企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃流程概述

1、47/48目 錄業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)崗位講明書業(yè)務(wù)員的差不多形象、素養(yǎng)及需培養(yǎng)的品性職員每日工作程序及要求業(yè)務(wù)操作流程項(xiàng)目信息來源項(xiàng)目追蹤訪問客戶銷售陳述參觀展示間考察用戶（樣板間）溝通感情政府職能部門認(rèn)可設(shè)計(jì)工作考察遠(yuǎn)鈴商務(wù)談判簽約表格編制講明工作表格業(yè)務(wù)員考評及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)員公文包配置一覽經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理零散用戶組集團(tuán)用戶組零散用戶組集團(tuán)用戶組兼職業(yè)務(wù)員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人展示間營業(yè)員兼職業(yè)務(wù)員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人展示間營業(yè)員其他集團(tuán)用戶在校大中專學(xué)生下崗企業(yè)優(yōu)秀職員單位負(fù)責(zé)人的家屬家庭裝修施工隊(duì)遠(yuǎn)鈴整體浴室用戶零散用戶信息集團(tuán)用戶信息其他集團(tuán)用戶在校大中專學(xué)生下崗企業(yè)優(yōu)秀職員單位負(fù)責(zé)人的

2、家屬家庭裝修施工隊(duì)遠(yuǎn)鈴整體浴室用戶零散用戶信息集團(tuán)用戶信息企事業(yè)、部隊(duì)、院校房產(chǎn)開發(fā)的配套設(shè)施賓館酒店的新建、改造游輪列車、野外活動(dòng)屋崗位講明書崗位工作職責(zé)工作內(nèi)容檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)營區(qū)域內(nèi)遠(yuǎn)鈴整體浴室銷售目標(biāo)的制定及分解，并監(jiān)督實(shí)施，承擔(dān)要緊責(zé)任。業(yè)務(wù)人員的招牌、培訓(xùn)、分工、考評。1、制定年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)。2、規(guī)范職員言行、市場價(jià)格。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、考核業(yè)務(wù)人員。參與業(yè)務(wù)洽談，促進(jìn)公共關(guān)系。目標(biāo)任務(wù)制定嚴(yán)謹(jǐn)，賞罰分明。市場規(guī)范一絲不茍，井然有序。業(yè)務(wù)隊(duì)伍素養(yǎng)提高專門快。市場拓展迅速、穩(wěn)健。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人集團(tuán)用戶項(xiàng)目的信息收集、追蹤、成交。建委、設(shè)計(jì)院、房產(chǎn)開發(fā)商等公共關(guān)系的維護(hù)。信息收集

3、、整理、建檔。訪問客戶、提供資料、銷售陳述、考察用戶、商務(wù)洽談、合同簽訂。感情溝通，維護(hù)公共關(guān)系。市場開拓，市場培育。，月度營銷指標(biāo)考核。項(xiàng)目追蹤能力。項(xiàng)目成交率。本人的美譽(yù)度。市場開拓能力。展示間店長治理展示間及營業(yè)員治理零散用戶。兼職業(yè)務(wù)員的進(jìn)展、審核、培訓(xùn)工作。檢查衛(wèi)生、物業(yè)維護(hù)、培訓(xùn)人員依照零散用戶的測量尺寸，預(yù)約安裝時(shí)刻。進(jìn)展、審核、培訓(xùn)兼職業(yè)務(wù)員。展示間物業(yè)治理水平、人員素養(yǎng)。月度營銷指標(biāo)。兼職業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)水平及穩(wěn)定性。展示間營業(yè)員為參觀展示間的所有客戶介紹產(chǎn)品。零散客戶的銷售。向公司反饋信息。展示間衛(wèi)生。熱情接待，認(rèn)真介紹。依照導(dǎo)購表詢問，促進(jìn)銷售。及時(shí)、準(zhǔn)確地反饋信息。展示間的

4、保潔工作。信息收集、反饋的數(shù)量、質(zhì)量。月度營銷指標(biāo)。展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護(hù)狀況。本人的美譽(yù)度。兼職業(yè)務(wù)員零散用戶的宣傳及銷售工作集團(tuán)用戶信息的傳遞工作。零散用戶的推銷。測量并畫草圖。完成的銷售量。促成銷售的集團(tuán)用戶項(xiàng)目。職員每日工作程序和要求時(shí)刻內(nèi)容工作程序工作要求6：307：00起床。個(gè)人形象衛(wèi)生。整理床鋪及居室衛(wèi)生。刷牙、洗臉、梳頭、化妝。著裝。對鏡檢查。按時(shí)起床。床鋪及個(gè)人設(shè)施清理整齊。牙齒雪白、面容潔凈。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長短適中，摩絲定型。春、夏季用少許香水，秋、冬季用面霜。著公司統(tǒng)一制服，且挺刮、潔凈。檢查發(fā)型、著裝、化妝等細(xì)節(jié)。直至中意并對自己微笑。7：508：00環(huán)

5、境衛(wèi)生。打考勤。檢查裝備預(yù)備資料。調(diào)整精神。依次清理飲水器、電話、電腦、傳真機(jī)、桌椅、門窗、地面的衛(wèi)生。登記考勤表。檢查電話、電腦、傳真機(jī)等設(shè)備的運(yùn)行工況。檢查樣本、征詢單、各種表格等技術(shù)、工作資料是否齊備。調(diào)整精神狀態(tài)。檢查當(dāng)日工作打算。無塵、無屑、無臟印。窗明幾凈。各種設(shè)施擺放整齊、就位。認(rèn)真遵守考勤制度。電話、傳真機(jī)線路暢通，傳真紙夠用。電腦運(yùn)行良好，手機(jī)、傳呼機(jī)電力充足、通訊暢通。各種技術(shù)資料、工作資料、工具齊備并放置就位。精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。牢記當(dāng)天應(yīng)做的各項(xiàng)工作內(nèi)容，工作程序，完成事項(xiàng)。8：0012：00執(zhí)行各自的職責(zé)。（詳見各崗位制度）按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真

6、做好自己的崗位工作。并互相關(guān)心，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。（詳見各崗位制度）14：0018：00執(zhí)行各自的職責(zé)。（詳見各崗位制度）按崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作程序認(rèn)真做好自己的崗位工作。并互相關(guān)心，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。（詳見各崗位制度）19：0020：00收看新聞。1、電視新聞2、查閱報(bào)紙。關(guān)懷國家大事和經(jīng)濟(jì)進(jìn)展動(dòng)態(tài)。時(shí)刻關(guān)注所在地的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展情況，為項(xiàng)目捕捉信息。20：0022：00填寫日清表。自學(xué)。認(rèn)真填寫日清表。反省、總結(jié)當(dāng)天的工作內(nèi)容和效果，安排次日的工作打算。（一周小結(jié)、下周打算）學(xué)習(xí)專業(yè)知識、基礎(chǔ)知識。按要求認(rèn)真如實(shí)的填報(bào)日清表。工作總結(jié)客觀、工作打算務(wù)實(shí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)，不明白就問。養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)適應(yīng)，迅速

7、提高各方面水平。22:0024：00夜間值班。采取輪流值班制度，及時(shí)將電話信息登錄。將傳真調(diào)到自動(dòng)檔。1、認(rèn)真作好當(dāng)班時(shí)的電話接聽、記錄工作，傳真收發(fā)工作。2、離開前，檢查門窗，切斷電源，鎖門。其他安排事項(xiàng)：1、利用周六其他單位休息時(shí)刻組織公司職員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解技術(shù)、商務(wù)。進(jìn)行個(gè)案分析。進(jìn)行政治思想教育。組織一些文體活動(dòng)。學(xué)習(xí)樣本、收集問題、交流思想。2、為每位職員慶祝生日。進(jìn)行一些富人情味的生日慶?；顒?dòng)，加強(qiáng)凝聚力。3、認(rèn)真策劃、安排好每一次訪問客戶的活動(dòng)。4、經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷進(jìn)行的工作會議并向職員傳達(dá)會議精神。5、經(jīng)銷商經(jīng)理每個(gè)月5日前向總經(jīng)銷商提交本公司的上月工作報(bào)告。內(nèi)容包括：成

8、績，缺點(diǎn)，銷售問題的收集，建議等。6、經(jīng)理不在期間，由各組長主持工作。業(yè)務(wù)員的差不多形象、素養(yǎng)及需培養(yǎng)的品性1 總則 本章對業(yè)務(wù)員的差不多形象及需培養(yǎng)的品性進(jìn)行簡要的歸納總結(jié)，旨在對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)和檢查。2 業(yè)務(wù)員的形象類不要 求西服深蘭色。潔凈、挺刮。襯衣雪白。首領(lǐng)清潔、熨燙平坦。領(lǐng)帶中性色彩。必備兩條以上可更換。鞋深色。擦刷亮潔，鞋跟無明顯磨損。襪潔凈，勤換洗。手潔凈。指甲修剪整齊，內(nèi)無污垢。頭發(fā)長短適中，每日用磨絲梳理。面容清潔。男士刮須，女士化淡妝。笑容爽朗。3 業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)招聘原則 學(xué)歷:大專以上學(xué)歷 經(jīng)歷:專業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn)3.2 良好的職業(yè)觀認(rèn)同銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性和成就感,同時(shí)也是

9、困難的工作 選擇銷售做為自己長期甚至終生的職業(yè). 優(yōu)良、正直的品性熱愛公司,不做任何有損公司形象和利益的情況.熱愛銷售遠(yuǎn)鈴整體浴室。熱情;可靠;誠摯;信譽(yù);移情;尊敬;樂觀;果斷;自信;智慧;創(chuàng)意.遵紀(jì)守法，講究社會公德 吃苦耐勞的精神堅(jiān)忍不拔的毅力,遇折不撓,遇厥不廢.困難樸素的工作作風(fēng).業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識 專業(yè)知識:行業(yè)情況:了解各種品牌衛(wèi)生潔具的特點(diǎn).熟悉各種衛(wèi)生潔具的價(jià)格.掌握國際、國內(nèi)衛(wèi)生潔具的進(jìn)展現(xiàn)狀及趨勢.明確遠(yuǎn)鈴整體浴室的適用范圍掌握國家及地點(diǎn)建筑行業(yè)的動(dòng)態(tài)公司狀況:了解并遵守所服務(wù)公司的機(jī)構(gòu)、人員、經(jīng)營方針及各種制度了解遠(yuǎn)大空調(diào)的公司背景了解遠(yuǎn)鈴公司的背景、現(xiàn)狀及進(jìn)展方向產(chǎn)品

10、知識:能背誦遠(yuǎn)鈴整體浴室銷售50問能背誦樣本熟悉安裝過程及管路布局了解給排水及建筑結(jié)構(gòu)方面的知識營銷技巧了解市場與客戶細(xì)分市場:新建改建;集團(tuán)個(gè)人;酒店宿舍等客戶情況:名址;業(yè)務(wù)類型;目標(biāo)市場;資金情況;人事;政策;銷售歷史記錄;以后潛力個(gè)人特點(diǎn):名址電話;家庭情況;重要生活;教育程度;愛好和興趣;被訪喜好;偏好與厭惡搜尋客戶信息:4.2.2.1 掌握及運(yùn)用信息來源的主動(dòng)式和被動(dòng)式方法保存和更新客戶信息:填寫各種表格追蹤客戶信息:按業(yè)務(wù)流程零散客戶行為模式:外部刺激決策過程購買決策心理因素:動(dòng)機(jī)知覺 信念 個(gè)性與生活方式社會因素;文化社會階層參考群體家庭購買決策:確認(rèn)需要收集方案收集信息評價(jià)備

11、選購買決策購后中意集團(tuán)客戶采購組織:決策層執(zhí)行層阻礙層購買過程:立項(xiàng)明確需求產(chǎn)品規(guī)格查找供應(yīng)商方案比較選供應(yīng)商手續(xù)規(guī)定績效評價(jià)阻礙因素:環(huán)境因素組織因素部門升格集中采購個(gè)人因素處理客戶異議推斷異議真假異議類型:需求產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)格價(jià)格利益品牌付款方式購買時(shí)刻隱含的異議處理方式:傾聽表示理解不要爭論回答異議努力成交滿足異議的技術(shù):”是,然而”迂回強(qiáng)調(diào)感受提問補(bǔ)償搶先直接否認(rèn)適當(dāng)?shù)膽B(tài)度建立關(guān)系型的銷售方式:與客戶交朋友治理能力治理時(shí)刻的能力決不白費(fèi)時(shí)刻充分利用推銷時(shí)刻治理區(qū)域市場的能力4.3.2.1 客戶檔案歸類制定訪問打算制定路線打算自我治理的能力4.3.3.1 保持良好的軀體4.3.3.2 接著

12、學(xué)習(xí)4.3.3.3 增進(jìn)與領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)系業(yè)務(wù)操 作 流程項(xiàng)目信息來源1信息渠道1踩點(diǎn)2設(shè)計(jì)院3 甲方4遠(yuǎn)鈴信息課5電視、廣播、報(bào)刊、雜志6政府職能部門7展覽會8專業(yè)會議9與建筑工程相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員（空調(diào)、電梯等）1.1.1011用戶1.1.121.1.13 已用其他浴室但效果不行的酒店、賓館1.1.14 經(jīng)銷商互相傳遞信息1.1.15 施工單位1.1.16 船務(wù)公司獲得方式1.2.1主動(dòng)式、踩點(diǎn)：業(yè)務(wù)員專程踩點(diǎn)或去辦事途中發(fā)覺未記檔的工地，進(jìn)入了解情況、設(shè)計(jì)院：定期走訪設(shè)計(jì)院（建筑設(shè)計(jì)室、給排水設(shè)計(jì)室），注意收集信息（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）、電視、廣播：看電視、聽廣播時(shí)注意新聞中關(guān)于地點(diǎn)

13、新上項(xiàng)目和基建開工的報(bào)道。、報(bào)刊、雜志：閱讀報(bào)刊、雜志時(shí)留意其中基建項(xiàng)目的報(bào)道和開發(fā)商的廣告。、政府職能部門：定期走訪建委、計(jì)委、規(guī)劃局等部門，與其建立緊密的關(guān)系。（總經(jīng)銷商及分銷商經(jīng)理的工作）、展覽會：參加與項(xiàng)目有關(guān)的展覽會。如：建筑材料，裝飾材料、家具等，特不是經(jīng)銷商參加的展覽會，整理、分析會議期間收集的名片、簽到簿，主動(dòng)聯(lián)系。、專業(yè)會議：會議期間注意捕捉信息，主動(dòng)與之聯(lián)系。如：推廣會、研討會等。、用戶：與已用遠(yuǎn)鈴整體浴室的用戶建立良好的合作關(guān)系，定期走訪可了解情況并獲得信息。（要求：每月與每位用戶電話聯(lián)絡(luò)一次）i、賓館、酒店、招待所：留意其新增項(xiàng)目或改建項(xiàng)目。1.2.2被動(dòng)式甲方：擬上項(xiàng)

14、目或正在上的項(xiàng)目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。設(shè)計(jì)院：關(guān)系良好的設(shè)計(jì)師有信息后通知經(jīng)銷商。遠(yuǎn)鈴信息課：信息課接到項(xiàng)目信息后傳真給經(jīng)銷商。總經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商接到項(xiàng)目信息后傳真給分銷商。政府職能部門：與經(jīng)銷商關(guān)系較好的政府職能部門人員獲得信息后主動(dòng)提供信息。展覽會：與會的建筑單位人員索要資料，并提供項(xiàng)目情況。專業(yè)會議：與會人員詢問遠(yuǎn)鈴整體浴室情況，這時(shí)要主動(dòng)遞上名片，并留下對方的聯(lián)絡(luò)方式，如有可能詢問是否有項(xiàng)目及項(xiàng)目情況。配套廠家：在與項(xiàng)目相關(guān)配套廠家接觸時(shí)，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨不真?zhèn)巍Ｊ┕挝唬菏┕挝煌鳛槌邪絹砼c經(jīng)銷商接觸，這時(shí)要想方法了解甲方

15、單位，因?yàn)榇笞陧?xiàng)目最終要得到甲方的認(rèn)可。用戶：與用戶關(guān)系處理得好，在經(jīng)銷商不明白的情況下，用戶可通知經(jīng)銷商去單位了解情況。信息來源統(tǒng)計(jì)表業(yè)務(wù)員 時(shí)刻：渠道主動(dòng)被動(dòng)小計(jì)確認(rèn)踩點(diǎn)設(shè)計(jì)院船務(wù)公司遠(yuǎn)鈴信息課其他經(jīng)銷商電視、廣播報(bào)刊、雜志政府職能部門展覽會專業(yè)會議配套廠家用戶酒店、賓館招待所施工方中介旅行社合計(jì)2、項(xiàng)目追蹤2.1 項(xiàng)目信息分配原則：2.1.1 按區(qū)域劃分。2.1.2 按接觸項(xiàng)目信息的時(shí)刻順序劃分。2.1.3 按工作負(fù)荷劃分.2.1.4 按工作能力劃分2.2 了解項(xiàng)目背景資料2.2.1甲方背景資料。(集團(tuán)客戶背景資料一覽表)2.2.2 甲方人事關(guān)系。(見人事關(guān)系表)決策層：董事長總經(jīng)理及同

16、層級決策人物執(zhí)行層：工程部經(jīng)理,基建辦主任,行政處(科)長,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人阻礙層：設(shè)計(jì)院,建委,銀行,施工方.執(zhí)行層中的辦事員2.3 處理關(guān)系: 曉之以理,動(dòng)之以情, 2.3.1 與決策層保持信賴與親善關(guān)系,正確推斷決策人,努力接近關(guān)鍵決策人2.3.2 與執(zhí)行層保持較深入接觸,結(jié)交朋友2.3.3 與阻礙層保持良好關(guān)系,樹立良好口碑. 2.3.4 要緊方法及適用范圍:(見下表)方 法利弊適用范圍自上而下先入決策層,取得決策人歡心.花費(fèi)少,成交率高如未認(rèn)準(zhǔn)決策人或決策人變更,成交希望則小大型項(xiàng)目,建設(shè)周期短的項(xiàng)目中間突破操縱執(zhí)行層,牢固關(guān)系隨時(shí)掌握真實(shí)情況,項(xiàng)目推進(jìn)穩(wěn)健花費(fèi)較高.投資額不大,尤其是改建

17、項(xiàng)目外圍滲透調(diào)動(dòng)阻礙層,阻礙設(shè)計(jì)預(yù)算選型方案花費(fèi)少,進(jìn)入難度小時(shí)刻長,無主動(dòng)權(quán),阻礙成交的變動(dòng)因素多適合立項(xiàng)初期的新建項(xiàng)目雙管齊下同時(shí)突破決策層和執(zhí)行層成功率高,執(zhí)行速度快難度較大,操作較復(fù)雜,費(fèi)用較高適用范圍廣附:零散客戶人事關(guān)系構(gòu)成（例）決策人:妻 執(zhí)行人:夫 阻礙人:老人、小孩、鄰居、同事、親朋好友*零散客戶中決策人與阻礙人所起作用較大，在銷售推進(jìn)中，可多強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)鈴整體浴室為家庭帶來的諸多優(yōu)勢。如：格調(diào)高雅，保潔容易，利于老少健康等。要緊方法及適用范圍：方法優(yōu)點(diǎn)適用范圍現(xiàn)身講法利用自家安裝、使用遠(yuǎn)鈴整體浴室后的感受。講服力強(qiáng)，成功率高樓上樓下；左鄰右舍；親朋好友登門訪問深入潛在客戶家中或辦

18、公場所推銷陳述時(shí)刻長，能現(xiàn)場查找賣點(diǎn)或測量衛(wèi)生間尺寸居民樓，國營單位辦公室朋友介紹利用親朋好友代為介紹客戶可信度高，成功率高調(diào)動(dòng)一切能夠利用的力量廣泛宣傳利用節(jié)、假日，工、課余在人流密集區(qū)域宣傳潛在消費(fèi)層多面廣展覽會、商場、影劇院，公園，住宅小區(qū)3、訪問客戶3.1 訪問前預(yù)備:3.1.1 資料預(yù)備:3.1.1.1 基礎(chǔ)資料:樣本,征詢單,安裝圖解,鑒定報(bào)告,JIS標(biāo)準(zhǔn)3.1.1.2 項(xiàng)目資料: 電話記錄表,集團(tuán)客戶背景資料一覽,人事關(guān)系表,項(xiàng)目進(jìn)度操縱表3.1.1.3 針對性資料:設(shè)計(jì)方案,經(jīng)濟(jì)比較方案,相關(guān)宣傳報(bào)道3.1.1.4 文具等:見”業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)配置”3.1.2 檢查形象,調(diào)整心態(tài):見

19、”業(yè)務(wù)員形象及素養(yǎng)要求”話題預(yù)備:明確訪問目的,制定訪問打算(訪談打算書),練習(xí)禮貌用語.預(yù)約客戶初次訪問準(zhǔn)時(shí)到達(dá)禮儀:敲門-問候-自我介紹-互換名片-就坐提供基礎(chǔ)資料,進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳述多聽少講,察言觀色核實(shí)項(xiàng)目情況:規(guī)模,進(jìn)度,資金,選型方案,人情況況禮貌告辭,預(yù)約下次會談時(shí)刻,地點(diǎn),人物完善”集團(tuán)客戶背景資料一覽表”,”人事關(guān)系表”,”項(xiàng)目進(jìn)度操縱表”再次訪問針對性陳述,解答客戶疑義提供針對性資料感情溝通:談對方感興趣話題,約飲食、娛樂4、銷售陳述標(biāo)準(zhǔn)陳述:經(jīng)歷性陳述 4.2 針對性陳述:答疑獨(dú)具“整體”獨(dú)具“整體”概念配置一應(yīng)俱全，風(fēng)格渾然一體。由浴缸、墻面、地板、天花板、坐便器、洗臉盆、不

20、銹鋼水嘴、閥門、浴巾架、低噪音換氣扇、防水柔光燈、防霧化裝鏡、半透光折疊門等幾十件組成。依據(jù)人體工學(xué)設(shè)計(jì)全面流線型設(shè)計(jì)，圓角過渡，乳白色材質(zhì)，貼近體溫，無冰涼感，消除沐浴恐懼，浴缸依據(jù)人體活動(dòng)曲線制作，著力均勻，不易疲勞。采納SMC航天材料先進(jìn)的大型噴氣客機(jī)機(jī)艙均采納SMC材料，色澤柔和、膚感親切、保溫、強(qiáng)度高，使用30年仍光潔如新。滴水不漏浴室地面整體成型，無縫隙，不滲漏，坐便器水箱加專門調(diào)壓閥，杜絕坐便器漏水。潔凈 無異味整體模壓成型，表面光潔，圓弧流暢，無裝修縫隙，無衛(wèi)生死角，因此易搽拭、清潔安裝簡便 無質(zhì)量隱患所有部件都在工廠內(nèi)制造，現(xiàn)場裝配方便，兩人僅花半天時(shí)刻就可安裝完畢，當(dāng)天裝，

21、當(dāng)天用，如安裝家具一樣簡單，無施工隱患。全面質(zhì)量承諾過去，沒有一種品牌，一家企業(yè)能對衛(wèi)浴空間從設(shè)計(jì)、零部件制造、安裝全過程的質(zhì)量全面負(fù)責(zé)。而現(xiàn)在，這一切遠(yuǎn)鈴都能做到。擁有遠(yuǎn)鈴整體浴室，就擁有美好生活體驗(yàn)。價(jià)格高特許經(jīng)營，全國統(tǒng)一銷售價(jià)。價(jià)格構(gòu)成，物有所值。附加值高：使用年限長，維護(hù)費(fèi)用低。經(jīng)濟(jì)方案對比規(guī)格小使用樣板間，親身感受。干濕環(huán)境隔離。工廠化生產(chǎn)，確保質(zhì)量。 背誦“整體浴室50問”，樣本5、參觀展示間要求:專人介紹,訓(xùn)練有素,形象端正,語音甜美,吐字清晰、準(zhǔn)確,熱情有禮標(biāo)準(zhǔn)用語:您好!歡迎光臨,請跟我來,請看這邊,感謝,再見!步驟:5.3.1 將客戶迎入展示間,熱情問候.5.3.2將客戶

22、引致裸裝浴室前,介紹產(chǎn)品名稱及整體內(nèi)部構(gòu)成.5.3.4讓客戶觸摸材料,介紹材料名稱,用途及膚感細(xì)膩,溫暖,防沖擊,不老化等特點(diǎn),強(qiáng)調(diào)使用壽命可達(dá)1530年.介紹浴缸及底盤整體防漏,水箱防漏,坡向防滲.介紹圓弧過渡,無縫隙,無死角,易清潔,無異味.介紹合式浴缸及空間布局結(jié)構(gòu)的人體工學(xué)設(shè)計(jì),色澤,光澤,膚感,圓弧給人的衛(wèi)生感,溫暖感,安全感,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙.介紹水暖器件,坐便器,燈,換氣扇,折疊門等品牌及質(zhì)量,介紹電子防霧鏡的功能.引領(lǐng)客戶參觀封裝的整體浴室,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部無需任何裝修,外部只需簡單裝修,省心、省力、省鈔票、美觀。留下客戶姓名、電話、地址、預(yù)約時(shí)刻做現(xiàn)場勘測。與客戶道

23、不。 充分利用客戶軀體感受;讓客戶進(jìn)入整體浴室,感受承重?zé)o問題.讓客戶站在防霧鏡前,感受空間足夠,關(guān)于洗漱,化裝,修面,入廁沒有任何障礙.讓客戶撥動(dòng)懸臂水嘴,體會面盆、浴盆注水方便。如有可能，讓客戶脫鞋，在浴缸中半坐半躺，體會人體工學(xué)設(shè)計(jì)及空間合理。最后讓客戶拉動(dòng)折疊門，體會美觀，防水，不占地的優(yōu)點(diǎn)。講解員應(yīng)具備的知識講解員應(yīng)具備的知識生產(chǎn)地：遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長沙）企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠(yuǎn)大空調(diào)，日本鈴木集團(tuán)），投資額5000萬美金產(chǎn)品原材料：SMC航天樹脂。強(qiáng)度高，耐高溫，耐腐蝕，絕緣隔熱，不老化，無毒無嗅，表面光潔。使用壽命長，最低1520年（日本已使用2030年，有據(jù)可查）。

24、水暖配件：日本KVK。質(zhì)地精良，使用方便，壽命比傳統(tǒng)浴室水暖配件長23倍。水箱配件：日本KVK。結(jié)構(gòu)合理，使用方便，節(jié)約用水，可不能出現(xiàn)手扭松動(dòng)，壽命比傳統(tǒng)浴室長4倍以上。水箱平臺可放置洗滌、化妝品。坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。U型坐圈利于衛(wèi)生。水箱調(diào)壓器：可調(diào)節(jié)水壓，杜絕水箱漏水。折疊門：日本不二門。半透光雅克力，造型新穎美觀，開關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長，密封好。換氣扇：確保浴室換氣量（2次/小時(shí)）低噪音、防回風(fēng)型，220V/23W，節(jié)約用電。洗面盆：尺寸大小適度，光滑不沾污垢。搖臂水嘴：精制不銹鋼，可任意旋轉(zhuǎn)180度，滿足洗面、沐浴兩種需求。水閥：開關(guān)靈活，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久

25、耐用，不漏水，最低使用5萬次以上。切換器：可任意將水送至噴淋花灑或洗面盆。決不滲漏?；ⅲ撼鏊看?，噴灑均勻，軟管擺動(dòng)自如，可站式或坐式淋浴。浴缸：按人體工學(xué)設(shè)計(jì)，全面流線型，半做半躺，著力點(diǎn)多，受力面大，舒適有用。浴簾：高級不親水材料，質(zhì)地高雅，不沾污垢。燈具：柔光防濕燈罩，一般燈泡（220V/60W）方便更換。化裝鏡：設(shè)有電子防霧裝置，鏡面在熱霧中依舊光亮，（220V/28W）通常在沐浴時(shí)使用。過濾器：確保室內(nèi)異物可不能進(jìn)入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。檢修口：方便下水管道檢修，門蓋可放置洗滌用品和清潔工具。浴巾架、毛巾架：精制不銹鋼管材料，尺寸位置合適，使用方便。地板：一體防漏，防滑

26、處理，確保人生安全。天花檢修口：方便檢修。備注：多用通俗語言；強(qiáng)調(diào)渾然一體；例舉干濕環(huán)境隔離。用戶（樣板間）考察 培育重點(diǎn)用戶制定典型用戶名單:高星級賓館高級公寓不墅良好的使用情況和維護(hù)情況關(guān)系良好的物業(yè)治理部門人員新增的典型用戶列入名單典型用戶名單須反饋遠(yuǎn)鈴匯總存檔,做到全國信息共享. 關(guān)于典型用戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策,注重平?；A(chǔ)工作,建立長久友好關(guān)系. 每次考察前及時(shí)與用戶取得聯(lián)系,懇請對方相關(guān)人員給予配合,依照情況適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì). 發(fā)出考察邀請6.2.1 選擇針對性典型用戶,以加強(qiáng)甲方在考察過程中對遠(yuǎn)鈴整體浴室使用及售后服務(wù)的了解同類型用戶選擇:如改建、新建。同行業(yè)用戶選擇：如酒店、銀行系統(tǒng)同

27、型號選擇：BU1216，BU1624，無廁式等6.3 考察步驟6.3.1 確定考察日期后,業(yè)務(wù)員依照甲方項(xiàng)目情況及興趣所在報(bào)公司審批確認(rèn).6.3.2 考察當(dāng)日動(dòng)身前,由公司信息員電話聯(lián)絡(luò)用戶,提醒有關(guān)注意事項(xiàng).6.3.3 在去用戶途中,如有必要可先向甲方介紹用戶相關(guān)情況.6.3.4 進(jìn)入用戶場地后先與接待人員熱情招呼,為甲方與用戶做介紹.據(jù)實(shí)際情況引導(dǎo)接待人員介紹使用情況或自行介紹.引導(dǎo)甲方人員向接待人員咨詢遠(yuǎn)鈴整體浴室使用及售后服務(wù)情況.現(xiàn)在,業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量讓甲方單獨(dú)與接待人員交流,增強(qiáng)用戶的信賴感和真實(shí)感.如有依據(jù)并有必要,可指出該用戶使用遠(yuǎn)鈴整體浴室后比原選型方案節(jié)約總投資XX萬元,維修費(fèi)

28、用XX萬元,匡算后講出具體數(shù)字適時(shí)征詢甲方人員的意見,如已達(dá)到效果,引導(dǎo)甲方離去并與接待人員道不致謝.及時(shí)填寫”考察用戶效果反饋表”和”項(xiàng)目進(jìn)度操縱表”.7、 溝通感情7.1 業(yè)務(wù)員在了解清晰甲方人情況況后做感情溝通工作。8、 政府職能部門認(rèn)可總經(jīng)銷商應(yīng)積極努力與當(dāng)?shù)氐恼毮懿块T（建委、建材局、規(guī)劃局）等建立良好的合作關(guān)系，得到他們的支持。經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)卣毮懿块T就衛(wèi)生間設(shè)計(jì)、規(guī)劃中的有關(guān)規(guī)定應(yīng)充分掌握,在業(yè)務(wù)工作中積極引導(dǎo)甲方按當(dāng)?shù)氐囊?guī)定進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，為今后協(xié)助甲方的報(bào)建工作奠定基礎(chǔ)。針對甲方這方面的顧慮，總經(jīng)銷和經(jīng)銷商積極協(xié)助甲方辦理有關(guān)手續(xù)，獵取政府職能部門對甲方工程使用遠(yuǎn)鈴整體浴室的

29、認(rèn)可，促使業(yè)務(wù)工作順利進(jìn)展。9、 設(shè)計(jì)工作在與甲方人員接觸中設(shè)法了解到項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位及建筑結(jié)構(gòu)給排水設(shè)計(jì)師姓名。登門訪問設(shè)計(jì)師，送上產(chǎn)品樣本及對外宣傳資料，向其介紹遠(yuǎn)鈴整體浴室及售后服務(wù)特點(diǎn)，突出介紹“無需做防水，無需考慮結(jié)構(gòu)承重,管路布局簡單,防滲漏,系統(tǒng)簡化，設(shè)計(jì)工作簡便”等優(yōu)勢，以取得設(shè)計(jì)師的認(rèn)可及配合。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過程若遇到技術(shù)處理方面問題，業(yè)務(wù)員及時(shí)上門解答，并提供相關(guān)資料或其他工程的設(shè)計(jì)圖紙供設(shè)計(jì)師參考，全力配合設(shè)計(jì)師工作。向設(shè)計(jì)師本人做有關(guān)基礎(chǔ)工作。 考察遠(yuǎn)鈴10.1 目的明確 解決甲方尚存的疑慮讓甲方親身深入認(rèn)識遠(yuǎn)玲遠(yuǎn)大（制造、技術(shù)、治理、服務(wù)、素養(yǎng)等優(yōu)勢）與甲方建立朋友式關(guān)系

30、向甲方滲透合同要點(diǎn)，為商務(wù)談判排除故障。 考察差不多條件已和甲方中高層多次接觸,決策層至少有1人對遠(yuǎn)鈴整體浴室有專門大傾向.已做設(shè)計(jì)或正做設(shè)計(jì).設(shè)計(jì)師情愿配合.大型項(xiàng)目且甲方有考察意向.甲方資金情況可不能有問題. 編制考察打算表：向甲方送交考察邀請函后，盡可能地邀請到甲方?jīng)Q策人或工程負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員共同到前往考察。一旦得到甲方考察人員名單及日期，立即著手填寫”經(jīng)銷商來訪客戶申請表”，并傳回遠(yuǎn)鈴信息課。盡可能在考察行程中安排巡游名勝景點(diǎn)的活動(dòng)，并確?？蛻舫院?、住好、玩，尤其注重感情投入及雙方友情的建立。考察行程得到遠(yuǎn)鈴信息課的考察安排表后，按上面的日程打印出考察日程安排表在啟程時(shí)送交到甲方考察人

31、員，人手一份.落實(shí)好往返票務(wù)及接、送客人的車輛。到達(dá)遠(yuǎn)鈴后應(yīng)首先與遠(yuǎn)鈴信息課取得聯(lián)系，交流情況。 必須服從信息課的具體安排，嚴(yán)禁擅自改變原定打算。 參觀工廠時(shí)由接待人員負(fù)責(zé)解講。 視情況安排娛樂活動(dòng)和旅游,并與遠(yuǎn)鈴信息協(xié)調(diào)落實(shí)有關(guān)事宜.10.5 考察情況匯報(bào)10.5.1 考察結(jié)束后，積極協(xié)助甲方考察人員編寫考察報(bào)告，以便考察人員向上級匯報(bào)考察感受。并填寫”遠(yuǎn)鈴考察總結(jié)匯報(bào)”報(bào)遠(yuǎn)鈴.11、商務(wù)談判11.1商務(wù)談判預(yù)備時(shí)期日常加強(qiáng)學(xué)習(xí),掌握談判技巧并應(yīng)用于實(shí)際工作中,以提高自身綜合能力,反應(yīng)速度及口才.通過參加業(yè)務(wù)代表和公司經(jīng)理的商務(wù)談判,認(rèn)真傾聽,做好記錄,分析特點(diǎn),吸取精華,取長補(bǔ)短,迅速提高

32、自己的洽談水平.針對項(xiàng)目特點(diǎn)和甲方人員情況,合理安排會談時(shí)刻,列出洽談中可能涉及到的問題,注意事項(xiàng),解決對策,注意程序和細(xì)節(jié).預(yù)備商務(wù)談判的所有工具(公文包,銷售合同,安裝合同)和其他工作.正式談判落實(shí)洽談時(shí)刻地點(diǎn),并檢查是否預(yù)備充分.注重與甲方交流感情,了解有無最新動(dòng)態(tài).進(jìn)入洽談室,注重展示公司整體形象,營造最佳洽談氣氛.如是區(qū)域代表或經(jīng)理在談判時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)先做好身份的鋪墊,做好輔助工作(提供資料,做記錄,茶水)如尚有技術(shù)問題一定要先解決,然后再談合同.介紹售后服務(wù)系統(tǒng)一定要確信,簡練.合同條款按程序執(zhí)行:確認(rèn)型號、數(shù)量交貨期交貨地點(diǎn)安裝時(shí)刻運(yùn)輸方式付款方式價(jià)格其他個(gè)不條款對讓利要求一定要遵

33、循價(jià)格原則及先談妥的其他條款。當(dāng)確須讓利的一定要注意給其明確誠意，讓其覺得有希望，以利要緊外圍條款。談價(jià)格之前先向甲方強(qiáng)調(diào)特許經(jīng)營理念和統(tǒng)一價(jià)格規(guī)范和經(jīng)營策略，讓其理解價(jià)格政策和付款方式。確認(rèn)付款方式后，在價(jià)格上一次到位，使其迅速成交，如仍未能成交需操縱局面，堅(jiān)守價(jià)格已觀看反應(yīng)，視情再次補(bǔ)充遠(yuǎn)鈴整體浴室的各種優(yōu)勢，如不能奏效，而甲方確有誠意能簽單時(shí)，可請示匯報(bào)拖延一點(diǎn)時(shí)刻，讓其感受再要讓利已是極難之事，再次觀看其反應(yīng)，適時(shí)推出最有誠意的價(jià)格（合乎價(jià)格原則），促其成交。12、簽約預(yù)備銷售合同文本和安裝合同文本，用資料夾夾住。認(rèn)真填寫合同，字跡工整、清晰。雙方簽字、蓋章。落實(shí)預(yù)付款辦理時(shí)刻，追緊甲

34、方盡快付款。雙方各持1份，將第三份交信息寄總經(jīng)銷商備案。發(fā)貨、安裝見“售后服務(wù)”。 表格編制講明1、導(dǎo)購表：收到個(gè)人用戶信息后，填寫此表，并依照需要實(shí)地測量。集團(tuán)客戶背景資料一覽表：收到集團(tuán)客戶信息后，填寫此表，并在追蹤過程中完善其內(nèi)容。人事關(guān)系表：在追蹤集團(tuán)客戶信息時(shí)，需了解此表中的一些情況，便于有的放矢，內(nèi)容要緊為決策人和執(zhí)行人，一人一表。訪談打算書：銷售訪問前需填寫此表，做好訪問預(yù)備。訪談總結(jié)表：任何一次會談都要填寫此表，并將信息錄入集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)度操縱表。集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)度操縱表：整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)過程中都要時(shí)時(shí)填寫，更新內(nèi)容 ，動(dòng)態(tài)反應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)度。 日清表：反映業(yè)務(wù)員一天的工作安排和完成情況，每天18

35、：00前交信息匯總，報(bào)經(jīng)理批閱。其他人員也可用。一周工作打算表：每周一上班復(fù)印交信息存檔，自己保留一份做工作安排。每周六例會對比“一周小結(jié)表”檢查完工情況。一周工作小結(jié)表：每周六下午例會上公布，并與“一周打算表”對比。會后交信息保留，做為月考評依據(jù)。個(gè)人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性不年齡樓層安裝情況新裝 改建地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m電話難度系數(shù)需拆墻 需拆浴室門 需挪動(dòng)管道 無排污管 不可裝安裝時(shí)刻確認(rèn)個(gè)人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性不年齡樓層安裝情況新裝 改建地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層

36、高（地面至存水彎） m電話難度系數(shù)需拆墻 需拆浴室門 需挪動(dòng)管道 無排污管 不可裝安裝時(shí)刻確認(rèn)個(gè)人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性不年齡樓層安裝情況新裝 改建地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m難度系數(shù)需拆墻 需拆浴室門 需挪動(dòng)管道 無排污管 不可裝安裝時(shí)刻確認(rèn)訪談總結(jié)表BYW20980322時(shí)刻： 年 月 日會談雙方名稱會談地點(diǎn)會談時(shí)刻與會人員會談主題會談議題及時(shí)刻安排時(shí) 間議 題主講人決 議序 號 內(nèi) 容備 注 填表人：人事關(guān)系表BYW20980322業(yè)務(wù)員： 項(xiàng)目編號： 填表人：姓 名性不出生日期籍 貫工作單位職 務(wù)阻礙力家庭住址畢業(yè)學(xué)校

37、及時(shí)刻用過整體浴室是 否性 格處事風(fēng)格對 我公 司印 象家庭情況與本項(xiàng)目其他人之間的關(guān)系對他阻礙最大的人是誰？什么緣故？愛 好厭 惡最能打動(dòng)他決策的理由本公司哪一位職員最容易和他交流位于人事關(guān)系位置阻礙層 執(zhí)行層 決策層 訪談打算書BYW21980322項(xiàng)目簡稱： 項(xiàng)目編號： 業(yè)務(wù)員： 時(shí)刻： 年 月 日單位名稱人 數(shù)訪談人員姓名重要人員訪問準(zhǔn)確時(shí)刻訪談詳細(xì)地點(diǎn)我方參與人員應(yīng)預(yù)備的資料名稱數(shù)量差不多資料：針對性資料：3、其他資料：應(yīng)預(yù)備的設(shè)備投影儀仗隊(duì) 筆記本電腦 汽車 手機(jī)專題片光碟是 否形象、儀容檢查著裝 頭發(fā) 面部清潔 笑容 心情約定見面時(shí)刻動(dòng)身時(shí)刻會議內(nèi)容（要點(diǎn)）1、公司介紹2、產(chǎn)品介

38、紹，介紹遠(yuǎn)鈴公司3、問題解釋4、商務(wù)談判5、其他我方主講人是否已預(yù)備是 否是否能達(dá)到要求是 否此次會談目的：如何達(dá)到目的：可能出現(xiàn)的反對意見：如何解決或幸免：注意事項(xiàng)：禮品用餐娛樂集團(tuán)客戶背景資料一覽表BYW15980325填表人：項(xiàng)目編號：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目類不房產(chǎn)開發(fā)集體公寓新建酒店改建酒店其他電 話傳 真詳細(xì)地址項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名性 不年 齡職務(wù)個(gè)人喜好飲食適應(yīng)項(xiàng)目共需套數(shù)BU1014 套 BU1116 套 BU1216 套 BU1620 套 BU1624 套采 購 方甲方自己采購 施工方式代購 定點(diǎn)供應(yīng)商供應(yīng)設(shè) 計(jì) 方設(shè)計(jì)師投資預(yù)算投資 萬元 浴室投資 元/套利于成交因素資金雄厚 鐘愛整體浴室

39、建筑及給排水結(jié)構(gòu)不利于成交因素價(jià)格 規(guī)格尺寸不符 希望無浴缸 希望無坐便器 其他客 戶其 他要 求建 筑平 面 圖業(yè) 務(wù) 員意 見經(jīng) 理意 見集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)度操縱表BYY08980323業(yè)務(wù)員： 項(xiàng)目編號：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目來源一、項(xiàng)目差不多情況項(xiàng) 目新建 改建總數(shù) 套樓 層樓層分布每層 套工程進(jìn)度已立項(xiàng) 已規(guī)劃 已設(shè)計(jì) 已做防水層 已砌浴室墻 其他浴室面積 m2/間 m2/間浴室層高熱水供應(yīng)方式集中供熱 電熱水器 燃?xì)鉄崴?太陽能熱水二、甲方認(rèn)可甲 方是否已見面認(rèn)可遠(yuǎn)鈴整體浴室情況配合情況決策層是 否是 否配合 不配合執(zhí)行層是 否是 否配合 不配合設(shè)計(jì)層是 否是 否配合 不配合施工層是 否是 否配合

40、 不配合三、甲方單位情況項(xiàng)目阻礙力： 大 中 小競爭對手：項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)刻：近期 中期 長期競爭因素：價(jià)格 傳統(tǒng)觀念 人事 其它甲方企業(yè)性質(zhì)：私營 國營 中外合資 外國獨(dú)資 國內(nèi)合資支付來源自有資金 國家財(cái)政 合資對方資金支付能力 上 中 下四、項(xiàng)目進(jìn)度1、信息已過濾 12、設(shè)計(jì)方已看用戶 2、已提供資料 13、設(shè)計(jì)方已推舉遠(yuǎn)鈴整體浴室 3、已初見甲方 14、設(shè)計(jì)方已按整體浴室設(shè)計(jì) 4、已做銷售陳述 15、甲方已決定用遠(yuǎn)鈴整體浴室 5、甲方已參觀展示間 16、消防已認(rèn)可 6、甲方已參觀樣板間（或用戶） 17、房管已認(rèn)可 7、甲方已使用過遠(yuǎn)鈴整體浴室 18、洽談合同 8、甲方要緊人物認(rèn)可整體浴室 19、考察遠(yuǎn)鈴 9、甲方全部認(rèn)可整體浴室 20、正式簽定合同 10、已溝涌感情 21、甲方付預(yù)付款 11、已見設(shè)計(jì) 五、項(xiàng)目存在問題1、信息待過濾 9、設(shè)計(jì)不認(rèn)可 2、項(xiàng)目前途不明朗 10、資金有問題 3、甲方領(lǐng)導(dǎo)班子尚不健全 11、已卷入整體浴室競爭 4、甲方態(tài)度不明朗 12、甲方?jīng)Q定選用傳統(tǒng)浴室 5、甲方不認(rèn)可 13、價(jià)格有問題 6、待進(jìn)行感情溝通 14、規(guī)格有問題 7、待看用戶 15、其他 8、經(jīng)銷商與項(xiàng)目撞車 日 清 表姓名： 工作崗位： 日期： 年 月 日序號時(shí)刻工作內(nèi)容工作結(jié)果自我評價(jià)1已完成未完成2已完成未完