《談判藝術(shù)與技巧》教案

1、PAGE PAGE 33談判藝術(shù)與技巧教案法學(xué)院 黃偉鋒 副教授第一講 談判學(xué)導(dǎo)論“一個(gè)成功的談判者應(yīng)該懂得，要以合作的方式進(jìn)行談判。他不僅應(yīng)該力求使談判達(dá)成協(xié)議，而且應(yīng)該始終牢記：一場(chǎng)圓滿成功的談判，每一方都是勝者?！泵绹?guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、紐約尼爾倫伯格蔡夫溫斯坦法律事務(wù)所著名律師杰勒德 I尼爾倫伯格、談判判的概念念和內(nèi)涵涵每一天早早上，你你從夢(mèng)中中醒來，你就置置身于談?wù)勁械拇蟠笪枧_(tái)。人生就就是談判判，你無無法躲開開談判，就象你你無法拎拎著自己己的頭發(fā)發(fā)離開地地球一樣樣?，F(xiàn)實(shí)實(shí)世界就就是無與與倫比的的談判桌桌。人是社會(huì)會(huì)的產(chǎn)物物，做為為一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的個(gè)個(gè)體，你你可能跟跟其他人人之間存存在著沖沖突和

2、不不協(xié)調(diào)。這些人人并不個(gè)個(gè)個(gè)都是是敵人，相反，更多的的是親人人和朋友友。做老老板，你你要和手手下的員員工談判判；做父父母，你你要和自自己的孩孩子談判判；做丈丈夫，你你要和自自己的妻妻子談判判；做生生意，你你要和你你的對(duì)手手談判；談戀愛愛，你要要和自己己的情人人談判。你怎樣樣化解這這些沖突突，將決決定你是是否成功功，是否否會(huì)享受受完滿的的幸福生生活。莎莎士比亞亞說過：“人生說說起來就就是一連連串的談?wù)勁小?。每天你你都要多多次與人人談判,只是你你經(jīng)常意意識(shí)不到到而已。談判是是智慧與與實(shí)力的的較量，是謀略略與技巧巧的角逐逐。從諸諸葛亮的的舌戰(zhàn)群群儒到周周恩來的的風(fēng)趣幽幽默，從從基辛格格的能言言善辯到

3、到鄧小平平的睿智智靈活，無不體體現(xiàn)著高高超的談?wù)勁兴囆g(shù)術(shù)。談判的著著眼點(diǎn)，就在于于贏得人人的好感感和尊重重，并獲獲取我們們所需要要的，從從而完善善自我，改變生生活。你你只要愿愿意訓(xùn)練練自己，就可以以成為談?wù)勁懈呤质?，從而而最大限限度地滿滿足自己己的需要要。記住?。菏俏椅覀?cè)谥е涿\(yùn)運(yùn)，而不不是命運(yùn)運(yùn)在主宰宰我們！尼爾倫倫伯格在在談判判藝術(shù)一書中中說：“談判的的定義最最為簡(jiǎn)單單，而涉涉及的范范圍卻最最為廣泛泛，每一一個(gè)要求求滿足的的愿望和和每一項(xiàng)項(xiàng)尋求滿滿足的需需要，至至少都是是誘發(fā)人人們展開開談判過過程的潛潛因。只只要人們們?yōu)榱烁母淖兿嗷セリP(guān)系而而交換觀觀點(diǎn)，只只要人們們是為了了取得一一致而

4、磋磋商協(xié)議議，他們們就是在在進(jìn)行談?wù)勁??！薄罢勁信型ǔＪ鞘窃趥€(gè)人人之間進(jìn)進(jìn)行的，他們或或者是為為了自己己，或者者是代表表著有組組織的團(tuán)團(tuán)體。因因此，可可以把談?wù)勁锌醋髯魅祟愋行袨榈囊灰粋€(gè)組成成部分，人類的的談判史史同人類類的文明明史同樣樣長(zhǎng)久。”談判其實(shí)實(shí)是很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的，談判雙雙方為達(dá)達(dá)成協(xié)議議而改變變各自原原有立場(chǎng)場(chǎng)的過程程，它屬屬于知識(shí)識(shí)和運(yùn)用智智力的范范圍。談?wù)勁芯褪鞘前褷€柿柿子當(dāng)成成好柿子子賣出去去的學(xué)問問。有人人能將一一筐爛柿柿子賣出出三筐好好柿子的的價(jià)錢，有人卻卻眼睜睜睜地瞧著著一大汽汽車好瓜瓜爛掉，也換不不來半斤斤芝麻。這其中中的奧秘秘，全在在于“談?wù)勁小惫Ψ虻母吒叩?。所謂談判判

5、，就是是具有利利害關(guān)系系的雙方方或多方方為謀求求一致而而進(jìn)行協(xié)協(xié)商洽談?wù)劦臏贤ㄍ▍f(xié)調(diào)活活動(dòng)。其其表現(xiàn)的的內(nèi)涵：1談判判既是一一門技術(shù)術(shù)，也是是一門藝藝術(shù)，更更是一門門科學(xué)。它具有有操作過過程中的的規(guī)范和和要點(diǎn)，談判者者要掌握握必要的的談判技技術(shù)。它它與其它它藝術(shù)形形式有相相似的特特點(diǎn)，需需要“靈感”和“頓悟”，談判判者和藝藝術(shù)家樣，在在思維中中應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)更多的的創(chuàng)造精精神。談?wù)勁胁粌H僅有悠久久的歷史史，而且且有豐富富的實(shí)踐踐抽象總總結(jié)而成成的理論論。2談判判是各方方觀點(diǎn)互互換，感感情互動(dòng)動(dòng)，結(jié)果果互利的的活動(dòng)過過程。人人是有感感情的動(dòng)動(dòng)物，談?wù)勁袝r(shí)必必須充分分地尊重重對(duì)方的的人格。談判也也應(yīng)當(dāng)是

6、是“雙贏”的結(jié)果果。3談判判是現(xiàn)代代社會(huì)的的普遍現(xiàn)現(xiàn)象?，F(xiàn)現(xiàn)代科學(xué)學(xué)技術(shù)的的發(fā)展，使人們們的社會(huì)會(huì)生活日日益密切切，人們們?cè)诮煌幸搽y難免發(fā)生生沖突(包括利利益、情情感、機(jī)機(jī)會(huì)等)，這些些沖突需需要談判判來解決決，我們們進(jìn)入了了個(gè)談判判的時(shí)代代。一位跨國(guó)國(guó)公司的的CEOO說得好好：“商商務(wù)活動(dòng)動(dòng)的成功功與否，并不取取決于經(jīng)經(jīng)理人員員的專業(yè)業(yè)技術(shù)，而取決決于管理理者的談?wù)勁屑记汕伞！蔽魑鞣窖芯烤繃?guó)際企企業(yè)的教教授霍華華普瑪特特也指出出：“處處理國(guó)際際業(yè)務(wù)的的經(jīng)理人人員，將將一半以以上的時(shí)時(shí)間用在在談判桌桌上?！痹谠谏虅?wù)談?wù)勁兄衅鹌饹Q定性性作用的的除了資資金實(shí)力力和技術(shù)術(shù)水平外外，更重重要的是是

7、談判桌桌上充滿滿智慧的的應(yīng)變能能力及其其所繁衍衍的策略略與技巧巧。二、談判判的類型型和特點(diǎn)點(diǎn)從不同角角度出發(fā)發(fā)，可以以把談判判分成不不同的類類型：1，以參參加人數(shù)數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，可以以分為單單獨(dú)和團(tuán)團(tuán)體談判判。2，以談?wù)勁袃?nèi)容容作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，可可以分為為政治談?wù)勁?、軍軍事談判判、?jīng)濟(jì)濟(jì)談判、文化談?wù)勁械取?以談?wù)勁械耐竿该鞫葹闉闃?biāo)準(zhǔn)，可以分分為公開開談判和和秘密談?wù)勁小?，依據(jù)據(jù)不同的的談判主主體可分分為政府府間的、民間的的、企業(yè)業(yè)之間的的談判。5以談?wù)勁蟹绞绞綖闃?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，可分分為正式式談判和和非正式式談判。6，以談?wù)勁邪l(fā)生生狀況為為標(biāo)準(zhǔn)，可分為為有準(zhǔn)備備的談判判和即興興式的談?wù)勁小Ｕ勁械奶靥攸c(diǎn)：1，

8、談判判各方參參加談判判的自愿愿性?！袄壊徊怀煞蚱奁蕖?，自愿愿是先決決條件。一是自自愿才有有誠意；二是自自愿才能能平等；三是自自愿才有有成效。2談判判的靈活活性。談?wù)勁惺莻€(gè)個(gè)動(dòng)態(tài)的的過程。一是策策略的靈靈活運(yùn)用用；二是是方法的的靈活性性，原則則與方法法的結(jié)合合；三是是結(jié)果的的靈活性性。3談判判結(jié)果的的互利性性。談判判三種結(jié)結(jié)果，最最理想的的是雙贏贏原則“Winn-Wiin”。一個(gè)個(gè)貸款案案例說明明，應(yīng)當(dāng)當(dāng)讓對(duì)方方感到他他才是談?wù)勁械牡玫美摺８缸油嫱骘w盤，英國(guó)人人問“誰贏了了？”；夫妻妻之間。合作與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)統(tǒng)一一性、多多變性與與規(guī)律性性的統(tǒng)一一、排斥斥性與互互引性的的統(tǒng)一、活動(dòng)的的內(nèi)容具具有廣泛

9、泛性和不不確定性性、核心心是說服服對(duì)方、談判具具有臨界界點(diǎn)、具具有語言言表達(dá)與與文字表表達(dá)的一一致性。三、談判判的基本本原則與與一般過過程談判的成成功與否否，關(guān)鍵鍵在于談?wù)勁姓吣苣懿荒軋?jiān)堅(jiān)持和掌掌握談判判的些基本本原則，主要有有：一、合作原原則；二二、互惠惠互利原原則： 提提出新的的選擇 尋尋找共同同利益 協(xié)協(xié)調(diào)分歧歧利益；三、立立場(chǎng)服從從利益原原則；四四、對(duì)事事不對(duì)人人原則；五、堅(jiān)堅(jiān)持使用用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)原則則；六、遵守法法律原則則。這些基本本原則應(yīng)應(yīng)當(dāng)在談?wù)勁羞^程程中很好好地掌握握，談判判才能產(chǎn)產(chǎn)生一個(gè)個(gè)圓滿的的結(jié)果。正如被被侖所說說：如果果能把敵敵人變成成朋友，就等于于我們勝勝利了。就談判的

10、的一般過過程來說說，大致致由八個(gè)個(gè)階段構(gòu)構(gòu)成：準(zhǔn)準(zhǔn)備、求求同、報(bào)報(bào)價(jià)、僵僵持、讓讓步、簽簽約、尋尋求保證證、執(zhí)行行協(xié)議。談判者者在不同同階段所所花費(fèi)的的時(shí)間和和精力是是不同的的。各種種不同類類型的談?wù)勁袑?duì)各各個(gè)階段段的要求求也不盡盡相同。四、談判判學(xué)主要要理論與與談判模模式談判作為為一種理理論體系系，它為為各類談?wù)勁姓咛崽峁┓椒ǚㄕ摰闹钢笇?dǎo)，它它從理論論和實(shí)踐踐上探討討：談判判的基本本要素一談判判的主體體和客體體；談判判活動(dòng)的的一般過過程怎樣構(gòu)構(gòu)成一個(gè)個(gè)完整的的談判；談判的的般方法法各種種技能和和技巧；談判者者應(yīng)具備備的素質(zhì)質(zhì)和修養(yǎng)養(yǎng)談判判者文化化的、心理的的準(zhǔn)備等等。1、尼爾爾倫伯格格的談判

11、判需要理理論(1)需需要的層層次；馬馬斯洛“金字塔塔理論”：生理理、安全全、情感感、尊重重、自我我價(jià)值的的實(shí)現(xiàn)。(2)需要與與談判策策略；(3)談?wù)勁行枰陌l(fā)展展。需要要和對(duì)需要要的滿足足是談判判的共同同基礎(chǔ)。在談判判中，有有一個(gè)談?wù)勁械慕鸾鹑牵阂环矫婷媸亲陨砩硇枨螅涣硪环椒矫媸菍?duì)對(duì)方需求求，在自自身需求求與對(duì)方方需求的的基礎(chǔ)上上，構(gòu)成成一個(gè)金金三角，即共同同基礎(chǔ)。談判應(yīng)應(yīng)該以雙雙贏為結(jié)結(jié)局，讓讓談判對(duì)對(duì)手有一一種更快快樂和更更安全的的感覺，在讓談?wù)勁袑?duì)手手快樂和和安全的的同時(shí)，自身也也得到了了相應(yīng)的的滿足，這就是是理性談?wù)勁小Ｄ崮釥杺惒裾f，談判是是一個(gè)“合作的的利己主主義”的的過程。

12、2、費(fèi)希希爾的哈哈佛原則則談判理理論“原則談?wù)勁蟹ā北蛔u(yù)為為西方談?wù)勁欣碚撜摰募蟠蟪烧?。主要?nèi)內(nèi)容由四四大部分分構(gòu)成：第一，人事分分開；強(qiáng)強(qiáng)調(diào)在觸觸及實(shí)質(zhì)質(zhì)問題時(shí)時(shí)，要對(duì)對(duì)事不對(duì)對(duì)人；第第二，立立場(chǎng)服從從利益；主張談?wù)勁械闹刂攸c(diǎn)應(yīng)放放在利益益上，而而不是立立場(chǎng)上，因此必必須隨時(shí)時(shí)把握住住談判各各方的利利益，盡盡量克服服立場(chǎng)的的爭(zhēng)執(zhí)，不要陷陷入陣地地式談判判；第三三，就共共同利益益設(shè)計(jì)方方案；談?wù)勁姓邞?yīng)應(yīng)構(gòu)思各各種可能能的解決決方案，避免或或削弱各各方利益益上的沖沖突，主主動(dòng)提供供某些解解決問題題的建設(shè)設(shè)性提案案；第四四，堅(jiān)持持客觀的的標(biāo)準(zhǔn)；客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)具有有較高的的權(quán)威性性，不容容易受到到非難

13、，不以主主觀判斷斷來解決決問題，溝通會(huì)會(huì)更加順順暢；通通過對(duì)客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的引入入及其應(yīng)應(yīng)用來逐逐步達(dá)成成協(xié)議，有利于于提高談?wù)勁行事?，減少少無謂的的爭(zhēng)執(zhí)。原則談判判法是根根據(jù)價(jià)值值來取得得協(xié)議，根據(jù)公公平的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來做做決定，采取靈靈活變通通的方法法以尋求求談判雙雙方各得得其利的的最佳方方案。是是一種理理想的、廣泛適適用的策策略。3、比爾爾斯科特特的“三方針針”談判理理論（1）謀謀求一致致的方針針；（22）皆大大歡喜的的方針；（3）以戰(zhàn)取取勝的方方針。衡量談判判的三個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（1）結(jié)果是是明智的的：談判雙雙方為了了達(dá)成某某種共識(shí)識(shí)如簽訂訂一份合合同，進(jìn)進(jìn)行關(guān)貿(mào)貿(mào)談判等等，都是是為了追追求一種種

14、滿意的的結(jié)果，最好是是能夠達(dá)達(dá)到雙贏贏。（22）低成成本高效效率：談判最最好能速速戰(zhàn)速?zèng)Q決，除非非萬不得得已，不不要拖延延時(shí)間。時(shí)間越越長(zhǎng)，談?wù)勁械某沙晒β试皆降停p雙方耗費(fèi)費(fèi)的人力力、物力力和財(cái)力力越多。（3）增進(jìn)雙雙方的友友善關(guān)系系：談判判不是你你死我活活，不是是在損害害對(duì)方利利益的前前提下滿滿足自己己的私利利，而是是要增進(jìn)進(jìn)雙方的的利益與與友善關(guān)關(guān)系。談判四忌忌：（1）最忌“崩”；（2）忌被對(duì)對(duì)方誤導(dǎo)導(dǎo)；（33）忌被被對(duì)方鎮(zhèn)鎮(zhèn)??；（4）忌忌不信直直覺。談判一般般分為33個(gè)層次次，即競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁?、合合作型談?wù)勁泻碗p雙贏談判判。1競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型談判判：大部部分談判判都屬于于競(jìng)爭(zhēng)型型談判。在日常常

15、生活中中，人們們面臨著著越來越越多的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁?。?jìng)競(jìng)爭(zhēng)型談?wù)勁械募技记芍荚谠谙魅鯇?duì)對(duì)方評(píng)估估談判實(shí)實(shí)力的信信心，談判者者對(duì)談判判對(duì)手的的最初方方案都必必須明確確表示反反對(duì)。2合作作型談判判：談判判雙方是是為著一一個(gè)共同同的目標(biāo)標(biāo)探討相相應(yīng)的解解決方案案。合作作型反應(yīng)應(yīng)一般是是贊許性性的，承承認(rèn)和欣欣賞對(duì)方方的態(tài)度度，但還還必須強(qiáng)強(qiáng)調(diào)進(jìn)一一步談判判的必要要性。3雙贏贏談判：“雙贏”談判是是把談判判當(dāng)作一一個(gè)合作作的過程程，能和和對(duì)手像像伙伴一一樣，共共同去找找到滿足足雙方需需要的方方案，使使費(fèi)用更更合理，風(fēng)險(xiǎn)更更小?！半p贏”談判強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是：通過過談判，不僅是是要找到到最好的的方法去去滿足雙

16、雙方的需需要，而而是要解解決責(zé)任任和任務(wù)務(wù)的分配配，如成成本、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和利利潤(rùn)的分分配?！半p贏”談判的的結(jié)果是是：你贏贏了，但但我也沒沒有輸。談判模式式：陣地地式談判判與理性性談判陣地式談?wù)勁械奶靥攸c(diǎn)：陣陣地式談?wù)勁惺侵钢鸽p方站站在各自自的陣地地，為達(dá)達(dá)成各自自的交換換結(jié)果而而討價(jià)還還價(jià)，在在談判中中雙方的的“領(lǐng)地地”逐步步被對(duì)方方“蠶食食”，雙雙方很難難達(dá)成一一致的意意見。結(jié)結(jié)果不夠夠理想；談判沒沒有效率率；給友友誼帶來來危險(xiǎn)；多方參參與時(shí)更更為不妙妙?！景咐恳幻欘櫩颓皝韥碣徺I盤盤子，他他向老板板問道：“這個(gè)銅銅盤子多多少錢？”精明的的老板回回答：“你的眼眼光不錯(cuò)錯(cuò)，755塊?！鳖櫩停骸皠e

17、逗了了，這兒兒還有塊塊壓傷呢呢，便宜宜點(diǎn)。”老板：“出個(gè)實(shí)實(shí)價(jià)吧。”顧客：“我出115塊錢錢，行就就行，不不行拉倒倒。”老板：“15塊塊，簡(jiǎn)直直是開玩玩笑?！鳖櫩妥鲎龀鲎尣讲剑骸澳呛茫页?20塊，75塊塊錢我絕絕對(duì)不買買?！崩习逭f說：“小姐，你真夠夠厲害，60塊塊錢馬上上拿走。”顧客又又開出了了25塊塊，老板板說進(jìn)價(jià)價(jià)也比225塊高高。顧客客最后說說，377.5塊塊，再高高他就走走人了。老板讓讓顧客看看看上面面的圖案案，說這這個(gè)盤子子明年可可能就是是古董等等等。在在這個(gè)談?wù)勁兄?，顧客出出價(jià)從115塊到到20塊塊、255塊，到到37.5塊，逐漸上上揚(yáng)，而而老板出出價(jià)從775塊到到60塊塊，逐漸

18、漸下降，在討價(jià)價(jià)還價(jià)中中雙方的的陣地都都被“蠶食”，這就就是陣地地型談判判的例子子。理性談判判的特點(diǎn)點(diǎn)：1、人：對(duì)對(duì)事不對(duì)對(duì)人。22、利益益：集中中精力于于利益，而不是是陣地。3、選選擇：在在決定之之前分析析所有可可能性，不是一一時(shí)頭腦腦發(fā)熱。4、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)堅(jiān)持運(yùn)用用客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。表1-22 陣地地式談判判(硬泡泡型)與與理性談?wù)勁械膮^(qū)區(qū)別陣地式談?wù)勁?硬硬泡型) 理理性談判判對(duì)方是對(duì)對(duì)手 對(duì)對(duì)方是解解決問題題者目標(biāo)在于于勝利 目標(biāo)標(biāo)在于有有效、愉愉快地得得到結(jié)果果為了友誼誼要求讓讓步 把把人與問問題分開開對(duì)人與事事采取強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度 對(duì)人軟軟、對(duì)事事硬不信任對(duì)對(duì)方 談?wù)勁信c信信任無關(guān)關(guān)固守不前前

19、 集中精精力于利利益而不不是陣地地給對(duì)方以以威脅 探討討相互利利益把單方面面優(yōu)惠作作為協(xié)議議條件 為共共同利益益尋求方方案對(duì)于自己己的最低低界限含含糊其詞詞 避免最最低界限限尋找自己己可以接接受的單單方面解解決方案案 尋找有有利于雙雙方的方方案再作作決定堅(jiān)守陣地地 堅(jiān)持使使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意意志的較較量中取取勝 努努力獲得得不傾向向單方意意愿的客客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)給對(duì)方施施加壓力力 向道理理低頭而而不是向向壓力低低頭在談判中中，要讓讓對(duì)方知知道自己己做出讓讓步是不不容易的的，而且且在做出出讓步的的同時(shí)，也需要要對(duì)方付付出相應(yīng)應(yīng)的代價(jià)價(jià)或者做做出相應(yīng)應(yīng)的讓步步，以獲獲得自己己認(rèn)為有有價(jià)值的的東西，這樣

20、的的談判才才是成功功的。談?wù)勁惺且灰粋€(gè)交換換的過程程，而“舍得”則是談判判的一個(gè)個(gè)必要條條件，談?wù)勁袝r(shí)要要懂得怎怎么“舍”然后才才能夠“得”。在談判判中“得得到”的的必要條條件是首首先“給給予”。第二講 談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備階段段一、談判判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作雖然沒有有十全十十美的談?wù)勁袦?zhǔn)備備，但是是談判的的準(zhǔn)備工工作非常常重要，俗話說說：“如果準(zhǔn)準(zhǔn)備不成成功，那那你就準(zhǔn)準(zhǔn)備著失失敗吧!”。1、談判判的準(zhǔn)備備首要的的工作是是可行性性研究，完成對(duì)對(duì)談判的的價(jià)值構(gòu)構(gòu)成分析析，制定定談判方案案?？尚行匝醒芯渴窃谠谡勁虚_開始之前前的準(zhǔn)備備階段，對(duì)可能能影響談?wù)勁械闹髦骺陀^因因素進(jìn)行行研究，預(yù)測(cè)成成功得失失，以確

21、確定其是是否可行行，可行行性研究究一般包包括以下下幾個(gè)部部分：（1）信信息收集集、整理理與研究究：信息的的收集就就是廣泛泛的、多多角度的的、多層層次的、捕捉信息息，并從從技術(shù)上上保證對(duì)對(duì)談判內(nèi)內(nèi)容有關(guān)關(guān)的信息息收集準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)、完完整、全全面。在在信息的的收集過過程中，應(yīng)堅(jiān)持持“快”和“多多”的原原則，而而對(duì)它的的質(zhì)量和和價(jià)值，則應(yīng)在在信息整整理過程程研究。信息的整整理與研研究是對(duì)對(duì)收集到到的信息息進(jìn)行加加工處理理的過程程，也即即對(duì)收集集到的信信息進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)、分析、篩選、分類的的過程?！靶畔⒉徊粚?duì)稱”原理。（2）談?wù)勁械膬r(jià)價(jià)值構(gòu)成成分析：核心問問題是分分析預(yù)測(cè)測(cè)雙方的的價(jià)值所所在，以以及起點(diǎn)

22、點(diǎn)、界點(diǎn)點(diǎn)、爭(zhēng)取取點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)而分析析雙方之之間是否否存在談?wù)勁械膮f(xié)協(xié)議區(qū)，并由此此決定談?wù)勁c不談?wù)劦膯栴}題。起點(diǎn)就是是談判者者的成本本投入；界點(diǎn)是是談判者者在進(jìn)行行談判時(shí)時(shí)最基本本的利益益防線；爭(zhēng)取點(diǎn)點(diǎn)是談判判各方期期望獲取取的最大大利益，一般而而言，談?wù)勁幸环椒降臓?zhēng)取取點(diǎn)最高高只能以以對(duì)方的的界點(diǎn)為為限。（3）各各種主客客觀情況況預(yù)測(cè)：可行性性研究的的另一項(xiàng)項(xiàng)重要任任務(wù)是根根據(jù)已知知情況，對(duì)一切切可變要要素加以以周密的的分析，并根據(jù)據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)對(duì)各種可可變性作作出假設(shè)設(shè)，預(yù)測(cè)測(cè)未來的的種種情情況，從從而為可可以比較較和選擇擇方案，考慮應(yīng)應(yīng)付的方方法提供供依據(jù)。（4）談?wù)勁蟹桨赴傅谋容^較與選擇擇：在

23、可行行性研究究階段，需要擬擬訂出談?wù)勁械母鞲鞣N方案案進(jìn)行比比較和選選擇，同同時(shí)要分分析研究究對(duì)方可可能提出出的方案案和這些些方案對(duì)對(duì)本方的的利益影影響以及及應(yīng)付方方法。對(duì)對(duì)談判的的過程與與目標(biāo)予予以預(yù)測(cè)測(cè)，歸結(jié)結(jié)起來，就是制制定談判判方案。談判方案案應(yīng)包括括下述三三項(xiàng)基本本內(nèi)容：（一）談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)。如何確確定談判判的目標(biāo)標(biāo)：（1）分清重重要目標(biāo)標(biāo)和次要要目標(biāo)：談判之之前一定定要把目目標(biāo)寫下下來，并并根據(jù)優(yōu)優(yōu)先等級(jí)級(jí)來做相相應(yīng)的排排序。目目標(biāo)要分分清輕重重緩急，哪個(gè)是是最重要要的目標(biāo)標(biāo)，哪個(gè)個(gè)是次要要目標(biāo)，把最終終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目目標(biāo)和最最低限度度目標(biāo)一一一排列列。最終終目標(biāo)定定得越高高，談判判的最

24、終終結(jié)果就就會(huì)越好好，但要要切合實(shí)實(shí)際。（2）分分清哪些些可以讓讓步，哪哪些不能能讓步：（3）設(shè)定談?wù)勁袑?duì)手手的需求求：明確確自己的的需要后后，還要明確確談判對(duì)對(duì)手需要要的內(nèi)容容。例如如給街上上的乞丐丐一張演演出芭蕾蕾舞的門門票，他他是不會(huì)會(huì)要的。談判對(duì)對(duì)手所列列出的目目標(biāo)，和和自己所所列出的的目標(biāo)一一定是有有差距的的。這就就需要通通過雙方方的交流流和談判判，使各各自的目目標(biāo)趨于于一致。 （二）談?wù)勁谐绦蛐?。即如如何開場(chǎng)場(chǎng)，如何何展開，如何收收尾。在在論及談?wù)勁械慕M組織與主主持時(shí)，還需專專門研究究這三個(gè)個(gè)方面的的技藝?！皟尚值艿芊痔O果果”的啟示示。（三）時(shí)時(shí)間表。時(shí)間從從時(shí)空與與心理的的角度會(huì)

25、會(huì)對(duì)談判判產(chǎn)生影影響，而而且有的的交易客客觀上就就存在時(shí)時(shí)限。時(shí)時(shí)間表可可分為自自然時(shí)間間表與自自為時(shí)間間表。前前者為客客觀需要要的時(shí)間間長(zhǎng)度，是依據(jù)據(jù)問題復(fù)復(fù)雜程度度和內(nèi)容容的多寡寡確定的的談判進(jìn)進(jìn)度中的的時(shí)間分分割；后后者為策策略或謀謀略所需需的時(shí)間間長(zhǎng)度，是因談?wù)勁惺簤夯驁?jiān)持持某個(gè)條條件的需需要預(yù)定定的策略略時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)度。（5）綜綜合評(píng)估估與結(jié)論論。在這一一階段，將決定定談判是是否可行行，并確確定方案案。在可行性性研究中中有許多多基本原原則需要要注意，以下是是可行性性研究的的原則表表格：2、組建建一個(gè)合合適的談?wù)勁邪嘧幼樱?）組組建談判判班子的的實(shí)力原原則：不論談判判性質(zhì)如如何，規(guī)規(guī)模大

26、小小、難易易程度，組建起起來的談?wù)勁邪嘧幼颖仨毮苣艹袚?dān)談?wù)勁腥蝿?wù)務(wù)，具有有與對(duì)方方的陣容容抗衡的的能力。實(shí)力需需體現(xiàn)在在業(yè)務(wù)水水平、社社會(huì)地位位和工作作效率上上。（22）組建建談判班班子的進(jìn)進(jìn)度原則則：任何談?wù)勁卸加杏袝r(shí)限，要在時(shí)限內(nèi)完完成談判判，必須須考慮完完成工作作量的保保證人力，及解決決可能出出現(xiàn)的問問題的能能力決策能能力。二、談判判準(zhǔn)備工工作的技技巧與藝藝術(shù)（一）信信息收集集的原則則：客觀觀真實(shí)；全面性性；針對(duì)對(duì)性；及及時(shí)性；選擇性性。內(nèi)容：環(huán)環(huán)境信息息（政治治、法律律、文化化習(xí)俗、商業(yè)習(xí)習(xí)慣等）、對(duì)手手信息、己方信信息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者信信息。其其中最重重要的是是：了解解對(duì)方和和設(shè)計(jì)己己方，

27、即即“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆。”有關(guān)信息息的案例例：公開開資料的的運(yùn)用；做到心心中有數(shù)數(shù)；捕捉捉時(shí)機(jī)；巧用信信息。（二）了了解對(duì)方方的準(zhǔn)備備工作可以通過過去圖書書館瀏覽覽，在網(wǎng)網(wǎng)上搜尋尋，與了了解對(duì)方方的人交交談；寧愿沒沒有情報(bào)報(bào)，也不不要用錯(cuò)錯(cuò)誤的情情報(bào)；太多的的情報(bào)只只會(huì)弄巧巧成拙。首先是了了解對(duì)方方的談判判目的，對(duì)手的的優(yōu)先級(jí)級(jí)是什么么；其次次是了解解對(duì)方談?wù)勁腥藛T員的權(quán)限限；再次次是了解解對(duì)方對(duì)對(duì)此次談?wù)勁械闹刂匾暢潭榷?；最后后是了解解?duì)手所所持立場(chǎng)場(chǎng)、所允允諾條件件的優(yōu)缺缺點(diǎn)，分分析談判判對(duì)手的的弱點(diǎn)。案例：“納賽爾爾與梅厄厄夫人”撤軍問問題；“推銷員員的366張紙條條”。了解對(duì)手

28、手的技術(shù)術(shù)：l，通過調(diào)調(diào)查來了了解對(duì)手手。用科科學(xué)的工工具和手手段去收收集對(duì)手手的各種種材料。常用的的方法有有三種：文獻(xiàn)調(diào)調(diào)查、座座談?wù){(diào)查查和問卷卷調(diào)查。2，通過過觀察來來了解對(duì)對(duì)手。根根據(jù)定的用用感官直直接了解解對(duì)手，獲取第第一手感感性材料料。觀察察有兩種種形式：參與觀觀察和非非參與觀觀察。3，通過過提問來來了解對(duì)對(duì)手?！安W(xué)者者善問”，恰當(dāng)當(dāng)?shù)靥釂枂柾苣荞{馭談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)展，就就象水龍龍頭控制制水的流流量樣。澄清式式問話。如反問問對(duì)方：“您說說情況的的變動(dòng)，是指的的在什么么范圍內(nèi)內(nèi)的變動(dòng)動(dòng)?”，以使對(duì)對(duì)方重新新解釋，溝通。引導(dǎo)性性問話。如：“假設(shè)我我們能夠夠滿足您您的三個(gè)個(gè)要求，您方能能

29、否讓更更大的利利?”以以吸引對(duì)對(duì)方思考考你的引引導(dǎo)性語語言，以以探聽他他的內(nèi)心心思想。選擇性性問句。如：“這份合合約，你你們今天天實(shí)施還還是明天天實(shí)施?”這樣樣，對(duì)方方會(huì)被套套入圈套套中被迫迫產(chǎn)生選選擇意愿愿，并會(huì)會(huì)給以明明確答復(fù)復(fù)。4，通過過傾聽來來了解對(duì)對(duì)手。俗俗話說，“人有兩兩只耳朵朵卻只有有一張嘴嘴，應(yīng)該該多聽少少說?！蓖ǔ２刹扇〉膬A傾聽方式式有：接接納式傾傾聽、誘誘導(dǎo)式傾傾聽和勸勸阻式傾傾聽。維維克多-金姆說說：“你應(yīng)該該少說為為妙。我我確信，如果你你說得越越少，而而對(duì)方說說得越多多，那么么在談判判中，你你就越容容易成功功?！?傾聽聽的專注注性。常常人聽話話及思考考問題的的速度比比講

30、話要要快4倍倍。“聽話話聽聲，鑼鼓聽聽音”。 話語的的隱蔽性性。同步性性。當(dāng)在在傾聽時(shí)時(shí)，就要要思考他他的語言言，準(zhǔn)備備詢問對(duì)對(duì)方。5，通過過試探來來了解對(duì)對(duì)手。試試探的方方式可以以有：火火力偵察察、四面面出擊、漫天要要價(jià)、暗暗示。了解對(duì)手手時(shí)容易易產(chǎn)生的的誤差及及克服的的方法：是一個(gè)個(gè)認(rèn)識(shí)上上和心理理上的問問題。l，克服服由于第第一印象象產(chǎn)生的的認(rèn)識(shí)上上的偏差差：方法法；不要要被對(duì)手手的現(xiàn)象象、假象象所迷惑惑。方法法二；克克服心理理上的障障礙，用用一種理理性的力力量去戰(zhàn)戰(zhàn)勝它。2，克服服思維定定勢(shì)，排排除邏輯輯錯(cuò)誤：方法一一；不要要輕信自自己的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。 方法二二；不要要拘泥于于某種不不變的思

31、思維定式式。方法法三；要要有正確確的思維維方法；分析、綜合、歸納、演繹等等。但最最有效的的方法是是不斷地地通過談?wù)勁袑?shí)踐踐來修正正對(duì)對(duì)手手的了解解。3，克服服由于“權(quán)威崇崇拜”而產(chǎn)生生的認(rèn)識(shí)識(shí)上的偏偏差。（三）設(shè)設(shè)計(jì)己方方的準(zhǔn)備備工作首先是做做好充分分的心理理準(zhǔn)備，（談判判心理是是整個(gè)談?wù)勁谢顒?dòng)動(dòng)過程中中產(chǎn)生的的各種心心理現(xiàn)象象及其心心態(tài)反應(yīng)應(yīng)，是值值得深入入研究的的。）這這里說的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備是要要談判者者事先要要有遇到到強(qiáng)硬對(duì)對(duì)手的心心理承受受能力；要有馬馬拉松式式談判的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備?！?9668年美美越巴黎黎和談”；要作作好談判判破裂的的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。其次，制制定好談?wù)勁械膽?zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)術(shù)、談判

32、判計(jì)劃，正確的的戰(zhàn)略方方針和靈靈活的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)措施施是成功功談判的的保證。針對(duì)不不同談判判作風(fēng)制制定策略略；針對(duì)不不同性格格主談人人的談判判策略；按談判判進(jìn)程制制定策略略（談判前前的準(zhǔn)備備、開端、中間、結(jié)束束策略）；按談?wù)勁械匚晃?主動(dòng)動(dòng)、被動(dòng)動(dòng)、平等等)制定定策略。再次就是是進(jìn)行模模擬談判判。有人人說：“任何成成功的談?wù)勁?，從從開始就就必須站站在對(duì)方方的立場(chǎng)場(chǎng)來看問問題?！泵绹?guó)大大律師斯斯特萊克克辯護(hù)護(hù)的藝術(shù)術(shù)；德德國(guó)人的的嚴(yán)謹(jǐn)。最后是要要準(zhǔn)備好好替代方方案，從從而會(huì)有有更多的的選擇余余地?！跋壬?，喝咖啡啡還是牛牛奶？”第三講 談判判的求同同階段一、談判判的完美美開局談判就象象下棋，開局就就要占

33、據(jù)據(jù)有利位位置或戰(zhàn)戰(zhàn)略性位位置。開開場(chǎng)包括括第一場(chǎng)場(chǎng)談判和和以后各各場(chǎng)談判判的開啟啟。(一一)第一一場(chǎng)談判判的開場(chǎng)場(chǎng)：首場(chǎng)談?wù)勁械闹髦鞒謶?yīng)抓抓好四個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)： （二）續(xù)續(xù)會(huì)開場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，要要求注意意兩點(diǎn)：一是明明確上次次會(huì)談狀狀態(tài)，二二是確定定今次會(huì)會(huì)談的內(nèi)內(nèi)容。二、談判判中取信的技技巧建立洽洽談氣氛氛談判雙方方的相互互信賴，是談判判得以進(jìn)進(jìn)行并取取得效果果的必要要條件。談判者者成功的的第一要要?jiǎng)?wù)是在在談判中中盡早、盡快地地建立與與對(duì)手的的相互信信任。雙雙方能建建立相互互信任的的原因是是：其一一，根源源于對(duì)公公理和道道義力量量的信賴賴。其二二，根源源于談判判者對(duì)自自身利益益的追求求。不是是莫逆之之交

34、的信信賴，而而是一種種與猜忌忌、猜疑疑并存的的信賴。怎樣讓對(duì)對(duì)手對(duì)你你取得信信任?可可用以下下方法及及技巧：1，形象象設(shè)計(jì)。每個(gè)人人的生活活經(jīng)驗(yàn)都都證明，你的形形象影響響著別人人對(duì)你的的信任。談判者者的個(gè)人人形象設(shè)設(shè)計(jì)有助助于談判判的成功功。要注注意衣著著打扮與與身份一一致；與與談判性性質(zhì)一致致；與環(huán)環(huán)境致；忌忌穿全新新衣服；創(chuàng)自己己的標(biāo)志志。 案案例：?jiǎn)枂柭?；聰聰明的小小偷；第第一印象象的的心心理試?yàn)驗(yàn)（外向向與內(nèi)向向）；名名人衣著著的穩(wěn)定定性；“毛皮大大衣”2，事實(shí)實(shí)運(yùn)用。對(duì)你有有利的事事實(shí)，一一旦抓住住就要用用足用夠夠，但不不要言過過其實(shí)，實(shí)事求求是是最最重要的的，是取取信于人人的重要要

35、條件。案例：19885年廣廣交會(huì)輕輕工機(jī)械械設(shè)備；三菱電電梯的廣廣告；安安全開關(guān)關(guān)公司推推銷員講講觸電死死亡的事事實(shí)；保保險(xiǎn)推銷銷員利用用車禍照照片；3，專家家效應(yīng)。在談判判中，多多引用權(quán)權(quán)威人物物，權(quán)威威機(jī)構(gòu)的的看法會(huì)會(huì)大大增增強(qiáng)你說說服對(duì)手手的能力力。案例例：“化學(xué)博博士”的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)。聯(lián)想想、暗示示、防御御。4，軍令令狀效果果。就是是作出對(duì)對(duì)自己不不利的承承諾而取取得對(duì)手手信任的的方法。你的建建議越對(duì)對(duì)你沒好好處(甚甚至?xí)ナ裁疵?，對(duì)對(duì)手就越越信任你你?！凹俣ㄏ嘞嗨菩浴?，投射射作用一個(gè)個(gè)人把自自己的特特征歸屬屬到他人人身上。案例：日本青青年醫(yī)生生貸款辦辦醫(yī)院，巨額人人身保險(xiǎn)險(xiǎn)。亞科科卡

36、的連連襟推銷銷汽車“車不好好我把太太太輸給給你?！苯回浫杖掌?、找找出質(zhì)量量問題有有獎(jiǎng)。5，助手手效應(yīng)。人只有有通過表表現(xiàn)自己己才能得得到別人人的信任任和重視視，但人人們往往往不善于于或忌諱諱表現(xiàn)自自己。助助手在談?wù)勁兄械牡淖饔煤芎芏啵阂灰豢珊嫱型心愕牡氐匚?，如如眾星捧捧月；二二可作為為智囊提提供咨詢?cè)儯蝗煽勺鳛檫^過錯(cuò)的承承擔(dān)者，維護(hù)你你的聲譽(yù)譽(yù)；四可可作為難難言之言言的代言言人；五五可作為為試探者者，使你你進(jìn)退自自如。案例：名名片的作作用；電電腦計(jì)算算的結(jié)果果；經(jīng)歷歷炫耀，與某名名人打過過交道。6，三點(diǎn)點(diǎn)羅列效效應(yīng)。任任何內(nèi)容容，無論論繁簡(jiǎn)，都可以以歸納成成或分成成三點(diǎn)，一般來來講，事事物一

37、達(dá)達(dá)到三，人們會(huì)會(huì)有完整整的感覺覺。7，小數(shù)數(shù)點(diǎn)效果果。就是是在談判判時(shí)不厭厭其煩地地引用精精確的數(shù)數(shù)字來爭(zhēng)爭(zhēng)取對(duì)手手信任的的方法。案例：上海市市長(zhǎng)朱熔熔基對(duì)出出租車情情況的了了解；日日本藥店店老板貸貸款911萬。8，合法法權(quán)力利利用。些無生生命的物物體如表表格、印印刷文件件、原則則、教義義等，都都可以是是不會(huì)引引起疑問問的權(quán)威威，利用用它們，可增加加對(duì)手對(duì)對(duì)你的信信任。高高韓律師師的“標(biāo)準(zhǔn)格格式”。案例例：遠(yuǎn)東東軍事法法庭梅汝汝敖利用用原則排排座位。 9，用信信用換信信任。要要?jiǎng)e人相相信你是是難的，但名聲聲、信用用都可促促使對(duì)手手信任你你。如果果你能冷冷靜下來來想一想想你自己己信任什什么人，

38、以及為為什么信信任他們們，你就就會(huì)學(xué)到到更多的的取得別別人信任任的方法法。案例例：新聞聞報(bào)創(chuàng)始始人瓊斯斯小貸款款積累信信用。三、談判判時(shí)運(yùn)用用感情的技技巧感情像一一把雙刃刃劍，它它可以使使你受益益，也可可以使你你受損。豐富的的情感在在影響著著你我乃乃至每一一個(gè)人的的行為。（李特特登說：“人們都都愿意說說自己只只受理智智的支配配，但其其實(shí)，整整個(gè)世界界都被感感情所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移?！保┣楦懈行枨蟮牡臐M足，可成為為經(jīng)濟(jì)利利益得失失之外的的另一價(jià)價(jià)值追求求?！安徽麴z饅頭蒸(爭(zhēng))口口氣?！贝纬沙晒Φ恼?wù)勁?，不不僅有賴賴于雙方方利益的的互補(bǔ)和和均衡，也有賴賴于雙方方情感上上的一致致和融洽洽。人是是感情動(dòng)動(dòng)物，他他

39、所追求求的不僅僅有利益益的滿足足，而且且有情感感的需求求。案例例：美國(guó)國(guó)約會(huì)約約翰遜公公司的分分析儀，僅3美美元的零零件；買買報(bào)紙和和換零錢錢。談判高手手并不希希望改變變?nèi)诵远皇抢萌诵孕缘奶攸c(diǎn)點(diǎn)。因而而，在談?wù)勁兄?，承認(rèn)和和利用人人的情感感是十分分重要的的。1，建立立和累積積感情。心理學(xué)學(xué)實(shí)驗(yàn)證證明，人人與人之之間的友友誼和好好感，需需要在實(shí)實(shí)際交往往中形成成，多接接觸多交交流才會(huì)會(huì)加深了了解，相相互了解解才會(huì)互互相理解解，而理理解則是是愛的別別名。要要使新對(duì)對(duì)手成為為新朋友友，有三三點(diǎn)應(yīng)把把握好：其一，注意量量的積累累。（案案例：愚愚人吃包包子；三三顧茅廬廬。鋪墊墊）其二二，注意意逐

40、步推推近。案案例：社社交距離離1.554米米，私人人距離00.61.55米。稱稱呼的變變化。其其三，注注意以各各種身份份在各種種場(chǎng)合建建立雙方方的友誼誼與好感感。2，減少少時(shí)間，增加次次數(shù)。忙忙碌，是是現(xiàn)代人人的特點(diǎn)點(diǎn)；時(shí)間間，是現(xiàn)現(xiàn)代人的的財(cái)富，談判者者大都是是公司里里地位較較高者，平時(shí)事事務(wù)繁冗冗，上策策是減少少每次會(huì)會(huì)見交往往的時(shí)間間，增加加見面的的次數(shù)。其道理理在于：方面掩掩蓋了你你的不足足，充分分顯示你你的長(zhǎng)處處，給對(duì)對(duì)手留下下深刻而而美好的的印象：另一方方面節(jié)省省了時(shí)間間，為更更廣泛的的交往提提供了時(shí)時(shí)間上的的可能。案例：看照片片的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)；遺忘忘曲線。3，出乎乎意料的的感情投投資。

41、人人被感動(dòng)動(dòng)的情況況大致有有二種情情境：是對(duì)方方給你以以巨大的的關(guān)懷：二是在在你意想想不到時(shí)時(shí)得到的的關(guān)心和和照顧。案例：上海星星期日工工程師，19884年東東海地震震；花旗旗銀行換換錢時(shí)送送一張“謝謝你你想到了了我們的的銀行”的名片片。4，有時(shí)時(shí)間差的的感情投投資。一一是指感感情投資資時(shí)間應(yīng)應(yīng)早于談?wù)勁虚_始始的時(shí)間間。二是是指感情情投資收收回時(shí)間間應(yīng)晚于于感情投投資時(shí)間間。你應(yīng)應(yīng)當(dāng)盡量量拉開上上述兩種種距離。“平時(shí)不不燒香，臨時(shí)抱抱佛腳”。案例例：上海海一小餐餐館“算帳時(shí)時(shí)不給雞雞，給雞雞時(shí)不算算帳”。5，記住住對(duì)方。人希望望被人尊尊重，人人害怕自自己被社社會(huì)遺忘忘。談判判者要表表示對(duì)談?wù)勁?/p>

42、對(duì)手手的尊重重，最經(jīng)經(jīng)濟(jì)的方方法就是是記住對(duì)對(duì)方的姓姓名。越越是小人人物越希希望人們們記住他他們。還還可以記記住對(duì)手手的愛好好和關(guān)心心的問題題。案例例：巴比比倫空中中花園；芝加哥哥日?qǐng)?bào)記記者采訪訪胡佛總總統(tǒng)。紐紐約迪巴巴諾公司司的面包包。6，用足足權(quán)限。記往“得讓人人處且讓讓人”的古訓(xùn)訓(xùn)，不要要把對(duì)手手逼急了了。談判判高手總總是用足足上司給給他的權(quán)權(quán)限，來來謀求建建立雙方方之間真真正的、持久的的、互相相信任的的友好關(guān)關(guān)系。案案例：黃黃豆買賣賣談判，買方1140美美元，賣賣方堅(jiān)持持1455美元。7，以情情動(dòng)情。一個(gè)談?wù)勁姓?，想讓?duì)對(duì)手產(chǎn)生生或喜或或怒、或或愛或恨恨的感情情，首先先自己要要具有這這

43、種感情情，并設(shè)設(shè)法傳遞遞給對(duì)方方。案例例：徐文文長(zhǎng)的故故事。 8，平平息憤怒怒的技巧巧。怒（赫魯曉曉夫聯(lián)合合國(guó)大會(huì)會(huì)皮鞋事事件）、悲（無無法開除除的男領(lǐng)領(lǐng)班）、笑、愧愧等情感感在談判判中各有有其用，對(duì)手的的感情沖沖動(dòng)往往往是有目目的的：有時(shí)為為從氣勢(shì)勢(shì)上壓倒倒你；有有時(shí)為了了激怒你你；也有有僅僅是是發(fā)泄怨怨氣。你你可用各各種方法法來緩解解對(duì)手的的感情沖沖動(dòng)：aa，握手手b，讓座c，拖拖延dd，情境境轉(zhuǎn)換. e，宣泄. f, 漠視視。第四講 談判的的報(bào)價(jià)階階段 一、談?wù)勁械膱?bào)報(bào)價(jià)方法法對(duì)于談判判雙方來來說，報(bào)報(bào)出個(gè)恰當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格格是很重重要的。最終達(dá)達(dá)成的總總在價(jià)格格協(xié)議區(qū)區(qū)內(nèi)。具具體可運(yùn)運(yùn)用的報(bào)

44、報(bào)價(jià)方法法有以下下幾種：1、低價(jià)價(jià)主義。也稱博博爾韋爾爾主義即報(bào)報(bào)出一個(gè)個(gè)合情合合理的價(jià)價(jià)格，并并公開聲聲明決不不講價(jià)的的方法。低價(jià)主義義利處在在于：一一是保持持談判者者的聲譽(yù)譽(yù)；二是是節(jié)省談?wù)勁匈M(fèi)用用的支出出。 弊弊端則是是：是談判判對(duì)手承承擔(dān)了所所有的讓讓步，產(chǎn)產(chǎn)生抗拒拒心理；二是你你的低價(jià)價(jià)落入對(duì)對(duì)方可接接受范圍圍內(nèi)，使使你減少少利潤(rùn)。 2、高價(jià)價(jià)主義。即先“漫天要要價(jià)”而后準(zhǔn)準(zhǔn)備對(duì)方方的“就地還還價(jià)”。其利處在在于：一一是使開開價(jià)者獲獲更大的的贏利；二是在在討價(jià)還還價(jià)中有有更大伸伸縮余地地。 其其弊端在在于：是會(huì)毒毒化談判判空氣而而導(dǎo)致談?wù)勁衅屏蚜?；二是是?huì)延長(zhǎng)長(zhǎng)談判時(shí)時(shí)間，降降低效率

45、率。你對(duì)對(duì)對(duì)方了了解越少少，開價(jià)價(jià)就應(yīng)越越高，理理由有兩兩個(gè)。首首先，你你對(duì)對(duì)方方的假設(shè)設(shè)可能會(huì)會(huì)有差錯(cuò)錯(cuò)。如果果你對(duì)買買方或其其需求了了解不深深，或許許他愿意意出的價(jià)價(jià)格比你你想的要要高。第第二個(gè)理理由是，如果你你們是第第一次做做買賣，若你能能做很大大的讓步步，就顯顯得更有有合作誠誠意。你你對(duì)買方方及其需需求了解解越多，就越能能調(diào)整你你的報(bào)價(jià)價(jià)。3、加法法報(bào)價(jià)法法。可以以將你的的要求分分解成多多次漸進(jìn)進(jìn)提出，能避免免開出的的總價(jià)過過高，嚇嚇跑了客客戶。采采用加加法報(bào)價(jià)價(jià)法，賣方依依恃的多多半是所所出售的的商品具具有系列列組合性性和配套套性。如如：文具具商向畫畫家推銷銷一套筆筆墨紙硯硯。如果果

46、他一次次報(bào)高價(jià)價(jià)，畫家家可能根根本不買買。但文文具商可可以先報(bào)報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很很低；成成交之后后再談墨墨價(jià)，要要價(jià)也不不高；待待筆、墨墨賣出之之后，接接著談紙紙價(jià)，再再談硯價(jià)價(jià)，抬高高價(jià)格。畫家已已經(jīng)買了了筆和墨墨，自然然想配配套成龍龍，不不忍放棄棄紙和硯硯，在談?wù)勁兄斜惚愫茈y在在價(jià)格方方面做出出讓步了了。案例例：低價(jià)價(jià)“盒子房房”。4，除法法報(bào)價(jià)法法。以價(jià)價(jià)格為被被除數(shù)，以商品品的使用用時(shí)間、商品的的數(shù)量為為除數(shù)，得出極極為低廉廉的價(jià)格格，使買買主的心心理上感感到便宜宜。參加加液化氣氣保險(xiǎn)，每天只只交保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)一元元，若遇遇到事故故，則可可得到高高達(dá)一萬萬元的保保險(xiǎn)賠償償金。在談判中中誰先報(bào)報(bào)價(jià)

47、誰后后報(bào)價(jià)各各有其利利弊，先先報(bào)價(jià)的的有利之之處：影影響較大大，往往往為談判判規(guī)定了了框架。比如：你報(bào)價(jià)價(jià)一萬元元，那么么，對(duì)手手很難奢奢望還價(jià)價(jià)至一千千元。南南方一些些地區(qū)的的服裝商商販，就就大多采采用先報(bào)報(bào)價(jià)的方方法，而而且他們們報(bào)出的的價(jià)格，一般要要超出顧顧客擬付付價(jià)格的的一倍乃乃至幾倍倍。1 件襯衣衣如果賣賣到600元的話話，商販販就心滿滿意足了了，而他他們卻報(bào)報(bào)價(jià)1660元。考慮到到很少有有人好意意思還價(jià)價(jià)到600元，所所以，一一天中只只需要有有一個(gè)人人愿意在在1600 元的基基礎(chǔ)上討討價(jià)還價(jià)價(jià)，商販販就能贏贏利賺錢錢。當(dāng)然然，賣方方先報(bào)價(jià)價(jià)也得有有個(gè) 度，不能能漫天要要價(jià)，使使對(duì)方

48、不不屑于談?wù)勁屑偃缒隳愕绞袌?chǎng)場(chǎng)上問小小販雞蛋蛋多少錢錢1斤，小販回回答道3300元元錢1斤斤，你還還會(huì)費(fèi)口口舌與他他討價(jià)還還價(jià)嗎？不利之處處：泄露露了一些些情報(bào)。(愛迪迪生談專專利轉(zhuǎn)讓讓)總之，不不同場(chǎng)合合可采用用不同的的方法，一般來來說，如如果你準(zhǔn)準(zhǔn)備充分分，知己己知彼，就要爭(zhēng)爭(zhēng)取先報(bào)報(bào)價(jià)；如如果你不不是行家家，而對(duì)對(duì)方是，那你要要沉住氣氣，后報(bào)報(bào)價(jià)，從從對(duì)方的的報(bào)價(jià)中中獲取信信息，及及時(shí)修正正自己的的想法。如對(duì)手手是外行行則應(yīng)先先報(bào)價(jià)，可產(chǎn)生生誘導(dǎo)作作用。一一般習(xí)慣慣是：發(fā)發(fā)起談判判的方先報(bào)報(bào)價(jià)；投投標(biāo)者先先報(bào)價(jià)；賣方先先報(bào)價(jià)。二、報(bào)價(jià)價(jià)條件的的評(píng)論與與討價(jià)技技巧報(bào)價(jià)條件件的評(píng)論論是指對(duì)對(duì)

49、報(bào)價(jià)人人所提供供的資料料和口頭頭做的補(bǔ)補(bǔ)充解釋釋進(jìn)行明明確批判判的做法法。談判判實(shí)務(wù)中中的評(píng)論論方法，有“兩兩式兩法法”，即即印象式式與梳篦篦式，比比較法和和分析法法。 報(bào)價(jià)條件件的評(píng)論論技巧如如下：討價(jià)及其其技巧：討價(jià)是評(píng)評(píng)論方在在向解釋釋方所做做的各種種解釋說說明進(jìn)行行批評(píng)之之后，針針對(duì)性或或籠統(tǒng)性性地向其其提出改改善各項(xiàng)項(xiàng)條件要要求的行行為。討討價(jià)方式式基本上上分兩種種：籠統(tǒng)統(tǒng)討價(jià)與與具體討討價(jià)。討討價(jià)有三三個(gè)基本本技巧：還價(jià)及其其技巧：還價(jià)有有從動(dòng)式式與主動(dòng)動(dòng)式兩種種。從動(dòng)動(dòng)式即依依討價(jià)方方式而給給出還價(jià)價(jià)，主動(dòng)動(dòng)式即按按還價(jià)人人的談判判策略而而制定還還價(jià)方式式。同時(shí)時(shí)，還價(jià)價(jià)方式還還

50、可以分分為總體體還價(jià)和和具體還還價(jià)。三、磋商商準(zhǔn)則磋商總的的而言是是談判各各方談判判手面對(duì)對(duì)面討論論、說理理、討價(jià)價(jià)還價(jià)的的過程，它包括括諸如價(jià)價(jià)格解釋釋與評(píng)論論、討價(jià)價(jià)、還價(jià)價(jià)、小結(jié)結(jié)等多個(gè)個(gè)階段，在各個(gè)個(gè)具體的的階段之之中有各各個(gè)階段段的特有有技巧和和準(zhǔn)則，同時(shí)磋磋商作為為一個(gè)總總的過程程，也有有其準(zhǔn)則則。 (一)條理準(zhǔn)準(zhǔn)則：即磋商商過程中中的議題題有序、表述立立場(chǎng)有理理、論證證方式易易于理解解的原則則。條理理準(zhǔn)則包包含兩個(gè)個(gè)構(gòu)成部部分：1.邏邏輯次序序：即磋商商中談判判目標(biāo)的的啟動(dòng)先先后與談?wù)勁羞M(jìn)展展的層次次。2.言出有有理：指磋商商過程中中表述在在理，論論證方式式明白，言之成成理，聽聽

51、者感到到信服。 (二二)客觀觀準(zhǔn)則：指磋商商條件過過程說理理與要求求具有一一定的實(shí)實(shí)際性。包括：1.說說理的實(shí)實(shí)際性：(1)實(shí)證：即利用用一切可可供運(yùn)用用的真實(shí)實(shí)資料說說明問題題。 (2)推理：從分析析表現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)象及內(nèi)內(nèi)部聯(lián)系系出發(fā)，歸納出出對(duì)事物物本質(zhì)的的判斷認(rèn)識(shí)識(shí)，從而而支持自自己立場(chǎng)場(chǎng)的思維維論證方方法。22.要求求的實(shí)際際性：集中體體現(xiàn)在“量”的的兼顧性性和客觀觀性上。 (三)禮節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)則：磋商既既是爭(zhēng)論論也是協(xié)協(xié)商，在在激烈爭(zhēng)爭(zhēng)論的同同時(shí)，應(yīng)應(yīng)有相互互尊重、諒解妥妥協(xié)。這這就要求求談判者者保持禮禮貌的行行為準(zhǔn)則則：1.律律己：約束個(gè)個(gè)性；2.尊尊重對(duì)方方：用語禮禮貌；3.松松緊自如如：為

52、達(dá)目目標(biāo)故意意施加壓壓力，但但需在緊緊張中不不失節(jié)制制。 (四)進(jìn)取準(zhǔn)準(zhǔn)則：頑強(qiáng)爭(zhēng)爭(zhēng)取與已已有利的的條件，千方百百計(jì)說服服對(duì)方。1.高高目標(biāo)：制定較較高的目目標(biāo)但需需合理。2.不不滿足：指磋商商中不滿滿足于一一事一時(shí)時(shí)之得，不斷追追求新目目標(biāo)。(五)重重復(fù)準(zhǔn)則則：在磋商商中對(duì)某某個(gè)議題題和論據(jù)據(jù)反復(fù)應(yīng)應(yīng)用的行行動(dòng)準(zhǔn)則則。1.議題安安排：重復(fù)討討論未盡盡事宜，但次數(shù)與與時(shí)機(jī)應(yīng)應(yīng)得當(dāng)。2.觀觀點(diǎn)應(yīng)用用：在磋商商中針對(duì)對(duì)對(duì)方尚尚未改善善的條件件，反復(fù)復(fù)申訴自自己的觀觀點(diǎn)，以以推動(dòng)對(duì)對(duì)手立場(chǎng)場(chǎng)的做法法。第五講 談判判的僵持持階段一、僵局局形成的的原因與與避免僵僵局產(chǎn)生生的方法法僵局形成成的原因因：談?wù)?/p>

53、判雙方方角色定定位不均均等；事人不不分；信息溝溝通的障障礙；缺乏策策略技巧巧。避免僵局局產(chǎn)生的的方法：1、避避免僵局局形成的的態(tài)度：歡迎迎反對(duì)意意見；保持冷冷靜；堅(jiān)持平平等互利利原則；欣賞賞對(duì)方，探尋價(jià)價(jià)值；勇于認(rèn)認(rèn)錯(cuò)；語氣謙謙和；拋棄成成見，正正視沖突突；認(rèn)認(rèn)真傾聽聽。2、避免僵僵局形成成的方法法：把把人與問問題分開開。平平等對(duì)待待對(duì)方。不在在立場(chǎng)上上討價(jià)還還價(jià)。提出互互利的選選擇。案案例：好好萊塢制制片人休休斯與女女演員百百萬合同同。二、處理理僵局的的技巧1、間接接處理潛潛在僵局局的技巧巧先肯定定，后否否定；先利用用，后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化；先提問問，后否否定；先重復(fù)復(fù)，后利利用。2、直接接處理潛潛在僵

54、局局的技巧巧1、事實(shí)實(shí)的對(duì)抗抗： 尋找于于對(duì)方不不利的事事實(shí)。案案例：核核能發(fā)電電大辯論論；名酒酒的包裝裝與價(jià)格格。 使用最最新的事事實(shí)來擊擊敗對(duì)手手。 正確處處理對(duì)自自己不利利的事實(shí)實(shí)?；乇鼙芑虺姓J(rèn)認(rèn)（A與與B）。2、利益益誘導(dǎo)：談判者者通過強(qiáng)強(qiáng)調(diào)對(duì)方方將獲得得最大的的利益來來誘導(dǎo)對(duì)對(duì)手同意意你的觀觀點(diǎn)和建建議。利利益的理理解可以以是金錢錢，也可可以是地地位、機(jī)機(jī)會(huì)、享享受等。案例：芝加哥哥一位慈慈善家說說服參議議院議員員，擔(dān)任任全國(guó)心心臟病基基金會(huì)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。3、恐懼懼喚醒：這是利利益誘導(dǎo)導(dǎo)的反用用，通過過告訴對(duì)對(duì)方如不不聽從你你的建議議，將有有不良后后果降臨臨。 喚醒的的確實(shí)是是對(duì)手恐恐懼的

55、， 要要提出具具體的替替代方法法，不不要用威威脅的口口氣來喚喚醒對(duì)手手的恐懼懼。案例例：人們們寧愿選選擇到手手的3萬萬，不會(huì)會(huì)去要冒冒2/11概率風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的66萬。推推銷員出出門前的的話。4、參與與說服法法：談判判者在提提出建議議之前，讓對(duì)手手參與進(jìn)進(jìn)來，發(fā)發(fā)表意見見，使你你的建議議變成雙雙方共同同的建議議。讓讓對(duì)手參參與的過過程越早早越好；讓對(duì)對(duì)手參與與的難度度越小越越好。案案例：讓讓經(jīng)理參參與崗位位練兵、技術(shù)比比武的設(shè)設(shè)想；服服裝設(shè)計(jì)計(jì)草稿圖圖賣給了了服裝設(shè)設(shè)計(jì)師；X光設(shè)設(shè)備采購購負(fù)責(zé)人人到工廠廠參觀。5、示弱弱取勝：示弱也也是一種種力量，有時(shí)讓讓強(qiáng)者無無計(jì)可施施。人人不僅以以得到什什么為滿

56、滿足，人人更以施施與別人人什么為為幸福。 示示弱，是是一個(gè)弱弱者最強(qiáng)強(qiáng)的表現(xiàn)現(xiàn)。案例例：一位位老者在在派出所所辦理戶戶口；飛飛機(jī)買賣賣的談判判，日本本人“不不明白”。6、最后后通牒：提出最最后的條條件，表表示行就就行，不不行就拉拉倒的態(tài)態(tài)度。亞亞科卡說說：“這這絕不是是談判的的好辦法法，但是是有時(shí)候候只能這這樣做?！敝挥杏兴姆N情情況下才才使用：自己己處于個(gè)強(qiáng)有有力的地地位。已經(jīng)試試用其它它方法均均無效。對(duì)方方的立場(chǎng)場(chǎng)的確超超過自己己的最低低要求。自己己的最后后價(jià)格、建議在在對(duì)方的的接受范范圍之內(nèi)內(nèi)。最后后通牒失失敗后可可以有三三種補(bǔ)救救方法：換個(gè)個(gè)新的談?wù)勁姓?。從上上?jí)那里里取得到到新的指指示

57、。提供改改變立場(chǎng)場(chǎng)的最新新資料。案例：美國(guó)西西部一名名牛仔闖闖入酒店店喝酒，幾杯黃黃湯下肚肚之后，便開始始亂搞，把酒店店整得一一塌糊涂涂。這不不不算，到后來來，他居居然又掏掏出手槍槍朝著天天花板亂亂射，甚甚至對(duì)酒酒店中的的客人。就在大大伙兒一一籌莫展展之際，酒店老老板一個(gè)瘦瘦小而溫溫和的好好人，突突然一步步步的走走到那牛牛仔身邊邊，命令令他道：”我給給你五分分鐘，限限你在五五分鐘之之內(nèi)離開開此地?！倍龀龊跻饬狭现獾牡氖?，這這名牛仔仔真的乖乖乖收起起手槍，握著酒酒瓶，踏踏著醉步步離開酒酒店，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)而去去了。驚驚魂未定定，有人人問老板板”那名名流氓如如果不肯肯走，那那你該怎怎么辦?”老板板回答

58、：“很簡(jiǎn)單單，再延延長(zhǎng)期限限，多給給他一些些時(shí)間不不就好了了。”7、二擇擇一提問問法：比比最后通通牒溫和和，實(shí)際際上是故故意縮小小了選擇擇范圍。8、其他他常用的的談判策策略：以以退為進(jìn)進(jìn)；綿里里藏針；取矛制制盾；兵兵不厭詐詐；剛?cè)崛岵?jì)等等。3、打破破現(xiàn)實(shí)僵僵局的技技巧拖延戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。“爭(zhēng)分奪奪秒”與“拖延時(shí)時(shí)間” 兩個(gè)法法寶兼?zhèn)鋫?。?zhēng)取取時(shí)間十十法：充充分準(zhǔn)備備；利用用電話；翻譯；助手；款待；讓對(duì)手手復(fù)述；大量文文件；擅擅長(zhǎng)聊天天的人；休會(huì)；截止時(shí)時(shí)間的靈靈活。清除障障礙。案案例：柯柯南道爾爾續(xù)寫福爾摩摩斯探案案集出出版商梅梅斯的計(jì)計(jì)謀；ITTT公司。吹毛求求疵：買買主通常常利用吹吹毛求疵疵來壓

59、低低賣方的的要價(jià)。買方先先是再三三挑剔，接著提提出一大大堆問題題和要求求，有些些問題是是真實(shí)的的，有的的只是虛虛張聲勢(shì)勢(shì)。其目目的一是是壓價(jià)，其次是是表現(xiàn)自自己的精精明，第第三是給給對(duì)方的的讓步創(chuàng)創(chuàng)造條件件。忠告告：別贊贊美你的的對(duì)手，除非你你愿出高高價(jià)?！百I冰箱箱”、“喜劇演演員與老老板”。黑白臉臉技術(shù)：先由唱唱黑臉的的人登場(chǎng)場(chǎng)，態(tài)度度強(qiáng)硬，荷刻無無比，再再由唱白白臉的人人登場(chǎng)，以合情情合理的的態(tài)度來來談，并并暗示若若你不肯肯讓步，還是由由那位“壞人”來談。拒絕的的技巧： 談判判是一個(gè)個(gè)充滿允允諾和拒拒絕的過過程，如如果允諾諾了無法法兌現(xiàn)的的條件，你的失失信于人人就在眼眼前。幽幽默拒絕絕對(duì)方

60、提提出的不不合理要要求。案例：某洗發(fā)發(fā)水公司司的經(jīng)理理拒絕十法法：提問問拒絕法法；預(yù)言言拒絕法法；自我我感覺陳陳述拒絕絕法；尋尋找借口口拒絕法法；讓步步拒絕法法；不申申明理由由拒絕法法；“我實(shí)在在辦不到到”拒絕法法；有“售后服服務(wù)”拒絕法法；贊賞賞法拒絕絕法；身身體語言言拒絕法法。 炒蛋戰(zhàn)戰(zhàn)略：故故意把事事情攪和和在起的方方法，以以便渾水水摸魚。車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)和疲疲勞轟炸炸：談判判一方輪輪番上陣陣，始終終保持旺旺盛的精精力。迂回詢?cè)儐柗?。打破僵僵局，借借題發(fā)揮揮：觸龍龍說太后后的故事事。適當(dāng)施施壓。施施壓有兩兩個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)：一是是壓力要要強(qiáng)到讓讓對(duì)方知知道你的的決心不不可動(dòng)搖搖；二是是壓力不不要強(qiáng)過過