汽車促銷管理策略課件

汽車營銷策略主講：汽車營銷策略主講：1第一章汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：整和廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及人員推銷

第一章汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：2一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統(tǒng)方案部署汽車促銷目標(biāo)汽車促銷策略提高知名度提高美譽度提高關(guān)注率實現(xiàn)銷售一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統(tǒng)方案部署汽車促銷目標(biāo)汽3一、汽車促銷整合策略汽車促銷策略形象策略公關(guān)策略戶外策略大眾媒體主題活動直銷社交活動展示會報紙軟新聞新聞發(fā)布會展示廳路牌車體橫幅印刷品報紙電臺電視一、汽車促銷整合策略汽車促銷策略形象策略公關(guān)策略戶外策略大眾4二、確定汽車促銷目標(biāo)針對顧客的目標(biāo)鼓勵顧客購車；爭取未知者；吸引競爭者的顧客針對二級經(jīng)銷商的目標(biāo)吸引其經(jīng)營新的車型；鼓勵他們配合車輛的推廣；抵消各種競爭性的汽車促銷影響；建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度；獲得新的中間商的合作與支持等。針對汽車銷售人員目標(biāo)包括鼓勵其支持一種新車型；激勵其尋找更多的潛在顧客刺激其推銷滯銷車輛等。二、確定汽車促銷目標(biāo)針對顧客的目標(biāo)鼓勵顧客購車；針對二級經(jīng)銷5二、確定汽車促銷目標(biāo)針對二級經(jīng)銷商的汽車銷售促進(jìn)工具購車折讓；推廣津貼；合作廣告；廣告折讓；推銷金；經(jīng)銷商銷售競賽針對汽車推銷人員的汽車促銷工具銷售競賽；銷售紅利；獎品二、確定汽車促銷目標(biāo)針對二級經(jīng)銷商的汽車銷售促進(jìn)工具購車折讓6三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項提早到場巡視、準(zhǔn)備工作內(nèi)容：汽車促銷第一天，銷售人員、汽車促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標(biāo)價。主管當(dāng)天要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處并予以調(diào)整改善，對汽車促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項7三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項確保庫存充足：汽車促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員檢查核對庫存，確保庫存充足。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項8三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制促銷活動現(xiàn)場控制注意事項：明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握推銷技巧汽車促銷人員應(yīng)明確汽車促銷目的和汽車促銷政策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售車輛，還包括擴(kuò)大顧客直接或間接參與的人數(shù)、品牌形象宣傳，以及本公司信息、競爭者信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)、推銷話術(shù)（顧客異議回答話術(shù)等）。

三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制促銷活動現(xiàn)場控制注意事項：9三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項管理：禮儀、服裝、工作紀(jì)律、需填表單、薪資及獎罰制度；主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作檢核打分，并通知當(dāng)事人；主管要每天召開汽車促銷工作人員會議，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，公布檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋求改進(jìn)。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項10三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項活動現(xiàn)場發(fā)布信息：

顧客在展示廳外就可以看到醒目的汽車促銷信息；展示廳內(nèi)有汽車促銷告知信息；汽車促銷區(qū)的廣告宣傳品盡可能簡潔醒目地傳達(dá)汽車促銷內(nèi)容，讓顧客隨時都可以接觸到汽車促銷信息，這本身就是最有力的汽車促銷政策。廣泛告知是汽車促銷成功的秘訣。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項11汽車現(xiàn)場促銷布置計劃表類別項目數(shù)量顏色材料規(guī)格內(nèi)容安裝位置安裝時間廳內(nèi)展板模型座談區(qū)廳前彩旗燈籠拱門氣球橫幅豎幅指示牌街邊廣告其他汽車現(xiàn)場促銷布置計劃表類別項目數(shù)量顏色材料規(guī)格內(nèi)容安裝位置安12四、目前汽車促銷活動的6大缺陷1、缺少前期策劃2、汽車促銷對象不明確3、汽車促銷策略模仿或雷同4、活動現(xiàn)場失去控制5、汽車促銷缺乏系統(tǒng)性，手段單一6、汽車促銷活動缺乏評估四、目前汽車促銷活動的6大缺陷1、缺少前期策劃13五、汽車促銷活動8大技巧汽車促銷活動的8大技巧提出統(tǒng)一的主題和創(chuàng)意的核心點汽車促銷對象明確汽車促銷策略新穎引誘顧客的參與利益明確方便簡單汽車促銷的系統(tǒng)性控制活動現(xiàn)場汽車促銷活動的評估五、汽車促銷活動8大技巧汽車促銷活動的8大技巧提出統(tǒng)一的主題14六、17種基本的汽車促銷工具1、贈寄代價券9、競賽10、企業(yè)刊物發(fā)行2、價格折扣11、文娛性促銷3、買點促銷12、公益性促銷4、贈品促銷13、借力促銷5、禮品促銷14、獎勵累積消費6、有獎銷售15、無線短信促銷7、附加贈送16、展銷會8、特色服務(wù)17、俱樂部會員制六、17種基本的汽車促銷工具1、贈寄代價券9、競賽15七、汽車促銷活動策劃模板（1）活動目的（2）活動對象（3）活動主題●確定活動主題●包裝活動主題（4）活動方式●確定伙伴●確定刺激程度（5）活動時間和地點（6）廣告配合方式（7）前期準(zhǔn)備●人員安排●物資準(zhǔn)備（8）現(xiàn)場管理和控制●活動紀(jì)律●現(xiàn)場控制（9）后期延續(xù)（10）費用預(yù)算（11）意外防范（12）效果預(yù)估

七、汽車促銷活動策劃模板（1）活動目的16第二章汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能1、市場調(diào)查與研究：指搜集與傳遞有關(guān)營銷環(huán)境的各種信息以供規(guī)劃和促成交易2、促銷：即為了吸引和說服購車者購買產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的溝通活動3、聯(lián)系購車者：指與購車者的接觸和溝通，可發(fā)生于銷售前（尋找目標(biāo)購車者）、銷售中（銷售演示）及銷售后（售后服務(wù)）4、接洽：尋找可能的購車者并與其進(jìn)行溝通第二章汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能17一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能：5、風(fēng)險承擔(dān)：承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的風(fēng)險6、融資：收集和分配資金，供分銷渠道的不同層次工作之所需7、物流：從事車輛實體的運輸和儲存8、配合。各類相關(guān)事項的配合第二章汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能：第二章汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃18二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃通過營銷的網(wǎng)點布局、網(wǎng)線設(shè)計、網(wǎng)面覆蓋、網(wǎng)員紐帶，把汽車銷售企業(yè)和購車者聯(lián)結(jié)起來，形成營銷網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面覆蓋，讓信息、促銷、物流、財流暢通傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)，目的在于提高營銷的效率效益。二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃通過營銷的網(wǎng)點布局、網(wǎng)線設(shè)計、網(wǎng)19二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃營銷網(wǎng)絡(luò)策劃網(wǎng)絡(luò)要素合理布局業(yè)務(wù)流程規(guī)范管理對構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面和網(wǎng)員四大要素要合理布局營銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流、促銷流、物流、服務(wù)流、資金流的業(yè)務(wù)流程管理要有效可行二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃營銷網(wǎng)絡(luò)策劃網(wǎng)絡(luò)要素合理布局業(yè)務(wù)20三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)員管理三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局21三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局原則網(wǎng)點布局的目標(biāo)網(wǎng)點評估指標(biāo)網(wǎng)點簡單地說就是銷售和服務(wù)的地點；網(wǎng)點布局要把點的廣度、范圍、密度與具體位置相結(jié)合考慮要素：客戶的便利性；市場覆蓋面的大?。皇袌稣加新实母叩?；銷售的效率效益問題網(wǎng)點的多樣性；銷售市場的占有率；網(wǎng)點形象；推廣；口碑1、網(wǎng)點布局三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局原則網(wǎng)點布22三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容2、網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線布局形式網(wǎng)線設(shè)計原則通暢一個汽銷企業(yè)的營銷網(wǎng)點不可能是一個個孤立的點，而點與點之間都有聯(lián)系。正是這種點與點之間的連線形成了一個無所不在的網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)線是點與點、端到端的連線即營銷網(wǎng)點與網(wǎng)點之間，營銷網(wǎng)點與用戶、購車者之間連成的線，是汽車制造商、汽車銷售企業(yè)、經(jīng)銷商、客戶的連線。三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容2、網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線布23三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容具體要根據(jù)汽銷企業(yè)的規(guī)模和大小來設(shè)計自己的網(wǎng)面，結(jié)合自己的發(fā)展階段和時機(jī)來設(shè)計這個網(wǎng)面的覆蓋3、網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)面覆蓋設(shè)計原則網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)絡(luò)覆蓋的作用2個評估指標(biāo)汽銷企業(yè)的市場覆蓋面的大小、市場占有率的高低、銷售量的大小、銷售額的高低，還有品牌的認(rèn)知度、美譽度等等都與網(wǎng)面覆蓋成正比網(wǎng)面廣度：指營銷網(wǎng)點所覆蓋的廣度，也稱市場覆蓋面。網(wǎng)面滲透率：即網(wǎng)面內(nèi)的深入程度。網(wǎng)面覆蓋的大小和滲透率的深淺，對于提高市場占有率，擴(kuò)大商品銷售量、擴(kuò)大汽車企業(yè)的知名度都有極其重要的作用。三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容具體要根據(jù)汽銷企業(yè)的規(guī)模和24三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局4、網(wǎng)員管理網(wǎng)員管理網(wǎng)絡(luò)成員類型網(wǎng)員的關(guān)系網(wǎng)員管理要素包括汽車銷售員、終端購車者、經(jīng)紀(jì)人、信息聯(lián)絡(luò)員等；松散型共生型契約型公司型網(wǎng)員的選擇網(wǎng)員的增減網(wǎng)員的激勵網(wǎng)員的撤換網(wǎng)員的評估三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局4、網(wǎng)員管理網(wǎng)員管理網(wǎng)絡(luò)成員類25四、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程管理營銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程管理信息流管理促銷流管理物流管理服務(wù)流管理資金流管理四、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程管理營銷網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程管理26五、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法汽銷企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法中心區(qū)域：4S店周圍區(qū)域：社區(qū)店郊區(qū)縣城：推銷員和經(jīng)紀(jì)人鄉(xiāng)鎮(zhèn)：信息員在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)興建一個具有4S功能的“4S店”在中心區(qū)域的周圍，興建具有汽車展銷和快修功能的“社區(qū)店”，搞小店或小站，形成網(wǎng)絡(luò)。汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)等都可能是“社區(qū)店”扎根的地方郊區(qū)縣城實施推銷員和經(jīng)紀(jì)人制度鄉(xiāng)鎮(zhèn)則實行信息員制，配送相關(guān)資料信息。信息員應(yīng)是汽車愛好者，交往接觸面廣、曾與汽車和正在與汽車打交道的人士為佳。五、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法汽銷企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法中心27六、汽銷企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖4S店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店六、汽銷企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖4S店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店28六、汽銷企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖社區(qū)店購車者聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員購車者購車者購車者購車者購車者六、汽銷企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)圖社區(qū)店購車者聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員聯(lián)絡(luò)員購車29七、汽車經(jīng)紀(jì)人制度介紹經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)濟(jì)活動中，以收取傭金為目的，為促進(jìn)他人交易而從事居間、行紀(jì)或代理服務(wù)的中間人。經(jīng)紀(jì)人是獨立的汽車銷售企業(yè)或個人，其既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。七、汽車經(jīng)紀(jì)人制度介紹經(jīng)紀(jì)人30請大家多多指教。。請大家多多指教。。31汽車營銷策略主講：汽車營銷策略主講：32第一章汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：整和廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及人員推銷

第一章汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：33一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統(tǒng)方案部署汽車促銷目標(biāo)汽車促銷策略提高知名度提高美譽度提高關(guān)注率實現(xiàn)銷售一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統(tǒng)方案部署汽車促銷目標(biāo)汽34一、汽車促銷整合策略汽車促銷策略形象策略公關(guān)策略戶外策略大眾媒體主題活動直銷社交活動展示會報紙軟新聞新聞發(fā)布會展示廳路牌車體橫幅印刷品報紙電臺電視一、汽車促銷整合策略汽車促銷策略形象策略公關(guān)策略戶外策略大眾35二、確定汽車促銷目標(biāo)針對顧客的目標(biāo)鼓勵顧客購車；爭取未知者；吸引競爭者的顧客針對二級經(jīng)銷商的目標(biāo)吸引其經(jīng)營新的車型；鼓勵他們配合車輛的推廣；抵消各種競爭性的汽車促銷影響；建立經(jīng)銷商的品牌忠誠度；獲得新的中間商的合作與支持等。針對汽車銷售人員目標(biāo)包括鼓勵其支持一種新車型；激勵其尋找更多的潛在顧客刺激其推銷滯銷車輛等。二、確定汽車促銷目標(biāo)針對顧客的目標(biāo)鼓勵顧客購車；針對二級經(jīng)銷36二、確定汽車促銷目標(biāo)針對二級經(jīng)銷商的汽車銷售促進(jìn)工具購車折讓；推廣津貼；合作廣告；廣告折讓；推銷金；經(jīng)銷商銷售競賽針對汽車推銷人員的汽車促銷工具銷售競賽；銷售紅利；獎品二、確定汽車促銷目標(biāo)針對二級經(jīng)銷商的汽車銷售促進(jìn)工具購車折讓37三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項提早到場巡視、準(zhǔn)備工作內(nèi)容：汽車促銷第一天，銷售人員、汽車促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標(biāo)價。主管當(dāng)天要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處并予以調(diào)整改善，對汽車促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項38三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項確保庫存充足：汽車促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員檢查核對庫存，確保庫存充足。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項39三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制促銷活動現(xiàn)場控制注意事項：明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握推銷技巧汽車促銷人員應(yīng)明確汽車促銷目的和汽車促銷政策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售車輛，還包括擴(kuò)大顧客直接或間接參與的人數(shù)、品牌形象宣傳，以及本公司信息、競爭者信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)、推銷話術(shù)（顧客異議回答話術(shù)等）。

三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制促銷活動現(xiàn)場控制注意事項：40三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項管理：禮儀、服裝、工作紀(jì)律、需填表單、薪資及獎罰制度；主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作檢核打分，并通知當(dāng)事人；主管要每天召開汽車促銷工作人員會議，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，公布檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋求改進(jìn)。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項41三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項活動現(xiàn)場發(fā)布信息：

顧客在展示廳外就可以看到醒目的汽車促銷信息；展示廳內(nèi)有汽車促銷告知信息；汽車促銷區(qū)的廣告宣傳品盡可能簡潔醒目地傳達(dá)汽車促銷內(nèi)容，讓顧客隨時都可以接觸到汽車促銷信息，這本身就是最有力的汽車促銷政策。廣泛告知是汽車促銷成功的秘訣。三、汽車促銷活動現(xiàn)場控制汽車促銷活動現(xiàn)場控制注意事項42汽車現(xiàn)場促銷布置計劃表類別項目數(shù)量顏色材料規(guī)格內(nèi)容安裝位置安裝時間廳內(nèi)展板模型座談區(qū)廳前彩旗燈籠拱門氣球橫幅豎幅指示牌街邊廣告其他汽車現(xiàn)場促銷布置計劃表類別項目數(shù)量顏色材料規(guī)格內(nèi)容安裝位置安43四、目前汽車促銷活動的6大缺陷1、缺少前期策劃2、汽車促銷對象不明確3、汽車促銷策略模仿或雷同4、活動現(xiàn)場失去控制5、汽車促銷缺乏系統(tǒng)性，手段單一6、汽車促銷活動缺乏評估四、目前汽車促銷活動的6大缺陷1、缺少前期策劃44五、汽車促銷活動8大技巧汽車促銷活動的8大技巧提出統(tǒng)一的主題和創(chuàng)意的核心點汽車促銷對象明確汽車促銷策略新穎引誘顧客的參與利益明確方便簡單汽車促銷的系統(tǒng)性控制活動現(xiàn)場汽車促銷活動的評估五、汽車促銷活動8大技巧汽車促銷活動的8大技巧提出統(tǒng)一的主題45六、17種基本的汽車促銷工具1、贈寄代價券9、競賽10、企業(yè)刊物發(fā)行2、價格折扣11、文娛性促銷3、買點促銷12、公益性促銷4、贈品促銷13、借力促銷5、禮品促銷14、獎勵累積消費6、有獎銷售15、無線短信促銷7、附加贈送16、展銷會8、特色服務(wù)17、俱樂部會員制六、17種基本的汽車促銷工具1、贈寄代價券9、競賽46七、汽車促銷活動策劃模板（1）活動目的（2）活動對象（3）活動主題●確定活動主題●包裝活動主題（4）活動方式●確定伙伴●確定刺激程度（5）活動時間和地點（6）廣告配合方式（7）前期準(zhǔn)備●人員安排●物資準(zhǔn)備（8）現(xiàn)場管理和控制●活動紀(jì)律●現(xiàn)場控制（9）后期延續(xù)（10）費用預(yù)算（11）意外防范（12）效果預(yù)估

七、汽車促銷活動策劃模板（1）活動目的47第二章汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能1、市場調(diào)查與研究：指搜集與傳遞有關(guān)營銷環(huán)境的各種信息以供規(guī)劃和促成交易2、促銷：即為了吸引和說服購車者購買產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的溝通活動3、聯(lián)系購車者：指與購車者的接觸和溝通，可發(fā)生于銷售前（尋找目標(biāo)購車者）、銷售中（銷售演示）及銷售后（售后服務(wù)）4、接洽：尋找可能的購車者并與其進(jìn)行溝通第二章汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能48一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能：5、風(fēng)險承擔(dān)：承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的風(fēng)險6、融資：收集和分配資金，供分銷渠道的不同層次工作之所需7、物流：從事車輛實體的運輸和儲存8、配合。各類相關(guān)事項的配合第二章汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃一、汽車營銷網(wǎng)絡(luò)的功能：第二章汽車營銷網(wǎng)絡(luò)策劃49二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃通過營銷的網(wǎng)點布局、網(wǎng)線設(shè)計、網(wǎng)面覆蓋、網(wǎng)員紐帶，把汽車銷售企業(yè)和購車者聯(lián)結(jié)起來，形成營銷網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面覆蓋，讓信息、促銷、物流、財流暢通傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)，目的在于提高營銷的效率效益。二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃通過營銷的網(wǎng)點布局、網(wǎng)線設(shè)計、網(wǎng)50二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃營銷網(wǎng)絡(luò)策劃網(wǎng)絡(luò)要素合理布局業(yè)務(wù)流程規(guī)范管理對構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點、網(wǎng)線、網(wǎng)面和網(wǎng)員四大要素要合理布局營銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流、促銷流、物流、服務(wù)流、資金流的業(yè)務(wù)流程管理要有效可行二、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)策劃營銷網(wǎng)絡(luò)策劃網(wǎng)絡(luò)要素合理布局業(yè)務(wù)51三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)員管理三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局52三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局原則網(wǎng)點布局的目標(biāo)網(wǎng)點評估指標(biāo)網(wǎng)點簡單地說就是銷售和服務(wù)的地點；網(wǎng)點布局要把點的廣度、范圍、密度與具體位置相結(jié)合考慮要素：客戶的便利性；市場覆蓋面的大??；市場占有率的高低；銷售的效率效益問題網(wǎng)點的多樣性；銷售市場的占有率；網(wǎng)點形象；推廣；口碑1、網(wǎng)點布局三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容網(wǎng)點布局網(wǎng)點布局原則網(wǎng)點布53三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容2、網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線布局形式網(wǎng)線設(shè)計原則通暢一個汽銷企業(yè)的營銷網(wǎng)點不可能是一個個孤立的點，而點與點之間都有聯(lián)系。正是這種點與點之間的連線形成了一個無所不在的網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)線是點與點、端到端的連線即營銷網(wǎng)點與網(wǎng)點之間，營銷網(wǎng)點與用戶、購車者之間連成的線，是汽車制造商、汽車銷售企業(yè)、經(jīng)銷商、客戶的連線。三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容2、網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線設(shè)計網(wǎng)線布54三、汽車銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的布局內(nèi)容具體要根據(jù)汽銷企業(yè)的規(guī)模和大小來設(shè)計自己的網(wǎng)面，結(jié)合自己的發(fā)展階段和時機(jī)來設(shè)計這個網(wǎng)面的覆蓋3、網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)面覆蓋設(shè)計原則網(wǎng)面覆蓋網(wǎng)絡(luò)覆蓋的作用2個評估指標(biāo)汽銷企業(yè)的市場覆蓋面的大小、市場占有率的高低、銷售量的大小、銷售額的高低，還有品牌的認(rèn)知度、美譽度等等都與網(wǎng)面覆蓋成正比網(wǎng)面廣度：指營銷網(wǎng)點所覆蓋的廣度，也稱市場覆蓋面。網(wǎng)面滲透率：即網(wǎng)面內(nèi)的深入程度。網(wǎng)面覆蓋的大小和滲透率的深淺，