēng)格局。國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心ZDC從渠道角度分析了奧林巴斯數(shù)碼渠道分布與規(guī)劃，揭示了奧林巴斯分布各個(gè)區(qū)域的渠道特征。一、中國(guó)銷(xiāo)售渠道分布與規(guī)劃 1、渠道分布圖 奧林巴斯在1987年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在傳統(tǒng)相機(jī)領(lǐng)域曾擁有

2、過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)；1990年，奧林巴斯在設(shè)立了第一個(gè)在華獨(dú)資工廠(chǎng)，首次嘗試照相機(jī)的海外生產(chǎn)；2000年11月在成立了奧林巴斯(中國(guó))公司，奧林巴斯把中國(guó)作為產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)以與制造的基地，把數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)移到中國(guó)，實(shí)現(xiàn)奧林巴斯本土化生產(chǎn)的目的。2001年奧林巴斯率先取得在華銷(xiāo)權(quán)。 奧林巴斯把全球劃分為五大區(qū)域，分別是亞洲區(qū)、日本區(qū)、澳洲區(qū)、美洲區(qū)和歐洲區(qū)，其中市場(chǎng)空間最大的是亞洲區(qū)，奧林巴斯把中國(guó)市場(chǎng)作為最重要的核心區(qū)。2002年4月，奧林巴斯將亞太區(qū)總部由遷到。 奧林巴斯目前在大陸大部分省市都擁有經(jīng)銷(xiāo)商，但是數(shù)碼渠道覆蓋度和佳能相比，仍有不足，在、和四省沒(méi)有渠道覆蓋，留下市場(chǎng)空白。其中、八

3、省市是奧林巴斯的核心渠道分布地帶。 2、渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 奧林巴斯的銷(xiāo)售渠道采用傳統(tǒng)的總代理制度，神州數(shù)碼和奧美迪作為總代理向全國(guó)各地供貨。渠道調(diào)整是在2004年4月1日，奧林巴斯取消、和四市的總代理權(quán)，渠道扁平化，改為直銷(xiāo)模式。全國(guó)其他地區(qū)仍由總代理供貨。奧林巴斯是繼佳能在2003年渠道扁平化的第二個(gè)數(shù)碼廠(chǎng)商。 奧林巴斯沒(méi)有采用全國(guó)渠道扁平的模式，只是采用四個(gè)城市作為試點(diǎn)，渠道扁平如今已成為大勢(shì)所趨，終端銷(xiāo)售市場(chǎng)越來(lái)越受到廠(chǎng)家重視。奧林巴斯采用直銷(xiāo)，目的是通過(guò)渠道扁平減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，降低渠道成本，而且可以直接掌控利潤(rùn)，有效加強(qiáng)渠道管理，避免渠道串貨、價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)等不良局面。奧林巴斯通過(guò)直銷(xiāo)，依靠核

4、心經(jīng)銷(xiāo)商，廣泛建立零售終端，貼近消費(fèi)市場(chǎng)，了解用戶(hù)需求，可以提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，提升用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 終端是廠(chǎng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，渠道是廠(chǎng)商開(kāi)拓客戶(hù)最重要的合作伙伴。奧林巴斯采用四市直銷(xiāo)和全國(guó)其他地區(qū)總代分銷(xiāo)兩種共存的渠道模式，其最終目的是為了加強(qiáng)終端影響力，提高市場(chǎng)份額；同時(shí)更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，用較低的服務(wù)成本為廣大客戶(hù)服務(wù)。這種共存的渠道模式也是由于奧林巴斯產(chǎn)品的品牌影響力尚不與佳能的重要原因之一。 奧林巴斯(中國(guó))投資在中國(guó)有三個(gè)辦事機(jī)構(gòu),一個(gè)是在,主要負(fù)責(zé)奧林巴斯影像產(chǎn)品在中國(guó)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；另一個(gè)是在,主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷(xiāo)、宣傳推廣和售后服務(wù)；還有一個(gè)是在，負(fù)責(zé)生產(chǎn)基地華南地區(qū)的銷(xiāo)售和服務(wù)工作。

5、 二、七大區(qū)域分布圖 從奧林巴斯的數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)區(qū)域結(jié)構(gòu)看，表現(xiàn)出從東到西逐漸下降趨勢(shì)，華東、華南和華北占到市場(chǎng)60%，其它四區(qū)域共占40%。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東、華南、華北地區(qū)渠道覆蓋度較高，中高端數(shù)碼產(chǎn)品需求旺盛，主要以個(gè)人和家庭以與中高端商用用戶(hù)需求為主；經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的西部地區(qū)需求仍依賴(lài)于低端產(chǎn)品的用戶(hù)，中高端用戶(hù)需求相對(duì)較少，渠道覆蓋度也較低。 三、重點(diǎn)區(qū)域分布 1、華東區(qū) 華東區(qū)是奧林巴斯數(shù)碼渠道商分布最多的區(qū)域，主要分布在、地區(qū)，分布最少。華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，人均消費(fèi)水平高，地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，所以華東區(qū)域市場(chǎng)一直是各個(gè)廠(chǎng)商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)區(qū)域。奧林巴斯數(shù)碼渠道在江浙地區(qū)有較好的覆蓋度，但是地區(qū)仍

6、有欠缺，渠道覆蓋度不與江浙地區(qū)。ZDC對(duì)地區(qū)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)用戶(hù)關(guān)注度統(tǒng)計(jì)分析，在2004年10月，奧林巴斯以9.4%的關(guān)注度與索尼（20.7%）和佳能（18.6%）相比，仍有較大差距，進(jìn)一步提高產(chǎn)品美譽(yù)度和渠道支持力度是奧林巴斯所應(yīng)該考慮的。地區(qū)采用直銷(xiāo)模式，渠道覆蓋度略有不足，只有加大渠道支持力度，給予渠道合理利潤(rùn)，在保證渠道順暢的情況下，才能更好實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商和消費(fèi)者之間的產(chǎn)品流通。渠道是連接廠(chǎng)商和消費(fèi)者的紐帶。 2、華南區(qū) 華南地區(qū)的奧林巴斯數(shù)碼經(jīng)銷(xiāo)商商主要分布在和，分布較少，也是奧林巴斯數(shù)碼經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量在全國(guó)最多的省。華南市場(chǎng)不僅是奧林巴斯三大重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域之一，也是奧林巴斯最重要的生產(chǎn)基地。 中

7、國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力以與低廉的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，吸引了許多跨國(guó)公司來(lái)地投資設(shè)廠(chǎng)。早在1990年，奧林巴斯在番禺投資建廠(chǎng)，首次嘗試照相機(jī)海外生產(chǎn)；在1991年，奧林巴斯在設(shè)立工廠(chǎng)，以生產(chǎn)照相機(jī)與相關(guān)配件為主，迄今為止，工廠(chǎng)已發(fā)展成為奧林巴斯集團(tuán)最大的相機(jī)生產(chǎn)基地。目前，奧林巴斯的數(shù)碼相機(jī)幾乎全部是在中國(guó)生產(chǎn)，然后出口到世界各地，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)制造世界一流產(chǎn)品的價(jià)值。奧林巴斯為了強(qiáng)化華南地區(qū)的銷(xiāo)售和服務(wù)，在2004年1月成立了分公司。 目前是我國(guó)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品能力最強(qiáng)的省市之一，也是我國(guó)人均擁有數(shù)碼相機(jī)比例最高的地區(qū)之一。據(jù)ZDC對(duì)2004年10月地區(qū)數(shù)碼相機(jī)用戶(hù)關(guān)注度分析統(tǒng)計(jì)，奧林巴斯以8.9%的關(guān)注度排在第四

8、位，位于索尼、佳能和柯達(dá)之后，但是其關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于松下、富士等品牌。 3、華北區(qū) 奧林巴斯在華北地區(qū)主要分布在、，、分布教少，目前沒(méi)有奧林巴斯的簽約經(jīng)銷(xiāo)商。分布在的奧林巴斯數(shù)碼渠道商數(shù)量?jī)H次于，居第二位。 華北區(qū)中，采用直銷(xiāo)模式，其他地區(qū)仍采用渠道分銷(xiāo)模式。在分布較少的、等地，如果也采用直銷(xiāo)制度，由于地域廣闊，產(chǎn)品的推廣力度會(huì)極大的削弱。在產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度尚未達(dá)到相當(dāng)高的高度時(shí)，奧林巴斯仍需采用傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式，加大對(duì)上述薄弱地區(qū)的銷(xiāo)售渠道覆蓋度。只有使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣泛的覆蓋到這些地區(qū)，才能提高華北地區(qū)的市場(chǎng)占有率。 廠(chǎng)商為了提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，減少渠道成本，加強(qiáng)渠道管理，從發(fā)展趨勢(shì)看，大圍的直銷(xiāo)是未來(lái)

9、奧林巴斯渠道的主流方向。 四、其他區(qū)域分布 1、西南區(qū) 2、西北區(qū) 3、東北區(qū) 4、華中區(qū) 上述西南、西北、東北、華中地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，占到全國(guó)的40%。西南地區(qū)主要分布在、；西北地區(qū)分布在；東北地區(qū)分布在、；由、和組成的華中地區(qū)分布數(shù)量雖然是最少的，但是分布數(shù)量相對(duì)均勻，主要匯集在、和等地。 五、核心渠道分布 1、地區(qū)渠道分布 2、地區(qū)渠道分布 3、核心渠道數(shù)量對(duì)比圖 從奧林巴斯的核心渠道數(shù)量對(duì)比圖看到，的數(shù)量最多，其次是、和，數(shù)量最少。經(jīng)ZDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，奧林巴斯核心渠道數(shù)量占57%，非核心渠道數(shù)量占43%。 奧林巴斯數(shù)碼經(jīng)銷(xiāo)商在省主要分布在和地區(qū)；、主要分布在、地區(qū)；主要分布在，其次是和地區(qū)；分布地區(qū)比較廣泛，主要分布在以為核心的、等地區(qū)；全國(guó)分布數(shù)量最多的省，經(jīng)銷(xiāo)商主要分布在和地區(qū)，而且數(shù)量相差無(wú)幾。 六、奧林巴斯維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 中國(guó)是奧林巴斯的主要生產(chǎn)基地，中國(guó)市場(chǎng)也是奧林巴斯最重要的銷(xiāo)售市場(chǎng)，奧林巴斯提出從“中國(guó)出發(fā)”的口號(hào)，把照相機(jī)事業(yè)部門(mén)的研發(fā)、銷(xiāo)售、物流、維修服務(wù)等一條龍經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)機(jī)構(gòu)都轉(zhuǎn)移到了中國(guó)。 奧林巴斯作為世界領(lǐng)先的數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商，為樹(shù)立良好的服務(wù)形象，強(qiáng)調(diào)以顧客是否滿(mǎn)意為服務(wù)宗旨，確立了貼近客戶(hù)、提高用戶(hù)滿(mǎn)意度的運(yùn)作模式。在、三地設(shè)立客戶(hù)服務(wù)中心，為用戶(hù)提供小時(shí)的快速便捷的售后服務(wù)；在全國(guó)十二個(gè)城市設(shè)立特約維修站，在、和三地設(shè)立維修接