商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃操盤手冊(cè)完整稿

1、昆明迅圖投資有限公司項(xiàng)目操盤手冊(cè)目 錄第一章 籌建期（3）第二章 蓄客期（21）第三章 開(kāi)盤期（25）第四章 簽約期（53）第五章 持續(xù)期（67）第六章 尾盤期（73）第七章 交房期（78）第一章 進(jìn)場(chǎng)前第一部分 營(yíng)銷組織一、人員的篩選：1、選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷的選擇和面試的安排能夠設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，能夠從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速?gòu)某啥训暮?jiǎn)歷中選擇符合資格者，能夠從以下幾點(diǎn)考慮：是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的進(jìn)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)不字：是否有較長(zhǎng)時(shí)刻的空檔；換工作的頻率是否過(guò)快；簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的

2、才華和特長(zhǎng)；簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目；2、面試：讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。面試的時(shí)刻視招聘職位而定，一般崗位一般操縱在20分鐘左右。面試人員要緊評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的差不多要求。面試的精神面貌 談吐是否流暢 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 專業(yè)表現(xiàn)能力 其他才華體現(xiàn)3、面試中提問(wèn)： 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性你的上一份工作作出過(guò)什么成績(jī)？或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)？能否具體介紹一下你往常參與（負(fù)責(zé)）過(guò)的項(xiàng)目？能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件情況？結(jié)果如何？能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：你什么緣故選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)時(shí)期能

3、夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么?此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：你的經(jīng)歷中有沒(méi)有一件團(tuán)隊(duì)合作的情況？能否講述一下？當(dāng)不人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)如何想？如何做？你如何看待被不人誤會(huì)？你如何看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？此人是否正直、老實(shí)：能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的情況？什么緣故會(huì)失??？你覺(jué)得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有阻礙？你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？此人的專業(yè)度：能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場(chǎng)的總體印象？你認(rèn)為不墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)如何樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？你認(rèn)為某某

4、區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要緊在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)展如何？你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地點(diǎn)？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表、錄用通知單二、售樓處治理制度：人員分工：項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作要緊是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和治理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開(kāi)發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹(shù)立公司品牌形象。項(xiàng)目助理1名：工作要緊是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷工作;市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售治理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)及治理；置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)工作。置業(yè)顧問(wèn)若干：工作要緊是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。實(shí)習(xí)試用人員：同意培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。案

5、場(chǎng)制度： 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)刻、外出治理、調(diào)休請(qǐng)假制度儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽(tīng)要求服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)銷售工具預(yù)備：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常用表格預(yù)備。售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書(shū)（認(rèn)購(gòu)書(shū)）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料市場(chǎng)調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一時(shí)期：公司新職員培訓(xùn)企業(yè)簡(jiǎn)介公司規(guī)章制度公司歷年案例簡(jiǎn)介第二時(shí)期：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)禮儀、行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷理念案場(chǎng)規(guī)章治理制度置業(yè)顧問(wèn)素養(yǎng)（銷售人員差不多要求）房地產(chǎn)

6、政策法規(guī)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)調(diào)研銷售差不多流程銷售技巧合同解讀及簽約流程售后客服工作（客戶跟蹤）銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三時(shí)期：項(xiàng)目情況培訓(xùn)開(kāi)發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、治理制度、開(kāi)發(fā)理念、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)）項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、治理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)）統(tǒng)一講辭市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況）第四時(shí)期：銷售實(shí)戰(zhàn)演練模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解講、推介、洽談練習(xí)）成交練習(xí)（簽

7、認(rèn)購(gòu)書(shū)、收定金、銷售操縱、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分 銷售文件治理工具文件：公司人事制度表格：考勤類：都市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、職員外出登記表、職員情況：職員調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、職員增補(bǔ)申請(qǐng)表、職員獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、職員個(gè)人情況登記表、職員辭職申請(qǐng)審批表交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、職員辭職交接單、部門工作聯(lián)系單其他：都市年輪事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)治理：客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來(lái)電客戶登記表職員日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開(kāi)支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各時(shí)期）

8、、市調(diào)表格經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作打算、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各時(shí)期）、考核表、營(yíng)銷事業(yè)部申請(qǐng)表、財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、職員提成表培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)時(shí)期培訓(xùn)打算及人員培訓(xùn)反饋3、與開(kāi)發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表開(kāi)發(fā)商背景熟悉：開(kāi)發(fā)商的差不多情況：公司成立時(shí)刻、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、要緊人員名單。開(kāi)發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)都市開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過(guò)何種榮譽(yù)。建筑商的背景物業(yè)公司的背景項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：下面就從開(kāi)發(fā)商取得土地使用權(quán)開(kāi)始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）1、向打算局

9、提出立項(xiàng)申請(qǐng)：依照規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）3、由規(guī)劃部門通過(guò)規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國(guó)土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）4、向以下各部門提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告：人防辦：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；環(huán)保局：對(duì)有關(guān)環(huán)境阻礙的設(shè)施審查；消防局：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；供電、供水、煤氣、郵電部門：請(qǐng)供電、煤氣對(duì)設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；請(qǐng)供水公司對(duì)接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。市政、綠化部門：請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開(kāi)發(fā)地塊中如需砍伐樹(shù)木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路

10、上開(kāi)口的，向交管部門申請(qǐng)道路開(kāi)口位置。5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開(kāi)展招標(biāo)工作。建設(shè)局：開(kāi)工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得開(kāi)工許可證，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測(cè)繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。項(xiàng)目相關(guān)資料收集：項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開(kāi)發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅

11、的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車場(chǎng)治理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路）。項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如立即興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）。項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況）第三部分 項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝： 1、選址決策模式：吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶中

12、，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑確實(shí)是樓盤現(xiàn)場(chǎng)的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地點(diǎn)。盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場(chǎng)等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來(lái)，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場(chǎng)體系，將以后的生活模式局部實(shí)地提早展現(xiàn)出來(lái)，如此產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無(wú)法比擬的。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面的考慮。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來(lái)講，由于場(chǎng)地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)可不能阻礙到工程的施工。而關(guān)于大型項(xiàng)目來(lái)講，就要考慮到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)部署一般不太可能將賣場(chǎng)放在這一端，而樓盤開(kāi)

13、發(fā)時(shí)先開(kāi)另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。樓盤形象方面的考慮。關(guān)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。2、選址原則位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過(guò)往人流。交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易。位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地寬敞或環(huán)境和視線較好，便于開(kāi)展大型主題營(yíng)銷

14、活動(dòng)。3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。 售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是阻礙人的第一感受的重要視覺(jué)因素，能夠改變客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對(duì)客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，能夠上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容能夠僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可依照其所在位置通過(guò)結(jié)合燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品行，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格

15、，都首先通過(guò)它表現(xiàn)出來(lái)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。因此大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問(wèn)題，務(wù)必傾進(jìn)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建筑。工地圍板：能夠直觀的顯示進(jìn)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)能夠表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫(huà)），上面還要插精工制作的彩旗。樣板房：是以后房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是進(jìn)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購(gòu)買。精美裝修的同時(shí)要注意只是份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，能夠予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)能夠暗示出

16、進(jìn)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來(lái)制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來(lái)講，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而關(guān)于樓宇這種專門的商品來(lái)講，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣概的媒體，因此必須采納。（市區(qū)其他地點(diǎn)也需要采納，形成網(wǎng)絡(luò)。）指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語(yǔ)。盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分不擺設(shè)，以增加視覺(jué)美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2

17、）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音?lè)、擺設(shè)、植物、展板等）。要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過(guò)立體效果，制造銷售氣氛。臺(tái)面設(shè)計(jì)：依照售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是制造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面能夠生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的

18、，在設(shè)計(jì)方面與營(yíng)銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷中心功能區(qū)進(jìn)指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。畫(huà)有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)買者決心。選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺(jué)美感。要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。銷售人員必須通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；設(shè)立熱線電話；設(shè)置購(gòu)樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)4、銷售人員與物料包裝 1）

19、銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感受。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不阻礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。 2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書(shū)、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁(yè)、影像光盤、法律手續(xù)講明書(shū)，合同書(shū)等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采

20、光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不阻礙施工組織，施工組織也不能阻礙看房者的通行安全。4）關(guān)于專門過(guò)道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過(guò)低等。5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。要緊是讓客戶對(duì)所購(gòu)買物業(yè)有一個(gè)直觀的感受和印象。 1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：針對(duì)性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于有用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而一般住宅的要緊功能用于居住?，F(xiàn)在許多開(kāi)發(fā)商希望樣板房今后能賣給客戶，要求將樣板房做到又好

21、看又有用。煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過(guò)光、形、色、擺設(shè)制造某種特不吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購(gòu)買欲望。特色性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記??；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)事實(shí)上是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再制造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵確實(shí)是：揚(yáng)長(zhǎng)-充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短-通過(guò)設(shè)計(jì)的手法來(lái)彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)差不多點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是

22、要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)差不多點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀要緊構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)治

23、理：包括物業(yè)治理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所治理過(guò)的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃市場(chǎng)策劃的內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 區(qū)域以后經(jīng)濟(jì)走向分析。包括以后宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和以后區(qū)域進(jìn)展規(guī)劃。2、項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析差不多框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫字樓市場(chǎng)。 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、以后需求分

24、析、以后需求偏好分析、供需對(duì)比分析。 外部關(guān)鍵阻礙因素分析。包括房地產(chǎn)政策阻礙分析以及都市規(guī)劃阻礙分析。 市場(chǎng)差不多預(yù)測(cè)分析。包括定性預(yù)測(cè)分析和定量預(yù)測(cè)分析。3、項(xiàng)目市場(chǎng)的要素研究 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買水平、購(gòu)買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。 競(jìng)爭(zhēng)者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方式、樓盤質(zhì)量4、項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃二、市場(chǎng)研究1、整體市場(chǎng)進(jìn)展態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、進(jìn)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型要緊功能尺度及面積、銷售

25、率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析6、區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 2、工程進(jìn)度（二）分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開(kāi)發(fā)目標(biāo)分析4、市場(chǎng)分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、要緊挑戰(zhàn)3、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成 3、家庭年齡4、區(qū)域來(lái)源5、購(gòu)買特征四、營(yíng)銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、LOGO 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書(shū)、DM、POP 信封、稿紙、名

26、片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2. 進(jìn)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營(yíng)銷時(shí)期劃分及各時(shí)期營(yíng)銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、 銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織治理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 進(jìn)展商與開(kāi)發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料預(yù)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售操縱策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問(wèn)制作執(zhí)行9. 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分 市場(chǎng)

27、調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1、 政治、法律環(huán)境調(diào)研地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開(kāi)發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)進(jìn)展政策。各級(jí)政府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)展打算、進(jìn)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、都市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境愛(ài)護(hù)法、土地治理法、都市房地產(chǎn)治理法、廣告法。當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研要緊是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因素。要緊包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和聞名企業(yè)的效益。地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就

28、學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)午夜的供給情況。當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獵取貸款的具體要求和可能性。當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研要緊是當(dāng)?shù)鼐用竦纳钸m應(yīng)、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵趯ｉT大程度上決定著人們的價(jià)值觀念和購(gòu)買行為為它直接阻礙房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。4、 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接阻礙著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。要緊包括：社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素養(yǎng)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求1、 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研消費(fèi)者對(duì)某類

29、房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求進(jìn)展趨勢(shì)。調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性不、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。消費(fèi)者實(shí)際支付能力。消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見(jiàn)。2、 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研 要緊是指：消費(fèi)者的購(gòu)買意向、購(gòu)買行為、購(gòu)買力水平、購(gòu)買傾向、阻礙消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。3、 房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的要緊決策者和阻礙者情況三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給1、

30、市場(chǎng)行銷調(diào)研 在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率。房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力。地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場(chǎng)空隙。同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利率的比較。整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶同意的價(jià)格策略。新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、 市場(chǎng)反響調(diào)研 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見(jiàn)以及對(duì)某種產(chǎn)品的同意程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)

31、銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，要緊包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期?，F(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見(jiàn)及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的同意程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率。建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研阻礙房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。（特不是國(guó)家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐淖璧K）房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)。房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的阻礙。國(guó)際、國(guó)內(nèi)相

32、關(guān)市場(chǎng)價(jià)格。開(kāi)發(fā)個(gè)案所在都市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測(cè)定。房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。房地產(chǎn)商品廣告打算和預(yù)算和擬訂。房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。各種營(yíng)業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績(jī)效。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、操縱與調(diào)整情況。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采納情況、進(jìn)展趨勢(shì)以及其緣故。租賃銷售代理商的數(shù)量、素養(yǎng)以及其租賃銷售代理情況。租賃銷售客戶對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。5、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查A：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開(kāi)發(fā)企業(yè)或代理公司）競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)治理優(yōu)

33、劣勢(shì)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的品牌知名度。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)適應(yīng)采納的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)情況。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)以后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、預(yù)測(cè)。B：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)以及反應(yīng)狀況。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究本地消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和同意情況。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客要緊目的吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購(gòu)買項(xiàng)目，制造更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場(chǎng)中的知名度和阻礙力；樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開(kāi)盤奠定

34、基礎(chǔ) 。二、前期蓄客要緊工作內(nèi)容（一）、 營(yíng)銷部門要緊工作 （1）現(xiàn)在期工作目標(biāo)現(xiàn)在期為項(xiàng)目導(dǎo)入期，要緊是項(xiàng)目各類物品的預(yù)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹(shù)立項(xiàng)目形象，渲染賣場(chǎng)氣氛為目標(biāo) 。（2）現(xiàn)在期工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化；廣告宣傳公布類項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；項(xiàng)目展板、展牌的公布網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的公布；圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的公布；銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一講辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)講辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一講辭D、蓄客期工作內(nèi)容培

35、訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧簽約流程的培訓(xùn)：要緊通過(guò)模擬簽約的方式來(lái)熟悉流程成交后的客戶服務(wù)工 作不定期與客戶保持聯(lián)系協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況關(guān)心客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問(wèn)題 、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫字樓）市場(chǎng)調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解E、立即上市的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套價(jià)格制訂與價(jià)格操縱A、

36、依照價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見(jiàn)附件）客戶分析 （見(jiàn)附件）A、現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來(lái)電、來(lái)訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一時(shí)期銷售打算安排與建議整體推廣營(yíng)銷打算（時(shí)刻周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見(jiàn)附件）含開(kāi)盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開(kāi)盤方式、時(shí)刻B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各時(shí)期目標(biāo)D、蓄客方式和周期銷售手冊(cè)預(yù)備銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：A、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡(jiǎn)介、

37、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常用法規(guī)匯總依照各時(shí)期的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)銷售合同、認(rèn)購(gòu)及各種工作表格制作完成；（3）預(yù)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正； B、不定期進(jìn)行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷部召開(kāi)銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、 注意售樓

38、現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造等；E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)同意情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。 （二）策劃設(shè)計(jì)部門要緊工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣打算 ，通過(guò)前期的宣傳，全面展開(kāi)蓄客工作。 工作目的：通過(guò)多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論預(yù)備，刺激消費(fèi)市場(chǎng)。加大宣傳力度，接著擴(kuò)大項(xiàng)目的阻礙，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；為公開(kāi)銷售積存更多的客源，為開(kāi)盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）現(xiàn)在期工作內(nèi)容廣告設(shè)計(jì)制作類A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文

39、的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書(shū)、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）現(xiàn)在期工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、依照樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動(dòng)方案的擬定（3）預(yù)備期需要注意的事項(xiàng)A、依照現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)同意情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)1、奠基儀式2、房展會(huì)3、產(chǎn)品推介酒會(huì)4、各類會(huì)員活動(dòng)5、異地營(yíng)銷活動(dòng)（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日?qǐng)?bào)表附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表附

40、件三： 項(xiàng)目來(lái)電登記統(tǒng)計(jì)表附件四： 晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表附件五： 月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)附件七：奠基活動(dòng) 附件八參考文件：御之苑營(yíng)銷建議 附件九：價(jià)格策略第三章 開(kāi)盤籌備背 景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來(lái)客量較為穩(wěn)定和順暢，依照工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)刻，提早一個(gè)月做開(kāi)盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：第一部分 開(kāi)盤籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開(kāi)盤總指導(dǎo)方針包括-推盤策略：以開(kāi)盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開(kāi)盤時(shí)刻、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏操縱、銷控操縱（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）3

41、、參與開(kāi)盤時(shí)期推廣執(zhí)行方案的制定-（策劃部）包括：開(kāi)盤時(shí)期推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)刻節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作 1、銷售治理制度健全，作業(yè)流程完善。2、 銷售經(jīng)理選拔，采取開(kāi)盤考核上崗方式；步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1臨時(shí)銷售中心）-確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2裝修公司考察及確定；3裝修方案確定；4售樓處物料清單制定；5售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)刻掌控；6工地售樓處外包裝（特不注意大展板的稿面和效果）；7圍墻包裝8室內(nèi)展板、噴繪等；9售樓處家具、物料的購(gòu)買；10售樓處驗(yàn)收；11電話到位（來(lái)電顯示電話）；12、項(xiàng)目模型到位。有示范單

42、位（樣板間）的情況下：進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論-開(kāi)發(fā)商確認(rèn)-協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)-開(kāi)發(fā)商審批-發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)差不多同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開(kāi)盤前完成。售樓處外圍廣場(chǎng)園林 （策劃部、景觀部）時(shí)刻：保證景觀完工時(shí)刻與售樓處建成時(shí)刻一致1園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2園林公司招標(biāo)；3招標(biāo)評(píng)審；4園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2.報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評(píng)估后確認(rèn)。3.開(kāi)盤時(shí)期推廣方案時(shí)刻節(jié)點(diǎn)細(xì)化4.開(kāi)盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作5.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)刻的吻合效應(yīng)）；6.VIP卡制作7

43、.插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷8.樓書(shū)設(shè)計(jì)9.樓書(shū)印刷10.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11.看樓專車包裝到位12.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13.其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等） 步驟五、銷售預(yù)備工作 1.預(yù)售許可證2.按揭銀行確定3.銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙4價(jià)目表5付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由都市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決策6VIP登記協(xié)議書(shū)預(yù)備，由都市年輪提出，開(kāi)發(fā)商決策；（要緊看客戶來(lái)量決定的開(kāi)盤方式）7.物管資料預(yù)備，由開(kāi)發(fā)商提出，我方參與建議8.銷售治理制度（崗位職責(zé)、治理制度）9.銷售統(tǒng)一講詞（針對(duì)開(kāi)盤推廣） 10.銷

44、售操縱表制定 11.客戶登記表12.前期準(zhǔn)客戶綜合分析13.銷售操縱打算14.正式買賣合同，與開(kāi)發(fā)商共同擬訂；15.物業(yè)治理公司確定 步驟六：開(kāi)盤前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造關(guān)于開(kāi)盤前的VIP客戶差不多蓄客到差不多達(dá)到開(kāi)盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買熱度，項(xiàng)目組有必要依照實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開(kāi)發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激客戶開(kāi)盤購(gòu)買欲。開(kāi)盤前一周進(jìn)行一次產(chǎn)品推介會(huì)注意參與合作單位的選擇執(zhí)行參考：見(jiàn)推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。步驟七、開(kāi)盤活動(dòng)-（銷售部、策劃部）1.開(kāi)盤活動(dòng)方案研討 （了解開(kāi)發(fā)商開(kāi)盤效果預(yù)期） 開(kāi)盤前一個(gè)月籌備2.選定開(kāi)盤禮儀公司3.開(kāi)盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（

45、禮儀公司配合建議）4.開(kāi)盤場(chǎng)地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司預(yù)備5.臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開(kāi)發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6.邀請(qǐng)嘉賓，由開(kāi)發(fā)商擬定名單7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）8.物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）9.開(kāi)盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn) 開(kāi)盤前20天確認(rèn)發(fā)包步驟八、開(kāi)盤業(yè)績(jī)治理目標(biāo)，包括： 開(kāi)盤前15天提供于總部確認(rèn)3、開(kāi)盤房源最后確認(rèn)2、開(kāi)盤價(jià)格表最后確認(rèn)3、開(kāi)盤時(shí)期控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開(kāi)盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開(kāi)盤時(shí)期完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn)5大工作已完成1開(kāi)盤時(shí)期廣告推廣執(zhí)行方案提早30天確

46、認(rèn)2VIP卡發(fā)放可提早30天發(fā)放3開(kāi)盤活動(dòng)方案細(xì)化提早20天總部確認(rèn)4開(kāi)盤前的預(yù)熱活動(dòng)的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）5開(kāi)盤業(yè)績(jī)治理目標(biāo)至總部審核于開(kāi)盤前15天提交第二部分 開(kāi)盤前造勢(shì)目的：鑒于蓄客期已差不多達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和煽動(dòng)購(gòu)買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會(huì)。備注：本活動(dòng)能夠是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。 一、推介會(huì)籌備期各單位預(yù)備事項(xiàng)籌備時(shí)刻：開(kāi)盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時(shí)刻：開(kāi)盤前7天左右形式：暫定酒會(huì)開(kāi)發(fā)商：確定推介會(huì)時(shí)刻與地址工程進(jìn)度表的確定物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定確定與會(huì)方人員（建

47、筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開(kāi)發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成銷售部：客戶資料的整理與酒店方協(xié)調(diào)客戶證言代表酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提早到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券企劃公司：軟文思路及文案的確定硬廣設(shè)計(jì)方案路牌內(nèi)容更新方案推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)酒店會(huì)場(chǎng)布置方案設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)放映二、推介會(huì)人力配置一覽表項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場(chǎng)順序發(fā)放抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)引導(dǎo)媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料預(yù)備流程組人現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)

48、控）銷售組人人推介會(huì)解講售樓處現(xiàn)場(chǎng)留守保安組名愛(ài)護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。保衛(wèi)組于11：00到場(chǎng)，其余人員須在9：00到場(chǎng)。各組工作內(nèi)容講明禮儀接待組到場(chǎng)時(shí)刻：9：00 （一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來(lái)賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)流程的必要性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁(yè)、軟文（報(bào)紙）、樓書(shū)服務(wù)用語(yǔ)：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。 您好！請(qǐng)到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來(lái)賓至宴會(huì)廳。工作道具：服務(wù)用語(yǔ)：您好！停車請(qǐng)往這邊。 您好！簽名請(qǐng)往這邊走。 您好！請(qǐng)到 領(lǐng)取紀(jì)念

49、品。 您好！會(huì)廳請(qǐng)往這邊走。（三）工作重點(diǎn)：會(huì)議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解講工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干服務(wù)用語(yǔ)：您好！歡迎光臨“詳詳細(xì)細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。 您好！請(qǐng)入座。媒體組到場(chǎng)時(shí)刻：9：00工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，預(yù)備媒體宣傳資料，預(yù)備公關(guān)禮品。工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi)流程組到場(chǎng)時(shí)刻：9：00工作重點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）銷售組到場(chǎng)時(shí)刻：9：00工作重點(diǎn)：推介會(huì)解講工作道具：項(xiàng)目講明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人到場(chǎng)時(shí)刻：11：00工作重點(diǎn)：愛(ài)護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)

50、行內(nèi)容日期時(shí)刻項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容16：00驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾昧鞒探M酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場(chǎng)9：00布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負(fù)責(zé)通知音控師到場(chǎng)。9：15接待來(lái)賓接待組、銷售組參賽來(lái)賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）9：15司儀、演出、媒體到場(chǎng)接待組、媒體組接待及預(yù)備公關(guān)禮品，司儀等彩排9：30來(lái)賓、嘉賓到場(chǎng)禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場(chǎng)（禮儀小姐4名迎賓）10：00推介會(huì)開(kāi)始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行解講表演司儀穿插表演活動(dòng)11：30抽獎(jiǎng)禮儀接待組預(yù)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔助）。進(jìn)展商領(lǐng)導(dǎo)致辭。12：00撤場(chǎng)全員第

51、三部分 【開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)】執(zhí)行細(xì)案目 錄CONTENTS服務(wù)客戶服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)盤時(shí)刻推廣主題推廣目的活動(dòng)場(chǎng)地 參加人數(shù)主辦單位協(xié)辦單位策劃執(zhí)行方案提供活動(dòng)前相關(guān)支持前期預(yù)備審批流程執(zhí)行流程費(fèi)用預(yù)算人員分工媒體選擇各項(xiàng)操作日程安排活動(dòng)中開(kāi)盤操作活動(dòng)后善后工作效果評(píng)估前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！服務(wù)客戶：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司服務(wù)產(chǎn)品：項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)刻： 年 月 日推廣主題：開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)?fù)茝V目的：通過(guò)開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，達(dá)到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動(dòng)催生的機(jī)會(huì)及期許達(dá)到的效果?；顒?dòng)場(chǎng)地：項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所參加人數(shù)：可能位主辦單位：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司協(xié)辦單位：策劃執(zhí)行：都市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)方案提供

52、：都市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目策劃組活 動(dòng) 前一、.綜述年 月 日，地產(chǎn)的項(xiàng)目進(jìn)行盛大開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)活動(dòng)事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚(yáng) 本案的宗旨，著力營(yíng)造優(yōu)雅、愉悅 、感恩、了解、開(kāi)放、 互動(dòng)的主題思想，推動(dòng)本案的開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)。 本案【開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)】盛典是面向政府、社會(huì)、客戶、傳媒的，一次適時(shí)的、良好的形象宣傳機(jī)會(huì)，是樹(shù)立地產(chǎn)的整體形象的良好契機(jī)，同時(shí)，為本案的銷售夯實(shí)基礎(chǔ)及形成口碑。二.企業(yè)目標(biāo)通過(guò)本案開(kāi)盤活動(dòng)，樹(shù)立良好的本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)。增進(jìn)與目標(biāo)客戶的交流及溝通，樹(shù)立目標(biāo)客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。在較小的投入下

53、，利用開(kāi)盤的時(shí)機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場(chǎng)，謀求本案的銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)到收益增長(zhǎng)。三.活動(dòng)目的通過(guò)活動(dòng)，讓甲方更清晰地看到都市年輪人服務(wù)理念的貫徹和精益求精的工作風(fēng)范，達(dá)到專業(yè)值得信賴的目的通過(guò)縝密細(xì)致的活動(dòng)安排，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭(zhēng)取達(dá)到高認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)率檢驗(yàn)價(jià)格水平是否合適，檢測(cè)前期項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路，反饋銷售賣點(diǎn)，確定與調(diào)整下一步營(yíng)銷方案借助開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象，提高企業(yè)口牌，達(dá)到雙贏四.相關(guān)支持禮品、獎(jiǎng)品預(yù)備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持五.前期預(yù)備 項(xiàng)目策劃組針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)活動(dòng)提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動(dòng)執(zhí)行。六.審批流程項(xiàng)目組分項(xiàng)目組分

54、析原因后重報(bào)提 案總部批閱YESNO批復(fù)后回遞項(xiàng)目策劃遞交甲方 并進(jìn)行溝通返回策劃組修改并完善進(jìn)入活動(dòng)預(yù)備執(zhí)行落實(shí)活動(dòng)相關(guān)節(jié)點(diǎn)確定活動(dòng)日程及費(fèi)用執(zhí)行 NO YES YES七.執(zhí)行流程 執(zhí) 行執(zhí) 行落實(shí)禮儀公司 落實(shí)各媒體傳播落實(shí)花卉公司落實(shí)酒店訂餐及冷餐配送等購(gòu)買禮、獎(jiǎng)品及其它所需物件通知客戶開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)及邀請(qǐng)嘉賓等物業(yè)公司、保安公司、120聯(lián)動(dòng)簽訂慶典禮儀內(nèi)容與時(shí)刻等電視報(bào)紙雜志發(fā)稿時(shí)刻內(nèi)容數(shù)量種類及擺放日期等簽訂品種規(guī)格及服務(wù)費(fèi)用購(gòu)買的數(shù)量種類及其它所需發(fā)邀請(qǐng)函告知活動(dòng)規(guī)則等物業(yè)公司、保安公司、120聯(lián)動(dòng)查詢以后7日天氣預(yù)報(bào)開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算編號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用總計(jì)備注1禮儀慶公司（依服務(wù)內(nèi)容對(duì)方報(bào)

55、價(jià)）元元計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)合同2主持人費(fèi)元元自備免費(fèi)，外請(qǐng)付費(fèi)3貴賓費(fèi)元/人（共人）元請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)等4記者紅包元/人（共人）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)采訪等5電臺(tái)攝影人員費(fèi)元/人（共人）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)攝像等6酒塔及工費(fèi)元/人 元/酒塔外請(qǐng)賓館服務(wù)7水飲、冷餐費(fèi)用或自買或外請(qǐng)8晚宴元/桌慶祝、答謝9盆栽綠植費(fèi)植物租賃10廣告費(fèi)播出與刊登費(fèi)11禮品元/人/個(gè)贈(zèng)送12獎(jiǎng)品費(fèi)一等獎(jiǎng) 元/人/個(gè)二等獎(jiǎng) 元/人/個(gè)三等獎(jiǎng) 元/人/個(gè)抽獎(jiǎng)13印刷品請(qǐng)柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費(fèi)15發(fā)電機(jī)保障電的供給或買或租16突發(fā)急救安全藥箱或雇員費(fèi)17鳴炮、煙花自買或慶典公司提供18其它192021合計(jì)人員分工各項(xiàng)目部結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，作相應(yīng)的人員分

56、工安排甲方：地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)總控現(xiàn)場(chǎng)后勤財(cái)務(wù)收款嘉賓接待現(xiàn)場(chǎng)司機(jī)發(fā)禮、獎(jiǎng)品突發(fā)事件處理銷售部全程操縱：現(xiàn)場(chǎng)總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布（唱號(hào)區(qū)）協(xié)助選房現(xiàn)場(chǎng)接待熱線接聽(tīng)助理簽約協(xié)助排號(hào)選房信息傳遞禮儀公司：禮儀服務(wù)媒體公布：現(xiàn)場(chǎng)采訪現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道 天氣預(yù)報(bào)通過(guò)12121查詢以后七天的天氣：（及時(shí)應(yīng)變） 前第七天：晴天 陰天 陰轉(zhuǎn)雨（雪） 霧天 大風(fēng) 雨雪天氣前第六天：晴天 陰天 陰轉(zhuǎn)雨（雪） 霧天 大風(fēng) 雨雪天氣前第五天：晴天 陰天 陰轉(zhuǎn)雨（雪） 霧天 大風(fēng) 雨雪天氣前第四天：晴天 陰天 陰轉(zhuǎn)雨（雪） 霧天 大風(fēng) 雨雪天氣前第三天：晴天 陰天 陰轉(zhuǎn)雨（雪） 霧天 大風(fēng) 雨雪天氣前第二天：晴天 陰天 陰轉(zhuǎn)雨（雪）

57、 霧天 大風(fēng) 雨雪天氣前第一天：晴天 陰天 陰轉(zhuǎn)雨（雪） 霧天 大風(fēng) 雨雪天氣 查詢完畢后，及時(shí)做相應(yīng)的工作預(yù)備。 媒體選擇廈門商報(bào) 廈門晚報(bào) 海峽都市報(bào) 廈門電視臺(tái) 分眾 戶外廣告 車身 電臺(tái) 雜志 網(wǎng)絡(luò) 其它媒體邀請(qǐng) 新聞通稿的寫作、相關(guān)資料的預(yù)備。編號(hào)媒體發(fā)稿時(shí)刻圖片新聞最終落地備注1（例）華商報(bào)2005-6-9軟文加圖片選擇版（整版、1/2版）報(bào)紙2廈門晚報(bào)報(bào)紙3海峽都市報(bào)報(bào)紙4廈門電視臺(tái)電視報(bào)道5分眾電視報(bào)道6雜志雜志專訪7車體量身定做8廈廣音樂(lè)臺(tái)電臺(tái)廣播9網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站10其它開(kāi)盤前一周客戶告知：一、制作選房講明1、易拉寶形式的講明公布于眾2、打印成份的攜帶式選房講明書(shū)二、銷售人員各負(fù)責(zé)

58、其客戶的通知在開(kāi)盤日前一周開(kāi)始通知客戶選房方案時(shí)刻、地點(diǎn)通知選房時(shí)所帶資料的通知 三、通知方式： 電話 傳真 郵寄邀請(qǐng)函 當(dāng)面領(lǐng)取邀請(qǐng)函 售樓部易拉寶公布 E-mail 四、選房講明：感謝您對(duì)的關(guān)注和支持，現(xiàn)將進(jìn)行首輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)：時(shí)刻： 年 月 日 年 月 日 地點(diǎn)：銷售中心或銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所選房流程叫號(hào) 依照號(hào)碼入選房區(qū) 選房 交定金 簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議鑒于VIP客戶較多，為確保整個(gè)活動(dòng)公平有序，本次認(rèn)購(gòu)活動(dòng)將按VIP序號(hào)進(jìn)行： 200年 月 日早點(diǎn)點(diǎn)：1號(hào)號(hào)200年 月 日午點(diǎn)點(diǎn)：號(hào)號(hào) 活動(dòng)安排如下：1、選房順序以VIP單上VIP號(hào)為準(zhǔn)，敬請(qǐng)各位準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，如因自身緣故造成在選房過(guò)程中被輪空， 本公

59、司不承擔(dān)任何責(zé)任。延時(shí)趕到者，其選房權(quán)自動(dòng)排入下一輪VIP順序之中； 2、每個(gè)VIP號(hào)選房時(shí)刻為三分鐘，如在既定時(shí)刻內(nèi)沒(méi)有選到合適單位，仍可在復(fù)選區(qū)接著選擇；3、每套單位定金為人民幣萬(wàn)元整（￥0000元）。簽署的同時(shí)繳足； 4、所有已選房客戶必須在選房當(dāng)日18：00點(diǎn)之前簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議及交足定金，否則所選房號(hào)不予保留 。地產(chǎn)公司有權(quán)另行出售；5、如客戶當(dāng)天未選到合適的房子或因其他任何緣故，超過(guò)ViP卡有效期后，甲方不承擔(dān)客戶損失。6、如持有VIP單的客戶在 年 月 日18：00之前仍未到銷售中心現(xiàn)場(chǎng)選房，即視為自動(dòng)放棄本輪VIP的相關(guān)權(quán)益。同時(shí)所有VIP單在 年 月 日18：00之后作廢，不能再

60、參與選房。7、本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司所有。注：簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議所需資料為本人身份證、VIP卡及足額定金收據(jù)。 重要聲明：在進(jìn)行本輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)時(shí)，已取得商品房預(yù)售許可證，預(yù)售證號(hào)為： 本輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)即為正式合法銷售行為，本輪選房即為正式購(gòu)房定金，具備法律效力， 違約者定金不予返還。 禮品與獎(jiǎng)品：提案禮品與獎(jiǎng)品種類（開(kāi)盤前15天定）采購(gòu)數(shù)量（開(kāi)盤前一周定）A：已VIP客戶的數(shù)量 B：當(dāng)天認(rèn)購(gòu)客戶的禮、獎(jiǎng)品機(jī)動(dòng)數(shù)量費(fèi)用預(yù)算（開(kāi)盤前一周定）采購(gòu)時(shí)刻的安排（開(kāi)盤前十五天陸續(xù)到位）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：1、一等獎(jiǎng)名 獎(jiǎng)2、二等獎(jiǎng)名 獎(jiǎng)各一個(gè)3、三等獎(jiǎng)名 獎(jiǎng)各一個(gè)三、獎(jiǎng)項(xiàng)講明及發(fā)放方法：為了答謝各位對(duì)