壽險商學(xué)院營銷技巧拒絕處理

1、制作人：王觀 第004號 共16頁課程大綱 一、導(dǎo)言 二、辨別拒絕 三、拒絕處理原則 四、拒絕處理技巧研討、演練 五、拒絕處理話術(shù)研討、演練 六、拒絕處理誤區(qū) 七、課后作業(yè)制作人：王觀 第004號 共16頁辨別拒絕正面看待拒絕 很直接的總是尤其是關(guān)于商品和服務(wù)的總是都不算是拒絕，而是準(zhǔn)主顧想了解更多的資訊如：能保證分紅嗎？ 能分多少紅利？ 可以保證賠償嗎？制作人：王觀 第004號 共16頁判斷真假拒絕 有些總是準(zhǔn)主顧對業(yè)務(wù)員的本能、下意識的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假。 您說沒預(yù)算，如果您的預(yù)算夠，您會不會買這份保險？ 除了這個問題外，還

2、有沒有其他問題？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其矢或貧開話題，很可能是假拒絕。制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕的強(qiáng)度制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕處理原則辨別真?zhèn)卧瓌t傾聽原則不爭辯原則委婉但堅持制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕處理技巧假處理間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法制作人：王觀 第004號 共16頁假處理瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢？制作人：王觀 第004號 共16頁間接否定法沒錯，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購買我建議的保險計劃時，也都有這種感受。不過當(dāng)他買了這份保險計劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家人帶來足夠的

3、安全感，所以他們都很高興自己當(dāng)初能投保這項計劃。制作人：王觀 第004號 共16頁詢問法為什么？請問您是對我介紹的商品不滿意，還是希望對我本人的售后服務(wù)作進(jìn)一步的考察，或是有別的原因？制作人：王觀 第004號 共16頁舉例法我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻一直想再等一等，結(jié)果不久前因車禍去世了，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以，*先生，我還是勸您現(xiàn)在就下決心吧！制作人：王觀 第004號 共16頁轉(zhuǎn)移法您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想，怕您的負(fù)擔(dān)太重，真是一個體貼的好妻子?？墒菗?jù)統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長6歲，也就是說您太太要一個人獨(dú)居6年。您是很愛您太太的，您不會不為好晚年著想吧？制作人：王觀 第004號 共16頁直接否定法那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕處理研討、演練制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕的類型沒需要沒錢不急沒信心制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕處理誤區(qū)自己制造問題的誤區(qū)100%拒絕處理誤區(qū)不放棄誤區(qū)制作人：王觀 第004號 共16頁課