以工具為輔的專業(yè)化銷售循環(huán)最新3

銷售循環(huán)耿紅

2003年入行

2008年加盟陽光

現(xiàn)任專案行銷教練課程綱要銷售循環(huán)原理

銷售工具介紹

借助工具的完美銷售循環(huán)銷售循環(huán)的原理購買心理保險商品特點神奇的推銷模式引起注意產生興趣了解商品產生購買欲望同類商品比較采取行動需求滿足購買心理5保險商品特點無形的商品無立即的利益無法試用7要求更加專業(yè)！神奇的推銷模式740%30%20%

10%需求導向銷售模式產品導向銷售模式40%30%20%10%建立信賴喚醒需求說明介紹促成交易銷售循環(huán)開拓準客戶接觸前的與準備電話約訪銷售面談設計保單成交面談遞送保單與售后服務轉介紹異議處理銷售面談小循環(huán)建立信賴喚醒需求確認需求獲得預算轉介紹（開拓）

約訪

我們的困惑

沒有借口去見客戶沒辦法切入保險話題無法很好地探求客戶的需求不能很好地篩選準客戶無法降低展業(yè)成本調研研：：電話話調調研研：：我們們的的工工具具公司司簡簡介介業(yè)務務市市調調表表增員員市市調調表表冰箱箱貼貼卡單單車險險二、、接接觸觸面面談談流流程程1、、以以往往福福利利2、、了了解解客客戶戶3、、家家庭庭背背景景4、、探探尋尋保保險險意意識識5、、壽壽險險保保障障范范圍圍6、、客客戶戶壽壽險險需需求求排排序序7、、設設計計保保單單資資料料自我我介介紹紹拉近近關關系系道明明來來意意安排排座座位位公司司介介紹紹資料料收收集集確認認保保額額與保保費費約定定時時間間說明明促成成后續(xù)續(xù)動動作作遞送送保保單單與與售售后后服服務務Y:張先先生生您好好，，最最近近挺挺好好的的吧吧?。〗裉焯?，，我我會會先先簡簡單單為為你你介介紹紹一一下下我我們們公公司司的的情情況況，，然然后后再再和和你你一一起起填一下下我們們公公司司的的市市場場調調查查表表，整整個個過過程程大大約約20－－30分分鐘鐘時時間間。。Y:在作作完完調查查表表后，，你你就就可可以以清清楚楚地地了了解解保險險的的作作用用和和保保險險的的重重要要性性。如如果果你你希希望望我我們們?yōu)闉槟隳闾崽峁┕┻M進一一步步的的規(guī)規(guī)劃劃，，我我會會非非常常樂樂意意；；當當然然，，假假設設你你目目前前沒沒有有需需要要，，也也沒沒關關系系，，只只是是希希望望你你能能象象其他他朋朋友友一樣樣，，介介紹紹幾幾位位朋朋友友給給我我認認識識，，看看看看他他們們是是否否需需要要我我的的服服務務，，同樣樣也也試試試試運運氣氣，，你覺覺得得這這樣樣可可以以嗎嗎？？接觸觸話話術術（介介紹紹自自己己、、道道明明來來意意、、））導入入工工具具（介介紹紹公公司司、、填填寫寫市市調調表表））Y：：張張先先生生是是否否了了解解陽陽光光保保險險呀呀？？您您看看這這就就是是我我們們公公司司的的介介紹紹，，我我們們公公司司是是國國內內七七大大保保險險集集團團之之一一、、中中國國500強強企企業(yè)業(yè)......這這些些成成績績的的取取得得和和公公司司的的產產品品和和服服務務分分不不開開的的更更重重要要的的的的是是客客戶戶的的支支持持??！所所以以我我更更有有信信心心在在公公司司好好好好做做下下去去，，更更好好的的為為客客戶戶服服務務！！K:好好啊啊!保保險險挺挺好好的的，，好好好好干干吧吧Y:我我一一定定會會的的，，張張先先生生這這是是我我們們公公司司的的市市場場調調查查表表我我們們一一起起來來填填一一下下吧吧調查查的的幾幾種種結結果果我有有商商業(yè)業(yè)保保險險不認認同同保保險險保險險意意識識好好有車車一一族族贊美美+整整理理保保單單風險險理理念念反問問+加加強強理理念念詢問問到到期期時時間間我有有商商業(yè)業(yè)保保險險了了Y:張張先先生生您您太太有有保保險險意意識識了了，，不不知知您您在在哪哪家家公公司司為為誰誰買買的的保保險險呀呀？？你你還還了了解解您您的的保保險險利利益益嗎嗎？？K:在在人人壽壽給給自自己己和和孩孩子子子子買買的的，，保保什什么么我我忘忘了了，，合合同同不不也也看看不不懂懂呀呀Y:這這可可不不行行呀呀，，咱咱交交錢錢了了要要明明白白保保險險公公司司管管咱咱什什么么呀呀，，你你的的保保單單呢呢，，我我?guī)蛶湍隳阏砝沓龀鲆灰粋€個明明細細，，看看看看咱咱買買的的保保險險合合不不合合適適，，是是否否存存在在漏漏洞洞？？不認認同同保保險險張先先生生您買不不買買保保險險都都沒沒關關系系，，您您聽聽我我講講的的有有沒沒有有道道理理，，您您是是一家家之之主主，，在在您的關關懷懷和和照照顧顧下下，，您的太太太太和和孩孩子子都都生生活活的的很很舒舒適適，因為為您就是是他他們們的的保保險險，，但但是是一一個個人人無無論論多多有有本本事事，，有有兩兩件件事事是是不不能能控控制制的的，，一一個個是是疾疾病病，，一一個個是是意意外外。。假假如如有有一一天天您突然然不不能能照照顧顧他他們們了了，對您的家家人人來來講講，，您太太太不不僅僅僅僅失失去去了了一一個個丈丈夫夫，，您兒子子不不僅僅僅僅失失去去了了一一位位父父親親，，最最重重要要的的是是他他們們失失去去了了以以穩(wěn)穩(wěn)定定持持續(xù)續(xù)的的收收入入，，您的家家人人會會失失去去保保障障,但但如如果果您您擁擁有有適合合的的保保險險，就就會會保保障障您的家家人人在在出出現(xiàn)現(xiàn)意意外外的的情情況況下下生生活活不不受受影影響響，，您太太太可以以領領到到一一筆筆保保險險賠賠償償金金維持持基基本本的的生生活活，，一一直直到到孩子子長長大大成成人人自立立為為止止.張張先先生生您您說說有有道道理理嗎嗎？？1、意外2、疾病①這這是是一一家家之之主主…………②太太太太和和小小孩孩生生活活得得很很舒舒適適…………③因因為為你你就就是是他他們們的的保保險險…………④有兩兩件事情情不能控控制………⑤他突突然不能能照顧他他們………⑥他們們失去了了一份持持續(xù)穩(wěn)定定的收入入……主配偶子女持續(xù)收入入①②②③（1）意外（2）疾病④⑤⑥6歲22歲7-8萬萬元的高等教育費用用Y:張先先生你為為什么首首選教育育類保險險呢？Y:張先先生你說說的非常常有道理理，現(xiàn)在的社社會多讀讀點書很很重要，，如果將將來孩子有能力上上大學，，但因為為經濟的的原因使使他不能能完成，，以致影影響了他他的前途途，是很很可惜的的。一個個完善的的教育金金計劃應應該保障障孩子在接受高高等教育育時，一一定有一一筆費用用幫助他他完成學學業(yè)，根根據(jù)最新新資料，，一所普普通大學學的學費費，住宿宿費，生生活費等等加起來來，一個個本科生生一年需需要1.5-2萬左右右的費用用，四年年就要7-8萬萬左右，，等到你的的孩子上上大學時時還不到到十幾萬萬呀！這這些錢錢說多不不多，說說少不少少，為了了孩子著想，張先生你應馬上上做好準準備保證證將來可可以有一一個教育育基金給給他，如如果將來來一旦有有事發(fā)生生在您身身上，而而這筆教教育金沒沒有準備備好，就就會使孩子未來的前前途受到到一定的的影響，，我相信信張先生您一定不不希望見見到這種種情況出出現(xiàn)對嗎？張張先生你你真的是是一位稱稱職有責責任感的的父親。。教育儲蓄蓄①多讀讀點書是是很重要要的………②將來來小明有有能力讀讀大學………③因為為經濟的的原因……不能完完成④以致致影響了了他的前前途…可可惜⑤一個個完善的的教育基基金計劃劃……⑥四年年就要7-8萬萬左右………⑦斜線線條紋---說說多不多多,說少少不少,可一下下子拿出出來也是是一個不不小的問問題.②⑤

①

①

④

⑤

18歲

22歲③

7-8萬高等教育費用⑥

⑦

教育儲蓄蓄Y:張先先生你為為什么首首選養(yǎng)老老類保險險呢？Y：張先生你你說的非非常有道道理，請問你今年什么么年齡？？你有沒沒有想過過什么時時候退休休？K：我現(xiàn)在在30，，預計60歲吧吧Y:人生的旅旅途會有有多長我我們大家家都無法法預測，，不過我我很深信信張先生你未來的的收入會會隨著你你的經驗驗和學問問一起增增加，但但到你60歲退退休時，，你的收收入可能能會大幅幅減少，，甚至為為零。其其實我們們辛辛苦苦苦工作作這么多多年，都都希望退退休后可可以安詳詳晚年.Y:而退休后后的主要要收入來來自三方方面，首首先就是是自己的的儲蓄，，第二就就是兒女女給你的的零花錢錢，第三三是社會會養(yǎng)老保保險。張先生我相信你你也同意意，社會會養(yǎng)老保保險是不不夠維持持你生活活水準的的，現(xiàn)在在生活指指數(shù)這么么高,我們的兒兒女照顧顧自己的的家庭已已經很不不容易，，何況以以后還要要供養(yǎng)我我們?所以退休休時有筆筆自己可可以支配配的錢來來安度晚晚年是很很重要的的，現(xiàn)在在年輕，，有工作作能力，，沒有錢錢不要緊緊，但年年紀大了了又沒有有錢，生生活就會會很困難難，一個個好的保保障計劃劃，基本本上是可可以把年年輕時候候的錢一一點一點點存起來來，到年年紀大的的時候就就可以拿拿來用，，我相信信你也希希望退休休之后，，自己有有筆錢可可以做您您想做的的事對嗎？養(yǎng)老類經驗/學問30歲60歲100歲收入大幅減少1、年輕輕時攢的的儲蓄2、子女女給零花花錢3、社會會養(yǎng)老保保險養(yǎng)老類Y:張先先生你為為什么會會首選醫(yī)醫(yī)療類（（或意外外類）？？Y:張先先生你說說的非常常有道理理，你看看你現(xiàn)在是是30歲歲，這是是你的生生命線，，人生到到什么時時候我們們都不知知道，但但我相信信你也同同意人生生會有起起有落，，順境的的時候你你可能會會有很好好的收入入，好的的投資機機會，但但如果平平常沒有有積蓄的的話可能能機會就就會錯過過，在逆逆境的時時候，可可能因為為大病、意外等，也需需要一筆筆錢去應應付困難難，否則則處境會會更加狼狼狽。我我相信張先生你也會同同意，需需要用錢錢的時候候，能夠夠自己拿拿出來總總比跟別別人商量量要好，，一個好好的保險計劃，基基本上可可以提供供一筆應應急的錢錢，令你你可以把把握好機機會或者者應付困困境。你說對嗎嗎？醫(yī)療或意意外疾病或意意外的應急現(xiàn)金金①現(xiàn)在在30歲歲,這是是您的生生命線………②人生到到什么時時候我們們都不知知道③相信人人生有起起有落………④好的收收入,好好的投資資機會………⑤可能因因為大病病、意外……②①③④收入投資？30歲①④⑤大病意外⑤Y:張先先生你為為什么會會首選理理財類呢呢？Y:張先先生你說說的非常常有道理理，一般人儲儲蓄的習習慣都差差不多，，一開始始會很有有決心，，但儲蓄蓄到一段段時間后后，就會會因為想想買車，，裝修房房子等，，或者想想旅行一一次，就就會用掉掉很大一一部分，，又要重重新從頭頭開始存存錢，始始終沒有有達到目目標，我我們這個個計劃是是先確定定一個目目標，然然后用一一個完善善的計劃劃和充分分的時間間去完成成的。中中途如果果發(fā)生意意外的話話，也可可以保證證這個計計劃一步步步地完完成，甚甚至于更更加不幸幸，如果果我們不能照顧顧家人了了，這筆錢錢就會作作為賠償償金，馬馬上送到到（我們們）指定定的受益益人手里里，換句句話說，，這個儲儲蓄計劃劃是可以以100%的成成功。理財類①一開開始很有有決心，，但存到到一定程程度.②就因因為想買買車、裝裝修房子子.③用了了很大一一部分.④又要要重新開開始存錢錢.⑤始終終沒有辦辦法達到到目標..⑥先確確定一個個目標.⑦用一一個完善善的計劃劃和充分分的時間去完成成的.⑧中途發(fā)發(fā)生意外外,一步步一步達達成(畫畫上箭頭頭)⑨如果果我們們身故故.⑩百分分百成成功.①⑦②③④⑤買車裝裝修房房目標計劃時間始終無無法達成目目標百分之之百成功功②⑤⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩③理財類類張先生生非常常感謝謝你對對我工工作的的支持持，剛剛剛咱咱們交交流的的非常常愉快快，非非常想想和你你成為為朋友友，你你填的的這是是一份份有獎獎調查查表，，如果果被公公司抽抽中的的話，，我會會把獎獎品和和你關關注對對的資資料一一起給給你送送來，，到時時咱們們再好好好聊聊。張先生生非常常感謝謝你對對我工工作的的支持持，剛剛剛咱咱們交交流的的非常常愉快快，非非常想想和你你成為為朋友友，看看得出出你也也是個個愛學學習的的人，，這樣樣我們們公司司明天天有一一個專專家講講座，，正好好有你你關注注的話話題，，要不不一起起去了了解了了解吧吧，到到時我我正好好順路路來接接你。。留下再再次拜拜訪的的機會會最好不不要用用系統(tǒng)統(tǒng)的利利益演演示最好不不要做做裸單單最好要要參考考專業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)最好利利用文文字與與數(shù)字字相結結合最好是是計劃劃書通通俗易易懂根據(jù)客客戶需需求設設計計計劃書書Y:張張先生生很高高興又又見面面了，，我們們上次次交流流的非非常愉愉快，，你的的親和和力和和責任任感給給我留留下了了深刻刻的印印象，，你的的家庭庭真的的很溫溫馨呀呀，這這是嫂嫂子吧吧？你你看就就溫文文爾雅雅，你你好有有福氣氣呀??！這是是上次次你填填的““市場場調查查表””問卷卷中的的獲獎獎，（呈現(xiàn)現(xiàn)冰箱箱貼））你看你你多幸幸運呀呀Y:你你看，，這是是我根根據(jù)你你的需需求給給你帶帶了的的一些些相關關資料料，不不僅解解決了了你的的醫(yī)療療的后后顧之之憂和和可以以起到到養(yǎng)老老的作作用，，真是是有病病保病病沒病病養(yǎng)老老呀，，你看看還有有什么么不清清楚的的地方方嗎？？K:感感覺已已經很很清楚楚了。。Y:很很高興興我們們能達達成共共識，，請你你在這這里簽簽個字字，你你的身身份證證和銀銀行卡卡拿出出來我我看一一下……成交面面談Y:張張先生生，恭恭喜你你選擇擇了這這份保保障計計劃。。為了了讓這這份計計劃早早日生生效，，我會會盡快快把投投保單單交回回公司司。如如果順順利轉轉賬的的話，，正式式保單單會在在一周周左右右送給給你，，到這這時候候我們們再見見，感感謝你你對我我的信信任和和工作作的支支持??！我沒有有錢呀呀你的意意思我我明白白，你你是沒沒有計計劃出出投保保的錢錢對嗎嗎？我我真的的很理理解你你的想想法。。就像像你說說的，，一下下子拿拿出1萬多多手頭頭可能能有點點緊。。但是是，你你想過過嗎？？如果果你投投保，，眼前前看來來是有有點緊緊張，，但是是長遠遠來看看呢？？孩子子未來來的教教育、、婚嫁嫁還有有咱的的養(yǎng)老老、醫(yī)醫(yī)療就就會輕輕松很很多?。∵@里里面的的輕重重，全全掌握握在你你的手手里。。請問問你是是夫妻妻對保保還是是先存存一份份？保險不不是奢奢侈品品而是是必需需品，，有錢錢人只只不過過買的的多一一些罷罷了?！，F(xiàn)在在一斤斤牛肉肉好幾幾十，，隨一一份禮禮好幾幾百，，要找找到買買不起起保險險的人人實在在太少少了，，因為為沒人人買不不起肉肉，隨隨不起起禮，，只是是沒有有存保保險的的習慣慣而已已。保保險是是根據(jù)據(jù)每個個人的的實際際需要要設計計出來來的，，每天天也許許就是是一包包煙錢錢，就就能有有效地地解決決孩子子的教教育、、婚嫁嫁、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)，，避免免到時時一下下拿不不出大大筆資資金。。所以你你看你你是夫夫妻對對保還還是先先存一一份你的銀銀行卡卡是建建行還還是工工行？？銀行卡卡的戶戶名是是你還還是你你愛人人的..（或用用獎品品方案案進行行促成成）拒接處處理都說保保險是是騙人人的張先生生在我我沒進進保險險公司司之前前也是是這么么認為為的，，經過過認真真的學學習之之后才才改變變了認認識，，你看看看吧吧，（簡單單介紹紹保險險發(fā)展展史））有那個個騙子子能一一直行行騙這這么多多年，，還騙騙的世世界級級的最最有政政治頭頭腦和和經濟濟頭腦腦的人人都愿愿意上上當受受騙，，（名人人談保保險））能騙的的國家家領導導人出出臺法法律和和政策策支持持發(fā)展展的？？你看是是夫妻妻對保保還是是先存存一份份？你的銀銀行卡卡是建建行還還是工工行？？銀行卡卡的戶戶名是是你還還是你你愛人人的....不如我我投資資做生生意收收益高高你的意意思我我明白白，你你是說說你覺覺得不不如你你投資資生意意收益益高對對嗎？？請問問影響響你投投保的的還有有其他他原因因嗎？？（一一定要要引導導客戶戶說沒沒有了了，這這樣我我們才才能鎖鎖定問問題，，解決決問題題并促促成））其實你你存不不存沒沒有關關系，，你看看我說說的有有你沒沒有道道理。。其實實投資資和保保險是是不具具備可可比性性的，，就象象人的的五官官一樣樣，各各有各各的作作用。。投資資收益益是靠靠資金金、政政策、、時機機和決決策來來決定定的，，它具具有一一定的的風險險對嗎嗎？要要想有有高收收益就就要承承擔高高風險險。當當然象象你這這樣有有頭腦腦和實實力的的成功功人士士應該該不會會有失失誤的的。但但是有有些事事情不不是我我們能能左右右的了了的，，比如如國家家政策策、自自然災災害等等，就就像世世上不不會有有永不不沉沒沒的船船一樣樣。而而保險險就不不一樣樣了，，它是是你前前期投投資收收益的的保險險箱。。具有有安全全、避避稅、、避債債的功功能。。無論論未來來怎么么樣這這些本本金和和收益益都是是你的的。未未來你你成為為億萬萬富翁翁，保保險就就是錦錦上添添花，，萬一一未來來我們們不富富有，，那保保險就就是你你東山山再起起的成成本或或者是是養(yǎng)老老的生生活費費你看是是夫妻妻對保保還是是先存存一份份？你的銀銀行卡卡是建建行還還是工工行？？銀行卡卡的戶戶名是是你還還是你你愛人人的......還不如如銀行行劃算算其實你你存不不存沒沒有關關系，，你看看我說說的有有你沒沒有道道理。。其實實銀行行和保保險是是不具具備可可比性性的，，就象象人的的五官官一樣樣，各各有各各的作作用。。銀行行是應應對家家庭的的日常常生活活的現(xiàn)現(xiàn)金賬賬戶，，而保保險投投資是是解決決未來來孩子子的教教育、、婚嫁嫁和咱咱的養(yǎng)養(yǎng)老、、醫(yī)療療的專?？顚Ｓ玫牡闹虚L長期投投資，，這樣樣的投投資放放在銀銀行時時間越越長你你的損損失就就越大大，因因為他他的收收益會會被通通貨膨膨脹吞吞噬掉掉的。。而我我們長長期的的收益益是遠遠遠超超出銀銀行的的。再再說你你見過過有多多少人人在銀銀行有有10年以以上的的存款款的呀呀，要要是我我們存存在銀銀行里里的錢錢只存存不花花我們們早就就成富富翁了了，所所以銀銀行是是存不不住錢錢的你看是是咱是是夫妻妻對保保還是是先存存一份份？你的銀銀行卡卡是建建行還還是工工行？？銀行卡卡的戶戶名是是你還還是你你愛人人的..遞送保保單與與轉介介紹Y：張張先生生，這這是你你的保保單K：真真不好好意思思，還還麻煩煩你親親自跑跑一趟趟給我我送，，謝謝謝！Y：不不用客客氣，，這是是我應應該的的，保保險本本身賣賣的就就是服服務，，對你你的服服務才才剛剛剛開始始呢，，我還還想問問你對對我的的服務務滿不不滿意意呢？？K：滿滿意??！不然然我也也不會會從你你這買買保險險呀??！Y：張張先生生很高高興你你能這這么說說。我我的責責任就就是不不斷認認識新新朋友友，為為他們們提供供專業(yè)業(yè)的服服務，，所以以想請請你介介紹五五位朋朋友給給我好好嗎？？（打開筆筆記本本，遞遞上簽簽字筆筆）誰是你你最好好的朋朋友呀呀？朋友中中有沒沒有最最近剛剛剛生生小孩孩的？？你單位位最好好的同同事？？K：我我先問問問他他們吧吧，因因為我我不知知道誰誰需要要保險險Y：我我了解解你不不可能能知道道誰現(xiàn)現(xiàn)在誰誰正有有買保保險的的想法法，因因為保保險很很少會會成為為一般般人聊聊天的的主題題，事事實上上，保保險通通常都都是在在事故故發(fā)生生以后后才備備受重重視，，但等等到事事故發(fā)發(fā)生，，一切切都已已經太太遲了了，你你說是是嗎？？（再次做做促成成動作作）你最最好的的朋友友有誰誰呀？？…K：我我覺得得還是是不太太好，，因為為都不不認識識Y：張張先生生，你你看我我們不不也是是從陌陌生成成為朋朋友的的嗎？？你介介紹他他們給給我認認識并并不一一定要要他們們買保保險，，只是是認識識認識識，一一旦他他們需需要了了解保保險是是好聯(lián)聯(lián)絡我我呀K：我還是是覺得不太太好Y：張先生生你覺得你你的這份保保障怎么樣樣？K：挺好呀呀，不然我我也不會買買呀！Y：就是呀呀！我的目目的只是想想和你的朋朋友認識認認識，提供供給他們一一些資訊而而已，你的的朋友可以以判斷要不不要和我談談談呀，我我知道張先先生你是擔擔心會給你你的朋友帶帶來困擾，，是嗎？但但是，張先先生我可以以肯定的告告訴你，我我絕對不會會給你和你你的朋友造造成不愉快快，如果他他們不愿和和我談，我我是不會勉勉強的。可可是我相信信你一定不不會希望““一切都已已經太遲了了”的情況況發(fā)生在自自己的親戚戚朋友身上上吧?。ㄔ俅巫龃俪沙蓜幼鳎┠憧茨愕呐笈笥阎杏袥]沒有經濟條條件好的？？能夠接受新新鮮事物的的？活動人力突突破業(yè)務平臺突突破謝謝12月月-2202:02:0902:0202:0212月月-2212月月-2202:0202:0202:02:0912月-2212月-2202:02:092022/12/312:02:099、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:02:0902:02:0902:0212/31/20222:02:09AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:02:0902:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:02:0902:02:0902:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:02:0902:02:09December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:02:09上上午02:02:0912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:02上上午午12月月-2202:02December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/312:02:0902:02:0931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:02:09上上午2:02上上午午02:02:0912月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果