最簡單有效的銷售技巧

1、1.給予客戶一個(gè)購買產(chǎn)品的身份銷售中，我們想讓客戶購買產(chǎn)品，不妨先給他一個(gè)購買產(chǎn)品的身份，給他貼上一個(gè)適當(dāng)抬高他的標(biāo)簽小張：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員乙：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與客戶站在同一立場(chǎng)，緩解對(duì)立情緒），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試?！保ńo客戶一個(gè)購買的身份，同時(shí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)擁有產(chǎn)品的感覺）（當(dāng)小芳試穿上衣服時(shí)）銷售員乙：“你看，多好看?。▽?duì)小芳說，其實(shí)是說給小張聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店已經(jīng)工作3年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他的女朋友。好羨慕你

2、??！”（再給小張一個(gè)很愛女朋友的身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語言促成）2.先確認(rèn)成交信號(hào)，再采取措施1客戶動(dòng)作是否積極是明顯的標(biāo)志2眼神泄露了客戶心里的秘密3要留心觀察客戶的姿態(tài)客戶為了細(xì)節(jié)而不斷詢問銷售員是成交的前一步例如：銷售員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范時(shí)，一位客戶發(fā)問：“這種產(chǎn)品的售價(jià)多少？”對(duì)于客戶的這個(gè)問題，銷售員可有3種不同的回答方法。直接告訴對(duì)方具體的價(jià)格。反問客戶：“你真的想要買嗎？”(3)不正面回答價(jià)格問題，而是向客戶提出：“你要多少？”馬上詢問客戶需要多少數(shù)量，會(huì)使“買與不買”的問題在不知不覺中被一筆帶過，直接進(jìn)入具體的成交磋商階段。3.處理客戶異議的“常規(guī)四法”1以提問應(yīng)對(duì)客戶的異議例

3、如：客戶：“我覺得你們的價(jià)格太貴了?！变N售員：“王總，我們的產(chǎn)品從質(zhì)量到性能，再到售后服務(wù)是全行業(yè)中最好的，并且性價(jià)比也是最高的，所以我認(rèn)為價(jià)格貴不是您拒絕購買的真正原因。您是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還存在一些不滿意的地方呢？” 客戶：“你們的產(chǎn)品顏色太少了?！?用補(bǔ)償法消除客戶的異議例如：客戶：“產(chǎn)品的價(jià)格太高了?！变N售員：“價(jià)格可能是高一點(diǎn)，但請(qǐng)相信一分錢，一分貨的道理，我們這臺(tái)機(jī)器的質(zhì)量是最上乘的。雖然用較低的價(jià)格也能買到其他的類似品，但如果質(zhì)量不可靠的話，以后修理起來費(fèi)用便是個(gè)無底洞，而且修理還會(huì)帶來諸多麻煩。相比之下，多花點(diǎn)錢買個(gè)放心還是劃算的，您說呢？”客戶：“這個(gè)皮包的皮料不是最好的?！?/p>

4、 銷售員：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的一倍以上。但是這款皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，以這么便宜的價(jià)格買到款式這么好的皮包，您還是賺了。”3采用轉(zhuǎn)折法化解客戶的異議當(dāng)客戶提出異議后，我們回答“是的，不過”或“是的，但是”然后再繼續(xù)說話。例如：客戶：“我不喜歡木制家具，它們很容易變形?！变N售員：“你說得非常對(duì)，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易扭曲變形。不過，我們制作家具的木板是經(jīng)過特殊處理的，扭曲變形的系數(shù)只有用精密儀器才能測(cè)得出。”這位銷售員的轉(zhuǎn)折法就用的很好。他這樣說不僅給客戶留了“面子”，而且也輕松地消除了客戶的疑慮。4采用“太極法”處理客

5、戶的異議例如：經(jīng)銷店老板：“貴企業(yè)把太多的資金花在做廣告上，為什么不把錢省下來，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤多一些？”銷售員：“就是因?yàn)槲覀兺断麓罅康膹V告費(fèi)用，顧客才會(huì)被我們的品牌所吸引，這樣您的總利潤不是更大嗎？”客戶說：“價(jià)格又漲了?！变N售員：“是的，價(jià)格是漲了，而且以后還得漲，現(xiàn)在不進(jìn)貨，好機(jī)會(huì)就丟掉了?！笨蛻粽f：“產(chǎn)品賣不出去，不敢進(jìn)貨了?！变N售員：“那是因?yàn)槟鷽]有購買我們所銷售的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是暢銷貨，還可以幫您帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。”銷售員巧妙地應(yīng)用“太極法”的說服方式，將客戶不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)該買的理由，既沒有回避客戶的異議，又沒有直接正面去反駁，因而更有利于形成良好的洽談氣氛，

6、較容易說服客戶，做成生意。4.過激的異議要用特殊的辦法1理解過激異議2忽略過激異議3用傾聽了解過激異議產(chǎn)生的原因4用迎合來緩解客戶的怨氣5說出真實(shí)感受例如，在回應(yīng)客戶對(duì)質(zhì)量問題的激烈指責(zé)時(shí)，我們可以先這樣說：“忠言逆耳，王處長，我知道您這樣說是為我們公司好，希望我們的產(chǎn)品更有競爭力?！蓖ǔ?，客戶會(huì)因?yàn)殇N售員說出了連他自己都未意識(shí)到的善意而感動(dòng)。然后，銷售員再真誠地說出自己內(nèi)心的感受，坦言自己的難處和苦衷：“其實(shí)每個(gè)公司的產(chǎn)品都有一定的故障率，請(qǐng)您一定要理解。我向您保證，一定盡量減少這一可能性的出現(xiàn)，并在出現(xiàn)問題時(shí)盡快更換和維修?！?.價(jià)格異議最重要，必須慎重處理1產(chǎn)品的質(zhì)量2產(chǎn)品的檔次(用優(yōu)質(zhì)

7、、檔次高的產(chǎn)品與劣質(zhì)、檔次低的產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出產(chǎn)品的價(jià)值和檔次) 3客戶對(duì)產(chǎn)品的需要程度4服務(wù)的質(zhì)量6.搶占先機(jī)，讓客戶一開始就說“是”一個(gè)圖書銷售員走上一級(jí)臺(tái)階，穿過一扇半掩的門，看見了屋里的女主人。如果他不太聰明的話，他會(huì)直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎？”女主人肯定會(huì)說：“不需要！”然后就用力把門關(guān)上?？墒?，聰明的銷售員是不會(huì)以這種方式開始與他人談話的。他會(huì)說：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小學(xué)讀書吧？”“是??！”銷售員的提問得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺中，他已經(jīng)接近了女主人。1.與客戶交談的語言要同步2與客戶的行為動(dòng)作要同步3多向客戶提出一些封閉式的問題例如

8、，銷售員不能問客戶：“你想買汽車嗎？”而是應(yīng)該說：“你想要小排量的還是大排量的汽車？”如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。7.以退為進(jìn)，讓客戶束手就擒某家電公司的區(qū)域經(jīng)理李強(qiáng)，想尋找一位代理商，以盡快打開本地市場(chǎng)。他考察了一家電子商場(chǎng)，這家商場(chǎng)不但資金雄厚，而且生意網(wǎng)也覆蓋了全市的所有鄉(xiāng)村。但是，據(jù)說這個(gè)商場(chǎng)的老板架子很大，不容易接觸。當(dāng)李強(qiáng)去拜訪這位老板的時(shí)候，果然發(fā)現(xiàn)他霸氣十足，在談話中只是自顧自地談?wù)撟约旱墓廨x歷史。當(dāng)李強(qiáng)和他談起合作的事宜時(shí)，他表示對(duì)這些蠅頭小利并不在意，而且對(duì)李強(qiáng)表現(xiàn)出輕視的態(tài)度。后來，李強(qiáng)又去了幾次，明明事先約好了，老板卻都不在，最過分的一次是老板在

9、和別人談生意，讓李強(qiáng)一直等了4個(gè)小時(shí)，最后老板居然不理會(huì)他，而是和那個(gè)人一起去吃飯了。那次以后，李強(qiáng)不再主動(dòng)去找他，也不給他打電話。過了一周，該市正好有個(gè)政府組織的招商會(huì)，這位老板和李強(qiáng)也都去了。會(huì)場(chǎng)上，那老板發(fā)現(xiàn)李強(qiáng)對(duì)自己很冷淡，而與另一家電子商廈的老板聊得很投機(jī)，他猜測(cè)李強(qiáng)正準(zhǔn)備跟這個(gè)商廈合作。他在心中認(rèn)真地權(quán)衡了得失，懊悔不已。晚飯的時(shí)候他幾次約李強(qiáng)喝茶，李強(qiáng)都找借口推脫了。第二天，這位老板居然親自來找李強(qiáng)談合作的事情，在談判過程中，李強(qiáng)沒有作出任何讓步，這位老板還是很迫切地把代理協(xié)議簽了下來。8.嫌貨才是買貨人美國著名銷售大師湯姆霍普金斯把客戶的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的銷售

10、員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開始聽到不同意見時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆]有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購買?！眲⑾壬驮龅竭@樣一位難纏的顧客?！澳愕乃膊辉趺礃影?，一斤也是3塊錢嗎？”這個(gè)顧客拿著一個(gè)水果仔細(xì)端詳起來?！昂呛?，您放心，我的水果不能說是這一片最好的，但絕對(duì)不次，您可以和別家的比較比較?！眲⑾壬鷿M臉堆笑，不緊不慢地說。顧客說： “太貴了，兩塊錢賣不賣？”劉先生還是笑瞇瞇地回答：“我要是一斤賣你兩塊錢，對(duì)剛買我水果的人不好交代吧？何況都是這個(gè)價(jià)錢，不能再低了?！辈还茴櫩褪鞘裁磻B(tài)度，劉先生一直保持著微笑。雖然這個(gè)顧客嚷嚷著太貴，但最后

11、還是以一斤3塊錢的價(jià)格買了?！跋迂洸攀琴I貨人啊?！眲⑾壬锌卣f。9.“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”的應(yīng)對(duì)策略首先，在銷售之前，我們要做好規(guī)劃，分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解客戶的背景和需求特點(diǎn)，將我們的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系。其次，在剛開始談判時(shí)，要以“資訊提供者”的身份與客戶溝通，而不能一開口就銷售自己的產(chǎn)品?？蛻魹榱私馐袌?chǎng)行情的變化信息，會(huì)對(duì)提供此類信息的人表示出好感，也就不會(huì)輕易拒絕我們。具體地，我們可以在客戶不忙的時(shí)間去拜訪，關(guān)心一下他們的生產(chǎn)、銷售情況，再有目的地介紹行業(yè)與市場(chǎng)信息。不要在與客戶的溝通中詆毀競爭對(duì)手。向客戶展現(xiàn)自己對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)的了解，多向客戶宣傳自身近期的業(yè)績。不要強(qiáng)迫

12、客戶購買，要多引導(dǎo)客戶說出自己的潛在需求。10.“到某某時(shí)候再買”的應(yīng)對(duì)策略1強(qiáng)調(diào)彼此時(shí)間的寶貴，先發(fā)制人（們可以這樣說：“據(jù)我所知，像您這樣的老板一般都比較忙，時(shí)間非常寶貴，所以我想請(qǐng)您在我做完產(chǎn)品介紹之后，親自試乘試駕一下。如果覺得合適，請(qǐng)告訴我；如果覺得不好，也請(qǐng)讓我知道，是哪些方面讓您感覺不舒服。如果合適的話，我希望您今天就能定下來，我們也好盡快為您辦理入戶手續(xù)，讓您早日開上這輛車?！比绻蛻敉仆校覀兛梢岳^續(xù)說：“如果您覺得不合適，也就不用再浪費(fèi)您的時(shí)間來看這輛車了，是不是？”）2向客戶強(qiáng)調(diào)延遲購買可能會(huì)造成的損失（在我們強(qiáng)調(diào)購買的最佳時(shí)機(jī)時(shí)，必須向客戶介紹當(dāng)今這種商品在市場(chǎng)上的行情

13、，生產(chǎn)這種商品的廠家的情況及客戶對(duì)這種商品的需求等方面的情況，讓客戶覺得我們說的是有根據(jù)的，是經(jīng)過分析各方面的訊息而得出的結(jié)論，避免客戶對(duì)我們產(chǎn)生懷疑。）11.當(dāng)客戶說“別家更便宜”時(shí)，他在想什么1突出產(chǎn)品的獨(dú)特2強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處（：“投資5萬元，購買我們的設(shè)備和原料，若產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售沒有問題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算，實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資?！保?發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)（(1)請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。如果客戶提出價(jià)格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類問題，(2)與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣25

14、元?！变N售員：“當(dāng)然賣25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”）12.“我們不需要，也沒興趣”（ 銷售員要記住：世界上的任何需求都是創(chuàng)造出來的。說自己不需要的人往往是極好的準(zhǔn)客戶。他們不是不買我們的產(chǎn)品，只是不明白我們的產(chǎn)品能夠帶給他們多大的好處，沒有強(qiáng)烈意識(shí)到自己對(duì)產(chǎn)品的需求。所以，銷售的關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。）“經(jīng)理，雖然您暫時(shí)不需要，但是您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，您只要花很短的時(shí)間讓我給您

15、做個(gè)介紹就可以了，這對(duì)您是絕對(duì)沒有什么壞處的，您說呢？”13.客戶如果說“沒錢”怎么辦有時(shí)客戶這樣說也可能是為了壓低成交價(jià)格，這時(shí)銷售員可以這樣對(duì)客戶說：“張先生，錢是小問題，但是好產(chǎn)品卻是可遇而不可求的。一般客戶在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意3件事：一是產(chǎn)品的品質(zhì)；二是優(yōu)良的售后服務(wù)；三是最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格。也就是說這3項(xiàng)條件同時(shí)具備的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，就能得

16、到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說是嗎？”當(dāng)客戶以“預(yù)算已經(jīng)用完，現(xiàn)在沒有錢”為借口時(shí)，銷售員可以這樣說：“陳經(jīng)理，我完全理解您所說的，但凡一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。但是預(yù)算也需要具備彈性，您說是吧？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者陳經(jīng)理在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來控制您呢，還是由您自己來主控預(yù)算？”14.不同的客戶要用不同的說服策略1滔滔不絕的客戶（又分為兩種，一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好說話的個(gè)性。對(duì)于前一種客戶，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的

17、突破口。對(duì)于后一種客戶，我們首先要認(rèn)同客戶所談的話題，贏得對(duì)方的好感，然后再找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入銷售的主題。）2始終沉默的客戶（銷售員應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動(dòng)他們談話的興致。）3忙碌或性急的客戶（應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對(duì)客戶說：“我只花您5分鐘的時(shí)間。”當(dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們?cè)僬f：“我再談幾分鐘就好?！比缓螽?dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”這時(shí)應(yīng)特別注意拖延時(shí)間的說話技巧）4從容不迫的客戶5雞蛋里挑骨頭的客戶 （我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對(duì)您的學(xué)識(shí)十分佩服。但是這種產(chǎn)品是我們

18、公司的新發(fā)明，某大學(xué)電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品研究試驗(yàn)后，稱贊這項(xiàng)發(fā)明確實(shí)非常好。”就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責(zé)或點(diǎn)破對(duì)方，可以一方面表示認(rèn)可他的說法，另一方面設(shè)法改變?cè)掝}，從其他方面再跟他談?wù)撓氯?。另外，如果我們能夠提出?quán)威證明，對(duì)方也比較能接受。）6傲慢冷淡的客戶（銷售員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，說上一句：“既然貴公司沒有這個(gè)能力，我就不再打擾了。”）15.把客戶的虛榮變成自己的業(yè)績虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財(cái)富、美貌、學(xué)識(shí)等得到他人認(rèn)可及贊揚(yáng)的心理。一對(duì)夫婦來到一家珠寶店選購首飾，他們相中了一只價(jià)值8萬元的翡翠戒指，但是嫌太

19、貴，一直猶豫不決。這時(shí)一個(gè)深諳顧客心理的售貨員對(duì)這對(duì)夫婦說：“某國總統(tǒng)夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價(jià)格太高沒買?！边@對(duì)夫婦聽完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。16.從眾心理是引導(dǎo)客戶購買的“密語”（ 羊群效應(yīng)）銷售人員在利用客戶的從眾心理時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)，以保證取得良好的效果。（1保證產(chǎn)品的質(zhì)量是必要前提2向客戶列舉具有說服力的老客戶3所舉案例必須實(shí)事求是，不能存心欺騙客戶）17.化解或利用客戶的逆反心理1不要與客戶針鋒相對(duì)2高度的信任感有利于減輕逆反心理3少陳述，多提問（例如，銷售員對(duì)客戶說：“下周的展銷會(huì)我們想邀請(qǐng)貴公司的王主管參加。”客戶可能會(huì)簡單地答道：“沒有這

20、個(gè)必要?！钡侨绻N售員問客戶：“下周的展銷會(huì)王主管能來參加嗎？”客戶就會(huì)回答“可以”或“不可以”，如果客戶回答不可以-”，那么我們還可以繼續(xù)追問“為什么”，客戶可能會(huì)說“王主管不是這次采購的決策人”等其他對(duì)銷售非常有用的信息。）4學(xué)會(huì)換位思考，多為客戶著想（比如我們可以這樣對(duì)客戶說：“雖然我們公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品非常不錯(cuò)，但它并不適合貴公司的情況，貴公司要想降低成本，我建議您考慮”）18.巧妙說服客戶為“面子”買當(dāng)你給足客戶面子時(shí)，客戶就會(huì)用鈔票來回報(bào)你了！梁小莉是一家高檔男性服裝專賣店的銷售員。有一天，有位男客戶選中了一套西裝，但總是在嫌價(jià)格太貴而遲遲沒有付賬。小莉看到了這種情形，便微笑著說

21、：“先生，這可是名牌，自然會(huì)貴一些，但相對(duì)于您來說，這應(yīng)該不算貴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，只有這樣高檔的衣服才配得上啊！”那位男客戶聽到這里，便不再討價(jià)還價(jià)，而是笑呵呵地付了賬。有一次，有位男客戶嫌衣服的顏色太深，不想買了。小莉腦子一轉(zhuǎn)，馬上就說：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性綜合魅力中最耀眼的閃光點(diǎn)哦！剛才已經(jīng)有好幾位大老板買了這個(gè)款式和這種顏色，光達(dá)公司的馬老板就挑走了一套這樣的?！边€有一次，有客戶嫌衣服顏色太淺。小莉就說：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿活力，給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺啊！”小莉總是能見什么人說什么話，給足了男客戶們面子，從而讓

22、這些男客戶心甘情愿地掏出鈔票。19.聽得越多，越能摸清對(duì)方的底牌（事先摸底）“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑在剛開始與一個(gè)客戶打交道時(shí)，絕對(duì)不要馬上就向他們兜攬生意。鼓勵(lì)客戶多說，同時(shí)設(shè)法管住自己的嘴。比如，當(dāng)他走進(jìn)一家商店時(shí)，他會(huì)試著去買一些東西，看看他們是如何經(jīng)營的，觀察他們是怎樣記賬、送貨、收銀的；他還要主動(dòng)和他們的伙計(jì)攀談，仔細(xì)注意那些可能連帶發(fā)生的錯(cuò)誤；此外，他還要從老板或伙計(jì)們那里通過傾聽竊取他們的營業(yè)政策和特點(diǎn)，甚至還要記錄下每個(gè)商店的布置情況?！?0.客戶沉默時(shí)，銷售員要要設(shè)法讓客戶說話喬吉拉德是世界上賣出汽車最多的銷售員。當(dāng)他遇到那些看上去有一些靦腆的客戶時(shí)，他

23、往往會(huì)主動(dòng)地對(duì)他們說：“我有一項(xiàng)特殊的本領(lǐng)，我能看出一個(gè)人從事的職業(yè)?！边@時(shí)候，客戶往往會(huì)很感興趣。當(dāng)客戶看著喬吉拉德時(shí)，有時(shí)候并不會(huì)開口說話。面對(duì)這種情形，喬吉拉德就會(huì)接著說：“哦，我敢打賭，您是一位醫(yī)生。”在美國，醫(yī)生不但是收入比較高的職業(yè)，而且還是令人尊敬的職業(yè)。這位客戶并不恰好就是醫(yī)生，但這么說就算是錯(cuò)了，客戶也不會(huì)生氣，因?yàn)樗X得，在你眼里，他是一個(gè)受人尊敬的人?！安唬皇堑?。”看車人回答道。 “那么，您在哪里高就呢？”“你不會(huì)相信，喬，我在圖蘭克肉類公司做事?！边@時(shí)，客戶臉上會(huì)露出一些羞澀，“我的工作是宰牛?！薄巴郏袅?！”喬吉拉德熱切地說，整個(gè)人看起來相當(dāng)興奮，“長期以來，我都

24、在想，我們吃的牛肉到底是怎么來的。在方便的時(shí)候，我能去你那里看一看嗎？”喬吉拉德說的時(shí)候，是真的想去看，而不是在敷衍客戶。于是，他們便熱烈地討論起了參觀殺牛的事情。20分鐘后，客戶完全被喬吉拉德所感染，順利地買下了車子。很快，喬吉拉德便挑了一個(gè)不忙的時(shí)間，去參觀了宰牛工廠。在那里，他見到了那位客戶的許多同事，那位客戶不斷地向他的同事熱情地介紹：“這就是賣給我車子的人，喬吉拉德。”于是，喬吉拉德又認(rèn)識(shí)了許許多多可能買車的人。當(dāng)喬吉拉德下一次碰見肉類公司的人看車時(shí)，他就會(huì)說，我有一個(gè)朋友在圖蘭克肉類公司。于是，他們之間又找到了一個(gè)共同話題。 要通過傾聽來獲得客戶的信息，就必須懂得先調(diào)動(dòng)起對(duì)方的談興

25、。那么如何才能讓客戶愿意談起自己的情況呢？這就需要一些技巧了。成熟的銷售員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準(zhǔn)客戶是從事什么行業(yè)的。然而，如果直接詢問，則會(huì)顯得生硬，有時(shí)候還不能獲得客戶的直接回答。所以，銷售員可以向喬吉拉德那樣，主動(dòng)猜測(cè)客戶的職業(yè)，并且要把對(duì)方的職位說得稍微好一些。一般人都喜歡聽贊美、恭維的話，銷售員這樣說可以滿足客戶的虛榮心，從而引起對(duì)方談話的興趣。21.反問助你掌握成交主動(dòng)客戶：“你這個(gè)東西怎么像假貨呀？”銷售員：“您能告訴我，這個(gè)產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假的嗎？” 客戶：“這衣服我不太滿意?！变N售員：“那您覺得哪一方面您不太滿意呢？是樣式，還是顏色呢？”客戶：“這東西太貴了！”

26、銷售員：“您認(rèn)為最合理的定價(jià)應(yīng)該是多少？” 客戶：“這東西是挺好的，我改天再來買。” 銷售員：“既然您承認(rèn)這產(chǎn)品很好，為什么不想現(xiàn)在就買走呢？”以上這些異議是銷售員經(jīng)常遇到的。通過有效的反問，我們可以很容易就找到客戶異議背后真正隱藏的反對(duì)原因，從而掌握成交主動(dòng)。比如，客戶問：“你們的座機(jī)有來電顯示嗎？”此時(shí)銷售員可能會(huì)在心里暗暗叫苦：“為什么現(xiàn)在恰好還沒有呢？客戶這樣問，證明他會(huì)有這種需求，可是，我們要等6個(gè)月才能有這種產(chǎn)品上市呀。我要不要建議他再等一陣子呢？”其實(shí)，沒必要這么煩惱，我們可以直接反問客戶：“來電顯示對(duì)您來說重要嗎？”也許客戶會(huì)這樣回答：“不重要，我只是隨口問問，因?yàn)槲衣犝f有這種

27、功能?！被蛘咚麜?huì)這樣說：“我聽說這個(gè)功能不錯(cuò)，當(dāng)然，價(jià)錢也很重要。如果光有來電顯示，但其他功能與沒有來電顯示的差不多，價(jià)格卻增加不少，我是不會(huì)購買的?！笨蛻粲袉栴}，這是很正常的。22.SPIN問答模式是銷售的利器利用背景問題(Situation Questions)（例如客戶是從事什么職 業(yè)）來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況），銷售人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。(2)以難點(diǎn)問題(Problem Questions)（如對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎） 來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進(jìn)而營造主

28、導(dǎo)權(quán)，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。(4)一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，銷售人員便會(huì)提出需求一效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。銷售員：王廠長，您好，請(qǐng)問你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題）客戶：沒有。銷售員：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過程中有沒有困難？（難點(diǎn)問題）售員：那是不是說

29、你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)？（難點(diǎn)問題）銷售員：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問題）銷售員：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問題）銷售員：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題）銷售員：如此說來，節(jié)約電費(fèi)對(duì)你們工廠控制成本非常重要？（需求一效益問題）銷售員：從你所說的我可以看出，你們對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求一效益問題）23.五秒鐘讓別人對(duì)你感興趣銷售員在接近客戶時(shí)立即直接以商品的利益作為誘餌來發(fā)問

30、，相信客戶也就不會(huì)連連說不了。例如：一位保險(xiǎn)公司代理人在接近客戶時(shí)，首先遞給客戶一張?zhí)刂频? 000元支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”客戶承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情?！斑@款手機(jī)的節(jié)電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時(shí)刻擔(dān)心充電的事。而且它的價(jià)格也比同類產(chǎn)品便宜得多，你想擁有這樣一部手機(jī)嗎？”手機(jī)銷售員這樣問客戶。一位冰淇淋銷售員走進(jìn)某冷飲店，見面就問經(jīng)理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎？”“還有這樣的好事？”經(jīng)理問道。一位文具業(yè)務(wù)員見到文具店的老板就問：“您想讓練習(xí)本的進(jìn)價(jià)比其他店便宜一半嗎？”24.通過提問判斷潛在客戶只有符合“MAN法

31、則”才是我們的潛在客戶。所謂“MAN法則”就是指潛在客戶必須具備3個(gè)條件：Money、Authority、Need。準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣？”乙：“先生，我很理解您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，那么，您具體指的是哪些方面呢？”準(zhǔn)客戶：“是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個(gè)月又漏油，再去修時(shí)，對(duì)方說要收500元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分費(fèi)用，我沒辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們的產(chǎn)品是否存在這方面的問題？”乙：“先生，除了這個(gè)問題以外還有其他問題嗎？” 準(zhǔn)客戶：“沒有了，主要就是這個(gè)?！币遥骸澳呛茫壬?，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)

32、也有客戶關(guān)心過同樣的問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時(shí)的情況下也不會(huì)出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們可以承諾，從您購買之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供24小時(shí)主動(dòng)上門的服務(wù)。您覺得怎么樣？”準(zhǔn)客戶：“這樣我就放心了?！?5.不要曲解“把客戶當(dāng)上帝”的意思銷售員一定要學(xué)會(huì)勇敢地對(duì)客戶說“不”。但是在拒絕客戶的時(shí)候我們應(yīng)該委婉一些，不要傷了雙方的和氣，為以后的合作留有余地。1以幽默的方式拒絕客戶（比如我們?cè)陔娫捴锌梢赃@樣對(duì)客

33、戶說：“王經(jīng)理，您出的這個(gè)價(jià)格不是逼我喝西北風(fēng)嘛！”）2對(duì)客戶曉以利害（可以從客戶的角度出發(fā)，說明如果順從客戶會(huì)引發(fā)的利害關(guān)系，使客戶了解由此對(duì)他產(chǎn)生的損害，從而取得客戶的諒解。客戶：“請(qǐng)問我大概什么時(shí)候可以收房呀？”銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個(gè)月之后?！?客戶：“要這么長時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢？”銷售員：“如果要求一個(gè)月時(shí)間收房的話，裝修人員就要趕工。慢工出細(xì)活。趕工的時(shí)候容易忙中出錯(cuò)，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了。”客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時(shí)間收房吧?！保?穩(wěn)住客戶的情緒(客戶：“小王，你們公司怎么搞的，簽合同的時(shí)候，寫明5月10日到貨，可是現(xiàn)在

34、都5月15日了，一件貨都沒到。你說這件事怎么處理吧，不行就退貨！”銷售員：“李總，對(duì)不起，由于現(xiàn)在火車運(yùn)力吃緊，調(diào)撥給我們的車皮不夠，造成部分經(jīng)銷商延遲到貨。對(duì)這部分經(jīng)銷商我們額外申請(qǐng)了特殊促銷政策，加送5%的促銷禮品。不過您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計(jì)5月20日就可以到了。對(duì)于我們工作造成的失誤，再次向您道歉。說到退貨多傷感情呀，咱們合作了這么久，我平時(shí)也幫過您不少忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個(gè)機(jī)會(huì)吧?！? 4對(duì)客戶實(shí)施苦肉計(jì)(向客戶說明，如果接受客戶的要求，自己將會(huì)受到什么樣的處罰，由此爭取客戶的同情和諒解。客戶：“小王，本來這個(gè)月要結(jié)清欠你們公司的30萬貨款，但是，由于最近是銷售旺

35、季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個(gè)月先結(jié)清15萬，剩下15萬下個(gè)月結(jié)清，行不行？”銷售員：“李總，上次進(jìn)貨的時(shí)候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，我向公司申請(qǐng)?zhí)厥庹?，額外申請(qǐng)了一個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，還多申請(qǐng)了100件促銷禮品。為這事，我沒少受公司的批評(píng)，上禮拜公司開全國銷售人員會(huì)議的時(shí)候，銷售總監(jiān)還點(diǎn)名批評(píng)，要我作出檢討。李總，你可不能再讓我難做了?！? 5以小換大(客戶：“小王，我們是A地區(qū)的經(jīng)銷商大戶，在這里，只要我們稱自己是第二，沒有人敢說他是第一。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過我們。這樣吧，進(jìn)貨價(jià)格就再降5%吧。”銷售員：“李總，對(duì)于貴公司的實(shí)力，我們當(dāng)然是知道的。要

36、不然也不會(huì)跟您談判這么久。這次給您的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了。要不然，你再多進(jìn)30%的貨，我向總部打個(gè)申請(qǐng)，申請(qǐng)進(jìn)貨價(jià)再降低2%，但是不知道能不能批下來。”) 6向客戶表示職權(quán)有限，無法做主7向客戶推薦其他公司8對(duì)客戶進(jìn)行額外補(bǔ)償(例如，“對(duì)不起，這是最低價(jià)了，這樣吧，我可以幫您免費(fèi)安裝機(jī)器，您看怎么樣？”)26.重復(fù)說明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象乙：“嗯，這么說，您決定購買一款相機(jī)啦？”客戶：“是，不過一定要全自動(dòng)的。我想把它作為禮物送給女兒，她不會(huì)使用相機(jī)，所以一定要容易使用的?！币遥骸叭菀资褂?，好的。那您的預(yù)算大概是多少呢？” 客戶：“1 200元左右吧?！币遥骸昂玫摹Ｎ矣X得型相機(jī)挺符合您的

37、要求，目前特價(jià)只要1 000元，這是在您預(yù)算范圍內(nèi)最容易使用的相機(jī)，完全自動(dòng)。您女兒所要做的只是選取好想要照的景象，然后按下快門就可以拍照了，就這么簡單?！笨蛻簦骸班拧币遥骸拜敵鲆彩秩菀祝灰脭?shù)據(jù)線連接電腦即可。”客戶：“就這么簡單？”乙：“就這么簡單！它是全自動(dòng)的，使用起來很簡單。您打算今天就買嗎？”客戶：“現(xiàn)在有貨嗎？” 乙：“當(dāng)然。”客戶：“好吧?！?7.幽默一點(diǎn)，活躍銷售氣氛銷售員幽默的語言往往能在銷售中起到化險(xiǎn)為夷的作用銷售員喬治口才甚好，而且反應(yīng)敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變。一次，他正在銷售他那些“折不斷的”繪圖T字尺：“看，這些繪圖T字尺多么堅(jiān)韌，任憑你怎么用都不會(huì)折斷。”為了證明他所

38、說的話，喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時(shí)變成兩截塑料斷片了。機(jī)靈的喬治把它們高高地舉了起來，對(duì)圍觀的人群大聲說：“請(qǐng)仔細(xì)看看吧。女士們，先生們，這就是繪圖T字尺內(nèi)部的樣子，咱們拆開看看，瞧它的質(zhì)地多好啊！”28.用暗示的語言說服客戶1“當(dāng)您使用它的時(shí)候”2“我們來”3肯定性詞語(我們應(yīng)該說：“我相信，您一看到它，就會(huì)有一種想要擁有的感覺”、“你一定會(huì)喜歡的，這套產(chǎn)品真的很便宜”。“我很高興您做了一次明智的決定，您認(rèn)為呢？”我想日后您會(huì)因?yàn)橘徺I了我們的產(chǎn)品而感到滿意等。使用肯定語句)29.得體的商務(wù)禮儀為成功銷售加分1握手禮儀銷售員在與客戶握手時(shí)應(yīng)

39、在向前迎上客戶的同時(shí)伸出自己的右手，身體略向前傾，雙眼看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大，時(shí)間長度以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。2使用名片的禮儀銷售員在遞名片時(shí)，態(tài)度要恭敬，對(duì)方如果身份較高，應(yīng)當(dāng)用雙手捧著遞去。對(duì)于一般人，可以用右手遞送，但要莊重大方，動(dòng)作要輕緩，伴隨著“請(qǐng)關(guān)照”、“歡迎聯(lián)系”等敬語。接過名片后要認(rèn)真看一遍，然后鄭重地裝入口袋或名片盒內(nèi)3入座的禮儀4商談時(shí)要保持適當(dāng)?shù)木嚯x(通常，銷售員在與較熟悉的客戶交談時(shí)，距離應(yīng)該保持在7080厘米，與不熟悉的客戶應(yīng)該保持的談話距離是100120厘米。)刀叉的習(xí)慣用法是左手持叉，右手握刀。必須是切一塊吃一塊，不要將盤中的食物全部切碎再

40、吃。(西餐)30.好的開場(chǎng)白是成功銷售的一半1利益開場(chǎng)白2贊美開場(chǎng)白（林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了，他夸贊您是一位熱心爽快的人。”“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選我市十大杰出企業(yè)家?！保?好奇心開場(chǎng)白（比如，某地毯銷售員這樣對(duì)客戶說：“每天僅花一角六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對(duì)此感到非常驚奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！保?轉(zhuǎn)介紹開場(chǎng)白這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來找他的。每個(gè)人

41、都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的復(fù)印機(jī)感興趣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品為他的公司帶來了很多便利。”5提供案例開場(chǎng)白（比如我們可以這樣對(duì)客戶說：“李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”）6提問開場(chǎng)白7提供信息開場(chǎng)白(如我們對(duì)客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)，覺得對(duì)貴廠很有用?！? 8求教開場(chǎng)白(我們可以這樣說：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司的新產(chǎn)品，想請(qǐng)您指教一下，在設(shè)計(jì)方面還存在哪些問題？”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所

42、吸引，銷售便會(huì)大功告成。)31.記住客戶的姓名，拉近心靈的距離在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時(shí)可以有禮貌地問：“先生，請(qǐng)問您貴姓？”千萬不要不好意思問客戶的名字，客戶會(huì)很樂意聽到我們提出如下問題：“對(duì)不起，可否請(qǐng)您再重復(fù)一遍您的名字？”“您的名字怎么寫？”再次見面時(shí)，如果不能完全確認(rèn)對(duì)方名字時(shí)，可以試探地問：“對(duì)不起，請(qǐng)問您是某某先生吧？”32. 真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢銷售員要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來考慮，給客戶提供能為他們?cè)黾觾r(jià)值和省錢的建議，讓他們覺得你是在真心地為其提供服務(wù)和解決問題，這樣，客戶才能充分信任你。33.選擇客戶感興趣的話題在“銷售產(chǎn)品”這道

43、正餐之前，不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開胃菜談?wù)効蛻舾信d趣的話題。如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機(jī)，使客戶感覺找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對(duì)容易了。(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ?，如客戶在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮迷妇暗取?2)提起客戶的主要愛好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛好、娛樂休閑方式等。(3)談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?(4)談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。(6)談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如

44、何養(yǎng)生等問題。34.說客戶想聽的話,言必中“心”，讓客戶花錢花得開心35.悟性一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了下班?？煜掳鄷r(shí)，老板問他：“今天做了多少買賣？”“一單?！蹦贻p人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說，“怎么這么少？售貨員一天基本上可以完成2030單生意呢。你賣了多少錢？”“300 000美元?！蹦贻p人回答道?！澳阍趺?/p>

45、賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道?！笆沁@樣的?！编l(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鈞，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！崩习搴笸肆藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的?！编l(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：你的

46、周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”具備觀察和挖掘客戶需求的能力，從對(duì)客戶的疑問中不斷地挖掘出客戶的需求，這就是一個(gè)成功的銷售員所具備的悟性。36.藝術(shù)地說服客戶, 說話會(huì)轉(zhuǎn)彎才能說服人有一個(gè)人去問牧師：“我可以在禱告的時(shí)候抽煙嗎？” “不可以。”牧師很肯定地回答。他接著問道：“我工作的時(shí)候想上帝，吃飯的時(shí)候想上帝，抽煙的時(shí)候也可以想上帝嗎？”“當(dāng)然可以！”牧師高興地說。37.用心經(jīng)營顧客臺(tái)灣著名實(shí)業(yè)家王永慶在創(chuàng)業(yè)初期曾經(jīng)開過一家米店，與其他米店的做法不同，他總是自己先將米中的雜物揀干凈再出售，而且為顧客送米上門，再加上經(jīng)營很靈活，所以很受顧客的喜歡。他有一個(gè)小本子，上面記著許多顧客的情況，如家里

47、幾口人，上次是什么時(shí)間送的米，大概什么時(shí)間可以吃完，顧客什么時(shí)候發(fā)薪水等。如果顧客手頭不方便，他會(huì)先把米送過去，然后等他們發(fā)薪水的時(shí)候再去收錢。而且送米的時(shí)候，他不是送到就算，他會(huì)替顧客把米倒進(jìn)米缸里。如果里面還有舊米，他就先把那些舊米倒出來，把米缸刷干凈，再把新米放進(jìn)去，然后再把舊米放在上面。正是因?yàn)樗摹坝眯摹?，贏得了越來越多的顧客，生意也越做越紅火。38.面對(duì)失敗，只有不屈不撓才能最終成功克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告銷售員時(shí)，對(duì)自己很有信心，他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請(qǐng)求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。公司里的銷售員都認(rèn)為那

48、些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面?！彼麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月里，克爾沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那位拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人買廣告，而每天早晨，這位商人卻都回答說：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說“不”時(shí)，克爾就假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。到那個(gè)月的最后一天，對(duì)麥克已經(jīng)連著說了30天“不

49、”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做。”克爾說：“我并沒浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己在逆境中的堅(jiān)持精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師，你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來說，它比金錢更有價(jià)值。為了向你表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)做我付給你的學(xué)費(fèi)?！?9.提供貼心服務(wù)，塑造良好形象一位顧客在一家零售店買回一只珀杜農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的袋裝雞。回家后，發(fā)現(xiàn)這只雞已經(jīng)變味了。于是，他把這只雞送回了那家零售店。該店的服務(wù)員二話沒說，立即給他退了錢。后來，這位顧

50、客決定給弗蘭克寫封信，把這件事告訴他。沒過幾天，這位顧客就收到了弗蘭克的回信，信中一再向這位顧客表示歉意，并附有一張供應(yīng)一只雞的免費(fèi)購雞券。最后，弗蘭克真誠地表示，希望這位顧客多多幫助，使該農(nóng)場(chǎng)及附屬零售商店，永遠(yuǎn)杜絕類似事情的發(fā)生。40.銷售員不僅要善于思考，還要擴(kuò)展思維、突破局限，開發(fā)新的思路，這樣才能在職場(chǎng)上立于不敗之地。群獸之王獅子覺出自己有些口臭難聞。 他問猴子：“我口臭嗎？”猴子一貫阿諛諂媚、善拍馬屁，他答說：“大王口里香氣四溢，哪有什么臭味？”獅子聽后并不高興，心里想，這猴子欺君太甚，明明我口臭，你不說實(shí)話，逗我干嗎？！獅子一怒之下，便咬死了猴子。獅子又問山羊：“我口臭嗎？”山羊

51、一貫老實(shí)誠懇，不說假話，回答道：“大王確實(shí)口臭難聞?！豹{子聽后，又覺得山羊口吐真言，不在眾獸面前給他留面子，于是又咬死了山羊。獅子再問狐貍這個(gè)問題。狐貍作了巧妙的回答，既不讓獅子抓住把柄，又保住了自己的性命。你知道狐貍是怎么回答的嗎？狐貍說：“大王，我今天感冒了，鼻塞得厲害，什么味也聞不到啊。要是您覺得嘴里不舒服，我知道林中有一種可以使口氣清新的香草，一會(huì)兒我去采摘一些獻(xiàn)給您，好嗎？”獅子聽了大喜，馬上加封了狐貍。41.思路決定出路有一家大公司準(zhǔn)備招聘一名推銷主管，廣告一出，應(yīng)者如云。面對(duì)如此多的人才，的確使人眼花繚亂，一時(shí)間沒有了主意。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人事主管想出了一個(gè)好主意，他對(duì)應(yīng)聘的人說試

52、題是：10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚。”很多應(yīng)聘者對(duì)此大惑不解，有的人甚至很憤怒：“和尚連頭發(fā)都沒有，拿梳子干什么？你們這不是成心拿人開涮嗎？”因而很多人拂袖而去，最后只剩下了三個(gè)人。10天時(shí)間很快就到了，三個(gè)人又分別回到公司匯報(bào)自己的戰(zhàn)果。第一個(gè)人說：“這些天，我可是費(fèi)盡了艱辛，四處向和尚推銷木梳，可是收效甚微。不少時(shí)候，很多和尚還開口罵我，說我是瘋子。幸好，昨天我在路上遇到一個(gè)小和尚，他正在一邊曬太陽一邊抓頭皮。我急忙走上去對(duì)他說：用手抓頭皮不好，我這里有一把優(yōu)質(zhì)木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科學(xué)研究證明，用木梳梳頭可以開發(fā)大腦。這位小和尚買了一把”第二個(gè)說：“這些天，我專門

53、去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上，進(jìn)香人的頭發(fā)都被吹起來了。我找到古廟的方丈說：香客們這樣蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的。如果在每個(gè)香座的香案上放上木梳，讓這些善男信女把頭發(fā)梳得整整齊齊的，這不是很好嗎？方丈采納了我的建議，買了100把木梳”第三個(gè)說：“我去了一座香火很盛的深山寶剎。那里的香客來來往往，絡(luò)繹不絕。我去找管事的人說：凡是到這里來進(jìn)香朝拜的人都有一個(gè)虔誠的心，希望得到佛的保佑。我這里有一批優(yōu)質(zhì)木梳，您的書法遠(yuǎn)近聞名，可以在這種木梳刻上三個(gè)字積善梳，然后把這種梳子作為贈(zèng)品送給香客，這是一種佛心，相信有很多的人也會(huì)慕名而來的。并且這里山高風(fēng)大，這些善男信女用這砦梳子把自己的頭發(fā)梳一梳，也

54、是對(duì)佛的尊重，可謂一舉兩得。他就跟我訂購了1 000把梳子。果然，就是這幾天工夫，去進(jìn)香的人就不斷增多”42.擁有積極的心態(tài)就擁有解決問題的能力 兩個(gè)歐洲人去非洲推銷皮鞋。第一個(gè)銷售員到了那里，發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對(duì)自己要完成任務(wù)充滿了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷不出去?！庇谑撬艞壛伺?，沮喪地回去了。而第二個(gè)銷售員看到了這個(gè)情況，立刻驚喜地叫起來：“都沒穿鞋這是個(gè)多么大的市場(chǎng)??！”于是他想方設(shè)法地推銷，終于成功地回到了歐洲。43.靈活應(yīng)變是解決問題的關(guān)鍵有一個(gè)銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃

55、杯扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過程中還從未發(fā)生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫严嘈帕虽N售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。此時(shí)，如果銷售員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！辈粌H引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。44.善動(dòng)腦筋去突破思維死角1.佛瑞迪在“事求人”廣告欄上仔細(xì)

56、尋找，找到了一個(gè)很適合他專長的工作，廣告上說找工作的人要在第二天早上8點(diǎn)鐘到達(dá)42街一個(gè)地方。佛瑞迪并沒有等到8點(diǎn)鐘，而在7點(diǎn)45分就到了那兒。可他看到已有20個(gè)男孩排在那里，他只是隊(duì)伍中的第21名。佛瑞迪就想出了一個(gè)辦法。他拿出一張紙，在上面寫了一些東西，然后折得整整齊齊，走向秘書小姐，恭敬地對(duì)她說：“小姐，請(qǐng)你馬上把這張紙條轉(zhuǎn)交給你的老板，這非常重要?！彼且幻鲜?，如果他是個(gè)普通的男孩，她就可能會(huì)說：“算了吧，小伙子。你回到隊(duì)伍的第21個(gè)位子上等吧?！钡撬皇瞧胀ǖ哪泻ⅲ庇X感到，他散發(fā)出一種自信的氣質(zhì)。她把紙條收下。“好??！”她說，“讓我來看看這張紙條?！彼戳瞬唤⑿α似饋怼Ｋ?/p>

57、刻站起來，走進(jìn)老板的辦公室，把紙條放在老板的桌上。老板看了也大聲笑了起來，因?yàn)榧垪l上寫著：“先生，我排在隊(duì)伍中第21位，在你沒有看到我之前，請(qǐng)不要作決定。”2.一個(gè)教授給一群學(xué)生出了這么一道考題：一個(gè)聾啞人到五金商店去買釘子，先把左手做持釘狀，捏著兩只手指放在柜臺(tái)，然后右手做錘打狀。售貨員先遞過一把錘子，聾啞顧客搖了搖頭，指了指做持釘狀的兩只手指。這回售貨員終于拿對(duì)了。這時(shí)候又來了一位盲人顧客?！巴瑢W(xué)們，你們能否想象一下，盲人將如何用最簡單的方法買到一把剪子？”教授這樣問道。“噢，很簡單，只要伸出兩個(gè)指頭模仿剪子剪布的模樣就可以了?！币粋€(gè)學(xué)生答完，全班表示同意。教授說：“其實(shí)盲人可以開口說一聲

58、就行了。記?。阂粋€(gè)人進(jìn)入思維死角，智力就會(huì)在常識(shí)之下?！?.有時(shí)候，僅僅是一個(gè)小的改變，就會(huì)給你帶來很大的收益，關(guān)鍵是你有沒有勇氣去創(chuàng)新。一個(gè)猶太人走進(jìn)紐約的一家銀行，來到貸款部，大模大樣地坐了下來。“請(qǐng)問先生有什么事情嗎？”貸款部經(jīng)理一邊問，一邊打量著來人的穿著：豪華的西服、高級(jí)皮鞋、昂貴的手表，還有領(lǐng)帶夾子?！拔蚁虢栊╁X?！薄昂冒?，你要借多少？” “l(fā)美元?！薄爸恍枰?美元？”“不錯(cuò)，只借1美元?？梢詥幔俊薄爱?dāng)然可以，只要有擔(dān)保，再多點(diǎn)兒也無妨?！?“好吧，這些擔(dān)?？梢詥幔俊豹q太人說著，從豪華的皮包里取出一堆股票、國債等，放在經(jīng)理的寫字臺(tái)上。“總共50萬美元，夠了吧？”“當(dāng)然，當(dāng)然！不過，

59、你真的只要借1美元嗎？” “是的?！闭f著，猶太人接過了1美元?！澳晗?010。只要您付出6010的利息，一年后歸還，我們就可以把這些股票還給你?！薄爸x謝。”猶太人說完，就準(zhǔn)備離開銀行。一直在旁邊冷眼觀看的分行長，怎么也弄不明白，擁有50萬美元的人，怎么會(huì)來銀行借1美元？他慌慌張張地追上前去，對(duì)猶太人說： “啊，這位先生”“有什么事情嗎？”“我實(shí)在弄不清楚，你擁有50萬美元，為什么只借l美元呢？要是你想借30萬、40萬美元的話，我們也會(huì)很樂意的”“請(qǐng)不必為我操心。只是我來貴行之前，問過了幾家金庫，他們保險(xiǎn)箱的租金都很昂貴。所以，我就準(zhǔn)備在貴行寄存這些股票。租金實(shí)在太便宜了，一年只需花6美分?！?/p>

60、貴重物品的寄存按常理應(yīng)放在金庫的保險(xiǎn)箱里，對(duì)許多人來說，這是唯一的選擇。但猶太商人沒有囿于常理，而是另辟蹊徑，找到了讓證券等鎖迸銀行保險(xiǎn)箱的辦法。從可靠、保險(xiǎn)的角度來看，兩者確實(shí)是沒有多大區(qū)別的，除了收費(fèi)不同。45.激將法取得成交機(jī)會(huì)三種激將方法：第一，直激法。這種激將法就是銷售人員面對(duì)面、直截了當(dāng)?shù)刭H低、刺激、羞辱對(duì)方，以達(dá)到使他“跳起來”的目的。第二，暗激法。利用暗激法時(shí)，銷售人員可以有意識(shí)地褒揚(yáng)第三方，暗中貶低對(duì)方，激發(fā)他產(chǎn)生壓倒、超過第三方的欲望。第三，導(dǎo)激法。導(dǎo)激法就是在刺激客戶的時(shí)候做到“激中有導(dǎo)”，用明確或誘導(dǎo)性的語言把對(duì)方的熱情激發(fā)起來，把別人在其他方面的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)到另一方面。在