政企一卡通業(yè)務(wù)營(yíng)銷

政企客戶部

2015年3月政企一卡通業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案市場(chǎng)需求分析業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案提綱政企客戶一卡通應(yīng)用場(chǎng)景政企客戶一卡通主要滿足其內(nèi)部等管理信息化需求，主要使用者為其內(nèi)部員工。不同于校園一卡通、城市一卡通，政企一卡通應(yīng)用場(chǎng)景主要包括：辦公門禁、食堂就餐、內(nèi)部考勤三類。主要目的是：方便員工、安防管理、降低成本、提高效率。政企客戶一卡通市場(chǎng)空間分析市場(chǎng)空間分析企業(yè)：我省工商注冊(cè)的50萬家企業(yè)中，已應(yīng)用一卡通管理的企業(yè)不到15%，至少還有20萬家企業(yè)有建設(shè)需求。其中，新建園區(qū)內(nèi)制造類、商貿(mào)類企業(yè)是增量市場(chǎng)主要構(gòu)成部分。政府：據(jù)安徽省統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，我省黨委、政府及下轄國(guó)家機(jī)構(gòu)共計(jì)3.1萬個(gè)，目前少于5%的政府單位使用一卡通進(jìn)行管理，有一定的市場(chǎng)空間（1.4萬家）。事業(yè)單位：除內(nèi)部一卡通需求外，以校園、醫(yī)院、公交等公共一卡通為主，非政企一卡通目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)CMIC相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)，55%以上的企業(yè)單位有一卡通建設(shè)需求。其中，90%以上的新建樓宇內(nèi)入駐企業(yè)、新建工廠、新建園區(qū)有一卡通建設(shè)需求。根據(jù)分公司抽樣反饋，我省11.5萬存量政企客戶中，已建設(shè)一卡通應(yīng)用的不足10%，普及率低。一卡通發(fā)展主要制約因素分析：客戶自建系統(tǒng)，其中終端模具、施工投資較大，需要專人維護(hù)，大部分中小企業(yè)無力承擔(dān)。政企客戶一卡通主要技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式模式特點(diǎn)SIMpassNFC2.4G卡M1卡（貼片卡、標(biāo)準(zhǔn)卡）外觀方便性不需要更換手機(jī)，需要換卡需要更換支付NFC的手機(jī)，需要換卡不需要更換手機(jī)，需要換卡傳統(tǒng)方式，和手機(jī)沒有結(jié)合，可直接使用成本低高低低運(yùn)營(yíng)商掌控力強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)弱缺點(diǎn)

感應(yīng)信號(hào)易被手機(jī)外殼屏蔽，感應(yīng)天線和卡連接線易斷裂目前推廣和應(yīng)用成本較高；不支持現(xiàn)有銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)的POS終端機(jī)無法保有移動(dòng)用戶業(yè)務(wù)政企客戶一卡通目前有四種實(shí)現(xiàn)方式，分別為：SIMpass、NFC、2.4G卡、M1卡，目前大部分政企客戶自建系統(tǒng)采用M1卡的方式；存量市場(chǎng)中，運(yùn)營(yíng)商(主要指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)推廣一卡通以SIMpass為主，2.4G為輔，NFC手機(jī)一卡通發(fā)展尚處于起步階段。政企客戶一卡通發(fā)展現(xiàn)狀-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1/3）安徽電信2010年完成集中化翼機(jī)通云平臺(tái)建設(shè)，同時(shí)配合定制化方案進(jìn)行市場(chǎng)推廣。截止11月，已經(jīng)發(fā)展用戶數(shù)50萬，其中校園用戶約占79%，政企用戶占比21%。主要市場(chǎng)策略可概括為三點(diǎn)：細(xì)分客戶、融合拓展、差異化推廣。政企客戶一卡通發(fā)展現(xiàn)狀-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（2/3）目標(biāo)客戶：功能需求簡(jiǎn)單的小型企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)容：提供手機(jī)考勤、內(nèi)部食堂手機(jī)消費(fèi)和手機(jī)門禁功能。提供考勤機(jī)、門禁控制器、消費(fèi)POS機(jī)、VPN網(wǎng)關(guān)等設(shè)備，利用企業(yè)原有寬帶連接省平臺(tái)，客戶需自備PC工作站或網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)產(chǎn)品資費(fèi)組成：功能費(fèi)+制卡費(fèi)，由集團(tuán)統(tǒng)一支付。各市分可據(jù)此資費(fèi)，一企一議，確定促銷策略。標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品資費(fèi)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品資費(fèi)價(jià)格功能費(fèi)制卡費(fèi)基本功能一個(gè)考勤機(jī)1510元/部140元/月RF-UIM卡：130元/張UIMpass卡：80元/張普通M1卡：20元/張

擴(kuò)展功能每增加一個(gè)考勤機(jī)，最多增加5個(gè)1510元/部90元/月/個(gè)每增加一個(gè)門禁，最多增加5個(gè)1900元/部100元/月/個(gè)每增加一個(gè)消費(fèi)機(jī)，最多增加5個(gè)2425元/部130元/月/個(gè)安徽電信政企一卡通產(chǎn)品資費(fèi)-標(biāo)準(zhǔn)版政企客戶一卡通發(fā)展現(xiàn)狀-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（3/3）8翼機(jī)通投資收益測(cè)算表項(xiàng)目費(fèi)用初期投入維護(hù)費(fèi)用(4%)維護(hù)費(fèi)用(4%)年份012現(xiàn)金流入投資值6.770.420.42貼現(xiàn)值6.770.380.34現(xiàn)金流出收入值

4.384.38貼現(xiàn)值

3.963.57凈現(xiàn)金流量

-6.773.963.96凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值-6.773.583.23累計(jì)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值-6.77-3.190.04貼現(xiàn)率10.70%1.00000.90330.8160投資回收期1.99年月回收0.37翼機(jī)通項(xiàng)目投資預(yù)算表（舉例）項(xiàng)目名稱數(shù)量單位單價(jià)合價(jià)系統(tǒng)平臺(tái)省平臺(tái)平攤費(fèi)用200人2.25450終端模塊TCP/IP消費(fèi)POS終端2臺(tái)24504900考勤簽到機(jī)2臺(tái)15103020門禁控制控制系統(tǒng)10套190019000停車場(chǎng)控制系統(tǒng)1套3200032000卡務(wù)中心讀、寫卡器1臺(tái)12501250充值機(jī)1臺(tái)24502450卡片加密費(fèi)200張2400VPN路由器1臺(tái)10001000系統(tǒng)集成費(fèi)1000稅金2232.527合計(jì)67702.527目標(biāo)客戶：功能需求復(fù)雜的大中型企業(yè)、政府機(jī)關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容：為客戶定制個(gè)性化翼機(jī)通方案產(chǎn)品資費(fèi)：統(tǒng)一收入功能費(fèi)。即根據(jù)項(xiàng)目投資收益測(cè)算，按3年回收測(cè)算月/年功能費(fèi)，由集團(tuán)統(tǒng)一支付。各市分可據(jù)此資費(fèi)，一企一議，確定促銷策略。測(cè)算方案及案例：先按照《翼機(jī)通項(xiàng)目投資預(yù)算表》計(jì)算出投資成本：67702元按照《翼機(jī)通投資收益測(cè)算表》計(jì)算功能費(fèi)：3700元/月安徽電信政企一卡通產(chǎn)品資費(fèi)-定制版市場(chǎng)需求分析業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案提綱業(yè)務(wù)定位現(xiàn)階段，政企一卡通業(yè)務(wù)定位為粘性類業(yè)務(wù)，是推進(jìn)4G進(jìn)集團(tuán)，應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、保有集團(tuán)客戶的重要手段之一。同時(shí)，“政企一卡通”是“和包－行業(yè)版”在政府、企業(yè)市場(chǎng)的應(yīng)用，是培育“和包”用戶群體、推進(jìn)手機(jī)支付的主要抓手之一，須加力發(fā)展。10和包面向公眾應(yīng)用的支付產(chǎn)品：1、手機(jī)卡乘公交、出租；2、手機(jī)卡和銀行卡捆綁；3、支持線上支付、線下支付；政企一卡通面向政府/企業(yè)客戶的支付產(chǎn)品：1、客戶在單位內(nèi)部消費(fèi)、考勤（線下支付方式）2、同時(shí)具備和包的功能公交地鐵手機(jī)支付停車付費(fèi)會(huì)員卡門禁系統(tǒng)及安全廣告、禮品、優(yōu)惠券等食堂消費(fèi)會(huì)議簽到擬采用的技術(shù)實(shí)現(xiàn)模式卡、終端：4G

NFC終端、USIM卡。平臺(tái)：全省統(tǒng)一部署面向政企客戶的NFC手機(jī)一卡通應(yīng)用管理云平臺(tái)（可基于目前六安平臺(tái)進(jìn)行改造），實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)客戶單位一卡通數(shù)據(jù)、應(yīng)用統(tǒng)一管理?？蛻魝?cè)僅需部署機(jī)具，無需再建設(shè)獨(dú)立的系統(tǒng)。同時(shí)平臺(tái)須實(shí)現(xiàn)與移動(dòng)支付平臺(tái)的對(duì)接，以實(shí)現(xiàn)外部消費(fèi)支付。應(yīng)用管理層短信通知門禁系統(tǒng)考勤系統(tǒng)消費(fèi)系統(tǒng)用戶管理綜合查詢統(tǒng)計(jì)分析……卡務(wù)管理統(tǒng)一接入模塊手機(jī)支付平臺(tái)BOSS銀行遠(yuǎn)程商戶訂購充值消費(fèi)客戶A（新建一卡通平臺(tái)）客戶B（原有一卡通平臺(tái)改造接入）綁定銀行卡充值一卡通云平臺(tái)節(jié)省建設(shè)投資：采用“云+端”部署方案，即在集團(tuán)客戶側(cè)安裝門禁、考勤或消費(fèi)機(jī)等前端終端設(shè)備，并通過專線接入互聯(lián)網(wǎng)，連接到政企一卡通云平臺(tái)，相比傳統(tǒng)方式大幅度節(jié)省投資。用戶使用便捷：政企員工從“和包”客戶端中下載政企一卡通，便可完成一卡通的發(fā)卡、充值、查詢等，不需要現(xiàn)場(chǎng)做卡，相比傳統(tǒng)方式大幅度節(jié)省客戶時(shí)間。一機(jī)多用：除了內(nèi)部考勤、門禁等功能，還也可以通過“和包”進(jìn)行外部消費(fèi)（如公交、超市消費(fèi)等）。產(chǎn)品主要賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)版：面向中小企業(yè)推廣，不需要定制開發(fā)，免收制卡費(fèi)，按照客戶需要的前端設(shè)備數(shù)量收取功能費(fèi)。集團(tuán)關(guān)鍵成員4G滲透率大于60%的集團(tuán)，開通一卡通應(yīng)用可免收平臺(tái)使用功能費(fèi)。云平臺(tái)功能費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：20人以下：100元/月；20-100人：200元/月；100人以上：300元/月。標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)方案產(chǎn)品資費(fèi)示例產(chǎn)品內(nèi)容（根據(jù)實(shí)際選型價(jià)格設(shè)計(jì)）產(chǎn)品資費(fèi)價(jià)格功能費(fèi)考勤機(jī)XXX元/部x元/月/個(gè)門禁XXX元/部x元/月/個(gè)消費(fèi)機(jī)XXX元/部x元/月/個(gè)**XXX元/部X元/月/個(gè)合計(jì)功能費(fèi)X元/月定制版：面向大企業(yè)、黨政機(jī)關(guān)推廣，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行一卡通系統(tǒng)的定制開發(fā)，并和省公司一卡通云平臺(tái)進(jìn)行接口對(duì)接，實(shí)現(xiàn)賬號(hào)管理、手機(jī)支付等功能。通過項(xiàng)目制運(yùn)作，進(jìn)行效益測(cè)算，要求3年內(nèi)回收成本，按月/年收取功能費(fèi)。例:某醫(yī)藥代理公司員工50人，租住在天鵝湖某寫字樓，使用電信100M互聯(lián)網(wǎng)專線，電信通過交叉補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策對(duì)集團(tuán)單位員工手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)行策反，80%員工使用了電信手機(jī)，目前尚未建設(shè)自己的考勤系統(tǒng)，公司領(lǐng)導(dǎo)迫切需要通過信息化手段對(duì)員工到勤情況進(jìn)行管理。需求分析：考勤：客戶需求強(qiáng)烈，尚未建設(shè)系統(tǒng)。寬帶、固話、手機(jī)：客戶使用電信產(chǎn)品，需求已得到滿足。面向他網(wǎng)存量用戶，進(jìn)行業(yè)務(wù)反搶營(yíng)銷政策：通過以一卡通系統(tǒng)為切入，捆綁NFC手機(jī)、寬帶、IMS、集團(tuán)V網(wǎng)等產(chǎn)品，為客戶提供一攬子解決方案，策反電信用戶。套餐政策一卡通：若客戶選擇1個(gè)考勤、2個(gè)門禁，我公司終端投入1000+1500*2=4000元，按照考勤機(jī)50元/部/月，門禁70元/部/月計(jì)算，客戶需要支付功能費(fèi)190元/月。寬帶：參照已有的互聯(lián)網(wǎng)專線價(jià)格，100M價(jià)格為2100元/月，我公司可將一卡通費(fèi)用(190元/月)返還到用戶寬帶賬戶，收取1910元/月。手機(jī)：為支持手機(jī)門禁考勤，結(jié)合4G進(jìn)集團(tuán)活動(dòng)，將集團(tuán)單位成員全部策反為移動(dòng)4GNFC手機(jī)。套餐設(shè)計(jì)思路：為用戶提供一卡通服務(wù)→提供寬帶服務(wù)，進(jìn)行組合優(yōu)惠→策反他網(wǎng)手機(jī)。面向我公司存量用戶，進(jìn)行業(yè)務(wù)保有

營(yíng)銷思路：在滿足投資效益的基礎(chǔ)上，提供一卡通增值服務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)保有。營(yíng)銷政策：用戶通過以租代建或一次性方式支付一卡通系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)，結(jié)合4G進(jìn)集團(tuán)資費(fèi)政策，進(jìn)行組合推廣。推廣要求：此類項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)考量項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益，要求單個(gè)項(xiàng)目收益率、投資回收期均滿足省公司項(xiàng)目管理規(guī)定要求，在確保項(xiàng)目合理收益的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)手機(jī)、專線等業(yè)務(wù)的保有一卡通業(yè)務(wù)資費(fèi)示例產(chǎn)品名稱產(chǎn)品內(nèi)容一次性模式以租代建模式制卡費(fèi)基本功能一個(gè)考勤機(jī)1510元/部140元/月免費(fèi)擴(kuò)展功能每增加一個(gè)考勤機(jī)1510元/部90元/月/個(gè)每增加一個(gè)門禁1900元/部100元/月/個(gè)每增加一個(gè)消費(fèi)機(jī)2425元/部130元/月/個(gè)例:某服裝貿(mào)易公司員工80人，近期將搬遷到經(jīng)開區(qū)產(chǎn)業(yè)園，寬帶需求200兆，目前公司使用他網(wǎng)手機(jī)的員工占40%，公司領(lǐng)導(dǎo)尚未考慮建設(shè)一卡通系統(tǒng)。需求分析：專線、手機(jī)、IMS：客戶需求強(qiáng)烈，我公司和電信均可提供。一卡通：客戶需求不清晰，需要主動(dòng)引導(dǎo)。面向園區(qū)/寫字樓新入住企業(yè)，進(jìn)行組合營(yíng)銷，推廣一卡通系統(tǒng)。營(yíng)銷政策：以提供專線業(yè)務(wù)為切入，提供一卡通增值業(yè)務(wù)，帶動(dòng)集團(tuán)客戶全部更換為移動(dòng)4GNFC手機(jī)，增加移動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)粘性。套餐政策專線：參照已有的專線價(jià)格，200M價(jià)格為4200元/月，并免費(fèi)贈(zèng)送一卡通系統(tǒng)。一卡通：若客戶選擇2個(gè)考勤、2個(gè)門禁，我公司終端投入1000*2+1500*2=5000元，按照考勤機(jī)50元/部/月，門禁70元/部/月計(jì)算，客戶需要支付功能費(fèi)240元/月，此部分可免費(fèi)。手機(jī)：為支持手機(jī)門禁考勤，結(jié)合4G進(jìn)集團(tuán)活動(dòng)，將集團(tuán)單位成員全部策反為移動(dòng)4GNFC手機(jī)。套餐設(shè)計(jì)思路：滿足用戶專線需求→贈(zèng)送一卡通增值服務(wù)，營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì)→策反他網(wǎng)手機(jī)。中大型企、事業(yè)客戶營(yíng)銷方案

營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)原則：根據(jù)客戶實(shí)際需求情況為客戶定制解決方案，為客戶提供定制化平臺(tái)服務(wù)，以租賃方式提供政企一卡通服務(wù)。維護(hù)服務(wù)與功能系統(tǒng)月租金合并收取，投資收益率要求滿足省公司項(xiàng)目投資的要求。中大型企事業(yè)政企一卡通營(yíng)銷方案功能系統(tǒng)軟/硬件產(chǎn)品名稱型號(hào)需求數(shù)量

投資基礎(chǔ)平臺(tái)硬件臺(tái)式服務(wù)器

軟件政企一卡通系統(tǒng)軟件

門禁/考勤系

統(tǒng)硬件考勤機(jī)

軟件考勤機(jī)軟件

消費(fèi)系統(tǒng)硬件POS機(jī)

軟件消費(fèi)管理系統(tǒng)

收入根據(jù)總投資，進(jìn)行投資效益測(cè)算，投資回收期小于三年，收益率大于20%營(yíng)銷切入點(diǎn)：結(jié)合光纖、內(nèi)部組網(wǎng)、視頻監(jiān)控等客戶需求，以及4G行業(yè)解決方案，提供一攬子方案，促使員工更換手機(jī)卡，給予一定的終端補(bǔ)貼，打造工作手機(jī)。2015年發(fā)展目標(biāo)及推廣要求發(fā)展目標(biāo)：2015年，