賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)感覺(jué)

賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)感覺(jué)第一章：感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)定義感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)隨著物質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)剩與人們收入的不斷提高，“感覺(jué)”變成一種新的商品，感覺(jué)價(jià)值已經(jīng)成為消費(fèi)者的核心價(jià)值的一部分，甚至有些已經(jīng)發(fā)展成為最關(guān)鍵的價(jià)值。”感覺(jué)消費(fèi)”也開(kāi)始席卷全球產(chǎn)業(yè)。在感覺(jué)逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，特別是感覺(jué)成為核心消費(fèi)價(jià)值的時(shí)候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，是感覺(jué)。因此，感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)也成為了企業(yè)制勝的武器。

所謂感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)以產(chǎn)品或者服務(wù)為載體．為消費(fèi)者創(chuàng)造出一種心理舒適與精神滿足，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)方式。

感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四原則1）必須認(rèn)識(shí)到感覺(jué)無(wú)處不在，必須從戰(zhàn)略上重視感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)與感覺(jué)設(shè)計(jì)；（2）必須認(rèn)識(shí)到不同消費(fèi)群體的感覺(jué)是有差異的，必須學(xué)會(huì)從消費(fèi)者需求出發(fā)進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)細(xì)分，了解消費(fèi)者感覺(jué)的核心與基礎(chǔ)，并且有針對(duì)性地進(jìn)行感覺(jué)設(shè)計(jì)；（3）設(shè)計(jì)感覺(jué)需要把握清楚感覺(jué)的種類(lèi)，根據(jù)消費(fèi)需要，進(jìn)行設(shè)計(jì)；（4）要積極塑造消費(fèi)者親身參與體驗(yàn)的感覺(jué)。

感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的五種渠道（一）聽(tīng)覺(jué)人們用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)思想、回答問(wèn)題及進(jìn)行勸說(shuō)。講話時(shí)所用的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣和速度，都能使聽(tīng)眾感受到語(yǔ)言的力量。

（二）視覺(jué)人們非常依靠視覺(jué)來(lái)進(jìn)行交流。視覺(jué)交流是發(fā)送信息的一種強(qiáng)有力的方法，并且可以通過(guò)多種方式進(jìn)行。我們有高達(dá)85％的信息是通過(guò)眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺(jué)器官中最重要的一個(gè)。

（三）嗅覺(jué)當(dāng)你經(jīng)過(guò)化妝品柜臺(tái)時(shí)，很可能會(huì)有銷(xiāo)售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷(xiāo)售人員在利用嗅覺(jué)進(jìn)行銷(xiāo)售。你可能不相信銷(xiāo)售人員口舌如簧的推銷(xiāo)或精美漂亮的產(chǎn)品包裝，但你對(duì)那迷人的香味卻會(huì)印象深刻。

（四）味覺(jué)舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對(duì)食品的印象最直接的就是味覺(jué)。

（五）觸覺(jué)人的皮膚是非常敏感的。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時(shí)，你會(huì)不自覺(jué)地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。觸覺(jué)對(duì)于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。

感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四應(yīng)用之一感覺(jué)產(chǎn)品

這是針對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)上不同消費(fèi)群體、包裝與樹(shù)立位與文化．從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)．在很大程度上源于對(duì)產(chǎn)品的第一印象。因此企業(yè)在產(chǎn)晶的設(shè)計(jì)、包裝與品牌上應(yīng)注人更多的“感覺(jué)’成分，求打動(dòng)消費(fèi)者，并使其對(duì)本產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的偏好感例如，某地一家飲料廠經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，喝飲料的最主要群體是年輕人，于是他們?cè)诋a(chǎn)品上下工夫，將包裝制成年輕人非常喜愛(ài)的歡快活潑型標(biāo)簽，并派專人從書(shū)籍和報(bào)刊雜志中收集了大量的愛(ài)情格言和情趣盎然的愛(ài)情小故事，印在標(biāo)簽上，飲料也取名為“愛(ài)情飲料”愛(ài)一睛飲料一面世即受到年輕^特別是正處于熱戀中的年輕人的首選?！皭?ài)情飲料成功之處就在于其設(shè)計(jì)、包裝與品牌名稱上針對(duì)r年輕人的需求特點(diǎn)，提升了產(chǎn)品的文化品位，使產(chǎn)品除了能解渴之外，還滿足了年輕人對(duì)愛(ài)情的眷戀與渴望，于是便成了一種特別的“感覺(jué)產(chǎn)品”。

感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四應(yīng)用之二感覺(jué)價(jià)格

這是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方針和定價(jià)策略中，把價(jià)格與感覺(jué)需要結(jié)臺(tái)在一起，使價(jià)格帶有“感覺(jué)”色彩。消費(fèi)者不光對(duì)產(chǎn)品本身帶有感覺(jué)需求．對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格同樣存有一種希望得到心理滿足的要求。于是一些服務(wù)性企業(yè)就推出“優(yōu)惠卡”、“會(huì)員卡、“貴賓卡”，看起來(lái)這只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一張卡，其實(shí)就是為了滿足部分消費(fèi)者追求價(jià)格從廉的心理通過(guò)這種善意的回報(bào)和感激之情，使消費(fèi)者產(chǎn)生惠顧心理：也有的企業(yè)順應(yīng)流行時(shí)尚或迎合某些消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣，而推出“吉祥價(jià)”。所謂“吉祥價(jià)”，就是諸如“168”(諧音“一路發(fā)”)、“14：8”(諧音“一世發(fā)”)等。一服裝店所售的某款西服掛牌售價(jià)800元銷(xiāo)不動(dòng)，后經(jīng)高人”指點(diǎn)，同樣西服，標(biāo)價(jià)888元，馬上銷(xiāo)勢(shì)見(jiàn)好。由此可見(jiàn)一斑。還有的企業(yè)實(shí)行非整數(shù)定價(jià)策略．如目前風(fēng)行的“39元店”，即以“誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)贏得了消費(fèi)者青睞

感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四應(yīng)用之三感覺(jué)促銷(xiāo)

這是企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)過(guò)程中，設(shè)身姓地站在顧客的立場(chǎng)為顧客著想，從顧客的感覺(jué)出發(fā)進(jìn)行促銷(xiāo)，以求獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和親近。感覺(jué)促銷(xiāo)的方式中，廣告以感覺(jué)為訴求方式是最為常見(jiàn)的。如“百年潤(rùn)發(fā)、重慶奧妮”（周潤(rùn)發(fā))就是通過(guò)一系列悲歡離舍的情節(jié)，講述了一段感人至深的愛(ài)情故事。其成功之處就在于以情感人．并在“相愛(ài)永不渝”的愛(ài)情意境中，升華了百年潤(rùn)發(fā)的品位。由此可見(jiàn)感覺(jué)促銷(xiāo)的魅力之所在。

感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四應(yīng)用之四感覺(jué)環(huán)境

這是企業(yè)(主要是商業(yè)企業(yè))在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中著意為消費(fèi)者營(yíng)造一一種具有良好感覺(jué)的環(huán)境，從而激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。注重營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，也就是通常所說(shuō)的“氛圍營(yíng)銷(xiāo)”現(xiàn)在有的商場(chǎng)十分注重色彩、燈光和音樂(lè)的搭配，盡量傲到讓顧客輕輕松松、靜靜服服享受美的環(huán)境。富有感覺(jué)意味的購(gòu)物環(huán)境能夠吸引消費(fèi)者，使其產(chǎn)生對(duì)商場(chǎng)與產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)物欲望，最終產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)行為。南方某城市有家百貨公司，一次為展銷(xiāo)意大利香水，將整個(gè)商店按香水包裝盒的顏色徹底裝飾一新；同時(shí)組織多種意大利商品裝點(diǎn)店容，請(qǐng)來(lái)意大利廚師在世界名曲的節(jié)奏中表演揉面團(tuán)和蒸汽煮咖啡。結(jié)果這些富有異國(guó)情調(diào)的購(gòu)物氛圍與環(huán)境極大地吸引了顧客．創(chuàng)下了44秒鐘銷(xiāo)售一瓶香水的世界零售記錄。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己勤奮固然重要，然而一味地埋頭苦干而不講究方法也是不可取的，往往是事倍功半。表面上看來(lái)好多銷(xiāo)售人員確實(shí)相當(dāng)勤奮，似乎無(wú)時(shí)無(wú)刻不在為業(yè)務(wù)奔跑?？墒?，他所做的一切都像是蜻蜓點(diǎn)水一樣，當(dāng)遇到了客戶的拒絕之后，就立刻轉(zhuǎn)移，去尋找下一個(gè)目標(biāo)，他的銷(xiāo)售目的是為完成公司的任務(wù)不被開(kāi)除，能拿到底薪和提成。在現(xiàn)實(shí)之中，這種狀態(tài)的銷(xiāo)售人員很多。他們?cè)谂c顧客接觸的過(guò)程中，不依靠任何技巧，所做的一切就像是古代的忍者一樣，心存僥幸，單純依靠自身的毅力，憑借自己的雙腳奔波行走，從來(lái)不知道主動(dòng)地刺激客戶的消費(fèi)欲望，而是在被動(dòng)地等待客戶自身的需要，自動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是一個(gè)客戶多種方法，而有的銷(xiāo)售人員卻是一個(gè)方法多個(gè)客戶。希望通過(guò)這個(gè)故事能給讀者你有所啟發(fā)。憑借一個(gè)點(diǎn)子和良好的溝通能夠促成對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，一般的銷(xiāo)售人員能做到這點(diǎn)就相當(dāng)不錯(cuò)了。能夠很好地把握消費(fèi)者的心理，使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言刺激和誘發(fā)了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望。這也是銷(xiāo)售從業(yè)人員之中巧者所慣用的方法，即靠頭腦靈活和好口才而推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是這種促銷(xiāo)的持續(xù)力不強(qiáng)。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己銷(xiāo)售自我人格和榮譽(yù)的圣者圣者，領(lǐng)先一種境界去吸引客戶。也就是說(shuō)銷(xiāo)售人員在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，不僅是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是在銷(xiāo)售自我的人格和榮譽(yù)。這就要求銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶的時(shí)候，應(yīng)該站在客戶的角度去為客戶的利益考慮，并不是像前面兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，將目光關(guān)注在利益上，而是用心去幫助他們解決問(wèn)題。任何一個(gè)顧客，都會(huì)喜歡和接受這樣的銷(xiāo)售人員，因?yàn)榭蛻羰窃诮邮茕N(xiāo)售人員的基礎(chǔ)之上，才會(huì)接受產(chǎn)品和所提供的服務(wù)。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己古語(yǔ)說(shuō)“大道無(wú)術(shù)，無(wú)為而有為”，其實(shí)這句話的真正的意思，并不是說(shuō)技巧沒(méi)有任何的作用，而是告訴我們只有對(duì)事物有著深刻的認(rèn)識(shí)，把握住了事物的本質(zhì)，便是掌握了所有的方法和技巧。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)：“道”便是用一顆真誠(chéng)的心去面對(duì)客戶，設(shè)身處地替他們考慮，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正地幫助他們解決某方面的問(wèn)題，以及帶來(lái)某方面的幫助與享受。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己怎樣成為銷(xiāo)售圣者用一顆全心全意為客戶服務(wù)的心去面對(duì)每一個(gè)客戶，用自己的人格魅力去影響與自己交往的每一個(gè)客戶。只有在給予客戶最好的服務(wù)的時(shí)候，他們才會(huì)接受最好的產(chǎn)品。銷(xiāo)售在很多的時(shí)候出售的是一個(gè)銷(xiāo)售人員的品格。品格的好壞決定了產(chǎn)品銷(xiāo)售的多少；銷(xiāo)物先銷(xiāo)人，真心方能感動(dòng)人心，以心感人人心歸，近心者人人近之。要想成為銷(xiāo)售界的圣者，不僅要對(duì)行銷(xiāo)有著正確的認(rèn)識(shí)，而且要在心態(tài)上能夠做到很好地自我調(diào)整。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己一般來(lái)說(shuō)，圣者要有著如下的認(rèn)知和境界：①在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售自我的人格和榮譽(yù)；②和客戶分享最好最新的信息；③告訴對(duì)方最有價(jià)值的資源；④我們是在幫助客戶解決問(wèn)題，給他們帶來(lái)產(chǎn)品使用的享受。第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則桌子法則行銷(xiāo)法則最重要的就是：一個(gè)“桌面”多個(gè)“桌腿”。銷(xiāo)售方法越多越好，成功的行銷(xiāo)人員都是一個(gè)目標(biāo)多種方法，而失敗的行銷(xiāo)人員則是一個(gè)方法多個(gè)目標(biāo)。所以我要大家記?。河肋h(yuǎn)用最好的方法，面對(duì)同一個(gè)目標(biāo)。失敗的銷(xiāo)售人員經(jīng)常換工作，經(jīng)常換行業(yè)，經(jīng)常換公司。第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則因果法則你今天的銷(xiāo)售結(jié)果是比較好，還是不太好，還是一般，還是特別好，不管是什么果都是源于曾經(jīng)種下的因。你曾經(jīng)種下西瓜的種子永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)出來(lái)蘋(píng)果，曾經(jīng)種下了香蕉的種子永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)出來(lái)土豆。今天業(yè)績(jī)不夠好那是誰(shuí)的原因？是自己的原因。不要猶豫，請(qǐng)你種下這些成功行銷(xiāo)員的因吧！我們首先不要盲目急著想方法，而是調(diào)整自己的注意力，調(diào)整自己行銷(xiāo)的觀念、態(tài)度和意識(shí)，因?yàn)榻o你再多的方法，態(tài)度不端正，一切都是理論。如果掌握100%的方法，但連10%的心態(tài)都沒(méi)有，那么你這100%的方法連10%都發(fā)揮不了，只會(huì)比它更低！一個(gè)重要的觀念，今天成功的行銷(xiāo)人必須有這樣一個(gè)觀念，就是幫助別人。今天不是在賣(mài)產(chǎn)品，不是在賺錢(qián)，而是在幫助別人解決問(wèn)題和需要，最頂尖的銷(xiāo)售人員沒(méi)有一個(gè)是抱著傷害別人而自己發(fā)財(cái)?shù)男膽B(tài)進(jìn)場(chǎng)的。如果沒(méi)有幫助別人的心態(tài)，可以肯定在這條路上是走不好的。第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則沒(méi)有任何借口法則“沒(méi)有任何借口”是西點(diǎn)軍校奉行的最重要的行為準(zhǔn)則，它強(qiáng)化的是每一位學(xué)員想盡辦法去完成任何一項(xiàng)任務(wù)的意識(shí)，而不是為沒(méi)有完成任務(wù)去尋找任何借口，哪怕看似合理的借口。工作沒(méi)有任何借口，失敗沒(méi)有任何借口，人生更沒(méi)有任何借口。我要告訴各位讀者朋友，所有最頂尖的人成功的重要原因就是不找借口。它是一種品德，是我看到的所有最頂尖的銷(xiāo)售人員都具有的特質(zhì)。第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則持續(xù)成長(zhǎng)法則我們一定要以一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)我們未知的事物，只有這樣我們才會(huì)不斷進(jìn)步，不斷超越自我。金克拉被譽(yù)為世界最頂尖的激勵(lì)銷(xiāo)售大師，在他80多歲的時(shí)候還凌晨四點(diǎn)半起床學(xué)習(xí)，他經(jīng)常去聽(tīng)他學(xué)生的演講，認(rèn)真地聽(tīng)并十分配合，還不時(shí)記筆記。懂得了“成功者絕不放棄，放棄者絕不成功”這樣一個(gè)成功的信念。第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則學(xué)習(xí)有哪些途徑呢？（1）通過(guò)資料（2）現(xiàn)場(chǎng)課程（3）向顧客學(xué)習(xí)（4）頂尖的同行（5）同事研討（6）自己學(xué)習(xí)第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則熟悉法則機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦。在去做銷(xiāo)售之前，一定要熟悉產(chǎn)品，熟悉同行對(duì)手的產(chǎn)品，熟悉客戶，這就是我感悟深刻的三種熟悉法則。我們一定要熟悉自己的專業(yè)，尤其是為了把事情做得更好，專業(yè)人員也要不斷努力去學(xué)習(xí)更多的東西，做更多的練習(xí)。第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則只要按照下面的要求去做，你也會(huì)成為頂尖的專業(yè)銷(xiāo)售人員。——熟悉自己的產(chǎn)品和與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品：研究你的產(chǎn)品、公司、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及客戶。親自收集信息，你會(huì)成為出類(lèi)拔萃的專家。——設(shè)置目標(biāo)并制定計(jì)劃：先列出需要優(yōu)先考慮的事情，然后根據(jù)其對(duì)銷(xiāo)售成功的幫助作用排序。直接進(jìn)入優(yōu)先考慮的事情，把時(shí)間花在重要的事情上?！粩嗑毩?xí)直到完美：一個(gè)演莎士比亞劇的演員演了30年，他沒(méi)有去改變臺(tái)詞，而是改變臺(tái)詞的表現(xiàn)方法，使得每一次表演都要比上一次精彩。這一點(diǎn)也適用于銷(xiāo)售行為。第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則堅(jiān)持不懈法則光有工作熱情是不夠的，工作技巧也非常重要。那些想用最短的時(shí)間把工作做好的人往往事與愿違；只有腳踏實(shí)地、堅(jiān)持不懈的人才能把事情做得盡如人意。世界頂尖銷(xiāo)售大師博恩·崔西講過(guò)：“一個(gè)人要成功必須在某一個(gè)行業(yè)至少堅(jiān)持七年以上的時(shí)間?！边@是他研究全世界所有頂尖人士的成功經(jīng)驗(yàn)所得出的結(jié)論。只有一定的時(shí)間才有一定的積累。因此我們?cè)谂c客戶第一次交談時(shí)，就要為成功銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。第四章：把握溝通的尺度第四章：把握溝通的尺度溝通產(chǎn)生績(jī)效而非推銷(xiāo)。那么，怎么樣才能培養(yǎng)更好的溝通能力和產(chǎn)生良好的溝通效果呢？事實(shí)上，溝通沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有表達(dá)的觀點(diǎn)不同。當(dāng)你與別人交流時(shí)，你必須要有這種觀念，要有這種思維，要有這種認(rèn)識(shí)，才可能達(dá)到最佳的溝通效果。第四章：把握溝通的尺度溝通中的低、感、褒、理怎樣才能博得客戶的好感，建立起客戶的信賴感呢？總結(jié)起來(lái)便是四個(gè)字：“低”、“感”、“褒”、“理”。第四章：把握溝通的尺度低，是指低姿態(tài)我們?cè)诟蛻粼诮煌臅r(shí)候，首先就是要低姿態(tài)，不高高在上，姿態(tài)放得越低，別人就越可以接納你，而不至于導(dǎo)致很多溝通的錯(cuò)位。所以，我們每一個(gè)朋友都應(yīng)學(xué)會(huì)放低姿態(tài)來(lái)接納別人，因?yàn)榻蛹{是一種很博大的心境！但是人性中的虛榮心讓他們喜歡有一種高高在上的感覺(jué)，喜歡自己要比銷(xiāo)售人員要強(qiáng)。所以只要我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和提供服務(wù)的品質(zhì)是極佳的，而又能放低姿態(tài)，最終也會(huì)感動(dòng)“上帝”促成成交的。第四章：把握溝通的尺度感，就是不管在什么時(shí)候都跟你的客戶說(shuō)“謝謝”在任何時(shí)候，與客戶交流和溝通，我們都要保持感恩的心態(tài)，多向客戶說(shuō)“謝謝、謝謝”。第四章：把握溝通的尺度褒，就是贊美偉大總統(tǒng)林肯說(shuō)過(guò)一句話：“人人都需要贊美，你我都不例外?！绷_斯?？偨y(tǒng)也講：“我之所以可以當(dāng)上總統(tǒng)，是因?yàn)槲以?4歲的時(shí)候我的母親就告訴我，見(jiàn)到別人要多去贊美，要多發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處，要多說(shuō)別人的優(yōu)點(diǎn)好話，這是我這么多年來(lái)一直堅(jiān)持的習(xí)慣，也是我能夠當(dāng)上總統(tǒng)的秘訣。”今天我們要出去做銷(xiāo)售，要想把更多的產(chǎn)品賣(mài)給顧客，要想創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，要不要多多地去贊美別人？各位，馬克·吐溫說(shuō)：“你充分肯定一個(gè)人的時(shí)候，可以讓他多活兩個(gè)月?！钡谒恼拢喊盐諟贤ǖ某叨任覀兛偰芸吹接行╀N(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，如果他能避免失言，他的業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為了不讓客戶失望，這里提出幾點(diǎn)注意事項(xiàng)，希望各位朋友在日后的銷(xiāo)售工作中能夠注意掌握。（1）批語(yǔ)性話語(yǔ)（2）專業(yè)性術(shù)語(yǔ)（3）夸大不實(shí)之詞（4）攻擊性話語(yǔ)（5）隱私問(wèn)題（6）質(zhì)疑性話語(yǔ)（7）不雅之言人人都喜歡被他人贊美，每個(gè)人在聽(tīng)到他人夸獎(jiǎng)自己的時(shí)候，都會(huì)有一種喜悅。所以，在面對(duì)顧客的時(shí)候，以欣賞的目光去看待他們，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌?jiǎng)，是頂尖行銷(xiāo)人員與客戶之間建立良好關(guān)系的一個(gè)重要技巧。在贊美顧客的時(shí)候，應(yīng)該注意以下幾個(gè)準(zhǔn)則，首先，要真心誠(chéng)意。其次，要贊美對(duì)方確實(shí)值得贊美的地方。再次，寧愿連續(xù)五次贊美對(duì)方一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，也不要五次贊美對(duì)方不同的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)贊美一個(gè)優(yōu)點(diǎn)會(huì)令對(duì)方記憶深刻。

第四章：把握溝通的尺度第四章：把握溝通的尺度理，就是表示理解，尋求同理心理就是要有同理心，要站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題。說(shuō)話是人天生的能力，但是只有有效果的說(shuō)話才是能力，才是人生最昂貴的能力。有道理不如有效果，有效果不如有結(jié)果。最棒的銷(xiāo)售人員，不管對(duì)方說(shuō)什么，都會(huì)露出一副笑臉，以同理心的原則，用可愛(ài)的表情說(shuō)話：“是的?！币?yàn)樗麄円呀?jīng)意識(shí)到，優(yōu)秀的生產(chǎn)者也無(wú)法單靠生產(chǎn)技能過(guò)活了，客戶才是真正的上帝。所以無(wú)論客戶說(shuō)什么銷(xiāo)售人員都說(shuō)是的。第四章：把握溝通的尺度在開(kāi)始談話時(shí)，要完成四個(gè)步驟：與客戶建立良好的關(guān)系；明確談話的目的；把焦點(diǎn)集中在客戶身上；為了解客戶需求做好準(zhǔn)備。第四章：把握溝通的尺度優(yōu)化開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾點(diǎn)：為建立良好關(guān)系做準(zhǔn)備。花些時(shí)間來(lái)擬定如何與顧客建立良好的關(guān)系。為開(kāi)場(chǎng)白做好充分的準(zhǔn)備。考慮好開(kāi)場(chǎng)白要做些什么，如考慮問(wèn)候語(yǔ)、爭(zhēng)取友好態(tài)度、達(dá)到的目的和實(shí)施的議程等等。對(duì)自己的目的進(jìn)行界定。把總體目標(biāo)分為以客戶為中心的幾個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)，做到逐步引起客戶的興趣。第四章：把握溝通的尺度面對(duì)客戶時(shí)的肢體語(yǔ)言幽默戲劇大師薩米·莫爾修說(shuō)：“身體是靈魂的手套，肢體語(yǔ)言是心靈的話語(yǔ)。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了?！毕旅嬲剮讉€(gè)最關(guān)鍵、最簡(jiǎn)單、也是最常用到的肢體語(yǔ)言。第四章：把握溝通的尺度點(diǎn)頭微笑英國(guó)有一位叫做克雷的作家說(shuō)過(guò)：“最高級(jí)的社會(huì)外交衣就是：神采奕奕，笑容滿面?！毖凵窦惺謩?shì)得體目光接觸誠(chéng)懇而沉穩(wěn)地看著對(duì)方姿勢(shì)與動(dòng)作臉部表情著裝與儀表穿著并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，但必須打扮得恰如其分、整潔大方、舒適得體。聲音與語(yǔ)氣將你的聲音當(dāng)成工具，帶著精力與熱誠(chéng)，設(shè)法讓語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏和聲音的大小有所變化，以吸引對(duì)方的注意力。第四章：把握溝通的尺度溝通的三個(gè)重要觀念第四章：把握溝通的尺度觀念一：每時(shí)每刻都在做最好的選擇我們?cè)趺磩?chuàng)造被別人利用的價(jià)值和機(jī)會(huì)呢？首先我教給你七個(gè)黃金的問(wèn)句：?jiǎn)杽e人所做的行業(yè)。問(wèn)他這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)怎么樣。找出客戶的利益點(diǎn)是相當(dāng)重要的。贊美對(duì)方講得很棒，問(wèn)他該怎么稱呼。問(wèn)對(duì)方目前在這方面或其他方面是否有困難問(wèn)對(duì)方自己哪方面能幫助他告訴對(duì)方自己是做什么行業(yè)的，這個(gè)行業(yè)的狀況和前景是怎么樣的。請(qǐng)對(duì)方以后多多地關(guān)照和支持。觀念二：隨時(shí)隨地地溝通觀念三：無(wú)孔不入的溝通第三個(gè)重要的觀念：我是空氣，無(wú)孔而不入，我是水，能夠進(jìn)入任何容器。因?yàn)闆](méi)有客戶的拒絕，只有你對(duì)他還不夠了解。溝通是對(duì)話而非說(shuō)話銷(xiāo)售的過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)語(yǔ)言的交流和溝通的過(guò)程。每一個(gè)銷(xiāo)售人員都知道溝通在行銷(xiāo)過(guò)程中的重要性，但非常遺憾的是，雖然銷(xiāo)售人員意識(shí)到了溝通的重要性，卻往往由于一種習(xí)慣的思維讓自己陷入了一種誤區(qū)，把“溝通”單純地理解成了“說(shuō)”，就是在見(jiàn)到顧客后，只是一味地說(shuō)，在告訴對(duì)方產(chǎn)品怎樣怎樣的好。對(duì)話的重點(diǎn)是提問(wèn)和反問(wèn)還要記?。阂阎攸c(diǎn)放在“提問(wèn)”和“反問(wèn)”上。第四章：把握溝通的尺度提問(wèn)和反問(wèn)就能得到你想要的答案問(wèn)話的方式這是每一個(gè)行銷(xiāo)人員走向成功應(yīng)該具備的方法。問(wèn)回答“是”的問(wèn)題問(wèn)對(duì)問(wèn)題第一，問(wèn)對(duì)方感興趣的問(wèn)題第二，要問(wèn)輕松愉快型問(wèn)題第三，要問(wèn)能夠給他帶來(lái)好處的問(wèn)題第四，如果顧客不買(mǎi)會(huì)給他帶來(lái)?yè)p失，從而推動(dòng)他來(lái)選擇這個(gè)產(chǎn)品第五，問(wèn)避免重復(fù)性錯(cuò)誤問(wèn)題第六，問(wèn)能延伸快樂(lè)的問(wèn)題迂回問(wèn)問(wèn)題法第四章：把握溝通的尺度第四章：把握溝通的尺度傾聽(tīng)原則“不要”原則第一，不要打斷第二，不要插嘴第三，不要爭(zhēng)論第四，不要定義專注原則專注就是用心聆聽(tīng)，人在心亦在。你接聽(tīng)，你有小動(dòng)作，你心不在焉的樣子會(huì)讓別人很快地覺(jué)察到，因?yàn)樽藨B(tài)是內(nèi)心聲音的反映，別人看你外在的姿態(tài)就能感覺(jué)到你內(nèi)心的聲音。第四章：把握溝通的尺度回應(yīng)原則贊美、肯定、身體前傾、眼神交流等等這些方式都是一種回應(yīng)。第四章：把握溝通的尺度第四章：把握溝通的尺度復(fù)述原則復(fù)述就是在聽(tīng)對(duì)方講話的時(shí)候，先記住對(duì)方話的重點(diǎn)，特別是那些值得他驕傲的、自豪的、最感動(dòng)的或者是他是關(guān)注的事情。然后你再?gòu)?fù)述一遍，他會(huì)很開(kāi)心很高興，覺(jué)得你重視他。第四章：把握溝通的尺度分享原則很多人都不懂與人分享的好處，每次跟人談話結(jié)束的時(shí)候，一定會(huì)講“今天跟你的交談讓我深受啟發(fā)，獲益良多！”第四章：把握溝通的尺度說(shuō)服的四大信念信念一：能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)說(shuō)服任何人。信念二：沒(méi)有我說(shuō)服不了的顧客，只有我對(duì)他不夠了解。在很多的時(shí)候，沒(méi)有能夠促成交易不是我們?nèi)狈φZ(yǔ)言表達(dá)的技巧或者沒(méi)有很好的口才，而是對(duì)客戶的了解不夠多，不能夠真正知道顧客有哪一方面的需要！這就像是我們?cè)谏浼臅r(shí)候，不知道自己的目標(biāo)在哪兒，憑空放箭，又怎么射得中目標(biāo)呢？必須樹(shù)立這樣一個(gè)信念：沒(méi)有我說(shuō)服不了的顧客，只是我對(duì)他不夠了解。換句話說(shuō)，如果一個(gè)顧客你說(shuō)服不了，那是源于你對(duì)他還不夠了解。你對(duì)他越了解，就越增加了說(shuō)服他的可能性。第四章：把握溝通的尺度信念三：沒(méi)有客戶的拒絕，只有放不下自我的面子。在行銷(xiāo)的過(guò)程之中，很難有唾手可得的成交。銷(xiāo)售過(guò)程就是銷(xiāo)售人員接受顧客的拒絕，消除他們的抗拒，讓他們從懷疑你和你的產(chǎn)品，到慢慢地認(rèn)知和接受你的產(chǎn)品的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)中，有多少人因?yàn)橐樏娑チ烁嗟哪樏?。只要你勇敢地做你害怕的事情，害怕終將會(huì)滅亡。信念四：我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，我是最受歡迎的人。銷(xiāo)售，從某種程度來(lái)說(shuō)，便是在不斷地接受顧客拒絕并與顧客比拼意志的過(guò)程。在前面我已經(jīng)講到銷(xiāo)售人員只通過(guò)與客戶一次交流和溝通很難成交，除非對(duì)方真的有迫切需要。一般來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕是最為自然不過(guò)的事情。第五章：如何成交的技巧第五章：如何成交的技巧見(jiàn)證技巧這一技巧的好處是，可以打消顧客心中的疑慮，提升成交率。見(jiàn)證來(lái)自下列各個(gè)方面。第一，行業(yè)協(xié)會(huì)、資格證書(shū)第二，客戶證明；客戶證明是銷(xiāo)售人員運(yùn)用得最多的見(jiàn)證方法之一。第三，媒體證明第四，專家名人證明第五，政府證明報(bào)價(jià)技巧下面介紹一些方法供大家參考，相信一定會(huì)對(duì)你們有所幫助。對(duì)比你可以把你產(chǎn)品的價(jià)格與同類(lèi)產(chǎn)品做個(gè)比較，讓顧客自己作出選擇。明確銷(xiāo)售人員向顧客報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要明確、毫不猶豫地告訴對(duì)方實(shí)際價(jià)格，千萬(wàn)不要有所猶豫，含含糊糊。否則顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生懷疑。全價(jià)因?yàn)槿说挠菬o(wú)法滿足的，當(dāng)銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)時(shí)給予了對(duì)方一定的優(yōu)惠和折扣之后，對(duì)方肯定還想要更多的優(yōu)惠和折扣。第五章：如何成交的技巧不停頓在告訴顧客價(jià)格的時(shí)候，千萬(wàn)不要停頓，希望各位牢牢地記住這一點(diǎn)。我們一口氣十分流暢地說(shuō)出價(jià)格之后，就是向?qū)Ψ絺鬟f了這樣的一種潛在的信息，我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，價(jià)格對(duì)于任何客戶都是一樣。留有余地銷(xiāo)售人員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，也不要說(shuō)得太過(guò)于絕對(duì)，應(yīng)該留有余地。適當(dāng)?shù)叵蛩麄儌鬟f出還有一定商量的余地，這樣就能牢牢地抓住了他們希望能夠花最少的錢(qián)買(mǎi)到合適的產(chǎn)品，享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的心理。第五章：如何成交的技巧第五章：如何成交的技巧讓步技巧第一、弄清顧客的全部要求有很多做銷(xiāo)售的朋友不懂行銷(xiāo)，客戶每提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下步，提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下，然后你讓了之后他又會(huì)再提出一個(gè)，結(jié)果他會(huì)提出第三個(gè)、第四個(gè)甚至更多個(gè)要求，到最后，你覺(jué)得已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)了甚至還有損失，如果不答應(yīng)前面又付出了很多，覺(jué)得棄之可惜，食之無(wú)味。那我們應(yīng)該怎么辦呢？就是讓步之前就問(wèn)顧客：“你有什么要求？”當(dāng)他說(shuō)出之后，你再接著問(wèn)：“還有嗎？”直到他和你說(shuō)出全部的要求后，你再和他做最后的確認(rèn)：“透過(guò)剛才的交流，你對(duì)我們的產(chǎn)品有以下幾個(gè)要求：第一點(diǎn)是……，第二點(diǎn)是……，假如我們的產(chǎn)品能滿足以上幾點(diǎn)，就不存在其他問(wèn)題了，對(duì)嗎？”直到他說(shuō)：“是的。”否則一定要弄清楚他所有的需求。要在價(jià)格上做出有效的讓步，銷(xiāo)售人員首先所做的便是要弄清楚顧客的全部要求，包括：顧客是不是真的需要和有意購(gòu)買(mǎi)？顧客真的是要求讓步嗎？到底價(jià)格要降到什么程度顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)等等，只有了解了所有要求之后，才能夠制定出有效的策略，做到真正有效的讓步，以促成交易的達(dá)成。否則的話，不但會(huì)讓自己陷入死谷，還會(huì)使得原本有望達(dá)成的交易成為泡影。第五章：如何成交的技巧第二，條件讓步法條件讓步是指，對(duì)方要你在價(jià)格上讓步，你就讓對(duì)方也滿足你一個(gè)條件。第三，次要問(wèn)題讓步法在讓步的時(shí)候，巧妙地移開(kāi)主要的問(wèn)題，在不損害自己利益的前提下，在次要的問(wèn)題上做出讓步，能夠達(dá)到很好的效果。第四，經(jīng)理出馬讓步法第五，交換讓步法第五章：如何成交的技巧回旋技巧第一、多用肢體語(yǔ)言就是嘴巴不說(shuō)話，而面帶微笑看著客戶。你不要直接從嘴巴中說(shuō)出“不行”、“不可以”、“不可能”，而要面帶微笑，非常友好地?fù)u頭，這樣做客戶一般不會(huì)反感。第二，你去做，再回來(lái)告訴他做不到的理由第三，設(shè)問(wèn)第四，致歉法第五，參考法第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例“是的”成交法我要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要問(wèn)六個(gè)或六個(gè)以上他會(huì)回答“是”的問(wèn)題，要不然最后的成交就沒(méi)有力度。在問(wèn)了五個(gè)你所推廣的產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處后，第六個(gè)問(wèn)句就可以問(wèn)：“你想擁有我剛才給你說(shuō)的那五個(gè)好處是嗎？”對(duì)方通常都會(huì)說(shuō)：“是的。”這樣再問(wèn)下去，就逐步接近成交了。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例有效選擇成交法這種成交方法也叫“二選一成交法”，它的關(guān)鍵是：給客戶提供兩個(gè)答案，以征詢對(duì)方意見(jiàn)的方式讓其從中選擇一個(gè)，不管他做的哪一個(gè)選擇，都鎖定在你成交的范圍之內(nèi)。比如你問(wèn)客戶：“請(qǐng)問(wèn)你是選A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品？”“請(qǐng)問(wèn)刷卡還是付現(xiàn)”“你是轉(zhuǎn)賬還是支票？”“請(qǐng)問(wèn)你是早一點(diǎn)發(fā)貨，還是稍微晚一點(diǎn)發(fā)貨？”“你是希望打折呢還是希望配送？”“是你過(guò)來(lái)取呢還是我們送過(guò)去？”切忌向客戶問(wèn)一些“要不要、行不行、可不可以、怎么樣、有什么意見(jiàn)？…”等引發(fā)客戶負(fù)面聯(lián)想或者不能把客戶鎖定在成交范圍之內(nèi)的問(wèn)話。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例抓住習(xí)慣成交法一般情況下雙方一握手就表示合作已大功告成了?！芭峥傔@個(gè)事情沒(méi)有問(wèn)題了吧。”對(duì)方說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題了。”然后一握手，“謝謝你。”意思就是成交了。還有一種方式，“為我們能合作愉快而干杯”，這個(gè)杯碰了就意味著成交了?？傊帐?、擁抱、碰杯、拉鉤等等方式都可以叫做抓住習(xí)慣成交法。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例“下一次”成交法如果你的客戶拒絕了你，一定要給客戶下一次、再下一次選擇的機(jī)會(huì)。同樣的道理，可以在不同的行業(yè)發(fā)揮價(jià)值，我們也可以“學(xué)一反三”。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)理出馬成交法經(jīng)理出馬成交法就是在成交的最后時(shí)刻，由經(jīng)理出面排除客戶異議，提出更好的解決方案，讓客戶做出選擇，從而達(dá)成交易的一種方式。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例假設(shè)成交法假設(shè)成交法的真諦，就是無(wú)心插柳柳成蔭，看似無(wú)心勝有心。這種感覺(jué)需要慢慢地體驗(yàn)使用，方能徹底領(lǐng)悟。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例限時(shí)限量成交法就是用時(shí)間限制和數(shù)量限制來(lái)予以客戶優(yōu)惠，促成交易的方法。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例富蘭克林成交法富蘭克林做一件事情的時(shí)候有這樣的一種習(xí)慣，取出一張紙，拿筆在上面畫(huà)一條線，左邊寫(xiě)上做這個(gè)決定的好處，右邊寫(xiě)上做這個(gè)決定的壞處，把它應(yīng)用到促銷(xiāo)中非常有效果。我經(jīng)常很客觀地幫客戶分析，他選擇我的產(chǎn)品有什么好處與不好的地方，使對(duì)方覺(jué)得我比較中立，又能站在他的角度來(lái)提供意見(jiàn)，這樣反倒增加了客戶對(duì)我的信賴感，贏得了合作。以后我就把這種方法叫做“富蘭克林成交法”。故事成交法最受孩子歡迎的父母，一定是會(huì)講故事的父母；最受學(xué)生歡迎的老師，一定是會(huì)講故事的老師；最受客戶歡迎的銷(xiāo)售人員，一定是會(huì)講故事的銷(xiāo)售人員。人們都不喜歡教條與理論，都喜歡聽(tīng)故事，講故事可以引發(fā)共鳴，可以激發(fā)興趣，顯得平易，更能深入人心。所以各位朋友，不管你今天賣(mài)任何產(chǎn)品，你一定要收集過(guò)去客戶曾使用你產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程的資料，包括有關(guān)售前、售中、售后所發(fā)生的每個(gè)細(xì)節(jié)，挑出其中能令新客戶產(chǎn)生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會(huì)對(duì)感召客戶達(dá)成交易具有極大的推動(dòng)力。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)