市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)策略與技巧

1、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)策略與技巧市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)策略與技巧產(chǎn)品價(jià)格的上下直接關(guān)系到企業(yè)的財(cái)務(wù)收入情況和盈利程度。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量再好、營(yíng)銷渠道再通暢，假如在產(chǎn)品定價(jià)方面出現(xiàn)大的錯(cuò)誤，也會(huì)給企業(yè)帶來不可挽回的損失。因此，企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中重視各種定價(jià)策略與定價(jià)技巧的研究與運(yùn)用。一、企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)展定價(jià)任何產(chǎn)品都有生命周期，也就是要經(jīng)歷一個(gè)從產(chǎn)品形成到不斷成長(zhǎng)、到成熟和衰退的生命周期。企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段，應(yīng)采取的產(chǎn)品訂價(jià)策略是不同的。一有些產(chǎn)品上市之初應(yīng)采用撇脂定價(jià)法撇脂定價(jià)法也叫取脂定價(jià)法，意思是指在新產(chǎn)品開場(chǎng)上市時(shí)，要把價(jià)格定得很高。這樣做可以進(jìn)步產(chǎn)品的身價(jià)，目的是

2、較快地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定盈利目的，也可給以后降價(jià)留下余地。例如，新款的或家用電器上市，普遍采用這種定價(jià)方法。再如應(yīng)季的新款服裝上市也都采用撇脂定價(jià)法，最初制定較高的價(jià)格，讓急于穿上新時(shí)裝的人付出高昂的價(jià)錢，過段時(shí)間服裝就可能降價(jià)。這種方法的缺點(diǎn)是，因?yàn)閮r(jià)格太高，可能銷路難以擴(kuò)大，還會(huì)帶來較多的競(jìng)爭(zhēng)者，所以只有奢侈品、專利品、高檔商品等合適采用這種定價(jià)方法。二浸透定價(jià)法也是上市之初常用的一種方法浸透定價(jià)法是指在新產(chǎn)品上市之初把價(jià)格定得較低。這種方法與取脂定價(jià)法所適用的產(chǎn)品不同。取脂定價(jià)法一般來說適用于奢侈品、專利品、高檔商品等，而浸透定價(jià)法主要用于需求彈性較大的商品，如日用品。采用這種方法的主要目的

3、在于要在短期內(nèi)翻開產(chǎn)品的銷路，進(jìn)步產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格低銷路廣，不容易引來更多的競(jìng)爭(zhēng)者；缺點(diǎn)就是投資回收期較長(zhǎng)，變動(dòng)價(jià)格的余地較校三處于產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品應(yīng)采取不同的定價(jià)策略在產(chǎn)品處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期時(shí)，由于本文由論文聯(lián)盟.Ll.搜集整理顧客對(duì)產(chǎn)品的理解和同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，可以適當(dāng)降價(jià)，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。在產(chǎn)品處于市場(chǎng)成熟期時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)最為劇烈。這時(shí)候企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)前狀況，并且要預(yù)期自己產(chǎn)品的衰退期。一方面要以一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)占有市場(chǎng)；另一方面也要開發(fā)新產(chǎn)品，為將來搶占市場(chǎng)做準(zhǔn)備。在產(chǎn)品處于市場(chǎng)衰退期的時(shí)候，假如不能以更低的本錢去消費(fèi)，那么應(yīng)該以新產(chǎn)品為主，老的產(chǎn)品那

4、么讓它保持一個(gè)中低價(jià)位。這樣一方面讓顧客覺得該產(chǎn)品保值；另一方面可以保持利潤(rùn)，同時(shí)也讓顧客對(duì)新產(chǎn)品有信賴感。假如老產(chǎn)品降價(jià)幅度太大，會(huì)讓顧客覺得你的產(chǎn)品容易降價(jià)、不保值，到你出新產(chǎn)品的時(shí)候必將損失大量顧客。二、企業(yè)應(yīng)注意采用消費(fèi)者心理定價(jià)策略產(chǎn)品是用來滿足消費(fèi)者的需求的，產(chǎn)品價(jià)值的上下主要取決于消費(fèi)者的心理感受，消費(fèi)者感到物有所值就會(huì)購置。怎樣讓消費(fèi)者感到其所購置的商品物美價(jià)廉呢？這就要學(xué)習(xí)消費(fèi)者心理學(xué)，理解消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度，運(yùn)用心理定價(jià)策略與技巧，使得企業(yè)在定價(jià)時(shí)，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者的心理需要，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益。一適當(dāng)使用零頭定價(jià)法許多商品的價(jià)格中

5、都有零頭，這就是商家在巧妙地運(yùn)用零頭定價(jià)法。零頭定價(jià)法也稱尾數(shù)定價(jià)法或缺額定價(jià)法，就是給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，用一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。許多消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這種價(jià)格是經(jīng)過準(zhǔn)確計(jì)算的，購置這樣的商品不會(huì)吃虧，從而產(chǎn)生信任感。例如1.99元、9.98元、199.80元等。價(jià)格與整數(shù)僅相差幾錢分或幾角錢，但給人一種價(jià)格很低的感覺，符合消費(fèi)者追求廉價(jià)的心理愿望。這種策略通常適用于根本生活用品中，價(jià)格尾數(shù)假設(shè)取人們認(rèn)為桔祥的數(shù)字如8和6等更能到達(dá)擴(kuò)大銷售的目的。一般來說，需求彈性較大的商品合適采用本方法。二高檔產(chǎn)品合適采用整數(shù)定價(jià)法有些企業(yè)的做法正好相反，采用整數(shù)定價(jià)法而不是尾數(shù)定價(jià)法。企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)

6、，用以顯示產(chǎn)品具有一定的品質(zhì)和檔次。一般來說，整數(shù)定價(jià)法多用于價(jià)格較高的禮品、奢侈品或耐用消費(fèi)品。對(duì)于這些高檔禮品和奢侈品來說，顧客較為重視質(zhì)量，心里總有一分價(jià)錢一分貨的感覺，這樣就有利于企業(yè)采用較高的整數(shù)定價(jià)策略，如將商品價(jià)格定為9800元，而不是9796元。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省去找零錢的費(fèi)事，對(duì)買賣雙方都很方便，同時(shí)可以將價(jià)格提升到高一級(jí)檔次，也彰顯了商品的身價(jià)。三對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常購置的商品應(yīng)采用習(xí)慣定價(jià)法很多商品在市場(chǎng)銷售過程中，由于消費(fèi)者經(jīng)常購置，已經(jīng)形成了消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，即習(xí)慣價(jià)格。企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，就要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，可以采用習(xí)慣定價(jià)方法，不能輕易變動(dòng)價(jià)格。因?yàn)椴还苁墙?/p>

7、價(jià)還是提價(jià)，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購置習(xí)慣產(chǎn)生挑戰(zhàn)。如進(jìn)步價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購置的轉(zhuǎn)移。在確需提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取減小包裝或更換品牌等措施，減少消費(fèi)者的抵觸心理，并盡可能引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。如降低價(jià)格，消費(fèi)者又會(huì)疑心產(chǎn)品質(zhì)量是否出現(xiàn)了問題，也會(huì)引起購置的轉(zhuǎn)移。四結(jié)合文化背景采用弧行數(shù)字定價(jià)法弧行數(shù)字指的是3、5、8、6、0等帶有弧形線條的阿拉伯?dāng)?shù)字。這些弧行數(shù)字如8、0、5、6、3、9等似乎不帶有刺激感，讓顧客感覺到圓潤(rùn)得意，心滿意足。那些不帶有弧形線條的數(shù)字，如1、4、7等，就不大受歡送。調(diào)查說明，這種現(xiàn)象不是偶爾出現(xiàn)的，其根源在于顧客的消費(fèi)心理的影響。有關(guān)人士發(fā)現(xiàn)，在很多商嘗

8、超市中，商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按使用的頻率排序，其順序是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。上述數(shù)字在價(jià)格中使用的頻率還與當(dāng)?shù)氐奈幕尘坝嘘P(guān)。所以在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，還應(yīng)結(jié)合不同的文化背景。例如，中國(guó)人大多喜歡8這個(gè)數(shù)字，認(rèn)為8會(huì)給自己帶來幸運(yùn)，有發(fā)財(cái)?shù)恼髡?；因中?guó)民間有六六大順的說法，所以6這個(gè)數(shù)字也受歡送。而數(shù)字4因?yàn)榕c死字同音，使人心生忌諱；數(shù)字7，讓人心理上有凄涼之感，人們一般感覺不舒心，也很少使用。三、適當(dāng)使用高位定價(jià)策略一根據(jù)消費(fèi)者質(zhì)優(yōu)價(jià)高的心理采用聲望定價(jià)法很多消費(fèi)者都有廉價(jià)無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)的心理。針對(duì)這種心理，商家就可以對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望和具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品，采

9、用聲望定價(jià)法制定較高的價(jià)格。市面上很多稀缺產(chǎn)品和高檔名牌產(chǎn)品，例如高檔手表、豪華轎車、名牌時(shí)裝、名人字畫等，在消費(fèi)者心目中都享有極高的聲望價(jià)值。購置這些產(chǎn)品的人往往不在乎商品的價(jià)格，最關(guān)心的是商品能否顯示身份和地位。一般來說，價(jià)格越高，消費(fèi)者心理滿足的程度也就越大。二高價(jià)奢侈品增加神秘感并滿足消費(fèi)者對(duì)身份、地位的追求每個(gè)人都有好奇心，很多消費(fèi)者對(duì)高價(jià)的商品更是心懷神秘感。商品的神秘感還會(huì)為消費(fèi)者帶去一種觀念：商品的價(jià)格越高，商品的質(zhì)量越好。例如，但凡哈根達(dá)斯進(jìn)入的國(guó)家，走的都是高價(jià)道路，也就是極品餐飲冰淇淋道路。哈根達(dá)斯瞄準(zhǔn)的目的顧客是高收入群體中的追求時(shí)尚的年輕一代消費(fèi)者。特別是在中國(guó)大陸市場(chǎng)，哈根達(dá)斯將其高價(jià)策略更是發(fā)揮到了極致，冰淇淋高昂的價(jià)格使其在中國(guó)成了只屬于少數(shù)高收入者的奢侈品，哈根達(dá)斯高出同類產(chǎn)品幾倍的價(jià)格，也讓其在廣闊消費(fèi)者眼中增加了很多的神秘感。很多消費(fèi)者購置奢侈品的目的不是用它的功能，而是為滿足心理和精神層面的需要。因此，也可以這樣來定義奢侈品：產(chǎn)品價(jià)格中包含的功能效用比例較低的產(chǎn)品叫奢侈品。一般生活用品假如降價(jià)可以吸引更多的顧客，但假如奢侈品的價(jià)格太低了，反而要無人問津了。因?yàn)槿鐣?huì)的觀念都是：高價(jià)位的商品才能標(biāo)榜成功人士的身份