酒類企業(yè)如何利用分銷規(guī)劃建立分銷網(wǎng)絡(luò)

1、酒類企業(yè)如何利用分銷規(guī)劃建立分銷網(wǎng)絡(luò)第1頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三傳統(tǒng)的“通路政策”是否還能夠滿足竹葉青今天的需要？市場(chǎng)代表在當(dāng)前形勢(shì)下的作業(yè)重心是什么？前言第2頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三分銷規(guī)劃在實(shí)戰(zhàn)中的價(jià)值根本價(jià)值在于對(duì)通路的激勵(lì)；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的形式利于本品牌建立更廣泛的市場(chǎng)覆蓋率；利于辦事處與市場(chǎng)代表有計(jì)劃地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、管理；建立的網(wǎng)絡(luò)亦可作為搜集情報(bào)資訊的節(jié)點(diǎn)。第3頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三導(dǎo)入分銷規(guī)劃的步驟分析計(jì)劃實(shí)施控制評(píng)估第4頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期

2、三分銷規(guī)劃導(dǎo)入步驟步驟一 ： 對(duì)自己業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行分析1.地理空間的分析 2.通路現(xiàn)況的分析公司分配的范圍？ 范圍內(nèi)通路狀況如何?我能掌控的范圍？ 通路存在哪些問題？ 是否導(dǎo)入分銷規(guī)劃? 第5頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三附:市場(chǎng)代表裝備之一轄區(qū)的詳細(xì)地圖 或介紹手冊(cè)標(biāo)注出各地、市、縣（甚至包括鎮(zhèn)、鄉(xiāng)等）的人文資料 如人口、批發(fā)市場(chǎng)、主要商場(chǎng)等；轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商檔案第6頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三分銷規(guī)劃導(dǎo)入步驟步驟二： 對(duì)自己經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析目前通路的長(zhǎng)度與寬度 是否符合行銷的需要？自己控制的通路 是否滿足業(yè)務(wù)范圍的需要？目前與通路的關(guān)系形

3、態(tài)？通路存在哪些抱怨？激勵(lì)通路的根本點(diǎn)在哪里？第7頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三步驟三： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析對(duì)手通路的長(zhǎng)度與寬度是如何設(shè)置的？有哪些是我需要但目前尚未達(dá)成的？對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)與我競(jìng)爭(zhēng)（激烈）么？對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的通路管理是如何進(jìn)行的？對(duì)手是如何對(duì)通路進(jìn)行激勵(lì)的？分銷規(guī)劃導(dǎo)入步驟第8頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三步驟四： 擬訂導(dǎo)入計(jì)劃要點(diǎn)：運(yùn)用范圍（地理的） 導(dǎo)入方式與方法 控制辦法 成本預(yù)測(cè) 效果評(píng)估分銷規(guī)劃導(dǎo)入步驟第9頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商檔案附:市場(chǎng)代表裝備之二批發(fā)商登錄表

4、（1，2，3）商場(chǎng)登錄表零售店登錄表 注意：要求盡可能多地登錄經(jīng)銷商，并非只針對(duì)你的經(jīng)銷商！第10頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三對(duì)“范圍”的規(guī)劃要點(diǎn)：什么地區(qū)需要？為什么需要？ 地區(qū)內(nèi)通路的狀況？ 什么地方需要改善？ 想達(dá)成什么目標(biāo)？重要問題：誰是你的伙伴？第11頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三分銷規(guī)劃導(dǎo)入實(shí)施第12頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三導(dǎo)入方式與方法一、實(shí)地調(diào)查 1.了解當(dāng)?shù)赝窢顩r，批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)、零售店等； 2.了解當(dāng)?shù)刂饕M(jìn)貨渠道，與自己的情況作對(duì)比; 3.與當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷商面談，了解其經(jīng)銷狀況與合

5、作意愿.第13頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三導(dǎo)入方式與方法注意:此項(xiàng)事務(wù)最好由辦事處負(fù)責(zé)人親為；帶上竹葉青的企業(yè)介紹、樣品、價(jià)格表、CF帶、招貼等資料在商談時(shí)展示；調(diào)查的同時(shí)別忘記填寫通路登錄表。第14頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三導(dǎo)入方式與方法二、評(píng)估可行性 1.評(píng)估當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)與零售店的出貨能力； 2.評(píng)估當(dāng)?shù)刂饕M(jìn)貨渠道，自己是否能夠取而代之; 3.評(píng)估當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷商信用等級(jí)、經(jīng)銷等級(jí)； 4.評(píng)估對(duì)手在當(dāng)?shù)氐耐窢顩r;（優(yōu)/劣)第15頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三 5.評(píng)估在當(dāng)?shù)貙?dǎo)入分銷規(guī)劃的條件

6、人力？伙伴？供貨？補(bǔ)貨？信用？收款？支援？成本？效果？導(dǎo)入方式與方法第16頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三導(dǎo)入計(jì)劃書內(nèi)容大綱區(qū)域名/時(shí)間/伙伴網(wǎng)絡(luò)名單/價(jià)格/結(jié)算辦法供貨/補(bǔ)貨辦法支援（人力、財(cái)力、物力、智力）收款/返利/退貨成本/效果第17頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三實(shí)施計(jì)劃要點(diǎn)：與選定的伙伴簽署書面協(xié)議，約定雙方責(zé)、權(quán)、利；對(duì)以伙伴為首的分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)行登錄，辦事處對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)所有成員的經(jīng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤記錄和評(píng)估；一般情況下，辦事處不直接對(duì)分銷商的下線供貨。第18頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三特別說明簽署協(xié)議的目的

7、，是為加強(qiáng)歸屬感，同時(shí)也為管理的方便；實(shí)行登錄制，便于辦事處控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)資料是巨大的財(cái)富！同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)成員統(tǒng)一編號(hào)，便于日后運(yùn)用電腦管理；辦事處不對(duì)網(wǎng)絡(luò)供貨，是原則，也是對(duì)分銷商的承諾。第19頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三隨時(shí)評(píng)估評(píng)估的要點(diǎn)成本與效益（直接效益/間接效益）基期數(shù)據(jù)與同期數(shù)據(jù)我牌與敵牌網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)體業(yè)績(jī)跟蹤分銷商業(yè)績(jī)跟蹤第20頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三控制要點(diǎn)導(dǎo)入分銷規(guī)劃務(wù)必建立可控制的網(wǎng)絡(luò)；掌控分銷商庫存量、出貨量，要求每周一次對(duì)辦事處進(jìn)行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)；第21頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三辦事處每周一次以電話或傳真向網(wǎng)絡(luò)成員征集補(bǔ)貨單（統(tǒng)一格式的補(bǔ)貨單提前發(fā)放），副本交由分銷商實(shí)行統(tǒng)一補(bǔ)貨。下周內(nèi)辦事處須對(duì)分銷商補(bǔ)貨情況進(jìn)行抽樣。控制要點(diǎn)第22頁，共24頁，2022年，5月20日，20點(diǎn)52分，星期三辦事處由專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)！辦事處有統(tǒng)一支配、單獨(dú)核算的預(yù)算額度與財(cái)務(wù)記錄