突破需求有效把握

突破——源于需求的精準(zhǔn)把握·何2010年4月業(yè)績(jī)展示年度總標(biāo)保（萬(wàn)元）件數(shù)件均5萬(wàn)以上保單件數(shù)200231.698322402003113.529438600200431.174420202005499253260200684.2811039512007112981142822008103.2671540362009103.1731412332010一季度1172743333478天達(dá)成365天的業(yè)績(jī)件均保費(fèi)的突破高端客戶數(shù)量的突破?個(gè)人總結(jié)這種高績(jī)效源于——需求的精準(zhǔn)把握！不要低估高端客戶的重復(fù)

能力！不要低估自己深挖需求的能力！需求精準(zhǔn)把握的兩個(gè)觀念:高端客戶來(lái)源與特征來(lái)源-老客戶力在成長(zhǎng)需求也在成長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹-定向特征性格志趣

與我同頻，易達(dá)成共識(shí)需求精準(zhǔn)把握的方法投石問(wèn)路,張弛有度再奔 ,

需求成交需求方向一：對(duì)企業(yè)企業(yè)資產(chǎn)一定等同家庭資產(chǎn)嗎？（社會(huì)責(zé)任加于無(wú)形）現(xiàn)在的資產(chǎn)一定等同將來(lái)的資產(chǎn)嗎？（政策風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，銀行融資風(fēng)險(xiǎn)等等不可預(yù)估的因素……

）結(jié)論企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)必須要有效剝離；對(duì)于持續(xù)3年以上

的企業(yè)，至少把每年凈利潤(rùn)的30%

剝離到家庭資產(chǎn)中09年成就百萬(wàn)的最后一單已近年末，業(yè)績(jī)只有78萬(wàn)需要四個(gè)5萬(wàn)保單才能成就百萬(wàn)接連的大單流失，兩個(gè)月的原地踏步，催生了一個(gè)大膽的想法——股東互保，批量開(kāi)發(fā)高端客戶客戶：，私營(yíng)企業(yè)主，轉(zhuǎn)介紹客戶企業(yè)速描：有四個(gè)股東和百名員工，資產(chǎn)上千萬(wàn)，企業(yè)處于發(fā)展壯大階段，董事長(zhǎng)管技術(shù)，總經(jīng)理管經(jīng)營(yíng)需求分析：轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品：福壽連連、卓越人生客戶基本情況突破：需求點(diǎn)的創(chuàng)新規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)——股東互保資本不大，企業(yè)期，發(fā)展?fàn)顩r——既是適用企業(yè)：處于快速成長(zhǎng)良好，但高管股東又是經(jīng)營(yíng)者規(guī)避企業(yè)兩種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金流中斷股東和高管出現(xiàn)疾病或意外狀況時(shí)的撤股風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值難以評(píng)估沒(méi)有上市的企業(yè)常常難以評(píng)估企業(yè)價(jià)值，撤股易產(chǎn)生糾紛為什么要股東互保國(guó)際通用模式投保人：公司（法人）被保險(xiǎn)人：股東（自然人）受益人：公司（法人）操作模式的變通：個(gè)人投保、股東互保操作模式客戶的認(rèn)同過(guò)程產(chǎn)生

出現(xiàn)認(rèn)識(shí)

促成簽單-第一次面談內(nèi)容很關(guān)鍵-提出股東互保概念客戶的認(rèn)同過(guò)程產(chǎn)生

出現(xiàn)認(rèn)識(shí)

促成簽單原因：一對(duì)多，要面對(duì)家人的

和方案的反復(fù)找對(duì)人說(shuō)客戶的認(rèn)同過(guò)程產(chǎn)生

出現(xiàn)認(rèn)識(shí)

促成簽單一波三折，幾易方案再次強(qiáng)化股東互保的意義和需求客戶的認(rèn)同過(guò)程產(chǎn)生

出現(xiàn)認(rèn)識(shí)

促成簽單面對(duì)客戶的放棄再多一次堅(jiān)持用

、自信、專業(yè)贏得客戶的尊重感悟——走進(jìn)高端市場(chǎng)需求決定買不買需求方向二：對(duì)家庭平衡配置:有效

，富過(guò)三代需求方向二：對(duì)家庭平衡配置:特定的關(guān)愛(ài)金教育金找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)創(chuàng)造需求、滿足需求78天成就百萬(wàn)的關(guān)鍵一單卓越人生老客戶加保（

的案例）加保時(shí)機(jī)：卓越醫(yī)療理賠令客戶非常滿意，更加認(rèn)可保險(xiǎn)準(zhǔn)確把握需求點(diǎn)：疾病帶給客戶對(duì)生命的感悟，

的需求更加強(qiáng)烈結(jié)

論沒(méi)有人因你“服務(wù)”得好而買他不