《戰(zhàn)略營銷管理》

1、戰(zhàn)略營銷管理ARS1ARS的定義Area Roller Sales (簡稱ARS)集中力量在局部區(qū)域市場成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一2ARS的內(nèi)容上篇: ARS的理念中篇: ARS的方法下篇: ARS的運(yùn)作3矢野新一創(chuàng)立ARS營銷 成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車日本生命保險日本煙草福武書店黑田辦公用紙?jiān)跀?shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 4上篇: ARS的理念5上篇: ARS的理念一、為什么必須成為區(qū)域市場No.1二、如何成為區(qū)域市場No.1三、ARS的本質(zhì)6一、為什么必須成為區(qū)域市場No.11、建立絕對優(yōu)勢2、提高顧客的忠誠度3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才4、獲得更多、更好的情報5、大幅度提高利潤率71、建

2、立絕對優(yōu)勢必須領(lǐng)先對手1.7倍（3）以1.7倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢控制區(qū)域市場主動權(quán)8客戶是糊涂的競爭對手在混淆視聽客戶只記得住第一（No.1）只有第一才值得信賴2、提高顧客的忠誠度93、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才人才聚集規(guī)律人才流動規(guī)律104、獲得更多、更好的情報提高客戶的信賴感與忠誠度獲取情報一線人員在一線崗位上采集一手信息115、大幅度提高利潤率降低單位分銷費(fèi)用提高人員分銷效率降低差錯率提高供貨率提高響應(yīng)市場速度降低庫存積壓改善庫存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷商）減少應(yīng)收款避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn)12二、如何成為區(qū)域市場No.1要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量

3、集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場第一（No.1）13錯誤的做法分散力量14No.1No.1正確的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.115三、ARS的本質(zhì)1、分銷力來源2、分銷力不強(qiáng)的原因3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況4、分銷終端的實(shí)際狀態(tài) 5、如何提高銷售業(yè)績6、管理者的責(zé)任 161、分銷力來源銷路不暢是常態(tài)眾多經(jīng)營者陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量提高客戶的忠誠度提高響應(yīng)市場（客戶）的速度提高分銷能力172、分

4、銷力不強(qiáng)的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對客戶進(jìn)行管理）無止境183、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 是否去了該去的地方是否見了該見的人是否干了該干的事調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會大吃一驚194、分銷終端的實(shí)際狀態(tài) 與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動沒計劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠 整個體系在失效 分銷能力在下降 除了降價促銷別無選擇降價是有限度的205、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠(yuǎn)是該公司值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴每個業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會他該會的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成

5、一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷量自然上升216、管理者的責(zé)任 讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值 管理者當(dāng)“球迷”22中篇: ARS的方法23中篇: ARS的方法一、市場競爭調(diào)查研究二、提高訪問顧客的數(shù)量三、提高訪問顧客的質(zhì)量四、開拓新客戶24一、市場競爭調(diào)查研究1、信息反饋要點(diǎn)2、分公司概要3、消費(fèi)者特性4、經(jīng)銷商狀況5、競爭態(tài)勢6、銷售實(shí)況7、銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況251、信息反

6、饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識-學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識-經(jīng)驗(yàn)、信念)是否意味著對手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變； (知識-判斷)有何機(jī)會/威脅；(智慧)有何對策建議。(智慧)26選擇調(diào)查對象的依據(jù)顧客（經(jīng)銷商/用戶）企業(yè)對手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變化272、分公司概要分公司名稱及隸屬關(guān)系掌控的市場責(zé)任區(qū)域（省市地縣）上年度銷售額與月均銷售額掌頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)客戶類別其它28 分公司名稱 填表 年 月 日分公司名稱總經(jīng)理Tel：注冊日期、 資本 年 月 日 （萬元）法人代表Tel：通訊地址 （郵編）聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)計表29 隸屬

7、關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負(fù)責(zé)人 （經(jīng)理）員工人數(shù) （人）上年總銷售額（萬元）30 責(zé)任區(qū)域（包括下級的市場責(zé)任區(qū)域）分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬人）戶數(shù)（萬戶）上年總銷售（萬元） 直轄市 個郊縣 省 地區(qū) 個郊縣 省 地區(qū) 個郊縣 省 地區(qū) 個郊縣31 上年度累計銷售總額排序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號名上年總銷售（萬元）自營（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬元）合計自營+批發(fā)+經(jīng)銷=100%32 人員情況（不含下級單位）人員類別男女25歲35歲35歲初中高中本科碩士經(jīng)營主管經(jīng)銷業(yè)務(wù)行政事務(wù)財務(wù)、會計后勤保障維修服務(wù)合 計（人）33 自營專賣店（辦事處）名稱營業(yè)面積（M2）營業(yè)員（

8、人）上年銷售(萬元)月均銷售（萬元） 市 區(qū) 市 區(qū) 市 區(qū) 所在地34 客戶類別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬元)上年總銷(萬元)百貨商店電器商店專賣店他營聯(lián)營店中店 超 市其它( )其它( )合 計35 不動產(chǎn)分公司建筑 總面積(m2)月租金（元/m2）倉儲總面積(m2)倉儲個數(shù)（個）車輛臺數(shù)(臺)貨車（臺）363、消費(fèi)者特性商品偏好購買地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢營銷對策37 各地區(qū)市場消費(fèi)特性調(diào)研表品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源 本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好38 各地區(qū)市場消費(fèi)特性調(diào)研表 大商城、一般商店

9、、專營店等購買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源 本地區(qū)消費(fèi)者的購買地點(diǎn)傾向394、經(jīng)銷商狀況經(jīng)銷商問卷調(diào)查 （由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查）經(jīng)銷商狀況調(diào)查40分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 填表 年 月 日商店名調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)Tel：（部門名稱） 經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查表 請用一句話來表示你對本公司的印象與特色。41項(xiàng) 目是這樣有一點(diǎn)說不好基本上不是不是這樣 對本公司有好感 本公司有信譽(yù) 本公司很注重客戶 本公司給人親切感 本公司很容易打交道 本公司有活力 本公司比較穩(wěn)健 本公司是優(yōu)秀的 本公司未來有希望 本公司情報靈通 請按下列項(xiàng)目作出回答 42 請對本公司所提供的商品作出評價

10、項(xiàng) 目 好 一般說不好不太好很不好 評語硬 件品種齊全價格交貨期穩(wěn)定供應(yīng)商品質(zhì)量軟 件促銷能力提供信息新商品供應(yīng)索賠處理聯(lián)絡(luò)聯(lián)系43 與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。 商品好價格公道品種齊全善于改進(jìn)工作有信譽(yù)有良好的人際關(guān)系經(jīng)營穩(wěn)定精益求精找不到合適的供應(yīng)商其它（ ）理由 / 事實(shí)注重利潤注重合作善于改進(jìn)沒什么印象其它 （ ） 請問本公司的經(jīng)營方式屬于哪種類型44 你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何？項(xiàng) 目非常好較好一般較差很差有何評語專門知識人格品德進(jìn) 取 心計 劃 性處事能力責(zé) 任 心45 經(jīng)銷商狀況調(diào)查經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬元）去年實(shí)銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售A公

11、司彩電金額（萬元）年銷B公司彩電（萬元）年銷C公司彩電（萬元）年銷彩電D公司（萬元）第一位第二位第三位第四位 家電經(jīng)銷商排序46 家電經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商 名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人 （電話）去年?duì)I業(yè)總面積（M2）去年?duì)I業(yè)總收入（萬元）去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位第二位第三位第四位47 家電經(jīng)銷商的立場經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營方針對 A公司的總體評價對B公司的總體評價對C公司的總體評價對D公司的總體評價第一位第二位第三位第四位48 家電經(jīng)銷商的態(tài)度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對商品適銷對路對驗(yàn)貨差錯率對最低庫存量對POP展位導(dǎo)購對保持長期供銷關(guān)系第一位第二位第三位第四位49 家電經(jīng)銷商的愿

12、望與建議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位第二位第三位第四位505、競爭態(tài)勢競爭者概要競爭者優(yōu)勢競爭者新舉措本公司的生存與發(fā)展51(1)競爭者概要地域年銷額排序分公司名稱(分銷機(jī)構(gòu))去年銷售金額（萬元）去年市場占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位第二位第三位第四位52(2)競爭者優(yōu)勢地域年銷額排序分公司名稱（分銷機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購方面服務(wù)營銷方面商品的賣點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位第二位第三位第四位531、競爭者最近

13、在區(qū)域市場中有何新舉措？2、市場反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會與威脅是什么?4、有何對策與建議？(3)競爭者新舉措541、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與 美譽(yù)度？2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能力？（市場占有率與 庫存周轉(zhuǎn)）3、目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與 危機(jī)？5、有何合理化建議？(4)生存與發(fā)展556、銷售實(shí)況 采集過去24個月（2年）數(shù)據(jù)制作月銷售額統(tǒng)計表制作年累計銷售額統(tǒng)計表 （12個月移動累計）判斷趨勢找出原因制訂對策56月份年年年當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計123456789101112 月銷售額/年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)

14、據(jù)表分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位： 萬元57月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計154030962996022336221882711303353649235223891475416272476451085165225331639511502608674351162268138550106827331958811922793510114013972819211997155128746121745240329404 月銷售額/年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表(示例)分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：萬元5859年累計銷售額統(tǒng)計分析圖 單位：6000 萬元1234567

15、89101112607、分銷戰(zhàn)斗力實(shí)況填寫業(yè)務(wù)員工作記錄表 （10天30天）填寫業(yè)務(wù)員工作分析、評價表評價基準(zhǔn)（最低要求）6162評價基準(zhǔn)（最低要求）公司外業(yè)務(wù)50%主動訪問被動訪問路程30%平均出發(fā)時刻10:0063市場/客戶/競爭信息反饋信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力核心價值理念企業(yè)目標(biāo)使命目標(biāo)/任務(wù)支持/服務(wù)成本/費(fèi)用目標(biāo)/任務(wù)/費(fèi)用過程控制能力提高，抵御外部變化局部市場第一爭奪市場的要求客戶滿意客戶數(shù)、質(zhì)量提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入企業(yè)成功控制銷售費(fèi)用超越對手64二、提高訪問顧客的數(shù)量1、分銷戰(zhàn)斗力來源2、對顧客進(jìn)行分類3、訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 4、訪問顧客計劃化651、分銷戰(zhàn)斗力來源

16、失效時間多于對手10%不可能戰(zhàn)勝對手減少與實(shí)績無關(guān)的時間浪費(fèi) ,提高有效間的工作質(zhì)量對業(yè)務(wù)員的行動進(jìn)行管理66ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、對顧客進(jìn)行分類67客戶ABC分析制作ABC分析表A：累計比70%左右B：累計比95%左右C：其余至100%制作ABC分析圖判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品ABC分析）填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表68順序客戶名銷售額(萬元)累計(萬元)累計比（%）A1000100010%B800180018%合 計10000100%客戶ABC分析表 （ 年 月 年 月）69客戶ABC分析圖90%70%70A ：B ：C= 4 ：6 ： 8 = 1：1.5：2客戶結(jié)構(gòu)的問題點(diǎn)與改

17、善對策分公司名稱 填表 年 月 日客戶結(jié)構(gòu)判斷表71顧客級別相對競爭對手的銷售額排序a第1位b第2第3位c第4位以下顧客分級 72ABCa=Aa顧客名 =Ba顧客名 =Ca顧客名b=Ab顧客名=Bb顧客名=Cb顧客名c =Ac顧客名 =Bc顧客名=Cc顧客名顧客分等73顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時間(Aa)440分（Ab、Ba）340分230分(Bc、Cb)120分(Cc)120分新顧客420分3、訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 744、訪問顧客計劃化訪問順序顧 客 名訪 談 者次 數(shù)日 期內(nèi) 容結(jié) 果有關(guān)情報1234575三、提高訪問顧客的質(zhì)量1、確立No.1的目標(biāo)值2、選擇對應(yīng)的顧客3、確定關(guān)鍵人物

18、與對策4、確定關(guān)鍵事件與對策761、No.1的標(biāo)準(zhǔn)值No.1 2位1.7倍 “2位”指處在第二位競爭對手的銷售額1.7倍377競爭格局銷售額占顧客總需求（%）比對手我司200萬元57 1.7對手甲100萬元28對手乙50萬元15示例78確定目標(biāo)示例客 戶 名去年實(shí)際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標(biāo)A 客 戶 10020140140B 客 戶 50 1070102（對手601.7）C 客 戶 70149898D 客 戶 12024168168E 客 戶 8016112136（對手801.7）F 客 戶 8016112112合 計500萬元100%700萬元756萬元792、選擇對應(yīng)的顧客從I-Aa開

19、始尋找按第2位 1.7的目標(biāo)值確定顧客對象每個業(yè)務(wù)員承諾3名目標(biāo)顧客整體調(diào)整，配置力量803、確定關(guān)鍵人物與對策客戶公司中誰可幫助我完成No.1誰是需求決策中的關(guān)鍵人物誰是最大的障礙有何有效的對策81人物特征注意點(diǎn)對策第一代領(lǐng)導(dǎo)人精神領(lǐng)袖有強(qiáng)烈的好奇心好惡分明性情中人注重勤儉樂觀人生不要抵毀他企業(yè)不要顯得淺薄不要強(qiáng)詞奪理不要無拘無束不操之過急強(qiáng)調(diào)合作利益堅(jiān)守信譽(yù)顯示認(rèn)真與勤奮注重禮節(jié)顯示廣泛的興趣注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人理性主義者強(qiáng)調(diào)功效追求先進(jìn)注重格調(diào)與檔次注重現(xiàn)代氣息不強(qiáng)調(diào)感情投入不要憑感覺說話避免幼稚的話題避免低級庸俗的話題強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)提供新情報講究理論與邏輯利用權(quán)威觀念領(lǐng)導(dǎo)人妻子喜行于色

20、有強(qiáng)烈的支配欲有持高貴附庸高雅不談理論不要忽視其地位注意禮貌用語不要小家子氣多予以贊揚(yáng)持重開朗以對注重禮節(jié)（禮物）積極主動予以 方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事不擁有實(shí)權(quán)保守不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話不要知無不言,言無 不盡不要輕視其地位多講事實(shí)多引領(lǐng)導(dǎo)人講話82人物特征注意點(diǎn)對策副主管負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)具有實(shí)際的控制力傾向穩(wěn)重與消極不要過份贊揚(yáng)主要 領(lǐng)導(dǎo)人不要急功近利，急于求成多加傾聽不時贊美與肯定予以理解多接觸，慢工細(xì)活財務(wù)部長精打細(xì)算注重數(shù)字傾向保守知識豐富頭腦冷靜不要空口說大話不要賣弄知識不要節(jié)外生枝強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用多加稱贊注重預(yù)算注重方案制訂經(jīng)營部長 思路開闊見識廣 利潤意識強(qiáng)進(jìn)取心強(qiáng)戰(zhàn)勝欲強(qiáng)善

21、于偽裝不要直話直說不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話不要輕易對其要 求與條件作出承諾提供更充分情報抓關(guān)鍵進(jìn)行商談集中力量逐項(xiàng)展開商談組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談技術(shù)部長視野狹窄在不熟悉的 領(lǐng)域，趨于保守專業(yè)知識豐富固執(zhí)不要傷其自尊心不要好為人師舉成功企業(yè)事例多請教多演示，多講解多花點(diǎn)時間進(jìn)行溝通與討論生產(chǎn)部長敏感自尊心極強(qiáng)說一不二有經(jīng)營頭腦按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待強(qiáng)調(diào)效率強(qiáng)調(diào)降低成本多恭維與部長下屬搞好 關(guān)系834、確立關(guān)鍵事件與對策確立目標(biāo)值與舉措出現(xiàn)偏差的原因追究我司“長處”沒發(fā)揮的原因我司“短處”沒克服的原因制訂強(qiáng)化與改善的對策84四、開拓新客戶1、四次訪問原則2、制訂開拓計劃3、明確訪問內(nèi)容 851、四次訪問原則

22、第一次，留下良好印象第二次，認(rèn)真傾聽，收集情報第三次，作出姿態(tài)，進(jìn)行簡單商談第四次，進(jìn)行深入商談，判斷成交可能以上四次訪問必須一月內(nèi)完成必須確保在第五次訪問時成交86顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)12342、制定開拓計劃87顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問第二次訪問第三次訪問第四次訪問判斷成交可能是/否（理由： ）3、明確訪問內(nèi)容 88下篇: ARS的運(yùn)作89下篇: ARS的運(yùn)作一、深度分銷二、客戶顧問三、企業(yè)結(jié)盟90一、深度分銷1、M經(jīng)銷商的故事2、三得利的故事3、王永慶的故事4、青年公寓小賣部 （小賣部/ 家計配送中心）5、農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之道 （病蟲害

23、的綜合防治）91 深度分銷的基本模式R公司零售商養(yǎng)殖戶 B養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵派出推廣員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息92深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)零售商養(yǎng)殖戶爭奪市場企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員推廣員93二、客戶顧問1、B公司（CT掃描/彩超/核磁共振）2、P公司（牙醫(yī)門診/選址/經(jīng)營方式）3、指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）4、G管理經(jīng)銷商（庫存/氣候預(yù)報）94HMMMMW錢與貨客戶顧問951、馬紹爾故事2、A藥業(yè)的故事3、打通價值鏈三、企業(yè)結(jié)盟961、馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事給診療器械公司特供共同面向醫(yī)

24、院客戶共同預(yù)測物料需求約定元器件備貨物料托管節(jié)省討價還價的時間節(jié)省交易成本提高響應(yīng)市場的速度97元器件供應(yīng)商醫(yī)療器械公司醫(yī)院客戶共同面向醫(yī)院客戶共同預(yù)測物料需求約定元器件備貨物料托管馬紹爾故事982、A藥業(yè)的故事與上游結(jié)盟獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢與下游經(jīng)銷商結(jié)盟形成有組織的分銷價值鏈以價值鏈快速通道與對手展開競爭價值鏈之間的競爭避免單打獨(dú)斗99打通價值鏈資金流商品流交易流信息流高科技全系列大網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)銷售研發(fā)100謝謝101TkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9K

25、cOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr

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28、p!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZqZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B

29、2E6H9LcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQh

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34、G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjV

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