安徽白酒行業(yè)市場現(xiàn)狀分析

1、安徽白酒品牌景氣調(diào)研報告目錄前言1、導(dǎo)語2、本次調(diào)研主要結(jié)論3、置信說明4、如何認識與使用本次調(diào)研的結(jié)果正文一、市場分析安徽省情及白酒行業(yè)發(fā)展過程、階段主要的品牌廠家表現(xiàn)安徽白酒的未來趨勢二、調(diào)研的樣本統(tǒng)計與分析三、安徽白酒市場整體現(xiàn)狀分析四、安徽白酒市場整體景氣分析五、安徽白酒市場整體現(xiàn)狀與景氣對比分析六、安徽白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析1、分銷部分2、餐飲部分3、零售部分七、安徽白酒行業(yè)景氣分析1、分銷部分2、餐飲部分3、零售部八、企業(yè)發(fā)展建議1、安徽省內(nèi)企業(yè)2、外省進入企業(yè)九、中間商發(fā)展建議1、安徽省內(nèi)2、外省進入3、管理建議十、結(jié)語導(dǎo)語市場信息是所有經(jīng)營工作和營銷工作的基礎(chǔ)，掌握準確、及時的市場信

2、息，不但可以深入了解市場變化，同時是制定正確的企業(yè)經(jīng)營方針與營銷策略的前提，因此，市場信息越來越受到廣大企業(yè)和經(jīng)銷商的重視。為保證調(diào)查結(jié)果的專業(yè)性，特別聘請相關(guān)行業(yè)專家、調(diào)查機構(gòu)共同完成，因此，具有以下幾個特點。第一，專業(yè)性從方案設(shè)計、調(diào)查執(zhí)行及數(shù)據(jù)分析，相關(guān)專家全程參與第二，客觀性執(zhí)行費用全部由主持單位投入第三，及時性根據(jù)實際市場消費季節(jié)，分類進行及時性數(shù)據(jù)采集和匯總安徽白酒品牌景氣調(diào)查報告是“品牌景氣調(diào)查”系列的開端，由于時間與經(jīng)驗的不足，報告中可能存在一定的錯誤和紕漏，希望廣大讀者及專家提出寶貴意見，以便我們不斷改進和完善。有關(guān)“品牌景氣調(diào)查”的任何數(shù)據(jù)、信息及分析觀點，英昂林擁有獨家知

3、識產(chǎn)權(quán)，任何人任何機構(gòu)未經(jīng)允許，不得擅自引用。英昂林中國品牌景氣調(diào)查工作委員會報告質(zhì)量監(jiān)制：許昭明二00七年六月本次調(diào)研主要結(jié)論本次調(diào)查的樣本和母體在90%的可置信水平上相吻合，樣本收斂過程中在主要指標上均表現(xiàn)出較好的一致性，因此，可以認為調(diào)查結(jié)果是真實可靠的，由調(diào)查所得出的結(jié)論是可信的。調(diào)查表明：1、安徽白酒市場已經(jīng)進入另外一個競爭階段，以技術(shù)為導(dǎo)向的市場作業(yè)，正逐步往產(chǎn)品創(chuàng)新以及新的經(jīng)營理念創(chuàng)新上轉(zhuǎn)變。2、安徽市場高端白酒基本為五糧液和劍南春的天下，五糧液的現(xiàn)狀比劍南春要好。茅臺的未來發(fā)展力量尚未顯現(xiàn)。全國性品牌發(fā)力點主要在零售環(huán)節(jié)，分銷和餐飲主要是本地酒的天下。3、安徽本地品牌格局比其他

4、省份成熟：高爐家表現(xiàn)出老大的穩(wěn)定狀態(tài)，由于在外省也有相當?shù)氖袌龌A(chǔ)，因此，表現(xiàn)相對比較均衡，展現(xiàn)出一個大廠的應(yīng)有實力，但是個別渠道表現(xiàn)差強人意。迎駕、口子、醉三秋在局部市場全面開花，所有渠道均表現(xiàn)出強烈的景氣性質(zhì)。四個品牌形成本地市場的一線陣營，其他二三線產(chǎn)品則呈現(xiàn)模糊的界限不清楚的替代性質(zhì)。安徽白酒市場處于本土品牌主導(dǎo)市場的狀態(tài)。4、外省進入品牌主要是全國性品牌，其他區(qū)域的品牌表現(xiàn)并不理想，名酒的貼牌產(chǎn)品表現(xiàn)一般。安徽地產(chǎn)白酒的后發(fā)力量相當高，外地酒不可能在短期內(nèi)通過直接競爭達到戰(zhàn)略盈利目標，值得外地進入者注意。5、目前，市場顯現(xiàn)的突出問題是地產(chǎn)品牌高度不夠，在與消費者的溝通方式和頻率上要創(chuàng)

5、新和提升，在經(jīng)營模式上需要新的經(jīng)營戰(zhàn)略和思維的指引。6、安徽地區(qū)的中間商實力遠比蘇、魯兩省要小，酒水渠道的整合空間很大。這種渠道分散狀態(tài)與皖酒注重技術(shù)和細節(jié)的風(fēng)格有關(guān)系。一般在成熟市場，經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)只是企業(yè)化戰(zhàn)略的一個支撐點，而不是全部，安徽真正有思想并有企圖心的經(jīng)銷商需要對自己的行業(yè)地位重新定位。附件：安徽全省各品牌景氣指數(shù)度，各重點區(qū)域市場品牌表現(xiàn)（離差）（1）安徽全省各品牌景氣指數(shù)度算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液2.00%3.83%茅臺-2.33%-5.32%劍南春0.84%5.27%水井坊-3.00%-3.32%國窖1573-1.66%-1.23%古井-9.50%-8.17%口子13.67

6、%13.81%迎駕17.84%10.79%高爐家9.50%2.41%醉三秋18.50%27.50%文王-19.00%-23.82%皖酒-5.33%-3.34%金六福-8.17%-7.37%枝江-1.67%0.87%沱牌窖酒-2.84%-2.50%雙溝大曲-2.00%-3.81%全興大曲-0.67%-0.68%備注：1）藍字代表高景氣狀態(tài)2）紅字代表非景氣狀態(tài)。2）各重點區(qū)域市場品牌表現(xiàn)（注意放大后的數(shù)字變化）安慶）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液0.98%-1.49%5.77%-8.79%茅臺0.00%0.00%0.00%0.00%劍南春0.98%0.15%5.77%0.

7、86%水井坊-2.94%-0.42%-17.30%-2.45%國窖1573-1.96%-3.43%-11.53%-20.16%古井-21.57%-26.38%-126.87%-155.18%口子40.20%36.38%236.45%214.01%迎駕23.53%31.11%*600/102=138.41%182.97%高爐家-7.84%-13.81%-46.14%-81.23%醉三秋1.96%2.55%11.53%14.98%文王-4.90%-1.37%-28.82%-8.08%皖酒-13.73%-28.11%-80.76%-165.35%金六福-5.88%3.26%-34.60%19.15%

8、枝江-5.88%-1.86%-34.60%-10.95%沱牌窖酒-3.92%-0.17%-23.07%-1.01%雙溝大曲全興大曲阜陽）算術(shù)景氣加權(quán)景氣*600/99=算術(shù)景氣加權(quán)景氣指數(shù)指數(shù)指數(shù)指數(shù)五糧液6.06%7.65%36.73%46.37%茅臺1.01%1.07%6.12%6.51%劍南春6.06%4.16%36.73%25.21%水井坊-2.02%-1.88%-12.24%-11.39%國窖1573-2.02%-2.28%-12.24%-13.83%古井-11.11%-9.33%-67.33%-56.57%口子-8.08%-6.47%-48.97%-39.22%迎駕13.13%&5

9、5%79.58%51.82%高爐家-3.03%-2.17%-18.36%-13.18%醉三秋65.66%70.84%397.94%429.36%文王-69.70%-74.53%-422.42%-451.72%皖酒0.00%0.00%0.00%0.00%金六福0.00%0.00%0.00%0.00%枝江0.00%0.00%0.00%0.00%沱牌窖酒0.00%0.00%0.00%0.00%雙溝大曲-1.01%-0.67%-6.12%-4.07%全興大曲-3.03%-2.89%-18.36%-17.49%合肥）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液2.08%9.32%6.51%29

10、.12%茅臺-4.17%-8.87%-13.02%-27.70%劍南春-2.08%13.89%-6.51%43.41%水井坊-6.25%-7.20%-19.53%-22.50%國窖1573-2.08%-0.97%-6.51%-3.04%古井-8.33%-4.36%-26.04%-13.61%口子1.56%4.86%4.88%15.18%迎駕29.17%14.80%*600/192=91.15%46.26%高爐家16.67%-4.07%52.08%-12.73%醉三秋-1.56%-0.35%-4.88%-1.10%文王5.73%-5.50%17.92%-17.17%皖酒-5.21%-2.73%-

11、16.27%-8.53%金六福-16.15%-6.74%-50.46%-21.05%枝江-1.56%-0.19%-4.88%-0.60%沱牌窖酒-4.17%-7.55%-13.02%-23.58%雙溝大曲2.08%9.32%6.51%29.12%全興大曲-4.17%-8.87%-13.02%-27.70%淮南）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)*600/91=算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液0.00%0.00%0.00%0.00%茅臺0.00%0.00%0.00%0.00%劍南春0.00%0.00%0.00%0.00%水井坊-1.10%-4.06%-7.25%-26.80%國窖1573-2.20%-1.5

12、2%-14.49%-10.05%古井-1.10%-0.61%-7.25%-4.02%口子9.89%15.03%65.22%99.12%迎駕13.19%9.19%86.95%60.56%高爐家35.17%33.73%231.89%222.40%醉三秋40.66%42.04%268.08%277.22%文王-46.15%-42.92%-304.29%-282.99%皖酒0.00%0.00%0.00%0.00%金六福0.00%0.00%0.00%0.00%枝江0.00%0.00%0.00%0.00%沱牌窖酒-1.10%-0.51%-7.25%-3.35%雙溝大曲-8.79%-14.33%-57.96

13、%-94.46%全興大曲-1.10%-1.22%-7.25%-8.04%蕪湖）算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液0.88%-0.12%4.70%-0.62%茅臺-6.19%-10.63%-32.89%-56.45%劍南春1.77%1.55%9.40%&22%水井坊0.00%0.00%0.00%0.00%國窖15730.00%0.00%0.00%0.00%古井-6.19%-11.94%-32.89%-63.39%口子31.86%26.86%169.16%142.64%迎駕0.88%2.22%*600/113=4.70%11.77%高爐家3.54%-6.15%18.80%-32

14、.66%醉三秋7.96%31.59%42.29%167.74%文王-7.08%-8.40%-37.59%-44.61%皖酒-7.08%-1.84%-37.59%-9.74%金六福-10.62%-21.33%-56.39%-113.26%枝江-0.88%4.12%-4.70%21.85%沱牌窖酒-3.54%-0.36%-18.80%-1.89%雙溝大曲-2.65%-3.25%-14.10%-17.27%全興大曲0.88%-0.12%4.70%-0.62%說明：當我們把一個地市的品牌轉(zhuǎn)換成一個省的時候，就會發(fā)現(xiàn)原來細微的差異變的相當懸殊了。放大差異我們能夠看的更清楚，并能夠在細節(jié)上找出幾乎每個品牌

15、的差異和特點。樣本分布與分析本次調(diào)查采用的方法為類型抽樣和簡單隨機抽樣相結(jié)合的調(diào)查方法，首先在地區(qū)構(gòu)成上采用了類型抽樣的方法，在調(diào)查對象規(guī)模的設(shè)定上也采用了類型抽樣的方法，對于具體的類型抽樣設(shè)定完成后，再對于具體的調(diào)查對象采用了純粹的隨機抽樣。根據(jù)回函結(jié)果統(tǒng)計，調(diào)查樣本在地域分布上基本符合類型抽樣當初的設(shè)定，在調(diào)查對象的規(guī)模上，也達到了調(diào)查前對于大、中、小規(guī)模調(diào)查對象1：2：3的設(shè)定。調(diào)查中涉及到的樣本量如下：安徽白酒品牌景氣調(diào)查樣本分布情況城市編碼FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid3.5.5.5安慶10217.017.017.

16、5阜陽9916.516.534.0合肥19232.032.066.0淮南9115.215.281.2蕪湖11318.818.8100.0Total600100.0100.0本次調(diào)查設(shè)計樣本數(shù)量為600個，實際有效樣本數(shù)量為600個，年營業(yè)額總計達到49305.38萬元。調(diào)研針對白酒的三類主要銷售渠道：批發(fā)（分銷）、餐飲、零售，各渠道樣本數(shù)量分別為：122家、224家、254家。本次調(diào)研的三類渠道商從從業(yè)年限上分析，最大為23年，最小為0.25年，平均為6年；從代理品牌數(shù)量上分析，最多的有100，最少的有1個，平均為8.22個；從白酒年營銷額上來看，最大為2000萬元，最小為0.1萬元，平均為8

17、2.2萬元。由于對于地區(qū)白酒市場的景氣調(diào)查是初次展開，白酒市場結(jié)構(gòu)整體上應(yīng)如何把握，課題組是在邊分析、邊研究、邊實踐的過程中完成了本次報告所需的工作，為了彌補當初設(shè)計或?qū)τ谥饕笜嗣枋鲋械牟豢陀^可能給調(diào)查結(jié)果帶來的偏差，從而保證調(diào)查結(jié)果在某種程度上的客觀性，本報告在分析中采用了兩種相驗證的分析技巧，一種是靈敏度檢驗、一種是分樣本群分析，如在分析中特別增加了分地區(qū)樣本群分析、分規(guī)模樣本群分析和流通鏈上各環(huán)節(jié)的分樣本群分析。地區(qū)樣本群分析中特別分析了單個地區(qū)，個別的指標到了分城市樣本群分析；分規(guī)模樣本群分析是通過兩個方法來驗證的，一個是單獨的特定規(guī)模企業(yè)的分析，二是通過加權(quán)平均比較與簡單的算術(shù)平均

18、之間的差異是否有明顯的市場化解釋，并對應(yīng)著市場上特定的現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象在現(xiàn)有的市場上可以被識別，通過這種方法，來保證分析結(jié)果的客觀性；我們在調(diào)查中把白酒業(yè)流通鏈分成三段，一是分銷企業(yè)，這是白酒從生產(chǎn)企業(yè)流向最終消費者的第一環(huán)，二是各種類型的銷售終端，這是白酒流向最終消費者的第二環(huán)，三是主要的消費場所，這是消費者完成白酒消費的所在。這種流通鏈上的分樣本群分析是整個報告的基礎(chǔ)所在。靈敏度分析表明，已收回的調(diào)查樣本對于本報告最終結(jié)果的形成是不敏感的，這保證了本報告的真實性，對于分樣本群的分析結(jié)果同全體樣本的分析結(jié)果間的差異有明顯的市場現(xiàn)象與之對應(yīng)。因此，可以認為：樣本的特征基本上反映了安徽地區(qū)白酒

19、市場的特征。需要指出的是：從分析過程來看，由于本次調(diào)查是初次展開，工作人員對于類型抽樣和典型隨機抽樣相結(jié)合的方法仍有進一步學(xué)習(xí)的必要，這表現(xiàn)在典型隨機抽樣各樣本間所表現(xiàn)出來的一致性在有的地區(qū)出奇的好，而在有的個別地區(qū)卻出奇的差，前者是由于典型隨機抽樣中的一些樣本中同一性質(zhì)的樣本被抽了太多，后者是作為白酒業(yè)從業(yè)單位的特征可能會遠遠弱于其它特征，如一個主銷牛奶的分銷商捎帶銷點白酒。雖然有這些問題的存在，進一步的分析表明，本報告仍具有90%的可置信度。本報告的分析結(jié)構(gòu)由當前現(xiàn)象確認和這種現(xiàn)象對于后續(xù)工作的影響兩部分組成。所謂現(xiàn)象是指被調(diào)查對象對于當前現(xiàn)象的認識，調(diào)查表本身沒有讓被調(diào)查對象歸屬原因，而

20、是面對這一現(xiàn)象，被調(diào)查者準備如何進行下一步的工作，可以看出，整個結(jié)構(gòu)是一種工作思維結(jié)構(gòu)。本調(diào)查報告的目的：通過對安徽地區(qū)白酒品牌景氣指數(shù)及面對現(xiàn)狀經(jīng)營者整體下一步的打算，確認安徽白酒的發(fā)展空間與發(fā)展模式要求。當然，作為一份完整的市場分析報告的必然附屬品，一定有關(guān)于安徽白酒市場機會點的確認以及如何利用的分析，由于這些分析已經(jīng)涉及到白酒企業(yè)面對市場的操作，超出了本報告所涉及的范疇，因此，在本報告中沒有就這方面做過多的闡述。如何認識與使用本次調(diào)研的結(jié)果由英昂林發(fā)起組織進行的“中國白酒區(qū)域品牌景氣調(diào)查”，是第一家在中國大陸范圍內(nèi)有常設(shè)機構(gòu)支撐（英昂林有遍布全國各省份的30多個分支機構(gòu)），并能夠保障周期

21、性持續(xù)性進行的專門調(diào)研機構(gòu)。本景氣調(diào)研是基于事實基礎(chǔ)上的，最及時、最專業(yè)、最正規(guī)、最深度的調(diào)研產(chǎn)品。本景氣調(diào)研報告將立足白酒行業(yè)，在未來逐漸適應(yīng)市場和客戶的需求，擴大行業(yè)范圍，不但可以做白酒的景氣調(diào)研，更能夠同時做其他行業(yè)的景氣調(diào)研。調(diào)查目的在中國，最廣大的渠道成員的生意其實是建立在觀念上的，因此，了解一個地區(qū)的市場狀態(tài)，渠道成員的觀念尤其關(guān)鍵。在中國，絕大多數(shù)產(chǎn)品暢銷與滯銷的決定要素是渠道。因此了解一個區(qū)域市場中主要渠道成員的銷售觀念，無論是對于渠道成員本身，還是對于企業(yè)，都有重要的實戰(zhàn)價值。景氣指數(shù)，是一套幫助企業(yè)和經(jīng)銷商賺錢的市場信息系統(tǒng)。有了景氣指數(shù)，就相當于我們有了賺錢的路線地圖。無

22、論是賺大錢還是小錢，只要參考景氣指數(shù)的高低和升降的階段性，就可以在市場經(jīng)營過程中游刃有余。調(diào)查范圍及對象由英昂林在各地的分站專門組織人力在全省之內(nèi)進行調(diào)查，一般一個分站要調(diào)查2個（含）以上城市市區(qū)，基本保證覆蓋一個省份的典型白酒消費城市。樣本的數(shù)量與市場容量相匹配，并適當考慮當?shù)氐母偁帬顩r（市場集中度高的城市，由于大經(jīng)銷的力量對整個市場影響深遠，所以，我們主要找?guī)讉€壟斷型大經(jīng)銷商調(diào)研；對于市場集中度低的城市，由于市場上品牌處于極度分散的狀態(tài)，因此，我們的樣本覆蓋面就相對放大），這樣以減少樣本選擇帶來的誤差。調(diào)查對象為所選市場的分銷、餐飲、零售渠道，每類對象大中小樣本的分布為1：2：3。調(diào)查內(nèi)容

23、調(diào)研的內(nèi)容主要包含如下幾個方面的問題：1、大家對整個行業(yè)的普遍看法2、哪個企業(yè)的產(chǎn)品排在前列3、什么樣的產(chǎn)品受歡迎4、什么樣的產(chǎn)品渠道愿意積極推薦5、哪個產(chǎn)品最被看好6、那些暢銷品牌都是什么樣的中間商銷售的調(diào)查對真實性的保障措施本景氣調(diào)查為觀念調(diào)查，所得結(jié)果為市場基礎(chǔ)，因此，本調(diào)查結(jié)果對真實性要求尤其嚴格，靠以下的方面來控制調(diào)研的真實性。1、調(diào)查對象保障1）填表人必須是具有一定職務(wù)的人員分銷商老板、餐飲終端副總經(jīng)理以上人員、小零售店老板；2）每張表格只調(diào)查一家經(jīng)營單位，每家商店、酒店、分銷商只填一張表；3）調(diào)查對象選擇有一定分類，大中小比例為1：2：3。2、調(diào)查表填寫保障1）表中如有不清楚的地

24、方，請?zhí)畋砣税闯Ｒ?guī)理解填寫，調(diào)查人員不得給填表人進行示例或讓填表人看其它人所填的調(diào)查表；2）調(diào)查表當場填寫；3）每個區(qū)域的調(diào)查結(jié)果根據(jù)實際填寫情況都做了補充調(diào)查。3、調(diào)查表回收保障1）過程控制，一對一追蹤，對所有調(diào)查表有統(tǒng)一的編號，每個市調(diào)人員所領(lǐng)走的調(diào)查表都有詳細記錄，出現(xiàn)問題馬上糾正；2）調(diào)查表發(fā)放與回收有專人負責(zé)，同時建立日工作記錄，便于在總結(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，不斷提升調(diào)研技能和質(zhì)量。怎么讀調(diào)研報告1）第一步，了解調(diào)研對象的基本情況，看自身在什么樣的地位上，先對位。2）第二步，看數(shù)據(jù)，先上下看，看有多少品牌（一般過15個品牌就說明當?shù)厥袌龈偁幖ち?，品牌相對分散，區(qū)域力量多而雜）。3）第三步，看

25、數(shù)據(jù)，再左右看，有排序的，先看“排序1”的，在排序1中，上下對比，看第一個百分數(shù)（這個數(shù)代表這個品牌在當?shù)赜卸嗌俳?jīng)銷商選擇，說明影響力、品牌力、認知度、美譽度等），再看第二個百分數(shù)（這個數(shù)代表選擇這個品牌的經(jīng)銷商其銷售額占所有經(jīng)銷商的銷售額的比重，說明銷售力，也說明其客戶實力的大小）4）第四步，看數(shù)據(jù)，看其他選擇，左右比較（看這個品牌其他排序的情況，代表這個品牌的后發(fā)能力和市場前景，后發(fā)實力不強的，介入就要相當謹慎），上下比較，看不同品牌之間在其他排序上的高低（說明這些品牌在該市場的各自地位，是第一集團還是第二軍團或者第三軍團）。5）第五步，同一品牌的不同通路、終端之間比較，對看好的品牌要注意

26、看其在其他通路或終端的表現(xiàn)。幾個數(shù)據(jù)，除了后面說明的景氣指數(shù)以外，在讀報告的時候，篩選數(shù)據(jù)有這么幾個指標。0%以上（這是一個品牌動銷的標志）、5%以上（這是一個臨界點，是從動銷到旺銷的分界點）、20%以上（這是一個穩(wěn)定旺銷的指標，過這個指標的品牌一般是一個全省品牌，或者在某區(qū)域有相當高、相當強的表現(xiàn)，具備跨區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)）、30%以上（這是一個最高景氣的標志，達到這樣的品牌都在當?shù)赜凶罡叩娜藲夂弯N售能力，既有較大跨越發(fā)展的基礎(chǔ)和能力）以上數(shù)據(jù)倘為負數(shù)，則意義相反，負數(shù)越大，表現(xiàn)越差。如何使用調(diào)研結(jié)果對于經(jīng)銷商而言，對景氣報告的使用，要注意三步走：1)第一步，樹立正確觀念，重視市場信息。2)第二

27、步，利用信息系統(tǒng)認清自身定位，為自己的發(fā)展重新定位。第三步，要有組織保障，更要有合作意識，對自己不能解讀和處理的信息可以聘請外腦支持。第四步，重點在如何生成區(qū)域性的市場經(jīng)營方案。相信自己的判斷，也不要拒絕第三方智力支持，大家合作共同制定區(qū)域性的市場運營方案，關(guān)鍵是找出亮點，打動廠家，讓廠家給于重點支持。安徽省基本情況地理位置安徽簡稱“皖”，位于我國大陸東南部，東瀕江蘇省，北連河南省，西接湖北省，南與江西和浙江相接。人口狀況（2004年）人口指標全國安徽城鎮(zhèn)人口（萬人）48,0641,853農(nóng)村人口（萬人）79,5634,472總?cè)丝冢ㄈf人）127,6276,325下轄地級市及各縣、市安徽共有1

28、7個地級市，具體如下：合肥：合肥市、長豐縣、肥東縣、肥西縣淮北：淮北市、濉溪縣毫州：毫州市、渦陽縣、蒙城縣、利辛縣、宿州：宿州市、蕭縣、靈壁縣、蚌埠：蚌埠市、臨泉縣、太和縣、阜南縣、穎上縣、界首市淮南：淮南市、鳳臺縣滁州：滁州市、來安縣、全椒縣、定遠縣、鳳陽縣、天長市、明光市六安：六安市、壽縣、霍邱縣、舒城縣、金寨縣、霍山縣馬鞍山：馬鞍山市、當涂縣巢湖：巢湖市、廬江縣、無為縣、含山縣、和縣蕪湖：蕪湖市、蕪湖縣、繁昌縣、南陵縣宣城：宣城市、郎溪縣、廣德縣、涇縣、旌德縣、績溪縣寧國市銅陵：銅陵市、銅陵縣池州：池州市、石臺縣、表陽縣安慶：安慶市、懷寧縣、樅陽縣、潛山縣、太湖縣、宿松縣、望江縣、岳西縣

29、、桐城縣黃山：黃山市、歙縣、休寧縣、黟縣、祁門縣各地市的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)（2004年）地區(qū)，總?cè)丝冢ㄈf人）有市場全國占比（%）農(nóng)村/人均入（千元）城鎮(zhèn)/人均收/入（千元）合肥市4420.4144%2.16.9淮北市1990.0950%2.35.6毫州市5300.0674%2.35.2宿，州市5830.1660%1.9/蚌埠市3400.2111%2.16.2阜陽市8890.4449%2.05.8淮南市2080.1354%3.04.9滁州市4280.1935%1.96.0六安市6660.2149%1.5/馬鞍山1200.1041%2.97.3巢湖市4520.1926%2.3/蕪湖市2200.2088%2.

30、76.1銅陵市700.0680%2.56.2宣城市2750.1798%2.15.6池州市1550.0625%2.0/安慶市6040.2602%1.75.9黃山市1470.0814%1.96.0合計6,3283.1000%安徽白酒市場分析1、安徽省情及白酒行業(yè)發(fā)展過程、階段安徽白酒作為中國白酒格局中一股不可忽視的力量，早在20世紀90年代業(yè)界就有“皖酒崛起”的說法，當時以雙輪池、種子酒、沙河王為主的白酒品牌以瘋狂掠奪戰(zhàn)，曾經(jīng)一度躍為中國白酒的前十強。21世紀之后，皖系白酒又出現(xiàn)了新生的徽酒沖擊波，以口子窖、高爐家、皖酒為主要品牌又開始輪流向全國區(qū)域市場發(fā)力，刮起一股徽酒“崛起”之風(fēng)。當然，徽酒“

31、崛起”的背后需要營銷的支撐。細心的行業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)，徽酒系列似乎像擰成的一股繩子，幾乎全部以市場主流價格帶一股風(fēng)似的席卷白酒主流市場。20世紀90年代以每瓶30元左右為主流價格,現(xiàn)在又以零售價每瓶80元左右的價格，而且徽酒中不同的品牌基本都是這種價位，好像是一種沒有商量的協(xié)作。這種現(xiàn)象被人歸結(jié)為“徽酒的馬太效應(yīng)”，只做市場份額最大的品牌。徽酒市場操作的“馬太效應(yīng)”表現(xiàn)在酒店終端的爭奪方面和品牌宣傳方面，無論業(yè)界如何評價安徽白酒是重戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)，毋庸置疑的是安徽白酒的運作模式是值得白酒行業(yè)研究的。而徽酒中的古井、家酒、口子酒并非成為區(qū)域品牌，它們在省外的業(yè)績讓白酒業(yè)對皖系白酒“刮目相看”，而

32、這也似乎預(yù)示徽酒“崛起”的開始。安徽白酒著眼于普通消費群體的市場需求，扎根在廣大區(qū)域市場。這種營銷模式在目前白酒行業(yè)一片浮躁中十分實用。如“口子窖”，短短幾年時間，依靠成功一個渠道，拓展一個市場的原則，建立起穩(wěn)固的通路，依靠中高檔產(chǎn)品，建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了良好的業(yè)績。通路營銷的實質(zhì)是建立穩(wěn)固的終端或渠道網(wǎng)絡(luò)，核心是嚴格的利益控制機制，這需要企業(yè)強大的管理能力來支撐。在白酒營銷中，渠道管理是一個重點，也是很令白酒企業(yè)頭疼的問題。因此，在終端營銷中，如果價格體系、利益體系設(shè)計得合理，控制得當，仍然以量大給經(jīng)銷商帶來巨大的利潤。當然，營銷組合的其他方面也是必不可少的。2、主要的品牌廠家表現(xiàn)家

33、酒”的穩(wěn)重和厚實在品牌打造中，客觀地講，高爐家是目前安徽品牌中在品牌運作上最積極的。其推出的“徽風(fēng)皖韻”高爐家酒，著力引入徽文化?！盎诊L(fēng)皖韻”高爐家酒起舞的平臺是成為2005年中國國際徽商大會指定用酒，廠家希望借此不斷提升高爐家酒的品牌價值和文化理念，著力推動高爐家酒由區(qū)域性品牌向全國性品牌邁進?！凹揖啤币云浜駥嵉男蜗笠呀?jīng)得到市場的認可，當然作為一種白酒，口感也是征服消費者的緣由。對于“家酒”來說，認可就是一種財富?！翱谧泳啤钡募で榭谧泳?，蜚聲大江南北，不僅釀造日久，而且酒文化更加源遠流長，從秦始皇逐鹿中原，統(tǒng)一中國，到孫中山推翻帝制，上下兩千年，物競天擇，尤其是淮北人民巧奪天工修綴，使酒鄉(xiāng)發(fā)

34、生了滄桑巨變。同時，口子酒聲譽日隆，更使該地名馳塞北，聲振江南，歷代帝王將相，文人墨客留下了不少贊譽和故事“身懷”濃厚的遠古文化，冠名影視有約大型晚會、“十運會”安徽體育代表團惟一指定慶功酒等，“口子酒”在極力塑造現(xiàn)代人的激情?！熬裴j妙品”的淡雅之風(fēng)2004年，在深入融合現(xiàn)代生物技術(shù)和傳統(tǒng)釀酒技術(shù)的基礎(chǔ)上，古井研制推出了淡雅型古井貢酒系列產(chǎn)品之“九醞妙品”。產(chǎn)品一面世，就以其獨特的香型和脫俗的品質(zhì)獲準進入中國民間工藝精粹文化遺產(chǎn)保護工程，并榮獲中國“商務(wù)暢銷白酒”稱號，從而在國內(nèi)白酒市場上帶頭掀起了淡雅型之風(fēng)。據(jù)了解，做好多香型的文章，這不是簡單的香型數(shù)量的增加，而是在一種香型的基礎(chǔ)上，既保持

35、原香型的風(fēng)格，又融合其他香型的長處，使之更加好喝，更加具有典型性，風(fēng)格更加突出。3、安徽白酒的發(fā)展趨勢盡管近年來徽酒出現(xiàn)了“崛起”的現(xiàn)象，但由于白酒行業(yè)的特殊性，徽酒在快速“崛起”的同時，也表現(xiàn)出一些“疲態(tài)”，即“后勁不足”?；站埔嬲摹搬绕稹保艺J為首先品牌的核心價值要提高。一個品牌的核心價值直接影響品牌的生命周期，而且品牌的核心價值表現(xiàn)在產(chǎn)品這一塊不一定是不可改變的?！棒?shù)婪颥F(xiàn)象”完全可以讓產(chǎn)品有多個生命周期，所謂的“魯?shù)婪颥F(xiàn)象”就是說魯?shù)婪蛟谌藗冃哪恐惺且粋€游手好閑小青年形象的品牌，但是后來“圣誕老人”卻讓它成為一個有正義感的品牌，圣誕老人說魯?shù)婪虼驍×斯肢F，拯救了人類。于是魯?shù)婪蛴?/p>

36、迎來一個新的生命開始。口子窖的“成功自有道”還是“真藏實窖”，高爐家的“感覺真好”還是“真正的徽酒”都可以通過品牌行為讓產(chǎn)品的生命周期得以延續(xù)。其次，加大新產(chǎn)品的開發(fā)?？煽诳蓸返臓I銷總監(jiān)齊曼說過一句話，我認為是十分適合中國市場的，那就是“品牌要想持續(xù)暢銷，就需要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品”。當然開發(fā)新品要選擇適當?shù)漠a(chǎn)品生命周期來開發(fā)。白酒的新品開發(fā)盡量不要做“替補型產(chǎn)品”，而要做“競爭型產(chǎn)品”。也就是說不要去挖掘新價位的白酒消費群，而是直接爭對市場現(xiàn)有的某主導(dǎo)品牌的價位進行開發(fā)。安徽白酒市場整體現(xiàn)狀分析鑒于渠道在白酒銷售過程中的關(guān)鍵作用，作為一個全國知名的白酒消費大省，其市場的整體運行狀況的好壞，首先要

37、了解中間商對一個市場的整體看法在分析之前，有兩個重要的概念需要說明：兩個百分數(shù)說明本調(diào)查報告中，凡表或圖中出現(xiàn)“算術(shù)”或“加權(quán)”字樣的指標，或者同時出現(xiàn)兩個并列但卻不相同的的百分數(shù)，前者指標均指選擇該指標的樣本人數(shù)與總?cè)藬?shù)之比例，讀者可以理解為以下兩個指標：知名度、美譽度、認可度、品牌影響力等觀念意義。后者都是指選擇該指標的成員之銷售額與總的銷售額之比例，讀者可以理解為以下指標：銷售力、銷售潛力、客戶結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量等。下同。景氣指數(shù)景氣指數(shù)是介于-1到1之間的一個數(shù)，當景氣指數(shù)為1時，表明全體調(diào)查對象都認為未來要比現(xiàn)在更好，當景氣指數(shù)為-1時，表明全體調(diào)查對象都認為未來要比現(xiàn)在更差。從性質(zhì)上來

38、說，當景氣指數(shù)大于0時，我們就說這一指標是景氣的，當景氣指數(shù)小于0時，我們就會說這一指標不景氣。面，我們從兩個方面對安徽白酒市場現(xiàn)狀進行分析：所在市場上銷售最好的品牌排序1排序2排序3五糧液6010.00%937219.01%193.17%2036.64.13%122.00%18083.67%茅臺91.50%16953.44%162.67%505810.26%50.83%1490.30%劍南春122.00%9451.92%396.50%29555.99%305.00%36327.37%水井坊20.33%250.05%40.67%1090.22%30.50%1600.32%國窖157320.33

39、%7601.54%30.51%1200.24%20.33%1240.25%古井274.50%15773.20%172.83%17303.51%254.17%2020.14.10%口子16427.33%11847.324.03%6110.17%5124.6810.39%51&50%6127.512.43%迎駕6911.50%4862.59.86%12420.67%6743.113.67%9716.17%6640.213.47%高爐家16427.33%15080.530.59%12520.84%10534.721.36%8914.83%602612.22%醉三秋559.17%3759.37.62%

40、325.34%35027.10%6010.00%4145&41%文王315.17%411.880.84%366.00%913.41.85%274.50%2889.55.86%皖酒50.83%26.40.05%132.17%1071.52.17%183.00%6161.25%金六福101.67%372.50.76%132.17%4580.93%233.83%612.51.24%枝江20.33%110.02%20.33%300.06%40.67%65.30.13%沱牌窖酒10.17%200.04%10.17%100.02%20.33%1680.34%雙溝大曲全興大曲通過上表，我們可以看到中間商認為

41、銷售最好的品牌分別是：高爐家、口子、迎駕、醉三秋。重要觀點如下：1、安徽市場白酒品牌銷售狀況比較集中，基本為當?shù)鼐普紦?jù)，全國性品牌力量不大。2、外省白酒處于散亂狀態(tài)，基本沒有對地產(chǎn)白酒形成影響。高爐家銷售力相比其他酒來說要強一些。安徽白酒除幾個品牌在渠道上比較活躍以外，其他活躍度有待提升。3、大的中間商銷售最好的品牌比較集中，而其他當?shù)仄放苿t處于找不到或者找不起大中間商的局面。渠道模式依然是二線品牌的成長命脈。4、其他品牌基本處于游離的市場狀態(tài)，趨勢還不是很明顯，需要進一步觀察和跟蹤研究。最滿意/合適的品牌排F序1排序2排F序3五糧液6711.17%5086.510.32%183.00%312

42、6.56.34%132.17%8501.72%茅臺91.50%7651.55%284.67%2064.54.19%101.67%4770.97%劍南春132.17%6101.24%284.67%21704.40%366.00%2609.55.30%水井坊40.67%460.09%10.17%50.01%國窖157330.50%1800.37%10.17%10002.03%10.17%7001.42%古井7111.83%721314.63%213.50%12232.48%416.83%2763.65.61%口子13622.67%10003.220.29%549.00%3140.186.37%56

43、9.34%3306.66.71%迎駕6210.33%31806.45%13522.50%8536.717.31%8714.50%4119.5&36%高爐家12520.83%8658.117.56%11819.67%7110.714.42%9916.50%5381.510.91%醉三秋6010.00%4794.39.72%549.00%4316&75%549.00%3408.16.91%文王345.67%1122.882.28%325.33%492.41.00%274.50%16693.39%皖酒162.67%3050.46.19%111.83%16333.31%122.00%80.80.16%

44、金六福91.50%12362.51%91.50%200.50.41%122.00%2780.56%枝江20.33%5101.03%30.50%21.30.04%61.00%10822.19%沱牌窖酒30.50%10502.13%10.17%200.04%30.50%1200.24%雙溝大曲全興大曲通過上表，我們可以看到，渠道認為滿意或比較適合自己的品牌主要有口子、高爐家、古井、五糧液、迎駕、醉三秋等。主要觀點如下：1、在渠道商的認同中，安徽白酒品牌集中程度很高。2、五糧液在安徽依然保持比較大的后勁，而茅臺則并沒有表現(xiàn)出渠道上的認同，可能與其銷售的模式與渠道特點有關(guān)系。3、從數(shù)據(jù)上看，金六福處于

45、盛名之下，其實銷售受限的問題。在多品牌割據(jù)的局面下，金六福的銷售略顯吃力。4、從銷售能力上來看，安徽地產(chǎn)品牌普遍有較好的市場基礎(chǔ)，但銷售能量也釋放出來。銷售額與去年同期相比上升的品牌排序1排序2排序3五糧液315.17%26995.47%132.17%2845.55.77%101.67%13932.83%茅臺30.50%4030.82%122.00%9161.86%30.50%10022.03%劍南春132.17%28175.71%152.50%9591.95%152.50%19563.97%水井坊0.00%0.00%30.50%2660.54%國窖157310.17%20.00%20.33%

46、10022.03%10.17%100.02%古井111.83%7541.53%111.83%2830.57%122.00%5791.17%口子迎駕高爐家醉三秋文土皖酒金六福枝江沱牌窖酒雙溝大曲全興大曲1181271011383319.67%9335.718.93%559.17%4183.5406.67%2340.54.75%21.17%6610.613.41%10217.00%583811.84%48&00%29475.98%16.83%23.00%5.50%1.17%1.50%0.33%0.33%667413.54%6611.00%2448.64.97%6110.17%3991.614617

47、.32068447.4131155015229.65%4.19%0.91%2.66%1.12%0.31%444516157.33%7.50%2.67%2.50%0.50%0.83%3841.11698.43246480105.31027.79%3.44%6.58%0.97%0.21%0.21%272421214.50%4.00%3.50%3.50%1.17%1911.68131242.37703683.88%1.65%2.52%1.56%0.75%從上表可以看出，渠道認為“與去年相比銷售額上升的品牌”前幾位依次是：迎駕、醉三秋、口子、高爐家、五糧液等。具體觀點如下：1、名酒不是是渠道期待的對象

48、。2、渠道認為最有成長前景的品牌，與銷售最好的品牌對象與數(shù)據(jù)沒有差異，說明，安徽地產(chǎn)白酒處于成熟期。安徽地產(chǎn)白酒面臨的市場局面依然很嚴峻，怎么繼續(xù)自己持續(xù)良性發(fā)展的趨勢，是值得整個皖酒界思考。銷售額比去年同期下降的品牌排序1排序2排序3五糧液193.17%8071.64%50.83%1000.20%71.17%162.50.33%茅臺172.83%30266.14%132.17%12952.63%71.17%21864.43%劍南春81.33%2170.44%152.50%5031.02%91.50%3680.75%水井坊183.00%16373.32%152.50%1367.52.77%11

49、1.83%1750.35%國窖1573111.83%6081.23%122.00%15923.23%111.83%1295.52.63%古井6811.33%47829.70%6210.33%558011.32%264.33%1772.73.60%口子366.00%25235.12%223.67%14672.98%193.17%14402.92%迎駕203.33%1291.62.62%193.17%2421.64.91%61.00%4130.84%高爐家447.33%5485.511.13%162.67%860.61.75%172.83%6331.28%醉三秋274.50%1061.12.15%

50、183.00%5091.03%152.50%2296.14.66%文王14724.50%13811.128.01%193.17%11702.37%122.00%5351.09%皖酒396.50%20974.25%376.17%2490.65.05%111.83%6221.26%金六福589.67%4943.510.03%284.67%1874.53.80%183.00%14702.98%枝江122.00%123.50.25%376.17%19944.04%305.00%5821.18%沱牌窖酒193.17%13872.81%254.17%6941.41%355.83%20614.18%雙溝大曲

51、122.00%18803.81%10.17%1200.24%10.17%560.11%全興大曲40.67%3350.68%10.17%560.11%10.17%1200.24%從上表可以看出來，“銷售額同比將下降”的主要品牌分別是：文土、古井、金六福、皖酒等。除對高爐家觀點比較矛盾外，其他品牌與前面的銷售上升趨勢未有沖突。主要觀點如下：1、從本指標的分析上可以看出來：成長者與衰退者重疊程度不是很嚴重，一方面是逐步崛起的地產(chǎn)品牌，雖然在渠道中還有模糊印象，但成長勢頭連貫；一方面是逐漸消亡的品牌，幾乎看不到任何復(fù)蘇和增長的跡象。2、聯(lián)系上面幾個問題的調(diào)研結(jié)果進行對比，我們會發(fā)覺安徽白酒市場正在經(jīng)歷

52、另外一個洗牌的殘酷場面，雖然目前還不是很清晰，洗牌者和被洗牌者對象之間尚存模糊，但是就渠道所表現(xiàn)出來的增減預(yù)期可以預(yù)見，這種洗牌已經(jīng)悄然進行了，這是一場占位行動，誰先占位誰就可能笑到最后。安徽白酒市場，一個嶄新的時代開始了。3、對于外入品牌而言，老一代品牌讓人感到雖形體存在，但是往日的風(fēng)光景象已經(jīng)當然無存，調(diào)研覆蓋的品牌普遍表現(xiàn)出增長乏力的面貌。以前的銷售模式已經(jīng)過去了，今天要進入這個市場就要有與以往不一樣的操作模式。四、安徽白酒市場整體景氣分析算術(shù)景氣指數(shù)加權(quán)景氣指數(shù)五糧液2.00%3.83%茅臺-2.33%-5.32%劍南春0.84%5.27%水井坊-3.00%-3.32%國窖1573-1

53、.66%-1.23%古井-9.50%-8.17%口子13.67%13.81%迎駕17.84%10.79%高爐家9.50%2.41%醉三秋18.50%27.50%文王-19.00%-23.82%皖酒-5.33%-3.34%金六福-8.17%-7.37%枝江-1.67%0.87%沱牌窖酒-2.84%-2.50%雙溝大曲-2.00%-3.81%全興大曲-0.67%-0.68%通過上表可以看出，整體而言，安徽白酒市場現(xiàn)在和未來一年左右時間景氣度高的品牌將分別是：醉三秋、迎駕、口子、高爐家等品牌；而現(xiàn)在以及未來一年左右時間內(nèi)，不景氣的產(chǎn)品分別是：文王、古井、金六福、茅臺、皖酒等品牌。主要觀點如下：1、我

54、們看到的高端市場上依然是地產(chǎn)白酒的天下，也可以預(yù)見，地產(chǎn)白酒的貼牌價值還存在，越大的客戶越認為醉三秋的景氣要遠大于其他酒，說明其成長勢頭要好一些。2、不景氣的品牌總共有10個，嚴重不景氣的品牌里面，外地品牌數(shù)量超過本地品牌數(shù)量。從數(shù)據(jù)上來看，金六福的渠道銷售力將嚴重下降。五、安徽白酒市場整體現(xiàn)狀與景氣對比分析最想代理/銷售的品牌排F序1排F序2排F序3五糧液9716.17%8616.517.48%477.83%651313.21%193.17%3478.57.06%茅臺406.67%570411.57%467.67%3603.57.31%152.50%13822.80%劍南春183.00%16

55、113.27%427.00%699914.20%7712.83%7199.514.60%水井坊20.33%650.13%10.17%250.05%61.00%820.17%國窖157350.83%2950.60%30.50%10632.16%81.33%3390.69%古井599.83%531210.77%244.00%21634.39%274.50%20574.17%口子10517.50%7746.615.71%6310.50%564611.45%52&67%4281.68.68%迎駕7813.00%4199.1&52%11018.33%600812.19%7512.50%2962.56.0

56、1%高爐家12120.17%8807.517.86%8814.67%3377.26.85%8113.50%5844.211.85%醉三秋396.50%2273.14.61%447.33%22814.63%579.50%2442.64.95%文王355.83%1094.882.22%294.83%777.41.58%244.00%18623.78%皖酒50.83%1105.42.24%142.33%636.21.29%162.67%4460.90%金六福61.00%3380.69%101.67%284.50.58%132.17%2080.42%枝江20.33%5101.03%20.33%120.

57、02%40.67%850.17%沱牌窖酒30.50%9521.93%雙溝大曲40.67%5201.05%全興大曲無論是企業(yè)看市場還是經(jīng)銷商看產(chǎn)品，最終都要兼顧現(xiàn)在和將來兩個層面，只有對兩個層面都看好，才能能夠成為中間商心目中的最想代理產(chǎn)品。本次調(diào)研覆蓋的白酒品牌多達17個，從名白酒到地產(chǎn)酒到外省進入市場者，從多個角度分析總結(jié)白酒的市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。無論是企業(yè)做市場還是中間商選產(chǎn)品都要面臨兩個緯度的考驗：現(xiàn)在和將來。因此，本報告通過對市場現(xiàn)狀和未來預(yù)期兩個層面進行集中對比，得到的中間商最想代理的主要品牌為：高爐家、口子、五糧液、茅臺、醉三秋等。主要結(jié)論如下：1、安徽白酒高端依然是地產(chǎn)酒的天下，

58、但是全國品牌在未來可能對地產(chǎn)品牌形成影響。六、安徽白酒行業(yè)現(xiàn)狀分析分銷部分有效樣本：122城市分布城市編碼FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid安慶2318.918.918.9阜陽2117.217.236.1合肥3932.032.068.0淮南1915.615.683.6蕪湖2016.416.4100.0Total122100.0100.02.從業(yè)年限最大：23最?。?.5平均：8.1從業(yè)年限FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid.501.8.8.82.001.8.81.

59、63.00119.09.010.74.0043.33.313.94.501.8.814.85.00119.09.023.86.001411.511.535.27.001512.312.347.58.001713.913.961.59.0032.52.563.910.002520.520.584.411.0021.61.686.112.0043.33.389.313.0043.33.392.614.0032.52.595.115.0021.61.696.718.001.8.897.520.001.8.898.422.001.8.899.223.001.8.8100.0Total122100.01

60、00.0學(xué)歷最高：碩士最低：小學(xué)平均：高中/中專學(xué)歷FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid11.8.9.92119.09.710.636250.854.965.543427.930.195.6543.33.599.161.8.9100.0Total11392.6100.0MissingSystem97.4Total122100.0年齡最大：56最?。?5平均：37.56年齡FrequencyPercentValidPercentCumulativePercentValid251.8.8.82721.61.72.52821.61.74