招投標(biāo)式團隊薪酬VIP

工程類企業(yè)：第一大步：工作環(huán)節(jié)分解1、搜集各種有效資料，指有效客戶群體是誰、判斷及了解市場容量2、進行客戶資料分析，指是不是我的有效客戶3、對客戶資料的組織機構(gòu)進行調(diào)查，主要調(diào)查關(guān)鍵的采購決策權(quán)是誰4、找出主要公關(guān)人，即主要采購決定權(quán)5、制定產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，主要為銷售提供基礎(chǔ)理性資料6、搜集各種產(chǎn)品信息及產(chǎn)品價值，主要指企業(yè)內(nèi)部幫助成交的價值點（賣點）7、策劃銷售公關(guān)方案，指最佳的銷售模式組合方案，以提高成交率8、分析成功可能性，指分析競爭對手與我司、采購對手與我司9、組織與參加招標(biāo)過程，指中標(biāo)過程10、中標(biāo)后合同管理與現(xiàn)金管理，指收款過程11、組織安裝與實施，指產(chǎn)品交付過程12、質(zhì)保期維護，指收尾款及產(chǎn)品試用過程13、技術(shù)培訓(xùn)，指便于交付給客戶，全部使用產(chǎn)品的過程14、產(chǎn)品使用支付與客戶服務(wù)，指已交付過程15、要求轉(zhuǎn)介紹，指增加產(chǎn)品重復(fù)銷售額的過程第二大步：工作崗位歸類（總分：14分）信息員1（基礎(chǔ)員工，約為107分），1/14提成技術(shù)策劃員1.5（員工，165分），1.5/14銷售前置員2（員工，233分）成交手7（總監(jiān)，717分）銷售支持者2（員工，199分）服務(wù)者0.5（輔助員工，75分）注：所有的分數(shù)，均為相對比，最精準(zhǔn)的關(guān)系應(yīng)為根據(jù)崗位價值對各環(huán)節(jié)進行價值量評估后的比例【價值評估的要素】：其核心，在于供需關(guān)系（即急需的人才按總監(jiān)級標(biāo)準(zhǔn)，正常需求能找到的人員為經(jīng)理、市場供應(yīng)充足的人員為員工）；根據(jù)技術(shù)要求，評出崗位價值得分的高低。技術(shù)要求越高，得分越高?！纠浚?）中標(biāo)一個合同，假設(shè)合同金額為2000萬;2）簽訂合同，并獲得預(yù)訂金；3）對具體的工作人員進行環(huán)節(jié)評估，如張三做工作為第2及第5環(huán)節(jié)，則張三可拿到該項目合同獎金的此兩環(huán)節(jié)獎金；4）核算合同的利潤率，得出預(yù)測利潤（一般比實際利潤略低），假設(shè)核算出利潤為300萬元；5）設(shè)計支付薪酬的辦法，方法有三種：A）銷售額提成；B）銷售額提成+利潤提成；C）利潤提成。6）傭金提成的辦法，先拿預(yù)算提成標(biāo)準(zhǔn)的40%，按周期進行提成。如項目周期為一年，則將正常提成的40%/12個月，每月給付；7）項目周期結(jié)束后，按實際核算利潤，結(jié)算剩余的60%提成。8）提成的辦法為：按工作崗位價值占總價值量（總共為14分）比進行分配。9）開展績效考核，將考核的得分與獎金系數(shù)相掛鉤。第三大步：設(shè)定生產(chǎn)能力和市場最大容量（略，見菲爾德一）第四大步：做晉升標(biāo)準(zhǔn)1、永遠是價值量低的向價值量高的晉升；2、公司的明星崗位，為成交手（即公關(guān)者與中標(biāo)者）；3、其它崗位，為銷售環(huán)節(jié)的支持者；4、所有的崗位，由服務(wù)者向支持者再向明星崗位晉升的過程。明星崗位在團隊中有話語權(quán)。第五大步：獎金分配辦法制定合同銷售總額，進行中標(biāo)；測算項目利潤；按照項目額或利潤的提成，計算