房地產(chǎn)銷售團隊管理（共60）

銷售之道道=用心之道道新政下，，客戶購購買周期期延長、、觀望心心理濃重重；現(xiàn)階階段對于于案場的的實際銷銷售組織織及業(yè)務(wù)務(wù)員銷售售水平存存在極大大的要求求，對于于業(yè)務(wù)水水平的考考驗也越越大；鑒鑒于此情情況，特特此進行行下述銷銷售組織織、管理理培訓(xùn)，，用于參參考借鑒鑒。前言一、房產(chǎn)產(chǎn)銷售中中什么最最重要？？人？價格？產(chǎn)品？團隊互動動調(diào)動員工工心態(tài)產(chǎn)品競品品了解巡場人的因素素銷售節(jié)奏奏調(diào)整目標達成成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷銷售經(jīng)理理的職責(zé)責(zé)與權(quán)限限1、參與銷銷售計劃劃的制定定銷售經(jīng)理理的職能能2、銷售隊隊伍的組組織管理理5、銷售案案場的組組織管理理3、銷售人人員的招招募、培培訓(xùn)7、銷售業(yè)業(yè)績的評評估6、確定銷銷售人員員的酬勞勞4、客戶需需求分析析、銷售售預(yù)測銷售經(jīng)理理的責(zé)任任1、參對銷銷售部工工作目標標的完成成負責(zé)2、對銷售售部房款款及時回回籠負責(zé)責(zé)3、對銷售售部指標標制定和和分解的的合理性性負責(zé)4、對銷售售部給企企業(yè)造成成的影響響負責(zé)5、對所屬屬下級的的紀律行行為、工工作秩序序負責(zé)6、對銷售售部預(yù)算算開支的的合理支支配負責(zé)責(zé)7、對銷售售部工作作流程的的正確執(zhí)執(zhí)行負責(zé)責(zé)8、對銷售售部所掌掌管的企企業(yè)秘密密負責(zé)銷售經(jīng)理理的權(quán)限限1、對于銷銷售部所所屬員工工及各項項業(yè)務(wù)工工作的管管理權(quán)2、對于上上級項目目經(jīng)理或或營銷總總監(jiān)的報報告權(quán)7、對限額額資金有有支配權(quán)權(quán)3、對于開開盤式促促銷活動動有現(xiàn)場場指揮權(quán)權(quán)4、對于直直接下級級崗位調(diào)調(diào)配有建建議權(quán)5、對所屬屬下級的的工作有有監(jiān)督權(quán)權(quán)及工作作爭議有有裁決權(quán)權(quán)6、對所屬屬下級的的管理水水平，業(yè)業(yè)務(wù)水平平和業(yè)績績有考核核權(quán)8、代表企企業(yè)與政政府相關(guān)關(guān)部門和和社會有有關(guān)團體體聯(lián)絡(luò)的的權(quán)力9、有退定定換房的的處理權(quán)權(quán)房地產(chǎn)銷銷售經(jīng)理理充當?shù)牡娜蠼墙巧皫ь^人””領(lǐng)導(dǎo)的的角色人際關(guān)系系方面的的角色聯(lián)絡(luò)者的的角色信息交流流方面的的角色信息接受受者的角角色信息傳播播者的角角色發(fā)言人的的角色變革者角角色決策方面面的角色色故障排除除者角色色談判者角角色資源分配配者角色色房地產(chǎn)銷銷售經(jīng)理理必備的的三大核核心素質(zhì)質(zhì)1良好的工工作信念念勇于承擔(dān)擔(dān)工作責(zé)責(zé)任，有有進取意意識，思思維嚴謹謹，工作作計劃性性強，始始終以公公司利益益為上，，具有良良好的大大局觀，，以積極極樂觀的的態(tài)度面面對各類類困難。。接納差差異，用用人所長長，把客客戶當親親人。尊尊重企業(yè)業(yè)規(guī)范，，不斷改改進，善善用整合合資源，，善于創(chuàng)創(chuàng)新突破破，有能能力找到到解決問問題的辦辦法。不不回避矛矛盾，和和諧管理理。2出色的管管理技能能善于激勵勵，有號號召力，，能營造造有效溝溝通的氛氛圍，讓讓溝通成成為習(xí)慣慣。能培培養(yǎng)指導(dǎo)導(dǎo)下屬，，能科學(xué)學(xué)決策，，對壓力力控制得得當，做做好會議議管理。。3掌握相當當?shù)膶I(yè)業(yè)技能精通房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)技能并并能加以以實踐，，知道如如何應(yīng)用用，有系系統(tǒng)得、、的理解解能力，，專業(yè)的的創(chuàng)造力力。如何組建建成功的的銷售團團隊培養(yǎng)明星星銷售人人員有相對平平等的案案場規(guī)范范明確各階階段的目目標系統(tǒng)的培培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)、培培養(yǎng)、利利用業(yè)務(wù)務(wù)員的銷銷售特長長共同承擔(dān)擔(dān)壓力（（末尾淘淘汰制））保護受排排擠的銷銷售人員員鼓勵能力力差的業(yè)業(yè)務(wù)員在銷售團團隊內(nèi)部部培養(yǎng)合合作競爭爭模式在銷售團團隊內(nèi)部部培養(yǎng)合合作競爭爭模式開好二會會新政下，，案場管管理五大大原則團獎嚴訓(xùn)激懲〉嚴格執(zhí)行行，把關(guān)關(guān)案場日日常行為為規(guī)范，，新政下下把持案案場嚴格格的銷售售要求,加強業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行人人員的生生存危機機感！嚴BACKC〉加強業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)，，結(jié)合各各個區(qū)域域樓市的的不同情情況制定定銷講，，加強業(yè)業(yè)務(wù)員單單兵及團團隊作戰(zhàn)戰(zhàn)的執(zhí)行行培訓(xùn)，，堅決執(zhí)執(zhí)行“模擬演練練”培訓(xùn)模式式，直至至符合銷銷售需求求標準。。訓(xùn)BACKC〉采用“激勵”方式，激激發(fā)銷售售潛力，，促進業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行主觀能能動性；；激發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)員必必勝的信信心!激BACKC團〉定期的團團隊活動動開展，，形勢可可多樣，，增強團團隊凝聚聚力，另另外現(xiàn)場場的團隊隊銷售配配合，銷銷售狀況況的組織織與實施施也尤為為重要！！BACKC〉制定明確確的獎罰罰機制，，制定最最佳銷售售團隊獎獎、最佳佳銷售員員獎，逆逆勢下樹樹立業(yè)務(wù)務(wù)標兵，，起到表表率作用用；另外外可適當當制定懲懲罰機制制，對于于未完成成業(yè)務(wù)指指標或違違反案場場紀律的的進行懲懲罰。獎懲房地產(chǎn)銷銷售經(jīng)理理的實戰(zhàn)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)方方法1、當銷售售人員對對待遇提提出不滿滿時，怎怎么辦？？單獨溝通通，以公公司的發(fā)發(fā)展和個個人的發(fā)發(fā)展說服服，如還還不能接接受，將將其勸退退以免影影響團隊隊。2、當銷售售人員因因銷售遇遇到較大大困難與與抗性時時，怎么么辦？首先分析析抗性與與困難，，通過自自己的專專業(yè)能力力或動腦腦后，設(shè)設(shè)計幾套套解決的的方案，，并由自自己實際操作演演示，驗驗證行之之有效后后加以推推廣，可可以增加加問題銷銷售人員員的信心心。3、案場明明星業(yè)務(wù)務(wù)員，暴暴露出驕驕傲自滿滿情緒，，怎么辦辦？紀律方面面做到人人人平等等，沒有有特殊待待遇，記記住一點點，有驕驕傲自滿滿情緒的的明星業(yè)業(yè)務(wù)員必必然有其缺陷，，明確其其缺陷，，使其進進一步提提高。4、當業(yè)務(wù)務(wù)員之間間因爭搶搶客戶而而發(fā)生沖沖突時，，怎么辦辦？底線為絕絕不能當當著客戶戶面發(fā)生生沖突，，如有撞撞單發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，允許許業(yè)務(wù)員員間先自自行調(diào)解解。如自自行調(diào)解解不成，，按既定定的客戶戶歸屬原原則來確確定客戶戶歸屬。。如客戶戶歸屬原原則存在在一定的的漏洞，，必須馬馬上及時時調(diào)整，，調(diào)整過過程和處處理過程程應(yīng)該是是透明的的，應(yīng)該該讓整個個案場都都明白規(guī)規(guī)則。5、當業(yè)務(wù)務(wù)員自恃恃經(jīng)驗豐豐富，業(yè)業(yè)績突出出，不尊尊重你的的決定時時，怎么么辦？必須制止止這種情情況，必必須要樹樹立自己己的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)威，，扶植其其他有潛潛力的人人員，形形成競爭爭，讓其其感受到到壓力。。6、當業(yè)務(wù)務(wù)員過分分依賴你你談客戶戶，怎么么辦？可以限定定其找你你的次數(shù)數(shù)、條件件，鼓勵勵其信心心，寧可可放棄其其一段時間的業(yè)業(yè)績也要要使其成成長起來來。7、當公司司確定目目標，但但現(xiàn)實完完成的可可能性較較小時，，怎么辦辦？目標是愿愿望也是是命令，，作為下下級只有有嚴格執(zhí)執(zhí)行，動動足腦筋筋，設(shè)法完成成。在做做時也要要實事求求是的向向上反應(yīng)應(yīng)，適度度對目標標進行修正。。8、當項目目銷售后后期，業(yè)業(yè)務(wù)員松松懈，怎怎么辦？？適當增加加新鮮血血液，增增加案場場活力，，競爭氣氣氛。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是銷銷售能力力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成為為一名優(yōu)優(yōu)秀的置置業(yè)顧問問？優(yōu)秀置業(yè)業(yè)顧問的的成功6因素1、工作具具有使命命感——不要簡單單地為了了物質(zhì)利利益而工工作，而而是因為為一種使使命感去去工作。。2、不屈不不撓的意意志力——優(yōu)秀的銷銷售人員員都具備備百折不不撓、堅堅持到底底的精神神，甚至至到最后后一刻也也不放棄棄努力，，在一次次次的失失敗后依依然能保保持樂觀觀向上的的態(tài)度，，在解決決困難的的艱苦過過程中具具有超出出常人的的毅力和和斗志。。3.要有計劃劃，要研研究和分分析客戶戶及產(chǎn)品品——銷售工作作并不存存在什么么特別的的神奇的的地方，，有的只只是嚴密密地組織織和勤奮奮地工作作，凡事事預(yù)則立立，不預(yù)預(yù)則廢。。4.更有主動動性和更更勤奮地地工作——坐銷往往往被代表表為被動動消極地地等待，，行銷被被冠以積積極主動動地采取取行動，，我們要要以行銷銷的精神神來要求求自己。。5.懂得運用用人際關(guān)關(guān)系技巧巧——出色的銷銷售人員員往往具具有一定定的個人人魅力，，善于利利用與客客戶建立立的人際際關(guān)系提提高銷售售成績。?！魏谓巧伎梢砸酝ㄟ^自自身努力力去為公公司加分分，為公公司的將將來、自自己的將將來做出出貢獻。。6.通過自身身努力為為公司加加分如何提高高成交率率？成功銷售售的四個個關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)第一點：：介紹產(chǎn)產(chǎn)品1.掌握產(chǎn)品品的基本本信息（（熟記銷銷講）2.介紹產(chǎn)品品要與眾眾不同，，要有特特點第二點：：了解客客戶的需需求1、望——觀察客戶戶個人氣氣質(zhì)、言言談、舉舉止和習(xí)習(xí)慣，看看他開什什么車、、穿什么么牌子的的衣服、、帶什么表表和包，，注意與與他同行行的家人人、友人人和小孩孩等，做做到信息息收集與與分析2、聞——傾聽客戶戶在講什什么，提提出了什什么問題題，也是是為了更更多掌握握信息3、問——提問時銷銷售技巧巧中的重重要一環(huán)環(huán)，提問問也是溝溝通的一一種形式式4、切——在了解客客戶的基基本信息息后抓住住重點，，做到針針對性銷銷售，促促進成交交第三點：：異議處處理異議就是是銷售過過程中客客戶提出出的各種種問題1.有分析異異議的能能力2.處理異議議要快速速、干脆脆3.有轉(zhuǎn)化異異議的能能力第四點：：逼定1.不要怕逼逼定，不不逼定你你就放棄棄了50%的機會2.掌握好逼逼定的時時間，也也就是抓抓住客戶戶的感動動點3.充分利用用算價格格的作用用4.要用120%的信心去去感染客客戶5.逼定可以以利用各各種手段段，盡量