大客戶的開發(fā)思路課件

1、 大客戶的開發(fā)思路北京挑戰(zhàn)牧業(yè)科技股份有限公司 大客戶部朱杰TEL:158111795431可行性分析（能不能做？）：目前養(yǎng)殖業(yè)已經(jīng)向規(guī)?；图s化方向發(fā)展，養(yǎng)殖行業(yè)的利潤進入微利時代，現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)的主體也發(fā)生了變化，更多有資金實力的養(yǎng)殖大戶或企業(yè)進入了養(yǎng)殖業(yè)，養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商的資金依賴性降低；老板為了獲得更大的利潤，飼料的采購渠道也由代理商轉向企業(yè)或企業(yè)的銷售公司，也就是說豬場也可以做到先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨規(guī)模養(yǎng)殖場對高品質的飼料有較大的需求特別是帶有外資背景的飼料企業(yè)在規(guī)模豬場有很高的市場占有率,如天津正大（預混）深圳英偉、北京康地（預混）、普瑞納（濃縮）安佑（教槽）2、大客戶的開發(fā)的必要性（

2、為什么要做？）在以銷售為導向型的飼料企業(yè)來講，未來飼料企業(yè)競爭的焦點在于對大客戶的占有上；盡管每個企業(yè)采用的營銷手段和產(chǎn)品組合不同，但目的都是一樣的，就是占有規(guī)模養(yǎng)殖戶（養(yǎng)殖公司）；3、開發(fā)的步驟：（如何做？）A 宣傳階段 讓每個銷售人員深刻的意識到目前形勢的嚴重性，通過宣傳學習達成共識；千萬不要認為我目前的銷售量還可以而不去主動開發(fā)大可客戶對大客戶的占有是基于對公司未來發(fā)展的需要B、業(yè)務人員專業(yè)和銷售技巧的培訓： 現(xiàn)在規(guī)模養(yǎng)殖場的技術和管理水平都有較大的提高，作為業(yè)務員如何將公司的產(chǎn)品和養(yǎng)殖場的需要結合起來需要業(yè)務人員掌握一定的專業(yè)技巧和銷售技能，努力成為一名能夠給規(guī)模養(yǎng)殖戶提供系統(tǒng)問題的解決者-養(yǎng)殖顧問；技術營銷+服務營銷+顧問式營銷+情感聯(lián)絡必將成為開發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖戶的主要營銷手段；D、 建立考核制度和激勵機制：公司已經(jīng)建立詳細的獎懲機制4、產(chǎn)品組合與市場機會挑戰(zhàn)的九階階段、十個產(chǎn)品；知道全價料的軟肋；5、市場布局與協(xié)調(diào)6、開發(fā)的模式有效的會議營銷；針對性的拜訪；整合各種社會資源，打通豬場的人脈關系7、 回款問題產(chǎn)品價格與質量先款后貨要走高質、高價、高效益的路線;產(chǎn)品第一；營銷第二；9、可能面臨的困難由于效益不好，客戶不愿意出高價購買，用價格較底的產(chǎn)品維