(高職)《國際商務(wù)談判與溝通》完整版教學(xué)課件全套電子教案

1、21世紀高職高專精品教材國際商務(wù)專業(yè)國際商務(wù)談判與溝通（第三版）Part01Part02Part03Contents目錄P01項目1談判與溝通基礎(chǔ)項目2國際商務(wù)談判P74項目3 商務(wù)溝通實踐P165任務(wù)1認識談判任務(wù)2認識溝通任務(wù)3國際商務(wù)談判的準備任務(wù)4國際商務(wù)談判過程任務(wù)5國際商務(wù)談判的語言特征及技巧任務(wù)6國際商務(wù)談判禮儀任務(wù)7國際商務(wù)應(yīng)酬溝通任務(wù)8客戶溝通項目1談判與溝通基礎(chǔ)【項目1】談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感，既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。美拿破侖希爾談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。楊祖紅隱談判：后臺交易溝通是把一個組織中的成員聯(lián)系在一起，以實現(xiàn)共同目標的手段。美

2、巴納德任務(wù)一CHAPTER ONE認識談判（1）進行社會主義核心價值觀教育。（2）進行愛國主義教育。（3）開展誠信教育、法律意識教育和道德意識教育；塑造職業(yè)形象，提高職業(yè)素養(yǎng)。（4）促進學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標（1）了解談判的概念、特點和要素，掌握談判的基本原理。（2）把握國際商務(wù)談判的概念、特點和類型。（3）掌握和運用國際商務(wù)談判的原則。VS點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）談判的概念談判說起來既簡單又復(fù)雜。說它簡單，是因為談判與我們的生活息息相關(guān)，隨處可見；說它復(fù)雜，是因為它的內(nèi)容極為廣泛，是一項既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動，要給它下一個準確的定

3、義，并不是一件容易的事。在給談判下一個準確而完整的定義之前，我們首先來看看談判的幾個基本特征：談判1.1非單一性目標性交流性公平性NO.1NO.2NO.3NO.4點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）談判的構(gòu)成要素:談判的構(gòu)成要素，指從靜態(tài)的角度分析構(gòu)成談判活動的必要因素。沒有這些構(gòu)成要素，談判就無從進行。談判1.1（1）談判主體A（2）談判客體B（3）談判目的C（4）談判背景D所謂談判主體，是指參加談判活動的當(dāng)事人。它是指談判中雙方所要協(xié)商解決的問題，也就是談判議題。它是構(gòu)成談判活動不可缺少的因素。它是指談判所處的客觀條件。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）談

4、判的基本原理談判的本質(zhì)、核心任務(wù)是什么？談判的產(chǎn)生條件與工具又是什么？諸如此類的問題構(gòu)成了談判的基本原理。談判1.1（1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。（2）談判的核心任務(wù)是說服另一方理解或接受自己所提出的觀點。（3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、禮儀和行為方式等方面既相互關(guān)聯(lián)，又相互沖突。（4）談判的關(guān)系構(gòu)成，是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對獨立或?qū)Φ取｜c擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）商務(wù)談判的概念在了解商務(wù)談判的概念之前，先要弄清楚商務(wù)的概念。商務(wù)是指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務(wù)談判（Business Negotiation）是指參與各方為協(xié)調(diào)彼此

5、的經(jīng)濟關(guān)系、滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，通過信息交流、磋商達到交易目的的行為過程。英國談判專家馬什則下了這樣的定義：“所謂商務(wù)談判（或稱交易磋商），是指貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物在一起進行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項雙方都滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程?！鄙虅?wù)談判是買賣雙方為了促成交易而開展的活動，是最普遍的談判類型，具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟合作談判等。產(chǎn)生商務(wù)談判的前提是：雙方（或多方）有共同的利益，也有分歧之處；雙方（或多方）都有解決問題和分歧的愿望；雙方（或多方）愿意采取一定行動達成協(xié)議；雙方（或多方）都能互利

6、互惠。商務(wù)談判1.2點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）商務(wù)談判的特點商務(wù)談判既有談判的一般特征，又有它獨特的一面。商務(wù)談判1.2（3）以合同條款為結(jié)果。（4）以時效性為要求。（1）以利益為目的。（2）以價格為核心。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本國際商務(wù)談判1.31）國際商務(wù)談判的概念國際商務(wù)談判（International Business Negotiation）是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一需要，通過信息交流、磋商達到交易目的的行為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，是國內(nèi)商務(wù)

7、談判的延伸和發(fā)展。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）國際商務(wù)談判的特點國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特征，又具有其特殊性。一般商務(wù)談判都是以經(jīng)濟利益為目的，以價格作為談判核心的，而國際商務(wù)談判則具有以下幾個特點：國際商務(wù)談判1.3政策性強01影響因素復(fù)雜多樣02遵循國際商法03談判難度大04點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）國際商務(wù)談判的類型：國際商務(wù)談判的內(nèi)容是多種多樣的，因此其具體類型也是多種多樣的。從我國國際經(jīng)濟活動的主要內(nèi)容和具體對象上看，經(jīng)常碰到的國際商務(wù)談判類型有：國際商務(wù)談判1.3010203040506070809國際貨物買賣談判。損害和違

8、約賠償談判。國際并購談判。國際服務(wù)貿(mào)易談判。國際投資談判。國際租賃談判及“三來一補”談判。國際建設(shè)項目談判。國際技術(shù)貿(mào)易談判。國際融資談判。010304050607080902點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本4）國際商務(wù)談判的原則國際商務(wù)談判1.3合作原則合法原則雙贏原則自愿原則客觀原則利潤原則誠信原則國際商務(wù)談判的原則1234678平等互利原則5靈活原則本土化原則求同存異原則101112防詐原則9任務(wù)二CHAPTER TWO認識溝通（1）進行社會主義核心價值觀教育。（2）進行愛國主義教育。（3）開展誠信教育、法律意識教育和道德意識教育。（4）塑造職業(yè)形象、提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）

9、促進學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標（1）了解溝通的內(nèi)涵、種類以及溝通的要素。（2）熟悉溝通的過程。（3）明確溝通障礙產(chǎn)生的原因并能予以克服。（4）把握商務(wù)溝通的內(nèi)涵、原則和發(fā)展趨勢。VS點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）溝通的內(nèi)涵所謂溝通，就是發(fā)送者與接收者之間為了一定的目的，運用一定的符號所進行的信息傳遞與交流的過程。具體來說，要正確理解溝通的含義，可以從下述幾點來把握：（1）有效的溝通既要傳遞事實，又要傳遞發(fā)送者的價值觀及個人態(tài)度。（2）有效的溝通意味著信息不僅被傳遞，而且還要被理解。（3）有效的溝通在于雙方能準確理解彼此的意圖。（4）溝通是一個雙向動態(tài)的反饋過程。溝

10、通2.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）溝通的種類溝通2.101按照組織系統(tǒng)劃分，溝通可分為正式溝通和非正式溝通。02按照信息傳遞的方向劃分，溝通可分為向上、向下、平行和斜向溝通。03按照是否進行反饋劃分，溝通可分為單向溝通和雙向溝通。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）溝通的準備與過程（1）溝通的準備。溝通雙方需要交換信息，發(fā)送信息的時候要明確發(fā)送的方式、發(fā)送的內(nèi)容和發(fā)送的地點。為了提高溝通效率，需做如下準備工作：溝通2.1第一，明確溝通目的第二，制訂溝通計劃第三，預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）溝通的準備與過程

11、（2）溝通的過程。它是指發(fā)送者將信息通過一定的渠道傳遞給接收者的過程。溝通過程如圖2-3所示。溝通的具體步驟如下：溝通2.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）溝通的準備與過程（3）溝通過程中的要素。要想取得溝通的最佳效果，首先必須把握溝通過程中的要素，這主要包括如下幾方面：溝通2.1第一發(fā)送者與接收者第二編碼與解碼第三信息第四通道第五背景第六噪聲第七反饋點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本4）有效溝通的條件溝通2.10201條件03良好的文化素養(yǎng)是有效溝通的前提高情商是有效溝通的先決條件語言表達能力是有效溝通的重要基礎(chǔ)點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文

12、本5）溝通的基本原則：人們在社會生活中進行溝通和交往，不僅要有良好的、正當(dāng)?shù)膭訖C，遵循普遍的社會道德規(guī)范，而且需要采取正確的方法并遵循一定的原則。溝通2.1尊重原則簡潔原則理解原則寬容原則及時原則坦誠原則謙虛原則靈活多變原則23467891準確原則漸進原則互動原則51011點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本6）溝通的障礙溝通的過程就是人與人之間信息、思想感情交流和行為互動的過程。在現(xiàn)代社會，溝通的范圍不斷擴大，溝通的頻次不斷增加，溝通的水準不斷提高，因而溝通的障礙因素也比以往更復(fù)雜。分析和研究溝通的障礙因素，對調(diào)節(jié)人們的溝通行為、搬掉溝通過程中的“絆腳石”、克服障礙，具有重要意義

13、。溝通2.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本7）溝通障礙的克服盡管在人際溝通中會遇到各種各樣的障礙，但只要人們樹立正確的溝通理念，采用科學(xué)的溝通渠道和方法，就能克服溝通中的障礙，實現(xiàn)有效溝通。具體來說，克服人際溝通障礙的總體策略與技巧主要有以下幾種：（1）明確溝通目的（2）保持積極的態(tài)度（3）尊重別人的觀點和意見（4）堅持實事求是，以理服人（5）以情動人（6）正確地運用語言（7）保持積極健康的心態(tài)，進行換位思考（8）用非語言信息打動人（9）選擇恰當(dāng)?shù)臅r間和地點進行溝通（10）針對溝通對象進行溝通溝通2.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）商務(wù)活動與商務(wù)溝通任何

14、組織和個人，為了生存和發(fā)展，都必然參加社會活動，并從中獲取各種物質(zhì)、能量和信息，直接或間接地通過交換為社會提供產(chǎn)品或服務(wù)。這些與市場相關(guān)的活動，通常被稱為商務(wù)活動或商業(yè)活動。商務(wù)就是指參與市場活動的主體（廠商、政府、個人與家庭）圍繞賣方以營利為目的的出售和買方以生存和發(fā)展為目的的商品購買的各種相關(guān)經(jīng)濟活動的集合。商務(wù)的概念包含以下三個層次：第一，為保證生產(chǎn)活動正常運行所進行的采購、銷售、儲存、運輸?shù)然顒?，是商?wù)組織最基本的商務(wù)活動。第二，為穩(wěn)定商務(wù)組織主體與外部的經(jīng)濟聯(lián)系及有效開展購銷活動所進行的商情研究、商業(yè)機會選擇、商務(wù)洽談、合同簽訂與履行、商務(wù)糾紛（沖突）處理等活動，是為生產(chǎn)和購銷服務(wù)的

15、商務(wù)活動。第三，為保持自身的競爭優(yōu)勢和長期穩(wěn)定發(fā)展所進行的塑造組織形象、制定和實施競爭戰(zhàn)略、擴張經(jīng)營資本、開拓新市場、防范經(jīng)營風(fēng)險等活動，是戰(zhàn)略性商務(wù)活動。商務(wù)溝通2.2點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）商務(wù)溝通的功能商務(wù)組織是由許多不同的部分和成員所構(gòu)成的一個整體，這個整體有其特定的目的和任務(wù)。而這個整體中的每個成員，并不都是絕對理性的，他可能是一個充滿了情緒變化、成見、自負甚至虛榮的人。如果沒有良好的溝通環(huán)境，可以想象一下將會是怎樣一種情景?？偨?jīng)理任命小李當(dāng)總經(jīng)理助理，可是小李遲遲不來報到；財務(wù)部小吳剛向甲公司匯去10萬元錢購買原料，而小王第二天又向甲公司匯去10萬元；工

16、人老黃根據(jù)工程師設(shè)計的圖紙生產(chǎn)的零件，下一道工序根本不能用；中國員工埋怨外國員工不了解中國國情，外國員工抱怨中國員工素質(zhì)太低這樣下去，不要多久，這個商務(wù)組織非垮臺不可。商務(wù)溝通2.2謝謝聆聽THANKS FOR YOUR ATTENTION21世紀高職高專精品教材國際商務(wù)專業(yè)國際商務(wù)談判與溝通（第三版）Part01Part02Part03Contents目錄P01項目1談判與溝通基礎(chǔ)項目2國際商務(wù)談判P74項目3 商務(wù)溝通實踐P165任務(wù)1認識談判任務(wù)2認識溝通任務(wù)3國際商務(wù)談判的準備任務(wù)4國際商務(wù)談判過程任務(wù)5國際商務(wù)談判的語言特征及技巧任務(wù)6國際商務(wù)談判禮儀任務(wù)7國際商務(wù)應(yīng)酬溝通任務(wù)8客戶

17、溝通項目2國際商務(wù)談判【項目2】談判是一種能力、風(fēng)尚和智慧。楊祖紅隱談判：后臺交易第一流的談判高手是變色龍。他們在談判時的態(tài)度、舉止、方法和姿態(tài)，將因?qū)κ侄悺Ｄ阈枰私庹勁凶郎系膶κ?，包括他們的動機、企圖，采用什么策略談判，以及他們最終想從你身上得到什么。美唐納德特朗普看我怎么教你，三十億人生根據(jù)我的經(jīng)驗，世界上根本沒有什么所謂的先進的談判技巧，無非是善于將原有的核心技巧運用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已。美蓋溫肯尼迪談判是什么任務(wù)三CHAPTER THREE國際商務(wù)談判的準備（1）進行社會主義核心價值觀教育。（2）進行愛國主義教育。（3）開展誠信教育、法律意識教育和道德意識教育。（4）塑造職業(yè)形

18、象、提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）促進學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標（1）能夠開展談判背景調(diào)查。（2）能夠合理配備談判人員，組成具有強談判力的談判小組。（3）能夠全面地搜集談判資料，進行充分的資料準備。（4）能夠制訂科學(xué)實用的談判方案。（5）能夠合理地選擇談判時間和地點，并布置談判場地。（6）能夠開展模擬談判，為正式談判的成功奠定基礎(chǔ)。VS點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本國際商務(wù)談判的背景條件是影響談判的重要因素，是商務(wù)談判中不可忽視的客觀要素，同時也是商務(wù)談判準備工作中必不可少的環(huán)節(jié)。這是因為國際商務(wù)談判是在一定的政治、經(jīng)濟、文化、社會制度和法律環(huán)境中進行的，這些背景環(huán)境將會直接影

19、響到談判的成功與否。因此，充分、全面地了解和分析談判的背景環(huán)境將有助于談判者制訂正確的談判計劃。對于參與國際商務(wù)的企業(yè)而言，談判本身的成功并不是最終的目的，更重要的是合同的履行。如果一個企業(yè)花費了巨大的精力、物力，最終按照己方的意愿達成了協(xié)議，但是在實際履約的過程中卻因為某些客觀因素的限制導(dǎo)致合同成為一紙空文，這樣的談判并不能算是成功的談判。因此，在談判之前，作為談判者必須要對客觀存在的背景環(huán)境進行翔實的調(diào)查。談判的背景調(diào)查3.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判的背景調(diào)查3.101020304第一，調(diào)查的內(nèi)容要有明確的范圍，不能漫無邊際。第二，搜集材料要多渠道、多層次，能夠

20、反映事物的全貌。第三，整理材料時要細心，留下能夠反映事物本質(zhì)和特性的材料。第四，在分析材料時要科學(xué)、客觀。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）政治狀況英國的談判專家P.D.V.Marsh在其所著的合同談判手冊中對談判背景調(diào)查作了系統(tǒng)的歸類，其中提到首先要做的就是政治狀況的調(diào)查。政治狀況與一個國家或地區(qū)的政治體制是緊密聯(lián)系在一起的，因此這一部分調(diào)查的主要內(nèi)容應(yīng)該包括下列幾個方面：談判的背景調(diào)查3.101020304政治背景和政局的穩(wěn)定程度兩國的關(guān)系兩國的政治和經(jīng)濟體制對方國家對企業(yè)的管制程度點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）經(jīng)濟條件一國的經(jīng)濟發(fā)展狀況反映了該國國

21、內(nèi)投資、消費和進出口水平。如果經(jīng)濟發(fā)展狀況良好，經(jīng)濟發(fā)展趨勢穩(wěn)定，那么該國就擁有良好的發(fā)展對外貿(mào)易的環(huán)境；反之，如果一國的經(jīng)濟增速放慢，或者經(jīng)濟處于停滯或危機狀態(tài)，那么該國的對外貿(mào)易的發(fā)展必然會受到影響。國際商務(wù)談判的最終目的是要形成跨國資產(chǎn)流動，因此該國經(jīng)濟條件對商務(wù)談判有著不可忽視的影響。在進行背景調(diào)查時，應(yīng)主要考慮下列因素：經(jīng)濟運行機制、外匯儲備、匯率波動、支付信譽、稅法、外匯支付能力及貨幣的自由兌換等。談判的背景調(diào)查3.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）政策和法律：影響國際商務(wù)談判的一國或地區(qū)有關(guān)的政策和法律制度主要包括以下幾個方面：該國或地區(qū)的政策和法律制度；該國

22、或地區(qū)的政策和法律的執(zhí)行情況；法院受理案件的時間長短；執(zhí)行他國法律的仲裁裁決需要的條件等。談判的背景調(diào)查3.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本4）宗教信仰在一個國家或地區(qū)，影響國際商務(wù)談判的宗教信仰因素有以下兩個方面：談判的背景調(diào)查3.1（1）在該國或地區(qū)占主導(dǎo)地位的宗教信仰。（2）宗教信仰對該國或地區(qū)在政治、法律、經(jīng)濟乃至個人行為等方面的影響。因素點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本5）文化和習(xí)俗不同的國家有不同的文化和習(xí)俗，這些文化和習(xí)俗在一定程度上影響著談判活動。在談判中，應(yīng)該注意以下幾點：首先，用合乎習(xí)俗的稱呼，讓對方感覺熟悉。其次，穿著要合乎對方的社會規(guī)范

23、。再次，注意人們習(xí)慣談?wù)摰脑掝}，比如是否可以談?wù)撜?、宗教或者皇室新聞等。最后，注意業(yè)務(wù)洽談時間的選擇是否會引起對方的不愉快，見面是否應(yīng)準備禮品，禮品的內(nèi)容和包裝有什么習(xí)俗，如何贈送，婦女是否可以參與業(yè)務(wù)，如果參與，是否與男子具有同等的權(quán)利。談判的背景調(diào)查3.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本6）商業(yè)習(xí)慣影響國際商務(wù)活動的商業(yè)習(xí)慣主要有以下幾個方面：該國企業(yè)的決策程序；語言文字以及翻譯；在商業(yè)活動中，該國是否存在賄賂現(xiàn)象；在正式場合，雙方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的發(fā)言次序；企業(yè)在洽談業(yè)務(wù)時，有無商業(yè)間諜活動以及律師的作用等。7）基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)和自然資源氣候一國的基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)和自

24、然資源、氣候等因素會影響國際商務(wù)談判活動。談判的背景調(diào)查3.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）談判的人員準備談判人員的組織3.2談判小組人員數(shù)量的準備01談判小組成員的構(gòu)成02談判小組成員間的相互配合03后備力量配置04國際商務(wù)禮儀05點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判人員的組織3.22）合格談判小組的標準合格談判小組的標準包括以下三個：030201知識互補分工與合作性格協(xié)調(diào)點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判人員的組織3.23）談判人員的素質(zhì)和能力：國際商務(wù)談判成功與否的決定因素在于商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力。因此，選拔優(yōu)秀的談判人員是進行

25、商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備下列素質(zhì)和能力：（1）良好的思想品德（2）強烈的責(zé)任感和主觀能動性（3）較高的個人修養(yǎng)和必備的涉外知識（4）必需的心理素質(zhì)和能力（5）必備的專業(yè)知識和能力（6）較強的語言文字運用能力和健康的身體素質(zhì)點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判資料的準備3.31）談判資料準備的內(nèi)容從理論上來講，信息越全面越好，所有與談判有關(guān)的信息都要盡可能地搜集。在實踐中，由于受客觀條件的限制和從人力、物力、財力等成本方面的考慮，信息搜集時要分清主次，要有針對性，體現(xiàn)效益性。談判信息搜集的主要內(nèi)容包括市場信息、技術(shù)信息、政策法規(guī)信息、行業(yè)狀況信息、談判對手的信息、

26、談判者自身的狀況以及其他信息等。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判資料的準備3.32）談判資料搜集的原則可靠性原則01全面性原則02適用性原則03長期性原則04點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判資料的準備3.33）談判資料搜集的渠道在確定好要調(diào)查的內(nèi)容和要搜集的資料之后，就應(yīng)該確定如何搜集充分的資料，通過哪些途徑能夠搜集到客觀、公正、準確的資料。下面提供一些搜集資料的途徑：A（1）從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集資料。C（3）從公共機構(gòu)提供的已出版的刊物和內(nèi)部資料中獲取信息。B（2）從國內(nèi)機構(gòu)在國外設(shè)立的分支機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝凰鸭Y料。D（4）本企業(yè)或本

27、單位直接派人員到對方國家或地區(qū)考察，搜集資料。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判資料的準備3.34）談判資料搜集的方法觀察法問卷法歸納法試銷調(diào)查法跟蹤法實驗法訪談法1234567點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判資料的準備3.35）談判信息資料的處理其一，鑒別資料的真實性和可靠性，即去偽存真。其二，在保證信息資料真實性與可靠性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項目的關(guān)系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進行排序，在此基礎(chǔ)上制訂出具體的談判方案和對策。（1）談判信息資料處理的目的。第一，信息資料的鑒別和分析。第二，信息資料的歸納和分類。第三

28、，信息資料的研究和保存。（2）談判信息資料處理的程序。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判方案的擬訂3.41）擬訂談判方案的基本要求談判方案是指在談判開始之前對談判目標、議程、策略等預(yù)先所做的安排，是在對談判信息進行全面分析、研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實力對比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實施步驟。擬訂談判方案是談判準備工作的核心。一份周密細致的談判方案是保證談判順利進行的必要條件。制訂國際商務(wù)談判方案的基本要求是：1簡明2具體3靈活點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判方案的擬訂3.42）談判方案的擬訂過程（1）確定談判主題（2）確定談判目標（3）確定談判要點點擊

29、添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判時空的選擇3.51）談判時間的選擇從“時間就是金錢，效率就是生命”的觀點來看，精心選擇好談判時間是很有必要的。選擇談判時間可以從以下兩個方面考慮：12談判時間的長短選擇談判時間的策略點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判時空的選擇3.52）談判地點的選擇談判地點的選擇不是一件隨意的事情，恰當(dāng)?shù)牡攸c往往有利于取得談判的主動，談判者應(yīng)當(dāng)很好地加以利用。通常，有三種方案可供談判者選擇。（1）己方場地（主場）談判（2）對方場地（客場）談判（3）中立場地（第三地）談判點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判時空的選擇3.50102

30、0304談判場所的布置談判桌擺放及座次安排通信設(shè)施的完善食宿安排任務(wù)四CHAPTER FOUR國際商務(wù)談判過程（1）進行社會主義核心價值觀教育。（2）進行愛國主義教育。（3）開展誠信教育、法律意識教育和道德意識教育。（4）塑造職業(yè)形象、提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）促進學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標（1）做好國際商務(wù)談判開局階段的工作，營造良好的國際商務(wù)談判氣氛。（2）正確地進行國際商務(wù)談判報價。（3）掌握國際商務(wù)談判還價的技巧和讓步的技巧。（4）遇到國際商務(wù)談判僵局能夠巧妙地化解。（5）掌握國際商務(wù)談判簽約階段的各項要求，成功地簽約。VS點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判各方在做

31、了各種準備之后，就要開始面對面地進行實質(zhì)性的談判。談判過程可能是多輪次的，要經(jīng)過多次的反復(fù)，才能達成一致。不論談判過程時間長短，談判雙方都要各自提出自己的交易條件和意愿，然后就各自希望實現(xiàn)的目標和相互間的分歧進行磋商，最后消除分歧達成一致。這個過程依次為談判開局階段、談判報價階段、談判磋商階段和交易達成階段。掌握談判每個階段的內(nèi)容，完成每一個環(huán)節(jié)的任務(wù)，順利實現(xiàn)雙贏是談判的重要任務(wù)。國際商務(wù)談判的開局階段4.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）開局的基本任務(wù)：國際商務(wù)談判開局階段主要是指談判雙方在進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面，互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容和談判事項進行

32、初步交流的過程。好的開端是談判成功的一半。在國際商務(wù)談判中，談判開局是雙方真正走到一起，進行直接的接觸和溝通，開局的成功與否對談判能否順利進行影響很大。這一階段的目標就是為進入實質(zhì)性談判創(chuàng)造良好條件，為實現(xiàn)這一目標，開局階段主要有以下三個任務(wù)：國際商務(wù)談判的開局階段4.1（1）明確談判的具體事項（2）營造良好的開局氣氛（3）開局摸底點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）談判開局的方式如果談判的準備工作已經(jīng)全部完成，就可以向?qū)Ψ街鲃犹峤磺⒄劮桨福蛘咴趯Ψ教峤环桨傅幕A(chǔ)上給予相應(yīng)的答復(fù)。向?qū)Ψ教峤环桨赣幸韵聨追N方式：國際商務(wù)談判的開局階段4.1（1）提交書面材料，不作口頭陳述（2）

33、提交書面材料，并作口頭陳述（3）面談提出交易條件點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）營造開局氣氛國際商務(wù)談判的開局階段4.1注意個人形象。溝通思想。做好周密細致的準備。分析對方的行為。禮貌、尊重的氣氛。自然、輕松的氣氛。友好、合作的氣氛。積極進取的氣氛。（1）談判氣氛的特點（3）營造良好談判氣氛的技巧氣質(zhì)與風(fēng)度。著裝與服飾。姿態(tài)與表情。中性話題的選擇。會場布置與座位安排。（2）影響談判氣氛的因素點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判雙方在結(jié)束了非實質(zhì)性交談以后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報價。報價階段一般是國際商務(wù)談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。

34、報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)，決定了雙方能否成交，或者一旦成交，利潤能有多少。這里所說的報價，不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出的所有條件，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位，因為其余的交易條件最終都會體現(xiàn)在價格的變化上。一般情況下，談判都是圍繞價格進行的。國際商務(wù)談判的報價階段4.2點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）影響價格的因素進行國際商務(wù)談判中的價格談判，應(yīng)當(dāng)首先了解影響價格的具體因素。這些具體因素主要包括：國際商務(wù)談判的報價階段4.2（1）商品

35、成本（2）附帶條件和服務(wù)（3）市場行情（4）談判者的利益需求（5）成交條件（6）產(chǎn)品的具體情況點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）報價的形式國際商務(wù)談判的報價階段4.2（1）按報價的方式分，有書面報價與口頭報價。書面報價，通常是指談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本方愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達清楚?？陬^報價，是指不需要提交任何書面文件，僅以口頭的方式提出交易條件。（2）按報價的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報價與日式報價。歐式報價。其模式是由高到低，事先提出一個有較大回旋余地的價格，而后根據(jù)談判雙方實力對比情況與該筆交易的國際市場競爭等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，如價格

36、折扣、數(shù)量折扣、支付條款上的優(yōu)惠（延長其支付期限或提供信貸）等，慢慢軟化談判對手的立場和條件，最終達到成交的目的。日式報價。其一般模式是由低到高，報價時先報出最低價格，以吸引買主的談判興趣，但是，這種最低價格是以對賣方最有利的結(jié)果為前提條件的，而且這種最低報價相應(yīng)的交易條件很難全部滿足買方的需要。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）報價的時機選擇對于應(yīng)當(dāng)由哪一方先報價的問題，目前還存在爭議。一般來說，先報價的談判一方會自然地占有有利地位，因為先報價的一方通過報價，實際上已經(jīng)為以后的談判規(guī)定了一個發(fā)展框架，這個框架使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達成，在整個談判過程中或多或少地支配著對

37、方的期望水平。國際商務(wù)談判的報價階段4.2點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本4）報價的原則：報價并非就是簡單地提出己方的交易條件，這一過程實際上是非常復(fù)雜的，稍有不慎就可能陷自己于不利的境地。大量的談判實踐告訴我們，在報價過程中是否遵循下述幾項原則，對報價的成敗有著決定性的影響。國際商務(wù)談判的報價階段4.2對賣方而言，開盤價必須是最高的；相應(yīng)地，對買方而言，開盤價必須是最低的。開盤價必須合乎情理。開盤價必須是最高的，但并不意味著可以漫天要價；相反，報價應(yīng)該控制在合理的界限內(nèi)。報價應(yīng)該堅定、明確、清楚。談判者首先必須對己方報價的合理性抱有充分的自信，然后才能希望得到對方的認可。不對

38、報價作主動的解釋、說明。談判人員對己方的報價一般不應(yīng)附帶任何解釋或說明。1234正確對待對方的報價。在對方報價的過程中，要認真傾聽并盡量完整、準確、清楚地把握住對方的報價內(nèi)容。5點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本5）報價的策略報價是很有藝術(shù)性的，報價的好壞直接影響到國際商務(wù)談判的成敗。報價的策略主要有：國際商務(wù)談判的報價階段4.2（1）報價差別策略（2）價格分割策略（3）心理價格策略點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）談判磋商的準則國際商務(wù)談判的磋商階段4.3ABCD（1）把握氣氛準則（2）邏輯順序準則（3）掌握節(jié)奏準則（4）溝通說服準則點擊添加文本點擊添加文本點

39、擊添加文本點擊添加文本2）討價國際商務(wù)談判的磋商階段4.30201討價的方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價和具體討價。討價的基本方法有：第一，以理服人，見好就收。第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。（1）討價的方式（2）討價的基本方法點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）還價國際商務(wù)談判的磋商階段4.3A（1）還價的原則B（2）還價的方式還價就是針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應(yīng)性報價。在國際商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則。一般來說，還價的方式對應(yīng)于討價及對方改善報價后的方式。C（3）還價的方法一般而言，還價是建立在科學(xué)的計算，精確的觀察、分析、判斷的基礎(chǔ)上的，當(dāng)然，忍耐力

40、、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。通?？梢圆捎孟铝蟹椒ㄟ€價：暫緩還價法。低還價法。列表還價法。條件還價法。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本4）讓步策略國際商務(wù)談判的磋商階段4.3不要作無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對我方有利的宗旨。讓步要謹慎有序。雙方共同作出讓步。每作出一項讓步，即使作出的讓步對我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易，從而珍惜得到的讓步。對對方的讓步，要期望得高些。不要承諾作同等幅度的讓步。在我方認為重要的問題上要力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要，我方可以考慮先作出讓步。一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。如果作了讓步后又覺得考慮欠

41、周，想要收回，也不要不好意思，因為這不是決定，完全可以推倒重來。在準備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。（1）讓步的原則確定談判的整體利益。確定讓步的方式。選擇讓步的時機。衡量讓步的結(jié)果。（2）讓步的實施步驟互惠互利的讓步策略。予遠利謀近惠的讓步政策。己方絲毫無損的讓步策略。（3）讓步的實施策略點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本5）談判僵局的處理國際商務(wù)談判的磋商階段4.3出現(xiàn)僵局的原因在國際商務(wù)談判中，常有人因個人爭強好勝的性格或憑借心理戰(zhàn)術(shù)向?qū)Ψ绞┱龟幹\詭計，設(shè)置圈套，迷惑對方，以達到平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標，這樣就容易造成談判僵局。因意

42、見分歧引起對立。反對意見可分為主觀反對意見和客觀反對意見。信息溝通障礙導(dǎo)致僵局。信息溝通障礙指雙方在信息交流過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。僵局的處理原則符合人之常情。努力做到雙方不丟面子。盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖。突破僵局的策略用話語鼓勵對方。擱置爭議問題。運用休會策略。請調(diào)解人調(diào)停。推心置腹地溝通。借助權(quán)威效應(yīng)。變換談判成員。尋求第三方案。以硬碰硬，據(jù)理力爭。123點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）談判成交階段的主要標志一般來說，談判進入成交階段，往往有以下兩個明顯標志：國際商務(wù)談判的成交階段4.4（1）達到談判的基本目標。（2）出現(xiàn)了交易信號。明顯標志點擊添加文本

43、點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）談判成交階段的工作細節(jié)在成交階段，談判人員對一些細節(jié)問題仍需小心謹慎，不可馬虎。這些細節(jié)問題的具體內(nèi)容包括：國際商務(wù)談判的成交階段4.4123協(xié)議文字的切磋和選用。正確選擇簽約地。協(xié)議要經(jīng)過法律公證。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）簽約階段策略國際商務(wù)談判的成交階段4.4123場外交易策略優(yōu)惠策略期限策略4最后讓步策略點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本4）簽訂書面合同：簽訂書面合同，即簽約，是國際商務(wù)談判的重要組成部分，對此必須采取嚴肅認真的態(tài)度。另外，協(xié)議與合同是有區(qū)別的，但就其簽訂程序來說，兩者一致，所以此處為了行文

44、方便，不作嚴格區(qū)分。國際商務(wù)談判的成交階段4.4簽約的意義。在國際商務(wù)談判中，經(jīng)過討價還價，談判雙方已達成完全一致的意見，但這些意見必須用法律形式來體現(xiàn)，要簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的契約：只有用法律形式來體現(xiàn)談判結(jié)果，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，才能使談判結(jié)果得到法律的保護，確保談判結(jié)果是鞏固的、確實的和有法律效力的。簽字前的審核。合同文件撰寫好后，在正式簽字前，應(yīng)做好兩件事：一是核對合同文件的一致性（兩種文字時）或文本與談判協(xié)議條件的一致性（一種文字時）；二是核對各種批件，包括項目批文、許可證、用匯證明、訂貨卡等是否完備以及合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否一致。這種簽約前的審核工作相當(dāng)重要，審查文本務(wù)

45、必對照原稿，不要只憑記憶進行“閱讀式”審核。國際商務(wù)合同條款的擬訂。國際商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。國際商務(wù)合同簽字人的確認。依照法定要求，國際商務(wù)合同的雙方當(dāng)事人經(jīng)過相互協(xié)商達成協(xié)議，國際商務(wù)合同即告成立。國際商務(wù)合同的簽約過程，就是雙方當(dāng)事人就合同內(nèi)容進行協(xié)商取得一致意見的過程。1234簽訂后的工作。重大的國際商務(wù)談判協(xié)議簽訂以后，絕非就可以高枕無憂了，因為世界上沒有十全十美的協(xié)議。5點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本5）合同簽訂后的談判任務(wù)合同簽訂后，就進入了合同的履行階段。在此階段，很多情況下依然要進行談判。國際商務(wù)談判的成交階段4.4談判任務(wù)（1）合同履行

46、過程中的主要談判業(yè)務(wù)（2）合同轉(zhuǎn)讓的談判業(yè)務(wù)（4）合同解除的談判業(yè)務(wù)（5）合同糾紛的處理（3）合同變更的談判業(yè)務(wù)任務(wù)五CHAPTER FIVE國際商務(wù)談判的語言特征及技巧（1）進行社會主義核心價值觀教育。（2）進行愛國主義教育。（3）開展誠信教育、法律意識教育和道德意識教育。（4）塑造職業(yè)形象，提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）促進學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標（1）明確國際商務(wù)談判的語言特征；（2）掌握國際商務(wù)談判的語言技巧；（3）談判過程中能夠做到積極地傾聽。VS點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判，離不開一個“談”字，不管是和風(fēng)細雨地勸說，還是理直氣壯地唇槍舌劍，時時刻刻都離不開語

47、言。談判中最重要的工具就是語言，談判雙方必須利用語言來傳播信息、交流情感，表達自己的意向。沒有語言，談判根本無法進行。談判是智慧的較量，而語言又是談判者思想與智慧的表達方式。談判語言關(guān)系到談判的成敗，其原因就在于談判語言不同于一般生活中的語言，它需要在緊張、激烈的對抗中，始終把握己方的目標，同時運用各種語言技巧來突破對方的防線。國際商務(wù)談判的語言特征5.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本談判語言的主要特征有如下方面：國際商務(wù)談判的語言特征5.1鮮明的功利性01靈活的隨機性02巧妙的策略性03迅捷的反饋性04點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本正如美國著名律師尼倫伯格

48、在其著作談判的策略一書中舉的例子那樣：“最近，我那兩個兒子為分吃一塊蘋果餡餅而爭了起來，兩個人都堅持要切一塊大的給自己，結(jié)果他們始終分不好。于是我建議他們，由一個人先切，另一個先拿自己想要的那塊，兩個人似乎覺得這樣公平，他們接受了，并感到自己得到了公平的待遇。”談判應(yīng)該是一種“贏-贏”式談判，而非“贏-輸”式談判，這是談判的最高境界。我們在談判時，一定不要忽視這一基本點。國際商務(wù)談判的語言技巧5.2點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本國際商務(wù)談判的語言技巧主要有如下方面：國際商務(wù)談判的語言技巧5.21）積極傾聽，用心理解（1）要耐心傾聽（2）要虛心傾聽（3）要注意主動反饋2）善于提

49、問，控制局面（1）不要羞于提問（2）注意提問的恰當(dāng)時機，應(yīng)該等對方發(fā)言完畢再問（3）講究提問方式3）巧妙回答，避實就虛（1）盡量避免正面回答（2）不要一一作答。（3）遇到難以回答的問題，使用緩兵之計4）婉言拒絕，不傷情面（1）委婉語言拒絕（2）模糊語言拒絕5）說服對手，講究技巧（1）贏得對方的信任，建立良好關(guān)系（2）設(shè)身處地，創(chuàng)造“是”的氛圍（3）增加“認同”，尋找雙方的共同點（4）字斟句酌，仔細推敲（5）運用實例，巧妙說服（6）學(xué)會洞悉內(nèi)心，善于抓住良機6）擺脫窘境，反敗為勝（1）引申轉(zhuǎn)移法（2）模糊應(yīng)答法（3）反思求解法任務(wù)六CHAPTER SIX國際商務(wù)談判禮儀（1）進行社會主義核心價值

50、觀教育。（2）進行愛國主義教育。（3）開展誠信教育、法律意識教育和道德意識教育。（4）塑造職業(yè)形象，提高職業(yè)素養(yǎng)。（5）促進學(xué)生全面發(fā)展。課程思政要求任務(wù)目標（1）運用儀容、著裝等禮儀知識塑造國際商務(wù)談判人員良好的形象；（2）掌握國際商務(wù)談判的概念和特點；（3）把握國際商務(wù)談判的概念、特點和類型。VS點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本會面是國際商務(wù)談判活動的初始階段，雙方或多方的實質(zhì)性接觸首先源自會面，會面中談判人員的儀容修飾、著裝打扮、言談舉止會極大地影響雙方人員的相互交流與進一步溝通。1）儀容禮儀：商務(wù)人員的儀容是十分重要的，這不僅關(guān)系到個人的修養(yǎng)和自信，也體現(xiàn)了公眾場合的禮

51、貌和對公眾的尊重。會面禮儀6.1美觀發(fā)型美觀諧調(diào)化妝適度自然整潔010203040506點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）著裝禮儀著裝，是一種無聲的語言，它能透露出一個人的個性、身份、涵養(yǎng)、經(jīng)濟狀況、審美水平及心理狀態(tài)等多種信息。會面禮儀6.10102030405著裝的個性諧調(diào)著裝的場合選擇女士套裙的穿著著裝的色彩搭配男士西裝的選擇和穿著點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）舉止禮儀一個人舉止端莊、行為文明、動作規(guī)范，是素養(yǎng)良好的表現(xiàn)，它能幫助個人樹立美好形象，也能為組織贏得美譽；反之，則會損害組織的形象。經(jīng)過艱難的談判，中國長江醫(yī)療機械廠即將與美國客商約瑟（J

52、ose）先生簽訂“輸液管”生產(chǎn)線的合同。然而，在參觀車間時，廠長陋習(xí)難改，在地上吐了一口痰。約瑟看后一言不發(fā)，掉頭就走，只留給廠長一封信：“我十分欽佩您的才智和精明，但您吐痰的一幕使我徹夜難眠。一個廠長的衛(wèi)生習(xí)慣能夠反映一個工廠的管理水準，況且我們合作的產(chǎn)品是用來治病的，人命關(guān)天。請原諒我的不辭而別，否則上帝都會懲罰我的。”會面禮儀6.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本4）稱呼禮儀在國際商務(wù)交往中，交往的雙方見面時，如何稱呼對方，取決于雙方之間的親疏、了解程度、尊重與否及個人修養(yǎng)等。一個得體的稱呼，會令彼此如沐春風(fēng)，為以后的交往打下良好的基礎(chǔ)。而不恰當(dāng)或錯誤的稱呼，可能會令對方

53、心里不悅，影響到彼此的關(guān)系乃至交際的成功。一個得體的稱呼可謂交際的“敲門磚”！會面禮儀6.1點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本5）介紹禮儀:介紹是社交活動中最常見也是最重要的禮節(jié)之一，它是初次見面的陌生的雙方開始交往的起點。介紹在人與人之間起橋梁與溝通作用，幾句話就可以縮短人與人之間的距離，為進一步交往開個好頭。會面禮儀6.11（1）自我介紹第一，把握自我介紹的時機。第二，選擇自我介紹的方式。第三，掌握自我介紹的分寸。（2）他人介紹第一，他人介紹的時機。第二，他人介紹的順序。第三，他人介紹的細節(jié)。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本6）握手禮儀當(dāng)今，握手已成為世界上最

54、為普遍的一種禮節(jié)，其應(yīng)用的范圍遠遠超過了鞠躬、擁抱、親吻等。在日常交際中，我們必須注意握手的基本禮節(jié)。會面禮儀6.101握手的次序02握手的方式03握手的禁忌點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本7）名片遞接禮儀會面禮儀6.1BA名片遞接（2）接受名片（1）遞交名片點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）饋贈的禮儀中華民族素來重視交情，古代就有“禮尚往來”之說。親友和商務(wù)伙伴之間的正當(dāng)饋贈是禮儀的體現(xiàn)、感情的物化。在正常的國際商務(wù)交際活動中，用以增進友情的合理、適度的贈禮與受禮是必要的。日常禮儀6.23.接受禮品的禮儀2.饋贈禮品的禮儀1.饋贈禮品的特性點擊添加文本點擊添

55、加文本點擊添加文本點擊添加文本2）電話禮儀:電話是人們開展交際活動不可缺少的工具，在日常生活和工作交往中，都要利用電話與別人取得聯(lián)系和交流。據(jù)美國電話綜述（Telephone Review）統(tǒng)計，一個人一生平均有8 760小時在打電話。在可視電話還沒普及之時，人們通過電話給人的印象完全靠聲音和使用電話時的習(xí)慣，要想有“帶著微笑的聲音”或者通過電話贏得信任，就必須掌握使用電話的禮節(jié)與技巧。日常禮儀6.2電話語言要求01接電話的禮儀02打電話的禮儀03點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）手機禮儀手機是一種移動電話，它已成為現(xiàn)代商務(wù)人員使用最頻繁的電子通信工具。商務(wù)人員在使用手機時，

56、應(yīng)當(dāng)注意以下幾個方面的禮儀：日常禮儀6.2遵守秩序1考慮對方2注意安全3放置到位4點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1）涉外迎送禮儀：迎送是涉外交往中最常見的社交禮節(jié)。它不僅是整個社交活動的開始或結(jié)束，也是對不同身份外賓表示相應(yīng)尊重的重要儀式。它在給外賓留下良好的第一印象，加深雙方的友誼與合作等方面都發(fā)揮著重要作用。（1）迎送的安排（2）迎送規(guī)格的確定（3）成立接待班子（4）收集信息資料（5）擬訂接待方案（6）掌握抵離時間（7）獻花（8）介紹（9）陪車（10）具體事項涉外禮儀6.3點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）涉外會見會談禮儀會見和會談都是涉外交往活動的重要

57、方式。會見，國際上通稱為接見或拜會。凡身份高的人士會見身份低的人士、主人會見客人，人們通常稱其為接見或召見；凡身份低的人士會見身份高的人士、客人會見主人，人們通常稱其為拜會或拜見。接見和拜會后回訪，通常稱為回拜。我國通常對此不作細分，統(tǒng)稱會見。會談是指雙方或多方就某些重大的政治、經(jīng)濟、科技、文化、軍事、宗教以及其他共同關(guān)心的問題交換意見，洽談協(xié)商。會談一般專業(yè)性、政策性較強，形式比較正規(guī)。會見多是禮節(jié)性的，而會談多為解決實質(zhì)性問題。有時會見、會談也難以區(qū)分，因為會見時雙方也常談專業(yè)性或政治性問題，以上區(qū)分只是相對而言的。涉外禮儀6.3點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本2）涉外會見

58、會談禮儀涉外禮儀6.3第一，確定參加會見的人員第二，確定會見的時間、地點第三，做好會見的座位安排第四，掌握會見的一般禮節(jié)第五，注意合影的禮賓次序（1）會見的禮儀第一，確定會談的時間、地點、人員第二，會談的座位安排（2）會談的禮儀點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本3）涉外參觀游覽禮儀:涉外參觀游覽，是指外國客人在訪問或旅游期間對一些風(fēng)景名勝、單位設(shè)施等進行實地游覽、觀看和欣賞。來訪的外國人以及我國出訪人員，為了了解去訪國家情況，達到出訪目的，都應(yīng)安排一些參觀游覽活動。參觀游覽應(yīng)注意以下禮儀：涉外禮儀6.3010203060504選定項目安排日程陪同參觀在國外參觀游覽的禮節(jié)乘車、用餐

59、和攝影解說介紹點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本4）付小費的禮儀客人付小費，表達的含義頗為豐富。它既可以代表客人對服務(wù)人員付出勞動的尊重，也可以表達客人對服務(wù)工作的一種肯定和感謝之情。從另一層面來說，也體現(xiàn)了客人的文化修養(yǎng)。相傳，“付小費”之風(fēng)起源于18世紀的倫敦。當(dāng)時，在有些飯店的餐桌上，擺著寫有“保證服務(wù)迅速”的小碗。顧客一旦將零錢投入其中，便會得到服務(wù)員迅速而周到的服務(wù)。久而久之，就形成了“小費”之風(fēng)。這種做法漸漸擴展到其他的服務(wù)行業(yè)，并逐漸演變成一種固定的用來感謝服務(wù)人員的報酬形式，成為今天世界上許多國家約定俗成的一種常規(guī)禮儀形式。涉外禮儀6.3謝謝聆聽THANKS FO

60、R YOUR ATTENTION21世紀高職高專精品教材國際商務(wù)專業(yè)國際商務(wù)談判與溝通（第三版）Part01Part02Part03Contents目錄P01項目1談判與溝通基礎(chǔ)項目2國際商務(wù)談判P74項目3 商務(wù)溝通實踐P165任務(wù)1認識談判任務(wù)2認識溝通任務(wù)3國際商務(wù)談判的準備任務(wù)4國際商務(wù)談判過程任務(wù)5國際商務(wù)談判的語言特征及技巧任務(wù)6國際商務(wù)談判禮儀任務(wù)7國際商務(wù)應(yīng)酬溝通任務(wù)8客戶溝通項目3 商務(wù)溝通實踐【項目3】在商場這個沒有硝煙的戰(zhàn)場上，成功離不開一個人的天分，離不開一個人的努力，更離不開一個人的運籌帷幄、左右逢源的應(yīng)酬技巧。只有做一個商務(wù)應(yīng)酬達人，才能挖到人生的一桶又一桶金。彭于