輕松話保險行業(yè)精英

1、我們是如何和客戶講保險的，你的話他愿意聽嗎？1表現(xiàn)：你好，我現(xiàn)在到保險公司上班了，我這邊有個好產(chǎn)品很適合你的，你買一份吧！后果1：客戶挪不過面子，買保險或者買少量的敷衍。客戶滿意度：低后果2：客戶覺得太突然，直接拒絕?？蛻魸M意度：零 新人方法1：直接談保險!2表現(xiàn)：1、拉家常，嘮嗑半天后回家。 2、拉家常，嘮嗑半天提出要賣保險。后果1：沒有拜訪效果，浪費時間，得不到鍛煉機會。后果2：客戶覺得太突然，容易被拒絕?？蛻魸M意度：低 新人方法2：不直接談保險!3新人問題：我到客戶家談什么呢？1：我去賣保險的，當(dāng)然談保險了！2：總覺得直接談保險不太好，太突然了！3：我不知道該說什么，有些尷尬。4有方法

2、熟練掌握完整的輕松拜訪客戶的交談思路和內(nèi)容？通過生活中的簡單問題鋪墊尋找引導(dǎo)客戶的興趣點從興趣點導(dǎo)向風(fēng)險邊緣強化客戶的風(fēng)險意識引入壽險的功用強化責(zé)任心5示 范業(yè)務(wù)員：小周 客戶：王先生，某公司普通白領(lǐng)，35歲，月收入2500元，王太太：某中學(xué)老師，月收入2000元，小孩5歲，讀幼兒園，去年購買了新房，月按揭1500元，家庭月開支1000元，和業(yè)務(wù)員的關(guān)系：過去的同學(xué)61、通過生活中的簡單問題鋪墊寒暄贊美入手：業(yè)務(wù)員：老王，一年多沒見，沒想到你變化這么大 啊，不但買了房，還搞得這么好，全搞好了要60萬吧，你真有辦法，我們同學(xué)中就你有辦法?？?戶：哪里，哪里啊，買個房子一身債啊，你又不是不知 道，

3、我們這點收入是硬撐啊，孩子要上小學(xué)了，換個地方方便點??！72、尋找引導(dǎo)客戶的興趣點進入雙方感興趣的話題：業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在誰買房子都要按揭嘛，這算什么債啊，你這是 提前享受，房子還能升值，你真有眼光啊，我們就是有這個心也沒這個實力啊！客 戶：現(xiàn)在一個月要還1500呢，日子就沒以前舒坦了，幾乎存不到錢了。業(yè)務(wù)員：這點錢對你來說算什么呢，再說人存錢為什么呢？還不是改善住房、小孩教育，保障醫(yī)療和養(yǎng)老啊，你說是吧?？?戶：是啊，小孩眼看就上學(xué)了，不敢亂花錢啊。83、從興趣點導(dǎo)向風(fēng)險邊緣進入和風(fēng)險相關(guān)的聯(lián)系話題：業(yè)務(wù)員：老王你有沒有統(tǒng)籌安排了一下啊， 你兒子這么聰明一定要上好學(xué)校啊。客 戶：我咬牙買這個小區(qū)的

4、房子還不就是想讓他上個好小學(xué)。94、強化客戶風(fēng)險意識（事例說明1） 通過事例說明強化風(fēng)險意識：業(yè)務(wù)員：是啊，上學(xué)費用不得了啊，培養(yǎng)一個孩子上到大學(xué)起碼要25萬呢，你要及早準備啊!客 戶：準備什么啊，一年一年想辦法吧，現(xiàn)在反正是沒有這個實力啊，也不敢想。業(yè)務(wù)員：你沒實力我們該怎么辦啊，錢掙的多時還要有合理規(guī)劃啊，不然到時候就壓力大了。104、強化客戶風(fēng)險意識（事例說明2）通過事例說明強化風(fēng)險意識：客 戶：我也是這么想的，但哪有什么好的投資渠道呢，現(xiàn)在股市是一塌糊涂，銀行又沒有什么利息，我也沒精力做什么生意，有什么辦法呢。業(yè)務(wù)員：投資倒未必有辦法，畢竟風(fēng)險到處都有啊，但我這邊倒是有個好的財務(wù)規(guī)劃可

5、以幫你省錢啊？客 戶 ：財務(wù)規(guī)劃？你說的是保險吧，你可不要叫我買保險，我現(xiàn)在沒錢啊，你知道的！115、引入壽險的功用（強化責(zé)任心1）講述壽險意義，強調(diào)責(zé)任意識：業(yè)務(wù)員：我是建議你買保險啊，但不是叫你花錢，而是換個地方存錢，你想想：你一個月交了按揭再七花八花的還能剩多少錢呢？客 戶：最多兩千塊吧，我存著準備兒子交學(xué)費啊。業(yè)務(wù)員：是啊，你現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)光光的不過就存這點錢，還要還按揭，給孩子準備未來，有沒有想過自己老了怎么辦？再說誰不會碰到個什么病啊災(zāi)的，這些你準備得過來嗎？ 125、引入壽險的功用（強化責(zé)任心2）講述壽險意義，強調(diào)責(zé)任意識： 客 戶：我哪里想到這么多啊，總之我是沒什么錢再買保險了，老同

6、學(xué)，不是我 不幫你啊，買了保險要交幾十年費呢，我哪有錢?。?業(yè)務(wù)員：老王啊，這可不是幫我，是幫你啊，你不為自己想也要為老婆孩子想啊，你這點積蓄，萬一碰到點風(fēng)險，誰來還按揭呢，寶寶又靠誰呢，現(xiàn)在保險是國家保證的綜合金融工具，幫助你合理安排自己的財務(wù)規(guī)劃，和你理解的什么死了拿錢的不一樣了啊，我給你講講好嗎？買不買你自己做決定啊。 13輕松拜訪5步曲通過生活中的簡單問題鋪墊尋找引導(dǎo)客戶的興趣點從興趣點導(dǎo)向風(fēng)險邊緣強化客戶的風(fēng)險意識引入壽險的功用強化責(zé)任心14輕松話保險的示范話題15寒暄話題興趣點（壽險的功用）衣食住行社會新聞小孩工作健康安全子女教育養(yǎng)老興趣投資16通過生活中的簡單問題鋪墊1：衣食住行

7、2：社會新聞3：孩子、父母4：身體5：工作（企業(yè)改制）17衣食住行：衣業(yè)務(wù)員：劉小姐，這件衣服滿漂亮的，要花不少錢吧！ 劉：還可以啊。業(yè)務(wù)員：這件衣服面料不錯，這種面料的衣服一定要干洗才行吧？ 劉：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （劉：是啊，總要送去干洗的）業(yè)務(wù)員：衣服當(dāng)然是手洗好，那個干洗用的化學(xué)試劑容易有味道 的，長期對身體不好 的。 （業(yè)務(wù)員：是啊，好衣服就是麻煩啊，不干洗又不行，但 是，干 洗的衣服） 劉：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在各種化學(xué)污染不得了啊，對人健康的危害很大！ 18衣食住行：食男性業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理，你年輕有為啊，事業(yè)做這么好，平時 應(yīng)酬一定蠻多吧！劉經(jīng)理：

8、是啊，我躲都躲不掉。業(yè)務(wù)員：能理解，應(yīng)酬多了喝酒多對身體不好啊，您是公司 和家里的頂梁拄，你的健康肯定最重要了，您說是嗎？劉經(jīng)理：是啊。19衣食住行：住男性業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理，你年輕有為啊，房子裝修這么有 檔次（有品位、有 ），一定花了不少錢吧，劉經(jīng)理：不多不多，也就10萬，和人家比差遠了。業(yè)務(wù)員：哪里，哪里，你這是我見到最有品味的設(shè)計了?，F(xiàn)在裝修很麻煩啊，不單要考慮美觀，還要考慮對人體無害，您說是嗎？劉經(jīng)理：是啊。20衣食住行：行男性業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理：你家周圍環(huán)境很不錯啊，又安靜，綠化又 好。（劉經(jīng)理：你家住在市中心，生活很方便?。?劉：還可以，就是路遠一點。業(yè)務(wù)員：那你怎么上班呢？（自己開車嗎？

9、騎摩托車嗎？） 劉：騎車啊。（摩托、電動 ）業(yè)務(wù)員：路上還好走吧？ 劉：人多，車多，路常堵。（還可以?。I(yè)務(wù)員：是啊，現(xiàn)在的交通狀況真的不好，不但耽誤時間，有時還不安全，您是公司和家里的頂梁拄，安全最重要了！21 社會新聞一 業(yè)務(wù)員：劉先生最近工作一直很忙吧，還有時間看那個航天 直播的？ 劉：看了，看了，最近電視報紙?zhí)焯煸谥v。業(yè)務(wù)員：你當(dāng)初覺得發(fā)射成功的把握大不大？ 劉：肯定蠻大，國家應(yīng)該有把握的吧。業(yè)務(wù)員：不過也蠻擔(dān)心的，您說是嗎？ 劉：那當(dāng)然了，很多事情是沒法預(yù)料的。22 社會新聞二 業(yè)務(wù)員：全世界42年，413名宇航員上天，就發(fā)生了7起事故，死亡22人，還記得哥倫比亞號嗎，一下子就死了7

10、個人，其實風(fēng)險還是很大的啊，您說是嗎？ 劉：是啊，是啊 業(yè)務(wù)員：不過這些還是離我們比較遠的，全國每5分鐘就會因為交通意外死亡一人，這才是比較可怕的，我和你都是家庭的頂粱柱，更要注重自己的安全，您說是嗎？23身體業(yè)務(wù)員：劉先生（小姐），你看起來這么強壯（苗條） 您一定經(jīng)常做運動吧？ 劉：是啊，我經(jīng)常 （哪兒啊，難得）業(yè)務(wù)員：你工作這么忙，你還能擠出時間來做運動，說 明 你對身體還是蠻關(guān)注的，是嗎？ （業(yè)務(wù)員：您工作這么忙當(dāng)然沒時間常做運動了，不過您是公司和家里的頂梁拄，你的健康肯定最重要了。您說是嗎？） 劉：是啊。業(yè)務(wù)員：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您說是嗎？24 工作：業(yè)務(wù)員：劉經(jīng)理，你事業(yè)這么成功啊，工作一定很忙吧。 劉：是啊 業(yè)務(wù)員：單位大大小小的事情都要您操勞，您的能力一定 很強啊，我非常佩服你啊。 劉：哪里，哪里。業(yè)務(wù)員：不過，工作再忙，身體還是要注意啊。 劉：沒辦法啊。業(yè)務(wù)員：您是公司和家里的頂梁柱，你的健康肯定最重要了， 您說是嗎？25輕松拜訪5步曲通過生活中的簡單問題鋪墊尋找引導(dǎo)客戶的興趣點從興趣