Cisco 銷售文化與流程4

Cisco銷售文化與流程ThomasLam2000年8月6日北京主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理(AM)的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預測跟蹤總結(jié)從大區(qū)經(jīng)理(RM)的角度看銷售流程周度承諾演練月度預測跟蹤總結(jié)演練總結(jié)為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預警向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。Cisco銷售指標（要求）預測的準確性最小波動（或保持銷售額呈線性）銷售速度以承諾替代預測調(diào)高目標Cisco銷售文化達到或者超過所有的關(guān)健指標在執(zhí)行過程中嚴明紀律永遠不需要驚異（或:歸避動蕩）行動前做好所有準備以解決方案為導向使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述嚴明的管理紀律管理層定期對流程進行回顧總結(jié)或督查嶄新的銷售文化銷售文化的重要性公司文化個人銷售表現(xiàn)(業(yè)績)ABCDA類..最好的職員B類..需要關(guān)注C類..需要提高D類..需要走人注：B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得公司投資，從長期看，C類職員對公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個公司一定有問題。銷售流程包括兩個活動周度承諾月度預測跟蹤總結(jié)定義銷售流程導入期活動銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導入期管理流程.產(chǎn)出.資格認定.分類.跟蹤銷售過程.建立通路.透明度.銷售活動.專注長期目標

收尾流程.收尾下訂單可能性

銷售流程銷售流程指標值的定義（適用于預測跟蹤及其月度總結(jié)）：與客戶會面(25%)專家研討會或演示會邀請客戶去公司美國總部參觀等等確認對方?jīng)Q策流程及其決策人

確認市場活動經(jīng)費有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向(50%)簽約日可以預見完成Demo測試完成最終銷售方案(60%)方案被專家評審委員會通過或被客戶認可(70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務(wù)談判(90%)在每一個階階段的期望望是什么導入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導入產(chǎn)出行動質(zhì)量通路通路占目標標的比例預測準確性性最小波動性性可能性對每個銷售售階段的衡衡量值的定定義導入銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性對每一階段段的增長值值的期望導入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增長Q-Q15%增長Q-Q15%增增長Q-Q可能性每個階段的的匯報（內(nèi)內(nèi)容）導入通路活動承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導入報告：月度總結(jié)報告：預測跟蹤報報告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比比例導入可能行分析析周度承諾報告預測跟蹤月度項目名名單線性和準確確性未實現(xiàn)訂單單實行跟蹤與與計劃可能性周度承諾流流程導入通路承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導入報告月度總結(jié)報告：預測跟蹤報報告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比比例導入可能行分析析周度承諾報告預測跟蹤月度項目名名單線性和準確確性未實現(xiàn)訂單單實行跟蹤與與計劃可能性周度承諾流流程每周日上交交周度承諾諾報告和與與月度項目目跟蹤報告告每周一早九九點（電話話會議）匯匯總周度承承諾報告關(guān)健問題對對比上周實際對對比承諾(應(yīng)保持在95-110%)本本周承承諾與UPSIDE*（保持95%-100%呈線性性）本月預測與與UPSIDE*（達到調(diào)調(diào)高后的目目標值）本季預測與與UPSIDE*（達到調(diào)調(diào)高后的目目標）（承諾清單本本身可以用用來評價承承諾的質(zhì)量量）（注：UPSIDE*是指有希希望拿到的的訂單，但但UPSIDE不計入承諾諾中，如果果希望很大大，就應(yīng)應(yīng)計入COMMIT，否則會影響響銷售承諾諾的準確性性。）總結(jié)未實現(xiàn)現(xiàn)訂單（比比如未付款款）的比例例（（占全部訂訂單的比例例應(yīng)少于5%)總結(jié)重要項項目的進展展其它市場活活動承諾報表內(nèi)內(nèi)容承諾的可靠靠性程度(從90%開始)所有配置已已最終確定定與最終用戶戶簽署合同同CISCO的SI與第二級SI簽署合同特殊折扣批批準合作伙伴已已準備好下下訂單客戶經(jīng)理的的承諾和預預測必須以以月度計劃劃為基礎(chǔ)關(guān)鍵指標預測的準確確性達到調(diào)高后后的目標事前有準備備的行動沒有驚異（（避免動蕩蕩）有序的訂單單管理---管理訂訂單收尾流流程月度預測跟跟蹤總結(jié)流流程每月上交對對12個月月份的預測測(100%上上交，沒沒有例外)電話會議匯匯總上交來來的預測關(guān)鍵問題：：12個月的的指標之和和達到調(diào)高高后的目標標通路路（（或或潛潛在在客客戶戶））的的質(zhì)質(zhì)量量(與與上上月月相相比比)通路路（（或或潛潛在在客客戶戶））和和承承諾諾的的增增長長（（與與上上月月相相比比））月份份比比月月份份增增長長為為10%應(yīng)應(yīng)為為好好（（或或正正常常））月份份比比月月份份增增長長至至少少應(yīng)應(yīng)為為5%通路路（（或或潛潛在在客客戶戶））/目標標的的比比值值應(yīng)應(yīng)大大于于：：150%(在在客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理與與大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理之之間間)制訂訂每每月月行行動動計計劃劃關(guān)鍵鍵指指標標上報報制制度度必必須須嚴嚴格格遵遵守守，，沒沒有有例例外外達到到調(diào)調(diào)高高后后的的目目標標通路路（（潛潛在在客客戶戶））增增長長率率通路路（（潛潛在在客客戶戶））質(zhì)質(zhì)量量平均均承承諾諾與與通通路路（（潛潛在在客客戶戶））的的增增長長率率每月月行行動動計計劃劃概述述結(jié)結(jié)論論意味味著著重重建建一一個個新新的的銷銷售售文文化化付諸諸行行動動需需要要付付出出承承諾諾快速速推推進進和和行行動動從客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理（（AM））的角角度度看看Cisco銷售售流流程程ZhuWeiAccountManagerSouthChina/LE&GOperationswzhu@從公公司司整整體體角角度度對對銷銷售售的的期期望望值值預測測的的準準確確性性和和線線性性增增長長（（最最小小波波動動性性））管理理健健康康業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)承諾諾得得到到兌兌現(xiàn)現(xiàn)客戶戶滿滿意意從公公司司整整體體角角度度對對銷銷售售的的期期望望值值預測測的的準準確確性性與與線線性性（（最最小小波波動動））,因因為為：-便于于進進行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理-保證證公公司司的的穩(wěn)穩(wěn)定定增增長長-保證證生生產(chǎn)產(chǎn)活活動動有有備備而而戰(zhàn)戰(zhàn)從公公司司整整體體角角度度對對銷銷售售的的期期望望值值管理理健健康康的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù):-理解解調(diào)調(diào)高高的的目目標標-有計計劃劃的的市市場場活活動動-修建建通通路路（（建建立立潛潛在在客客戶戶））-周度度、、月月度度、、季季度度承承諾諾從公公司司整整