房地產(chǎn)營銷價(jià)格談判技巧(PPT案例詳細(xì)解析)

1價(jià)格談?wù)勁屑技记?課程目目的準(zhǔn)確把把握價(jià)價(jià)格商商談的的時(shí)機(jī)機(jī)結(jié)合實(shí)實(shí)際案案例，，學(xué)習(xí)習(xí)價(jià)格格商談?wù)劦脑瓌t和和技巧巧準(zhǔn)確把把握客客戶的的價(jià)格格心理理學(xué)會(huì)請(qǐng)請(qǐng)求支支援和和運(yùn)用用輔助助工具具提高成交交率，而而不是成成為價(jià)格格殺手3課程內(nèi)容容價(jià)格商談?wù)劦臅r(shí)機(jī)機(jī)應(yīng)對(duì)價(jià)格格咨詢關(guān)于談判判價(jià)格商談?wù)劦脑瓌t則價(jià)格商談?wù)劦募记汕?價(jià)格商談?wù)劦臅r(shí)機(jī)機(jī)1、顧客客詢問價(jià)價(jià)格≠≠顧客客在進(jìn)行行價(jià)格商商談2、價(jià)格格商談的的時(shí)機(jī)不不對(duì)，往往往是戰(zhàn)戰(zhàn)敗的最最主要最最直接的的因素3、應(yīng)對(duì)對(duì)顧客詢?cè)儐杻r(jià)格格的策略略爭(zhēng)取時(shí)間間為顧客留留下空間間和余地地細(xì)節(jié)給顧顧客的感感覺5剛進(jìn)店的的砍價(jià)顧客第一一次來店店，剛進(jìn)進(jìn)門不久久，就開始詢?cè)儐柕變r(jià)價(jià)“這房子多多少錢？？”“……””“能便宜多多少？”典型情景景一6注意觀察察顧客詢?cè)儐柕恼Z語氣和神神態(tài)簡單建立立顧客的的舒適區(qū)區(qū)禁忌立即即進(jìn)行價(jià)價(jià)格商談?wù)勗儐栴櫩涂蛣傔M(jìn)店的的砍價(jià)您以前來來過吧？？（了解背背景）您以前在在我們店店或其它它地方看看過該房房子型沒沒有？（了解背背景）您買房子子做什么么用途？？（刺探顧顧客的誠誠意）您已經(jīng)決決定購買買該房子子型了嗎嗎？（刺探顧顧客的誠誠意）您為什么么看中了了這款房房子？（刺探顧顧客的誠誠意）您打算什什么時(shí)間間買？（刺探顧顧客的誠誠意）典型情景景一7通過觀察察、詢問問后判斷斷：顧客是認(rèn)認(rèn)真的嗎嗎？顧客已經(jīng)經(jīng)選定房房子型了了嗎？顧客能現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單單付款嗎嗎？顧客客帶錢了了嗎？剛進(jìn)店的的砍價(jià)典型情景景一8如果顧客客不是真真正的價(jià)價(jià)格商談?wù)?，則應(yīng)應(yīng)先了解解顧客的的購房子子需求，，然后推推薦合適適的房子子型請(qǐng)顧顧客決定定?！瓣P(guān)鍵是是您先選選好房子子，價(jià)格格方面保保證讓您您滿意。?！薄斑x一部部合適的的房子，，對(duì)您是是最重要要的，要要不然，，得后悔好好幾年。?！薄拔覀兠棵靠罘孔幼佣加幸灰欢ǖ膬?yōu)優(yōu)惠，關(guān)關(guān)鍵是您您要根據(jù)據(jù)您的用用房子要要求，我我?guī)湍鷧⒅\謀選好房房子，然然后給您您一個(gè)理理想的價(jià)價(jià)格；要要不然，，談了半半天價(jià)，，這款房子子并不適適合您，，那不是是耽誤您您的功夫夫嘛。””“這款房房子我就就是給您您再便宜宜，要是是不適合合您，那那也沒用用??！所所以，我我還是給您您把幾款款房子都都介紹一一下，結(jié)結(jié)合您的的要求，，您看哪哪款比較較適合，，咱們?cè)僬務(wù)剝r(jià)格。。您看好好嗎？””“我做房房子好幾幾年了，，要不幫幫你做個(gè)個(gè)參謀，，根據(jù)您您的要求求推薦幾幾款房子子？”剛進(jìn)店的的砍價(jià)典型情景景一9電話砍價(jià)價(jià)顧客在電電話中詢?cè)儐柕變r(jià)價(jià)（僅針對(duì)對(duì)最終用用戶---零售售）電話中，，我們無無法判斷斷顧客價(jià)價(jià)格商談?wù)劦恼\意意。電話中的的價(jià)格商商談是“沒有結(jié)果果的愛情情”，因?yàn)槲椅覀兗词節(jié)M足足了顧客客的要求求，也無無法在電電話中收收款簽單。同樣樣，如果果我們一一口拒絕絕了“愛情”（顧客的的要求），就就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都都沒有了了。典型情景二10處理原則則：1、電話話中不讓讓價(jià)、不不討價(jià)還還價(jià)；2、不答答應(yīng)、也也不拒絕絕顧客的的要求；；3、對(duì)新新顧客，，我們的的目標(biāo)是是“見面”；對(duì)老顧顧客，我們的目目標(biāo)是“約過來展展廳成交交”或“上門成交交”。電話砍價(jià)價(jià)典型情景二11處理技巧巧：顧客方面面可能的的話述“價(jià)錢談?wù)労昧耍?，我就過過來，否否則我不不是白跑跑一趟??！”“你太貴貴了，人人家才……，你可可以吧？？可以我我馬上就就過來。?！薄澳悴幌嘞嘈盼野“?？只要要你答應(yīng)應(yīng)這個(gè)價(jià)價(jià)格，我我肯定過過來?！薄薄澳阕霾徊涣酥鞯牡脑?，去去問一下下你們經(jīng)經(jīng)理，可可以的話話，我這兩天天就過來來?！彪娫捒硟r(jià)價(jià)典型情景二12處理技巧巧：銷售顧問問方面的的話述應(yīng)應(yīng)對(duì)：(新顧客客)價(jià)格方面面包您滿滿意。您您總得來來看看樣樣房子呀呀，實(shí)際際感受一下。就就象買鞋鞋子，您您總得試試一下合合不合腳腳呀！““您房子看看好了？？！價(jià)格格不是問問題。那那買房子子呢，除除了價(jià)格格，您還得看看看購房房子服務(wù)務(wù)和以后后用房子子時(shí)的售售后服務(wù)務(wù)，所以以呀，我我想邀請(qǐng)請(qǐng)您先來我我們公司司參觀一一下我們們的展廳廳、維修修站，看看看您滿滿意不滿滿意?！皬S家要求求我們都都是統(tǒng)一一報(bào)價(jià)，，而且經(jīng)經(jīng)常檢查查，查到到我們讓讓價(jià)的話話要重罰的。。所以，，你要是是有誠意意的話，，就到我我們展廳廳來一趟趟，看看看房子，，咱們見面面都好談?wù)?。：“再要么您您忙的話話，反正正我?jīng)常常在外邊邊跑，哪哪天順便便過去一一下,給您送點(diǎn)點(diǎn)（房子子型、購購房子環(huán)環(huán)節(jié)）資資料介紹紹一下。?！保ù烫筋欘櫩偷恼\誠意）“顧客是上上帝呀，，我哪能能讓您大大老遠(yuǎn)跑跑過來??！這樣，，我馬上上到您那那去一趟，耽耽誤幾分分鐘，您您地址在在哪兒？？”（刺探顧顧客的誠誠意）典型情景二電話砍價(jià)價(jià)13“顧客是是上帝呀呀，我哪哪能讓您您大老遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑過來來！這樣樣，我馬上到您您那去一一趟，耽耽誤幾分分鐘。您您地址在在哪兒？？”（變被動(dòng)動(dòng)為主動(dòng)動(dòng)，刺探探顧客的的誠意））“再要么今今天您忙忙的話，，反正我我經(jīng)常在在外邊跑跑，哪天天我順便便過去一一下，耽誤誤您幾分分鐘，給給您送點(diǎn)點(diǎn)（房子子型、購購房子環(huán)環(huán)節(jié)）資資料，再再聊一下?！保ㄗ儽粍?dòng)為為主動(dòng)，，刺探顧客客的誠意意）“別人的的價(jià)格是是怎么算算的？房房子價(jià)只只是其中中的一個(gè)個(gè)部分呀呀，這電電話里也說不清清楚，要要不您過過來我?guī)蛶湍屑?xì)細(xì)算算？？”“您這個(gè)個(gè)價(jià)格，，我實(shí)在在是很為為難；要要么這樣樣，您跟跟我們經(jīng)經(jīng)理（老老總）談一下？？！您哪哪天方便便，我給給您約一一下？””“我去問問經(jīng)理肯肯定沒戲戲，像這這種價(jià)格格，準(zhǔn)被被他罵的的。我倒倒覺得，，您如果是親親自跟他他見面談?wù)劦脑?，，以您這這水平，，沒準(zhǔn)能能成呢，，我再在在旁邊敲一一下邊鼓鼓，應(yīng)該該問題不不大?！薄彪娫捒硟r(jià)價(jià)典型情景二處理技巧巧：銷售顧問問方面的的話述應(yīng)應(yīng)對(duì)：(老顧客客)14何時(shí)開始始價(jià)格商商談那一夜，，青蛙王王子要向向美麗的的公主「求婚」」王子的擔(dān)擔(dān)憂………….時(shí)機(jī)是否否成熟？？對(duì)公主形形成壓力力，而遭遭拒絕？？如果遭拒拒絕，接接下來怎怎么辦？？公主會(huì)不不會(huì)因此此而不再再理我了了？遲疑不決決……1563王子回想想;在在追求的的整個(gè)階階段中都都與公主主核對(duì)「她她」的需需求、獲獲得「她她」的同同意,那那么么現(xiàn)在向向她求婚婚是順理理成章、、必然要要做做的事事。何時(shí)開始始價(jià)格商商談1664銷售過程要求承諾諾介紹解決決方法發(fā)掘需求求建立信任任時(shí)間間何時(shí)開始始價(jià)格商商談時(shí)間間17何時(shí)開始始價(jià)格商商談選擇方案改變無需求有購買意識(shí)想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購買周期期：18來看房子子的顧客客客戶表現(xiàn)現(xiàn)：僅僅僅想要一一本型錄錄，但是是不能確確定喜歡歡的房子子型來選房子子的顧客客客戶表現(xiàn)現(xiàn)：想要要看看某某一確定定的房子子型來買房子子的顧客客客戶表現(xiàn)現(xiàn)：想要要商談某某一具體體房子型型的價(jià)格格成交階段段設(shè)定購買買標(biāo)準(zhǔn)階階段想要購買買階段BAH何時(shí)開始始價(jià)格商商談是否已經(jīng)經(jīng)決定買買房子？？是否決定定了買什什么樣的的房子？？顧客帶錢錢了嗎？？能當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)簽單并并付款嗎嗎？19話述舉例例：“您今天天是想先先看看再再比較比比較呢，，還是想想今天就就付定金金把房子定定下來？？”“您今天天定下來來的話，，是付現(xiàn)現(xiàn)金還是是支票？？還可以以刷卡的的?！薄斑@款房房子（款款式、配配置、顏顏色）賣賣得最好好，現(xiàn)在在只有一一兩部,要是您今今天帶錢錢了，先先付點(diǎn)定定金，我我可以幫幫您先留留下來。?！薄般y行四四點(diǎn)半關(guān)關(guān)門，您您要是付付本票的的話，最最好趕在在四點(diǎn)半半之前，這這樣可以以當(dāng)天提提房子。?！薄澳阕蛱焯靵砦覀儌冋箯d所所看到的的那輛黑黑色樣房房子，今天已經(jīng)經(jīng)給顧客客提走了了，現(xiàn)在在該房子子型在倉倉庫里只有7臺(tái)，其其中4臺(tái)臺(tái)已經(jīng)預(yù)預(yù)定了。?！焙螘r(shí)開始始價(jià)格商商談20何時(shí)開始始價(jià)格商商談接待客戶需求求來選房子子來看房子子來買房子子了解配置置再次看房房子確定檔次次確定房子子型產(chǎn)品介紹紹報(bào)價(jià)成交交需求分析析是否否21何時(shí)開始始價(jià)格商商談客戶來展展廳時(shí)的的談價(jià)（（接待、、需求分分析階段段）：“關(guān)于房房子子的的價(jià)格方方面不是是問題，，我們是是XXX品牌的上上海地區(qū)區(qū)一級(jí)總代理，，也就是是說我們們的房子子子是直直接從廠廠里進(jìn)來來的，所所以只要要你選好適合合你的房房子型，，我保證證給你一一個(gè)滿意意的價(jià)格格”“生產(chǎn)房房子子的的廠商在在設(shè)備和和技術(shù)力力量上是是全國屬屬于領(lǐng)先先的，我我可以很自信的的告訴你你，如果果在同質(zhì)質(zhì)量的情情況下，，我們的的價(jià)格是是最低的；如果果在同價(jià)價(jià)格的情情況下，，我們的的產(chǎn)品品品質(zhì)是最最好的。?！薄艾F(xiàn)在汽汽房子的的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)非常市市場(chǎng)化和和透明化化了，所所以你自自然不用擔(dān)心這這里面有有暴利的的可能。?！薄拔覀兪鞘菍I(yè)的的4S店，在價(jià)價(jià)格上面面我們是是非常市市場(chǎng)化，，公開和和透明的，否則則也不會(huì)會(huì)有那么么多的客客戶來買買我們的的房子，，買了房房子以后后接下來你得到到的是非非常省心心、放心心的售后后服務(wù)。。同時(shí)包包括了保保險(xiǎn)和索索賠?！?2何時(shí)開始始價(jià)格商商談來買房子子（H級(jí)）顧客客的判斷斷：人：相談?wù)勆鯕g能能開玩笑笑，顧客客能主動(dòng)動(dòng)叫出銷銷售人員員的名字字產(chǎn)品：確確定產(chǎn)品品定位；；喜歡（（接受））產(chǎn)品；；嫌你的的產(chǎn)品條件：詢?cè)儐杻r(jià)格格，優(yōu)惠惠條件；；討價(jià)還還價(jià)房子色：：有什么么房子色色，喜歡歡什么顏顏色，確確認(rèn)房子子色交房子：：交房子子期多久久，貸款款的額度度，月付付款，利利率，上上牌試房子：：試房子子滿意度度舊房子：：舊房子子的處理理23這是你嗎嗎？你正在進(jìn)進(jìn)行房屋屋的裝修修，于是是你來到到了建材材市場(chǎng)，，準(zhǔn)備購購買用來來鋪房間間的地板板……你會(huì)與賣賣地板的的銷售商商討價(jià)還還價(jià)嗎？？你會(huì)貨比比三家嗎嗎？你最終買買的地板板一定市市場(chǎng)上最最便宜的的嗎？交易最終終能否達(dá)達(dá)成，多多數(shù)情形形是由價(jià)價(jià)格來決決定嗎？？24正確認(rèn)識(shí)識(shí)“價(jià)格格商談””顧客要求求進(jìn)行價(jià)價(jià)格商談?wù)?，意味味著顧客客感興趣趣，顧客客有成交交的可能能價(jià)格商談?wù)勈菍?duì)一一個(gè)銷售售人員素素質(zhì)的全全面考驗(yàn)驗(yàn)，絕不不僅僅是是“討價(jià)價(jià)還價(jià)””價(jià)格商談?wù)剾]有““常勝將將軍”，，沒有專專家價(jià)格商談?wù)劷^對(duì)有有原則和和技巧，，通過不不斷的反反復(fù)的學(xué)學(xué)習(xí)、實(shí)實(shí)踐、交交流和總總結(jié)一定定可以提提高成功功率當(dāng)客戶愿愿意坐下下來，剩剩下的就就看你的的了25你怎么看看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)如此激激烈的市市場(chǎng)上，，客戶在在談判中中更占優(yōu)優(yōu)勢(shì)?對(duì)還是錯(cuò)錯(cuò)？？？26你是一個(gè)個(gè)失業(yè)的的電腦程程序員，，從廣告告得知某某公司招招聘，名名額只有有一個(gè)。。當(dāng)你到到該公司司面試時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)：接接待室擠擠滿了填填表的人人，那么么…….你怎么看看27談判中的的力量力量是談?wù)勁羞^程程中最本本質(zhì)的東東西，談?wù)勁姓叨级际歉鶕?jù)據(jù)雙方對(duì)力力量的判判斷來指指導(dǎo)自己己的行動(dòng)動(dòng)的請(qǐng)記?。海赫勁兄兄须p方力力量的對(duì)對(duì)比，完全取決決于彼此此的主觀觀看法28什么是談?wù)勁姓勁惺且灰环N互動(dòng)動(dòng)，雙方方努力從從各種選選擇中找找到一個(gè)個(gè)能充分分滿足雙方方利益和和期望，，而不致致引起否否決的方方案作為為共同決決定談判沒有有所謂的的輸贏，，只有比比較符合合誰的需需求和利利益成功的談?wù)勁?，雙雙方都沒沒有損失失29顧客想付付得越少少越好，，銷售代代表則想想賺得越越多越好好。顧客認(rèn)為為不討價(jià)價(jià)還價(jià)就就會(huì)被銷銷售代表表欺騙。。顧客并不不完全了了解他將將要購買買產(chǎn)品和和服務(wù)的的全部價(jià)價(jià)值。顧客可以以從眾多多的經(jīng)銷銷商和銷銷售代表表那里買買到產(chǎn)品品。雙方爭(zhēng)奪奪的目標(biāo)標(biāo)砍價(jià)？當(dāng)當(dāng)然然！30價(jià)格和價(jià)價(jià)值價(jià)格>價(jià)價(jià)值太太貴了價(jià)格=價(jià)價(jià)值物物有所值值價(jià)格<價(jià)價(jià)值很很便宜建立價(jià)格格與價(jià)值值之間的的平衡，，是所有價(jià)價(jià)格談判判的目標(biāo)標(biāo)所在31價(jià)格商談?wù)劦脑瓌t則準(zhǔn)確把握握價(jià)格商商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談?wù)劦那疤崽釛l件：：取得顧顧客的“相對(duì)購買買承諾”價(jià)格商談?wù)劤晒Φ牡闹匾蛞蛩兀撼涑浞值臏?zhǔn)備必須找到到價(jià)格爭(zhēng)議議的真正正原因價(jià)格商談?wù)劦哪繕?biāo)標(biāo)：雙贏贏顧客：以以最便宜宜的價(jià)格格買到最最合適的的房子銷售顧問問：以顧顧客能接接受的最最高的價(jià)價(jià)格賣出出房子；；同時(shí)，，讓顧客找到到“贏”的感覺------“最便宜的的價(jià)格買買到最合合適的房房子”32不要進(jìn)行行實(shí)質(zhì)性性的“價(jià)價(jià)格商談?wù)劇?，不不要受顧顧客的脅脅迫或誘誘惑“底價(jià)你你都不肯肯報(bào)，我我就不到到你這里里買了””，“你價(jià)格格便宜，，我下午午就過來來訂”………，不要怕因因此而流流失顧客客否則，成成為犧牲牲品（墊墊背）幾幾乎是注注定的，，因?yàn)轭欘櫩蛯⒛媚媚愕牡椎變r(jià)再去去壓其他他經(jīng)銷商商給出更更低的價(jià)價(jià)格，或或下次再再來的時(shí)時(shí)候在本本次的基基礎(chǔ)上再再壓低可告知公公開的““促銷活活動(dòng)”內(nèi)內(nèi)容取得“相相對(duì)承諾諾”顧客如果果沒有承承諾當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)簽單付付款33如果顧客客還沒有有最終確確定房子子型，讓讓顧客考考慮成熟熟了再過過來訂房子：：“我這這兩天再再提供一一些信息息和資料料給您參參考一下下，您比較一下，，定下來買買我們這款款房子后，，您過來訂訂房子，我我保證給您最優(yōu)惠惠的價(jià)格””如果顧客已已經(jīng)確定了了房子型，，但要比較較幾個(gè)經(jīng)銷銷商的價(jià)格格，就給顧客一個(gè)個(gè)“優(yōu)惠價(jià)價(jià)格承諾””：“保證證您滿意我我們的價(jià)格格”，“除了價(jià)格格讓您滿意意之外，我我們還有這這么好的售售后服務(wù)站站”……取得“相對(duì)對(duì)承諾”顧客如果沒沒有承諾當(dāng)當(dāng)場(chǎng)簽單付付款34“你價(jià)格合合適，我今今天就定下下來?！贝_認(rèn)顧客承承諾的可信信程度：顧顧客是否具具備了簽單單付款的條條件？如果不是，，那么顧客客的承諾極極可能是虛虛假的！顧客是否具具備了“銷售三要要素”？顧客是否已已經(jīng)“設(shè)定購買買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已已經(jīng)發(fā)出了了“購買信號(hào)號(hào)”？只有確認(rèn)顧顧客的承諾諾是誠心的的，才是開開始價(jià)格商商談的時(shí)候候！顧客如果承承諾當(dāng)場(chǎng)簽簽單付款取得“相對(duì)對(duì)承諾”35充分的準(zhǔn)備備充分的準(zhǔn)備備會(huì)讓價(jià)格格商談更輕輕松，正所所謂“知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆”了解顧客的的背景：顧客的購房房子經(jīng)歷顧客的決策策行為類型型建立顧客的的舒適感取得顧客的的信任和好好感（專業(yè)業(yè)、熱情、、親和力））關(guān)心顧客的的需求---讓顧客客感覺到“我要幫你買買到最合適適你的房子”，而不是“我要你買這這款房子，，我要賺你的錢”36面對(duì)顧客砍砍價(jià)時(shí)心態(tài)態(tài)顧客砍價(jià)是是必然的，，一定要沉沉著應(yīng)對(duì)。。判斷客戶砍砍價(jià)的主要要原因極具耐心的的全力說服服，務(wù)必要要在和諧氣氣氛下面對(duì)對(duì)。思考各種處處理方法。。37保持價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定不主動(dòng)提及及折扣?！安粫?huì)談房房子的人只只會(huì)談價(jià)。?！睂?duì)過分的折折扣要求明明確地說““不”?！耙粋€(gè)好的的銷售代表表必須為他他的價(jià)格而而戰(zhàn)?！?8銷售代表對(duì)對(duì)折扣的反反應(yīng)，可以以看出他的的專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)。對(duì)銷售成功功起決定作作用的絕對(duì)對(duì)不是沒有有任何爭(zhēng)取取的讓步。。價(jià)格商談不不是讓步，，價(jià)格商談?wù)勈歉淖兙志置?。沒有什么是是免費(fèi)的39貪小便宜懷疑，對(duì)銷銷售人員不不信任過去的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、害怕被被騙貨比三家不不吃虧買的便宜可可以炫耀。。聽信他人的的言語與競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的比較單純的試探探探索客戶砍砍價(jià)的心理理40顧客砍價(jià)的的用語優(yōu)待多少？？折扣多少少？送什么么精品？降的太少了了，再多一一點(diǎn)我就買買？別家都可以以，你們?yōu)闉槭裁床恍行?？朋友剛買，，可以便宜宜多少？算便宜一點(diǎn)點(diǎn)，以后我我會(huì)幫你介介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系系，只要便便宜就好。。一次買多臺(tái)臺(tái)，可以便便宜多少？？41銷售人員為為何會(huì)被砍砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了了解不足，，價(jià)值塑造造不夠不了解（缺缺乏）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢?cè)儗?duì)市場(chǎng)的動(dòng)動(dòng)態(tài)咨詢了了解不足缺乏專業(yè)的的氣度、氣氣勢(shì)自信心不足足擔(dān)心拒絕和和失敗，那那就是顧客客說“不””自己對(duì)產(chǎn)品品和價(jià)格沒沒有信心。。不斷地面對(duì)對(duì)折扣的需需求，相信信只有更高高的折扣才才會(huì)有機(jī)會(huì)會(huì)認(rèn)為顧客最最關(guān)心的和和唯一關(guān)心心的就是價(jià)價(jià)格42競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的報(bào)價(jià)如果在談?wù)撜撝锌蛻籼崽峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更佳的的報(bào)價(jià)，一一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢?cè)儐柕酶蛹忧宄?。預(yù)防顧客的的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手報(bào)價(jià)的的漏洞。多使用裝潢潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)現(xiàn)金的手段段，轉(zhuǎn)化率率隨即掌握握，讓客戶戶產(chǎn)生實(shí)惠感感43我比較過其其他地方，，你的價(jià)格格比人家的的要貴幾百百塊錢“其他地方方報(bào)的價(jià)格格這么低，，可是在他他的展廳里里是實(shí)現(xiàn)不不了的，一一定還包含含了其他的的附加條件件?！蹦谄渌?jīng)經(jīng)銷商了解解的價(jià)格能能拿到現(xiàn)房房子嗎？現(xiàn)現(xiàn)在我們不不談價(jià)格。。他給您優(yōu)優(yōu)惠的原因因可能是庫庫存房子或或者是試乘乘試駕房子子。假如您您在這方面面不要求的的話。到時(shí)時(shí)候我們可可能會(huì)有最最優(yōu)惠的房房子給您。。到時(shí)候我我一定通知知您。他們承諾您您能拿到現(xiàn)現(xiàn)房子嗎？？可能您要要等待很久久的時(shí)間。。我有個(gè)客客戶原先就就是在那里里定房子的的，都已經(jīng)經(jīng)好幾個(gè)月月了，都沒沒有拿到房房子。而在在我這里定定房子沒多多久就上牌牌了。這通通常是某些些經(jīng)銷商的的一種策略略，讓您無無限期等下下去吧。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的報(bào)價(jià)44“我相信你你到外面看看過這個(gè)房房子，也知知道這個(gè)價(jià)價(jià)格。我也也相信你說說的話。但但是X先生，有一一點(diǎn)要提醒醒你的是，，買一臺(tái)房房子，你付付出的價(jià)錢錢不光光只只有房子價(jià)價(jià)，還有很很多其他的的組成部分分。就拿我我們的優(yōu)惠惠來講，可可能我的房房子價(jià)比人人家貴幾百百塊，幾百百塊錢對(duì)你你來說就是是少吃一頓頓飯的錢。。但是你別別忘了，我我們有送給給你價(jià)值5000元元的服務(wù)金金卡，而這這些個(gè)性化化的服務(wù)是是其他人家家沒有辦法法比的，比比如我們提提供的上海海地區(qū)免費(fèi)費(fèi)的救援房房子服務(wù)，，你如果遇遇到要拖房房子，打個(gè)個(gè)電話給我我們，我們們的服務(wù)人人員就會(huì)免免費(fèi)的給你你提供這項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)，一一次就可以以給你省下下300-500元元，這樣你你的錢不是是又回來了了嗎？對(duì)不不對(duì)，你不不過外面少少吃一頓飯飯，但這個(gè)個(gè)錢卻養(yǎng)活活了一幫服服務(wù)人員在在給你解決決后顧之憂憂，你認(rèn)為為不值得嗎嗎？”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的報(bào)價(jià)45價(jià)格商談的的技巧提出比你真真正想要的的價(jià)格還要要高的價(jià)格格（注意拿拿捏好分寸寸）報(bào)價(jià)的對(duì)半半法則千萬不要接接受對(duì)方的的第一個(gè)提提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候候表現(xiàn)出驚驚訝的態(tài)度度扮演勉為其難難的銷售人員員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要要做到立場(chǎng)堅(jiān)堅(jiān)定、緊咬不不放初期談判技巧巧46價(jià)格商談的技技巧提出比你真正正想要的價(jià)格格還要高的價(jià)價(jià)格（注意拿捏好好分寸）給自己一些談?wù)勁械目臻g；；給對(duì)手一些還還價(jià)的空間，，避免產(chǎn)生僵僵局；說不定就能成成交了；提升產(chǎn)品或者者服務(wù)的價(jià)值值感；（4S店的服務(wù)等））讓買主覺得贏贏得了談判；；47價(jià)格商談的技技巧報(bào)價(jià)的對(duì)半法法則探詢買主期望望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)價(jià)和買主的最最初期望中尋尋求中間點(diǎn)；；應(yīng)用對(duì)半法則則讓步，尋求求雙方接受的的平衡點(diǎn)；48價(jià)格商談的技技巧千萬不要接受受對(duì)方的第一一個(gè)提議若對(duì)方要求的的某一個(gè)期望望買價(jià)高出你你的心理買價(jià)價(jià)，你也千萬萬不能立即接接受；否則對(duì)手立即即會(huì)產(chǎn)生“我我可以拿到更更好的價(jià)格。?！钡南敕?；；客戶同樣會(huì)覺覺得此事必有有蹊蹺；在后后來的過程中中會(huì)不停的挑挑毛病和要求求其他贈(zèng)送49價(jià)格商談的技技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表表現(xiàn)出驚訝的的態(tài)度在對(duì)手提出議議價(jià)時(shí)表示驚驚訝。（（注注：客戶不會(huì)會(huì)認(rèn)為你馬上上就會(huì)接受他他的提議，但但是如果你不不表示驚訝，，等于告訴對(duì)對(duì)方他的價(jià)格格你愿意接受受）；如果你毫無驚驚訝的神情，，對(duì)手的態(tài)度度會(huì)更加強(qiáng)硬硬，附加條件件會(huì)更多；50價(jià)格商談的技技巧扮演勉為其難難的銷售人員員這是一個(gè)在談?wù)勁虚_始之前前先壓縮對(duì)手手議價(jià)范圍的的絕佳技巧；；當(dāng)你使用這個(gè)個(gè)技巧對(duì)手會(huì)會(huì)放棄一半的的議價(jià)范圍；；小心提防勉為為其難的買主主；51價(jià)格商談的技技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要要做到立場(chǎng)堅(jiān)堅(jiān)定，緊咬不不放以立場(chǎng)堅(jiān)定的的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或或超低報(bào)價(jià)，，然后讓客戶戶給出一個(gè)更更合適的報(bào)價(jià)價(jià)；如果對(duì)方以同同樣的方法對(duì)對(duì)付你，你應(yīng)應(yīng)該反其道而而制之；52價(jià)格商談的技技巧借助公司高層層的威力避免對(duì)抗性的的談判拋回燙手的山山芋交換條件法中期談判技巧巧53價(jià)格商談的技技巧借助公司高層層的威力如果客戶要求求的價(jià)格超出出你想要成交交的價(jià)格，你你在兩次讓利利之后客戶還還是要求再讓讓，你可以借借助高層的力力