商務(wù)談判策劃書范文

1、Word 商務(wù)談判策劃書范文 商務(wù)談判策劃書范文（一） 一、談判雙方公司背景： 1、甲方公司分析 北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對浪費品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有肯定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。 總部客服電話：* 數(shù)碼店客服電話：* 傳真：* E-mail:* 總部地址：北京市、東城區(qū)建國路35號 2、乙方公司分析： 瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W 決

2、策人：鐘曉堯，于波洋幫助主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 1、爭取最多的賠償金； 2、建立長期友好關(guān)系。 3、盡快補齊貨源 對方利益： 爭取到最少的賠償金 我方優(yōu)勢： 1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司； 2、我方實力雄厚； 3、市場份額占有量有三分之一； 我方劣勢: 1、原料無法從其他地方獵取 2、天災(zāi)因素； 對方優(yōu)勢： 1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一； 2、天災(zāi)因素。 對方劣勢： 違反了合同，假如不賠償會使公司信譽受損。 五、談判目標(biāo) 1、策略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議

3、，取得我方盼望的相應(yīng)賠償額； 緣由分析：對方違約在先，并使我方患病了巨大損失； 合作方式：按我方盼望賠償，并盡快補齊余下的布料。 我方要求： a、賠償我方要求的的賠償金 b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件； c、其他的貨源必需根據(jù)規(guī)定的日期交付。 我方底線： a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2% b、前提是必需同意其他非金錢的條件。 C、最高是一次性賠償350萬。 2、感情目標(biāo)：通過此次合作，盼望不僅能夠達成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。 關(guān)于金錢賠償以及理由 1、名譽損失費：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭

4、到部分廠商的質(zhì)疑。） 2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。 3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。 4、工人誤工費：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依舊得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。 5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。 關(guān)于非金錢賠償以及理由: 1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以盼望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降

5、級優(yōu)待于我們。 2、在賠償?shù)氖律希覀儗幵缸约簱?dān)當(dāng)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。盼望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。 六、程序及詳細策略 1、開局： 方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。 方案二：實行攻擊式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 2、中期階段 層層推動，步

6、步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。 a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 b、取利益。 c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。 d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方患病的損失，同時軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上終止其它的生意往來。如若勝利，我們將達成長期的利益關(guān)系。 e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。 4、最終談判階段： a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。 b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。 七、預(yù)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法自然災(zāi)難