打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)(余世維)課件

員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造PPP-０員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造PPP-０1

"職業(yè)化"就是“專職化”或“專業(yè)化”（professional）——

職業(yè)化的內(nèi)涵：a.職業(yè)化的工作技能b.職業(yè)化的工作形象c.職業(yè)化的工作態(tài)度d.職業(yè)化的工作道德ppp-1-2"職業(yè)化"就是“專職化”或“專業(yè)化”（pro2AProfessionalSalesman

一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你。ppp-1-3AProfessionalSalesman3思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太“職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁矗?/p>

ppp-4思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太“職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁?參考答案

①

整個(gè)公司沒有這種意識(shí)，也不想要求。②

個(gè)人無所謂，反正可以隨便換工作?！?/p>

客戶除了無奈，只有盡量小心。ppp-7參考答案ppp-75[檢討]

1.我們這個(gè)行業(yè)的“核心文化”和“基本要求”是什么？

本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場(chǎng)領(lǐng)域中的排名或定位。ppp-2[檢討]1.我們這個(gè)行業(yè)的“核心文化”和“62.除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀察自己的“不專業(yè)”。

收集并整理客戶的意見與投訴征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)ppp-32.除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀察自己的“不專7思考就你經(jīng)常消費(fèi)的事物（e.g.彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產(chǎn)、自行車、旅行社），說明他們什么地方被你發(fā)現(xiàn)“很不專業(yè)”？ppp-4思考就你經(jīng)常消費(fèi)的事物（e.g.彩電、餐廳、百貨公司、幼兒8

職業(yè)化的工作技能就是“像個(gè)做事的樣子”。當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過我們的供給時(shí)，他很容易地就會(huì)放棄我們。ppp-5職業(yè)化的工作技能就是“像個(gè)做事的樣子”。ppp-59[檢討]

1.每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。

列明這些能力應(yīng)該擁有的知識(shí)、技巧記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具ppp-6[檢討]1.每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“10排定學(xué)習(xí)日程/量化學(xué)習(xí)效果/指定輔導(dǎo)人員ppp-7排定學(xué)習(xí)日程/量化學(xué)習(xí)效果/指定輔導(dǎo)人員pp112.Marketing不同于Sales

—我們要把公司打造成一個(gè)“顧問式銷售團(tuán)隊(duì)”。

從程度上來講——他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。從范圍上來講——你除了專業(yè)知識(shí)，還要有多元化的智能。ppp-82.Marketing不同于Sales—我們要12從立場(chǎng)上來講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。從效果上來講——他不是只來一次，他是永遠(yuǎn)的客戶。ppp-9從立場(chǎng)上來講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西13[補(bǔ)充]

A.要做別人的“顧問”，自己先要有很好的“創(chuàng)意”。

創(chuàng)意要如何啟發(fā)？——

學(xué)習(xí)/觀摩/模仿+改良/改變生活與工作方式（刺激右腦）

/實(shí)驗(yàn)/與他人磋商（腦力激蕩）ppp-6[補(bǔ)充]A.要做別人的“顧問”，自己先要有很好的14[補(bǔ)充]

B.幫客戶“買”東西，指的是什么？

了解客戶的

“真正問題”、“真正需求”、“真正目的”。

解決他最困惑的技術(shù)問題，提供“指導(dǎo)性的建議”，而不是“機(jī)械化的教學(xué)”。ppp-6[補(bǔ)充]B.幫客戶“買”東西，指的是什么？15

敘述你的產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（核心價(jià)值）。ppp-6敘述你的產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（16每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)ppp-10每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾17公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會(huì)公司應(yīng)該對(duì)每一個(gè)員工，包括干部，考核其“優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力”ppp-11公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會(huì)ppp-1118思考客戶為什么對(duì)賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會(huì)負(fù)責(zé)？ppp-12思考客戶為什么對(duì)賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？ppp19參考答案

①掩飾問題的真相。②夸張產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。③銷售后就不再關(guān)心。還有，銷售員對(duì)說話藝術(shù)、異議處理、工作流程都不夠熟練。ppp-7參考答案ppp-720

職業(yè)化的工作形象就是“看起來像那一行的人”?？蛻魪哪銈児镜拿?、招牌/工廠的車間、地板/員工的穿著、儀表就大致可以想象你們的產(chǎn)品。ppp-13職業(yè)化的工作形象就是“看起來像那一行的人”。ppp21[檢討]

1.CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其他競(jìng)爭(zhēng)者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。

公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上“力求統(tǒng)一”ppp-14[檢討]1.CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與22公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標(biāo)準(zhǔn)”，而且“力求簡(jiǎn)化”公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場(chǎng)所都要在設(shè)計(jì)或布置上“力求精致”ppp-15公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標(biāo)準(zhǔn)”，232.當(dāng)別人跟你提到“樂團(tuán)指揮”或“海軍少將艦長(zhǎng)”，你腦中會(huì)浮現(xiàn)個(gè)什么樣子？

注意員工的衣著與談吐注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工解決問題的方法與效率ppp-162.當(dāng)別人跟你提到“樂團(tuán)指揮”或“海軍少將艦長(zhǎng)”24注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工提供信息的正確與及時(shí)注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧ppp-17注意員工回答疑難的肯定與明快ppp-1725思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師”與“出租車司機(jī)”通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？ppp-18思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師”與“出租車司機(jī)”通常哪26

職業(yè)化的工作態(tài)度就是“用心把事情做好”。客戶沒有批評(píng)，只能說是把事情做完了。表現(xiàn)在預(yù)期之外，客戶才會(huì)驚喜，才會(huì)難忘。ppp-19職業(yè)化的工作態(tài)度就是“用心把事情做好”。ppp-127[檢討]

1.下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不“用心”。

同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無心改正凡事都是別人找他溝通，自己不會(huì)主動(dòng)鏈接，主動(dòng)關(guān)心ppp-20[檢討]1.下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不28做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前沒有任何準(zhǔn)備ppp-21做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾ppp-2129從來不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉不忙的時(shí)候，不會(huì)思考自己的工作，也不會(huì)幫忙別人的工作“詢問”來臨時(shí)，不知道自己就是“窗口”ppp-22從來不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉ppp-22302.口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟(jì)于事。

各部門主管對(duì)下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布對(duì)不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考ppp-232.口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟(jì)于31重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做ppp-24重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分ppp-32思考針對(duì)前面所說的四個(gè)職業(yè)化工作指標(biāo)（技能、形象、態(tài)度、道德），給你的干部或員工，甚至你自己，打一個(gè)分?jǐn)?shù)。對(duì)分?jǐn)?shù)不到50分（滿分100）的，你如何要求他限期改進(jìn)？ppp-25思考針對(duì)前面所說的四個(gè)職業(yè)化工作指標(biāo)（技能、形象、態(tài)度、道德33

職業(yè)化的工作道德就是“對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持”。品牌是一種“整體意識(shí)”，除非全員努力，否則很難創(chuàng)立，更難持久。ppp-26職業(yè)化的工作道德就是“對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持”。pp34[檢討]

1.客戶要接納一個(gè)品牌，可分三個(gè)階段。女人要接納一個(gè)男人，也是如此。

階段Ⅰ讓他喜歡你

（產(chǎn)品差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力）ppp-27[檢討]1.客戶要接納一個(gè)品牌，可分三個(gè)階段。女35階段Ⅱ讓他信任你

（信守承諾/效果與期望吻合/反映在一切相關(guān)事物上）階段Ⅲ讓他依賴你

（知名度+影響力+忠誠(chéng)度）ppp-28階段Ⅱ讓他信任你ppp-28362.品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累。一旦崩塌，就再也無法回生。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，起到一個(gè)標(biāo)桿作用就自己比較突出的優(yōu)勢(shì)，展開“必勝戰(zhàn)役”（MWB）ppp-292.品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累。一旦崩塌，就再也無法37在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長(zhǎng)為誠(chéng)信支付代價(jià)，是一種品牌成本ppp-30在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長(zhǎng)ppp-3038思考結(jié)果，很多品牌被客戶放棄，很多男人也被女人拋棄，為什么？ppp-31思考結(jié)果，很多品牌被客戶放棄，很多男人也被女人拋棄，為什么？39參考答案

因?yàn)樗麄儾荒軌驁?jiān)持，不想追求完美，也不愿意多走一步。

ppp-7參考答案ppp-740員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造PPP-０員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造PPP-０41

"職業(yè)化"就是“專職化”或“專業(yè)化”（professional）——

職業(yè)化的內(nèi)涵：a.職業(yè)化的工作技能b.職業(yè)化的工作形象c.職業(yè)化的工作態(tài)度d.職業(yè)化的工作道德ppp-1-42"職業(yè)化"就是“專職化”或“專業(yè)化”（pro42AProfessionalSalesman

一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你。ppp-1-43AProfessionalSalesman43思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太“職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁矗?/p>

ppp-4思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太“職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁?4參考答案

①

整個(gè)公司沒有這種意識(shí)，也不想要求。②

個(gè)人無所謂，反正可以隨便換工作。∴

客戶除了無奈，只有盡量小心。ppp-7參考答案ppp-745[檢討]

1.我們這個(gè)行業(yè)的“核心文化”和“基本要求”是什么？

本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場(chǎng)領(lǐng)域中的排名或定位。ppp-2[檢討]1.我們這個(gè)行業(yè)的“核心文化”和“462.除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀察自己的“不專業(yè)”。

收集并整理客戶的意見與投訴征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)ppp-32.除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀察自己的“不專47思考就你經(jīng)常消費(fèi)的事物（e.g.彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產(chǎn)、自行車、旅行社），說明他們什么地方被你發(fā)現(xiàn)“很不專業(yè)”？ppp-4思考就你經(jīng)常消費(fèi)的事物（e.g.彩電、餐廳、百貨公司、幼兒48

職業(yè)化的工作技能就是“像個(gè)做事的樣子”。當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過我們的供給時(shí)，他很容易地就會(huì)放棄我們。ppp-5職業(yè)化的工作技能就是“像個(gè)做事的樣子”。ppp-549[檢討]

1.每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。

列明這些能力應(yīng)該擁有的知識(shí)、技巧記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具ppp-6[檢討]1.每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“50排定學(xué)習(xí)日程/量化學(xué)習(xí)效果/指定輔導(dǎo)人員ppp-7排定學(xué)習(xí)日程/量化學(xué)習(xí)效果/指定輔導(dǎo)人員pp512.Marketing不同于Sales

—我們要把公司打造成一個(gè)“顧問式銷售團(tuán)隊(duì)”。

從程度上來講——他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。從范圍上來講——你除了專業(yè)知識(shí)，還要有多元化的智能。ppp-82.Marketing不同于Sales—我們要52從立場(chǎng)上來講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。從效果上來講——他不是只來一次，他是永遠(yuǎn)的客戶。ppp-9從立場(chǎng)上來講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西53[補(bǔ)充]

A.要做別人的“顧問”，自己先要有很好的“創(chuàng)意”。

創(chuàng)意要如何啟發(fā)？——

學(xué)習(xí)/觀摩/模仿+改良/改變生活與工作方式（刺激右腦）

/實(shí)驗(yàn)/與他人磋商（腦力激蕩）ppp-6[補(bǔ)充]A.要做別人的“顧問”，自己先要有很好的54[補(bǔ)充]

B.幫客戶“買”東西，指的是什么？

了解客戶的

“真正問題”、“真正需求”、“真正目的”。

解決他最困惑的技術(shù)問題，提供“指導(dǎo)性的建議”，而不是“機(jī)械化的教學(xué)”。ppp-6[補(bǔ)充]B.幫客戶“買”東西，指的是什么？55

敘述你的產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（核心價(jià)值）。ppp-6敘述你的產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（56每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)ppp-10每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾57公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會(huì)公司應(yīng)該對(duì)每一個(gè)員工，包括干部，考核其“優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力”ppp-11公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會(huì)ppp-1158思考客戶為什么對(duì)賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會(huì)負(fù)責(zé)？ppp-12思考客戶為什么對(duì)賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？ppp59參考答案

①掩飾問題的真相。②夸張產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。③銷售后就不再關(guān)心。還有，銷售員對(duì)說話藝術(shù)、異議處理、工作流程都不夠熟練。ppp-7參考答案ppp-760

職業(yè)化的工作形象就是“看起來像那一行的人”?？蛻魪哪銈児镜拿?、招牌/工廠的車間、地板/員工的穿著、儀表就大致可以想象你們的產(chǎn)品。ppp-13職業(yè)化的工作形象就是“看起來像那一行的人”。ppp61[檢討]

1.CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其他競(jìng)爭(zhēng)者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。

公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上“力求統(tǒng)一”ppp-14[檢討]1.CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與62公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標(biāo)準(zhǔn)”，而且“力求簡(jiǎn)化”公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場(chǎng)所都要在設(shè)計(jì)或布置上“力求精致”ppp-15公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標(biāo)準(zhǔn)”，632.當(dāng)別人跟你提到“樂團(tuán)指揮”或“海軍少將艦長(zhǎng)”，你腦中會(huì)浮現(xiàn)個(gè)什么樣子？

注意員工的衣著與談吐注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工解決問題的方法與效率ppp-162.當(dāng)別人跟你提到“樂團(tuán)指揮”或“海軍少將艦長(zhǎng)”64注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工提供信息的正確與及時(shí)注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧ppp-17注意員工回答疑難的肯定與明快ppp-1765思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師”與“出租車司機(jī)”通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？ppp-18思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師”與“出租車司機(jī)”通常哪66

職業(yè)化的工作態(tài)度就是“用心把事情做好”。客戶沒有批評(píng)，只能說是把事情做完了。表現(xiàn)在預(yù)期之外，客戶才會(huì)驚喜，才會(huì)難忘。ppp-19職業(yè)化的工作態(tài)度就是“用心把事情做好”。ppp-167[檢討]

1.下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不“用心”。

同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無心改正凡事都是別人找他溝通，自己不會(huì)主動(dòng)鏈接，主動(dòng)關(guān)心ppp-20[檢討]1.下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不68做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前沒有任何準(zhǔn)備ppp-21做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾ppp-2169從來不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉不忙的時(shí)候，不會(huì)思考自己的工作，也不會(huì)幫忙別人的工作“詢問”來臨時(shí)，不知道自己就是“窗口”ppp-22從來不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉ppp-22702.口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟(jì)于事。

各部門主管對(duì)下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布對(duì)不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考ppp-232.口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟(jì)于71重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分不