天和銷(xiāo)售公司咨詢(xún)案溝通文稿

天和銷(xiāo)售公司咨詢(xún)案溝通文稿12/31/20221梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)目錄前言咨詢(xún)?cè)\斷模型天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析問(wèn)題歸納原理和原則建議解決方案不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略區(qū)域市場(chǎng)操作步驟項(xiàng)目工作計(jì)劃對(duì)“一省一策”的理解天和銷(xiāo)售公司運(yùn)營(yíng)模型討論需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問(wèn)題天和銷(xiāo)售公司組織架構(gòu)（討論稿）銷(xiāo)售考核體系（討論稿）12/31/20222梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)咨詢(xún)?cè)\斷模型（一）業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)管理方法競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析盈利模式解密行業(yè)生命周期定位……價(jià)值創(chuàng)造流程分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn)……管理平臺(tái)設(shè)計(jì)和構(gòu)建管理體系重建管理機(jī)制重建關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)關(guān)鍵員工隊(duì)伍建設(shè)……表象功能結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)徘徊不前新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緩慢效率持續(xù)下滑盈利能力衰減市場(chǎng)份額被對(duì)手蠶食……老人吃老本，新人不堪用管理部門(mén)形同虛設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力缺乏有效的過(guò)程管理員工缺乏有效的培訓(xùn)行為短期化一招鮮，吃遍天概念背后缺乏功能支持缺乏真正的創(chuàng)新能力缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持……凡事一事一議，不從一般性的原理和原則入手解決問(wèn)題缺乏計(jì)劃和預(yù)算頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯部門(mén)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門(mén)之間壁壘森嚴(yán)部門(mén)、團(tuán)體乃至個(gè)人利益高于組織利益內(nèi)耗、低效乃至無(wú)效正在耗盡昔日的激情“溫水煮青蛙”資源掌握在個(gè)人而不是企業(yè)手中缺乏有效的退出機(jī)制，你要他讓賢，他找你拼命……12/31/20223梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)咨詢(xún)?cè)\斷模型（二）目標(biāo)問(wèn)題策略任務(wù)合作改變或完善銷(xiāo)售管理模式有現(xiàn)成的、有效管理模式一些局部問(wèn)題影響了現(xiàn)有模式的有效性現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)特點(diǎn)暫停、改變改善提高總結(jié)推廣發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績(jī)提升的管理瓶頸，提出解決方案找到實(shí)施變革的突破口設(shè)計(jì)目標(biāo)模式

深度訪談，駐點(diǎn)診斷，尋找解決問(wèn)題的有效方法針對(duì)瓶頸問(wèn)題，制定具體解決方案，協(xié)助實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定12/31/20224梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（一）

天和藥業(yè)銷(xiāo)售公司當(dāng)前組織架構(gòu)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部商務(wù)部銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部銷(xiāo)售四部銷(xiāo)售五部北京上海12/31/20225梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（二）

省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式各部分管一些省份的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不同省份，因市場(chǎng)成熟度和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人能力不同，實(shí)施著不同的管理方式管理模式管理方式省份市場(chǎng)環(huán)境突出問(wèn)題商務(wù)和終端分開(kāi)省經(jīng)理負(fù)責(zé)制商務(wù)和終端分開(kāi)管理浙江市場(chǎng)基礎(chǔ)好省經(jīng)理?xiàng)l件到位商務(wù)和終端分開(kāi)后，缺乏有效協(xié)作省經(jīng)理負(fù)責(zé)制省經(jīng)理負(fù)責(zé)制一省被分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北市場(chǎng)潛力很大，有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)拓力度和效果有待提高業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省被劃分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)無(wú)人統(tǒng)管全省各區(qū)域江蘇、四川、重慶市場(chǎng)基礎(chǔ)一般缺乏合適的省經(jīng)理人選缺乏區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理人才一省一區(qū)制全省市場(chǎng)不被細(xì)分一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)河南市場(chǎng)基礎(chǔ)差需要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，尋找合適的投入點(diǎn)12/31/20226梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（三）

省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式連續(xù)譜商業(yè)和終端分開(kāi)省經(jīng)理負(fù)責(zé)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省一區(qū)制市場(chǎng)基礎(chǔ)越來(lái)越好市場(chǎng)工作做得越來(lái)越細(xì)對(duì)市場(chǎng)的管理越來(lái)越強(qiáng)管理能力越來(lái)越高授權(quán)程度越來(lái)越高？12/31/20227梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)天和藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析（四）

銷(xiāo)售公司當(dāng)前職能部門(mén)市場(chǎng)部商務(wù)部當(dāng)前主要職責(zé)銷(xiāo)售資料和文檔管理銷(xiāo)售費(fèi)用管理：廣告、差旅等費(fèi)用匯總和票據(jù)審核終端管理市場(chǎng)調(diào)研終端人員工作審核支持業(yè)務(wù)員組織舉辦推廣會(huì)廣告管理：負(fù)責(zé)全國(guó)性廣告操作，區(qū)域廣告審核和廣告內(nèi)容審核負(fù)責(zé)廣西地區(qū)的與銷(xiāo)售有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，和協(xié)助區(qū)域主管開(kāi)展類(lèi)似活動(dòng)進(jìn)出口其他日常管理工作訂單審核、通知發(fā)貨和應(yīng)收賬款管理終端費(fèi)用提成審核訴訟回款內(nèi)部核算12/31/20228梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)問(wèn)題歸納（一）

銷(xiāo)售公司組織和功能不健全有業(yè)務(wù)分析，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究有業(yè)務(wù)員，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉、推廣和培訓(xùn)有樸素的管理意識(shí)，但缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法銷(xiāo)售管理過(guò)于集權(quán)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)變化響應(yīng)不及時(shí)和影響區(qū)域經(jīng)理積極性考核指標(biāo)單一、過(guò)于簡(jiǎn)單缺乏對(duì)終端工作的有效管理和考核政策多變12/31/20229梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)問(wèn)題歸納（二）政策調(diào)整時(shí)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的差異性考慮不足信息交流方向單一，只有自下而上的請(qǐng)示匯報(bào)、自上而下的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗(yàn)交流業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時(shí)，缺乏有效的評(píng)估和培訓(xùn)，影響他們?cè)谛聧徫坏目?jī)效表現(xiàn)基本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在推諉現(xiàn)象各級(jí)業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)12/31/202210梅高機(jī)構(gòu)－博維企業(yè)咨詢(xún)?cè)砝砗秃驮瓌t則：：授授權(quán)權(quán)的的基基本本邏邏輯輯（（一一））高層基層關(guān)鍵信息向上傳遞命令決策向下傳遞執(zhí)行結(jié)果高層基層關(guān)鍵信息決策向下分解目標(biāo)和政策向上述職績(jī)效結(jié)果約束和激勵(lì)集權(quán)權(quán)管管理理授權(quán)權(quán)管管理理集權(quán)權(quán)管管理理和和授授權(quán)權(quán)管管理理12/23/202211梅高高機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)－－博博維維企企業(yè)業(yè)咨咨詢(xún)?cè)冊(cè)砝砗秃驮瓌t則：：授授權(quán)權(quán)的的基基本本邏邏輯輯（（二二））優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)集權(quán)統(tǒng)一決策、步調(diào)一致決策風(fēng)險(xiǎn)小通常只需要一個(gè)能人缺乏對(duì)差異性的考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大上報(bào)的信息可能失真高層對(duì)基層保持提防心理基層人才成長(zhǎng)不起來(lái)自下而上的信息流非創(chuàng)造性工作授權(quán)反應(yīng)敏捷，靈活決策可增進(jìn)上下級(jí)之間的信任可促進(jìn)基層人才成長(zhǎng)在機(jī)制失效的情況下，面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)需要更多的經(jīng)營(yíng)人才把上下利益調(diào)節(jié)一致的機(jī)制的確需要具體情況具體分析集權(quán)權(quán)管管理理和和授授權(quán)權(quán)管管理理優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)比比較較12/23/202212梅高高機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)－－博博維維企企業(yè)業(yè)咨咨詢(xún)?cè)冊(cè)砝砗秃驮瓌t則：：授授權(quán)權(quán)的的基基本本邏邏輯輯（（三三））基本本策策略略健全全銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司組組織織功功能能，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司功功能能定定位位重新新界界定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司和和分分公公司司責(zé)責(zé)權(quán)權(quán)利利范范圍圍，，明明確確授授權(quán)權(quán)調(diào)整整和和改改變變分分公公司司考考核核激激勵(lì)勵(lì)方方式式完善善分分公公司司監(jiān)監(jiān)控控體體系系，，降降低低授授權(quán)權(quán)帶帶來(lái)來(lái)的的管管理理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)和和完完善善管管理理工工具具，，培培訓(xùn)訓(xùn)和和提提高高各各級(jí)級(jí)管管理理人人員員的的管管理理能能力力12/23/202213梅高高機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)－－博博維維企企業(yè)業(yè)咨咨詢(xún)?cè)冊(cè)砝砗秃驮瓌t則：：天天和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模模型型（（一一））天和和藥藥業(yè)業(yè)終端端串貨貨（（入入））串貨貨（（出出））渠道道基本本模模型型12/23/202214梅高高機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)－－博博維維企企業(yè)業(yè)咨咨詢(xún)?cè)冊(cè)砝砗秃驮瓌t則：：天天和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模模型型（（二二））環(huán)節(jié)工作重點(diǎn)比喻小結(jié)天和品牌建設(shè)新品開(kāi)發(fā)水壓提升新品開(kāi)發(fā)和品牌提升是培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度管道鋪設(shè)價(jià)差是提高渠道積極性的關(guān)鍵因素渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小是必然趨勢(shì)串貨憑借規(guī)模和效率跨區(qū)操作外溢或內(nèi)泄串貨是導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小的關(guān)鍵因素大流通是渠道商發(fā)展的必然趨勢(shì)終端醫(yī)院促銷(xiāo)OTC促銷(xiāo)

……添加和維護(hù)出水口通過(guò)促銷(xiāo)在終端添加出水口，乃至形成“負(fù)壓”，彌補(bǔ)品牌力的不足各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)12/23/202215梅高高機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)－－博博維維企企業(yè)業(yè)咨咨詢(xún)?cè)冊(cè)砝砗秃驮瓌t則：：天天和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模模型型（（三三））兩個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵管管理理界界面面界面工作重點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)特點(diǎn)廠商之間通過(guò)價(jià)格政策，引導(dǎo)和推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商鋪設(shè)和維護(hù)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售量網(wǎng)絡(luò)廣度和深度沒(méi)有終端工作的支持，商業(yè)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移或串貨，所有這些都是短期行為終端通過(guò)終端促銷(xiāo)，鼓勵(lì)醫(yī)生或柜員向消費(fèi)者積極推銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)過(guò)程可控銷(xiāo)售量銷(xiāo)售目標(biāo)完成率沒(méi)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持，開(kāi)發(fā)出來(lái)的終端客戶(hù)得不到有效維護(hù)可控銷(xiāo)售量占全部終端銷(xiāo)售量的最佳比率取決于市場(chǎng)成熟程度應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)成熟度制定當(dāng)?shù)氐目煽劁N(xiāo)售率12/23/202216梅高高機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)－－博博維維企企業(yè)業(yè)咨咨詢(xún)?cè)冊(cè)砝砗秃驮瓌t則：：天天和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模模型型（（四四））基本本策策略略通過(guò)過(guò)改改革革考考核核方方式式，，保保持持““終終端端工工作作””和和““渠渠道道策策略略””的的相相對(duì)對(duì)獨(dú)獨(dú)立立性性，，以以體體現(xiàn)現(xiàn)彼彼此此之之間間的的差差異異性性通過(guò)過(guò)建建立立和和健健全全分分公公司司內(nèi)內(nèi)部部溝溝通通體體系系和和制制度度，，保保持持終終端端工工作作與與渠渠道道管管理理之之間間相相互互配配合合、、相相得得益益彰彰根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)成成熟熟度度決決定定終終端端工工作作與與渠渠道道策策略略的的權(quán)權(quán)重重，，體體現(xiàn)現(xiàn)不不同同市市場(chǎng)場(chǎng)之之間間的的差差異異性性12/23/202217梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)?cè)砗驮瓌t：邊邊際收益益遞減趨趨勢(shì)（一一）營(yíng)銷(xiāo)投入入/時(shí)間間營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)績(jī)特定產(chǎn)品品在特定定營(yíng)銷(xiāo)模模式下的的基本業(yè)業(yè)績(jī)模型型績(jī)效業(yè)績(jī)績(jī)12/23/202218梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)?cè)砗驮瓌t：邊邊際收益益遞減趨趨勢(shì)（二二）基本策略略營(yíng)銷(xiāo)投入入呈現(xiàn)出出明顯的的邊際收收益遞減減趨勢(shì)的的背后是是產(chǎn)品力力逐步衰衰減，即即對(duì)某一一特定產(chǎn)產(chǎn)品和某某一特定定細(xì)分市市場(chǎng)而言言，最初初的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)投入收收益往往往非常明明顯，逐逐漸地，，其邊際際收益呈呈遞減趨趨勢(shì)。市場(chǎng)成熟熟程度、、市場(chǎng)操操作和管管理效率率會(huì)對(duì)上上述曲線線形狀產(chǎn)產(chǎn)生影響響，即，，我們能能夠通過(guò)過(guò)改變市市場(chǎng)操作作方法、、提高管管理效率率提高綜綜合績(jī)效效業(yè)績(jī)，，通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售力的的提升（（至少在在短期））補(bǔ)產(chǎn)品品力的不不足。唯有真正正的新產(chǎn)產(chǎn)品，或或者讓老老產(chǎn)品煥煥發(fā)青春春進(jìn)入新新市場(chǎng)才才能從根根本上拯拯救市場(chǎng)場(chǎng)的生命命力，即即只有從從根本上上提升產(chǎn)產(chǎn)品力才才能徹底底解決問(wèn)問(wèn)題。12/23/202219梅高機(jī)構(gòu)－博博維企業(yè)咨詢(xún)?cè)兘ㄗh解決方案案（一）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售公司司基本定位當(dāng)前定位銷(xiāo)售公司與渠道之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場(chǎng)活動(dòng)指揮者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者省公司市場(chǎng)活動(dòng)信息收集者和活動(dòng)執(zhí)行者區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)人員重新定位銷(xiāo)售公司與商業(yè)之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場(chǎng)政策制定者、機(jī)制設(shè)計(jì)者人才經(jīng)營(yíng)者為區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供服務(wù)和支持省公司區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)承擔(dān)者12/23/202220梅高機(jī)構(gòu)－博博維企業(yè)咨詢(xún)?cè)兘ㄗh解決方案案（二）管理扁平化全國(guó)市場(chǎng)劃分分成十個(gè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)制調(diào)整銷(xiāo)售公司司部門(mén)設(shè)置增設(shè)“企業(yè)管管理部”，負(fù)負(fù)責(zé)省級(jí)機(jī)構(gòu)構(gòu)績(jī)效管理、、經(jīng)驗(yàn)交流和和業(yè)務(wù)技能培培訓(xùn)設(shè)“總經(jīng)辦””，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售售公司行政和和日常管理事事務(wù)以市場(chǎng)策劃和和公關(guān)廣告管管理職能為核核心，對(duì)“市市場(chǎng)部”進(jìn)行行重新定位“商務(wù)部”增增加對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商和分銷(xiāo)商的的管理職能增設(shè)“財(cái)審部部”，負(fù)責(zé)各各分公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用審計(jì)、、對(duì)分公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)施監(jiān)督督12/23/202221梅高機(jī)構(gòu)－博博維企業(yè)咨詢(xún)?cè)兘ㄗh解決方案案（三）對(duì)條件成熟的的分公司健全全組織功能增設(shè)市場(chǎng)部，，在分公司經(jīng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)場(chǎng)部支持下負(fù)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收收集、市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定定“商業(yè)發(fā)展部部”以渠道建建設(shè)和管理為為核心開(kāi)展工工作“終端業(yè)務(wù)部部”以終端操操作和管理為為核心開(kāi)展工工作在條件許可的的情況下，可可以對(duì)分公司司所轄區(qū)域市市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分，為各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)辦辦事處，負(fù)責(zé)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策策劃、經(jīng)營(yíng)和和管理工作12/23/202222梅高機(jī)構(gòu)－博博維企業(yè)咨詢(xún)?cè)兘ㄗh解決方案案（四）改變公司對(duì)省省級(jí)機(jī)構(gòu)的考考核方式考慮到商業(yè)和和終端工作的的不同性質(zhì)，，對(duì)商業(yè)和終終端工作分開(kāi)開(kāi)考核為每個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)增加（費(fèi)費(fèi)用率）效率率指標(biāo)，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)該指標(biāo)的的重要性在充分考慮區(qū)區(qū)域市場(chǎng)差異異性的前提下下，為每個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)制定定不同的績(jī)效效目標(biāo)改革市場(chǎng)人員員的薪資結(jié)構(gòu)構(gòu)適應(yīng)考核方式式的變化，調(diào)調(diào)整市場(chǎng)人員員薪資結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)交流的重重要性重視對(duì)業(yè)務(wù)技技能的提煉加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員員的培訓(xùn)加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理能力培培訓(xùn)12/23/202223梅高機(jī)構(gòu)－博博維企業(yè)咨詢(xún)?cè)儾蝗莼乇艿娜齻€(gè)重點(diǎn)問(wèn)題題（一）區(qū)域市場(chǎng)成熟熟度區(qū)域市場(chǎng)成熟熟度是天和藥藥業(yè)設(shè)計(jì)該地地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式式的基礎(chǔ)，也也是制定該地地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)和政策重要要依據(jù)決定區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)成熟度的兩兩個(gè)關(guān)鍵因素素膏藥在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)同類(lèi)藥品品中的認(rèn)同程程度天和的膏藥產(chǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)膏藥市場(chǎng)場(chǎng)中地位前者決定了該該區(qū)域市場(chǎng)的的發(fā)展?jié)摿?，，后者決定了了天和在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)12/23/202224梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)不容回避避的三個(gè)個(gè)重點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題（二二）終端操作作終端操作作包括““OTC促銷(xiāo)””和“醫(yī)醫(yī)院促銷(xiāo)銷(xiāo)”兩大大類(lèi)終端操作策策略的核心心是整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思想的的具體體現(xiàn)現(xiàn)以O(shè)TC操作作為例工作程序銷(xiāo)售步驟促銷(xiāo)活動(dòng)工工作程序OTC終端端工作方法法OTC代表表工作五步步曲一些推銷(xiāo)的的原則相關(guān)的情景景處理方法法OTC終端端工作考核核與監(jiān)督時(shí)間和內(nèi)容容考核終端業(yè)績(jī)考考核12/23/202225梅高機(jī)構(gòu)－－博維企業(yè)業(yè)咨詢(xún)不容回避的的三個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題（三三）渠道管理經(jīng)銷(xiāo)商的選選擇選擇有實(shí)力力的經(jīng)銷(xiāo)商商選擇有能力力的經(jīng)銷(xiāo)商商經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不同級(jí)別的的經(jīng)銷(xiāo)商享享受不同的的政策待遇遇經(jīng)銷(xiāo)商的考考核銷(xiāo)售量指標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)拓展指指標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)級(jí)與淘汰12/23/202226梅高機(jī)構(gòu)－－博維企業(yè)業(yè)咨詢(xún)方案實(shí)施風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)應(yīng)對(duì)策略可能遇到的的三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)對(duì)策略三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略人才流失導(dǎo)致市場(chǎng)資源流失學(xué)會(huì)了分工卻做不到協(xié)同后備人才接濟(jì)不上通過(guò)盤(pán)點(diǎn)渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系通過(guò)建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強(qiáng)商業(yè)和終端之間的協(xié)同運(yùn)作加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，建立后備人才隊(duì)伍12/23/202227梅高機(jī)構(gòu)－－博維企業(yè)業(yè)咨詢(xún)區(qū)域市場(chǎng)操操作步驟區(qū)域市場(chǎng)成成熟度分析析根據(jù)區(qū)域市市場(chǎng)成熟度度確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理模式式根據(jù)區(qū)域市市場(chǎng)成熟度度制定區(qū)域域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略和目目標(biāo)建立區(qū)域市市場(chǎng)組織架架構(gòu)組織業(yè)務(wù)精精英和管理理干部培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)售公司支支持區(qū)域公公司開(kāi)拓市市場(chǎng)12/23/202228梅高機(jī)構(gòu)－－博維企業(yè)業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目工作計(jì)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)容目的地點(diǎn)天和方面對(duì)接人25/12之前整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)，設(shè)計(jì)初步方案為方案溝通做準(zhǔn)備北京26/12上午討論下午的溝通要點(diǎn)和項(xiàng)目組在桂林期間的工作計(jì)劃為下午的溝通做準(zhǔn)備桂林陳宇峰總經(jīng)理26/12下午上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)確認(rèn)運(yùn)營(yíng)模型討論為方案設(shè)計(jì)做準(zhǔn)備桂林伍總，陳總等27~29/12方案文件起草為方案討論做準(zhǔn)備桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)明確明確下一步工作任務(wù)桂林伍總、陳總等12/23/202229梅高機(jī)構(gòu)－博博維企業(yè)咨詢(xún)?cè)儗?duì)“一省一策策”的理解（（一）“一省一策””是一個(gè)值得得追求的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，隨著著管理進(jìn)一步步集約化，可可以進(jìn)一步精精確到“一區(qū)區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)））一策”，乃乃至“一戶(hù)（（客戶(hù)）一策策”“一省一策””的根源在于于區(qū)域市場(chǎng)的的差異性，即即根據(jù)區(qū)域市市場(chǎng)的差異性性有針對(duì)性地地制定營(yíng)銷(xiāo)策策略就是“一一省一策”“一省一策””經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵鍵在于區(qū)域核核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的策略制定定和執(zhí)行能力力12/23/202230梅高機(jī)構(gòu)－博博維企業(yè)咨詢(xún)?cè)儗?duì)“一省一策策”的理解（（二）從管理上，可可以通過(guò)下述述三個(gè)途徑推推動(dòng)“一省一一策”目標(biāo)的的達(dá)成：管理扁平化：：加強(qiáng)大區(qū)層層面隊(duì)伍建設(shè)設(shè)，經(jīng)營(yíng)權(quán)下下移至大區(qū)加大公司對(duì)大大區(qū)的支持力力度：集中天和公司司營(yíng)銷(xiāo)精英和和借助外腦成成立“營(yíng)銷(xiāo)策策略委員會(huì)””，支持大區(qū)區(qū)核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)制定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略加大對(duì)大區(qū)核核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的培訓(xùn)力度度在大區(qū)銷(xiāo)售績(jī)績(jī)效目標(biāo)和考考核體系設(shè)計(jì)計(jì)上考慮區(qū)域域的差異性市場(chǎng)成熟度不不同，投入力力度不同，經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重重點(diǎn)隨之不同同不同市場(chǎng)考核核指標(biāo)和權(quán)重重不同管理上可能不不存在“一省省一策”，而而只有經(jīng)營(yíng)上上的“一省一一策”12/23/202231梅高高機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)－－博博維維企企業(yè)業(yè)咨咨詢(xún)?cè)儗?duì)咨咨詢(xún)?cè)內(nèi)稳蝿?wù)務(wù)的的確確認(rèn)認(rèn)任務(wù)成果確認(rèn)天和銷(xiāo)售公司扁平化管理方法

《天和銷(xiāo)售公司管理架構(gòu)和組織制度》《天和銷(xiāo)售公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程》“一省一策”政策指導(dǎo)下,各類(lèi)型市場(chǎng)的管理模型與具體方法--“一省一策”靠管理扁平化和考核指標(biāo)和權(quán)重的差異性體現(xiàn)銷(xiāo)售公司績(jī)效考核體系改善建立

《天和銷(xiāo)售公司績(jī)效考核體系》銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)

《天和銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)》12/23/202232梅高高機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)－－博博維維企企業(yè)業(yè)咨咨詢(xún)?cè)兲旌秃弯N(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模模型型討討論論（（一一））運(yùn)營(yíng)營(yíng)模模型型由由下下列列幾幾個(gè)個(gè)部部分分構(gòu)構(gòu)成成計(jì)劃劃的的層層層層分分解解，，即即任任務(wù)務(wù)的的下下達(dá)達(dá)過(guò)過(guò)程程運(yùn)營(yíng)營(yíng)績(jī)績(jī)效效的的層層層層考考核核和和管管理理過(guò)過(guò)程程正是是上上述述兩兩個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程構(gòu)構(gòu)成成了了一一種種基基于于授授權(quán)權(quán)的的運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模模式式上級(jí)級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)對(duì)下下級(jí)級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行過(guò)過(guò)程程中中關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)的的支支持持、、監(jiān)監(jiān)控控、、把把關(guān)關(guān)。。這這些些環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)涉涉及及到到集集團(tuán)團(tuán)、、區(qū)區(qū)域域分分公公司司和和項(xiàng)項(xiàng)目目部部的的分分工工。。正是是通通過(guò)過(guò)這這些些環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的設(shè)設(shè)置置來(lái)來(lái)有有效效避避免免授授權(quán)權(quán)模模式式下下執(zhí)執(zhí)行行力力的的衰衰減減12/23/202233梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)天和銷(xiāo)售售公司運(yùn)運(yùn)營(yíng)模型型討論（（二）避免執(zhí)行行力衰減減的五個(gè)個(gè)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)執(zhí)行：由該層層級(jí)負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)行和和承擔(dān)責(zé)責(zé)任的任任務(wù)，在在各環(huán)節(jié)節(jié)嚴(yán)格貫貫徹項(xiàng)目目管理和和流程制制度是保保障執(zhí)行行力的關(guān)關(guān)鍵。支持：由下級(jí)級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)行行，但本本級(jí)機(jī)構(gòu)構(gòu)要負(fù)責(zé)責(zé)提供必必要的支支持把關(guān)：由下級(jí)級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)行行，但要要經(jīng)由本本級(jí)審批批的任務(wù)務(wù)監(jiān)控：由下級(jí)級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)行行，本級(jí)級(jí)有權(quán)越越級(jí)檢查查的任務(wù)務(wù)深潛：上級(jí)負(fù)負(fù)責(zé)人主主動(dòng)深入入基層，，在一段段時(shí)間內(nèi)內(nèi)，以基基層團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員身身份參與與基層工工作，體體驗(yàn)基層層執(zhí)行經(jīng)經(jīng)驗(yàn)12/23/202234梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)需經(jīng)天和和決策層層明確的的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題（一一）執(zhí)行支持把關(guān)監(jiān)控天和銷(xiāo)售公司

品牌建設(shè)和維護(hù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售回款和利潤(rùn)管理中心任務(wù)大區(qū)經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理大區(qū)核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理年度產(chǎn)品策略制定經(jīng)銷(xiāo)商管理交易后臺(tái)處理業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售日志和基本工資管理支持大區(qū)制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略支持大區(qū)開(kāi)展品牌建設(shè)工作區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用審批特殊交易前臺(tái)處理審批大區(qū)內(nèi)部提成和獎(jiǎng)勵(lì)方案制定及實(shí)施交易前臺(tái)處理流程區(qū)域市場(chǎng)預(yù)算執(zhí)行流程12/23/202235梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)需經(jīng)天和和決策層層明確的的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題（二二）執(zhí)行支持把關(guān)監(jiān)控大區(qū)區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)和維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)制定區(qū)域市場(chǎng)渠道推廣和維護(hù)大區(qū)內(nèi)部（含營(yíng)業(yè)區(qū)）經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理營(yíng)業(yè)區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理人事任免提成和獎(jiǎng)勵(lì)支持營(yíng)業(yè)區(qū)開(kāi)展終端操作一般交易前臺(tái)處理過(guò)程審批營(yíng)業(yè)區(qū)市場(chǎng)預(yù)算審批營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)市場(chǎng)預(yù)算及執(zhí)行終端操作經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和前臺(tái)處理注：“交易前前臺(tái)”包包括：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商交交易關(guān)系系處理和和維護(hù)、、訂單觸觸發(fā)和應(yīng)應(yīng)收賬款款管理等等；“交交易后臺(tái)臺(tái)”包括括：訂單單確認(rèn)、、發(fā)貨審審批、發(fā)發(fā)運(yùn)等“特殊交交易”與與“一般般交易””相對(duì)，，前者指指的是交交易后臺(tái)臺(tái)流程可可以自動(dòng)動(dòng)處理、、不需例例外審批批的訂單單12/23/202236梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)需經(jīng)天和和決策層層明確的的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題（三三）大區(qū)（分公司）經(jīng)營(yíng)部（區(qū)）市場(chǎng)成熟特征12/23/202237梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)銷(xiāo)售公司司組織架架構(gòu)（討討論稿））12/23/202238梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)銷(xiāo)售考核核指標(biāo)體體系經(jīng)營(yíng)層級(jí)責(zé)任人KPI成功關(guān)鍵要素銷(xiāo)售公司總經(jīng)理年度回款目標(biāo)完成率新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)完成率銷(xiāo)售費(fèi)用率產(chǎn)品策略關(guān)鍵人員任命大區(qū)大區(qū)總監(jiān)區(qū)域年度回款目標(biāo)完成率區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用率營(yíng)銷(xiāo)策略制定銷(xiāo)售隊(duì)伍管理營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理（或營(yíng)業(yè)員）終端可控銷(xiāo)售量銷(xiāo)售目標(biāo)完成率營(yíng)業(yè)區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用率終端操作經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系管理和維護(hù)12/23/202239梅高機(jī)構(gòu)構(gòu)－博維維企業(yè)咨咨詢(xún)9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。13:37:1313:37:1313:3712/23/20221:37:13PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2213:37:1413:37Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:37:1413:37:1413:37Friday,December23,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2213:37:1413:37:14December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。23十二二月20221:37:14下下午13:37:1412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:37下下午午12月月-2213:37December23,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2313:37:1413:37:1423December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:37:14下午午1:37下午午13:37:1412月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。13:37:1413:37:1413:3712/23/20221:37:14PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2213:37:1413:37Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。13:37:1413:37:1413:37Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:37:141