報喜鳥案例分析

1、1。報喜鳥公司在早期經(jīng)營階段以什么變量進行市場細分？采納的市場細分變量有什么特性？答:以收入水平?jīng)Q定的價位狀況進行的市場細分.采納的市場細分變量有以下特征：可權(quán)衡性假如某些細分變數(shù)或購置者的需乞降特點很難權(quán)衡，細分市場后沒法界定，難以描繪，那么市場細分就失掉了意義.可進入性實質(zhì)上就是考慮營銷活動的可行性。一是公司能夠經(jīng)過必定的廣告媒體把產(chǎn)品的信息傳達到該市場眾多的花費者中去，二是產(chǎn)品能經(jīng)過必定的銷售渠道到達該市場可盈余性（規(guī)模性）可盈余性即規(guī)模性，使公司值得為它設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案以便順利地實現(xiàn)其營銷目標，并且有可拓展的潛力，以保證按計劃能獲取理想的經(jīng)濟效益和社會服務(wù)效益.差異性在觀點上能被差

2、異并對不一樣的營銷組合要素和方案有不一樣的反響。相對穩(wěn)固性細分后的市場可否在一準時間內(nèi)保持相對穩(wěn)固,直接關(guān)系到公司生產(chǎn)營銷的穩(wěn)固性。.,其余,市場細分的基礎(chǔ)是顧客需求的差異性，所以凡是使顧客需求產(chǎn)生差異的要素都能夠作為市場細分的標準.因為各種市場的特點不一樣,所以市場細分的條件也有所不一樣。2在實踐過程中，報喜鳥公司的市場細分和市場定位能否有差異？并解說有差異或無差異的依照。答：報喜鳥公司的市場細分和市場定位是有差其余。從以下三點進行解說：(1）市場細分就是指公司依照某種標準將市場上的顧客區(qū)分紅若干顧客群,每一個顧客群組成一個子市場,不一樣子市場之間，需求存在顯然差異。而市場定位是指確立目標市

3、場后,公司將經(jīng)過何種營銷方式、供給何種產(chǎn)品和服務(wù)，在目標市場與競爭者以示差異,進而建立公司的形象，獲得有益的競爭地位。（2）喜訊鳥的老總依據(jù)市場的狀況，把市場區(qū)分為兩部分:第一關(guān)于“高收入集體他們會選擇男性入口名牌衣飾以精選的面料、新奇的樣式，可是低收入集體無力購置;第二是國內(nèi)一些實力雄厚的名牌則以一流質(zhì)量博得了自己的花費者集體,但在色彩選擇和樣式變化上仍難以知足中高收入階層中追求時髦的男性花費者。他們在細分中發(fā)現(xiàn)價位在1800元2000元的中端市場還罕有人涉及。由此切入，能夠防止同國內(nèi)實力雄厚的品牌正面競爭，同時這也是有益可圖的市場。而這里的切入點就是市場定位.（3）中國服飾市場很大,報喜鳥

4、公司將市場細分為兩部分，一是：愿意為品牌付出相應價錢以表現(xiàn)個人格位的集體，而不是要經(jīng)過降價、上量占據(jù)整個市場。對特定花費集體;二是:不肯意為品牌付出相應價錢，更多的是想付出極少的價錢而想獲取上乘的商品，這種花費群熱中的是商家的打折活動，競價比價,獲取較廉價的產(chǎn)品。即要經(jīng)過降價、上量占據(jù)整個市場的花費集體。報喜鳥的領(lǐng)導在細分花費集體時，發(fā)現(xiàn)花費組成中禮物花費約占10的比重，這種顧客看重的是品牌價值;婚嫁市場據(jù)有20%的比重，顧客看重的是富裕民族喜慶色彩的品牌名稱.而只有20%的顧客是沖著報喜鳥不打折來的.他們想假如打折，冒犯的將是老顧客,因此報喜鳥采納成本訂價的策略，堅持不打折，絕對不效仿其余公

5、司采納標虛標價的做法。這里的不打折就是細分的結(jié)果，也就是指市場定位。綜合上邊三點得出報喜鳥公司的市場細分和市場定位是有差其余3。從早期經(jīng)營實踐看，報喜鳥公司所持營銷觀點實質(zhì)是什么?答:報喜鳥利用明星效應成立著名度，采納了依據(jù)品牌發(fā)展階段性需要不停為品牌代言活動注入新內(nèi)涵的做法,加強了目標花費者關(guān)于報喜鳥是擁有必定穿著品嘗，事業(yè)相對成功、較強經(jīng)濟實力人群首選品牌的歸屬感。在1999年，報喜鳥公司所采納的價錢策略若獲得收效需要什么條件？答:公司“以顧客為中心”,堅韌不拔的做好關(guān)系營銷，不停提高花費者的品牌忠誠度，成立起品牌與花費者之間堅固的感情紐帶，是品牌委托價錢戰(zhàn)的戰(zhàn)略選擇。進而得出報喜鳥價錢策

6、略獲得收效的條件是：有固定的花費集體:在巨大的中國服飾市場里，報喜鳥采納不打折的價錢策略是鎖定那些愿意為品牌付出相應價錢以表現(xiàn)個人格嘗的花費集體，而這些花費者大部分是包括在長期支持報喜鳥的固定花費集體中。認識客戶需求:經(jīng)過認識中國人對婚慶等風俗喜慶節(jié)日期盼，顧客看中的是報喜鳥富有喜慶色彩的品牌名稱和品牌價值.選擇報喜鳥是一種擁有紀念價值和象征價值的。產(chǎn)品擁有較高的質(zhì)量：報喜鳥在全國服飾公司都在采納打折作為競爭手段時，采納不打折策略，顧客購置產(chǎn)品時都希望“物有所值”。顧客除了看中它的品牌價值外，高質(zhì)量也是一個相當重要的權(quán)衡標準.擁有規(guī)范化的管理：報喜鳥公司經(jīng)過在全國成立430家專賣店來一致價錢。

7、在國內(nèi)形成了男裝公司規(guī)模最大的連鎖專賣系統(tǒng)，能在全國大環(huán)境以打折來競爭的形勢下堅持不打折，規(guī)范化的管理是必不行少的。5、在整個經(jīng)營發(fā)展過程中,報喜鳥公司的市場營銷策略有什么變化？這種變化關(guān)于理解市場管理有什么意義？答：（1）報喜鳥公司在經(jīng)營早期第一在產(chǎn)品策略上經(jīng)過明星效應成立品牌形象，并經(jīng)過系列傳輸渠道提高產(chǎn)品風格和文化.2）營銷過程中在價錢策略上采納成本訂價的策略,成立出擁有特點的報喜鳥市場進而抓住顧客掙脫價錢戰(zhàn)。（3）報喜鳥公司從始至終都把做好關(guān)系營銷視為重中之重，早期推出“CS(顧客滿意)工程以顧客滿意為終極目標，以服務(wù)為手段，以迅速的信息渠道為基礎(chǔ)，經(jīng)營過程中成立俱樂部會員,與花費者成

8、立一對一交流的親情化組織，并著手成立“CRM”（客戶關(guān)系管理）。(4）公司下一步將以數(shù)據(jù)庫營銷為要點。這種變化關(guān)于理解市場管理有以下幾方面意義：（1)是公司生計和發(fā)展的根本保證。因為公司可否在強烈競爭的市場上求得長久的生計和發(fā)展，在很大的程度上取決于公司的經(jīng)營活動能否能適應外面環(huán)境的變化.比如當外界其他公司紛繁采納降價打折策略時，報喜鳥公司則以成本訂價，采納全國一致價不打折的策略站穩(wěn)自己的市場。(2）公司營銷戰(zhàn)略使公司的各部門、各環(huán)節(jié)都能按一個一致的目標來運行,獲取一個協(xié)調(diào)性的運行體制，才會為公司的經(jīng)營活動的有效性供給相應的保證.報喜鳥公司的最后成績僅有獨到的營銷策略時遠遠不夠的,這與所有公司的合作時密切相連的。（3）提高公司對資源利用效率保證公司的資源獲取最有效的配置和最充分的利用.加強公司營銷活動的穩(wěn)固性.因為公司外面環(huán)境的不停變化，經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)活動也需不停地變化和調(diào)整，任何調(diào)整都不該是盲目的、為所欲為的。所以，公司只有主動適應環(huán)境變化，才能夠在多變的環(huán)境中穩(wěn)步行進。（5）是公司參加