軟件銷售十大策略精

1、軟件銷售策略軟件銷售的利害對軟件開發(fā)商來說特別重要,它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否回收成本、能否獲取利潤,更事關(guān)企業(yè)的生死生死。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時,必然要深入用戶市場,解析用戶所需,全面拓展渠道,進(jìn)行寬泛合作,才能獲取軟件銷售的成功,而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略,則是每位銷售員所必備的技術(shù)。一、軟件市場分類依照軟件的銷售特點(diǎn),軟件市場分為三大塊:套裝市場、OEM市場和系統(tǒng)集成市場。1、套裝市場平時看見的軟件被包裝成一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,放在零售店面上銷售,這種方式稱為套裝零售。這種購買標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品的市場稱為套裝市場。它是軟件銷售的基本方式。2、OEM市場軟件廠商經(jīng)過授權(quán)贊同其他廠商(

2、比方PC廠商把軟件預(yù)裝在其產(chǎn)品中,這種銷售方式的稱為OEM(OEM是OriginalEquipmentManufacturer的簡稱,即原設(shè)備制造商。有些產(chǎn)品的OEM市場大于零售套裝市場,如Windows98中文標(biāo)準(zhǔn)版預(yù)裝在聯(lián)想、方正、實達(dá)電腦中的銷售額預(yù)計一年可達(dá)幾億元人民幣,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售套裝市場。目前整體上講,OEM市場銷售額小于其套裝零售市場銷售額。3、系統(tǒng)集成市場針對大用戶需求特地為其設(shè)計開發(fā)軟件并負(fù)責(zé)將軟硬件集成一個系統(tǒng),這種方式稱系統(tǒng)集成。經(jīng)過這種方式銷售的軟件市場,稱為系統(tǒng)集成市場。系統(tǒng)集成市場的軟件價值較難正確統(tǒng)計。從目前市場實質(zhì)情況來看,這是國內(nèi)軟件市場最大的一塊。二、軟件銷

3、售的十大策略一、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略,即經(jīng)過開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品,不斷地增加新功能、新系列,從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。1、率先宣布新產(chǎn)品法為保持企業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位,防范其他企業(yè)的惡性競爭,經(jīng)過更快地宣布新產(chǎn)品而保持企業(yè)現(xiàn)有的地位。2、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體,免費(fèi)發(fā)放,在軟件上搭載廣告,一方面宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品,另一方面登載其他企業(yè)的廣告,掙廣告收入。即用戶打開該軟件時,里面的廣告就開始翻屏,若想把廣告條關(guān)了,那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。如一些出名IT媒體都采用了刊行光盤,在里面設(shè)置廣告并附帶軟件。其他利用郵件列表、CD-ROM延長軟件壽命是有百利而無一害的。不但可防范用戶喜新厭舊,朝三暮四,

4、還可制造出連續(xù)掙錢的機(jī)會。這種軟件在安裝、啟動、使用、升級過程中有多次的廣告機(jī)會。當(dāng)用戶使用一段時間今后,就該升級軟件了。在軟件的升級路子中,郵件列表(maillisting是首選。郵件列表是一種新式的DM(DirectMail直郵廣告,在美國DM廣告總數(shù)已高出整個SP(SalesPromotion促銷總數(shù)的70%,平均每一個家庭每年收到的DM高出500份以上。中國的直郵廣告市場潛力巨大。詳盡到升級軟件,每次經(jīng)過直郵升級都是搭載廣告的機(jī)會。用搭載廣告的軟件去掙第一個環(huán)節(jié)的錢,用CD-ROM、郵件列表連續(xù)掙錢,這樣,軟件銷售就會進(jìn)入良性循環(huán)。3、軟件自助餐法現(xiàn)在軟件為了追求功能上的完滿,越做越復(fù)

5、雜。好多用戶搞不清楚這么多功能是干什么用的。就算一些專家型用戶,其實也不是經(jīng)常使用全部功能。所以軟件需要有專家型的,也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了試一試,他們新的ScanWizard5.0軟件有一個切換按鈕,只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就變成了“專業(yè)型”界面。兩個界面完好不同樣,選擇權(quán)完好交給了用戶自己。4、增加新功能法即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能,而最后將其他企業(yè)同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。如美國的WordPerfect企業(yè)多年來在總合15億美元的字辦理市場據(jù)有了46%的市場份額,而微軟的Wor

6、d軟件僅據(jù)有了30%的市場份額。為了改變其情況,微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面,結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅據(jù)有了46%的市場份額,WordPerfect企業(yè)在字辦理市場僅據(jù)有了17%的市場份額。二、拓銷策略拓銷策略,即運(yùn)用各樣各樣的手段去開拓銷售企業(yè)的產(chǎn)品。1、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售,借助硬件廠家的力量壯大自己,借機(jī)成立自己的品牌。軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。2、“自選”購買法用戶在購買時,能夠自行優(yōu)選自己所需要的工具類軟件和花銷類軟件,銷售廠商將不再起初進(jìn)行捆綁,而可是盡可能多地供

7、給軟件清單和更加優(yōu)惠的價格。3、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參照資料法在廠商應(yīng)用情況的參照資料上,盡量列上出名的廠商使用著該軟件。若出名的廠商不愿購買,可免費(fèi)送給他們測試版或初級版,以增加廠商應(yīng)使用情況參照資料的說服力。這樣,一些企業(yè)看到有這樣眾多的、出名的廠商使用著該軟件,很簡單下訂單。4、現(xiàn)場演示促銷法現(xiàn)場演示促銷法,是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特其他現(xiàn)場表演或示范,以及供給咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)當(dāng),代表軟件商形象?，F(xiàn)場演示能夠吸引用戶參觀和購買,所以會加強(qiáng)用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心,平時新產(chǎn)品打人市場時,采用此促銷方法,有利于迅速提高產(chǎn)品出名度。5、贈予樣品法贈予樣品

8、,是將產(chǎn)品直接送到到花銷者手中最便利的一種銷售促進(jìn)方式。而贈送樣品方式,花銷者卻不用付出任何代價,所以是引誘花銷者試用的妙方,特別當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時,運(yùn)用特別有效。平時在新產(chǎn)品上市廣告前四至六個星期,先舉辦贈予樣品促銷活動,收效最正確,不但能夠有效刺激花銷者的興趣,而且還可以夠提高其試一試購買的意愿。6、產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動,提高出名度,促銷軟件產(chǎn)品。三、渠道策略渠道策略即運(yùn)用各樣銷售渠道去銷售企業(yè)的產(chǎn)品。1、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法目前,國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依賴一些全國性或地方性的軟件銷售組織,如北京連邦軟件企業(yè)、北京正普軟件企業(yè)、廣州黑馬企業(yè)

9、、海南希望企業(yè)等。它們多半設(shè)在省會城市或較大的地級、縣級市里,只有充分利用它們,才能方便這些地區(qū)周邊的電腦用戶(甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)購買軟件。北京連邦軟件企業(yè)是國內(nèi)最大的軟件銷售組織,二百多個遍布全國各地大中城市的連邦軟件專賣店已經(jīng)成了正版軟件的代名詞,任何一種軟件要想在國內(nèi)據(jù)有必然的地址,或獲取必然的銷售業(yè)績,生怕都不會錯過連邦企業(yè)的銷售渠道。同時依賴連邦網(wǎng)站和連邦軟件大世界的點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳,為用戶、為讀者都供給了極大的選購便利;網(wǎng)上連邦還開通了電子商務(wù),網(wǎng)民能夠直接在網(wǎng)上對自己需要的軟件進(jìn)行定購。又如北京賽樂氏軟件企業(yè),既在全國各地設(shè)有軟件專賣店,又有自己的網(wǎng)站和內(nèi)部刊物供企業(yè)宣傳,可

10、是規(guī)模和名氣比連邦小,也是軟件企業(yè)不能忽視的一個渠道選擇;再如北京萬眾合力軟件銷售企業(yè),北京正普軟件企業(yè)等等。其他,還有全國各地幾百家的軟件銷售企業(yè),如廣州思富特企業(yè)、廣州黑馬企業(yè)、珠海佳訊企業(yè)、武漢天問企業(yè)、海南希望企業(yè)、長沙德智企業(yè)、沈陽華儲企業(yè)、長春恒宇企業(yè)、南京新高企業(yè)、濟(jì)南三聯(lián)企業(yè)、青島北興企業(yè)、杭州美迪企業(yè)等等,在當(dāng)?shù)囟际呛苡杏绊懙能浖N售場所,也是軟件企業(yè)不能忽視的銷售通道。2、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法向來以來,新華書店在全國都有著弘大的流通渠道,包括各省市、縣,甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場,是一個國內(nèi)最大的物流通道,而且在人們心中擁有神圣的地位。軟件商可采用其音像銷售部為

11、打破口,方能有效地戰(zhàn)勝以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場的問題。3、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件,睜開電子商務(wù),開始成為一種新式銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn),更多的軟件銷售商也開始成立網(wǎng)上銷售渠道,這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注,微軟、實達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先試一試這一銷售渠道,在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引花銷者的注意。軟件銷售的傳統(tǒng)渠道是銷售套裝軟件,現(xiàn)在,軟件企業(yè)爭相涌入企業(yè)門戶站點(diǎn)(CorporatePortal軟件市場,以掌握最新市場趨勢帶來的商機(jī),在網(wǎng)上銷售軟件。不論是新成立的企業(yè),還是像Lotus這樣的老牌軟件企業(yè),都正在向建設(shè)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(Intranet或公

12、共Internet門戶站點(diǎn)促銷軟件。4、利用ASP出租軟件法應(yīng)用程序服務(wù)供給商即ASP全稱是ApplicationServiceProvider。ASP其實就是一種新興的軟件銷售模式,花銷者其實不需要購買ASP開發(fā)的產(chǎn)品,而是在使用時才付使用費(fèi)進(jìn)執(zhí)行用,整個軟件的運(yùn)行均由ASP企業(yè)進(jìn)行管理,花銷者也不需要為安裝、保護(hù)該軟件而費(fèi)心。ASP的最大優(yōu)點(diǎn)就是花銷者不需要冒險買入可能其實不需要或其實不常用的軟件產(chǎn)品,也不需要為其購買硬件資源,而是在需要的時候才向ASP企業(yè)租用所需要的軟件及硬件資源,大大減低了花銷者的資源耗資,有效地實現(xiàn)了資源功能的最大化。ASP所擁有的應(yīng)用軟件平時是多用戶軟件,即同時能

13、夠為多個用戶服務(wù)。這樣用戶不需要獨(dú)自支付整個軟件及硬件資源的成本花銷,而是與其他用戶分?jǐn)?有效減少了不用要的資源浪費(fèi)?？偟膩碚f,ASP相對于傳統(tǒng)軟件銷售模式的優(yōu)勢就在于能為花銷者更有效地實現(xiàn)資源功能的最大化。如位于上海ChinaASP,位于北京的信諾立,位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量,都是供給網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)供給商。5、推行會員制法經(jīng)過推行會員制,能夠使用戶享碰到廉價的價格,完滿的服務(wù),完好解決盜版、安全感和升級問題。6、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售,原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用,同時也試一試著進(jìn)入圖書報刊銷售渠道,有些大廠商還睜開上門銷售、郵購直銷、電話直銷、

14、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推行等等方式。7、利用業(yè)務(wù)會講和業(yè)務(wù)展覽法業(yè)務(wù)會講和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加如期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)溝通會、產(chǎn)品展銷會等,以此傳達(dá)產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會講和展銷的形式,不但能夠保持老客戶的關(guān)系,而且還有利于發(fā)展新客戶,對擴(kuò)大企業(yè)影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。業(yè)務(wù)會講和貿(mào)易展覽只合適于技術(shù)含量高、信息密集度大的產(chǎn)品。其他,這種方法的長遠(yuǎn)收效較好,其顯現(xiàn)的對象是一些業(yè)務(wù)上的伙伴。四、品牌策略品牌策略,即經(jīng)過宣傳企業(yè)的品牌、企業(yè)的名稱,從而將該品牌留在客戶的腦海之中。1、做品牌廣告,樹形象法把企業(yè)品牌名稱做廣告,能夠?qū)⒃撈放屏粼诳?/p>

15、戶的腦海之中,即便產(chǎn)品自己是變化了也許是不連續(xù)的,這對企業(yè)成立市場領(lǐng)導(dǎo)地位也是重點(diǎn)的。其他,軟件商成立起本企業(yè)的品牌形象,能夠降低客戶進(jìn)行購買決策時的信息成本。再有,品牌有助于一個企業(yè)的招聘,由于他們有能力傳達(dá)企業(yè)及其文化的正面形象。2、辦知識競賽,提高出名度法與電視臺、電臺、報刊雜志、協(xié)會組織、教育機(jī)構(gòu)合作共同舉辦軟件知識競賽,提高企業(yè)的出名度,品牌的出名度。3、刊行企業(yè)刊物法刊行刊物是軟件商如期對用戶傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效做法,也是一種提高企業(yè)出名度、品牌出名度的有效手段。經(jīng)過企業(yè)刊物的聯(lián)系,用戶能夠認(rèn)識企業(yè)的新產(chǎn)品研究、開發(fā)及投產(chǎn)情況。企業(yè)也能夠認(rèn)識用戶對企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度、偏好以

16、及使用收效等最新動向。如希望企業(yè)刊行希望軟件用戶雜志,成功地使用了企業(yè)刊物刊行這一促銷方法。4、合理運(yùn)用“遞加回報法規(guī)”法遞加回報法規(guī)即你的顧客越多,你獲取的回報也就越多。該法規(guī)是營銷軟件產(chǎn)品的極端重要的重點(diǎn)原因之一。獲取市場領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌甚至?xí)嗟念櫩?這樣你就獲取更大的回報。一旦用戶學(xué)會了如何使用某一品牌軟件,他們就變得不太愿意轉(zhuǎn)到其他競爭者的軟件上去。他們甚至?xí)艺\地從這家企業(yè)購買升級版,而不是抓住機(jī)會改換門庭。五、試用策略試用策略即經(jīng)過免費(fèi)供給給潛藏客戶試用的方法,讓其親自領(lǐng)悟到該產(chǎn)品帶來的好處,從而使其產(chǎn)生購買的欲望。1、先試用、后付款法即個人憑其有效證件從指定地址領(lǐng)取軟件。免

17、費(fèi)試用一周后,滿意后再付款;若不滿意,則可將軟件返回。如翰林匯新研制開發(fā)的國內(nèi)第一套全面貫徹新大綱的大型集成化教育軟件2000年10月1日正式面市,并在10月1日31日時期,在全國睜開“零風(fēng)險購買的“全國免費(fèi)大試用活動。在校學(xué)生僅憑填好的申請表、戶口簿、家長身份證就能夠從各大新華書店、軟件店領(lǐng)取軟件。免費(fèi)試用一周后,滿意后再付款;若不滿意,則可將軟件返回。2、網(wǎng)上下載試用法為了吸引更多的人去接觸、去認(rèn)識自己新開發(fā)的軟件,軟件商向大眾供給試用版、體驗版,供免費(fèi)下載試用,待大眾感覺該軟件不錯后將去專賣店購買正版軟件。像赫赫出名的ACDSee就是這樣。3、在線試用付費(fèi)法即先在網(wǎng)站里任意試用各樣共享軟

18、件,免費(fèi)試用滿意后,可在網(wǎng)站在線注冊、在線支付相應(yīng)的注冊費(fèi),就可以獲取軟件使用的永久贊同。如花銷者能夠在8848共享軟件商場中任意試用各樣共享軟件,免費(fèi)試用滿意后在8848網(wǎng)站在線注冊、在線支付相應(yīng)的注冊費(fèi),就可以獲取軟件使用的永久贊同。共享軟件網(wǎng)上銷售,在外國是一種特別流行且寬泛的軟件銷售方式,花銷者對于自己較感興趣的軟件在線下載試用,爾后在線購買,無需到廠商或軟件銷售商處進(jìn)行交易,既節(jié)約了時間與精力,又經(jīng)過了試用和測試,保證了軟件制作者和花銷者雙方的利益。特別對于軟件的作者來說,省卻了軟件光盤的生產(chǎn)、銷售等一系列成本很高的傳統(tǒng)過程,把流通環(huán)節(jié)和流通成本降到最少,是最正確的軟件宣布方式。六、

19、價格策略價格策略即運(yùn)用價格的杠桿作用,引起潛藏客戶的興趣,從而達(dá)到銷售的目的。1、低價銷售法運(yùn)用較低的價格進(jìn)行促銷可迅速據(jù)有市場。目前國內(nèi)有好多軟件開發(fā)商都采用了低價位的市場策略。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列。2、打折返款法即某件企業(yè)品的客,在其數(shù)量或金達(dá)到必然數(shù),予其折扣并返其打折的款。3、二送一法即二送一,而有些件更是推出了一、加一元、一的壹元大行如博士系列件。七、升策略升策略即通品不斷地更新代,刺激消者。如微的windows就是不斷的升件版本。了追求商利益,不斷推出新,從windows95、windows98到windows2000,以此來得最高利。1、免供給初版,升收法企件一般都需要二次開

20、,所以能夠?qū)⒊醢婷夤┙o企,企的人熟悉件。當(dāng)件升,些企的人會立申告要求其升版件。因些企的人自己件的作用很清楚,能做出的有更大的服力的立告。2、版本不斷升,得最高利法得出名的撐高跳運(yùn)布勃卡被稱“厘米先生”,此君每一次參加運(yùn)會常性的破自己保持的世界,每次將成提高一厘米也許更少,但是向來沒有在同一屬比中打破自己造的,這樣運(yùn)方式保持了近10年。其他能夠一次將提高10厘米,但是他卻一厘米一厘米的來其中除了運(yùn)策略外,另一個更重要的原因是每一次破世界都能夠獲取金。而在件域恰巧正在生著的一幕,若是你關(guān)注一下消件品的,就會好多品幾乎每年都要翻新一下,即便不是年年推出新版本,也要搭個2000年也許是網(wǎng)的。最典型的就

21、是某企業(yè)推出的辭典翻件,1998年起從一代到三代不兩年的,接著是1999年終改面搭乘千年來個2000,爾后又是2001的版本,了近互網(wǎng)的蓬勃展能夠冠以.net的后。而個品除了每次加上一兩個得不能夠再的辭典外幾乎看不出有多大的改，尤其是在后期版本上，可能是由于原來開人將能夠的功能都作的差不多了，致使于除了界面的化外都感不到什么提高。3、寄升法即待已件品的客，在品升可半價或得免寄的升版，如翰林系列件。、公關(guān)策略八）公關(guān)策略、公關(guān)策略即運(yùn)用各樣各的手段去爭取政府、媒體、出名人士、大眾企業(yè)的關(guān)心，品牌的注意，提高企業(yè)的影響力。1、人引起媒體關(guān)注法那些力持市地位的企業(yè)需要“人”公關(guān)，目的是表市者的形象，

22、市上多尖的件企業(yè)平時也由出名人士。多成功件企業(yè)從媒體其CEO的趣中益，而且成功的件企業(yè)的高管理將其的35用于常會、公開露面、媒體接觸以及不包括任何直接售活的采上，從而引起媒體其人的關(guān)注，大企的影響。2、助的IT會法件商通助的IT會，從而大影響，提高企業(yè)的出名度。3、表企業(yè)成功故事法在出聲譽(yù)的、客的初版物上表企業(yè)成功的故事，那么其他碰到相似的企就會主與件商系，求幫助。4、邀目客的CIO參加小型法種小型的密的聚會有助于他更加認(rèn)識企業(yè)的品。成立網(wǎng)上、5、成立網(wǎng)上、企理所的萬網(wǎng)社區(qū)法即供給一高IT理的“在社區(qū)”的因特網(wǎng)服。其方法是免登，但成必是CIO也許其他高IT理。在里，CIO分享最好的踐，略，而且

23、與同道一般全部些都無需走開其公室。件商在個俱部里能夠與其潛藏客交，獲取潛藏客他品的相信，最獲取定而打下了基。6、與行會合作介紹其件法通與目客的行會合作，行會介紹其件，從而大影響，最達(dá)到售的目的。7、與媒體合作宣其件法與大眾播媒體、目客的媒體合作，通廣告、刊文章、有猜等活，宣其件。8、與一些管理企業(yè)睜開略合作法有些企不相信函商，但其企運(yùn)模式自己也會有借“外”的需求，所以他相信管理家。種情況能夠與一些管理企業(yè)睜開戰(zhàn)略合作，供給更豐富的服務(wù)。9、經(jīng)過出名人士宣傳其軟件法經(jīng)過行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、專家、教授、撰寫評估新軟件的重要媒體文章的談?wù)摷业瘸雒耸縼硇麄髌滠浖a(chǎn)品的特別表現(xiàn)，從而激起潛藏客戶的購買欲望。、培訓(xùn)策略九）培訓(xùn)策略、培訓(xùn)策略即經(jīng)過教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。各省設(shè)點(diǎn)、1、各省設(shè)點(diǎn)、免費(fèi)教育培訓(xùn)法6/7在各省設(shè)點(diǎn)，各重要城市設(shè)點(diǎn)，或自行組織授課，或與當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)聯(lián)合，免費(fèi)教育培訓(xùn)潛藏客戶，使用其軟件。2、網(wǎng)上培訓(xùn)法企業(yè)在網(wǎng)上成立培訓(xùn)學(xué)校，使?jié)摬乜蛻糇悴怀鰬艏纯蓪W(xué)習(xí)如何使用該軟件。3、向出名大學(xué)免費(fèi)供給軟件法向出名