非常規(guī)性策略引導招商課件

非常規(guī)性策略成就三棵樹

模式招商、文化招商部門：裝修漆事業(yè)部主講：陳建華非常規(guī)性策略成就三棵樹模式招商、文化招商部門：裝修漆事業(yè)部1與華人最權威最資深的實戰(zhàn)型培訓專家余世維老師親密接觸與華人最權威最資深的實戰(zhàn)型培訓專家余世維老師親密接觸2與中國涂料協(xié)會秘書長岳望坤同志在展會合影與中國涂料協(xié)會秘書長岳望坤同志在展會合影3涂料行業(yè)招商手段慨述涂料行業(yè)招商手段慨述41、媒介招商：目前國內的招商廣告基本上集中在《中國經營報》、《銷售與市場》、《商界》等媒體上。這些報刊的讀者集中在經銷商和中小投資者層面，平面媒體比較電視具有信息傳播量大和可以保存的優(yōu)勢。2、電視招商：在電視媒體上投放招商廣告，廣告也大多選擇在央視2套、4套、6套的白天套播或固定欄目的貼片形式，能夠以相對低廉的價位獲得較高播出頻率。但5秒廣告要明確提示和喚起消費者在選擇產品時排他性，這種排他性必須建立在該產品具有全國知名度基礎上。1、媒介招商：目前國內的招商廣告基本上集中在《中國經營2、電5涂料行業(yè)一般招商手段3、網站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎、GOOGLE、阿里巴巴4、展會招商：針對性信息量大、成本高5、人力招商：重賞之下必有勇夫、時效長6、推介會招商：樣板說服力強7、人脈關系招商：利用行業(yè)信息或自身客戶資源涂料行業(yè)一般招商手段3、網站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎6

熟悉企業(yè)、品牌、文化、產品.招商工具熟悉企業(yè)、品牌、文化、產品.招商工具7

（1）、強大的企業(yè)力：港資背景、國內最大的涂料生態(tài)工業(yè)園之一、快速發(fā)展、年銷量及產量.企業(yè)發(fā)展遠景.物流配送.分公司設置（2）、強大的品牌力：獨特的品牌個性、每年2000萬廣告投放\品牌資源稀缺.樣板市場.（3）、豐富的產品線：價格.性能.定位.賣點（4）、優(yōu)秀的企業(yè)文化：誠信、精英團隊、傳奇式的老板、福建十大創(chuàng)業(yè)英雄.經銷商非常規(guī)性策略引導招商課件82、熟悉營銷政策

（1）、營銷模式：單一品牌下三套馬車各成體系，裝修漆類、建筑涂料、家具漆（2）、營銷渠道：北京分公司分管(京.津.晉.翼.蒙.東北三省).上海辦.福州分公司.莆田直營部.裝修漆部

2、熟悉營銷政策（1）、營銷模式：單一品牌下三套馬車各成體93、招商工具準備：企業(yè)畫冊、裝修漆產品手冊、建筑涂料產品手冊.家具漆產品手冊.招商手冊、三棵樹報道匯篇、市場推廣指導書、專賣店作業(yè)指導書、碟片、DM宣傳單、三江人報.企業(yè)文化.手提袋等。3、招商工具準備：企業(yè)畫冊、裝修漆產品手冊、建筑涂料產品手冊10裝修漆類產品招商裝修漆類產品招商11一.熟悉政策1模式：區(qū)域特許經銷、單一品牌、扁平話渠道2推廣策略：沿海弓型戰(zhàn)略圈一.熟悉政策1模式：區(qū)域特許經銷、單一品牌、扁平話渠道12非常規(guī)性策略引導招商課件13農村包圍城市毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩.浙.蘇南以縣級發(fā)展為主,西北區(qū)域省級代理農村包圍城市毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩.浙.蘇南以縣級發(fā)14重點開發(fā)地級市場，省會城市“寧缺勿濫”。中國地級市325個，縣級3000多個。速度抗擊競爭省會城市（高競爭格局）地級城市（中低競爭格局）縣級城市（自由競爭格局）農村市場（無序競爭格局）重點開發(fā)地級市場，省會城市“寧缺勿濫”。中國地級市325個15經銷商的經銷合同（含廣告政策，激勵政策等）安排在裝修漆市場分析講解經銷商的經銷合同（含廣告政策，激勵政策等）安排在裝修漆市場分162、經銷商的要求、支持、標準

1、經銷商的要求：

五大要求：1、認同企業(yè)經營理念及有強烈的發(fā)展欲望2、具備公司化運作的管理水平，組建專業(yè)的銷售服務隊伍3、以專賣店的銷售模式，經營單一品牌4、親自參與經營，全力推廣三棵樹產品,并以此為主導產業(yè)5、先款后貨并有充足的項目支持資金

2、經銷商的要求、支持、標準1、經銷商的要求：17八大支持：1、雄厚的企業(yè)實力2、完善的產品體系

(優(yōu)勢)3、廣告支持4、專賣店裝修費用與配套物支持5、經營上的支持:行業(yè)首家商學院6、品牌支持7、嚴格的價格控制8、強大物流配送。八大支持：1、雄厚的企業(yè)實力2、完善的產品體系18經銷商的標準經銷商的標準19如何準確判斷目標客戶的實力？相關行業(yè)實力能力主力如何準確判斷目標客戶的實力？相關行業(yè)實力能力主力20相關行業(yè)實力能力主力注冊資金、資質情況營業(yè)額與應收帳款門面數量、位置及面積交通工具倉庫面積與存貨數量承接過項目的數量與金額是否貸款股東構成與資金來源相關行業(yè)實力能力主力注冊資金、資質情況21老板的理念資金人員架構關系直接溝通、觀察；與其員工溝通；了解其當地口碑；生意來源的渠道；個人背景、愛好；了解其朋友及其網絡客戶層面；從側面了解（如：同行）。老板的理念資金人員架構關系直接溝通、觀察；22老板的理念資金人員架構關系部門設置；職能分配；人員數量；人員的職業(yè)和專業(yè)化程度；架構是否合理；辦公場所規(guī)范程度；企業(yè)制度及運作流程完善程度。老板的理念資金人員架構關系部門設置；23老板的理念資金人員架構關系有沒有清晰的目標和定位，兩者是否一致；品牌意識；投入及風險意識；誠信（可通過更換品牌的頻率和承接工程的延續(xù)性等方面來了解）；老板做事的原則；老板本身的進取心學習能力；管理思路及能力。老板的理念資金人員架構關系有沒有清晰的目標和定位，兩者是否一24二：開發(fā)中

1、市場調查（人口、經濟支柱、消費習慣、專業(yè)市場發(fā)布、競品營銷手段、交通）1).主流品牌4P策略2).主流品牌經銷商通路力、組織力、服務力分析3).主流品牌市場占有率、銷售額、工程接觸率4).主流品牌涂裝工程業(yè)務拓展流程、工具、方法5).主流品牌經銷商政策6).主流品牌樣板工程二：開發(fā)中1、市場調查（人口、經濟支柱、消費習慣、專業(yè)市場25二：開發(fā)中

1、市場調查（人口、經濟支柱、消費習慣、專業(yè)市場發(fā)布、競品營銷手段、交通）

7).目標準客戶的背景資料8).目標準客戶建筑涂料業(yè)務開展情況9).該地區(qū)涂裝工程特點、習慣(公關難度、建筑類型、施工要求)10).涂裝市場目前及潛在容量11).政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策二：開發(fā)中1、市場調查（人口、經濟支柱、消費習慣、專業(yè)市場26尋找潛在客戶、1。涂料行業(yè)經驗客戶（差異化招商）

①、品牌賣點差異化：如美涂士獲得了國家免檢產品，投放了廣告，但其旗下的歐王、三A的經銷商肯定有意見，華隆漆其旗下愛高無廣告支持又無免檢稱號，經銷商一旦有換品牌之心，我們就可以利用這些經銷商的俳徊心理，對其進行三棵樹品牌的大力宣貫，誘導其向三棵樹靠攏。相反如果我們一味地與經銷美涂士、華潤諸如免檢產品的品牌經銷商直接洽談，三棵樹品牌優(yōu)勢無法體現(xiàn)。尋找潛在客戶、27二：開發(fā)中

2、尋找潛在客戶（1）涂料行業(yè)經驗客戶（差異化招商）

②、品牌發(fā)展差異化：如金飛馬、凌豐、星冠等逐漸走下坡路的行業(yè)品牌，三棵樹的發(fā)展?jié)摿εc服務支持完全可以打動經銷商。③、品牌定位差異化，面對飛揚、貝格、幸福人家等三線品牌，時逢漲價時期，其漲價后價格與三棵樹相差不大，三棵樹的品牌優(yōu)勢就完全凸現(xiàn)出來。二：開發(fā)中2、尋找潛在客戶28二：開發(fā)中

2、尋找潛在客戶（1）涂料行業(yè)經驗客戶（差異化招商）

④、品牌營銷差異化：如面對愛的、駱駝等品牌的分銷商三棵樹品牌扁平化營銷模式，嚴格的區(qū)域控制，對他們而言是很大的吸引。⑤、品牌建設差異化：涂料行業(yè)品牌多是“一母多子”，導致區(qū)域市場經銷商對峙時有發(fā)生。三棵樹單品牌的策略讓經銷商無“同室操戈”顧慮。如果舉例品牌，只作舉例參考，事實上市場上有差異機會的品牌還很多。

二：開發(fā)中2、尋找潛在客戶29二：開發(fā)中

2、尋找潛在客戶（2）非涂料行業(yè)客戶 建材關聯(lián)行業(yè)：板材五金（網絡批發(fā)）、瓷磚（工程）二：開發(fā)中2、尋找潛在客戶30招商的流程與獎勵

（１）、填寫評估表及評估報告，招商辦審核，發(fā)出邀招商的流程與獎勵（１）、填寫評估表及評估報告，招商辦審核，31工程代理商加盟條件１、加盟者需有獨立的建筑公司或涂裝公司以此為平臺全力推廣三棵樹牌建筑涂料類產品。２、成為工程代理商須向公司預付貨款１０萬元，預留１萬元作為不進入零售市場的保證金．３、先款后貨沒有鋪底，如碰到大訂單，公司在進行風險評估后，可以考慮適當的資金周轉．４、在當地須有良好的政府、社會關系．還要有良好的資金保障．工程代理商加盟條件１、加盟者需有獨立的建筑公司或涂裝公司以此32工程產品的優(yōu)勢1.產品結構齊全2.良好的服務3.優(yōu)秀的樣板工程4.培訓支持5.品牌的支持工程產品的優(yōu)勢33二：開發(fā)中

5、拜訪客戶1）、經銷商本質：10個最關心:A、安全B、信任，精心經營經銷商、非理性信任、人文關懷C、利潤，灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢；投入的總量決定總效益，產品的結構決定利潤總效力，營運的時效決定總效率。D、提升，專業(yè)培訓、政策培訓、教育、模擬市場訓練。E、份額，零庫存、明星產品占有率。

二：開發(fā)中5、拜訪客戶1）、經銷商本質：10個最關心:34二：開發(fā)中

5、拜訪客戶1）、經銷商本質：10個最關心:F、資源，如人力、廣告資源、銷售促進資源(廠家支持)G、資源，人力、廣告資源、銷售促進資源。H、依賴，講情感、辦報紙。I、成長，J、尊重，K、方便，溝通方便，物流方便。二：開發(fā)中5、拜訪客戶1）、經銷商本質：10個最關心:35二：開發(fā)中

5、拜訪客戶（2）、第一印象：個人代表企業(yè)形象、先推銷個人再推銷產品。（3）、查看倉庫：面積、產品日期、產品排列、數量。一般情況經銷商的流動資金是庫存資金的2至4倍。二：開發(fā)中5、拜訪客戶（2）、第一印象：個人代表企業(yè)形象361、招商理念升級：從起初的電視、報媒、網站招商拉動，繼而推介會、樣板市場招商，前階段的展會招商，從早期的單一賣產品開始，到現(xiàn)在的賣產品、賣模式的模式招商、文化招商，成功率高。６、灌輸理念1、招商理念升級：從起初的電視、報媒、網站招商拉６、灌輸理念372、招商的最高境界：不談招商，談模式、談文化、談前景。

（1）、談模式：幫意向客戶分析目前的經營狀況，提出一些建設性的意見，以營銷顧問的形象打動客戶的心，讓其接納你。（2）、談文化：點評意向客戶的管理水平，結合企業(yè)的文化，進行引導宣貫。（3）、談前景：談涂料消費的趨勢與行業(yè)發(fā)展的方向，指出品牌代理的長遠利益，從而描繪出未來的發(fā)展藍圖。2、招商的最高境界：不談招商，談模式、談文化、談前景。38二：開發(fā)中

３、理念招商、模式宣貫：言語間不斷向客戶灌輸，經銷商贏利是企業(yè)生存的根本，讓其建立好感：進一步幫其分析市場、灌輸三棵樹贏利模式，然后以附近樣板市場介紹建立信心；再進一步灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢，客戶信心上來時，可故意透露某某店也在找我們，使他盡快下定決心。記住，我們是在賣模式、而非賣產品。

二：開發(fā)中３、理念招商、模式宣貫：言語間不斷向客戶灌輸，39二：開發(fā)中

７、填寫資料（１）、填寫評估表及評估報告，招商辦審核，發(fā)出邀請到司考察。二：開發(fā)中７、填寫資料（１）、填寫評估表及評估報告，招商40二：開發(fā)中

③、對三棵樹的看法：準備如何經營三棵樹④、初步達成的內容：a要求b、支持①、市場概述：a、行政轄區(qū)b、專業(yè)市場分布c、主流品牌d、消費習慣e、市場容量②、經銷商經營狀況：a、法人情況或公司背景b、營業(yè)狀況（尤其主業(yè)）c、行業(yè)信譽d、地位e、管理水平（２）、評估報告填寫內容：二：開發(fā)中③、對三棵樹的看法：準備如何經營三棵樹①、市場概41二：開發(fā)中

８、常見問題

①、你們企業(yè)不但不鋪貨，反而還要交市場保證金，這樣的條件我確實接受不了。②、三棵樹如何做到區(qū)域保護？③、三棵樹經銷商有哪些要求和支持？④、三棵樹有哪些品種，質量有無保證？⑤、聽說涂料利潤高，考慮到不懂行，一直不敢上以，現(xiàn)在生意不好做，像板材、五金好多時候，都是虧本賣，還要給人家欠錢，不知道涂料這行怎么樣？⑥、一天有好幾批的業(yè)務員來推銷，油漆賣到這份上，確實沒有什么意思，我現(xiàn)在的品牌做得好好的，為什么一定要經銷你們三棵樹產品呢？二：開發(fā)中８、常見問題①、你們企業(yè)不但不鋪貨，反429、談判原則1.以我為主影響客戶2.反客為主牛氣沖天3.制造借口保持聯(lián)系4.描繪前景吸引客戶9、談判原則1.以我為主影響客戶43三、開發(fā)后

（1）當客戶興沖沖簽定合同后，一般三個月內激情不減，在這期間堅決要求其履行合同條款，敦促按照合同要求進行公司化運營，一鼓作氣客戶也樂得投入，如果執(zhí)行到位后，客戶的銷量也基本逐月增長，進入良性發(fā)展；反之三個月后，銷量無明顯增長，客戶信心受阻，對投入持觀望態(tài)度，如果此時要求其按合同配置資源，試想阻力有多大，客戶不愿投入公司有意見支持有限導致惡性循環(huán)，所以2005年度招商工作的重心之一是：三月內敦促客戶不折不扣執(zhí)行合同條款，一開始即著手要求公司化運作。（2）要緊密跟進敦促其裝修店面，下單進首批進貨并匯款，以免夜長夢多。密切關注兩類人：老婆與副總。三、開發(fā)后（1）當客戶興沖沖簽定合同后，一般三個月內激情不44謝謝！1、招商的最高境界是：不談招商，談模式，談文化，談人生招商總結2、市場就是情場：情到深處自有道（人文關懷是永遠的趨勢）謝謝！1、招商的最高境界是：不談招商，談模式，談文化，談45非常規(guī)性策略成就三棵樹

模式招商、文化招商部門：裝修漆事業(yè)部主講：陳建華非常規(guī)性策略成就三棵樹模式招商、文化招商部門：裝修漆事業(yè)部46與華人最權威最資深的實戰(zhàn)型培訓專家余世維老師親密接觸與華人最權威最資深的實戰(zhàn)型培訓專家余世維老師親密接觸47與中國涂料協(xié)會秘書長岳望坤同志在展會合影與中國涂料協(xié)會秘書長岳望坤同志在展會合影48涂料行業(yè)招商手段慨述涂料行業(yè)招商手段慨述491、媒介招商：目前國內的招商廣告基本上集中在《中國經營報》、《銷售與市場》、《商界》等媒體上。這些報刊的讀者集中在經銷商和中小投資者層面，平面媒體比較電視具有信息傳播量大和可以保存的優(yōu)勢。2、電視招商：在電視媒體上投放招商廣告，廣告也大多選擇在央視2套、4套、6套的白天套播或固定欄目的貼片形式，能夠以相對低廉的價位獲得較高播出頻率。但5秒廣告要明確提示和喚起消費者在選擇產品時排他性，這種排他性必須建立在該產品具有全國知名度基礎上。1、媒介招商：目前國內的招商廣告基本上集中在《中國經營2、電50涂料行業(yè)一般招商手段3、網站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎、GOOGLE、阿里巴巴4、展會招商：針對性信息量大、成本高5、人力招商：重賞之下必有勇夫、時效長6、推介會招商：樣板說服力強7、人脈關系招商：利用行業(yè)信息或自身客戶資源涂料行業(yè)一般招商手段3、網站招商：主要集中在新浪、搜狐、雅虎51

熟悉企業(yè)、品牌、文化、產品.招商工具熟悉企業(yè)、品牌、文化、產品.招商工具52

（1）、強大的企業(yè)力：港資背景、國內最大的涂料生態(tài)工業(yè)園之一、快速發(fā)展、年銷量及產量.企業(yè)發(fā)展遠景.物流配送.分公司設置（2）、強大的品牌力：獨特的品牌個性、每年2000萬廣告投放\品牌資源稀缺.樣板市場.（3）、豐富的產品線：價格.性能.定位.賣點（4）、優(yōu)秀的企業(yè)文化：誠信、精英團隊、傳奇式的老板、福建十大創(chuàng)業(yè)英雄.經銷商非常規(guī)性策略引導招商課件532、熟悉營銷政策

（1）、營銷模式：單一品牌下三套馬車各成體系，裝修漆類、建筑涂料、家具漆（2）、營銷渠道：北京分公司分管(京.津.晉.翼.蒙.東北三省).上海辦.福州分公司.莆田直營部.裝修漆部

2、熟悉營銷政策（1）、營銷模式：單一品牌下三套馬車各成體543、招商工具準備：企業(yè)畫冊、裝修漆產品手冊、建筑涂料產品手冊.家具漆產品手冊.招商手冊、三棵樹報道匯篇、市場推廣指導書、專賣店作業(yè)指導書、碟片、DM宣傳單、三江人報.企業(yè)文化.手提袋等。3、招商工具準備：企業(yè)畫冊、裝修漆產品手冊、建筑涂料產品手冊55裝修漆類產品招商裝修漆類產品招商56一.熟悉政策1模式：區(qū)域特許經銷、單一品牌、扁平話渠道2推廣策略：沿海弓型戰(zhàn)略圈一.熟悉政策1模式：區(qū)域特許經銷、單一品牌、扁平話渠道57非常規(guī)性策略引導招商課件58農村包圍城市毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩.浙.蘇南以縣級發(fā)展為主,西北區(qū)域省級代理農村包圍城市毛澤東案例沿海弓形的戰(zhàn)略圈、閩.浙.蘇南以縣級發(fā)59重點開發(fā)地級市場，省會城市“寧缺勿濫”。中國地級市325個，縣級3000多個。速度抗擊競爭省會城市（高競爭格局）地級城市（中低競爭格局）縣級城市（自由競爭格局）農村市場（無序競爭格局）重點開發(fā)地級市場，省會城市“寧缺勿濫”。中國地級市325個60經銷商的經銷合同（含廣告政策，激勵政策等）安排在裝修漆市場分析講解經銷商的經銷合同（含廣告政策，激勵政策等）安排在裝修漆市場分612、經銷商的要求、支持、標準

1、經銷商的要求：

五大要求：1、認同企業(yè)經營理念及有強烈的發(fā)展欲望2、具備公司化運作的管理水平，組建專業(yè)的銷售服務隊伍3、以專賣店的銷售模式，經營單一品牌4、親自參與經營，全力推廣三棵樹產品,并以此為主導產業(yè)5、先款后貨并有充足的項目支持資金

2、經銷商的要求、支持、標準1、經銷商的要求：62八大支持：1、雄厚的企業(yè)實力2、完善的產品體系

(優(yōu)勢)3、廣告支持4、專賣店裝修費用與配套物支持5、經營上的支持:行業(yè)首家商學院6、品牌支持7、嚴格的價格控制8、強大物流配送。八大支持：1、雄厚的企業(yè)實力2、完善的產品體系63經銷商的標準經銷商的標準64如何準確判斷目標客戶的實力？相關行業(yè)實力能力主力如何準確判斷目標客戶的實力？相關行業(yè)實力能力主力65相關行業(yè)實力能力主力注冊資金、資質情況營業(yè)額與應收帳款門面數量、位置及面積交通工具倉庫面積與存貨數量承接過項目的數量與金額是否貸款股東構成與資金來源相關行業(yè)實力能力主力注冊資金、資質情況66老板的理念資金人員架構關系直接溝通、觀察；與其員工溝通；了解其當地口碑；生意來源的渠道；個人背景、愛好；了解其朋友及其網絡客戶層面；從側面了解（如：同行）。老板的理念資金人員架構關系直接溝通、觀察；67老板的理念資金人員架構關系部門設置；職能分配；人員數量；人員的職業(yè)和專業(yè)化程度；架構是否合理；辦公場所規(guī)范程度；企業(yè)制度及運作流程完善程度。老板的理念資金人員架構關系部門設置；68老板的理念資金人員架構關系有沒有清晰的目標和定位，兩者是否一致；品牌意識；投入及風險意識；誠信（可通過更換品牌的頻率和承接工程的延續(xù)性等方面來了解）；老板做事的原則；老板本身的進取心學習能力；管理思路及能力。老板的理念資金人員架構關系有沒有清晰的目標和定位，兩者是否一69二：開發(fā)中

1、市場調查（人口、經濟支柱、消費習慣、專業(yè)市場發(fā)布、競品營銷手段、交通）1).主流品牌4P策略2).主流品牌經銷商通路力、組織力、服務力分析3).主流品牌市場占有率、銷售額、工程接觸率4).主流品牌涂裝工程業(yè)務拓展流程、工具、方法5).主流品牌經銷商政策6).主流品牌樣板工程二：開發(fā)中1、市場調查（人口、經濟支柱、消費習慣、專業(yè)市場70二：開發(fā)中

1、市場調查（人口、經濟支柱、消費習慣、專業(yè)市場發(fā)布、競品營銷手段、交通）

7).目標準客戶的背景資料8).目標準客戶建筑涂料業(yè)務開展情況9).該地區(qū)涂裝工程特點、習慣(公關難度、建筑類型、施工要求)10).涂裝市場目前及潛在容量11).政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策二：開發(fā)中1、市場調查（人口、經濟支柱、消費習慣、專業(yè)市場71尋找潛在客戶、1。涂料行業(yè)經驗客戶（差異化招商）

①、品牌賣點差異化：如美涂士獲得了國家免檢產品，投放了廣告，但其旗下的歐王、三A的經銷商肯定有意見，華隆漆其旗下愛高無廣告支持又無免檢稱號，經銷商一旦有換品牌之心，我們就可以利用這些經銷商的俳徊心理，對其進行三棵樹品牌的大力宣貫，誘導其向三棵樹靠攏。相反如果我們一味地與經銷美涂士、華潤諸如免檢產品的品牌經銷商直接洽談，三棵樹品牌優(yōu)勢無法體現(xiàn)。尋找潛在客戶、72二：開發(fā)中

2、尋找潛在客戶（1）涂料行業(yè)經驗客戶（差異化招商）

②、品牌發(fā)展差異化：如金飛馬、凌豐、星冠等逐漸走下坡路的行業(yè)品牌，三棵樹的發(fā)展?jié)摿εc服務支持完全可以打動經銷商。③、品牌定位差異化，面對飛揚、貝格、幸福人家等三線品牌，時逢漲價時期，其漲價后價格與三棵樹相差不大，三棵樹的品牌優(yōu)勢就完全凸現(xiàn)出來。二：開發(fā)中2、尋找潛在客戶73二：開發(fā)中

2、尋找潛在客戶（1）涂料行業(yè)經驗客戶（差異化招商）

④、品牌營銷差異化：如面對愛的、駱駝等品牌的分銷商三棵樹品牌扁平化營銷模式，嚴格的區(qū)域控制，對他們而言是很大的吸引。⑤、品牌建設差異化：涂料行業(yè)品牌多是“一母多子”，導致區(qū)域市場經銷商對峙時有發(fā)生。三棵樹單品牌的策略讓經銷商無“同室操戈”顧慮。如果舉例品牌，只作舉例參考，事實上市場上有差異機會的品牌還很多。

二：開發(fā)中2、尋找潛在客戶74二：開發(fā)中

2、尋找潛在客戶（2）非涂料行業(yè)客戶 建材關聯(lián)行業(yè)：板材五金（網絡批發(fā)）、瓷磚（工程）二：開發(fā)中2、尋找潛在客戶75招商的流程與獎勵

（１）、填寫評估表及評估報告，招商辦審核，發(fā)出邀招商的流程與獎勵（１）、填寫評估表及評估報告，招商辦審核，76工程代理商加盟條件１、加盟者需有獨立的建筑公司或涂裝公司以此為平臺全力推廣三棵樹牌建筑涂料類產品。２、成為工程代理商須向公司預付貨款１０萬元，預留１萬元作為不進入零售市場的保證金．３、先款后貨沒有鋪底，如碰到大訂單，公司在進行風險評估后，可以考慮適當的資金周轉．４、在當地須有良好的政府、社會關系．還要有良好的資金保障．工程代理商加盟條件１、加盟者需有獨立的建筑公司或涂裝公司以此77工程產品的優(yōu)勢1.產品結構齊全2.良好的服務3.優(yōu)秀的樣板工程4.培訓支持5.品牌的支持工程產品的優(yōu)勢78二：開發(fā)中

5、拜訪客戶1）、經銷商本質：10個最關心:A、安全B、信任，精心經營經銷商、非理性信任、人文關懷C、利潤，灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢；投入的總量決定總效益，產品的結構決定利潤總效力，營運的時效決定總效率。D、提升，專業(yè)培訓、政策培訓、教育、模擬市場訓練。E、份額，零庫存、明星產品占有率。

二：開發(fā)中5、拜訪客戶1）、經銷商本質：10個最關心:79二：開發(fā)中

5、拜訪客戶1）、經銷商本質：10個最關心:F、資源，如人力、廣告資源、銷售促進資源(廠家支持)G、資源，人力、廣告資源、銷售促進資源。H、依賴，講情感、辦報紙。I、成長，J、尊重，K、方便，溝通方便，物流方便。二：開發(fā)中5、拜訪客戶1）、經銷商本質：10個最關心:80二：開發(fā)中

5、拜訪客戶（2）、第一印象：個人代表企業(yè)形象、先推銷個人再推銷產品。（3）、查看倉庫：面積、產品日期、產品排列、數量。一般情況經銷商的流動資金是庫存資金的2至4倍。二：開發(fā)中5、拜訪客戶（2）、第一印象：個人代表企業(yè)形象811、招商理念升級：從起初的電視、報媒、網站招商拉動，繼而推介會、樣板市場招商，前階段的展會招商，從早期的單一賣產品開始，到現(xiàn)在的賣產品、賣模式的模式招商、文化招商，成功率高。６、灌輸理念1、招商理念升級：從起初的電視、報媒、網站招商拉６、灌輸理念822、招商的最高境界：不談招商，談模式、談文化、談前景。

（1）、談模式：幫意向客戶分析目前的經營狀況，提出一些建設性的意見，以營銷顧問的形象打動客戶的心，讓其接納你。（2）、談文化：點評意向客戶的管理水平，結合企業(yè)的文化，進行引導宣貫。（3）、談前景：談涂料消費的趨勢與行業(yè)發(fā)展的方向，指出品牌代理的長遠利益，從而描繪出未來的發(fā)展藍圖。2、招商的最高境界：不談招商，談模式、談文化、談前景。83二：開發(fā)中

３、理念招商、模式宣貫：言語間不斷向客戶灌輸，經銷商贏利是企業(yè)生存的根本，讓其建立好感：進一步幫其分析市場、灌輸三棵樹贏利模式，然后以附近樣板市場介紹建立信心；再進一步灌輸代理三棵樹一定能賺到更多更方便的錢，客戶信心