小店銷售管理手冊

1、小店銷售管理手冊目錄一、小店概概述1.1小店店定義1.2小店店特點1.3小店店重要性性二、小店銷銷售目標標及策略略三、小店管管理動作作系統(tǒng)3.1片區(qū)區(qū)設(shè)置3.2覆蓋蓋方式3.3貿(mào)易易政策3.4人員員管理3.4.11目標3.4.22配置3.4.33招聘3.4.44培訓3.4.55激勵3.4.66工作制制度3.5后勤勤支持系系統(tǒng)3.5.11倉庫管管理3.5.22帶貨/補貨系系統(tǒng)3.5.33財務(wù)安安全系統(tǒng)統(tǒng)3.6分銷銷管理3.6.11小店基基本動作作程序3.6.22檢查制制度3.6.33銷售介介紹3.6.44促銷管管理3.6.55店內(nèi)形形象管理理3.6.66覆蓋拓拓展四、小結(jié)一、小店概概述1.1小店

2、店定義小店原指遍遍布各地地的直接接面對消消費者的的小型零零售終端端。對PP&G而而言，小小店指那那些主要要以食品品、日用用雜品、藥藥品等為為經(jīng)營品品種，同同時P&G產(chǎn)品品月銷量量低于55箱的小小型商店店、商亭亭及各種種貨攤。1. 2小小店特點點1便利性：與大店店相比，競競爭優(yōu)勢勢在于極極大地方方便消費費者隨時時隨地的的購買2分布廣泛泛：道路路兩邊，居居民樓下下，電話話亭、報報攤、煙煙攤均有有我們的的目標小小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面面積及銷銷售額均均較小，大大不過十十余平方方米面積積及數(shù)百百元日銷銷售額。4經(jīng)營品種種相對集集中：以以日用消消費品的的暢銷規(guī)規(guī)格為主主1. 3小小店的重重要性1對消費者者

3、而言：-最方便地地買到有有購買沖沖動的產(chǎn)產(chǎn)品。-有效地改改變消費費習慣，提提高生活活質(zhì)量。2對P&GG客戶而而言：-穩(wěn)定的銷銷量來源源日用消費品品，特別別是小規(guī)規(guī)格的成成熟品牌牌，主要要銷售量量將逐步步向小店店傾斜，同同時，小小店銷量量受其他他因素干干擾小，相相對穩(wěn)定定，是PP&G客客戶穩(wěn)定定的生意意來源之之一。-穩(wěn)定的利利潤來源源雖然對小店店銷售中中遇到批批發(fā)市場場價格沖沖擊，但但由于小小店直接接面對消消費者，同同時，PP&G分分銷商提提供各種種銷售支支持和服服務(wù)，故故客戶對對小店的的供應(yīng)價價格仍有有足夠的的毛利率率，即使使除去各各種費用用，也是是P&GG客戶的的穩(wěn)定利利潤來源源。-穩(wěn)定而廣

4、廣泛的客客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，建立立長久生生意的基基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)數(shù)目巨大大的小店店客戶，建建立穩(wěn)定定的客戶戶網(wǎng)絡(luò)，能能有效地地提高PP&G客客戶在當當?shù)?，在在日化行行業(yè)中的的知名度度，從而而幫助PP&G客客戶建立立長久生生意的基基礎(chǔ)。3對P&GG而言：-使產(chǎn)品知知名度及及可購買買性達到到最高使產(chǎn)品的廣廣泛戰(zhàn)事事提高知知名度及及購買性性的最有有效方法法。-獲得消費費者的品品牌忠誠誠，確保保P&GG品牌的的領(lǐng)導地地位。作為日用消消費品公公司，我我們不僅僅需要消消費者對對P&GG產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生購買買沖動并并試用，更更需要通通過反復復使用形形成品牌牌忠誠，而而最廣泛泛、最深深度的分分銷確保保這一點點的實現(xiàn)現(xiàn)。二、小

5、店銷銷售目標標及策略略-P&G深深度分銷銷目標通過積極有有效的方方式把PP&G的的主要規(guī)規(guī)格分銷銷進每一一家小店店，具體體來說是是指：1在分銷、貨貨架、助助銷、定定價上全全面超過過競爭對對手。2新產(chǎn)品推推出4周周內(nèi)分銷銷并陳列列于所有有目標商商店。-P&G的的小店策策略1建立一支支穩(wěn)定、高高效的銷銷售隊伍伍來實現(xiàn)現(xiàn)分銷覆覆蓋。2建立一個個完善、有有效的后后勤系統(tǒng)統(tǒng)以支持持分銷覆覆蓋。三、小店管管理工作作系統(tǒng)銷售隊伍和和覆蓋系系統(tǒng)是小小店管理理的兩大大關(guān)鍵，其其中以人人員管理理尤為重重要，建建立、維維護一支支積極進進取，素素質(zhì)過硬硬的銷售售隊伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在小店實實現(xiàn)公司

6、司的零售售目標，是是慣穿小小店管理理工作系系統(tǒng)的一一條主線線。以下下我們將將就片區(qū)區(qū)設(shè)置、覆覆蓋方式式、貿(mào)易易政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對小店店管理進進行探討討。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)置將目標城市市的市區(qū)區(qū)劃分為為若干片片區(qū)由專專人負責責分銷覆覆蓋時，應(yīng)應(yīng)注意如如下幾點點：1以不遺漏漏、不重重復、不不分散為為原則。2每個片區(qū)區(qū)的店數(shù)數(shù)應(yīng)大約約相同。3盡量以主主干線或或河流，小小山坡等等天然屏屏障為片片區(qū)界限限。4每個片區(qū)區(qū)的商店店盡量有有相同的的生意背背景，如如某片區(qū)區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主主，某片片區(qū)以大大型廠礦礦宿舍為為主，某某片區(qū)是是老城居居民街，這這樣做有有利于分分銷賣

7、進進和銷售售代表培培訓。5當一個片片區(qū)店數(shù)數(shù)超過1150家家，可考考慮指導導銷售代代表將片片區(qū)分塊塊。銷售售代表每每天訪問問以塊為為單位（每每塊店數(shù)數(shù)在300家左右右），既既有利于于銷售代代表實現(xiàn)現(xiàn)安全庫庫存（銷銷售代表表和店主主都清楚楚知道下下次拜訪訪在哪天天）也有有利于檢檢查人員員跟進檢檢查。3.2覆蓋蓋方式在既定片區(qū)區(qū)銷售代代表進行行分銷量量覆蓋時時，覆蓋蓋方式在在如下有有所規(guī)范范：-拜訪頻率率：合適的拜訪訪頻率，應(yīng)應(yīng)以成熟熟品牌不不脫銷，新新產(chǎn)品44周內(nèi)賣賣進達標標，銷售售人員拜拜訪900%以上上小店需需要補貨貨為標準準。一般般情況下下，每家家小店每每1.55周被拜拜訪一次次是比較較合

8、宜的的拜訪頻頻率。在在考慮到到銷售人人員技巧巧熟練程程度、新新產(chǎn)品推推廣、執(zhí)執(zhí)行促銷銷計劃、競競爭對手手動態(tài)等等因素時時，可將將拜訪頻頻率在每每家小店店每周一一次到每每兩周一一次之間間調(diào)整。-每日拜訪訪店數(shù)對小店銷售售代表來來說，每每天拜訪訪2 55家小店店是基本本的要求求。-成功率在小店拜訪訪中賣進進P&GG產(chǎn)品（無無論是新新分銷賣賣進還是是補貨）應(yīng)應(yīng)視為拜拜訪成功功，一個個合格的的小店銷銷售代表表每日拜拜訪成功功率應(yīng)在在80%以上。-周期性的的覆蓋計計劃由于P&GG產(chǎn)品品品類多（洗洗發(fā)水、洗洗衣粉、香香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、口口腔護理理），小小店分銷銷要求高高（800%以上上到達或或超過零零售標準

9、準），僅僅靠小店店銷售代代表制定定出自己己片區(qū)小小店，每每月覆蓋蓋計劃是是不夠的的。應(yīng)由由KAMM或小店店TL為為小店銷銷售隊伍伍制定出出每周或或每兩周周的分銷銷重點品品類，比比如下表表：洗發(fā)水一周周香皂皂兩周口腔腔護理兩兩周衛(wèi)生巾巾一周洗衣衣粉兩周周在實現(xiàn)正常常補貨的的基礎(chǔ)上上，新分分銷賣進進主要側(cè)側(cè)重于周周重點品品類上，于于是一個個銷售、理理、促銷銷支持等等。1供應(yīng)價小店供應(yīng)價價可高于于批發(fā)市市場的發(fā)發(fā)貨價，一一般以廠廠價加55%為宜宜。（具具體情況況視各地地的實際際情況而而定）2回款小店回款應(yīng)應(yīng)是1000%現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨，在任任何情況況下任何何形式的的代銷或或賒銷都都是不值值得提倡倡的，因

10、因為這樣樣做：-對P&GG公司：損害了了公司的的良好品品牌形象象小店店店主是是認為只只有不好好賣的產(chǎn)產(chǎn)品才會會代銷。-對P&GG客戶：增加了了應(yīng)收帳帳，降低低了資金金周轉(zhuǎn)率率，同時時增加了了巨大的的應(yīng)收帳帳，和銷銷售人員員債務(wù)管管理成本本和銷售售人員流流失時的的風險成成本。-對小店可可能會失失去經(jīng)營營成功品品牌的機機會。因因為對于于小店店店主來說說，如果果該產(chǎn)品品已經(jīng)買買斷，他他會發(fā)揮揮對目標標消費者者（或許許就是他他的左鄰鄰右舍）的的巨大影影響力來來說服其其購買、試試用該產(chǎn)產(chǎn)品，使使自己的的資金迅迅速回籠籠，同時時實現(xiàn)零零售利潤潤，從而而激發(fā)起起該店主主經(jīng)營該該品牌的的興趣。相相反，若若該產(chǎn)

11、品品為代銷銷，他就就會發(fā)生生“賣得出出去就白白賺一筆筆，賣不不出去就就退貨，反反正沒有有一分錢錢本錢”這樣一一種思想想，沒有有推銷積積極性。作作為日用用消費品品的銷售售，不僅僅要作好好四項基基本原則則，電珠珠的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了電珠珠的支持持，該產(chǎn)產(chǎn)品很可可能相對對滯銷。長長此以往往，店主主會認為為該產(chǎn)品品不僅不不賺錢，還還占了他他的貨架架，于是是不愿再再經(jīng)營該該產(chǎn)品，對對于一個個商店不不經(jīng)營市市場領(lǐng)導導品牌的的P&GG產(chǎn)品，對對P&GG公司和和該店都都是一個個損失。3送貨服務(wù)務(wù)P&G公司司通過PP&G分分銷商向向所有小小店提供供上門服服務(wù)，也也歡迎小小店店主主通過電電話

12、，傳傳呼方式式訂貨。4退貨及殘殘損處理理由于小店銷銷量小，每每次進貨貨基本上上都是開開零貨開開箱驗貨貨，故一一般情況況下不受受理退貨貨及殘損損處理。5銷售支持持P&G公司司通過PP&G分分銷商不不定期地地向小店店提供支支持。詳細討論見見3.66.4“促銷管管理”。3.4人員員管理3.4.11目標在銷售過程程中，比比起批發(fā)發(fā)銷售代代表對貿(mào)貿(mào)易政策策（如價價格、回回款等）的的依賴，大大店銷售售代表在在貨架上上與競爭爭對手的的激烈競競爭以及及改變大大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的的思維方方式的需需要來說說，小店店銷售代代表對小小店的分分銷覆蓋蓋更加有有著決定定性影響響?？梢砸哉f，只只要有了了一支踏踏實肯干干、銷售售

13、技巧過過硬的銷銷售隊伍伍，我們們就一定定回取得得優(yōu)異的的分銷覆覆蓋業(yè)績績。于是是，我們們對人員員管理的的目標通通俗地說說就是：讓銷售售代表愿愿意干，能能夠干好好，同時時有部分分人能勝勝任更大大責任的的工作。要達到這一一目標，我我們需要要在人員員的配置置 、招招聘、培培訓、激激勵、檢檢查、工工作制度度等幾方方面做卓卓有成效效的工作作。3.4.22配置1銷售代表表人數(shù)銷售代表人人數(shù)可由由以下公公式確定定：銷售代表人人數(shù)=目目標小店店店數(shù)xx商店拜拜訪頻率率（周）每日拜訪家家數(shù)x55天其中，目標標小店店店數(shù)若暫暫無資料料，可用用城市（市市區(qū)）人人口/5500這這一數(shù)字字臨時代代替，商商店拜訪訪頻率在

14、在初始覆覆蓋時建建議每周周1次，每每日拜訪訪家數(shù)建建議每天天25家家。2小店組織織結(jié)構(gòu)當配置的銷銷售代表表不足66人時，建建議設(shè)11名不脫脫產(chǎn)TLL兼一些些日常管管理和培培訓工作作。當配配置的銷銷售代表表超過66人時，可可以考慮慮設(shè)一名名脫產(chǎn)TTL和設(shè)設(shè)置不脫脫產(chǎn)的組組長位置置。組長長至少應(yīng)應(yīng)有2名名，銷售售代表人人數(shù)超過過10人人時可按按每5名名銷售代代表中設(shè)設(shè)1名組組長的編編置依此此類推。這這種金字字塔形式式的組織織結(jié)構(gòu)有有利于銷銷售人員員的日常常管理、培培訓、計計劃、的的跟進以以及人員員激勵。3.4.33招聘根據(jù)配置決決定了銷銷售代表表人數(shù)以以及組織織結(jié)構(gòu)，可可以著手手進行招招聘工作作。

15、作為為小店銷銷售代表表的招聘聘，應(yīng)注注意以下下幾點：1招聘人員員的標準準誠實正直積極進取具有基本溝溝通能力力的高中中以上文文化程度度的年青青人就是是我們招招聘的對對象。（這這點也視視各個地地方的具具體情況況而定）2招聘計劃劃的指定定招聘應(yīng)做好好計劃，招招多少個個做什么么工作的的人是計計劃的核核心。首首先是人人數(shù)，我我們的招招聘人數(shù)數(shù)應(yīng)大于于配置時時計算出出的人數(shù)數(shù)，這樣樣做有利利于人員員的自然然淘汰、提提升人員員以及擴擴大組織織，其次次確定需需要多少少人招聘聘來長期期深度分分銷工作作，多少少人在一一段時間間內(nèi)只要要技巧熟熟練，銷銷售業(yè)績績好就得得到提升升。3根據(jù)需要要招聘人人員大凡應(yīng)聘一一家公

16、司司，無非非有著生生存（活活下去）和和發(fā)展（更更好的活活）兩種種目標。我我們招聘聘兩類人人：1滿滿足于深深度分銷銷工作并并穩(wěn)定工工作的人人。2將將努力工工作并在在其中發(fā)發(fā)展技能能的以適適應(yīng)更具具挑戰(zhàn)性性的工作作的人。根根據(jù)招聘聘計劃，我我們在招招聘第一一類人時時重點考考察其是是否誠實實正直，吃吃苦耐勞勞，P&G這份份工作是是否是他他生存的的需要；在招聘聘第二類類人時應(yīng)應(yīng)除了誠誠實正直直以外還還需重點點考察是是否有潛潛力，PP&G這這份工作作是否重重點滿足足他發(fā)展展的意向向。另外外，從以以上分析析可以看看出，學學歷并不不是我們們考慮的的標準，能能吃苦耐耐勞或者者有發(fā)展展?jié)摿Σ挪攀俏覀儌冴P(guān)心的的重

17、點。4招聘中的的透明度度我們在招聘聘時應(yīng)向向應(yīng)聘者者清楚地地說明銷銷售銷售售代表的的職責，工工作性質(zhì)質(zhì)，待遇遇和可能能的發(fā)展展方向。否否則即使使我們能能順利實實現(xiàn)招聘聘計劃，那那些一門門心思只只為做PP&G經(jīng)經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在在現(xiàn)實的的深度分分銷代表表工作環(huán)環(huán)境中，不不久也會會離去，給給我們的的日常管管理帶來來更大的的挑戰(zhàn)。5招聘的最最后決定定通過了填應(yīng)應(yīng)聘表、兩兩輪面試試以后，并并不能確確定該應(yīng)應(yīng)聘者的的素質(zhì)一一定滿足足P&GG深度分分銷工作作的要求求，為期期一周左左右的見見習期可可以讓應(yīng)應(yīng)聘者直直觀了解解深度分分銷工作作，我們們也能清清楚看到到該應(yīng)聘聘者是否否吃苦耐耐勞，是是否有培培訓、發(fā)發(fā)

18、展?jié)摿α?。于是是我們建建議通過過見習期期的雙向向了解之之后，再再做招聘聘的最后后決定。3.4.44培訓1培訓目標標任何銷售人人員，都都是從小小店做期期的。為為了使銷銷售人員員能有良良好的發(fā)發(fā)展前途途，同時時樹立良良好職業(yè)業(yè)形象，需需要通過過培訓達達到以下下目標：A使小店銷銷售代表表認同公公司的價價值觀，如如（誠實實正直，用用正確的的辦法做做正確的的事），用用專業(yè)的的方式、技技巧做PP&G產(chǎn)產(chǎn)品的生生意。B時小店銷銷售代表表掌握達達到深度度分銷標標準的基基本技巧巧。C向更高一一級銷售售隊伍提提供合格格人才。2培訓題目目有鑒于小店店銷售代代表的一一般技巧巧水平，接接受培訓訓能力以以及小店店工作對對

19、技巧要要求的熟熟練程度度，沒有有必要把把P&GG公司的的每一種種核心技技巧都徹徹底地培培訓給每每一個小小店銷售售代表，以以下課題題是小店店銷售代代表的推推薦培訓訓內(nèi)容：P&G公司司簡介、分分銷商的的介紹、PP&G的的風格（熱熱情、主主動、禮禮貌、堅堅持）、品品牌知識識、四個個銷售的的核心基基礎(chǔ)、BBCP、基基本的溝溝通技巧巧（了解解溝通障障礙以及及敞開溝溝通窗戶戶的幾個個技巧），基基本PSSF（了了解利益益性銷售售及滿足足客戶常常見的需需求和需需要的一一般性利利益描述述），基基本處理理反對意意見的技技巧。詳細培訓計計劃可參參考（分分銷代表表培訓指指南）。3培訓安排排每個小店銷銷售代表表都應(yīng)有有

20、一個培培訓計劃劃，該計計劃應(yīng)具具體安排排銷售代代表在何何時由何何人進行行哪個課課題的培培訓?？伎紤]到小小店并不不是每一一個銷售售代表都都需要承承擔更大大的責任任，因此此，小店店銷售代代表的培培訓更多多是在養(yǎng)養(yǎng)成正確確的銷售售習慣，初初步培訓訓銷售基基本技巧巧的范疇疇內(nèi)，我我們建議議一般性性的小店店銷售代代表培訓訓可由小小店TLL執(zhí)行，而而P&GG經(jīng)理可可以考慮慮對小店店TL進進行“培訓技技巧”的培訓訓，在做做各種培培訓“演示”時對有有發(fā)展?jié)摑摿Φ男⌒〉赇N售售代表進進行直接接培訓。3.4.55激勵如果說培訓訓是使銷銷售人員員具備工工作的技技能的話話，激勵勵就是使使具有工工作技能能的銷售售人員自自

21、己愿意意努力工工作。1了解銷售售代表的的需求和和需要如同我們向向客戶賣賣進一個個分銷以以前需要要有針對對性地了了解其需需求和需需要一樣樣，面對對我們所所要激勵勵“的客戶戶”銷售代代表，我我們也同同樣需要要進行“滲透”。銷售售代表對對工作有有一些共共同的需需要。比比如，穩(wěn)穩(wěn)定、高高工資、有有發(fā)展前前途等，但但不同的的銷售代代表，在在不同的的時期常常有著不不同的需需求和需需求強度度，這就就要求我我們對銷銷售代表表的需求求有清楚楚的了解解，從而而確定正正確的激激勵措施施。2健全的激激勵機制制-級別制定定（金字字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展展計劃招聘 小店店DSRR 升級級 TLL 升級級 大店店、批發(fā)發(fā)DS

22、RR解雇 降級級 降級級 升級級-工資評定定制度（拉拉開差距距，多勞勞多得）-額外的競競爭機制制（如分分銷比賽賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競賽賽、優(yōu)秀秀DSRR評選）3激勵工作作重在平平時激勵工作并并不是在在銷售人人員工作作積極性性下降或或是有銷銷售人員員提出辭辭職時才才需要的的，激勵勵工作更更多的是是在平時時和銷售售代表一一般性的的交往中中達成的的。例如，相互互尊重是是有效激激發(fā)激勵勵的前提提。從激激勵的角角度看，讓讓銷售人人員感到到P&GG經(jīng)理是是他們的的良師益益友遠勝勝過他們們感到PP&G經(jīng)經(jīng)理只是是他的老老板或工工資制定定人。又如，當有有銷售人人員取得得突出的的工作業(yè)業(yè)績或進進步明顯顯時，不不妨在會會

23、議上公公開表揚揚，不要要小看受受到尊重重時一個個人激勵勵的作用用。再如，與銷銷售人員員不期而而遇時，除除了簡單單的問候候，若加加一句“最近工工作怎么么樣”或者“工作又又什么困困難嗎？”，既能能體現(xiàn)相相互尊重重和關(guān)心心，也可可能讓你你得到意意想不到到的信息息，為將將來某些些突發(fā)事事件做好好客戶滲滲透。3.4.66工作制制度通過工作制制度，可可以把以以上人員員管理討討論的各各項內(nèi)容容具體化化，制度度化。作作為約束束、指導導銷售代代表行為為的規(guī)范范，雖然然各地具具體情況況有所不不同，不不可能提提出一個個工作制制度的樣樣板，但但以下工工作制度度的基本本框架仍仍是可資資借鑒的的。考勤制度作息時間請假制度

24、缺勤處罰日常工作流流程每日工作安安排（如如出街前前準備、每每日工作作總結(jié)等等）銷售工具準準備固定訪問：每日訪訪問家數(shù)數(shù)、訪問問頻率、成成功率需填寫的各各種報表表小店零售標標準檢查制度檢查隊伍構(gòu)構(gòu)成檢查方式檢查項目（覆覆蓋、四四項基本本原則、拜拜訪頻率率、促銷銷跟蹤等等）檢查評分辦辦法工資級別制制度級別構(gòu)成級別評定辦辦法級別升降條條件工資形成辦辦法工資組成（如如基本工工資、固固定補貼貼、崗位位津貼、工工齡工資資、季度度補貼或或福利、加加班工資資等以及及考勤獎獎懲金）工資形成（根根據(jù)檢查查得分，覆覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量量、本月月拓展店店數(shù)、報報表真實實性、工工資紀律律以及突突出貢獻獻或合理理化建議議獎）

25、3.5后勤勤支持系系統(tǒng)俗話說：“兵馬未未動，糧糧草先行行”。一個個好的后后勤支持持系統(tǒng)，對對小店分分銷工作作的支持持作用怎怎么強調(diào)調(diào)也不為為過。好好多倉庫庫管理，帶帶貨/補補貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財財務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)節(jié)省銷售售代表訪訪問時間間，提高高工作效效率，還還可以避避免很多多因后勤勤系統(tǒng)不不完善給給我們工工作帶來來的麻煩煩。3.5.11倉庫管管理小店倉管工工作由于于出貨頻頻繁，出出倉規(guī)多多，開箱箱拆零多多，故須須遵循以以下原則則，必能能達到提提高庫存存準確度度、銷售售代表提提貨手送送簡便，提提高工作作效率之之目標。-設(shè)立小店店獨立倉倉庫-專人管理理，責權(quán)權(quán)分明-分類管理理：貨物物與POOP分

26、類類；品種種規(guī)格分分類；整整件與拆拆零分類類；售貨與贈品品分類-逐日管理理，定期期核對3.5.22帶貨/補貨系系統(tǒng)1單人送貨貨并銷售售優(yōu)點：成本本低，責責任明確確，易于于管理缺點：帶貨貨量低使使補貨頻頻率必須須增加；每日訪訪問數(shù)不不高；人人員素質(zhì)質(zhì)難于掌掌握，治治安狀況況不好地地區(qū)貨物物安全性性差。適應(yīng)區(qū)域：中小分分銷商覆覆蓋的大大中小城城市；大大城市分分區(qū)覆蓋蓋分銷商商費用不不足以支支持更多多的人員員；城市市不大，送送貨距離離不長，因因而路途途時間耗耗費。2小組形式式送貨并并銷售常見為一名名銷售人人員，一一名送貨貨員外加加送貨三三輪車。優(yōu)點：充足足的帶貨貨量提高高效率并并降低勞勞動強度度，銷

27、售售人員素素質(zhì)可以以提高，貨貨物安全全性好。缺點：費用用高。適應(yīng)區(qū)域：大型分分銷商覆覆蓋的大大中城市市。由于有足夠夠的費用用支持，可可考慮采采取此方方法使覆覆蓋見效效更快。3對DSRR的再補補貨-DSR直直接由分分銷商倉倉庫補貨貨。常用于分銷銷商處于于市中心心，且城城市不大大這一狀狀況。-DSR由由分銷商商的二級級倉補貨貨。常見于城市市較大或或較狹長長且分銷銷商處于于城市的的這一邊邊這一狀狀況。-DSR由由流動貨貨車補貨貨。這需要分銷銷商有充充足的運運輸能力力及嚴謹謹?shù)墓芾砝怼?.5.33財務(wù)安安全系統(tǒng)統(tǒng)每個分銷商商有各自自的財務(wù)務(wù)系統(tǒng)，沒沒有必要要強求統(tǒng)統(tǒng)一，這這里僅探探討具有有共同性性的財

28、務(wù)務(wù)安全問問題及對對策。1人員流動動因素由于小店DDSR的的穩(wěn)定性性不太高高，人員員的流動動往往伴伴隨著欠欠款的發(fā)發(fā)生，最最大限度度地消除除此類隱隱患的辦辦法有如如下幾種種：-招聘易于于掌握的的當?shù)厝巳藛T：了了解其背背景，存存留其住住址、戶戶口復印印件、身身份證復復印件等等資料。-強貨培訓訓：使DDSR感感受工作作的價值值，減少少流動的的可能性性。-合理的報報酬：使使DSRR感受基基本需求求的滿足足。2政策性因因素-為DSRR設(shè)置信信用額：DSRR的掌握握貨物及及貨款在在設(shè)定值值以內(nèi)，例例如DSSSR日日均銷售售額為5500-8000元，由由于銷售售結(jié)構(gòu)的的不同使使某些貨貨物未能能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為

29、貨貨款及每每日帶貨貨量在8800元元以上，即即可設(shè)置置15000-118000元的信信用額。-每日交款款制度：使DSSR手頭頭存留的的貨款最最少且時時間最短短。-慎用保證證金制度度：勞勞動法中中嚴禁任任何形式式的保證證金或押押金，但但可根據(jù)據(jù)各地不不同情況況，制定定諸如：銷售員員先款后后貨、銷銷售員集集資（分分銷商年年底返紅紅利）等等形式的的約束。任任何資金金的占有有一定要要有銷售售人員“自愿“抵押”的文件件。3.6.分分銷管理理小店管理的的核心在在于分銷銷的賣進進、維持持和拓展展。在本本節(jié)里，我我們將圍圍繞小店店基本動動作程序序、檢查查制度、銷銷售介紹紹、促銷銷管理、店店內(nèi)形象象管理和和覆蓋

30、拓拓展來探探討分銷銷管理這這一課題題。3.6.11小店銷銷售代表表依據(jù)小小店基本本動作程程序進行行分銷賣賣進。1基本銷售售工具小店銷售代代表應(yīng)具具備銷售售包、訪訪問手冊冊、宣傳傳材料及及工具、送送貨車輛輛（自行行車或三三輪車）等等基本工工具。2明確的訪訪問計劃劃依據(jù)訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)的的商店數(shù)數(shù)每日拜拜訪店書書、訪問問成功率率、拜訪訪頻率確確定每周周或每月月訪問計計劃。3固定的訪訪問線路路及BCCP執(zhí)行行依據(jù)每月或或每周訪訪問計劃劃確定每每日訪問問線路并并執(zhí)行BBCP。4報表填寫寫及信息息反饋通過銷售人人員填寫寫“每日訪訪問報告告”、“存貨補補貨記錄錄”、“競爭對對手狀況況”或“促銷跟跟蹤表”，P&

31、G經(jīng)理理和分銷銷商經(jīng)理理可以依依據(jù)這些些信息更更加合理理地配置置及考評評人員，有有針對性性地給予予人員培培訓，指指定階段段性工作作重點?；蚧蛘咧付ǘㄏ鄳?yīng)的的促銷計計劃以反反擊競爭爭對手的的活動。3.6.22檢查制制度檢查制度作作為小店店分銷管管理的一一個極其其重要的的部分，不不僅能跟跟進銷售售人員的的分銷賣賣進和維維持情況況，還能能積極地地為銷售售人員發(fā)發(fā)現(xiàn)新的的分銷機機會。1獨立的檢檢查人員員：由于于檢查工工作的工工作量較較大，也也比較敏敏感，所所以建議議由專人人負責。同同時應(yīng)讓讓檢查人人員樹立立起自己己既是檢檢查員又又是分銷銷機會發(fā)發(fā)現(xiàn)者這這樣一種種思想，才才能使檢檢查結(jié)果果客觀公公正又能

32、能讓檢查查員和銷銷售人員員搞好溝溝通而不不是對抗抗，有利利于檢查查工作取取得最佳佳結(jié)果。2明確的檢檢查目標標及詳細細的檢查查計劃。作為檢查人人員，同同樣應(yīng)該該有檢查查計劃以以保證在在一個月月內(nèi)不遺遺漏，按按大約相相同的頻頻率檢查查所有人人員的片片區(qū)。3靈活的檢檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合合，跟蹤蹤與檢查查相結(jié)合合：自己己審報與與隨機抽抽查相結(jié)結(jié)合可以以保障檢檢查結(jié)果果的客觀觀與公正正。事實實證明，由由銷售人人員每周周報兩條條街（每每周不可可重復，除除非本片片區(qū)所有有街道都都已報過過），讓讓檢查人人員檢查查與隨機機抽查相相結(jié)合，極極大地降降低了檢檢查街道道選擇的的工作量量。4公正評定定，及時時反

33、饋檢查人員應(yīng)應(yīng)及時（最最好在第第二天）將將檢查結(jié)結(jié)果通過過P&GG經(jīng)理或或小店TTL轉(zhuǎn)達達給被查查片區(qū)銷銷售人員員，有利利于共同同認可檢檢查結(jié)果果。5檢查結(jié)果果與工作作業(yè)績，工工資評定定嚴格掛掛鉤。3.6.33銷售介介紹在小店銷售售代表進進行分銷銷賣進的的銷售介介紹時，需需要利用用區(qū)域滲滲透，基基本溝通通技巧，基基本PSSF和基基本處理理反對意意見等技技巧進行行銷售，相相對于前前面幾種種技巧，找找到真實實反對意意見并處處理，顯顯得更為為有效和和有章可可循。下下面，就就幾類常常見反對對意見進進行討論論。一、不愿進進齊全分分銷1KDM：這個牌牌子不是是你們這這類產(chǎn)品品中最好好的，為為什么我我還要進

34、進它呢？DSR：不不是每個個品牌或或規(guī)格都都是同類類產(chǎn)品中中最好的的，但是是由我們們生產(chǎn)或或推出的的每個品品牌或規(guī)規(guī)格都能能真正給給您帶來來生意和和利潤上上的增長長，您應(yīng)應(yīng)該確信信這一點點：P&G所推推出的每每一種品品牌或規(guī)規(guī)格都已已經(jīng)過驗驗證并被被發(fā)現(xiàn)是是真正能能滿足消消費者需需求的，同同時這種種品牌或或規(guī)格也也受著PP&G強強大廣告告的助銷銷支持。2KDM：沒有顧顧客提出出需要購購買這種種品牌。DSR：老老板，今今天我向向你推出出這種品品牌的原原因時顧顧客在別別的商店店已經(jīng)在在購買這這種品牌牌，您應(yīng)應(yīng)該知道道，沖動動型購買買強烈的的影響著著您的顧顧客的決決定。如如果消費費者在電電視上已已經(jīng)

35、看到到這種品品牌的電電視廣告告，同時時他們在在你的商商店里也也發(fā)現(xiàn)了了這種品品牌，那那么他們們大都會會產(chǎn)生購購買的欲欲望，所所以請您您給消費費者一個個機會，讓讓他們可可以在你你的店里里購買這這一品牌牌。3KDM：我不能能進這種種規(guī)格的的產(chǎn)品，我我沒有足足夠的貨貨架位置置。DSR：老老板，因因為消費費著有著著各種各各樣的需需求，即即使你這這里存在在著貨架架不足的的問題，您您也應(yīng)該該夠進這這種產(chǎn)品品，以滿滿足消費費者在您您這里購購買這種種產(chǎn)品的的需求，我我已經(jīng)檢檢查過您您的貨架架，這種種產(chǎn)品剛剛好適合合放在這這塊貨架架上，所所以請您您先進XXX包。4KDM：我以前前進過這這種產(chǎn)品品，但我我花了一一

36、個月時時間才賣賣光。DSR：您您上次進進這種產(chǎn)產(chǎn)品的時時候，他他的銷售售量已經(jīng)經(jīng)在穩(wěn)定定增長，過過去您用用一周賣賣3箱，那那么我認認為現(xiàn)在在您將賣賣得更好好。從您您這里購購買這種種產(chǎn)品的的消費者者或許愿愿意從各各種產(chǎn)品品和規(guī)格格種做出出選擇，所所以我建建議您在在一次嘗嘗試，購購進這種種產(chǎn)品。5KDM：我現(xiàn)在在已經(jīng)有有了這種種品牌的的三個規(guī)規(guī)格，不不想再進進第四種種。DSR：11這種品品牌銷售售量是相相當大的的，其中中每個規(guī)規(guī)格都是是適應(yīng)消消費者的的某種需需要的，請請您記住住這點：您有很很多類型型的顧客客，他或或許來自自一個大大家庭，或或許是單單身，或或許是老老年人，但但您必須須盡力吸吸引百分分

37、之百的的顧客，所所以我建建議您進進兩箱這這種規(guī)格格的產(chǎn)品品以滿足足您百分分之百的的顧客的的需求。2我相信，您您愿意你你商店內(nèi)內(nèi)的每一一種產(chǎn)品品都能帶帶來最大大的銷售售量和利利益，所所以您進進這種品品牌三個個規(guī)格的的原因在在于這三三種規(guī)格格都賣得得很好，而而我向您您推薦的的第四種種規(guī)格也也將給您您帶來很很高大利利益，據(jù)據(jù)當?shù)卣{(diào)調(diào)查結(jié)果果顯示，這這種規(guī)格格比您貨貨架上現(xiàn)現(xiàn)有的某某些產(chǎn)品品賣的都都要好，所所以您不不應(yīng)該拒拒絕他給給您帶來來的利益益。6KDM：我不需需要這種種規(guī)格的的產(chǎn)品，他他在我這這里賣得得不好。DSR：老老板，我我認為每每一家商商店都是是不同的的，但您您應(yīng)該感感興趣的的是，您您對面

38、的的商店里里正在經(jīng)經(jīng)營著這這種產(chǎn)品品，并且且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那那家商店店的生意意增加了了X%。讓讓我們看看一看經(jīng)經(jīng)營同樣樣規(guī)格的的其他品品牌；根根據(jù)我們們的記錄錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)占占您同類類產(chǎn)品總總銷量的的X%。7KDM：我不想想進這種種大規(guī)格格的產(chǎn)品品。DSR：老老板，請請您想一一想，大大規(guī)格的的產(chǎn)品吸吸引的是是特殊的的顧客，這這些顧客客來自消消費較多多的家庭庭，據(jù)我我們的調(diào)調(diào)查，他他們平均均每周在在您這樣樣的商店店里要花花掉2000元左左右，這這些顧客客對您來來說是最最重要的的。您應(yīng)應(yīng)該得到到他們?nèi)康纳?，所所以我希希望您購購進這一一箱。8KDM：這種規(guī)規(guī)格在我我的店里里賣不動動。D

39、SR：老老板，我我知道這這種規(guī)格格在您的的店里賣賣得不是是最快的的，但您您應(yīng)該了了解有些些顧客喜喜歡這種種規(guī)格，您您不要冒冒險失去去您的顧顧客，因因為他們們會在您您的競爭爭對手而而不是您您的商店店里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們所所喜愛的的規(guī)格。9KDM：我并不不需要每每種產(chǎn)品品都要有有兩到三三個規(guī)格格，我不不能同大大商店競競爭。DSR：老老板，調(diào)調(diào)查表明明：當消消費者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們們所要的的產(chǎn)品沒沒有貨時時，400%以上上的消費費者或者者推遲他他們的購購買，660%到到其他的的店里去去購買，您您是否愿愿意損失失您的利利潤而讓讓給您的的競爭對對手呢？二、不愿經(jīng)經(jīng)營新品品牌及新新規(guī)格1KDM：等你們們的廣告告打響了了之

40、后我我再進你你們產(chǎn)品品。DSR：11老板，我我并沒有有讓你提提前6個個月購進進這種產(chǎn)產(chǎn)品，我我們將在在4周后后開始這這種產(chǎn)品品的廣告告，而您您將在110天后后得到這這種產(chǎn)品品，這樣樣您就可可以在廣廣告開始始之前布布置這種種產(chǎn)品的的貨架和和陳列。2老板，總總是有許許多新品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做做廣告但但只有少少數(shù)產(chǎn)品品才成為為您生意意的重要要組成部部分，我我們經(jīng)過過區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果果表明，這這種產(chǎn)品品將在短短期內(nèi)成成為銷售售量最大大的品牌牌，讓我我們一開開始在生生意上領(lǐng)領(lǐng)先于您您的同行行-那就就是您先先進X箱箱這種產(chǎn)產(chǎn)品并布布置好您您的貨架架，這樣樣有助于于您獲得得本區(qū)域域內(nèi)的銷銷售主導導地位。2KDM

41、：現(xiàn)在我我不想進進，等有有人來問問的時候候我再進進。DSR：11老板，您您這種做做法的后后果不僅僅會使您您在有人人購買這這種產(chǎn)品品時失去去一個銷銷售機會會，而且且還會使使您的老老顧客們們?nèi)ツ牡母偁帉κ帜抢锢锶ベI這這種產(chǎn)品品。請您您用心回回顧一下下，P&G推出出新品牌牌的記錄錄：當我我們推出出X品牌牌和Y品品牌時，也也并沒有有人事先先提出要要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而而現(xiàn)在這這些品牌牌已經(jīng)為為您提供供了很大大的銷售售量和利利潤。所所以，我我們有充充分的理理由相信信，這種種新品牌牌會獲得得同樣的的成功。讓讓我們配配合產(chǎn)品品推出的的廣告并并使消費費者了解解在您的的店里可可以購買買到這種種產(chǎn)品。2老板，您您在

42、這片片區(qū)域內(nèi)內(nèi)獲得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是這片片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)領(lǐng)導者。消消費者知知道：他他們能在在您的店店里買到到他們所所需要的的價格公公道的產(chǎn)產(chǎn)品。您您購進這這種新的的品牌，將將會使消消費者加加深這種種印象。所所以您應(yīng)應(yīng)該購進進這種新新的產(chǎn)品品并擺放放在貨架架上作為為號召，那那么，消消費者看看了廣告告后，他他就會說說：OHH，我上上周在XXX商店店就看到到這種產(chǎn)產(chǎn)品，這這對您來來將是一一種無價價的廣告告。3老板，您您知道您您的消費費者對心心得產(chǎn)品品是很感感興趣并并樂于嘗嘗試購買買的，您您的消費費者一旦旦聽說過過這種產(chǎn)產(chǎn)品，他他們就想想到某個個商店來來購買。那那么，你你應(yīng)該為為他

43、們來來購進這這種產(chǎn)品品。而不不要把他他們推向向別的商商店。3KDM：我并不不需要全全部三種種規(guī)格，我我先進一一種規(guī)格格，等它它賣好了了，我以以后再其其他兩種種。DSR：11老板，我我們的市市場調(diào)查查結(jié)果表表明：三三種規(guī)格格的銷售售比例分分別是：X%，YY%，ZZ%。如如果您只只進這一一規(guī)格，您您只能得得到X%的生意意量，而而您如果果能夠進進齊三種種規(guī)格，你你就會得得到1000%的的生意量量。2老板，我我們的調(diào)調(diào)查表明明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出出期間，進進齊全部部規(guī)格的的商店的的銷售量量要比沒沒有進齊齊全部規(guī)規(guī)格的銷銷售量高高出幾倍倍。如果果消費者者要購買買新產(chǎn)品品中較大大包裝的的規(guī)格時時，而你你只能提提

44、供很小小的規(guī)格格，您的的競爭對對手就會會有機可可乘因為他他進齊了了全部規(guī)規(guī)格。4KDM：新產(chǎn)品品？我現(xiàn)現(xiàn)在的產(chǎn)產(chǎn)品都沒沒有地方方放！DSR：老老板，首首先我非非常同意意您關(guān)于于貨架緊緊張的看看法，同同時我仔仔細研究究了一下下您的商商店，我我發(fā)現(xiàn)您您只需進進行一至至兩個產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)調(diào)整，您您的貨架架就會出出現(xiàn)一個個適合新新產(chǎn)品擺擺放的位位置，這這樣也更更好的利利用了擬擬訂貨架架空間。您您一定不不會拒絕絕一個可可以給您您帶來更更新更多多生意機機會的品品牌安排排一個貨貨架位置置。讓我我們研究究一下吧吧。5KDM：我為什什么要幫幫助你們們來推出出這種產(chǎn)產(chǎn)品呢？DSR：老老板，您您并不是是在為我我們來推推

45、出新產(chǎn)產(chǎn)品。當當然有的的生產(chǎn)廠廠家希望望通過零零售商為為他們推推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那那就意味味著他們們對這種種產(chǎn)品的的銷售潛潛力不了了解，或或者他們們不愿意意為推出出新產(chǎn)品品花費更更多的資資金，同同BL相相比，將將新產(chǎn)品品賣給零零售店就就意味著著他們的的工作已已經(jīng)完成成了，而而我們一一直在進進行各種種形式的的促銷和和提供強強大的廣廣告支持持，消費費者也會會根據(jù)廣廣告或促促銷活動動將新品品牌同您您的商店店聯(lián)系在在一起，他他一定會會對廣告告介紹中中的產(chǎn)品品特點感感興趣而而進行嘗嘗試。所所以您應(yīng)應(yīng)該給他他們一個個機會。（三）認為為小店供供應(yīng)價高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價不不合理KDM：你你們既然然是廠家家直銷

46、，為為什么小小店供應(yīng)應(yīng)價比批批發(fā)市場場批發(fā)價價還高？是不是是你們吃吃了太多多提成？第一類回答答（被動動解釋）1由于我們們是送貨貨上門，甚甚至是隨隨時隨量量地送貨貨，不可可避免增增加了我我們的成成本。2批發(fā)市場場也必須須是到了了一定的的量才會會有價格格優(yōu)惠，而而我們的的送貨上上門并沒沒有量的的限制。3（通過把把每日訪訪問報表表或促銷銷跟蹤表表等有關(guān)關(guān)報表展展示給KKDM看看，說明明）我們們的工資資與銷量量無關(guān)，也也沒有提提成，主主要是看看我們分分銷進的的商店數(shù)數(shù)，并幫幫助店主主建立良良好的店店內(nèi)形象象。第二類回答答（主動動陳述）4由于我們們是廠家家直銷，您您不用擔擔心買進進了假貨貨，既賠賠本又壞

47、壞信譽。5我們的貨貨源穩(wěn)定定，定期期的拜訪訪后保證證您不脫脫銷，而而是在貨貨源緊張張時，我我們總是是首先滿滿足我們們的直接接客戶。6我們的緊緊俏產(chǎn)品品，在任任何時候候都以穩(wěn)穩(wěn)定的價價格最大大限制地地滿足您您的需要要，而不不是批發(fā)發(fā)市場那那樣價格格波動，起起伏大。7即使您只只需一只只牙膏一一塊香皂皂，我們們也立即即送貨上上門，可可以不積積壓您資資金，增增加資金金周轉(zhuǎn)。8對于某些些成功的的新產(chǎn)品品，您只只很多生生意機會會。11我們會會經(jīng)常性性有促銷銷支持，如如粉紅色色舒膚佳佳買六贈贈一等，而而且，我我們的銷銷售人員員會幫助助您管理理貨架，貼貼宣傳畫畫，有效效地提高高你的店店內(nèi)形象象，增加加生意機機

48、會。12我們的的各種宣宣傳材料料，能增增強你商商店出售售真貨的的信譽。小結(jié)：我們們可以采采用讓銷銷售代表表強化記記憶與周周末例會會抽問相相結(jié)合方方式，讓讓銷售人人員記住住以上反反對意見見及處理理，輔以以其它基基本技巧巧的培訓訓和運用用，定能能極大提提高銷售售代表的的拜訪成成功率。3.6.44促銷管管理為了實現(xiàn)某某些重點點規(guī)格在在目標區(qū)區(qū)域的重重點分銷銷，或在在新產(chǎn)品品推出之之際，或或者為了了打擊競競爭對手手，我們們常在小小店開展展促銷活活動。1促銷計劃劃的制定定對于公司負負責的促促銷計劃劃，我們們需要根根據(jù)當?shù)氐氐木唧w體情況把把促銷活活動的目目標分散散到每家家商店、每每個銷售售人員，形形成本地

49、地的促銷銷計劃。對于各地自自己制定定的分銷銷促銷，應(yīng)應(yīng)充分考考慮本地地市場情情況，設(shè)設(shè)計出合合理的促促銷目的的、目標標、范圍圍、時間間、促銷銷辦法以以及CPPS，其其中，使使促銷辦辦法對小小店店主主有吸引引力尤為為關(guān)鍵。2促銷辦法法的設(shè)計計促銷辦法一一般有兩兩種，一一種是針針對小店店的促銷銷（如舒舒膚佳買買六送一一）一種種是針對對銷售隊隊伍的促促銷。（如如佳潔士士牙膏買買進一家家獎勵11元）針對小店的的促銷設(shè)設(shè)計常見見的類型型有：-套裝促銷銷：小店店店主在在一次性性進齊指指定的規(guī)規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一一定的贈贈。（如如舒膚佳佳買六送送一活動動）特點：保障障目標分分銷的賣賣進，但但不夠靈靈活

50、。適用：這類類促銷常常運用于于新產(chǎn)品品上市或或重點規(guī)規(guī)格的分分銷促銷銷。-目標促銷銷：該小小店只要要目標規(guī)規(guī)格和庫庫存達到到促銷目目標即可可獲贈品品。（例例如：為為了使袋袋裝洗發(fā)發(fā)水、舒舒膚佳和和佳潔士士在某片片區(qū)達到到全分銷銷，可將將促銷辦辦法設(shè)計計為：只只要該小小店有袋袋裝洗發(fā)發(fā)水4SSKU、舒舒膚佳44SKUU佳潔士士2SKKU的分分銷就可可獲贈佳佳潔士牙牙刷一把把，而不不必考慮慮該小店店的次進進貨量。）特點：有利利于銷售售代表主主動靈活活地根據(jù)據(jù)各個商商店的具具體情況況制定銷銷售目標標和銷售售介紹，從從而保障障促銷設(shè)設(shè)計目標標全面實實現(xiàn)，但但是對促促銷跟蹤蹤檢查及及銷售人人員素質(zhì)質(zhì)要求

51、較較高。適用：常見見于成熟熟的銷售售隊伍進進行分銷銷的全面面提高的的促銷和和反擊競競爭對手手。針對小店銷銷售代表表的促銷銷中應(yīng)將將每店賣賣入獎勵勵與優(yōu)秀秀銷售人人員評定定相結(jié)合合。3促銷培訓訓在培訓時，讓讓每位銷銷售人員員明確促促銷背景景和責任任，了解解該促銷銷對小店店店主的的主要好好處，提提高給每每位銷售售代表一一份說服服性銷售售介紹資資料（并并且熟記記）對促促銷順利利開展有有舉足輕輕重的作作用。同同時讓銷銷售代表表了解到到，在促促銷賣進進時，首首先應(yīng)讓讓客戶認認可被促促銷的產(chǎn)產(chǎn)品本身身就能夠夠滿足該該客戶某某種需求求和需要要，其次次再強調(diào)調(diào)促銷贈贈品可以以讓客戶戶得到額額外利潤潤以及降降低

52、經(jīng)營營風險成成本。否否則，在在銷售介介紹時只只知一味味強調(diào)贈贈品的利利益只會會讓客戶戶產(chǎn)生“東西不不好才促促銷“的逆反反心理。4促銷跟蹤蹤分析促銷跟跟蹤表與與實地檢檢查相結(jié)結(jié)合，隨隨時了解解促銷進進度及贈贈品派發(fā)發(fā)過程，既既能及時時發(fā)現(xiàn)促促銷中出出現(xiàn)的各各種問題題并制定定相應(yīng)解解決辦法法，也能能避免銷銷售人員員在贈品品管理上上出現(xiàn)問問題。5促銷總結(jié)結(jié)促銷活動結(jié)結(jié)束后，既既時總結(jié)結(jié)經(jīng)驗教教訓，表表彰優(yōu)秀秀銷售人人員，同同時做好好促銷贈贈品清點點和報銷銷。3.6.55店內(nèi)形形象管理理1重要性在小店，店店內(nèi)形象象管理或或許不及及在大店店重要，但但由于良良好的小小店店內(nèi)內(nèi)同樣有有利于消消費者視視別，形

53、形成購買買沖動，幫幫助小店店盡快實實現(xiàn)出倉倉，從而而有效維維持該PP&G品品牌在該該店的分分銷，因因此小店店的店內(nèi)內(nèi)形象管管理也是是小店分分銷管理理中不可可缺 一一部分。2目標貨架：站在在小店門門口就能能清楚地地看到所所有分銷銷。每個個規(guī)格要要有1個個以上面面味陳列列，任何何品類產(chǎn)產(chǎn)品的貨貨架面積積都要絕絕對優(yōu)于于競爭對對手。助銷：每個個小店都都應(yīng)有現(xiàn)現(xiàn)階段公公司提供供所有PPOP；所有的的掛牌、掛掛鈞、掛掛袋上都都應(yīng)陳列列我目標標產(chǎn)品而而不應(yīng)有有競爭對對手產(chǎn)品品陳列，PPOP張張貼醒目目、明顯顯、整潔潔、絕對對優(yōu)于競競爭對手手。定價：嚴格格按P&G公司司建議零零售價出出售。3培訓銷售售代表要

54、要點P&G的店店內(nèi)形象象必須全全面超過過競爭對對手。良好的店內(nèi)內(nèi)形象也也是工資資衡量的的重要部部分。3.6.66覆蓋拓拓展在基本完成成了市區(qū)區(qū)目標小小店的分分銷覆蓋蓋工作以以后，可可以考慮慮進行覆覆蓋拓展展。1目的將盡可能多多的P&G品牌牌分銷到到每一個個可能經(jīng)經(jīng)營日化化產(chǎn)品的的銷售單單位中去去。2拓展小店店類型及及目標品品牌煙攤（袋裝裝洗發(fā)水水、護舒舒寶、洗洗衣粉、牙牙膏牙刷刷）、美美容美發(fā)發(fā)店（洗洗發(fā)水）、公公共浴室室（袋裝裝洗發(fā)水水、香皂皂、沐浴浴露）、公公共廁所所（護舒舒寶）、藥藥店（舒舒膚佳香香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、袋袋裝洗發(fā)發(fā)水）。（此此處也視視乎各地地情況而而定）3拓展小店店區(qū)域目目標市

55、區(qū)-環(huán)市市區(qū)-郊郊區(qū)4在覆蓋拓拓展的第第一次賣賣進時，最最好有一一定促銷銷支持。四、小結(jié)-深度分銷銷能確保保消費者者知曉并并能隨時時隨地買買到BLL的產(chǎn)品品；-對小店的的分銷與與覆蓋能能幫和長長久的生生意；-有效的銷銷售隊伍伍管理及及動作系系統(tǒng)管理理是有效效地進行行深度分分銷的基基礎(chǔ)；-應(yīng)依據(jù)不不同的生生意狀況況，在各各市場確確定各自自的覆蓋蓋模式。助分銷商建建立 大店銷售管管理目錄一、大店概概述1.1大店店定義1.2大店店特點1.3大店店類型二、大店重重要性三、BL大大店銷售售目標和和策略四、大店管管理運作作系統(tǒng)4.1區(qū)域域商店劃劃分4.2銷售售政策4.3銷售售人員管管理4.4建立立和完善善

56、拜訪制制度4.5店內(nèi)內(nèi)管理4.5.11客戶滲滲透4.5.22庫存管管理4.5.33回款管管理4.5.44店內(nèi)形形象4.5.554.5.66生意回回顧4.5.77有效大店管理趨趨勢一、大店概概述1.1大店店定義在當?shù)鼐哂杏幸欢ㄒ?guī)規(guī)模和知知名度，擁擁有相對對大的銷銷量及相相對齊全全的分銷銷、經(jīng)營營日化用用品的商商店1.2大店店特點相對于小店店而言，大大店有如如下主要要特點：1銷量：根根據(jù)不同同的城市市，一般般應(yīng)大于于5箱/月，約約15000-220000元以上上，即使使連鎖店店某單店店5箱箱，也應(yīng)應(yīng)按大店店對待。2營業(yè)規(guī)模模/面積積：應(yīng)大大于200平方米米以上，這這是保證證基本日日用消費費品陳列列

57、的最小小面積。3知名度：在當?shù)氐兀貐^(qū)區(qū)內(nèi)應(yīng)有有較高知知名度，附附近消費費者應(yīng)很很清楚地地將它與與路邊小小店區(qū)分分開。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較較齊全。一一般至少少有食品品、洗滌滌用品等等日用消消費品，能能夠有機機會達到到或超過過C點零零售標準準。5營業(yè)地點點：商業(yè)業(yè)區(qū)或居居民稠密密的小區(qū)區(qū)內(nèi)，有有較大的的消費群群。6營業(yè)能力力：同附附近小店店相比，無無論在店店堂環(huán)境境，產(chǎn)品品系列，還還是競爭爭能力都都應(yīng)有較較大的優(yōu)優(yōu)勢。1.3大店店類型今幾年，隨隨著國內(nèi)內(nèi)零售業(yè)業(yè)的迅猛猛發(fā)展，市市場競爭爭日趨激激烈，傳傳統(tǒng)百貨貨店為主主零售商商業(yè)格局局被漸漸漸打亂，新新的零售售業(yè)態(tài)不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。目前前國內(nèi)主主要零售售

58、業(yè)態(tài)有有：1百貨商店店；2超級市場場；3連鎖店；4平價倉儲儲商場；5食雜店；6國際連鎖鎖店及價價格俱樂樂部等。這些不同類類型業(yè)態(tài)態(tài)的發(fā)展展使競爭爭日趨激激烈，比比如在北北京，前前十家日日化銷量量最大的的商店當當中，僅僅剩一家家百貨商商店，其其余全部部為新興興的連鎖鎖店和平平價超市市；而且且新興商商店的發(fā)發(fā)展，也也使市場場劃分越越來越細細，商業(yè)業(yè)格局日日漸完備備合理，由由此也推推動零售售業(yè)向連連鎖化、專專業(yè)化、國國際化發(fā)發(fā)展路上上大大邁邁進了一一步。二、大店管管理的重重要性2. 1巨巨大的生生意潛力力和最重重要的分分銷渠道道以目前生意意中的品品類洗發(fā)發(fā)類為例例：根據(jù)據(jù)最新的的零售調(diào)調(diào)查報告告中，

59、可可以看出出大店在在同類產(chǎn)產(chǎn)品中占占有很高高生意比比例：北京 5115 上上海 551% 廣州 59%而且就發(fā)展展趨勢來來講，由由于競爭爭的原因因，分銷銷渠道在在逐步宿宿短，比比如越來來越多商商店傾向向于從產(chǎn)產(chǎn)家直接接進貨！而且，有有些大型型超市已已經(jīng)在承承擔著零零售兼批批發(fā)的職職能。這這意味著著，以長長遠來看看，批發(fā)發(fā)有萎縮縮趨勢，而而零售業(yè)業(yè)則孕育育著更大大的市場場潛力和和機會。3. 2重重要客戶戶利潤來來源從現(xiàn)在生意意狀況分分析：批發(fā)：由于于批發(fā)本本身具有有毛利率率低、周周轉(zhuǎn)快的的特點，因因此隨著著競爭激激烈，二二級批周周轉(zhuǎn)變慢慢，而利利潤提高高就很有有挑戰(zhàn)性性了。小店：由于于總體生生意

60、量較較小，減減去人工工、車輛輛等費用用，盈利利較少。大店：由于于面對消消費者，生生意相對對穩(wěn)定，利利潤亦相相對穩(wěn)定定：3%以上。能能保證各各項分攤攤費用以以上的可可靠利潤潤，通常常占到客客戶總體體利潤550%以以上。2. 3生生產(chǎn)商建建立企業(yè)業(yè)形象、品品牌形象象的有利利場所因為大店的的客流量量、知名名度、信信譽等優(yōu)優(yōu)勢，對對各個品品牌有極極大的廣廣告作用用，而且且由于越越來越多多的消費費者（超超過700%）購購買是沖沖動型購購買，所所以優(yōu)秀秀的店內(nèi)內(nèi)展示不不僅是一一種強有有力的宣宣傳，還還是一種種極有價價值的促促銷手段段，對于于建立品品牌的知知名度，增增加產(chǎn)品品適用機機會，有有很大的的益處。對