汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法_第1頁(yè)
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1、汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法1汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第1頁(yè)引 子2汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第2頁(yè)目 錄 背景及現(xiàn)實(shí)狀況怎樣削減庫(kù)存 總結(jié)3汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第3頁(yè)眾所周知,總經(jīng)理面臨很多壓力廠家任務(wù)老板贏利客戶投訴員工狀態(tài)當(dāng)前,最大迷惑和壓力來(lái)自于: 庫(kù) 存背景及現(xiàn)實(shí)狀況4汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第4頁(yè)老板,庫(kù)存太大,降價(jià)賣吧!假如只能降價(jià),還要你這個(gè)總經(jīng)理干什么!所以背景及現(xiàn)實(shí)狀況5汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第5頁(yè)除了降價(jià),有沒有好方法來(lái)處理庫(kù)存?背景及現(xiàn)實(shí)狀況6汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第6頁(yè)我們今天就怎樣減庫(kù)存進(jìn)行一次探討背景及現(xiàn)實(shí)狀況7汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第7頁(yè)怎樣

2、削減庫(kù)存 怎樣減庫(kù)存,有各種各樣方法。 關(guān)鍵問題是提升銷量,對(duì)于怎樣促銷量,詳細(xì)有以下四個(gè)方面內(nèi)容8汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第8頁(yè)怎樣削減庫(kù)存9汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第9頁(yè)怎樣削減庫(kù)存一、提升成交率和轉(zhuǎn)介紹1、提升CA戰(zhàn)斗力,促進(jìn)成交率提升2、提升銷售用戶滿意度,促進(jìn)成交率提升3、提升售后用戶滿意度,促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹4、加強(qiáng)銷售與售后之間信息溝通,促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹10汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第10頁(yè)1、提升CA戰(zhàn)斗力,促進(jìn)成交率提升。 使用CA業(yè)績(jī)散點(diǎn)圖:依據(jù)不一樣特點(diǎn)制訂對(duì)應(yīng)訓(xùn)練計(jì)劃。 目標(biāo):提升剔除價(jià)格原因戰(zhàn)斗力。每個(gè)月進(jìn)行統(tǒng)計(jì),使用一個(gè)季度必有成效。第一象限:熱情低、水平低,表示CA仍處于實(shí)

3、習(xí)階段,假如是老業(yè)代,限時(shí)重新實(shí)習(xí);第二象限:熱情高、水平低,浪費(fèi)資源,需重點(diǎn)訓(xùn)練(產(chǎn)品、競(jìng)品知識(shí)、銷售技巧);第三象限:熱情低,水平高,重點(diǎn)處理思想問題,如個(gè)別交流、當(dāng)眾表彰等;第四象限:熱情高,水平高,設(shè)定紀(jì)錄、挑戰(zhàn)高目標(biāo),并制訂多附加值激勵(lì)政策。藍(lán)色點(diǎn)表示CA個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鯓酉鳒p庫(kù)存勤奮型全能型促進(jìn)型機(jī)會(huì)型11汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第11頁(yè)怎樣削減庫(kù)存 戰(zhàn)敗客戶80%,大量資源浪費(fèi),原因是什么呢?較多CA將原因指向價(jià)格。實(shí)際上真是如此嗎? 當(dāng)然不是。真實(shí)原因是: 你沒有給到用戶一個(gè)在你們店買車?yán)碛桑?、提升用戶滿意度,促進(jìn)成交率提升12汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第12頁(yè) 99%用戶不懂車

4、,99%用戶不會(huì)因?yàn)?000元、元而改變自己購(gòu)車意向。 所以,我們要為用戶提供一個(gè)讓他無(wú)法抗拒理由,這個(gè)理由是:超越用戶期盼 所以 關(guān)注NSSW,關(guān)注客戶滿意度,就是提升成交率關(guān)鍵。怎樣削減庫(kù)存13汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第13頁(yè)怎樣削減庫(kù)存怎樣超越用戶期盼(接待步驟)(1)、微笑,還是微笑(2)、及時(shí)熱情接待永遠(yuǎn)是取得用戶青睞法寶(3)、記住用戶名字,也讓用戶記住你(4)、言談舉止專業(yè)、得體、親切、不卑不亢(5)、多咨詢、交流用戶感興趣內(nèi)容,甚至是與購(gòu)車無(wú)關(guān)事情(6)、不給用戶造成壓力(7)、對(duì)于用戶疑慮能快速化解(8)、了解用戶需求,站在用戶角度上幫他考慮問題14汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方

5、法第14頁(yè)(1)、基本資料交接。(2)、強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)使用,救援電話輸入客戶手機(jī)。(3)、強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)要求(無(wú)償首保、二保)。(4)、車輛性能使用介紹或通知。(5)、問詢客戶還有何要求,提出自己小要求:幾分鐘、一定要接、十分才及格。(6)、關(guān)心話述:回家或單位一定給我回個(gè)電話或短信,要不我不放心。怎樣削減庫(kù)存怎樣超越用戶期盼(交車步驟)15汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第15頁(yè)發(fā)展一位新客戶成本是挽留一個(gè)老客戶3-10倍客戶忠誠(chéng)度下降5%,企業(yè)利潤(rùn)下降25%向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%,向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%假如將每年客戶保持率增加5%,利潤(rùn)將達(dá)25%-85%60%新客戶來(lái)自老客戶推薦20%客戶帶

6、來(lái)80%利潤(rùn) -來(lái)自微博 怎樣削減庫(kù)存3、提升用戶滿意度,促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹16汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第16頁(yè)3、提升用戶滿意度,促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)注點(diǎn)(評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為客戶流失率降低):對(duì)于關(guān)鍵步驟制訂統(tǒng)一話術(shù) 客戶需求:1 車要修好 2 按時(shí)交車 3 車要潔凈 4 及時(shí)接待。專營(yíng)店對(duì)應(yīng):第一、處理客戶投訴,上門關(guān)心。 事后利用“魚骨圖” 分析,找出問題(流程、人 員、信息傳遞、制度)并加 以改進(jìn),3-5個(gè)月能夠管控專營(yíng)店本身存在問題。第二,處理內(nèi)部返工、延時(shí)(包含洗車)問題,追求0返工目標(biāo),延時(shí)處于可控狀態(tài) 考評(píng)制度完善。 第三,確保車輛整齊,包含:音響、空調(diào)關(guān)閉第四,處理及時(shí)接待問題,依據(jù)天天、每七天高

7、峰低谷,調(diào)整預(yù)約做法。第五,制訂如“維修費(fèi)用過(guò)高”等應(yīng)對(duì)話述。(服務(wù)做好,不會(huì)計(jì)較費(fèi)用)第六,調(diào)整精品推銷策略(首二保、高低端車、老車型、六個(gè)月一年回廠),防止 客戶反感。怎樣削減庫(kù)存17汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第17頁(yè)回廠客戶期望: 車要修好追求返工為0 按時(shí)交車追求延時(shí)為0(通??蛻魰?huì)接收第一次延時(shí)) 車要清潔追求洗車潔凈 周到服務(wù)追求及時(shí)接待、客戶休息區(qū)舒適超出客戶期望: 飲料三種以上、代步車、休息區(qū)內(nèi)容豐富、熱毛巾、午餐。3、提升用戶滿意度,促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹工作邏輯:客戶滿意了、產(chǎn)值提升了、轉(zhuǎn)介紹增加了。怎樣削減庫(kù)存18汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第18頁(yè)4 加強(qiáng)銷售與售后之間信息溝通,促進(jìn)

8、轉(zhuǎn)介紹交車計(jì)劃及相關(guān)信息,由銷售部提前一天向售后服務(wù)部通報(bào)。交車時(shí),對(duì)應(yīng)SA直接叫出用戶尊稱,主動(dòng)向用戶作自我介紹,以提升用戶好感。預(yù)約來(lái)店入廠用戶信息,由售后服務(wù)部提前一天向銷售部通報(bào)。用戶入廠后,CA像朋友一樣與用戶進(jìn)行打招呼,加深用戶印象,促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹工作。注:用戶買車后3-6個(gè)月轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)性最高。假如你這段時(shí)間忽略他,就是忽略你業(yè)績(jī)。怎樣削減庫(kù)存19汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第19頁(yè)二、內(nèi)促怎樣削減庫(kù)存1、非常時(shí)刻,強(qiáng)化交車考評(píng),弱化非關(guān)鍵指標(biāo)考評(píng)。 交車第一,降低其它比如首保、保險(xiǎn)、精品、金融等 非關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)績(jī)效影響。 關(guān)鍵目標(biāo):讓銷售顧問一心一意賣車。20汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第

9、20頁(yè)2、加大庫(kù)存較大車型分成力度2.1、針對(duì)庫(kù)存較大天籟或者軒逸等車型,設(shè)定目標(biāo),并采取階梯獎(jiǎng)勵(lì)。比如:天籟,3臺(tái)為目標(biāo)。 銷售顧問收入天籟3臺(tái)以內(nèi)4-5臺(tái)6-7臺(tái)單臺(tái)分成500700900天籟交車數(shù)346收入1500280054002.2、針對(duì)超期嚴(yán)重車型或即將更新?lián)Q代車型:天天一款特價(jià)車,特價(jià)不只針對(duì)用戶,也針對(duì)銷售顧問。案例某店,針對(duì)庫(kù)存較大某車型,總經(jīng)理和銷售經(jīng)理掏出100元,銷售顧問各掏50元。誰(shuí)賣了,這些錢就是誰(shuí)。當(dāng)月未賣,下個(gè)月金額繼續(xù)累加。怎樣削減庫(kù)存21汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第21頁(yè)3、對(duì)小組設(shè)定超額獎(jiǎng)勵(lì) 各組設(shè)定目標(biāo),設(shè)定超額獎(jiǎng)勵(lì)。 并開展各組之間銷售競(jìng)賽。 對(duì)于獲獎(jiǎng)

10、小組組員,采取有激勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)。(精神與物質(zhì)相結(jié)合) 怎樣削減庫(kù)存22汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第22頁(yè)三、外促1、獨(dú)立轄區(qū)關(guān)鍵:充分了解競(jìng)品市場(chǎng)情況,線上怎樣,線下怎樣,有針對(duì)性開展市場(chǎng)活動(dòng),制訂價(jià)格策略。做到:敵無(wú)我有,敵有我強(qiáng)。怎樣削減庫(kù)存23汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第23頁(yè)三、外促2、復(fù)合轄區(qū)恪守商務(wù)要求,城市各店一起制訂價(jià)格方案和廣宣策略。關(guān)鍵點(diǎn):1、各店庫(kù)存信息共享 2、價(jià)格不統(tǒng)一,會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng),對(duì)于提升銷量無(wú)益。 3、 對(duì)于銷售顧問反應(yīng)“其它店優(yōu)惠幅度更大”托辭要有清醒判斷和認(rèn)識(shí)。怎樣削減庫(kù)存24汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第24頁(yè)三、外促3、套餐方式 用戶詢價(jià),第一時(shí)間回答不是優(yōu)

11、惠多少,而是給幾個(gè)套餐選擇,將用戶思維帶入“選擇”而不是“多優(yōu)惠”。怎樣削減庫(kù)存25汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第25頁(yè)三、外促4、特價(jià)車天天一款特價(jià)車展廳中最顯眼位置擺放特價(jià)車(也能夠放置展廳門口)對(duì)應(yīng)物料要醒目,促銷信息要震撼經(jīng)過(guò)短信群發(fā)、電臺(tái)、報(bào)紙、微博等渠道將特價(jià)車信息給予公布。怎樣削減庫(kù)存26汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第26頁(yè)三、外促5、店頭活動(dòng) 各種營(yíng)銷活動(dòng)中,店頭活動(dòng)針對(duì)性最強(qiáng),成交率最高。針對(duì)庫(kù)存大車型,多頻次開展不一樣主題店頭活動(dòng)。要求:(1)每七天末或節(jié)假日都有活動(dòng) (2)銷售部提需求,市場(chǎng)部策劃 (3)制作N-10天推進(jìn)管控表 (4)對(duì)銷售顧問邀約數(shù)量、成交率制訂目標(biāo) (5

12、)不停進(jìn)行PDCA怎樣削減庫(kù)存27汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第27頁(yè)三、外促6、保有客戶關(guān)心活動(dòng) 對(duì)保有客戶,短信不停、活動(dòng)不停、關(guān)心不停、驚喜不停。在維護(hù)保有客戶忠誠(chéng)度同時(shí),不停推進(jìn)用戶轉(zhuǎn)介紹工作。怎樣削減庫(kù)存28汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第28頁(yè)怎樣削減庫(kù)存四、激勵(lì)1、提升員工滿意度業(yè)績(jī)提升邏輯29汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第29頁(yè)歸屬感激勵(lì): 生日祝福、家庭關(guān)心、食堂住宿改進(jìn)公平感激勵(lì): 洗車工、學(xué)徒工、保安定時(shí)考試轉(zhuǎn)崗 內(nèi)部問題公平處理、領(lǐng)導(dǎo)帶頭做事等。成就感激勵(lì): 表彰、旅游、晉升、外派學(xué)習(xí)等員工滿意關(guān)鍵點(diǎn):?jiǎn)T工滿意不但僅在意錢多少,關(guān)鍵在于專營(yíng)店氣氛(企業(yè)文化)建設(shè)【關(guān)鍵點(diǎn)】怎樣削

13、減庫(kù)存30汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第30頁(yè)(1)、員工熱情:關(guān)注員工成長(zhǎng),在企業(yè)建立員工職業(yè)生涯通路,使員工有安定感,有在本企業(yè)成長(zhǎng)高興,建立歸屬感。如: 洗車工定時(shí)轉(zhuǎn)崗,滿12年,無(wú)差錯(cuò)轉(zhuǎn)機(jī)電或鈑噴學(xué)徒,逐步掌握一門技術(shù)。 維修技工定時(shí)評(píng)價(jià)、晉級(jí),不論師傅徒弟、大工小工,每年考試及績(jī)效評(píng)定,優(yōu)勝晉級(jí)。 電話回訪員定時(shí)小休,每工作四十分鐘休息十分鐘,類似扔沙包,目標(biāo)是要“動(dòng)” CA、SA定時(shí)評(píng)價(jià)、晉級(jí),每年考試及績(jī)效評(píng)定,優(yōu)勝晉級(jí)并獎(jiǎng)勵(lì)一段時(shí)間待遇。 特殊崗位訓(xùn)練:保修判定員、車間調(diào)度、質(zhì)檢員、信息員要有完全勝任替補(bǔ)人員。 關(guān)鍵崗位員工均可采取三級(jí)評(píng)價(jià)制度:合格、優(yōu)異、卓越; 崗位之間定時(shí)交

14、流路線設(shè)定,兩年滿部門間經(jīng)理、主管交換,人員得到訓(xùn)練和貯備。(2)、經(jīng)理行為:決定著員工狀態(tài)。所以,對(duì)經(jīng)理、主管人員要嚴(yán)格要求,做到主動(dòng)思索,公平做事,率先垂范每季或六個(gè)月進(jìn)行課程講座或外派學(xué)習(xí)交流,每六個(gè)月寫工作回顧或?qū)W習(xí)心得。 在一個(gè)團(tuán)體中不可能有絕正確公平,但一定要相正確公平和自我公平。提升員工滿意度詳細(xì)舉措怎樣削減庫(kù)存31汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第31頁(yè)(3)、制度確保: 沒有規(guī)矩,不成方圓。 制度制訂要有效、可執(zhí)行,重點(diǎn)是正向激勵(lì)和管控不良現(xiàn)象(與客戶爭(zhēng)吵,部門 員工間推諉,事故車、保險(xiǎn)“飛單”等)。 KPI以正激勵(lì)方式,PI以負(fù)激勵(lì)方式。(4)、總經(jīng)理關(guān)心: 用權(quán)力指揮、用能力管

15、理、用魅力領(lǐng)導(dǎo)。要幫助員工成長(zhǎng),不停培養(yǎng)員工成就感。 工作環(huán)境(食堂、宿舍)、員工家庭、員工活動(dòng)、節(jié)假日祝福。 每個(gè)月定時(shí)與35名員工交流,每季參加一次員工活動(dòng)。.“工會(huì)”(改進(jìn)活動(dòng)小組)是我們經(jīng)常忽略組織形態(tài),但“工會(huì)”有著不可替換 意義。尤其對(duì)售后車間人員更為主要。每一位員工都有著了解企業(yè)大事小情 意愿,因?yàn)樗麄円彩瞧髽I(yè)一員。(5)、董事長(zhǎng)行為: 硬件:工作場(chǎng)所(辦公設(shè)施、客戶休息),企業(yè)食堂,員工宿舍, 軟件:制度、行為、保障、激勵(lì)提升員工滿意度詳細(xì)舉措怎樣削減庫(kù)存32汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第32頁(yè)(1)為員工創(chuàng)造良好就餐環(huán)境和豐盛午餐案例提升員工滿意度案例怎樣削減庫(kù)存33汽車經(jīng)銷商

16、促銷量減庫(kù)存方法第33頁(yè)(2)為員工創(chuàng)造良好工作環(huán)境和辦公設(shè)施案例怎樣削減庫(kù)存34汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第34頁(yè)(3)多舉行豐富多彩員工文體活動(dòng)案例怎樣削減庫(kù)存35汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第35頁(yè)(4)加強(qiáng)學(xué)習(xí)與培訓(xùn),創(chuàng)造學(xué)習(xí)型氣氛案例怎樣削減庫(kù)存36汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第36頁(yè)2、目標(biāo)激勵(lì) 精彩不只是進(jìn)球,奔跑、擁抱、流淚,甚至失敗都一樣精彩。假如用一個(gè)詞來(lái)形容上述種種表現(xiàn),它是:怎樣削減庫(kù)存37汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第37頁(yè)激 情怎樣削減庫(kù)存38汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第38頁(yè)銷售工作也是一樣不停提升不停超越有鮮花、有淚水、有美酒、有挑戰(zhàn)銷售團(tuán)體力量無(wú)窮無(wú)盡,只要激情迸發(fā)怎樣削減庫(kù)存39汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法第39頁(yè) 您好老師!我們這個(gè)月200臺(tái)已完成!全部人都在為了這一目標(biāo)而努力,而傾注自己投入,去感受我們沖刺心情,全部些人都值得表彰,很多銷售顧問都激動(dòng)流淚了,我們銷售全體人員是最棒! 同時(shí),我也查閱了集團(tuán)數(shù)據(jù),開業(yè)8個(gè)月完成月銷量200臺(tái),我們是第一個(gè)。呵呵呵9月1日早上,某

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