贏在過程大客戶營銷及漏斗法管理課件

卞維林Weilin.贏在過程

大客戶營銷及漏斗法銷售過程管理1狼型銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)版教練型營銷經(jīng)理技術(shù)成為頭狼—職業(yè)經(jīng)理行為購買者分析狼型贏銷銷售過程管理時(shí)間管理與自我管理銷售溝通與提問銷售法贏在過程—大客戶營銷過程管理建立信任與團(tuán)隊(duì)協(xié)作贏在共好整合營銷之道卞維林Weilin.面向競爭的

大客戶營銷策略3什么是大客戶？大客戶：KeyAccount大客戶：關(guān)鍵客戶什么是大客戶？大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶大客戶營銷管理的目的是培養(yǎng)忠誠度，發(fā)展伙伴合作關(guān)系忠誠度購買力低購買力低忠誠度IIIIII大客戶在哪里？忠誠度購買力低購買力低忠誠度IIIIII內(nèi)部專家行業(yè)影響燈塔工程大客戶營銷關(guān)鍵因素

HOW—TO—WIN決策鏈致勝產(chǎn)品綜合競爭力致勝合作伙伴致勝雙贏策略致勝大客戶銷售管理11/25/20228銷售管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題1、銷售員缺少工作主動性2、銷售員工作效率低下，重點(diǎn)不突出3、有銷售目標(biāo)，但對達(dá)成目標(biāo)缺少切實(shí)可行的實(shí)施計(jì)劃4、銷售費(fèi)用失控5、銷售額預(yù)測準(zhǔn)確度低6、銷售額對個(gè)別Supersales的依賴性較大7、銷售人員流動對銷售額影響較大8、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)以共享對提高整體公司銷售業(yè)績的作用不明顯9、對銷售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展缺少動態(tài)的評估工具10、銷售成功率忽高忽低……到底是哪里出了錯(cuò)？11/25/202210待開發(fā)客戶/機(jī)會0%成交100%過程VS結(jié)果課程目標(biāo)建立以客戶為導(dǎo)向、訂單為中心的銷售管理思路漏斗法客戶分類利用漏斗法管理銷售過程利用漏斗法潛在客戶管理體系評估銷售工作漏斗—FunnelList待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買以客戶為本11/25/202214客戶管理三步曲待開發(fā)客戶/機(jī)會0%成交100%行動指南1、……2、……3、……行動分析？值不值得做？能不能做？現(xiàn)在需不需要投入重兵？……定位？？成交可能性？距離成功有多遠(yuǎn)？……解決之道待開發(fā)客戶機(jī)會成交里程碑里程碑里程碑里程碑里程碑行動指南1、……2、……3、……行動指南1、……2、……3、……給你的銷售員準(zhǔn)備一套錦囊……你清楚客戶的位置嗎11/25/202217誰是你的No.1潛在客戶？請列出你的No.1潛在客戶，并請回答以下問題：客戶？ 首次約見日期？最近一次和對方深入交流是什么時(shí)候？可能銷售額？憑什么你這樣以為？成交可能性（百分比）？為什么？障礙是什么？如果你是競爭對手，你會……你打算如何調(diào)整你的銷售策略及行動？下一步行動？（時(shí)間、地點(diǎn)、人物、目的、內(nèi)容）關(guān)鍵人？你現(xiàn)在聯(lián)系的人是嗎？以什么樣的客戶為本11/25/202219請牢記……潛在客戶是那個(gè)正在與你“玩球”的人，那個(gè)人正與你討論雙方合作的可能性……有明確的NextStep……在正常的周期內(nèi)不斷向前推進(jìn)。與客戶球玩11/25/202221從潛在客戶到銷售Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機(jī)會待開發(fā)客戶：

可能的客戶、值得注意者和引子Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機(jī)會進(jìn)行中的潛在客戶Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機(jī)會客戶在什么位置我們應(yīng)該做什么11/25/202225客戶分類/O/FA/COFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見成交客戶FirstAppointment11/25/202227活動狀態(tài)的潛在客戶OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見成交客戶客戶分類/50%類OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見50%成交客戶客戶分類/50%類RightMan/正確的人RightProposal/正確的方案Budget/預(yù)算Schedule/時(shí)間表NextStep/下一步90%類OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見50%90%成交客戶客戶分類/90%類COD/合同待簽ContractOnDemandContractOnDeskOnlyOne/唯一供應(yīng)商N(yùn)extStep/下一步OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見50%90%成交客戶25%類OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見25%50%90%成交客戶客戶分類/25%類完成FA客戶完成立項(xiàng)我方銷售員已經(jīng)形成詳細(xì)的銷售計(jì)劃分階段推進(jìn)計(jì)劃決策鏈致勝路徑NextStep/下一步OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見25%50%90%成交客戶客戶分類OFA123C待開發(fā)客戶機(jī)會Fallback首次約見25%50%90%成交客戶漏斗法是什么（1）銷售員的行動指南……約定FANextStep完成FA立項(xiàng)銷售計(jì)劃NextStep正確的人正確的方案預(yù)算時(shí)間表NextStepCODOnlyOneNextStep待開發(fā)客戶機(jī)會成交10%25%50%90%“NextStep”或“掉”入“機(jī)會”如果沒有明確的下一步——?dú)w入“機(jī)會”—0%……Inactive待開發(fā)客戶機(jī)會FallbackFA約見25%50%90%Closed成交Fallback漏斗法銷售過程管理ProspectManagement11/25/202238漏斗—FunnelList待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買FunnelList應(yīng)用準(zhǔn)備填寫FunnelList這個(gè)客戶該在這一類嗎？FA，Information，Proposal，MakeSense，NextStep客戶狀態(tài)識別HOW因素分析我的客戶體系合理嗎？最近發(fā)展FA了嗎？完成銷售目標(biāo)，我還有多大距離？FunnelList管理

重參謀輕管理強(qiáng)調(diào)銷售員的自我管理強(qiáng)調(diào)提前預(yù)報(bào)客戶體系問題協(xié)助控制客戶推進(jìn)節(jié)奏銷售小組FunnelList需求分析表客戶信息登記表行動計(jì)劃表銷售小組FunnelList銷售部門FunnelList公司FunnelList銷售部門FunnelList客戶信息登記表評估客戶體系健康性應(yīng)用一：11/25/202242經(jīng)營客戶體系——“金”字塔做客戶體系的“Owner”50%標(biāo)準(zhǔn)下推上拉/NextStep補(bǔ)充新“血液”保持體形Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%成交FunnelList分析:

潛在客戶組合（舉例）……假設(shè)銷售周期為四周25%50%90%FunnelList分析:

潛在客戶組合（舉例1）如果沒有增加新潛在客戶，一個(gè)月后，……

25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例2）這個(gè)銷售員的表現(xiàn)怎么樣？25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例3）這個(gè)銷售員的表現(xiàn)怎么樣？25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例4）短期會發(fā)生什么？長期會發(fā)生什么？25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例5）這個(gè)銷售員的表現(xiàn)怎么樣？25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例6）這種銷售員的表現(xiàn)現(xiàn)實(shí)嗎？25%50%90%漏斗法是什么（2）銷售員的行動指南……約定FANextStep完成FA立項(xiàng)銷售計(jì)劃NextStep正確的人正確的方案預(yù)算時(shí)間表NextStepCODOnlyOneNextStep待開發(fā)客戶機(jī)會成交10%25%50%90%90%50%25%10%預(yù)測銷售額應(yīng)用二：11/25/202252Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（一）采用期望統(tǒng)計(jì)方法……將各類潛在客戶的銷售機(jī)會分別求和，并與該類對應(yīng)的百分比相乘；后相加，其總和就是銷售額預(yù)測值。Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（練習(xí)）客戶/項(xiàng)目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項(xiàng)目內(nèi)容……項(xiàng)目190%100項(xiàng)目250%200項(xiàng)目325%100項(xiàng)目425%200……銷售預(yù)測值=10090%+20050%+10025%+20025%=265Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（二）階段銷售預(yù)測合同（I/O）日期來自對客戶行為的預(yù)期來自對銷售周期的預(yù)測銷售任務(wù)必須分階段Review評估銷售員/團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)應(yīng)用三：11/25/202256Funnellist應(yīng)用：

銷售工作評估自我評估，正確評估你的團(tuán)隊(duì)……可以提前下一階段銷售可能發(fā)現(xiàn)的問題發(fā)現(xiàn)銷售員在某些方面能力的長短評估內(nèi)容客戶體系健康性銷售工作的進(jìn)展提示客戶體系后面的原因和危機(jī)……FunnelList應(yīng)用：

銷售工作評估（練習(xí)）客戶/項(xiàng)目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項(xiàng)目內(nèi)容……項(xiàng)目190%50%100項(xiàng)目250%50%200項(xiàng)目325%25%100項(xiàng)目40%25%200……本期銷售額預(yù)測：

215上期銷售額預(yù)測：22590%50%25%10%制定合理銷售目標(biāo)應(yīng)用四：11/25/202259FunnelList應(yīng)用：

制定銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo)分解階段銷售任務(wù)銷售目標(biāo)制定原則符合公司發(fā)展計(jì)劃基于潛在客戶銷售預(yù)測及可能性具挑戰(zhàn)性目標(biāo)必須有計(jì)劃支撐提示提升比例，發(fā)展新機(jī)會！制定銷售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃應(yīng)用五：11/25/202261目標(biāo)期望銷售銷售機(jī)會11/25/202262Funnellist應(yīng)用：

制定銷售目標(biāo)的達(dá)成計(jì)劃（練習(xí)）客戶/項(xiàng)目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項(xiàng)目內(nèi)容……項(xiàng)目190%200項(xiàng)目250%200項(xiàng)目350%100項(xiàng)目425%200項(xiàng)目525%100項(xiàng)目625%100項(xiàng)目725%100項(xiàng)目825%200項(xiàng)目925%100項(xiàng)目1025%200項(xiàng)目1110%200項(xiàng)目1210%200項(xiàng)目1310%200銷售任務(wù)A：1000萬總銷售機(jī)會：2100萬期望銷售額：580萬目標(biāo)達(dá)成基本條件：銷售任務(wù)：A總銷售機(jī)會>4A期望銷售額>2AFunnellist應(yīng)用：

制定行動計(jì)劃確定每個(gè)潛在客戶的NextStep……內(nèi)容、責(zé)任人、時(shí)間客戶體系維護(hù)客戶發(fā)展計(jì)劃發(fā)展新機(jī)會Funnel-List應(yīng)用：設(shè)定目標(biāo)的方法

目標(biāo)與計(jì)劃Specific明確性Measurable可量度的/量化性Attainment可達(dá)到的/有挑戰(zhàn)性的/可行性Relevant相關(guān)連的/相關(guān)性Trackable可檢視的/限時(shí)性案例講解66善用FunnelList管理表一看：客戶狀態(tài)二看：銷售表現(xiàn)三看：客戶體系四看：目標(biāo)達(dá)成五看：項(xiàng)目推進(jìn)漏斗法高級應(yīng)用

ProspectManagement11/25/202268團(tuán)隊(duì)協(xié)作應(yīng)用六：11/25/202269Funnellist應(yīng)用：

團(tuán)隊(duì)合作任務(wù)管理每一個(gè)項(xiàng)目的成功都是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果銷售員是銷售過程的控制者和推動者團(tuán)隊(duì)是推進(jìn)過程的“資源”提醒與督促是任務(wù)管理的基本方法提示銷售員是項(xiàng)目的Owner……Funnellist應(yīng)用：

項(xiàng)目的Owner和ControllerStatus10%25%50%90%Owner銷售員銷售員銷售員部門經(jīng)理Controller銷售員部門經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)管理工作重點(diǎn)應(yīng)用七：11/25/202272Funnellist應(yīng)用：

時(shí)間管理你想做一個(gè)什么的？庸才碌才帥才將才重要性緊急性Funnellist應(yīng)用：

時(shí)間管理確定最重要的客戶和最緊迫的任務(wù)……確定對你完成銷售影響最大的MustWin_list與客戶捉迷藏……客戶響應(yīng)……客戶體系維護(hù)……MustWin……重要性緊急性Funnellist應(yīng)用：

MustWin_ListMustWin_List/TOP5組成50%及以上項(xiàng)目25%中對公司年度任務(wù)影響較大的項(xiàng)目以期望銷售達(dá)到階段任務(wù)70%為標(biāo)準(zhǔn)FunnelList管理

MustWin_List管理MustWin_List管理是漏斗法的重要部分確保重點(diǎn)項(xiàng)目在一定周期內(nèi)有所前進(jìn)確保一定周期內(nèi)有一定的項(xiàng)目能夠成交MustWin_List管理誤區(qū)不設(shè)MustWin_ListMustWin_List未列入日?？己酥兄挥袖N售員有MustWin_List，經(jīng)理沒有MustWin_List，或者是公司主管沒有MustWin_ListFunnelList管理

MustWin_List分層次管理MustWin_List逐層過濾MustWin_List逐層負(fù)責(zé)（由上向下）MustWin_List完成情況應(yīng)列入月度考核中銷售小組MustWinList銷售小組MustWinList銷售部門MustWinList公司MustWinList銷售部門MustWinList控制銷售費(fèi)用應(yīng)用八：11/25/202278FunnelList應(yīng)用：

費(fèi)用管理費(fèi)用只花在……花在熱銷售階段本階段的關(guān)鍵任務(wù)、關(guān)鍵人上費(fèi)用計(jì)劃與銷售行動計(jì)劃一一對應(yīng)先有行動計(jì)劃再有費(fèi)用計(jì)劃提示每一筆的費(fèi)用都要對應(yīng)一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)……FunnelList應(yīng)用：

費(fèi)用管理MustWinList行動計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃FunnelList管理

費(fèi)用管理建立以項(xiàng)目為對象的銷