復(fù)合電子商務(wù)及連鎖店面商業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

1、新型連鎖店電商O(píng)2O：艾美模式連鎖實(shí)體店結(jié)合網(wǎng)站和交互視頻導(dǎo)購(gòu)貨物的艾美團(tuán)隊(duì)接近兩年的實(shí)踐和探索經(jīng)驗(yàn)電話(huà)：郵件： 目 錄艾美商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)方法艾美公司情況介紹附錄：理論思辨以及行業(yè)探索經(jīng)驗(yàn)融資說(shuō)明傳統(tǒng)實(shí)體店零售業(yè)的困惑3.大型綜合型賣(mài)場(chǎng)都集中在一線商圈，居民購(gòu)物并不便利5.大部分二線商圈（或二線城市）的居民買(mǎi)到的商品，都比較貴1.無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商、工廠和零售商都面臨庫(kù)存壓力和產(chǎn)品過(guò)剩帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)2.一店一品牌或單一品種很難維持實(shí)體店的生存，店面房租畸形。4.二三線以下商圈沒(méi)統(tǒng)一規(guī)劃，產(chǎn)品參差不齊，無(wú)法做到應(yīng)有盡有，消費(fèi)者其實(shí)很難買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品。艾美的產(chǎn)生：幫不會(huì)或不喜

2、歡或沒(méi)精力網(wǎng)購(gòu)的人“網(wǎng)購(gòu)” 總部倉(cāng)庫(kù)里的萬(wàn)種自有精品Amei電子商務(wù)的物美價(jià)廉概念已經(jīng)被廣大居民所了解。但是大部分居民還是沒(méi)有參與電子商務(wù)的實(shí)質(zhì)交易。目前網(wǎng)絡(luò)零售占據(jù)整個(gè)零售市場(chǎng)的份額依然不到5%。大部分不善于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的居民其實(shí)都希望能通過(guò)類(lèi)似電子商務(wù)的方式購(gòu)買(mǎi)到豐富多彩的、多層次的、物美價(jià)廉的商品，但是，目前國(guó)內(nèi)的地面實(shí)體店無(wú)法滿(mǎn)足他們潛在的、高品質(zhì)的購(gòu)物需求。廣大批發(fā)商和廠商、品牌商都有強(qiáng)烈意愿通過(guò)各種新型渠道來(lái)拓展自己的市場(chǎng)份額，與包括網(wǎng)購(gòu)在內(nèi)的各種新型零售渠道深度結(jié)合。讓不會(huì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人通過(guò)艾美享受網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格，海量的貨物面對(duì)面銷(xiāo)售： 這就是艾美模式，本質(zhì)是一種類(lèi)似電子商務(wù)的綜合購(gòu)物服務(wù)

3、。享受服務(wù)，讓管家?guī)湍愀愣ì嵤潞瓦^(guò)程，是任何人的潛在心理需求，購(gòu)物也不例外。什么是艾美模式網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格 面對(duì)面銷(xiāo)售海量貨物開(kāi)百貨實(shí)體店；陳列部分產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；現(xiàn)場(chǎng)與總部互動(dòng)視頻或網(wǎng)站訂購(gòu)；導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面引導(dǎo)銷(xiāo)售或團(tuán)購(gòu)；網(wǎng)站銷(xiāo)售；開(kāi)設(shè)5090平方米的社區(qū)實(shí)體店，銷(xiāo)售幾千種生活相關(guān)商品單品，包括化妝品，服裝，食品，小家電，居家產(chǎn)品，鞋子，玩具，皮具，杯具，炊具，家紡，體育用品等。重點(diǎn)針對(duì)社區(qū)的家庭消費(fèi)。店面陳列了部分實(shí)物樣品展示，其他商品通過(guò)店內(nèi)多個(gè)大屏幕聯(lián)網(wǎng)電腦與總部倉(cāng)庫(kù)視頻導(dǎo)購(gòu)員實(shí)時(shí)互動(dòng)視頻對(duì)話(huà)介紹，顧客向店員訂購(gòu)，23天后來(lái)店取貨，交余款。全部產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于同城同行實(shí)體店價(jià)格，和網(wǎng)絡(luò)低價(jià)格持

4、平。在店內(nèi)長(zhǎng)期進(jìn)行不同類(lèi)的實(shí)物樣品展示團(tuán)購(gòu)，顧客現(xiàn)場(chǎng)看樣品訂購(gòu)，樣品一律退還批發(fā)商。 深入35個(gè)大貨物品類(lèi)，提高毛利率。產(chǎn)品同步網(wǎng)絡(luò)垂直銷(xiāo)售和二線化妝品品牌、母嬰用品、鞋子、家紡、皮具等某些廠家深入戰(zhàn)略合作，形成渠道特供或?qū)倨放疲谪洝Ｍㄟ^(guò)連鎖店面體系和網(wǎng)絡(luò)垂直銷(xiāo)售雙向渠道同步進(jìn)行銷(xiāo)售。 混合 供貨方式1、在總部和店面適度存貨進(jìn)行實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，如進(jìn)口食品，時(shí)尚包包時(shí)尚女鞋等。2、顧客預(yù)訂，然后采購(gòu)員在批發(fā)市場(chǎng)（或是艾美總倉(cāng)庫(kù)）進(jìn)行聯(lián)動(dòng)備貨，通過(guò)混合的貨物大包裹發(fā)物流到實(shí)體店面，顧客到店自取或小區(qū)送貨艾美模式典型店面介紹顧客獨(dú)立休閑區(qū)zz收銀樣品陳列入口標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)店面面積大約在7090平米之間，

5、在地級(jí)市通常月租在25003500元左右，轉(zhuǎn)讓費(fèi)2萬(wàn)4萬(wàn)。店面樣品陳列（含存貨）大約在2萬(wàn)4萬(wàn)元左右。店面有一個(gè)1020平方米左右的獨(dú)立休閑交流區(qū)，讓顧客有互相交流的機(jī)會(huì)。形成顧客地面社區(qū)。單店通常標(biāo)配為三個(gè)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員月收入大約在16003500元。店內(nèi)配置多個(gè)聯(lián)網(wǎng)的大屏幕電腦。滾動(dòng)播放相關(guān)產(chǎn)品介紹視頻或雙向?qū)崟r(shí)視頻。單店完全可能月銷(xiāo)售10萬(wàn)20萬(wàn)。毛利率2035%，財(cái)務(wù)十分健康。聯(lián)網(wǎng)大屏幕交互視頻電腦標(biāo)配三個(gè)營(yíng)業(yè)員7090平米店面如何獲得和發(fā)展用戶(hù)艾美地面接觸點(diǎn)目標(biāo)用戶(hù)群通過(guò)店面讓用戶(hù)接觸艾美，通過(guò)多樣的銷(xiāo)售模式（現(xiàn)售及訂購(gòu)）及多元化的產(chǎn)品，同時(shí)實(shí)惠的價(jià)格與用戶(hù)達(dá)成初步最基本的接觸，獲得

6、用戶(hù)。通過(guò)每周一團(tuán)（每周選擇不同的大類(lèi)產(chǎn)品）在店門(mén)口進(jìn)行地面現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，培養(yǎng)用戶(hù)訂購(gòu)習(xí)慣-這是艾美的重大創(chuàng)新通過(guò)每周一團(tuán)在店面暫未覆蓋社區(qū)進(jìn)行定點(diǎn)展示樣品團(tuán)購(gòu)，繼續(xù)尋找更寬范圍的用戶(hù)，推廣艾美，同時(shí)培養(yǎng)用戶(hù)的訂購(gòu)習(xí)慣流動(dòng)售后服務(wù)車(chē)，流動(dòng)展示艾美產(chǎn)品，尋找用戶(hù)，同時(shí)對(duì)于目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行精細(xì)服務(wù)。第一階段：通過(guò)地面獲得本小區(qū)用戶(hù)，讓用戶(hù)了解并認(rèn)知艾美以艾美網(wǎng)、互動(dòng)視頻、傳單、畫(huà)冊(cè)、目錄、地面店部分實(shí)物陳列為商品展示媒介全方位滿(mǎn)足用戶(hù)需求 持續(xù)挖掘用戶(hù)價(jià)值艾美運(yùn)營(yíng)終端已發(fā)展用戶(hù)群電話(huà)，短信，店面面對(duì)面等方式與已經(jīng)有過(guò)交易的顧客（包括持卡會(huì)員）進(jìn)行溝通，通過(guò)宣傳單，畫(huà)冊(cè)等方式與顧客保持接觸，讓用戶(hù)了解到艾美

7、全面、豐富的產(chǎn)品構(gòu)成。通過(guò)營(yíng)業(yè)員的了解，深度積累顧客的個(gè)人資料，并錄入艾美m(xù)is管理系統(tǒng)，便于后續(xù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。進(jìn)行針對(duì)性電話(huà)，短信，郵件等營(yíng)銷(xiāo)。顧客需要某些類(lèi)型的商品，將需求提交給艾美，艾美進(jìn)行個(gè)性化采購(gòu)，滿(mǎn)足顧客的貨物需求。并且豐富和不斷完善艾美的貨物體系。對(duì)于一般無(wú)法便宜買(mǎi)到的名牌商品，通過(guò)艾美特殊采購(gòu)渠道，為持卡會(huì)員提供名牌團(tuán)購(gòu)特權(quán)，便宜買(mǎi)各種名牌產(chǎn)品第二階段：和顧客保持溝通，全方位挖掘顧客的購(gòu)物需求，并持續(xù)形成交易 貨物類(lèi)別（初略）短期小規(guī)模情況下的采購(gòu)方式后續(xù)大規(guī)模采購(gòu)和銷(xiāo)售方式化妝品擺設(shè)化妝品少量樣品，聯(lián)動(dòng)商家采購(gòu)，少量壓存貨?；径际敲飘a(chǎn)品和品牌合作，做專(zhuān)供，同時(shí)做總部庫(kù)存，

8、和品牌深入結(jié)合之后，地面網(wǎng)絡(luò)雙向垂直銷(xiāo)售。進(jìn)口食品/嬰兒用品采取完全傳統(tǒng)夫妻店模式，存少量貨物，銷(xiāo)售，快速周轉(zhuǎn)采購(gòu)和銷(xiāo)售方式不變。皮具/鞋帽店面采購(gòu)少量樣品，更多商品通過(guò)總部倉(cāng)庫(kù)演播室視頻介紹部分商品，介入著名品牌，做專(zhuān)供，網(wǎng)絡(luò)和地面店雙向銷(xiāo)售。和一些批發(fā)商長(zhǎng)期深入戰(zhàn)略合作，將對(duì)方貨物搬入艾美倉(cāng)庫(kù)。手機(jī)數(shù)碼只放少量機(jī)器模型，聯(lián)動(dòng)采購(gòu)只放少量機(jī)器模型，聯(lián)動(dòng)采購(gòu)時(shí)裝團(tuán)購(gòu)，看準(zhǔn)少量貨物進(jìn)貨存貨賣(mài)團(tuán)購(gòu)，并讓供應(yīng)商提供更大支持，將貨物放入艾美倉(cāng)庫(kù)。時(shí)尚包包從批發(fā)商進(jìn)貨，店面現(xiàn)售，或者遠(yuǎn)程視頻介紹到廠家自己下訂單，店面現(xiàn)售，網(wǎng)絡(luò)雙向銷(xiāo)售。杯具、炊具、運(yùn)動(dòng)器材、家紡、玩具、居家用品、創(chuàng)意禮品店面采購(gòu)少量樣品

9、，其他用遠(yuǎn)程演播室視頻介紹-因?yàn)檫@些商品在一段時(shí)間內(nèi)變化不會(huì)太大。拍攝的視頻可以介紹清楚。顧客如果訂購(gòu)，我們從供應(yīng)商手頭拿貨。常規(guī)一般都有存貨的。采購(gòu)方式基本不變童裝童鞋團(tuán)購(gòu)，看準(zhǔn)少量貨物進(jìn)貨存貨賣(mài)自己結(jié)合一個(gè)牌子，下訂單并存貨，網(wǎng)絡(luò)垂直和地面店結(jié)合雙向銷(xiāo)售名牌產(chǎn)品通過(guò)私人關(guān)系，跟很多名牌的省總代理進(jìn)行樣品展示團(tuán)購(gòu)和遠(yuǎn)程視頻團(tuán)購(gòu)。采購(gòu)方式不變，只做內(nèi)部會(huì)員團(tuán)購(gòu)。不大規(guī)模擴(kuò)散銷(xiāo)售。貨物體系介紹和供應(yīng)鏈方式倉(cāng)庫(kù) 物流 供應(yīng)商 與視頻演播室介紹主題方法說(shuō)明倉(cāng)庫(kù)情況介紹艾美在地級(jí)市基本沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，店面有個(gè)很小的倉(cāng)庫(kù)區(qū)域，放置少量貨物。但在省會(huì)有一個(gè)巨大的倉(cāng)庫(kù)，2000平方米，用于遠(yuǎn)程視頻介紹貨物、存放適

10、度安全庫(kù)存以及分貨打包裹等工作庫(kù)存意味著管理費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，所以，集中倉(cāng)庫(kù)是艾美堅(jiān)持的原則。我們認(rèn)為一個(gè)省在省會(huì)建設(shè)一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)比較合適。同時(shí)倉(cāng)庫(kù)里設(shè)立多個(gè)視頻演播室，通過(guò)光纖視頻直接互動(dòng)到各個(gè)店面。物流體系艾美總倉(cāng)庫(kù)每日或兩日將店面采購(gòu)的各種商品打包為大包裹，然后發(fā)送包裹到地級(jí)市（同城則更方便，自己車(chē)送），這個(gè)包裹中通?；旌习b了的大量顧客訂購(gòu)的不同種類(lèi)的商品。從省會(huì)發(fā)物流到同省的地級(jí)市，十分便宜，一個(gè)立方米的商品，如果不是十分重，價(jià)格在20多元。一般是隔夜到達(dá)地級(jí)市，可以送貨上門(mén)，物流效率比較高。單件商品的物流費(fèi)用可以忽略不計(jì)，這點(diǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)電子商務(wù)。供應(yīng)商體系目前的方式是采購(gòu)員背著包，推著車(chē)去

11、供應(yīng)商批發(fā)商采購(gòu)，然后回公司分貨，打混合大包裹，發(fā)物流到各個(gè)店面。 艾美規(guī)模擴(kuò)大以后，要求供應(yīng)商將部分貨物存放到艾美總倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)存共享，并給與艾美較長(zhǎng)結(jié)賬賬期。選取的供應(yīng)商也主要聚焦于產(chǎn)業(yè)集群集散地。事實(shí)證明在月銷(xiāo)售幾百萬(wàn)元的規(guī)模之前，目前的供應(yīng)商模式足以支撐我們的發(fā)展。在規(guī)?；院?，總倉(cāng)是必須的，且對(duì)于遠(yuǎn)程視頻演播室十分要緊。產(chǎn)業(yè)集群集散地的大批傳統(tǒng)行業(yè)批發(fā)老板對(duì)于艾美十分重要，能快速，海量解決艾美供應(yīng)鏈問(wèn)題視頻演播室設(shè)立幾個(gè)乃至幾十上百個(gè)行業(yè)視頻導(dǎo)購(gòu)員，他們十分熟悉本行業(yè)商品，采購(gòu)一套IPTV設(shè)備系統(tǒng)，與實(shí)體店顧客雙向視頻對(duì)話(huà)，與店面形成有效互動(dòng)，直接遠(yuǎn)程向顧客互動(dòng)式介紹商品。視頻演播室的運(yùn)

12、營(yíng)和建設(shè)成本都不高。遠(yuǎn)程視頻購(gòu)物的體驗(yàn)效果完全身臨其境，相當(dāng)于面對(duì)面?，F(xiàn)在的技術(shù)條件也已經(jīng)完全可以做到?；?dòng)式的介紹讓顧客購(gòu)物體驗(yàn)十分清晰。且直接分擔(dān)實(shí)體店?duì)I業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)面不足的困難。是艾美模式的核心組成部分之一。艾美模式的幾種交易方式與推廣方式宣傳推廣方法介紹方式一外場(chǎng)展臺(tái)實(shí)物樣品訂購(gòu)團(tuán)購(gòu)（店面核心推廣方式）外場(chǎng)實(shí)物團(tuán)購(gòu)。剩余少量樣品退回供應(yīng)商。一能賺錢(qián)，且無(wú)庫(kù)存。二能拉客。三能宣傳，為非常有效和無(wú)成本的推廣方式。方式二畫(huà)冊(cè)，傳單，目錄發(fā)放和覆蓋（核心推廣方式）傳統(tǒng)方式，簡(jiǎn)單易行，成本不高方式三流動(dòng)售貨車(chē)上門(mén)銷(xiāo)售（主要適用于艾美直營(yíng)城市）車(chē)內(nèi)有部分樣品陳列，也可設(shè)法建設(shè)交互式視頻，流動(dòng)覆蓋全

13、城市，作為有效手段配合外場(chǎng)實(shí)物樣品團(tuán)購(gòu)，加大滲透率。方式四在聯(lián)合商家的店中掛聯(lián)網(wǎng)電腦進(jìn)行實(shí)時(shí)視頻廣告宣傳（主要適用于艾美直營(yíng)城市）一將來(lái)可以向第三方收取廣告費(fèi)，二直接擴(kuò)大艾美顧客群和服務(wù)點(diǎn)，形成“弱關(guān)系”交易。交易方式介紹方式一一手交錢(qián)一手交貨-傳統(tǒng)的現(xiàn)售模式某些即時(shí)消費(fèi)品，如食品。小件便宜貨（如護(hù)手霜，唇膏，圍巾等），樣品（例如時(shí)尚包），某些獨(dú)特商品等，適合現(xiàn)售。方式二營(yíng)業(yè)員口頭介紹商品或顧客看樣品或看畫(huà)冊(cè)、或者視頻交互引導(dǎo)顧客-訂購(gòu)商品。營(yíng)業(yè)員的語(yǔ)言魅力和微笑服務(wù)十分要緊。良好素質(zhì)可以直接帶來(lái)商品訂購(gòu)。顧客和總部演播室視頻導(dǎo)購(gòu)員對(duì)話(huà)，了解商品，然后跟店面營(yíng)業(yè)員下單訂購(gòu)方式三網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售-純電子

14、商務(wù)通過(guò)艾美自有網(wǎng)站和淘寶等第三方渠道配套進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。-連鎖店是永遠(yuǎn)的廣告，會(huì)給網(wǎng)絡(luò)體系帶來(lái)顧客。艾美模式商業(yè)模型展示網(wǎng)絡(luò)和地面同步銷(xiāo)售地面店艾美網(wǎng)站銷(xiāo)售淘寶店做自有 OEM產(chǎn)品垂直銷(xiāo)售快遞發(fā)貨到全國(guó)各地網(wǎng)民打包，物流發(fā)貨到店面由店面分發(fā)貨物MIS全流程全貌式實(shí)時(shí)管理MIS后臺(tái)管理系統(tǒng)綜合管理了貨物體系、交易流程、采購(gòu)、庫(kù)存、綜合運(yùn)營(yíng)等經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，能實(shí)時(shí)查看到所有店面和網(wǎng)站交易的現(xiàn)狀、到貨情況、送貨情況以及相關(guān)環(huán)節(jié)干系人所作出的動(dòng)作，并能實(shí)時(shí)查看，統(tǒng)計(jì)所有店面的庫(kù)存情況，同時(shí)還能進(jìn)行顧客信息分析和整理并進(jìn)行針對(duì)性短信、郵件營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于艾美這樣的服務(wù)型公司，店面營(yíng)業(yè)員、采購(gòu)人員、倉(cāng)庫(kù)人員、管理人員

15、都必須依賴(lài)這個(gè)軟件，實(shí)現(xiàn)整個(gè)流程順暢，清晰，同步。實(shí)時(shí)查看綜合管理艾美交互視頻貨物展示和導(dǎo)購(gòu)示意圖顧客選中產(chǎn)品之后，由店面營(yíng)業(yè)員進(jìn)行后臺(tái)下單訂購(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)顧客交互視頻訂購(gòu)3 通過(guò)基于IP的會(huì)議電視系統(tǒng)將各個(gè)店面與總部倉(cāng)庫(kù)的演播室聯(lián)絡(luò)起來(lái)顧客通過(guò)視頻來(lái)實(shí)時(shí)觀看海量豐富的貨物，并進(jìn)行互動(dòng)視頻對(duì)話(huà)，視頻導(dǎo)購(gòu)員在遠(yuǎn)程進(jìn)行產(chǎn)品介紹和導(dǎo)購(gòu)21這雙鞋子看起來(lái)不錯(cuò)確實(shí)不錯(cuò)，我也訂一雙艾美實(shí)際典型店面陳列圖目 錄艾美商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)方法艾美公司情況介紹附錄：理論思辨以及行業(yè)探索經(jīng)驗(yàn)融資說(shuō)明艾美發(fā)展歷史2010年2月2010年5月2010年10月2011年11月2011年5月下旬艾美創(chuàng)立第一家加盟店開(kāi)張文化宮店開(kāi)張

16、首筆投資到位三家店面開(kāi)張擴(kuò)大規(guī)模當(dāng)時(shí)不準(zhǔn)備開(kāi)店，準(zhǔn)備只經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站整個(gè)精力放在網(wǎng)站建設(shè)認(rèn)識(shí)到店面有獨(dú)特價(jià)值，店面經(jīng)營(yíng)能力處于初級(jí)階段新管理層的到來(lái)使得艾美對(duì)店面經(jīng)營(yíng)有了總體認(rèn)識(shí)，理解了店面巨大價(jià)值獲得天使投資，第一筆天使投資到位, 。開(kāi)始全面實(shí)踐艾美模式，7月份三家店面開(kāi)張基本掌握運(yùn)營(yíng)方法進(jìn)入擴(kuò)大規(guī)模階段，店面盈利，單店月銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)7.4萬(wàn)。模式正確性得到驗(yàn)證，貨物體系相對(duì)完善，基本掌握運(yùn)營(yíng)方法艾美整體模式已經(jīng)基本驗(yàn)證，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)積累，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)磨合，貨物體系已基本搭建，營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)確立，模式整體可以進(jìn)入放大規(guī)模階段。2012年2月，因?yàn)樵囧e(cuò)的過(guò)程耗費(fèi)了我們不少寶貴的資金，天使不愿追加投資，導(dǎo)致公司

17、關(guān)閉。十分可惜！艾美過(guò)往經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)介銷(xiāo)售額團(tuán)購(gòu)回頭客產(chǎn)品多樣單店按月已經(jīng)盈利，目前單店最高月?tīng)I(yíng)業(yè)額按照艾美模式經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)達(dá)到單月7.4萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。顧客十分認(rèn)可實(shí)物展示團(tuán)購(gòu)： 我們團(tuán)購(gòu)了近18個(gè)品類(lèi)的商品，其中睡衣團(tuán)購(gòu)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了6萬(wàn)多元的銷(xiāo)售。兩天3個(gè)場(chǎng)地團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)161件的銷(xiāo)售量，24000元的銷(xiāo)售額，外套團(tuán)購(gòu)兩天69件，保暖內(nèi)衣和打底褲團(tuán)購(gòu)兩天100多件，體育器材，箱包，兒童玩具等團(tuán)購(gòu)都取得預(yù)期效果，事后不留一件存貨，返回供應(yīng)商店面顧客回頭率非常高，一個(gè)店內(nèi)一天有10個(gè)回頭持卡會(huì)員購(gòu)買(mǎi)的情況十分常見(jiàn)，顧客對(duì)艾美非常認(rèn)可，很多顧客到店面以后，都是直接點(diǎn)單銷(xiāo)售，很多顧客的單次購(gòu)買(mǎi)金額能達(dá)到50

18、0元，甚至1000元，很明顯ARPU在不斷增長(zhǎng)。銷(xiāo)售品種全面散開(kāi)，各種類(lèi)型的產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。主打產(chǎn)品是： 化妝品，外套，保暖內(nèi)衣，睡衣，進(jìn)口食品，時(shí)尚包包，皮鞋，家電等。我們?cè)跀U(kuò)大銷(xiāo)售品種的深度和廣度以及顧客的視覺(jué)導(dǎo)入與引導(dǎo)，乃至于服務(wù)。以及供應(yīng)鏈的健壯程度方面，還可以有很大提升空間，當(dāng)然，業(yè)績(jī)也還有很大提升空間。艾美過(guò)往銷(xiāo)售構(gòu)成訂購(gòu)金額與銷(xiāo)售額比例（以為中窯店為例）艾美現(xiàn)有資源和積累熟悉掌握了mis系統(tǒng)的業(yè)務(wù)模型和初步的軟件，初步掌握聯(lián)系總倉(cāng)庫(kù)和店面的會(huì)議電視視頻體系。在湖北黃石已經(jīng)積累了接近2000個(gè)顧客群體，396個(gè)持卡會(huì)員。形成了一個(gè)初步的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。對(duì)整個(gè)商業(yè)模式有了真正的一手經(jīng)驗(yàn)和判

19、斷。結(jié)論是： 完全可行。在湖北黃石市有三個(gè)店面，儲(chǔ)備了一批未來(lái)員工。已經(jīng)和100多家供應(yīng)商達(dá)成了比較密切的合作關(guān)系，對(duì)整個(gè)生活領(lǐng)域的商品都有了深入的理解和供應(yīng)商關(guān)系，核心采購(gòu)人員都有很深入的商品知識(shí)積累，艾美體系下的零售有了深刻的一手經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同商品的銷(xiāo)售方式有了全面的鍛煉和積累，經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)比較豐富（1）經(jīng)過(guò)一年半的商業(yè)實(shí)踐，通過(guò)開(kāi)設(shè)地面實(shí)體店，開(kāi)通店面視頻交互，建設(shè)網(wǎng)站和視頻商品展示等實(shí)戰(zhàn)，艾美已經(jīng)初步掌握了實(shí)體店和電子商務(wù)結(jié)合的基本經(jīng)營(yíng)方法和運(yùn)營(yíng)手段。（2）在我們店面已經(jīng)滿(mǎn)足了大量顧客的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物需求，貨物體系已經(jīng)初步搭建起來(lái)。（3）已經(jīng)積累了開(kāi)設(shè)實(shí)體店和連鎖加盟的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。艾美積累了豐富

20、的經(jīng)驗(yàn)可以向更大規(guī)模發(fā)展開(kāi)設(shè)地面實(shí)體店開(kāi)通店面視頻交互網(wǎng)站和視頻商品展示艾美停止運(yùn)營(yíng)的原因我們?cè)诘昝嫜b修，選址，采購(gòu)人員體系配置等幾個(gè)方面，都耗費(fèi)了不少時(shí)間，這是無(wú)法繞開(kāi)的硬成本，直接讓我們耗血過(guò)多。管理團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈搭建，都是需要費(fèi)用來(lái)支撐的，這是我們必須面對(duì)的事實(shí)。錯(cuò)二：資金使用不夠聚焦我們的4個(gè)店面，有兩個(gè)選址有問(wèn)題，實(shí)在不合適，但是我們耗費(fèi)的管理成本，時(shí)間成本一點(diǎn)都不會(huì)少。我們?yōu)榇烁冻隽顺林氐拇鷥r(jià)。其實(shí)艾美模式的選址只要位置不是太差，都是可以經(jīng)營(yíng)起來(lái)的?？上覀冎疤珪?shū)生意氣了點(diǎn)，選擇了很差的位置。錯(cuò)一：錯(cuò)誤的店面選址很客觀的講： 艾美在探索這么一個(gè)顛覆性的模式的過(guò)程中，消耗的資金是非常

21、可憐的。2年多來(lái)，一共花費(fèi)了不到200萬(wàn)。如果在2011年底，能接續(xù)進(jìn)來(lái)80萬(wàn)，哪怕是50萬(wàn)，都可以讓艾美自我壯大下去-因?yàn)榇_實(shí)有好幾家自發(fā)找過(guò)來(lái)希望加盟艾美的個(gè)人老板。這些加盟基本都可以談下來(lái)。我們資金即將斷裂， 出于對(duì)加盟商的負(fù)責(zé)，我們婉拒了。我們?cè)?011年底只需要再增加兩家店面，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就能基本打平了。再考慮到加盟，就能走向良性循環(huán)了。核心原因：資金不足因?yàn)槿卞X(qián)，沒(méi)能堅(jiān)持下去，是個(gè)遺憾！目 錄艾美商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)方法艾美公司情況介紹附錄：艾美積累的一些經(jīng)驗(yàn)和看法融資說(shuō)明融資說(shuō)明：真是一個(gè)好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員都是在艾美骨干核心層工作過(guò)1年以上的。 郭總：13年以上的零售連鎖經(jīng)驗(yàn)。 金總： 6年騰

22、訊、3年華為、2年證券分析師經(jīng)驗(yàn)，是公司首席創(chuàng)始人，投入了100多萬(wàn)自有資金從事艾美。 袁總： 警校背景，大型服務(wù)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。 以及其他骨干員工。都可以回來(lái)再次創(chuàng)業(yè)。非常認(rèn)可我們的顧問(wèn)有： 原鱷魚(yú)恤公司總經(jīng)理徐總，原ITAT公司總裁謝總，阿迪達(dá)斯廣東品牌總帶來(lái)姚總，可以整合的資源非常多。隨時(shí)可以組建強(qiáng)大核心團(tuán)隊(duì)如前文所述，艾美的商業(yè)模式已經(jīng)基本被驗(yàn)證過(guò)，也知道了整個(gè)操作過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。在地級(jí)市市場(chǎng)，艾美模式基本沒(méi)有重量級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可擴(kuò)展空間極大，速度極快。根本不擔(dān)心投資回報(bào)率的問(wèn)題。較為完善的商業(yè)思路探索和足夠?qū)掗煹目砂l(fā)展空間我們可以擁有的視頻技術(shù)，是國(guó)內(nèi)NO1的技術(shù)公司。我們的內(nèi)部信息管理

23、系統(tǒng)也能找到最好的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行。公司管理層都已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，電子商務(wù)方面積累了大量的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。強(qiáng)大的技術(shù)支持能力只缺有緣人的投資，共創(chuàng)一個(gè)宏大的商業(yè)模式融資說(shuō)明：怎么做？股份比例再商量。在模式完全穩(wěn)定之前，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須掌握決策權(quán)。-因?yàn)樵谀Ｊ浇⒊蔀槠髽I(yè)之前，還有不少變化的因素和可能，民主議事可能把事情壞掉。在模式完全穩(wěn)定之前，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)掌握要決策權(quán)對(duì)于這么個(gè)級(jí)別的事業(yè)，投入500800萬(wàn)，根本不為過(guò)分。（1）建設(shè)一部分自己的自營(yíng)店，不僅是體系的需要，也是加盟的需要，更是保證控制力的需要。（2）搭建各種系統(tǒng)需要資金。（3）總部倉(cāng)庫(kù)，視頻演播室等都需要資金。投入：500 800萬(wàn)左右體系建立起來(lái)了

24、，自營(yíng)店基本具備了，加盟不是問(wèn)題.自營(yíng)店必須從現(xiàn)對(duì)落后的地級(jí)市做起，很容易做出來(lái)。此項(xiàng)目基本可以確定必須從武漢和黃石開(kāi)始，為最佳選擇。目標(biāo)： 盡快形成體系，并通過(guò)加盟擴(kuò)大規(guī)模更多細(xì)節(jié)，面談。目 錄艾美商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)方法艾美公司情況介紹附錄：艾美積累的一些經(jīng)驗(yàn)和看法融資說(shuō)明將實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合經(jīng)營(yíng)零售是商人們的夢(mèng)想部分公司經(jīng)營(yíng)情況與模式特點(diǎn)點(diǎn)評(píng)2688各地設(shè)立分公司，廣發(fā)發(fā)布宣傳物，讓大量自然人和小店加盟，收取加盟費(fèi)用，并通過(guò)各地的分公司進(jìn)行同城配送。 東西價(jià)格一般低于地面，但是總體高于網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)橐o傭金提成2688算經(jīng)營(yíng)的還湊合的，年銷(xiāo)售有34個(gè)億，這里涵括了“弱傳銷(xiāo)”的概念，各個(gè)地區(qū)管理人員的

25、能力和方式不同，帶來(lái)的直銷(xiāo)隊(duì)伍數(shù)量和質(zhì)量也會(huì)不同。賣(mài)得貴也能賣(mài)出，體現(xiàn)出了：信息不對(duì)稱(chēng)的價(jià)值以及人脈的價(jià)值。天路行設(shè)立了多家較強(qiáng)大的實(shí)體店，陳列琳瑯滿(mǎn)目，像個(gè)較為正規(guī)的小商場(chǎng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大甚至沒(méi)優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售量十分少?？傮w只開(kāi)在北京地區(qū)。 實(shí)體店經(jīng)營(yíng)具備了一定能力，顯示了團(tuán)隊(duì)在連鎖店方面的經(jīng)驗(yàn)和積累，但是，和電子商務(wù)貌似一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有。-實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)品類(lèi)比較齊全，陳列比較精致的實(shí)體零售店。不知道該如何擴(kuò)張了。經(jīng)橋購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售很少，地面開(kāi)了60家店面（也許含加盟），店面面積很小，20平方左右。沒(méi)陳列。店面銷(xiāo)售慘淡。 公司實(shí)際發(fā)展還是在B2B從商家獲取綜合性的服務(wù)費(fèi)。零售層面基本潰敗。提出的B2

26、H模式處于騎虎難下局面。提出了一個(gè)概念，用概念拿到了投資，但是不知道怎么去真正落實(shí)這個(gè)概念了-沒(méi)辦法得到最終的消費(fèi)者（零售顧客）。同時(shí)，大規(guī)模的建設(shè)使得整個(gè)公司在經(jīng)營(yíng)上很難調(diào)頭。擴(kuò)大也不是，縮小也不是。淘寶的淘吧加盟開(kāi)地面店，店內(nèi)可以空洞，也可以多陳列點(diǎn)商品，位置可以較為商業(yè)區(qū)，也可以在家庭樓下。擺個(gè)電腦，掛個(gè)牌子，就可以開(kāi)業(yè)了。和金蛋的實(shí)質(zhì)情況略微類(lèi)似，反正開(kāi)張關(guān)門(mén)，不關(guān)我的事，已經(jīng)加盟了幾千家，開(kāi)開(kāi)，關(guān)關(guān)，隨意。金蛋商城瘋狂加盟，達(dá)到1800家，但是最好的單店銷(xiāo)售也只有不到2萬(wàn)元銷(xiāo)售，大部分是幾百元，上千元的月銷(xiāo)售。 網(wǎng)站銷(xiāo)售則沒(méi)有超過(guò)20萬(wàn)一個(gè)月。投資一千萬(wàn)，不多久就燒光。已經(jīng)正式倒閉完

27、全只生不養(yǎng)的加盟方式，直接害死自己。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售又無(wú)法起量-網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售B2C可是一個(gè)很難的事哦。金蛋更多的是采用和已有的商家嫁接的模式，所以加盟速度快，但那是掩耳盜鈴。我們沒(méi)準(zhǔn)備做成絕對(duì)意義上的大而全，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，采用聯(lián)動(dòng)采購(gòu)方式（顧客訂購(gòu)，我們才發(fā)生實(shí)際意義上的采購(gòu)），所以，實(shí)際上屬于我們的貨物并不是很多，如此庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小，而且大型集散地的批發(fā)商能滿(mǎn)足多樣性的采購(gòu)需求，我們認(rèn)為供應(yīng)鏈沒(méi)有硬傷，事實(shí)也證明是如此。挑戰(zhàn)一：如此之多的商品，簡(jiǎn)直是海量品種商品，你的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲芨蒙?？?duì)艾美模式的質(zhì)疑艾美的回答附錄一： 艾美遇到的理論挑戰(zhàn)和我們的應(yīng)對(duì)初期我們獲取客戶(hù)主要通過(guò)實(shí)體店，逐步，我們的實(shí)體店會(huì)固化

28、住一批網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)，因?yàn)樗麄兪熘覀?，了解我們，懶得去店里，直接下單就行，?shí)質(zhì)性的前提是：我們的貨物要有性?xún)r(jià)比。最終網(wǎng)民和非網(wǎng)民，艾美在社區(qū)中都有機(jī)會(huì)服務(wù)到，都能覆蓋。挑戰(zhàn)二：網(wǎng)民和非網(wǎng)民是不同的群體，網(wǎng)站沒(méi)多少人訪問(wèn)，網(wǎng)站沒(méi)用處。核心還是要看是否盈利，盈利的體系就不存在費(fèi)用高，此外，相比高額的廣告燒錢(qián)費(fèi)，艾美的店面是資產(chǎn)化了的活廣告（對(duì)網(wǎng)站有廣告作用)。 艾美模式是做大地面規(guī)模之后，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將會(huì)比較穩(wěn)定，所以，并沒(méi)違背財(cái)務(wù)盈利的原則。最終看來(lái)，費(fèi)用占比不高。最關(guān)鍵的，我們有絕對(duì)的信心讓單店都是盈利的。挑戰(zhàn)三：地面店費(fèi)用高，違背電子商務(wù)基本原則。連鎖店面的開(kāi)辦速度看起來(lái)是比網(wǎng)絡(luò)爆發(fā)速度要慢一點(diǎn)，但

29、是形成體系之后，速度完全不慢。而且比網(wǎng)絡(luò)其實(shí)更容易獲得顧客。投資300萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)售300萬(wàn)的規(guī)模，這個(gè)速度在垂直B2C看來(lái)，也不算慢的。挑戰(zhàn)四：傳統(tǒng)開(kāi)店的傳播速度慢對(duì)艾美模式的質(zhì)疑艾美的回答附錄一： 艾美遇到的理論挑戰(zhàn)和我們的應(yīng)對(duì)100%接受這個(gè)購(gòu)物方式，我們有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。顧客十分喜愛(ài)我們艾美的銷(xiāo)售方式。這里艾美積累了大量的實(shí)際運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的理解。挑戰(zhàn)五：顧客是否能接受購(gòu)物方式？相比傳統(tǒng)加盟商的管理，我們的管理方式要便利的多，而且因?yàn)榈昝娲尕浬俚木壒剩芾砀虞p松。Mis管理系統(tǒng)和互動(dòng)視頻體系將是我們最大的管理利器。挑戰(zhàn)六：加盟商的管理非常困難毛利足夠！我們大部分商品在具備較高競(jìng)爭(zhēng)力

30、的前提下，可以做到20%25%以上的毛利，很多更深入的商品可以有3540%以上的毛利，只要銷(xiāo)售額達(dá)到一定度，就一定會(huì)盈利。挑戰(zhàn)七：開(kāi)店費(fèi)用高，毛利是否足夠生存？附錄二：艾美可以疊加的商業(yè)機(jī)會(huì)艾美店面和聯(lián)盟商家店面媒體化互聯(lián)網(wǎng)SNS社區(qū)同城商家C2C網(wǎng)絡(luò)垂直B2C電子商務(wù)和網(wǎng)站銷(xiāo)售可疊加更多的艾美模式店面的媒體化，整體SNS社區(qū)化，以及借助成型的供應(yīng)鏈在網(wǎng)絡(luò)上做垂直B2C，可能帶來(lái)更多的商業(yè)價(jià)值，在后期是可以考慮進(jìn)入的，但在初期，只需要聚焦于零售，已經(jīng)足以形成商業(yè)模式，不必多面出擊。艾美的實(shí)質(zhì)是用戶(hù)的融合、供應(yīng)鏈方式的融合、實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的融合。 本質(zhì)上是對(duì)顧客的購(gòu)物需求提供服務(wù)，是服務(wù)的創(chuàng)新

31、。附錄三： 顧客分析2645歲的店面周邊的社區(qū)家庭主婦居多，女性居多中年人居多，和我們銷(xiāo)售的貨物有關(guān)年輕人偶爾也來(lái)逛逛但是重復(fù)率和回頭聊最高的還是家庭主婦也有一些是遠(yuǎn)地方來(lái)的，直接來(lái)點(diǎn)單艾美購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品誰(shuí)？路過(guò)店面；或是朋友口碑介紹傳單與畫(huà)冊(cè)的接觸外場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的場(chǎng)面吸引過(guò)來(lái)-這是一個(gè)十分有效的方法從不明白艾美和質(zhì)疑艾美開(kāi)始，購(gòu)買(mǎi)幾次，交談幾次以后開(kāi)始理解和認(rèn)可艾美，最后離不開(kāi)艾美-因?yàn)槲覀儽阋?，全面，可靠。如何了解到艾美？認(rèn)為艾美這個(gè)方式好，讓他們覺(jué)得實(shí)惠，方便但是對(duì)艾美的品種和服務(wù)細(xì)節(jié)，認(rèn)為做的還不夠他們經(jīng)常提出更多的產(chǎn)品需求，對(duì)營(yíng)業(yè)員提出更高要求。希望購(gòu)買(mǎi)更多的名牌。如何看待艾美？經(jīng)常一次買(mǎi)多樣產(chǎn)

32、品，對(duì)艾美提出了很多的期望，想買(mǎi)各種各樣她們需要的東西。他們不擔(dān)心貨物品質(zhì)和性?xún)r(jià)比。購(gòu)買(mǎi)了任何品類(lèi)的商品。-這是事實(shí)購(gòu)買(mǎi)些啥？NO.101837多多小屋護(hù)手霜曼秀雷敦潔面膏飛科脫毛器圍巾雪地靴送多多小屋護(hù)手霜悠哈糖附錄四：小部分典型顧客購(gòu)物清單示例蘇銀霞東方犀牛2179/棕色/40碼圍巾凱婷護(hù)手霜打底褲苦蕎茶（?。┘t芭樂(lè)果汁張鳳 NO.102307家紡四件套飛科FS607剃須刀三惠烘鞋器美即海洋冰泉補(bǔ)水面膜劉洋 NO.102323 男士錢(qián)包飛科FS822剃須刀打底褲貝果餅干美寶蓮寶貝潤(rùn)唇膏阿膠貢棗 NO.102318JCBZ-休閑外套打底褲豪諾耳機(jī)手套東方犀牛2179皮鞋纖度愛(ài) 女鞋一次購(gòu)物在

33、艾美購(gòu)買(mǎi)多個(gè)不同類(lèi)產(chǎn)品的顧客非常多，而且基本都是回頭客。我們認(rèn)為顧客是認(rèn)可我們的服務(wù)模式的。由于我們的品種多，廣撒網(wǎng)，所以能匹配顧客需求。實(shí)體店是活廣告，有更大氣場(chǎng)，容易招攬和黏住顧客，比網(wǎng)絡(luò)更有效率，且經(jīng)營(yíng)的時(shí)間越長(zhǎng)，積累的顧客越多。實(shí)體店由于有營(yíng)業(yè)員與顧客交談-能將豐富的網(wǎng)站產(chǎn)品更有吸引力的介紹給顧客，成交率高，服務(wù)好，代表的是強(qiáng)信用。且容易甩存貨。網(wǎng)站有了大批的實(shí)體店做支撐，進(jìn)行任何網(wǎng)站銷(xiāo)售和活動(dòng)，都有了落地根基。網(wǎng)站有了強(qiáng)力顧客支持。附錄五：艾美模式的幾大優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)聯(lián)動(dòng)采購(gòu)的供應(yīng)鏈模式使得我們?cè)诠?yīng)方具備類(lèi)似“云”供應(yīng)的特點(diǎn)，幾百個(gè)當(dāng)?shù)毓?yīng)商隨時(shí)可以為你提供商品，總體來(lái)說(shuō)既不需要庫(kù)存，

34、也使得商品異常豐富，覆蓋用戶(hù)常規(guī)日常需求，且價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)體店面存貨風(fēng)險(xiǎn)小，經(jīng)營(yíng)壓力小，管理難度小。在某幾個(gè)領(lǐng)域囤貨做深, 將讓加盟商有較高毛利，還便于在網(wǎng)絡(luò)垂直銷(xiāo)售。艾美店面單店費(fèi)用投入很低，相對(duì)傳統(tǒng)店面，完全屬于輕量級(jí)，且性?xún)r(jià)比高。店面穩(wěn)健。傳統(tǒng)連鎖店經(jīng)營(yíng)和加盟管理有章可循，開(kāi)一個(gè)店就可以存活一，做好一個(gè)?；緵](méi)有亂燒錢(qián)現(xiàn)象，財(cái)務(wù)穩(wěn)健。艾美增加新的貨物，基本可以不需要增加存貨，存貨風(fēng)險(xiǎn)可控，管理風(fēng)險(xiǎn)下降，而且可以保證貨物豐富性。大量地面店的存在能大幅度增加網(wǎng)站知名度和參與度，大幅度降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本。連鎖實(shí)體店價(jià)值很大網(wǎng)站能擴(kuò)大覆蓋面；店面能提高信用，服務(wù)當(dāng)?shù)鼐用?。從而?shí)現(xiàn)網(wǎng)民和非網(wǎng)民真正

35、覆蓋。獨(dú)特的供應(yīng)鏈模式保證了產(chǎn)品豐富性和整體競(jìng)爭(zhēng)力貨物體系存貨壓力小使得整個(gè)體系在存貨方面耗費(fèi)的精力分配少，精力不被存貨綁架，可以有精力經(jīng)營(yíng)很多種商品，保持靈活，從而提供全方位海量產(chǎn)品，保證整體銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。整體模式穩(wěn)健不燒錢(qián)艾美生意模式基本不亂燒錢(qián)，步步為營(yíng)，財(cái)務(wù)很穩(wěn)健。附錄六-2年多的理論和實(shí)踐的總結(jié)艾美模式的表達(dá)形式是： 開(kāi)正規(guī)的連鎖店；店面高度信息化（視頻，畫(huà)冊(cè)，短信，電話(huà)告知）；會(huì)員高度等級(jí)化；貨物供應(yīng)體系全面覆蓋家庭日常生活數(shù)量控制在1萬(wàn)個(gè)單品左右；貨物只在品類(lèi)里面選取有較大價(jià)格差，有利潤(rùn)，合適的一些單品；絕大部分商品訂購(gòu)，少量現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售結(jié)合；如此來(lái)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與地面店銷(xiāo)售；開(kāi)一部分直

36、營(yíng)店，一部分加盟店。難度體現(xiàn)在： （1）需要熟悉實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)以及整個(gè)零售領(lǐng)域的貨物流動(dòng)序列以及流動(dòng)模式和供應(yīng)鏈的充分理解。這不是一個(gè)小課題。（2）需要熟悉傳統(tǒng)實(shí)體店的各種要素：貨物本身的定位；消費(fèi)者定位；市場(chǎng)比價(jià)與調(diào)研；消費(fèi)者需求和心理；符合這個(gè)模式的合理裝修和貨物陳列；營(yíng)業(yè)員的全方位培訓(xùn)，售后服務(wù)的專(zhuān)門(mén)落實(shí)；店面懸掛物視覺(jué)引導(dǎo)；防損；IT支持體系與收銀相關(guān)的系統(tǒng)建設(shè)；周邊社區(qū)環(huán)境的融合。（3）需要熟悉信息技術(shù)，尤其是實(shí)時(shí)雙向視頻技術(shù)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管理。（4）整個(gè)體系的合理有效的本地化宣傳與實(shí)物團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)、引導(dǎo)顧客熟悉，了解，接受，熱愛(ài)這個(gè)模式。 （5）本地化運(yùn)營(yíng)中的配送。（6）網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)。（7）需

37、要懂得不同類(lèi)型貨物的屬性，季節(jié)，與顧客的匹配-大大的是難度。以上各個(gè)層面都能理順，就是一個(gè)不可小視的系統(tǒng)。而這個(gè)系統(tǒng)的核心是： 黏住顧客，形成交易。讓顧客終身在系統(tǒng)里進(jìn)行會(huì)員購(gòu)買(mǎi)。而這個(gè)完善的系統(tǒng)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是有殺傷力的。-此系統(tǒng)如果進(jìn)入良性循環(huán)，將成為零售行業(yè)的傳奇，其意義不亞于沃爾瑪?shù)恼Q生。沒(méi)有人喜歡10年，20年都在燒錢(qián)的商業(yè)模式。變數(shù)太大了。無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)還是地面實(shí)體店，銷(xiāo)售和毛利在逐步增加，而且勢(shì)頭不錯(cuò)，都讓人感覺(jué)到合理，看到正向的力量。虧錢(qián)買(mǎi)吆喝，不是好的模式如何才能形成健康的結(jié)合模式？銷(xiāo)售，并讓老顧客持續(xù)的來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，并且是有毛利的本地化電子商務(wù)，必然是鎖定一批忠實(shí)的顧客。告

38、知顧客，讓顧客知道這里的貨物正好適合你，特別實(shí)惠，有面子，這些都是零售的本質(zhì)，如何有效告知顧客，就是店面信息化的幾大內(nèi)涵。最大問(wèn)題：如果不和供應(yīng)鏈深入融合，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)沒(méi)貨的情況，十分普遍。這不僅僅是供應(yīng)商信息對(duì)接問(wèn)題。幾十個(gè)行業(yè)，上萬(wàn)種貨，每個(gè)品種的競(jìng)爭(zhēng)要素太多，非一日之功，需要分行業(yè)深入積累對(duì)貨物和顧客的認(rèn)識(shí)，與供應(yīng)鏈深入融合。融合供應(yīng)鏈實(shí)質(zhì)變相融資，分散風(fēng)險(xiǎn)要賺錢(qián)，而不是一味燒錢(qián)老老實(shí)實(shí)做銷(xiāo)售，尤其是做會(huì)員回頭客的銷(xiāo)售必須和供應(yīng)鏈深入融合艾美模式：消費(fèi)者潛意識(shí)里如何看待購(gòu)物面對(duì)面接待顧客，有堅(jiān)實(shí)實(shí)體店的電子商務(wù)輕松，簡(jiǎn)單，享受面對(duì)面交談的服務(wù)過(guò)程價(jià)格與網(wǎng)絡(luò)持平，實(shí)惠在店面里對(duì)話(huà)，高信用，可

39、靠不針對(duì)全體居民提供服務(wù)，重點(diǎn)服務(wù)有消費(fèi)能力，信賴(lài)和依靠我們的會(huì)員，有品位，時(shí)尚信用與便利愉快度實(shí)惠與貨物豐富度實(shí)體店零售，傳統(tǒng)商務(wù)有高度信用，價(jià)格不實(shí)惠，通常是賊貴的。現(xiàn)場(chǎng)拿貨，高度擁有感和愉快感單個(gè)店貨物總歸不夠豐富，需要到處逛但是逛街有一定樂(lè)趣感垂直和淘寶型電子商務(wù)一般人不會(huì)操作，就算會(huì)，也不是那么讓人十分愉快的事，有點(diǎn)煩，要搜索，要瀏覽，要洽談，要付錢(qián)，要收貨，如果一個(gè)人有事，那就相當(dāng)于增加了額外的工作量，而且還需要高度聚精會(huì)神。高度實(shí)惠，高度貨物豐富整個(gè)過(guò)程是麻煩的，不人性化的信用還是有點(diǎn)點(diǎn)讓人擔(dān)心的，尤其是不太熟悉網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人。常會(huì)有預(yù)料不到的麻煩，卻無(wú)可奈何。最人性化，最爽！艾美

40、模式：做實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的六大思維誤區(qū)(1)在實(shí)體店面和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之間重心徘徊猶豫，肉體精力分配不均，兩頭做不扎實(shí)。要么認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)牛，瞧不起實(shí)體店，要么認(rèn)為實(shí)體店經(jīng)營(yíng)難，害怕。（2）做白日夢(mèng)，夢(mèng)想自己是個(gè)優(yōu)秀的模式，模式一上，黃金萬(wàn)兩，因此隨便開(kāi)個(gè)店就行了。卻不知道，不能銷(xiāo)售的店就是個(gè)死店，拖累公司，還不如不開(kāi)。開(kāi)店就要具備店的很多很多要素，一個(gè)都不能少，消費(fèi)者覺(jué)得爽才是真的好，開(kāi)就要開(kāi)盈利的店。（3）簡(jiǎn)單粗暴理解消費(fèi)者，以為消費(fèi)者要么就是網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家，要么就是不懂網(wǎng)絡(luò)。要么買(mǎi)，要么不買(mǎi)，卻忽視了消費(fèi)者在了解學(xué)習(xí)觀望理解熟悉熱愛(ài)。這是個(gè)過(guò)程，需要引導(dǎo)，需要培育一段時(shí)間，消費(fèi)者是逐步的提升和理解的

41、，消費(fèi)者就是那樣一群人，既不傻也不聰明。（4）我的貨又便宜又好，你不可能不買(mǎi)我的貨。一是消費(fèi)者心理有很多種：從眾，實(shí)惠，便利，虛榮，個(gè)性，花式繁多，零售商業(yè)面臨的大量的個(gè)體，他們的消費(fèi)心理需要進(jìn)行聚類(lèi)。二是零售是講究氣場(chǎng)的，氣場(chǎng)不到位，就會(huì)出現(xiàn)客大欺店的情況，顧客就是瞧不起你。三是你的貨是好，抱歉，消費(fèi)者并不清楚哦，不知道哦。（5） 很多人認(rèn)為銷(xiāo)售方式要么就是傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)一手交錢(qián)一手給貨的銷(xiāo)售，要么就是電子商務(wù)式訂購(gòu)，等待幾天然后拿貨，不可以混合這兩種銷(xiāo)售方式。很多投資者為此事較勁，事實(shí)上，店里的店員就是干活的，銷(xiāo)售方式混合型是可以的，賣(mài)得出去，收得回錢(qián)就行。我們的實(shí)踐表明，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有。（6）做生意要么垂直，只做一類(lèi)商品，做精，要么開(kāi)沃爾瑪，大而全面。 為什么不能有第三種狀態(tài)呢？-做很多類(lèi)商品，但是只做這些類(lèi)別的商品中最讓人喜