藥店營銷策劃案,醫(yī)藥營銷策劃實施計劃方案

11/12醫(yī)藥營銷策劃方案“藥店總動員活動”方案前言回顧天和骨通入市以來的銷售工作主要是，通過以三類新藥、衛(wèi)藥準(zhǔn)字號的獲取和有關(guān)政策為導(dǎo)向，把工作重點放在醫(yī)院，并取得了非?？捎^的銷售業(yè)績。但是近年來國家醫(yī)改政策的調(diào)整，OTC市場正在形成，藥店零售工作越發(fā)顯得重要，我們應(yīng)從一條腿走路，到學(xué)會兩條腿跑步，加強藥店促銷工作迫在眉睫。開展活動的意義把握OTC市場脈搏掌握藥店（零售終端）的網(wǎng)絡(luò)分布和銷售狀況。提供市場動態(tài)和競爭對手狀況的第一手資訊。促進藥店（零售終端）的銷售工作企業(yè)直接作用于零售終端，有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場規(guī)、共同獲利、維護品牌、維護三方利益。做好藥店營業(yè)員工作鼓勵零售商向消費者推薦產(chǎn)品、鼓勵其進貨是銷售人員工作的重點所在。零售商直接接觸消費者、聆聽第一手資訊，并爭取消費者，獲得零售商的支持率，是提高企業(yè)產(chǎn)品競爭力的重要手段。有效地阻止串貨、打擊假貨通過核對產(chǎn)品批號，能與時發(fā)現(xiàn)串貨，通過嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的相關(guān)政策，能達(dá)成有效阻止串貨之目的；從而樹立起業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的信心。能與時發(fā)現(xiàn)假貨，禁止假貨的銷售，達(dá)到藥店（零售終端）和經(jīng)銷商提高防意識，提高識假技巧，主動規(guī)避假貨；使造假者能造難賣，造成損失，喪失信心，退出造假行列?；顒訄?zhí)行時間：一九九九年十月——二OOO年一月活動圍：首先選擇市為試點?；顒訄?zhí)行后積累一定的經(jīng)驗，建議在全國其它中心城市和藥店銷售工作薄弱的地區(qū)展開。人員配置：區(qū)域（?。┙?jīng)理一名，客戶經(jīng)理一名推廣主管一名，督導(dǎo)、分析員一名招聘推廣代表三名，原有的醫(yī)藥代表若干名。區(qū)域（?。┙?jīng)理區(qū)域（?。┙?jīng)理客戶經(jīng)理督導(dǎo)、分析員推廣主管南五南六藥市經(jīng)銷商個體經(jīng)銷商商業(yè)單位經(jīng)銷商沈陽市區(qū)內(nèi)連鎖藥店個體藥店商業(yè)單位下屬藥店各類醫(yī)院推廣代表A推廣代表B推廣代表C負(fù)責(zé)200家藥店200家藥店200家藥店醫(yī)藥代表各類醫(yī)院前期準(zhǔn)備企業(yè)部對活動理解、消化，人員配置，梅高公司協(xié)助培訓(xùn)。由推廣主管和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘推廣代表三名（招聘條件待定），由推廣主管培訓(xùn)推廣代表。用三周時間，對市約1800家藥店進行走訪。建立藥店檔案（藥店名稱、性質(zhì)、地址/位置、規(guī)模、骨通與競爭產(chǎn)品的銷量、客流量、推薦情況、廣告情況、促銷情況）篩選出600家首期工作對象原則：店的性質(zhì)：國營藥店、連鎖店、掛國營牌承包經(jīng)營藥店；地理位置：交通要道、居民集中點、商業(yè)鬧市、次主干道上；營業(yè)額：每月銷骨通20小盒以上；營業(yè)面積40m2以上；主營對象：城市居民、工礦、事業(yè)單位職工等等。推廣代表A（200家藥店）沈陽新站推廣代表A（200家藥店）沈陽新站沈陽老站推廣代表B（200家藥店）推廣代表C（200家藥店）外環(huán)城公路工作容：要求推廣代表每天走訪16家藥店。半個月工作12天對200家藥店走訪完一次。形成每個藥店一個月被天和推廣代表走訪一次，兌現(xiàn)一次。走訪容：溝通情感，建立關(guān)系，認(rèn)識營業(yè)員。發(fā)放/補充宣傳資料、傳授推薦方法。了解競爭藥品的銷量和廣告、促銷活動、消費者反映。登記骨通銷量、庫存，維護店面列（查看批號、識假）。了解消費者習(xí)慣和購買狀況。派送小禮品。兌現(xiàn)：繼續(xù)傳授/引導(dǎo)/糾正推薦方法，補充宣傳資料。登記當(dāng)月骨通銷量、庫存（查表批號、識假）。兌現(xiàn)禮品。了解競爭藥膏的銷量，廣告/促銷活動。推廣主管：每周協(xié)助推廣代表走訪三天（一個推廣代表一天）。每周暗訪藥店15家（各個推廣代表5家）。考評營業(yè)員推薦能力、核實禮品的派送。店頭列（宣傳資料、骨通產(chǎn)品）了解骨通銷量、庫存了解競爭藥膏狀況和消費者視結(jié)果，贈小禮品活動目的：600家藥店，天和骨通首推率達(dá)70%。藥店營業(yè)員100%的了解骨通產(chǎn)品和天和藥業(yè)概況。使消費者明顯感受到來自營業(yè)員強勢推薦力。提高天和藥業(yè)以與天和骨通的有效知名度。效果評估：600家藥店骨通增量：600×10小盒/月（每天2袋×25天）=6000小盒/月今年10月到明年1月，市骨通增量24000小盒銷售額：24000小盒×11.70=280000元支出費用控制在銷售增額280000元的12%以即33000元推廣代表：通訊：3×300=1200元工資：3人×4個月×800=9600元交通費：3人×300元=1200元小禮品：2400份×2.5=6000元兌現(xiàn)禮品：（2400份+200份）×5.0=13000元宣傳資料：600×100份=60000份×0.05元=3000元共計：3400元物料清單：招聘