花好月圓影響力(1)課件

1、影響力 花好月圓影響力測試在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據所說服：趕時間對該話題根本不感興趣對該話題的興趣一般a和b假設你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經濟型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高：從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售從價格最貴的商品開始，然后向下銷售從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種人們對政治競選進行了多年的跟蹤調查，結果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負面的或帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人擁有最有活力、最賣力的自愿者的候選人研究表明，通常情況下，自尊

2、與被勸服之間的關系是：自尊心不強的人，最容易被說服自尊心一般的人，最容易被說服自尊心強的人，最容易被說服假設有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競選班子的負責人。如果這位候選人欲借嚴厲打擊犯罪重樹他的聲望，你認為在他開始下一站宣傳時，哪一個選項是最好的方式：我的對手在打擊犯罪方面做得很不夠很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個能力雖然我的對手在打擊犯罪方面有著不俗的表現假設你是一位理財顧問，你認為你的顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風險較高、回報也較高的項目，你應該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯誤的如果他在那些風險更大的項目上投資，他會得到

3、什么如果他沒在那些風險更大的項目上投資，他會失去什么研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說服：講話簡明易懂的證人講述時使用令人難以理解的術語的證人講述內容有說服力的證人如果你有一則新消息，你會在什么時候說出它是新消息？在講述這則消息之前在講述這則消息當中在講述這則消息之后12345dbabc678910cbadc如果你答對了8-10個問題，你絕對是一個讓人順從的天才。我沒有什么可以教你的了。所以你不要再在這里浪費時間了，趕快去寫一本說服力方面的書吧！別忘了寫好以后送我一本。如果你答對6-8個問題，說明你的說服力令人印象深刻。你會很愿意閱讀我們在網頁上的文章（/）,以補充你現有的知識庫。如果你答

4、對4-6個問題，說明你很擅長說服他人。但你需要瀏覽本網頁上的文章以提高你的技巧。如果你答對2-4個問題，說明你需要采取一些改進措施。如果你答對的問題少于3個，我想說的是，如果我有一些房產，我很愿意向你銷售一、影響力的武器. 影響力這本書就是告訴你，為什么有人能夠讓你乖乖說是，用各種各樣的方式來影響你做決定。一、影響力的武器影響力就是時代某因素或諸因素決定人們意識改變大小的力度。比如說廣島原子彈爆炸的巨大影響力就促使日本軍國主義集團產生了向盟軍加速投降的巨大意識變化。 影響力的武器影響力武器承 諾 寶 劍互 惠 寶 劍認 同 寶 劍權 威 寶 劍稀 缺 寶 劍喜 好 寶 劍應 用“拒絕退讓”策略

5、典型案例： 銷售人員銷售期間，故意讓客戶拒絕購買商品，趁此抓住機會，叫他給你推薦些人：“好吧，既然你覺得這套精美的百科全書目前不合您的胃口，興許您能幫個忙，給我介紹幾個其他的客戶，說不定他們希望試試我公司的產品呢！說說他們的名字吧！”很多人本來并不愿讓自己的朋友吃這種高壓銷售的苦頭，但因為自己先前拒絕了購買請求，所以此時也就退了一步，答應下來。 影響力的武器影響力武器承 諾 寶 劍互 惠 寶 劍認 同 寶 劍權 威 寶 劍稀 缺 寶 劍喜 好 寶 劍應 用“拋低球”策略典型案例： 汽車銷售人員以低于競爭對手的價格向客戶報價，然后通過試駕、填表等行動培養(yǎng)客戶的個人承諾感，最后在正式簽合同時再以各

6、種理由取消之前的優(yōu)惠價格，這時客戶會找出大把理由支持自己的選擇，仍然購買這款沒有優(yōu)惠的汽車。 影響力的武器影響力武器承 諾 寶 劍互 惠 寶 劍認 同 寶 劍權 威 寶 劍稀 缺 寶 劍喜 好 寶 劍四、認 同 寶 劍例1：在初中的時候，我們的英語老師訂婚了還沒有結婚就先懷孕了，當時她挺著個大肚子來給我們上課，很多學生老師背后都對她指指點點?，F在很多女人訂婚了然后挺著個大肚子走進結婚的殿堂，也沒有人說三道四，原因就是這太普遍了，沒必要大驚小怪的。這樣的轉變，就是做的人多了，自然的被認同了。認同原理我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候?！罢J為某

7、種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！睉?用“多元無知”效應：難以判斷的情況下，每個人都在不動聲色的觀察別人有沒有行動，結果是誰都沒有行動。典型案例： 一位姑娘深夜下班回家，在住所所住街道遭遇殺害。兇手行兇過程中，對姑娘施以三次攻擊，可所在街道38位守法公民卻漠然視之。有兩次突發(fā)的聲音和臥室的燈光打斷了兇手的攻擊，把兇手嚇跑，可兩次兇手都跑回來并最終殺害了女子。最終研究，其實不是38位公民冷漠、無情，而是他們不能確定，既然沒人在乎，那就應該沒有什么大問題。 影響力的武器影響力武器承 諾 寶 劍互 惠 寶 劍認 同 寶 劍權 威 寶 劍稀 缺 寶 劍喜 好 寶 劍五、喜 好 寶 劍喜好原理人們

8、總是更容易答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。驚訝的是有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。分別選擇這兩個人做化妝品代言人，您會選擇買哪個？具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情權威原理商業(yè)醫(yī)院輿論 有禽流感，雞不吃了；報紙報道大米有毒，吃飯要考慮了；專家說蔬菜農藥過多，蔬菜也得仔細了。 廣告中經常出現一些穿著白大褂或打領帶的所謂權威人士醫(yī)院的護士會盲目的聽從醫(yī)生的處方給病人配藥六、權 威 寶 劍如何拒絕為免受權威的誤導，首先要做好心理準備，提高對權威力量的警惕性，并提出疑問

9、“這個人到底是專家還是磚家”？七、稀 缺 寶 劍“機會越少，價值就越高”的短缺原理會對我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。稀 缺商場和網點中經常出現的限時搶購和秒殺商業(yè)淘寶庫存緊張、房源很緊、工廠停貨等案例稀缺原理前幾年土地拍賣中不斷產生刷新紀錄的地王商業(yè)應 用短缺的牛肉典型案例： 銷售人員分別以三種口吻向不同的牛肉采購方預定訂單，第一種是標準的銷售陳述，第二種向客戶透露近幾個月進口牛肉可能會出現短缺，第三種除了向客戶透露牛肉可能短缺外，還重點表明這是從可靠的特殊渠道得到的消息。結果顯示，第三種客戶的訂單是第一種客戶訂單的六倍。很明顯，供應短缺的獨家消息更有說服力。如何拒絕稀缺的東西并不會因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好看。我們的生活每天都應該進步我們作決定的時候，常常都沒有考慮所有相關的信息，而是考慮了所有相關信息中有代表性的一條。這樣一條孤立的信息雖然經常能夠給我們的行為提供正確