新東方嘉苑沿街商鋪營銷推廣計(jì)劃方案,終稿

新東方嘉苑沿街商鋪營銷推廣計(jì)劃方案,終稿新東方嘉苑沿街商鋪營銷推廣計(jì)劃方案,終稿新東方嘉苑沿街商鋪營銷推廣計(jì)劃方案,終稿xxx公司新東方嘉苑沿街商鋪營銷推廣計(jì)劃方案,終稿文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度新東方嘉園沿街商營銷策劃方案——新柏利置業(yè)顧問有限公司一、策劃原則（一）強(qiáng)勢啟動原則好的開始，是成功的一半。新東方家園通過前期的市場進(jìn)入，已經(jīng)在區(qū)域市場中建立一定的知名度。因此，在對商業(yè)部分進(jìn)行市場推售時，應(yīng)以特色鮮明的市場形象，充分利用前期市場積蓄的勢能，強(qiáng)勢導(dǎo)入市場，迅速形成項(xiàng)目在市場的認(rèn)可度。（二）強(qiáng)化信心原則商業(yè)本身還處在準(zhǔn)現(xiàn)房階段，重點(diǎn)在于擴(kuò)大投資者的投資信心。充分利用好項(xiàng)目在新老城區(qū)結(jié)合部的重要地位，結(jié)合項(xiàng)目自身大體量，高規(guī)格的樓盤屬性，提升市場投資信心為出發(fā)點(diǎn)，通過與住宅部分的推廣原則相結(jié)合的、系統(tǒng)的廣告宣傳及事件行銷，高速地樹立項(xiàng)目強(qiáng)勢的市場形象，增強(qiáng)投資者對項(xiàng)目的信心，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售。（三）快速搶占市場原則鑒于項(xiàng)目的整體商業(yè)規(guī)模不是特別大，周邊區(qū)域市場的競爭項(xiàng)目較多。無論是在項(xiàng)目的前期的推廣，還是項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)銷售，都應(yīng)以快速搶占市場為原則，利用前期的客戶儲備資源和項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的影響力高姿態(tài)的市場導(dǎo)入，引發(fā)項(xiàng)目的強(qiáng)烈市場反映，快速地增大項(xiàng)目在商鋪投資市場中的客戶認(rèn)知率，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目旺銷。（四）充分挖掘商業(yè)氣氛原則商業(yè)部分的銷售，不僅在于對操作方式的合理運(yùn)用，更為重要的是對商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)價值的充分挖掘。因此，必須從項(xiàng)目周邊的投資經(jīng)營環(huán)境出發(fā)，發(fā)掘幸福大道和興陽路濃厚的商業(yè)氛圍和旺盛人氣，建立項(xiàng)目完整并具說服力的形象，提高項(xiàng)目的產(chǎn)品力和銷售力。二、商業(yè)定位（一）整體定位功能區(qū)域功能解釋商業(yè)形態(tài)核心主力店具有引導(dǎo)客流的作用，不僅服務(wù)與社區(qū)還兼顧外部客流，為商業(yè)發(fā)展提供保證銀行、藥店、移動通信、美容美發(fā)、汽車服務(wù)餐飲提升商業(yè)服務(wù)功能，充分滿足消費(fèi)客群飲食需求風(fēng)味小吃、餐館、茶飲形象店提升小區(qū)形象、服務(wù)功能的關(guān)鍵業(yè)態(tài)超市、家居用品、蔬果店（二）客群定位投資客群：投資者構(gòu)成復(fù)雜，投資原因明確，升值或收租金是其主要追求，其中包括：改變銀行存款方式的投資者、私營企業(yè)主、國企及大公司高層管理者，有穩(wěn)定且高租金回報(bào)者等，他們看重的是項(xiàng)目的良好商業(yè)進(jìn)展、良好出租率、自己的穩(wěn)定投資回報(bào)和市場興旺的經(jīng)營效果，以及項(xiàng)目的升值潛力，因此以物業(yè)品質(zhì)、市場為主體，合理劃分商鋪面積，設(shè)定總價區(qū)段的商鋪，滿足不同資金實(shí)力客戶的投資需求是項(xiàng)目能否成功銷售的關(guān)鍵投資自營客群：他們長期從事行業(yè)經(jīng)營，對項(xiàng)目所在地商業(yè)的熱點(diǎn)區(qū)域和市場極為清楚和敏感，其投資欲望較強(qiáng)，但同時相當(dāng)重視市場的商業(yè)氛圍和財(cái)富氣質(zhì)；投資額有高有低，一般在20萬-80萬之間，但多數(shù)采用租賃經(jīng)營的方式——對待這類客戶，項(xiàng)目的經(jīng)營效益是最好的說服因素，其次解決好租金成本與購買成本之間的階段性利益沖突消費(fèi)客群：消費(fèi)客群為本項(xiàng)目居民、周邊小區(qū)居民和幸福大道與興陽路來往客流；本項(xiàng)目新老城區(qū)結(jié)合部，區(qū)域優(yōu)勢明顯，交通便捷，項(xiàng)目的核心輻射范圍立足于項(xiàng)目及周邊15分鐘（步行）路程圈層內(nèi)，然后借助對面商業(yè)項(xiàng)目“金御休閑廣場”對客流帶動作用再擴(kuò)展到30分鐘圈層，甚至更廣；客群分析：1.首次到訪意向客群分析<初步意向>產(chǎn)品特征朝向意向戶型（m2）意向二層幸福大道興陽路40以下40~6060~8081~100100以上意向組數(shù)39組164組2組50組16組15組7組5組占比%%%%%%%到訪總數(shù)226組解讀:2013年11月29日至2014年7月14日商鋪產(chǎn)品共來訪客戶226組,商鋪朝向選擇,意向朝幸福大道客戶占比%，意向朝向興陽路客戶占比%,未做明確選擇客戶占比%，新東方家園朝向興陽路商鋪選擇率明顯高出朝向幸福大道商鋪，226組客戶當(dāng)中，需求戶型區(qū)間80%集中在40~100m2戶型區(qū)間，主要凸顯出幸福大道沿街商鋪和100m2以上戶型的矛盾，是項(xiàng)目商鋪銷售的一個突破方向2.二次到訪意向客群分析<高意向>產(chǎn)品特征朝向幸福大道興陽路意向組數(shù)6組14組占比30%70%到訪總數(shù)20組沿興陽路房號110111109108107106S3101-109S3101+2層其他合計(jì)意向數(shù)223334113(夾層)22沿幸福大道房號103104106107108115116117118其他合計(jì)意向數(shù)212212121013解讀：二次到訪的高意向客戶共20組，從表現(xiàn)來看，主要矛盾仍指向幸福大道，同時還需要增加關(guān)注夾層、2層的矛盾主要關(guān)注點(diǎn)：幸福大道商鋪、夾層、2層、100m2以上大戶型的銷售問題，針對性的做好準(zhǔn)備（三）價格依據(jù)1.周邊同類商業(yè)物業(yè)售價調(diào)查表時代國際朝向一層均價二層均價優(yōu)惠優(yōu)惠均價一層層高二層層高主力戶型租金去化東18000元/m27500元/m2----40~80m2--70%南16000元/m26500元/m2------萬成尚景朝向一層均價二層均價優(yōu)惠優(yōu)惠均價一層層高二層層高主力戶型租金去化東22000元/m27500元/m2----80~130m2--95%南17000元/m27000元/m2------東都天潤朝向一層均價二層均價優(yōu)惠優(yōu)惠均價一層層高二層層高主力戶型租金去化北8000元/m28000元/m2----60~120m2元?m2/月100%注：東都天潤1、2層連體銷售采取兩層均價銷售策略榮華嘉城朝向一層均價二層均價優(yōu)惠優(yōu)惠均價一層層高二層層高主力戶型租金去化南15000元/m25000元/m2----60~80m2--70%西10000元/m24800元/m2------海韻嘉園朝向一層均價二層均價優(yōu)惠優(yōu)惠均價一層層高二層層高主力戶型租金去化南12000元/m212000元/m2----60~80m2--70%注：優(yōu)惠過后均價12000元/平方米奧體新城朝向一層均價二層均價優(yōu)惠優(yōu)惠均價一層層高二層層高主力戶型租金去化北9500500098折740060~120m2--售罄南10000500098折7400--售罄西10000500098折7400--40%清華園朝向一層均價二層均價優(yōu)惠優(yōu)惠均價一層層高二層層高主力戶型租金去化東10080元/m24800元/m2議價--80~180m2元·m2/月余3間大戶型南12000元/m25000元/m2議價--元·m2/月售罄北10000元/m24500元/m2議價----30%分析總結(jié)：周邊沿街商鋪銷售單價主要集中在10000~16000元/m2（時代國際、榮華嘉城、海韻嘉園、奧體新城、清華園），清華園因?yàn)槌铣瘱|商鋪基本售罄，主要在售項(xiàng)目北側(cè)商鋪價格在11800元/m2周邊沿街商鋪二層價格在集中5000元/m2，二層并不是商業(yè)經(jīng)營的主要場所，部分開發(fā)商以議價的方式作為一種促銷手段具體定價根據(jù)商鋪的商業(yè)定位/客群分析/競品分析的綜合因素制定，在不出現(xiàn)市場抗性的情況下，實(shí)現(xiàn)利益最大化，就目前市場情況從商鋪產(chǎn)品市場表現(xiàn)來看，客群對購買商鋪的投資方式表現(xiàn)出熱情較高，同時個項(xiàng)目刺激銷售手段不一，共性體現(xiàn)在不同程度的優(yōu)惠，經(jīng)過對競爭項(xiàng)目在售商業(yè)部分的價格和產(chǎn)品比對，本項(xiàng)目的商業(yè)部分優(yōu)劣勢并存，幸福大道方面需要有所突破，提前做出應(yīng)對準(zhǔn)備2.周邊同類商業(yè)物業(yè)租金調(diào)查表路段（沿街商鋪）主要業(yè)態(tài)租金單體面積（平方米）解放路清華園家居/建材/衛(wèi)浴/廚電元·m2/月100m2元·m2/月58m2元·m2/月180m2東都天潤家居/建材/衛(wèi)浴/廚電元·m2/月100m2元·m2/月110m2元·m2/月98m2百盛花園餐飲/商超/燈具五金元·m2/月51m2元·m2/月53m2元·m2/月75m2元·m2/月120m2東鑫雅居家居/燈具五金/社區(qū)服務(wù)元·m2/月50m2元·m2/月54m2解放路小學(xué)、六中元·m2/月52m2元·m2/月50m2元·m2/月52m2元·m2/月98m2元·m2/月86m2元·m2/月25m2元·m2/月60m2中聯(lián)公寓五金/商超/其他元·m2/月30m2元·m2/月28m2興陽路百盛花苑商超/煙酒/汽車服務(wù)元·m2/月45m2元·m2/月40m2元·m2/月40m2潤洋一品超市/餐飲元·m2/月60m2人民路銀都花園家居/裝飾/煙酒元·m2/月108m2元·m2/月98m2元·m2/月60m2萬景華庭燈具/裝飾/餐飲/五金/社區(qū)服務(wù)元·m2/月110m2元·m2/月38m2元·m2/月98m2陽光海岸移動通信/五金/社區(qū)服務(wù)/餐飲元·m2/月35m2元·m2/月40m2元·m2/月45m2元·m2/月52m2元·m2/月49m2元·m2/月50m2世紀(jì)花園燈具五金/餐飲/商超元·m2/月53m2元·m2/月48m2幸福大道檀香花園家居/裝飾/五金/其他元·m2/月75m2元·m2/月68m2元·m2/月92m2元·m2/月58m2銀勝名都煙酒/超市元·m2/月_____注：以上租金為底層價格分析總結(jié)：市場租金價格范圍主要集中在30~40元·m2/月占比%，其次40元·m2/月以上占比在%，30元·m2/月一下占比%，旺鋪?zhàn)饨鹗找婵梢院侠淼奈炊ㄔ?0元·m2/月或者更高營銷商鋪?zhàn)饨鹗找娴闹饕蛩伢w現(xiàn)在位置、層高、使用面積、朝向、裝修檔次新投入使用商鋪多為挑高設(shè)計(jì)，相對租金市場接受程度都比普通商鋪高，租金呈現(xiàn)出靠近/超出40元·m2/月（東都天潤、清華園、銀勝名都等）根據(jù)商鋪?zhàn)赓U市場表現(xiàn)對商業(yè)售價預(yù)估：商鋪?zhàn)饨鹗巧啼伿蹆r的晴雨表，商鋪的租賃市場直接可以反映出房地產(chǎn)市場商業(yè)物業(yè)的市場供求關(guān)系———租金是售價的真實(shí)反映，是投資者的直接投資收益，以收益價格、收益周期對售價進(jìn)行評估，是對投資者的基本心理預(yù)期價格的一個評判手段；計(jì)算方式：a——商鋪平均租金中間值（元·平方米/月）b——年收益=（均租金）×1平方米×12個月c——投資回報(bào)率ROI=收益÷總投資×100%（一般12~15年回收投資成本）d——銷售均價=平均租金<平方米/月>×（收益周期）年×12月四、銷售策略營銷主線:商鋪全部銷售，客戶自主營為主，進(jìn)行統(tǒng)一管理眼光就是財(cái)富——新東方嘉園商鋪面市巡禮注：謹(jǐn)慎起見，具體優(yōu)惠定價后進(jìn)行制定（一）價格策略結(jié)合目前市場情況采取商鋪不同位置不同價格、面向不同街區(qū)不同價格、不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同價格，實(shí)行一鋪一價的價格策略進(jìn)行差異化銷售；采取低開高走策略,適時提價：設(shè)置特價房——總價優(yōu)惠（選擇銷售抗性較大戶型，建立在最高銷售單價基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠，做好宣傳工作）（二）老帶新獎勵機(jī)制凡以認(rèn)購客戶若能帶領(lǐng)其他客戶進(jìn)行認(rèn)購并成交者，按開發(fā)商所規(guī)定的獎勵標(biāo)準(zhǔn)給予老帶新客戶獎勵;（三）形象包裝，軟文造勢對沿街商鋪vi制作,統(tǒng)一項(xiàng)目形象（圍擋、大牌、單頁、海報(bào)、易拉寶）;在售期間統(tǒng)一布置沿街彩旗100面,營造現(xiàn)場銷售氣氛;進(jìn)行項(xiàng)目圍擋更換（可進(jìn)行燈光亮化）,內(nèi)容根據(jù)銷售情況定期更換,展示項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客群關(guān)注；（四）業(yè)務(wù)培訓(xùn)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行項(xiàng)目賣點(diǎn)、說辭培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員殺客能力，制作殺客工具（如價格表、收益率、得房率、贈送優(yōu)惠對比等）業(yè)務(wù)提升：——“米挑高空間的黃金價值，偷出來的利潤空間”——“投資分為金、銀、銅、鐵四種，商鋪一直被認(rèn)為是金：一鋪養(yǎng)三代”——“街鋪優(yōu)于商場鋪：頭低門檻低、收益率高、交通便利、人流量大（人氣旺）”——“針對一線銷售工作人員針對商鋪投資知識進(jìn)行細(xì)化、專業(yè)的培訓(xùn)，提升自身專業(yè)素質(zhì)和一流形象”（五）適當(dāng)優(yōu)惠開盤限時搶購利用優(yōu)惠政策擠壓商鋪投資客群，帶有濃烈緊迫感，刺激客戶盡快購買成交，機(jī)會不等人——新東方嘉園沿街金鋪耀世公開禮遇全城開盤沿街旺鋪限時搶購（六）主動引導(dǎo)根據(jù)引導(dǎo)消費(fèi)理念，我們占據(jù)主動引導(dǎo)的方向，創(chuàng)造客群需求的核心營銷理念，以引導(dǎo)消費(fèi)為中心，無形中請消費(fèi)者入甕，我們是消費(fèi)者的思想啟蒙導(dǎo)師——到訪客戶贈送商業(yè)投資相關(guān)資料：“財(cái)富人生”、“財(cái)經(jīng)天下”、“創(chuàng)業(yè)商機(jī)”微信平臺投資信息整合推廣，可以考慮利用現(xiàn)有資源邀請客戶舉行“投資在射陽論壇”活動（七）客群拓展針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群進(jìn)行擠壓，針對富人客群（現(xiàn)有各行業(yè)經(jīng)營者、私營企業(yè)主等），他們同樣具有潛在的投資需求——“進(jìn)城買商鋪，財(cái)富增長新高度”；針對這類客戶大力開發(fā)，邀請至項(xiàng)目實(shí)地考察，增加投資信息和投資欲望（八）活動營銷金秋10月，搶金鋪時值金秋掘金季，新東方嘉園沿街旺鋪十月開啟火爆搶購，現(xiàn)場抽獎贏ipd活動地點(diǎn)：售樓處活動時間：國慶假期單頁派發(fā)，電話、短信等方式邀請新老客戶參與活動現(xiàn)場銷售氣氛營造，布置彩旗、易拉寶、海報(bào)、充氣拱門；活動期間提供酒水飲料、設(shè)置兒童游樂區(qū)；銷售線備齊銷售物料做好接待殺客工作，維持現(xiàn)場秩序；意向客戶可參與抽獎，設(shè)置抽獎箱0~9位數(shù)字彩球和ipd中獎編碼（按順序設(shè)置6位數(shù)），2次機(jī)會按順序拿球，與中獎編碼一致即可獲獎，未中獎?wù)呖色@參與獎送禮盒一份（月餅，項(xiàng)目資料、抽紙）十一黃金假期大力擠壓客群，刺激商鋪成交中秋賞月活動邀請客戶參與活動，活動地點(diǎn)設(shè)置在售樓處，活動時間：中秋假期，視天氣情況提前或延后進(jìn)行會場布置，觀看表演，邀請意向客戶、老客戶，期間穿插老帶新獎勵頒獎和產(chǎn)品推介，老帶新可享定制優(yōu)惠，刺激成交，提供酒水飲料、月餅，小朋友可獲贈氣球、玩偶等禮品，到訪可領(lǐng)紀(jì)念品一份，活動期間拍攝照片、視頻，活動結(jié)束做成展板放在售樓處展示，對過往活動進(jìn)行照片采集并以故事的形式在案場展示，提升項(xiàng)目“幸福內(nèi)涵”，增加客戶的認(rèn)同感和歸屬感（九）幸福大道適當(dāng)招商4~5家，促進(jìn)銷售未雨綢繆，部分商鋪先租后售，即買即收益，刺激幸福大道商鋪去化（十）高意向客戶交納定金，敲定客戶付款方式一次性付款銀行按揭認(rèn)購繳納定金5萬元折扣——————簽署定購書時付補(bǔ)交5萬元定金并約定不能退還簽署定購書后15天內(nèi)完成房屋全款的繳納完成50%首付款的繳納五、推廣策略推廣主線：首先強(qiáng)調(diào)本案的商業(yè)地位、性價比、商業(yè)氛圍，利用現(xiàn)有媒體資源（大牌、三面翻、戶外大屏、道旗等）進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)調(diào)，突出項(xiàng)目優(yōu)勢新東方嘉園沿街商鋪，發(fā)財(cái)不用等三年新東方嘉園沿街商鋪，財(cái)富增長新礦點(diǎn)賣點(diǎn)梳理：上萬消費(fèi)群體稀有沿街金鋪巨獻(xiàn)射陽20-80㎡稀缺旺鋪，米挑高，自由空間，財(cái)富雙增長財(cái)富增值新礦點(diǎn)發(fā)才不用等三年商圈新貴，黃金地段項(xiàng)目位于射陽主干道—幸福大道與興陽路交匯處，與新老城區(qū)左右相望，出入交通快速便捷，往來人流與車流量巨大；此外，城東作為城市的發(fā)展方向，區(qū)位優(yōu)勢十分突出，項(xiàng)目于此拔地而起，投資價值不可限量。上萬消費(fèi)群，人氣即財(cái)富雙城核心處，既享老城繁華，又兼新區(qū)亮色，位置消費(fèi)力非常集中；項(xiàng)目周邊居住小區(qū)林立，生活氛圍成熟；項(xiàng)目本身住宅銷售非常火爆，社區(qū)自身擁有龐大的消費(fèi)群體，此外，周邊存在大量待建項(xiàng)目，未來這些項(xiàng)目建成后，隨著人流而帶來的消費(fèi)需求亦會隨之加大。數(shù)萬消費(fèi)群聚于此，商業(yè)價值不可估量。中小戶型街鋪，投資潛力無限間間沿街鋪，戶戶招牌店，20-80㎡最佳戶型空間，一層米挑高，百變空