汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法

1、汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法1汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第1頁(yè)引 子2汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第2頁(yè)目 錄 背景及現(xiàn)實(shí)狀況怎樣削減庫(kù)存 總結(jié)3汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第3頁(yè)眾所周知，總經(jīng)理面臨很多壓力廠家任務(wù)老板贏利客戶投訴員工狀態(tài)當(dāng)前，最大迷惑和壓力來(lái)自于： 庫(kù) 存背景及現(xiàn)實(shí)狀況4汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第4頁(yè)老板，庫(kù)存太大，降價(jià)賣吧！假如只能降價(jià)，還要你這個(gè)總經(jīng)理干什么！所以背景及現(xiàn)實(shí)狀況5汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第5頁(yè)除了降價(jià)，有沒有好方法來(lái)處理庫(kù)存？背景及現(xiàn)實(shí)狀況6汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第6頁(yè)我們今天就怎樣減庫(kù)存進(jìn)行一次探討背景及現(xiàn)實(shí)狀況7汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第7頁(yè)怎樣

2、削減庫(kù)存 怎樣減庫(kù)存，有各種各樣方法。 關(guān)鍵問題是提升銷量，對(duì)于怎樣促銷量，詳細(xì)有以下四個(gè)方面內(nèi)容8汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第8頁(yè)怎樣削減庫(kù)存9汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第9頁(yè)怎樣削減庫(kù)存一、提升成交率和轉(zhuǎn)介紹1、提升CA戰(zhàn)斗力，促進(jìn)成交率提升2、提升銷售用戶滿意度，促進(jìn)成交率提升3、提升售后用戶滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹4、加強(qiáng)銷售與售后之間信息溝通，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹10汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第10頁(yè)1、提升CA戰(zhàn)斗力，促進(jìn)成交率提升。 使用CA業(yè)績(jī)散點(diǎn)圖：依據(jù)不一樣特點(diǎn)制訂對(duì)應(yīng)訓(xùn)練計(jì)劃。 目標(biāo)：提升剔除價(jià)格原因戰(zhàn)斗力。每個(gè)月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，使用一個(gè)季度必有成效。第一象限：熱情低、水平低，表示CA仍處于實(shí)

3、習(xí)階段，假如是老業(yè)代，限時(shí)重新實(shí)習(xí)；第二象限：熱情高、水平低，浪費(fèi)資源，需重點(diǎn)訓(xùn)練（產(chǎn)品、競(jìng)品知識(shí)、銷售技巧）；第三象限：熱情低，水平高，重點(diǎn)處理思想問題，如個(gè)別交流、當(dāng)眾表彰等；第四象限：熱情高，水平高，設(shè)定紀(jì)錄、挑戰(zhàn)高目標(biāo)，并制訂多附加值激勵(lì)政策。藍(lán)色點(diǎn)表示CA個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鯓酉鳒p庫(kù)存勤奮型全能型促進(jìn)型機(jī)會(huì)型11汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第11頁(yè)怎樣削減庫(kù)存 戰(zhàn)敗客戶80%，大量資源浪費(fèi)，原因是什么呢？較多CA將原因指向價(jià)格。實(shí)際上真是如此嗎？ 當(dāng)然不是。真實(shí)原因是： 你沒有給到用戶一個(gè)在你們店買車?yán)碛桑?、提升用戶滿意度，促進(jìn)成交率提升12汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第12頁(yè) 99%用戶不懂車

4、，99%用戶不會(huì)因?yàn)?000元、元而改變自己購(gòu)車意向。 所以，我們要為用戶提供一個(gè)讓他無(wú)法抗拒理由，這個(gè)理由是：超越用戶期盼 所以 關(guān)注NSSW，關(guān)注客戶滿意度，就是提升成交率關(guān)鍵。怎樣削減庫(kù)存13汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第13頁(yè)怎樣削減庫(kù)存怎樣超越用戶期盼（接待步驟）（1）、微笑，還是微笑（2）、及時(shí)熱情接待永遠(yuǎn)是取得用戶青睞法寶（3）、記住用戶名字，也讓用戶記住你（4）、言談舉止專業(yè)、得體、親切、不卑不亢（5）、多咨詢、交流用戶感興趣內(nèi)容，甚至是與購(gòu)車無(wú)關(guān)事情（6）、不給用戶造成壓力（7）、對(duì)于用戶疑慮能快速化解（8）、了解用戶需求，站在用戶角度上幫他考慮問題14汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方

5、法第14頁(yè)（1）、基本資料交接。（2）、強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)使用，救援電話輸入客戶手機(jī)。（3）、強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)要求（無(wú)償首保、二保）。（4）、車輛性能使用介紹或通知。（5）、問詢客戶還有何要求，提出自己小要求：幾分鐘、一定要接、十分才及格。（6）、關(guān)心話述：回家或單位一定給我回個(gè)電話或短信，要不我不放心。怎樣削減庫(kù)存怎樣超越用戶期盼（交車步驟）15汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第15頁(yè)發(fā)展一位新客戶成本是挽留一個(gè)老客戶3-10倍客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%假如將每年客戶保持率增加5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%60%新客戶來(lái)自老客戶推薦20%客戶帶

6、來(lái)80%利潤(rùn) -來(lái)自微博 怎樣削減庫(kù)存3、提升用戶滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹16汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第16頁(yè)3、提升用戶滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)注點(diǎn)（評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為客戶流失率降低）：對(duì)于關(guān)鍵步驟制訂統(tǒng)一話術(shù) 客戶需求：1 車要修好 2 按時(shí)交車 3 車要潔凈 4 及時(shí)接待。專營(yíng)店對(duì)應(yīng)：第一、處理客戶投訴，上門關(guān)心。 事后利用“魚骨圖” 分析，找出問題（流程、人 員、信息傳遞、制度）并加 以改進(jìn)，3-5個(gè)月能夠管控專營(yíng)店本身存在問題。第二，處理內(nèi)部返工、延時(shí)（包含洗車）問題，追求0返工目標(biāo)，延時(shí)處于可控狀態(tài) 考評(píng)制度完善。 第三，確保車輛整齊，包含：音響、空調(diào)關(guān)閉第四，處理及時(shí)接待問題，依據(jù)天天、每七天高

7、峰低谷，調(diào)整預(yù)約做法。第五，制訂如“維修費(fèi)用過(guò)高”等應(yīng)對(duì)話述。（服務(wù)做好，不會(huì)計(jì)較費(fèi)用）第六，調(diào)整精品推銷策略（首二保、高低端車、老車型、六個(gè)月一年回廠），防止 客戶反感。怎樣削減庫(kù)存17汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第17頁(yè)回廠客戶期望： 車要修好追求返工為0 按時(shí)交車追求延時(shí)為0（通?？蛻魰?huì)接收第一次延時(shí)） 車要清潔追求洗車潔凈 周到服務(wù)追求及時(shí)接待、客戶休息區(qū)舒適超出客戶期望： 飲料三種以上、代步車、休息區(qū)內(nèi)容豐富、熱毛巾、午餐。3、提升用戶滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹工作邏輯：客戶滿意了、產(chǎn)值提升了、轉(zhuǎn)介紹增加了。怎樣削減庫(kù)存18汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第18頁(yè)4 加強(qiáng)銷售與售后之間信息溝通，促進(jìn)

8、轉(zhuǎn)介紹交車計(jì)劃及相關(guān)信息，由銷售部提前一天向售后服務(wù)部通報(bào)。交車時(shí)，對(duì)應(yīng)SA直接叫出用戶尊稱，主動(dòng)向用戶作自我介紹，以提升用戶好感。預(yù)約來(lái)店入廠用戶信息，由售后服務(wù)部提前一天向銷售部通報(bào)。用戶入廠后，CA像朋友一樣與用戶進(jìn)行打招呼，加深用戶印象，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹工作。注：用戶買車后3-6個(gè)月轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)性最高。假如你這段時(shí)間忽略他，就是忽略你業(yè)績(jī)。怎樣削減庫(kù)存19汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第19頁(yè)二、內(nèi)促怎樣削減庫(kù)存1、非常時(shí)刻，強(qiáng)化交車考評(píng)，弱化非關(guān)鍵指標(biāo)考評(píng)。 交車第一，降低其它比如首保、保險(xiǎn)、精品、金融等 非關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)績(jī)效影響。 關(guān)鍵目標(biāo)：讓銷售顧問一心一意賣車。20汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第

9、20頁(yè)2、加大庫(kù)存較大車型分成力度2.1、針對(duì)庫(kù)存較大天籟或者軒逸等車型，設(shè)定目標(biāo)，并采取階梯獎(jiǎng)勵(lì)。比如：天籟，3臺(tái)為目標(biāo)。 銷售顧問收入天籟3臺(tái)以內(nèi)4-5臺(tái)6-7臺(tái)單臺(tái)分成500700900天籟交車數(shù)346收入1500280054002.2、針對(duì)超期嚴(yán)重車型或即將更新?lián)Q代車型：天天一款特價(jià)車，特價(jià)不只針對(duì)用戶，也針對(duì)銷售顧問。案例某店，針對(duì)庫(kù)存較大某車型，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理掏出100元，銷售顧問各掏50元。誰(shuí)賣了，這些錢就是誰(shuí)。當(dāng)月未賣，下個(gè)月金額繼續(xù)累加。怎樣削減庫(kù)存21汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第21頁(yè)3、對(duì)小組設(shè)定超額獎(jiǎng)勵(lì) 各組設(shè)定目標(biāo)，設(shè)定超額獎(jiǎng)勵(lì)。 并開展各組之間銷售競(jìng)賽。 對(duì)于獲獎(jiǎng)

10、小組組員，采取有激勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)。（精神與物質(zhì)相結(jié)合） 怎樣削減庫(kù)存22汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第22頁(yè)三、外促1、獨(dú)立轄區(qū)關(guān)鍵：充分了解競(jìng)品市場(chǎng)情況，線上怎樣，線下怎樣，有針對(duì)性開展市場(chǎng)活動(dòng)，制訂價(jià)格策略。做到：敵無(wú)我有，敵有我強(qiáng)。怎樣削減庫(kù)存23汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第23頁(yè)三、外促2、復(fù)合轄區(qū)恪守商務(wù)要求，城市各店一起制訂價(jià)格方案和廣宣策略。關(guān)鍵點(diǎn)：1、各店庫(kù)存信息共享 2、價(jià)格不統(tǒng)一，會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于提升銷量無(wú)益。 3、 對(duì)于銷售顧問反應(yīng)“其它店優(yōu)惠幅度更大”托辭要有清醒判斷和認(rèn)識(shí)。怎樣削減庫(kù)存24汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第24頁(yè)三、外促3、套餐方式 用戶詢價(jià)，第一時(shí)間回答不是優(yōu)

11、惠多少，而是給幾個(gè)套餐選擇，將用戶思維帶入“選擇”而不是“多優(yōu)惠”。怎樣削減庫(kù)存25汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第25頁(yè)三、外促4、特價(jià)車天天一款特價(jià)車展廳中最顯眼位置擺放特價(jià)車（也能夠放置展廳門口）對(duì)應(yīng)物料要醒目，促銷信息要震撼經(jīng)過(guò)短信群發(fā)、電臺(tái)、報(bào)紙、微博等渠道將特價(jià)車信息給予公布。怎樣削減庫(kù)存26汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第26頁(yè)三、外促5、店頭活動(dòng) 各種營(yíng)銷活動(dòng)中，店頭活動(dòng)針對(duì)性最強(qiáng)，成交率最高。針對(duì)庫(kù)存大車型，多頻次開展不一樣主題店頭活動(dòng)。要求：（1）每七天末或節(jié)假日都有活動(dòng) （2）銷售部提需求，市場(chǎng)部策劃 （3）制作N-10天推進(jìn)管控表 （4）對(duì)銷售顧問邀約數(shù)量、成交率制訂目標(biāo) （5

12、）不停進(jìn)行PDCA怎樣削減庫(kù)存27汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第27頁(yè)三、外促6、保有客戶關(guān)心活動(dòng) 對(duì)保有客戶，短信不停、活動(dòng)不停、關(guān)心不停、驚喜不停。在維護(hù)保有客戶忠誠(chéng)度同時(shí)，不停推進(jìn)用戶轉(zhuǎn)介紹工作。怎樣削減庫(kù)存28汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第28頁(yè)怎樣削減庫(kù)存四、激勵(lì)1、提升員工滿意度業(yè)績(jī)提升邏輯29汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第29頁(yè)歸屬感激勵(lì)： 生日祝福、家庭關(guān)心、食堂住宿改進(jìn)公平感激勵(lì)： 洗車工、學(xué)徒工、保安定時(shí)考試轉(zhuǎn)崗 內(nèi)部問題公平處理、領(lǐng)導(dǎo)帶頭做事等。成就感激勵(lì)： 表彰、旅游、晉升、外派學(xué)習(xí)等員工滿意關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)T工滿意不但僅在意錢多少，關(guān)鍵在于專營(yíng)店氣氛（企業(yè)文化）建設(shè)【關(guān)鍵點(diǎn)】怎樣削

13、減庫(kù)存30汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第30頁(yè)（1）、員工熱情：關(guān)注員工成長(zhǎng)，在企業(yè)建立員工職業(yè)生涯通路，使員工有安定感，有在本企業(yè)成長(zhǎng)高興，建立歸屬感。如： 洗車工定時(shí)轉(zhuǎn)崗，滿12年，無(wú)差錯(cuò)轉(zhuǎn)機(jī)電或鈑噴學(xué)徒，逐步掌握一門技術(shù)。 維修技工定時(shí)評(píng)價(jià)、晉級(jí)，不論師傅徒弟、大工小工，每年考試及績(jī)效評(píng)定，優(yōu)勝晉級(jí)。 電話回訪員定時(shí)小休，每工作四十分鐘休息十分鐘，類似扔沙包，目標(biāo)是要“動(dòng)” CA、SA定時(shí)評(píng)價(jià)、晉級(jí)，每年考試及績(jī)效評(píng)定，優(yōu)勝晉級(jí)并獎(jiǎng)勵(lì)一段時(shí)間待遇。 特殊崗位訓(xùn)練：保修判定員、車間調(diào)度、質(zhì)檢員、信息員要有完全勝任替補(bǔ)人員。 關(guān)鍵崗位員工均可采取三級(jí)評(píng)價(jià)制度：合格、優(yōu)異、卓越； 崗位之間定時(shí)交

14、流路線設(shè)定，兩年滿部門間經(jīng)理、主管交換，人員得到訓(xùn)練和貯備。（2）、經(jīng)理行為：決定著員工狀態(tài)。所以，對(duì)經(jīng)理、主管人員要嚴(yán)格要求，做到主動(dòng)思索，公平做事，率先垂范每季或六個(gè)月進(jìn)行課程講座或外派學(xué)習(xí)交流，每六個(gè)月寫工作回顧或?qū)W習(xí)心得。 在一個(gè)團(tuán)體中不可能有絕正確公平，但一定要相正確公平和自我公平。提升員工滿意度詳細(xì)舉措怎樣削減庫(kù)存31汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第31頁(yè)（3）、制度確保： 沒有規(guī)矩，不成方圓。 制度制訂要有效、可執(zhí)行，重點(diǎn)是正向激勵(lì)和管控不良現(xiàn)象（與客戶爭(zhēng)吵，部門 員工間推諉，事故車、保險(xiǎn)“飛單”等）。 KPI以正激勵(lì)方式，PI以負(fù)激勵(lì)方式。（4）、總經(jīng)理關(guān)心： 用權(quán)力指揮、用能力管

15、理、用魅力領(lǐng)導(dǎo)。要幫助員工成長(zhǎng)，不停培養(yǎng)員工成就感。 工作環(huán)境（食堂、宿舍）、員工家庭、員工活動(dòng)、節(jié)假日祝福。 每個(gè)月定時(shí)與35名員工交流，每季參加一次員工活動(dòng)。.“工會(huì)”（改進(jìn)活動(dòng)小組）是我們經(jīng)常忽略組織形態(tài)，但“工會(huì)”有著不可替換 意義。尤其對(duì)售后車間人員更為主要。每一位員工都有著了解企業(yè)大事小情 意愿，因?yàn)樗麄円彩瞧髽I(yè)一員。（5）、董事長(zhǎng)行為： 硬件：工作場(chǎng)所（辦公設(shè)施、客戶休息），企業(yè)食堂，員工宿舍， 軟件：制度、行為、保障、激勵(lì)提升員工滿意度詳細(xì)舉措怎樣削減庫(kù)存32汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第32頁(yè)（1）為員工創(chuàng)造良好就餐環(huán)境和豐盛午餐案例提升員工滿意度案例怎樣削減庫(kù)存33汽車經(jīng)銷商

16、促銷量減庫(kù)存方法第33頁(yè)（2）為員工創(chuàng)造良好工作環(huán)境和辦公設(shè)施案例怎樣削減庫(kù)存34汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第34頁(yè)（3）多舉行豐富多彩員工文體活動(dòng)案例怎樣削減庫(kù)存35汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第35頁(yè)（4）加強(qiáng)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，創(chuàng)造學(xué)習(xí)型氣氛案例怎樣削減庫(kù)存36汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第36頁(yè)2、目標(biāo)激勵(lì) 精彩不只是進(jìn)球，奔跑、擁抱、流淚，甚至失敗都一樣精彩。假如用一個(gè)詞來(lái)形容上述種種表現(xiàn)，它是：怎樣削減庫(kù)存37汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第37頁(yè)激 情怎樣削減庫(kù)存38汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第38頁(yè)銷售工作也是一樣不停提升不停超越有鮮花、有淚水、有美酒、有挑戰(zhàn)銷售團(tuán)體力量無(wú)窮無(wú)盡，只要激情迸發(fā)怎樣削減庫(kù)存39汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第39頁(yè) 您好老師！我們這個(gè)月200臺(tái)已完成！全部人都在為了這一目標(biāo)而努力，而傾注自己投入，去感受我們沖刺心情，全部些人都值得表彰，很多銷售顧問都激動(dòng)流淚了，我們銷售全體人員是最棒！ 同時(shí)，我也查閱了集團(tuán)數(shù)據(jù)，開業(yè)8個(gè)月完成月銷量200臺(tái)，我們是第一個(gè)。呵呵呵9月1日早上，某