醫(yī)藥銷售技巧培訓1課件

1、1銷售技巧培訓2培訓的內容銷售的本質銷售人員的素質要求銷售的流程3第一篇 認識銷售何謂銷售：滿足客戶需求的過程銷售壓力：.培訓資料銷售壓力.doc 4三個代表從事銷售工作代表著最廣大畢業(yè)生的就業(yè)方向從事銷售工作代表著有志青年改變命運，實現目標的最好道路從事銷售工作代表著的自我修煉和自我實現的最好職業(yè)5銷售，只有銷售才能讓我成功！7第二篇 銷售素質8銷售人員的基本素質要求 健康的身體 強烈的意愿（專業(yè)，工作，老婆） 良好的談吐和形象10良好的習慣一日之計在于昨夜今日事情今日畢每天一定要拜訪一定數量的客戶合理的安排時間，提高效率言行必果，誠信每日反省和總結自己的工作慎獨11銷售代表的動力性因素三種

2、工作狀態(tài) 全力以赴 盡力而為 得過且過四種工作表現 積極主動 隨遇而安 懶散懈怠 討厭抵觸三種心態(tài) 問題無處不在 問題無時不在 問題原因在我鏈接：.培訓資料致加西亞的信.doc12銷售代表失敗的原因沒有明確的人生目標抗挫折能力差（為甚受傷的總是我）黑暗的思維方式試圖找到發(fā)財的而捷徑（位高權重責任輕，量少活輕收入高）耐不住寂寞總結： 1.觀念不對，方法不對，用心不足，能力不夠，機遇不好 2.腦袋決定口袋，思路決定出路，心態(tài)決定狀態(tài)，選擇決定未來14輪胎銷售人員注意事項千萬不要把自己當成播音員跟客戶的任何爭論，即使你贏了，也失去了客戶優(yōu)秀的銷售員和商人都懂得傾聽不曾經歷何談經驗站著做人，跪著服務1

3、5銷售代表成長的三種歷程虎落平陽型-不求上進，吃老本，客戶流失鯉魚跳龍門型-只做大客戶，偶然因素很多，市場前景危險笨鳥先飛型-勤奮，不斷尋找客戶17雙贏原則“我有利，客無利，則客不存。我利大，客利小，則客不久；客我利相當，則客可久存，我可久利”18第三篇銷售流程19如何制定銷售策略和計劃了解自己的公司了解自己的產品了解你的區(qū)域了解行業(yè)狀況了解你的客戶使用狀況和背景了解競爭狀況了解區(qū)域潛力-制定銷售計劃20第一步 市場調查21市場開發(fā)前的準備工作開發(fā)前的準備工作,對于銷售工作的成敗起著決定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般輪胎銷售人員這一步驟完成得很差或根本沒有去做.22調查的途徑互聯(lián)

4、網走市場公司的現有資源自己的朋友和同事其他的輪胎銷售人員其他：其他品牌會議，協(xié)會等24市場調查的對象醫(yī)生醫(yī)生的規(guī)模醫(yī)生日門診量,相關科室日門診量該輪胎店客戶的類型,經濟狀況,支付能力目標醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話目標醫(yī)生年齡,畢業(yè)學校,教育背景目標醫(yī)生所在科室,職稱目標醫(yī)生的處方習慣目標醫(yī)生正在使用的競爭產品拜訪醫(yī)生的最佳時間和最佳地點每天所看病人數目25對輪胎銷售人員的一般態(tài)度對其他醫(yī)生的影響目標醫(yī)生的個人興趣目標醫(yī)生所參加協(xié)會的名稱目標醫(yī)生的個人風格目標醫(yī)生的基本需求目標醫(yī)生的家庭狀況27第二步拜訪前的準備工作28自身的外在裝備頭鞋衣服包29銷售業(yè)務必需品宣傳資料名片樣品客戶檔案三證禮品地圖

5、筆，記事本30關于名片紙張的質量良好字跡清楚符合職業(yè)形象及行業(yè)特征外觀保持良好放在伸手可及的地方31心理準備自我激勵（我是最棒的）做好被拒絕，被罵的準備失敗是成功他媽32第三步拜訪客戶33提升業(yè)績銷售流程的8大步驟利益共贏維護關系深度挖掘促進推薦/購買處理異議介紹產品探尋需求開場白銷售流程34 拜訪步驟 開場白探尋需求介紹產品處理異議成交結束拜訪35 留下美好的第一印象自信儀態(tài)大方，儀表精神動作，聲音打招呼感謝361 開場白開門見山式 張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負責咱們輪胎店智靈通DHA的臨床推廣工作，請多多關照迂回引薦式注意： 1.一定要喊出客戶的姓氏和職務

6、 2.動作連貫，自然，語言簡單明了 3.稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內心的口氣說出. 4.探尋:以客戶需求有關系的話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認真,確實讓人覺得你很想知道 5.適時的坐下37適度寒暄目的：鋪墊和諧溝通的氣氛方法：1.適度贊美 2.天氣，足球等熱門話題 3.利用小贈品 4.最近輪胎店的工作情況 5.上次提到的某些話題 6.用有關疾病的問題開場（醫(yī)生您好！現在秋季兒童腹瀉是非常多的，是什么原因引起的呢？）適時轉入專業(yè)話題38開場白演練寫出一段完整的開場白一對一的演練39 2 探尋客戶需求 40發(fā)掘客戶潛在需求最有效的方式是：詢 問41詢問的技術開放式問題封

7、閉式問題42開放式問句鼓勵客戶詳細的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說話句型Who 是誰What 是什么Where 什么地方When 什么時候Why 什么原因How many 多少How to 怎么做43封閉式的問句把客戶的問答限于“是或不是”；在你提供的答案中選擇句型是不是對不對好不好可不可以提供答案以供選擇44問題的設計探尋事實的問題 張老師，您一周出診幾天 張老師，您每天有多少客戶？其中腹瀉的客戶有多少？探尋感覺的問題 李老師，您是神經內科的專家，您覺得智靈通DHA在提高腦力發(fā)育方面的效果怎么樣？準確了解目標醫(yī)生的學術觀點 王老師，在孕婦的保健過程中，您覺得什么是最重要的？準確了解客戶

8、對競品的態(tài)度 劉老師，對*產品的使用過程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的準確了解處方習慣 王老師，智靈通DHA您都用于哪些客戶？一般您是怎么處方的，使用多長時間？會交待哪些注意事項？45詢問的演練寫出詳細的詢問問題一對一演練463 介紹產品47產品的介紹FABfeature特征:產品的本質特性或事實(成分，外觀，顏色，劑型，包裝，服用方法，生產廠家等）Advantage功效:Benefit利益:產品特性和功效所帶來的優(yōu)勢及對客戶的好處注意： 1 充分利用宣傳資料（臨床文獻，單頁，專業(yè)雜志等） 2 要將單頁操之在己；不要面面俱到，介紹客戶關心的，突出賣點；用一支筆來吸引客戶的注意；保持

9、與客戶的眼神交流，關注表情變化，探尋客戶需求 3 研究客戶接受信息的習慣（眼，耳，體驗） 48智靈通FABF: 直接，方便，足量，有效，安全A： 對大腦視神經和腦神經發(fā)育有重要作用B: 做善事49 與客戶建立親和力情緒同步語言同步生理狀態(tài)同步價值觀和信念同步50特別注意你說話的態(tài)度比你說話的內容更重要一定要照顧對方的理解力說的話要引起對方的注意力盡量找到你與客戶的共同點緊緊圍繞客戶的需求點（黃金和白金法則）51與客戶拉近心里距離的因素地緣物緣親緣業(yè)緣神緣52 FAB 演練534 處理異議54客戶拒絕的原因及分析不信任：客戶對你的來歷，人品，產品懷疑不安全：他們的需求沒有滿足不著急：手里有其他的

10、產品或對產品不了解沒興趣：你本人或產品及操作模式對他來說不“感冒”情緒低落：55銷售人員沒有取得客戶信任的原因信心不足: 對自己，公司，產品缺乏觀察：觀察不出客戶的真正需求展示過分: 客戶不信任強力推銷：過程自以為是，客戶有被強迫的反感注意：換位思考56處理異議的程序緩沖澄清答復核實57緩沖把反對意見的鋒芒消除的敘述緩沖的意義在于放松當時顧客感到的壓力，讓其平靜下來溝通不是說服，有效緩沖是關鍵你不可能說服任何人認同不等于同意58緩沖的標準語句感謝：張老師，感謝您對我們智靈通的關注贊揚：可以看出，張老師特別為客戶考慮認同：您說的這個問題特別重要同舟共濟：我們和您一樣，非常關注這個問題確認：張老師

11、，您的意思是.嗎？59澄 清通過探尋聆聽，獲取信息與理解異議探尋：請客戶把問題發(fā)生的背景細節(jié)再詳細的描述一下澄清：通過提問澄清真正疑問，確信自己的理解與客戶的真正意思一致聆聽：認真傾聽客戶的訴說60答復根據客戶異議的真實含義，給予相應的回答拒絕：找出拒絕的原因，滿足其需求冷漠：引起其興趣；太忙，再找機會懷疑：用說服強的物件（資料，人物，事情），加大感情投資滿足現狀：陳述優(yōu)點，突出獨特之處注意：1.方法總比困難多，一旦產生異議，要馬上處理 2.保持積極的態(tài)度，不可失望或投降 3.不要有駁倒對方的想法 4.反對意見說明客戶真正關心產品，必須仔細聆聽 5.要少說多聽，讓客戶攤開胸襟，輕松樂意溝通61

12、核 實確保你恰當的處理了客戶的異議例子：張老師，這些文獻能否能夠說明您所關注的療效嗎？62如何取得客戶的信任 1 信任的來源： 自己賺來 轉移而來 個人的聲望得來 公司的聲望得來 2 信任的要素： 你的經歷 你的知識 做你的表現形式 你的職業(yè)和社會習慣 3 維護你的信任： 做你自己 誠懇待人 專業(yè)傾聽 沉默是金 問答明確 表現認真635 成交把握最佳時機：等客戶決定是不夠的，勇于嘗試成交表情方面：點頭，微笑或以期待的眼神看著你語言方面：體態(tài)方面：64客戶的語言信號詢問價格,使用方法要求了解別人的使用方法對特定的重點表示同意的見解向你要樣品或有關的醫(yī)學文獻對你,你的公司及其產品表示稱贊65客戶的

13、非語言信號眼睛發(fā)亮點頭示意的次數增多表情放松面帶微笑身體前傾66常見的成交方法直接成交法：假定客戶會購買（主任，我們的產品就放在門口的藥房，您推薦一下）總結成交法：主任，根據這樣的事實，補充DHA要比不補充的兒童智商提高7分，您是否覺得應該推薦廣大的兒童服用？選擇成交法：主任，我們的科室會安排在周三，還是周五？證明成交法：協(xié)和輪胎店的鮑教授非常認同智靈通，她的孫子都在服用我們的產品，我們在您的一部分病人中開始試用一下吧？試用成交法：主任，您看，那么多的例子已經證明的智靈通的安全和有效性，要不您也試用一下？.676 結束拜訪索要名片約定下次拜訪的時間要求一個具體的可衡量的承諾加強產品知識的灌輸禮

14、貌的離開 起立，保持目光接觸,面帶微笑，表示感謝， 握手，走路的姿勢，關門要文雅?；仨恍Π倜纳?87客戶的維護69打電話時的準備原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用對方多少時間如果對方不在,我該怎么辦70職業(yè)地撥打電話講明自己的公司(部門)和姓名電話接通時,問對方是否方便組織好談話內容及所需的材料認真聆聽簡潔輕輕掛上聽筒71跟進工作的訣竅1 出門發(fā)短信，晚上要打電話2 宴請和送禮3 拜訪的頻率4 平時的溫馨提示5 溝通科室會的舉辦6 院外加強會的舉辦72正面運用失敗的拜訪立即找出失敗的原因如果問題是出在產品知識或銷售技巧上,要事先演練,做好準備如果問題出在對客戶個性了解不足上,要通過各種渠

15、道,獲得更多有關資訊在失敗的拜訪和下次拜訪之前,要盡可能多地收集有關客戶的有用資料73輪胎銷售人員在不同輪胎店的銷售進程的工作重點74輪胎店產品的銷售進程初始階段擴展階段未使用已使用，但用量尚小75HR在不同的銷售進程的工作初始階段選擇目標醫(yī)生找出拜訪目標醫(yī)生的最好時間先選1-2種重要產品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的通過護士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競爭產品針對醫(yī)生正在使用的產品，巧妙的選擇“賣點”以突出你的產品的優(yōu)勢76a. 確保產品的推廣使用積極維護輪胎店產品流通渠道通暢定期檢查關鍵人物工作到位程度保持高度敏感b. 分析醫(yī)生對自己產品的使用是首選?二線?保守使用?通過拜訪了解醫(yī)生對同類產品態(tài)度的變化直接間接了解醫(yī)生處方分配狀況找出醫(yī)生定位的原因:產品知識?服務?擴展階段77 -保證適當的拜訪頻率，不斷的提示醫(yī)生 -建立良好的合作關系-增強醫(yī)生的信心,使其認為使用自己產品是正確選擇