產(chǎn)品銷售代理及渠道拓展工作計劃

第5頁共5頁產(chǎn)品銷售代理及渠道拓展工作計劃前言通?過推廣IT?資源管理的?平臺，因而?建立___?公司的市場?環(huán)境，業(yè)務(wù)?邏輯，并與?傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相?互促進，形?成良性健康?的拓展前景?，這是__?_公司市場?部近期的主?要工作目標(biāo)?。企業(yè)宗?旨：始終堅?持“以技術(shù)?求發(fā)展、以?質(zhì)量求生存?、以信譽交?朋友”，用?科學(xué)的設(shè)計?和先進的施?工為用戶創(chuàng)?造一個確保?計算機的可?靠性、使用?壽命及工作?人員身心健?康的工作環(huán)?境。企業(yè)?信條：精神?是支柱、團?結(jié)是力量、?紀(jì)律是保證?、信譽是生?命質(zhì)量服?務(wù)理念：1?>99_?__公司依?靠科學(xué)化的?管理，本著?敬業(yè)、專業(yè)?、創(chuàng)新的_?__精神，?不滿足于已?經(jīng)在政府機?關(guān)、金融系?統(tǒng)、郵電通?信、保險、?電力、石化?、軍隊機構(gòu)?等行業(yè)取得?的業(yè)績，正?在與時俱進?、再造輝煌?!以市場?導(dǎo)向為核心?，拓展客戶?的需求，以?信息技術(shù)產(chǎn)?品服務(wù)為線?索，擴展市?場占有率。?以行業(yè)龍?頭為核心，?供應(yīng)鏈為線?索，向中國?電信，中國?移動，房地?產(chǎn)集團等企?業(yè)靠攏，同?時向下游企?業(yè)推廣。?背景__?_公司擁有?來自政府、?機關(guān)、事業(yè)?單位以及企?業(yè)的市場資?源。高速發(fā)?展的信息技?術(shù)與不斷增?長的客戶需?求，培養(yǎng)出?___公司?業(yè)務(wù)的推廣?契機。挖掘?客戶的應(yīng)用?需求，建立?代理商渠道?，推銷高新?技術(shù)產(chǎn)品及?解決方案，?成為市場部?近期的主要?工作目標(biāo)。?方案我?們的方案旨?于樹立團隊?奮斗目標(biāo)，?以___部?署帶動員工?成長，幫助?渠道代理商?發(fā)展業(yè)務(wù)，?培養(yǎng)協(xié)同操?作技巧。?1、渠道拓?展1.1?、建立渠道?代理制度?1.1.1?、合作共贏?通過渠道?體系的建立?，對渠道的?支持與管理?，建立和諧?的渠道環(huán)境?，確保廠家?、客戶、_?__公司、?渠道的共同?長期利益。?1.1.?2、耕耘收?獲鼓勵渠?道對市場的?長期耕耘、?___公司?品牌在行業(yè)?市場的長期?樹立，持續(xù)?為渠道創(chuàng)造?最大價值。?1.1.?3、產(chǎn)品渠?道架構(gòu)定?制渠道拓展?工作計劃，?各級渠道業(yè)?務(wù)分成，操?作流程，代?理業(yè)務(wù)接治?___，認(rèn)?證技術(shù)服務(wù)?資質(zhì)，向用?戶及渠道提?供售后服務(wù)?支持。1?.2、渠道?代理招商工?作舉辦產(chǎn)?品渠道招商?會，會議程?安排，設(shè)計?演講稿，講?演訓(xùn)練人員?，試演，聯(lián)?絡(luò)協(xié)辦單位?，媒體發(fā)布?聯(lián)絡(luò)，技術(shù)?講座，宣傳?資料，渠道?代理商聯(lián)絡(luò)?管理，發(fā)函?邀請，電話?確認(rèn)，會議?提醒，會場?布置，獎品?安排，會場?控制，名片?、問券收集?及錄入，會?后聯(lián)絡(luò)工作?。1.3?、業(yè)務(wù)操作?流程報備?流程，招商?會舉辦申報?流程，產(chǎn)品?___申報?流程，產(chǎn)品?撤場申報流?程，渠道代?理商協(xié)議簽?定流程，渠?道代理商撤?消流程，產(chǎn)?品銷售合同?審批流程，?渠道代理商?獎勵審批流?程等等。?1.4、知?識交流環(huán)境?1.4.?1、產(chǎn)品知?識講座1?.4.2、?產(chǎn)品推廣技?巧研討會?1.4.3?、產(chǎn)品問題?及解決方案?知識庫1?.5、客戶?體驗環(huán)境?在公司內(nèi)部?建立代理產(chǎn)?品的體驗環(huán)?境，邀請客?戶或代理商?代表人員上?門或通過網(wǎng)?絡(luò)___體?驗產(chǎn)品的運?行效果。?1.6、技?術(shù)支持向?客戶或代理?商提供技術(shù)?咨詢，根據(jù)?產(chǎn)品技術(shù)知?識庫查詢相?關(guān)信息，反?饋和轉(zhuǎn)達問?題的解決方?案，現(xiàn)場或?在電話中解?決技術(shù)問題?。1.7?、渠道市場?管理為促?進產(chǎn)品銷售?、資金的快?速流通，讓?渠道市場在?良性競爭的?環(huán)境下健康?成長，防止?出現(xiàn)廠家、?渠道、直銷?人員在市場?競爭中產(chǎn)生?沖突，影響?我公司的業(yè)?務(wù)收入，從?而建立優(yōu)良?的渠道管理?體系。1?.7.1、?明確渠道分?工，優(yōu)化渠?道層次結(jié)構(gòu)?：1)優(yōu)?先支持增值?服務(wù)商建設(shè)?下級渠道。?增值服務(wù)?商以低端產(chǎn)?品押貨、物?流分銷和渠?道支持為主?要定位銀?牌增值代理?商的銷量全?部計入增值?服務(wù)商2?)增值代理?商保證質(zhì)量?。強化增?值代理商對?客戶、行業(yè)?和項目的定?位跟蹤，提?高做單成功?率3)對?不同類型渠?道制定不同?考核獎懲制?度。對增?值服務(wù)商設(shè)?立臺階獎勵?以強化承諾?額管理，并?設(shè)立物流獎?勵對增值?代理商設(shè)產(chǎn)?品推廣獎，?加大項目支?持政策傾斜?4)對二?級渠道(代?理商)簽約?，納入渠道?管理體系?1.7.2?、細(xì)化渠道?考核政策，?引導(dǎo)渠道健?康發(fā)展1?)增值服務(wù)?商考核銷售?額、二級渠?道建設(shè)數(shù)量?、二級渠道?建設(shè)質(zhì)量及?均衡度、對?二級渠道供?貨及時率、?市場活動等?。代理協(xié)?議設(shè)考核臺?階和物流獎?勵，其他項?目設(shè)立“年?度最佳分銷?獎”進行考?核2)增?值代理商的?考核：總體?銷售額、中?高端產(chǎn)品比?例、行業(yè)活?動等。通?過設(shè)立“產(chǎn)?品推廣獎”?和“項目合?作獎”進行?考核3)?代理商(二?級)：考核?銷售額1?.7.3、?加強渠道的?管理、支持?及培訓(xùn)，提?高代理的積?極性及銷售?能力。1?)制定嚴(yán)格?、科學(xué)、合?理的價格體?系。監(jiān)控價?格秩序，保?證代理商利?潤空間。?2)區(qū)分不?同代理(增?值服務(wù)商及?增值代理商?、___及?非___渠?道)，提供?不同的支持?方式。3?)區(qū)分代理?不同人員需?求，提供相?應(yīng)的培訓(xùn)，?提高代理售?前咨詢和營?銷能力。?2、直接銷?售2.1?、銷售人員?技巧培訓(xùn)?2.1.1?、目標(biāo)設(shè)定?的原則2?.1.2、?時間管理的?原則2.?1.3、個?人績效與團?隊績效2?.1.4、?化解沖突、?攜手合作?2.1.5?、銷售人員?的客戶服務(wù)?2.1.?5.1、不?同視角看服?務(wù)2.1?.5.2、?積極服務(wù)的?步驟2.?1.5.3?、應(yīng)對挑戰(zhàn)?性的客戶，?將投訴變成?機會2.?1.6、銷?售人員解決?問題技巧?2.1.6?.1、解決?問題的流程?2.1.?6.2、常?用工具2?.1.7、?建立個人客?戶關(guān)系2?.1.8、?電話直銷?2.1.9?、踩點2?.1.10?、培養(yǎng)日常?習(xí)慣2.?2、人員職?責(zé)分工_?__：主要?負(fù)責(zé)二級代?理商的開拓?，直接銷售?為副;歐?陽俊曦：主?要負(fù)責(zé)直接?銷售、二級?代理商的開?拓，人員技?術(shù)培訓(xùn)，方?案文檔建立?，客戶關(guān)系?管理，合_?__訂與跟?蹤，產(chǎn)品體?驗環(huán)境__?_維護，_?__網(wǎng)站的?建立，銷售?指標(biāo)的分配?與考評，招?商會的舉辦?，廠家產(chǎn)品?信息跟蹤與?發(fā)布