新華信-桑普電器營銷組織架構(gòu)設(shè)計項目咨詢報告

營銷戰(zhàn)略咨詢 --營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計2000年9月3日新華信管理咨詢北京桑普電器1報告說明1、本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實；關(guān)于工資、獎金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進行調(diào)整2今日議程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題3營銷中心的職能1.公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標的確定和完成5.公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢研究和預(yù)測7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競爭對手戰(zhàn)略的研究和制定對策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲運管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4營銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營銷副總客戶服務(wù)部市場部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計營銷企劃技術(shù)支持分支機構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務(wù)熱線市場專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場助理5營銷副總的崗位職責(zé)公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營銷中心管理體制的完善和健全營銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標的分解和完成公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理公司銷售隊伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長期發(fā)展目標、經(jīng)營業(yè)務(wù)、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位歷史業(yè)績回顧銷售收入、費用、利潤目前的業(yè)績與實現(xiàn)目標的差距分析（按實際增長率推算）業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗教訓(xùn)消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴大市場、滲透市場、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長與行業(yè)增長比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析競爭對手動態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場、市場份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進加快新市場開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年營銷戰(zhàn)略目標及銷售目標滾動預(yù)測（參閱后文及附件“銷售預(yù)測”）下年度營銷計劃（與市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定）7年度營銷計劃確定年度營銷目標年度銷售指標：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標加總/分省月度指標確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）產(chǎn)品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場研究等等市場開發(fā)和維護、銷售渠道（與銷售指標分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負責(zé)）全國市場開發(fā)重點及行動計劃對代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計劃（與產(chǎn)品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標全國性及地方性營銷活動計劃營銷費用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計劃（產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)）各產(chǎn)品各型號的銷售量預(yù)測分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）各產(chǎn)品各型號的價格預(yù)測及計劃調(diào)整各地辦事處年度計劃（參閱后文）客戶服務(wù)計劃8行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營銷副總處理日常工作協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件營銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營銷副總協(xié)調(diào)營銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會的組織和會議記錄營銷文件的發(fā)送和溝通營銷中心的其他事務(wù)9今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題10市場部的的職能1.協(xié)協(xié)助營銷銷副總制制定和執(zhí)執(zhí)行市場場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略2.掌掌握行業(yè)業(yè)信息，，分析行行業(yè)發(fā)展展趨勢3.制制定和實實施年度度市場調(diào)調(diào)研計劃劃4.制制定和實實施年度度廣告促促銷策略略和計劃劃5.公公司及競競爭對手手銷售數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)統(tǒng)計和分分析6.競競爭對手手營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和活活動的監(jiān)監(jiān)測和借借鑒7.公公司司產(chǎn)品品組合合及產(chǎn)產(chǎn)品更更新?lián)Q換代的的管理理控制制11市場部部結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置置市場部部經(jīng)理理信息統(tǒng)統(tǒng)計主主管營銷企劃主管管產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理A辦事處處經(jīng)理理直接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)關(guān)系緊密配配合和和監(jiān)督督關(guān)系系市場專專員促銷督督導(dǎo)虛線粗粗細表表示緊緊密程程度12市場部部經(jīng)理理的崗崗位職職責(zé)協(xié)助營營銷副副總制制訂逐逐年滾滾動的的三年年期營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃協(xié)助企企劃營營銷主主管共共同制制定年年度廣廣告促促銷策策略和和計劃劃協(xié)助產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理共共同制制定年年度產(chǎn)產(chǎn)品策策略和和計劃劃協(xié)助信信息統(tǒng)統(tǒng)計主主管共共同制制定和和更新新信息息分析析系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、、事業(yè)業(yè)部和和研發(fā)發(fā)部共共同制制定和和執(zhí)行行新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)計計劃協(xié)助產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理及及企劃劃營銷銷主管管共同同制定定新產(chǎn)產(chǎn)品上上市推推廣計計劃協(xié)調(diào)本本部門門和其其他部部門之之間的的合作作關(guān)系系指導(dǎo)、、督促促并控控制本本部門門周、、月、、季、、年計計劃的的安排排和執(zhí)執(zhí)行考核評評估本本部門門人員員工作作業(yè)績績并負負責(zé)培培訓(xùn)和和工作作安排排制定、、監(jiān)督督和審審批本本部門門營銷銷活動動預(yù)算算市場部部門所所有營營銷活活動和和計劃劃的決決策和和實施施安排排公司分分派的的其它它工作作13考核激激勵原原則市場部部經(jīng)理理、銷銷售經(jīng)經(jīng)理、、產(chǎn)品品經(jīng)理理、客客戶服服務(wù)經(jīng)經(jīng)理、、營銷銷策劃劃主管管、符符合條條件的的辦事事處經(jīng)經(jīng)理（（基本本穩(wěn)定定的市市場））可實實行年年薪制制，每每月按按月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，其余余20%納納入年年終考考核，，每年年或每每半年年調(diào)整整年終獎獎分兩兩部分分A：提提成和和獎勵勵的70%（市市場部部經(jīng)理理與銷銷售經(jīng)經(jīng)理按按比例例掛鉤鉤/稍稍低，，營銷銷策劃劃主管管與產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理按按比例例/稍稍低掛掛鉤））B：提提成和和獎勵勵的30%+年年薪的的20%，，根據(jù)據(jù)年終終綜合合考評評結(jié)果果按比比例增增減后后發(fā)放放年終獎金當(dāng)當(dāng)年發(fā)放70%，其其余30%納入第二二年滾動考考核以上百分比比可能根據(jù)據(jù)情況作適適當(dāng)調(diào)整總體思想：：從行動上上引導(dǎo)員工工，不再僅僅靠銷售業(yè)業(yè)績來衡量量，這樣不不利于公司司持續(xù)的發(fā)展，除除了提高銷銷售額，還還需煉內(nèi)功功，提高員員工/企業(yè)業(yè)綜合素質(zhì)質(zhì)，改變企企業(yè)文化14市場部經(jīng)理理的考核激激勵工資實行年薪制制，月薪按按每月80%發(fā)放，，其余20%納入年年底考核年薪每年/每半年根根據(jù)情況適適當(dāng)調(diào)整年終獎金獎勵基數(shù)與與銷售經(jīng)理理年終業(yè)務(wù)務(wù)提成/獎獎金掛鉤，，其余見““激勵考核核原則”平時考核如由于工作作疏忽造成成失誤，酌酌情扣50-200元如由于管理理不當(dāng)造成成本部門員員工工作失失誤，應(yīng)追追究經(jīng)理的的管理責(zé)任任，給予相相當(dāng)于當(dāng)事事人20%-50%的處處罰日常按時完完成各類工工作報告，，否則每次次扣200元15銷售信息統(tǒng)統(tǒng)計主管崗崗位職責(zé)建立公司及及競爭對手手信息收集集系統(tǒng)按時收集和和匯總辦事事處提供的的銷售數(shù)據(jù)據(jù)和競爭對對手的數(shù)據(jù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)的的整理錄入入建立和更新新信息統(tǒng)計計方法和體體系制作并分別別向營銷副副總、市場場部經(jīng)理、、銷售部經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)品品經(jīng)理、營營銷企劃主主管、辦事事處經(jīng)理提提供統(tǒng)計分分析圖表并并作初步分分析16銷售信息收收集分析體體系桑普及競爭爭對手每日日銷售數(shù)據(jù)據(jù)每日促銷員各商場每日日銷售統(tǒng)計計表內(nèi)容時間執(zhí)行人結(jié)果每日辦事處文秘秘辦事處每日日銷售統(tǒng)計計匯總表桑普及競爭爭對手每日日銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普及競爭爭對手每周周銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普產(chǎn)品庫庫存數(shù)量每周辦事處經(jīng)理理辦事處每周周銷售統(tǒng)計計匯總表每每周庫存統(tǒng)統(tǒng)計表每周銷售數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計每周占有率率統(tǒng)計桑普產(chǎn)品庫庫存統(tǒng)計每周信息統(tǒng)計主主管分省每周銷銷售統(tǒng)計分分析圖分省每周占占有率分析析圖分省每周庫庫存統(tǒng)計分分析圖營銷副總市場部經(jīng)理理銷售部經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理企劃營銷主主管各辦事處經(jīng)經(jīng)理17信息統(tǒng)計主主管分析統(tǒng)統(tǒng)計體系1.每周周統(tǒng)計(數(shù)數(shù)據(jù)來源：：各地監(jiān)測測)1.1分分省市場8周滾動銷銷售量動態(tài)態(tài)1.2分分省市場8周滾動占占有率動態(tài)態(tài)1.3分分省庫存6周按產(chǎn)品品滾動統(tǒng)計計2.月度度統(tǒng)計（數(shù)數(shù)據(jù)來源：：財務(wù)部發(fā)發(fā)貨統(tǒng)計和和外部公司司）2.1全全國和地區(qū)區(qū)性占有率率參照外部部專業(yè)公司司報告3.半年年度統(tǒng)計3.1各各產(chǎn)品按型型號銷售統(tǒng)統(tǒng)計分析4.年度性性統(tǒng)計：（（監(jiān)測和財財務(wù)部數(shù)據(jù)據(jù)匯總）4.1公公司歷年年年度銷售額額統(tǒng)計分析析（按產(chǎn)品品構(gòu)成、大大區(qū)構(gòu)成、、分省構(gòu)成成）4.2桑桑普各產(chǎn)品品歷年年度度銷售統(tǒng)計計分析（（按型號、、分?。?.3相相關(guān)產(chǎn)品主主要競爭對對手歷年年年度銷售動動態(tài)圖（按按型號、分分?。煽蛇x）4.4相相關(guān)產(chǎn)品行行業(yè)歷年銷銷售總額動動態(tài)圖（按按競爭對手手、分?。蛇x））5.其他他分析統(tǒng)計計可根據(jù)需需要隨時進進行18分省銷售量量滾動統(tǒng)計計分析其他各省按按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按按各省加總總19分省占有率率滾動統(tǒng)計計分析其他各省按按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按按各省加總總20分省各產(chǎn)品品庫存滾動動統(tǒng)計分析析其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計其他各省按按此統(tǒng)計全國統(tǒng)計按按各省加總總21分省按產(chǎn)品品型號的銷銷售統(tǒng)計分分析其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計根據(jù)產(chǎn)品季季節(jié)性特征征的不同，，可按年度度統(tǒng)計22全國歷年銷銷售額統(tǒng)計計分析--按產(chǎn)產(chǎn)品動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)23全國歷年銷銷售額統(tǒng)計計分析--按大大區(qū)動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)24全國國歷歷年年銷銷售售額額統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析--按按分分省省動態(tài)態(tài)當(dāng)年年靜靜態(tài)態(tài)25熱水水器器全全國國歷歷年年銷銷售售分分析析--按按型型號號動態(tài)當(dāng)年靜靜態(tài)其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此統(tǒng)統(tǒng)計26熱水器器全國國歷年年銷售售分析析--按按分分省動態(tài)當(dāng)年靜靜態(tài)27報告體體系辦事處處內(nèi)部部促銷員員各商商場每每日銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計（（桑普普和競競爭對對手））促銷員員每周周競爭爭對手手監(jiān)測測報告告銷售代代表每每周競競爭對對手監(jiān)監(jiān)測報報告辦事處處每日日銷售售統(tǒng)計計匯總總辦事處處向市市場部部辦事處處每周周銷售售統(tǒng)計計（桑桑普和和競爭爭對手手）辦事處處每周周競爭爭對手手監(jiān)測測報告告辦事處處每周周庫存存辦事處處月度度營銷銷計劃劃及預(yù)預(yù)算市場部部內(nèi)部部及向向營銷銷副總總各省連連續(xù)8周銷銷售量量統(tǒng)計計（桑桑普和和競爭爭對手手）各省連連續(xù)8周占占有率率統(tǒng)計計各省連連續(xù)6周庫庫存統(tǒng)統(tǒng)計月度競競爭對對手動動態(tài)報報告公司年年度營營銷預(yù)預(yù)算年度產(chǎn)產(chǎn)品型型號分分析年度銷銷售額額分析析28信息統(tǒng)統(tǒng)計主主管考考核激激勵工資實行月月薪制制，具具體視視市場場行情情和工工作量量決定定月薪每每年/每半半年根根據(jù)情情況調(diào)調(diào)整年終獎獎金獎金基基數(shù)：：最高高相當(dāng)當(dāng)于兩兩個月月月薪薪或或或按產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)提提成（（獎金金）一一定比比例掛掛鉤然后按按年終終綜合合考核核結(jié)果果計算算獎金金（參參閱““營銷銷中心心職員員考核核表””）平時考考核統(tǒng)計分分析圖圖表由由于工工作粗粗心馬馬虎造造成錯錯誤，，酌情情扣50或或100元；；無特殊殊情況況，應(yīng)應(yīng)每周周按時時完成成統(tǒng)計計分析析，否否則每每次扣扣50元29產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的崗位位職責(zé)責(zé)根據(jù)公公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略及及行業(yè)業(yè)趨勢勢制定定產(chǎn)品品組合合戰(zhàn)略略從內(nèi)外外部渠渠道收收集和和整理理小家家電行行業(yè)發(fā)發(fā)展、、變化化和趨趨勢信信息（國家家行業(yè)業(yè)政策策、行行業(yè)生生產(chǎn)和和銷售售數(shù)據(jù)據(jù)、行行業(yè)發(fā)發(fā)展趨趨勢、、各省省市家家電消消費狀狀況和和特點點）從內(nèi)外外部渠渠道收收集和和整理理競爭爭對手手競爭對對手戰(zhàn)戰(zhàn)略、、產(chǎn)品品、廣廣告媒媒體、、促銷銷活動動、售售后服服務(wù)等等戰(zhàn)略略研究究上述資資料的的分類類存檔檔和管管理與工程程發(fā)展展部共共同進進行新新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)的調(diào)調(diào)研以以及提提出產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)提提案根據(jù)行行業(yè)發(fā)發(fā)展趨趨勢和和銷售售信息息統(tǒng)計計結(jié)果果確定定產(chǎn)品品生命命周期期與營銷銷企劃劃主管管共同同制定定新產(chǎn)產(chǎn)品上上市推推廣計計劃，，包括括定位位、價價格、、名稱稱、包包裝、、視覺覺形象象、廣廣告和和促銷銷等分析析和和決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量規(guī)規(guī)劃劃以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品的的區(qū)區(qū)域域性性和和季季節(jié)節(jié)性性投投放放30年度度產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合計計劃劃行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢（（簡簡明明扼扼要要））各產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售形形勢勢及及盈盈利利水水平平分分析析各產(chǎn)產(chǎn)品品型型號號生生命命周周期期預(yù)預(yù)測測擬淘淘汰汰產(chǎn)產(chǎn)品品、、保保留留產(chǎn)產(chǎn)品品和和擬擬開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品計計劃劃（（與與價價格格及及促促銷銷活活動動掛掛鉤鉤））年度度各各產(chǎn)產(chǎn)品品型型號號組組合合新產(chǎn)品開開發(fā)和上上市推廣廣計劃（（與營銷銷企劃主主管協(xié)作作）舊產(chǎn)品淘淘汰計劃劃安排各產(chǎn)品各各型號的的銷售量量預(yù)測分分解各產(chǎn)品各各型號的的價格預(yù)預(yù)測及計計劃調(diào)整整31行業(yè)調(diào)研研資料來來源行業(yè)報刊刊雜志互聯(lián)網(wǎng)（（搜索引引擎，專專業(yè)網(wǎng)站站，新聞聞數(shù)據(jù)庫庫，網(wǎng)上上報刊雜雜志）公司內(nèi)部部銷售監(jiān)監(jiān)測報告告（行業(yè)業(yè)銷售趨趨勢，消消費者需需求選擇擇等）行業(yè)協(xié)會會、政府府機構(gòu)、、外部專專業(yè)公司司報告、、剪報（（銷售監(jiān)監(jiān)測報告告和小家家電行業(yè)業(yè)剪報））售后服務(wù)務(wù)和調(diào)查查實地到商商場對經(jīng)經(jīng)銷商、、促銷員員、售貨貨員、銷銷售代表表進行訪訪談辦事處收收集的競競爭對手手企業(yè)介介紹手冊冊、產(chǎn)品品手冊、、產(chǎn)品使使用說明明書、技技術(shù)說明明書、電電視廣告告、平面面廣告、、宣傳材材料、日日常報表表、文件件、內(nèi)部部刊物、、年度報報告、經(jīng)經(jīng)銷商大大會、展展銷會、、新聞、、合同等等聘請外部部市場調(diào)調(diào)研公司司協(xié)助進進行的消消費者調(diào)調(diào)查32行業(yè)分析析行業(yè)環(huán)境境相關(guān)行業(yè)業(yè)政策、、法規(guī)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)歷史及及趨勢自然環(huán)境境（如跟跟產(chǎn)品有有關(guān)的話話）能源利用用規(guī)定及及趨勢商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)變化（（銷售模模式）行業(yè)利潤潤水平市場生產(chǎn)總量量、市場場規(guī)模（（需求總總量）及及未來增增長產(chǎn)品所處處的生命命周期（（指產(chǎn)品品總體而而非某種種型號））產(chǎn)品的季季節(jié)性變變化（淡淡旺季變變化）小家電消消費購買買行為的的變化（（例如個個性化和和環(huán)保意意識）競爭行業(yè)集中中度（最最大的三三、四家家企業(yè)所所占的市市場份額額）競爭成敗敗的決定定性因素素代理商或或經(jīng)銷商商經(jīng)營競競爭產(chǎn)品品的態(tài)度度替代產(chǎn)品品現(xiàn)有幾家家主要競競爭對手手的概況況及戰(zhàn)略略動態(tài)競爭對手手產(chǎn)品特特性及主主要市場場33競爭對手手分析企業(yè)總體體實力年生產(chǎn)能能力和銷銷售量產(chǎn)品質(zhì)量形象象產(chǎn)品特征征技術(shù)水平平更新?lián)Q代代速度研發(fā)設(shè)計計水平/功能目標市場場目標用戶戶（大城城市/小小城鎮(zhèn)））主要地域域市場（（華南/華北………）銷售渠道道銷售模式式覆蓋面經(jīng)銷商政政策廣告、促促銷（可可單獨研研究）方式費用投入入戰(zhàn)略方向向（文本本）媒體時間安排排效果價格出廠價/批發(fā)價價掛牌零售售價/實實銷價價格調(diào)整整售后服務(wù)務(wù)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)安排服務(wù)質(zhì)量量形象客戶滿意意度關(guān)鍵成功功因素成功因素素不足之處處34競爭對手手監(jiān)測--促促銷活活動分析析市場調(diào)研研主管根根據(jù)辦事事處經(jīng)理理的每周周競爭對對手監(jiān)測測報告及及時作出出立項調(diào)調(diào)研決定定，迅速速跟蹤促銷活動動：活動動歸納總總結(jié)分析析、各品品牌的促促銷活動動表、促促銷材料料附件35競爭對手手監(jiān)測--新新產(chǎn)品品上市分分析新品上市市品牌名名稱上市時間間和區(qū)域域市場上市推廣廣方式特特征價格和包包裝廣告和促促銷新產(chǎn)品特特征（競競爭對手手廣告促促銷時強強調(diào)的特特征）銷售渠道道、POP布置置、售后后服務(wù)方方面有否否變化市場反響響（經(jīng)銷銷商和消消費者的的定性反反饋）銷量追蹤蹤統(tǒng)計（（定量））對桑普的的借鑒桑普對策策建議市場調(diào)研研人員根根據(jù)辦事事處的新新產(chǎn)品上上市的信信息應(yīng)決決定立項項跟蹤36競爭對手手綜合分分析37產(chǎn)品經(jīng)理理的考核核激勵工資：實行年薪薪制，月月薪按每每月80%發(fā)放放，其余余20%納入年年底考核核年薪每年年/每半半年根據(jù)據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎金金年終獎勵勵基數(shù)根根據(jù)所負負責(zé)產(chǎn)品品銷售實實績確定定（前提提是當(dāng)年年業(yè)績已已超出去去年同期期）：如未超銷銷售任務(wù)務(wù)，則=（（當(dāng)年銷銷售額-去去年銷售售額）*0.2%如超出銷銷售任務(wù)務(wù)，則另另加（（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.4%產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)提成/獎勵的的70%不再考考核提成/獎獎勵的30%和和剩余年年薪20%根據(jù)據(jù)年終綜綜合考評評確定全部獎金金當(dāng)年發(fā)發(fā)70%，剩余余30%納入第第二年考考核如財務(wù)方方面便于于核算，，還可計計算產(chǎn)品品毛利進進行考核核平時考核核：每年12月28日前有效制定產(chǎn)品品組合戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃劃，否則則扣200元每半年根根據(jù)平時時收集的的情報材材料撰寫寫行業(yè)分分析報告告，否則則每次扣扣200元每月根據(jù)據(jù)辦事處處收集的的情報以以及其他他渠道分分析競爭爭對手戰(zhàn)戰(zhàn)略，否否則每次次扣200元每年12月28日前年年度新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)上市初初步預(yù)算算，否則則扣200元密切監(jiān)視視所負責(zé)責(zé)產(chǎn)品銷銷售動態(tài)態(tài)，及時時處理危危機事件件，否則則扣200元38營銷企劃劃主管崗崗位職責(zé)責(zé)負責(zé)公司整體體形象以及品品牌形象的建建設(shè)和維護根據(jù)公司營銷銷戰(zhàn)略以及市市場調(diào)研報告告和銷售信息息統(tǒng)計報告，，制定公司年年度、月度的的廣告、促銷銷和公關(guān)計劃劃確定銷售現(xiàn)場場商品陳列策策略及形象設(shè)設(shè)計初步編制年度度預(yù)算報市場場經(jīng)理和營銷銷副總批準每月制定當(dāng)月月廣告促銷行行動方案并審審批和修改各各地廣告促銷銷方案每月指導(dǎo)、支支持、監(jiān)督各各地市場廣告告、促銷計劃劃的實施和費費用監(jiān)督編制廣告促銷銷材料和促銷銷禮品以及材材料禮品的發(fā)發(fā)放管理編制促銷員培培訓(xùn)材料與產(chǎn)品經(jīng)理共共同制定新產(chǎn)產(chǎn)品推廣計劃劃消費者調(diào)查和和銷售現(xiàn)場調(diào)調(diào)查為售后服務(wù)訪訪問員提供售售后訪問和調(diào)調(diào)查問卷，并并于每周回收收后每月進行行整理分析，，撰寫調(diào)查報報告39年度營銷企劃劃計劃年度廣告促銷銷和品牌建設(shè)設(shè)目標品牌建設(shè)的主主題和形象目目標全國性營銷活活動計劃（所所針對的產(chǎn)品品、地區(qū)、時時間）地方性營銷活活動計劃(具具體由辦事處處經(jīng)理按總部部計劃安排)根據(jù)整體戰(zhàn)略略安排每月營營銷活動營銷費用按產(chǎn)產(chǎn)品/按分省省的分解營銷中心與辦辦事處之間的的費用分配40營銷企劃主管管年度/月度度營銷計劃甘特圖的應(yīng)用用41營銷費用預(yù)算算思路費用預(yù)算結(jié)合合目標比例法法和活動推算算法；目標比比例預(yù)算法以以銷售指標分分解為基礎(chǔ)：：1.確定營營銷費用占銷銷售收入的百百分比，計算算營銷費用總總額2.營銷費費用按比例（（分權(quán)重）分分攤到各產(chǎn)品品，計算各產(chǎn)產(chǎn)品系列的營營銷費用3.按各產(chǎn)產(chǎn)品在各省的的銷售指標按按比例計算各各產(chǎn)品在各省省的營銷費用用，（各產(chǎn)品品費用在各省省分攤時按各各省權(quán)重不同同），相加加即得各省營營銷費用4.將各省省各產(chǎn)品費用用分解到月，，相加即得各各省各月得營營銷費用*每月營銷銷活動可根據(jù)據(jù)所得的營銷銷預(yù)算確定營營銷活動，在在進行營銷活活動具體預(yù)算算時可采用行行動推算法計計算費用，并并保持費用在在預(yù)算范圍內(nèi)內(nèi)42營銷費用預(yù)算算的編制方法法-目標比例例法按目標比例法法推算營銷預(yù)預(yù)算：根據(jù)目標銷售售額確定營銷費用占銷銷售額的提取取比例%根據(jù)公司營銷銷戰(zhàn)略確定各各市場（或各各產(chǎn)品）的重重要程度制訂訂權(quán)重根據(jù)各城市（（各產(chǎn)品）的的目標銷售額及及權(quán)重分配營銷費用43目標比例法--產(chǎn)品間間費用分配44目標比例法--各產(chǎn)品品在市場間的的分配以熱水器為例例其他產(chǎn)品按此此方法計算各省市營銷費費用總計即為為各產(chǎn)品在各各省市的費用用分攤之和45各省市場每月月營銷費用計計算以北京熱水器器為例其他產(chǎn)品按按此方法計計算各省市營銷銷費用每月月總計即為為各產(chǎn)品費費用分攤之之和46營銷費用預(yù)預(yù)算-目標標比例法舉舉例（供參參考）按本方法只只考慮各省省市場整體體銷售額，，未對產(chǎn)品品進行細分分，所以可可作為參考考方法驗證證前面的細細化預(yù)算成熟區(qū)、增增長區(qū)和開開發(fā)區(qū)的判判斷標準：：市場容量量、現(xiàn)有銷銷售額、增增長潛力、、桑普原有有市場基礎(chǔ)礎(chǔ)47營銷費用預(yù)預(yù)算-行動動推算法按營銷行動動推算營銷銷預(yù)算：確定營銷活活動內(nèi)容確定營銷活活動時間確定營銷活活動頻率計算每次活活動的費用用計算總營銷銷費用48廣告促銷活動和時間間計劃表以北京為例例49北京地區(qū)促促銷方式概概述目的樹立桑普品品牌形象廣而告之促促銷活動誘導(dǎo)消費，，提高品牌牌知名度提高桑普的的知名度、、美譽度和和銷售量方式節(jié)目中插播播15秒廣廣告片大眾型地方方報紙上宣宣傳促銷活活動推薦介紹桑桑普產(chǎn)品如贈送禮品品，買大家家電送小家家電等地點媒體北京晚報一定銷量以以上的商場場北京客流量量大的商場場為重點，，但所有桑桑普消費者者都可享受受時間電風(fēng)扇在夏夏季，暖風(fēng)風(fēng)機和加濕濕器在冬季季熱水器銷售售高峰季節(jié)節(jié)報紙廣告/宣傳促銷員商場促銷活活動電視廣告新聞娛樂劇場北京有線1臺50電視廣告費費用預(yù)算以北京熱水水器為例51報紙廣告預(yù)預(yù)算52營銷活動效效果追蹤分分析53辦事處月度度營銷計劃劃及預(yù)算申申報54新產(chǎn)品上市市推廣計劃劃新產(chǎn)品的功功能特征新產(chǎn)品給用用戶帶來的的利益與競爭對手手產(chǎn)品的比比較進入風(fēng)險盈利能力預(yù)預(yù)測與本公司其其他產(chǎn)品沖沖突以及相相應(yīng)的措施施執(zhí)行策略上市時間、、銷售區(qū)域域產(chǎn)品定價目標用戶產(chǎn)品定位廣告促銷安安排宣傳口號（（訴求點））時間、地點點、媒體現(xiàn)場布置及及人員安排排經(jīng)銷商政策策市場推廣預(yù)預(yù)算新產(chǎn)品銷售售情況跟蹤蹤分析桑普產(chǎn)品占占有率變化化55專項營銷活活動計劃具體見附件件企劃文案案56促銷員培訓(xùn)訓(xùn)材料編寫寫企業(yè)業(yè)概概況況企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展歷歷史史企業(yè)業(yè)文文化化、、理理念念和和價價值值觀觀企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營目目標標、、方方針針和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向產(chǎn)品品知知識識產(chǎn)品品線線結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、性性能能特特征征、、用用途途產(chǎn)品品使使用用方方法法和和保保養(yǎng)養(yǎng)維維修修常常識識市場場概概況況競爭爭對對手手概概況況桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品與與其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較的的優(yōu)優(yōu)勢勢促銷銷技技巧巧人際際禮禮儀儀消費費者者購購買買過過程程購買買心心理理說服服技技巧巧促銷銷員員工工作作規(guī)規(guī)范范售后后服服務(wù)務(wù)政政策策介介紹紹促銷銷員員考考核核激激勵勵政政策策專項項促促銷銷活活動動57消費費者者/用用戶戶調(diào)調(diào)研研確定定調(diào)調(diào)研研目目的的調(diào)研研結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)方方法法實地地調(diào)調(diào)研研報告告結(jié)結(jié)論論和和建建議議資料料整整理理和和分分析析研究問題題所在和和焦點所所在調(diào)研問題題明確化化確立調(diào)研研目的設(shè)定調(diào)研研假設(shè)決定調(diào)研研方式設(shè)計調(diào)研研問卷設(shè)定抽樣樣計劃訓(xùn)練訪問問員試查排列日程程控制進度度維持調(diào)研研質(zhì)量資料整理理和統(tǒng)計計資料統(tǒng)計計和分析析調(diào)研目的的舉例：：新產(chǎn)品品設(shè)計、、開發(fā)；；廣告促促銷效果果分析；；消費者者購買行行為分析析等；客客戶滿意意度分析析；品牌牌知名度度，等等等調(diào)研信息息來源舉舉例：銷銷售現(xiàn)場場、入戶戶、用戶戶卡信息息、用戶戶回訪、、聘請專專業(yè)公司司等調(diào)研過程程和方法法調(diào)研結(jié)論論歸總行動建建議58銷售現(xiàn)現(xiàn)場調(diào)調(diào)查簡簡單問問卷1.您您計計劃購購買什什么類類型的的熱水水器？？A.燃燃氣氣熱水水器B.電電熱水水器C.其其它2.您您在在考慮慮購買買電熱熱水器器時最最關(guān)心心的是是什么么（請請按順順序排排列））A.漏電安安全性性B.無污染染C.節(jié)節(jié)電性性能D.外外形式式樣E.體積積3.您您選選擇熱熱水器器品牌牌的依依據(jù)是是（按按順序序排列列）A.親親朋朋推薦薦B.相相信廣廣告C.商店店陳列列突出出D.有有贈品品E.商商場推推薦F.價格格G.安安裝維維修方方便4.您您認認為電電熱水水器的的零售售價格格在什什么范范圍比比較合合適？？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您您親朋好友友家安裝的的電熱水器器中，您經(jīng)經(jīng)常聽到的的不滿意之之處是（按按序排列））A.水量量小，淋浴浴不痛快B.功功率大，供供電不足造造成短路C.經(jīng)經(jīng)常有水垢垢D.耗電量量大6.您對對新一代電電熱水器的的希望是：：（按序排排列）A.可增增加磁化療療效裝置，，使淋浴與與健身合二二為一B.增增加有音樂樂、烘干、、桑拿等功功能C.增增加自動動除垢功能能D.7.象電電熱水器這這樣的家電電，您覺得得在什么地地方購買最最放心？A.專業(yè)業(yè)家電連鎖鎖電B.大大型商場或或百貨商店店C.超市D.哪哪兒方便便就在哪兒兒買59營銷企劃主主管的考核核與激勵工資實行年薪制制，每月按按月薪80%發(fā)放，，其余20%根據(jù)年年底考核發(fā)發(fā)放月薪每年/每半年根根據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎金獎金基數(shù)：：按產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)提提成（獎金金）一定比比例掛鉤獎金基數(shù)的的70%不不再考核獎金基數(shù)的的30%和和剩余年薪薪20%根根據(jù)年終綜綜合考評確確定全部獎金當(dāng)當(dāng)年發(fā)70%，剩余余30%納納入第二年年考核平時考核每年12月月28日前前有效制定年度廣廣告促銷計計劃和預(yù)算算，否則扣扣200元元每月有效制定當(dāng)月廣廣告促銷行行動方案及及相應(yīng)預(yù)算算，否則扣扣100元元控制各地廣廣告促銷活活動預(yù)算，，如無特殊殊情況發(fā)生生超支，每每超1%扣扣100元元廣告促銷材材料制作質(zhì)質(zhì)量如無特特殊情況下下發(fā)現(xiàn)不符符，每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一處扣50元每月根據(jù)售售后服務(wù)訪訪問員的調(diào)調(diào)查問卷整整理分析，，撰寫調(diào)查查報告，否否則每次扣扣100元元60今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部部企業(yè)持續(xù)發(fā)發(fā)展應(yīng)關(guān)注注的問題61銷售部的職職能協(xié)助公司高高層制訂年年度銷售目目標分解公司銷銷售任務(wù)到到各辦事處處，完成公公司下達的的銷售任務(wù)務(wù)在營銷副總總的指導(dǎo)下下制定公司司銷售戰(zhàn)略略和政策貫徹和執(zhí)行行公司制定定的銷售方方針和政策策，管理和和監(jiān)控銷售售業(yè)務(wù)活動動的過程和和結(jié)果協(xié)助辦事處處開拓和維護護市場營銷銷渠道督促作好物物流和回款款工作，保保證資金快快速回籠現(xiàn)場收集銷銷售信息和和競爭對手手狀況，并向市場部部門提供一一手市場信信息做好展臺等等現(xiàn)場的布布置，做好好售賣點研研究協(xié)助實施市市場部的各各項推廣促促銷活動62銷售部/分分支機構(gòu)組組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)部文秘客戶服務(wù)促銷員分公司制市場部促銷督導(dǎo)銷售代表文秘客戶服務(wù)促銷員辦事處制營銷副總市場專員銷售助理銷售額達到到一定比例例后，營銷銷中心應(yīng)放放權(quán)給分支支機構(gòu)經(jīng)理理，分支機機構(gòu)可在一一定權(quán)限內(nèi)內(nèi)決策管理理本地市場場，機構(gòu)設(shè)設(shè)置相對完完整；而營營銷中心的的職責(zé)是總總體把握并并直接管理理銷售量不不大的市場場。財務(wù)市場經(jīng)理電話回訪審單結(jié)算技術(shù)支持檢查督導(dǎo)配件管理服務(wù)熱線63銷售經(jīng)理匯報對象營銷副總工作職責(zé)協(xié)助公司高高層制訂年年度銷售目目標協(xié)助營銷副副總將銷售售目標按月月、季、年年和區(qū)域情情況分解到到各辦事處處，完成公公司下達的的銷售任務(wù)務(wù)協(xié)助營銷副副總制定公公司銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和政策策貫徹和執(zhí)行行公司制定定的銷售方方針和政策策，管理和和監(jiān)控銷售售業(yè)務(wù)活動動的過程和和結(jié)果組建辦事處處、開拓和和維護市場場營銷渠道道監(jiān)控、評估估和分析公公司銷售業(yè)業(yè)績并采取取相應(yīng)措施施經(jīng)常分析評評估公司銷銷售渠道并并提出改進進意見協(xié)助辦事處處選擇、管管理和控制制代理商不定期拜訪訪重點客戶戶，制定和和更新客戶戶資料卡指導(dǎo)和培培訓(xùn)辦事事處經(jīng)理理對公司大大型促銷銷活動提提供協(xié)助助和指導(dǎo)導(dǎo)銷售部和和營銷部部之間的的工作協(xié)協(xié)調(diào)協(xié)助營銷銷副總對對辦事處處經(jīng)理及及銷售部部人員的的考評公司分派派的其他他工作64公司銷售售額預(yù)測測方法1.計計算去年年銷售額額較前年年的年增增長率（（以及前前幾年每每年的銷銷售年增增長率））2.計算前前4年銷售額額的平均年增增長率3.計算前前4年歷年增增長率的平均均增長4.根據(jù)去去年增長率及及前4年增長長率增長計算算明年的大概概增長率5.計算明明年的大該銷銷售額*以上計算算過程中如碰碰到特殊情況況，應(yīng)分別作作適當(dāng)調(diào)整65銷售經(jīng)理工作作--銷銷售目標分解解方法考慮因因素銷售任務(wù)分解解應(yīng)考慮的因因素：公司在當(dāng)?shù)氐牡氖袌龌A(chǔ)當(dāng)?shù)厥袌龅目偪側(cè)萘慨?dāng)?shù)厥袌鰸摿α烙嬊耙荒甑匿N售售額當(dāng)?shù)厥袌銮皫讕啄甑恼w銷銷售增長本公司在當(dāng)?shù)氐厥袌銮皫啄昴甑脑鲩L本公司在當(dāng)?shù)氐氐氖袌稣加杏新手饕偁帉κ质衷诋?dāng)?shù)氐氖惺袌稣加新?6部分運算方法法當(dāng)?shù)厥袌鲣N售售總額=本公司銷銷售額/本本公司當(dāng)?shù)氐厥袌稣加新事十?dāng)?shù)厥袌鱿乱灰荒赇N售潛力力=當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額××（1+當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售增長率率）當(dāng)?shù)厥袌鲣N售售額增長率=（去年當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售售總額-前前年當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N售總額額）/去去年當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額（（*或取前幾幾年中最大增增長率）競爭對手銷售售額=當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額××競爭對對手市場占有有率競爭對手當(dāng)?shù)氐厥袌鲣N售額額增長率=（競爭對對手去年當(dāng)?shù)氐厥袌鲣N售總總額-前前年當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額））/去年年當(dāng)?shù)厥袌鲣N銷售總額67銷售指標分解解--按按產(chǎn)品分解1.確定公公司產(chǎn)品戰(zhàn)略略（擬淘汰和和開發(fā)產(chǎn)品））2.根據(jù)前前幾年各產(chǎn)品品增長趨勢預(yù)預(yù)測/判斷今今年銷售量/銷售額3.將各產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)測銷售售額加總求出出與當(dāng)年的差差額4.根根據(jù)據(jù)前前一一年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售求求出出占占銷銷售售總總額額的的百百分分比比5.將將差差額額部部分分按按比比例例分分攤攤（（如如有有淘淘汰汰老老產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則估估計計大大概概銷銷售售額額和和百百分分比比））6.各各產(chǎn)產(chǎn)品品去去年年數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)加加分分攤攤部部分分即即是是當(dāng)當(dāng)年年任任務(wù)務(wù)68銷售售指指標標分分解解--各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按省省分分解解其他各各產(chǎn)品品按此此方法法各省各各產(chǎn)品品指標標相加加即為為該省省指標標總額額1.計計算算當(dāng)年年計劃劃增長長銷售售額2.分分別別確定定相對對市場場容量量、增增長潛潛力和和對當(dāng)當(dāng)?shù)刂еС值牡臋?quán)重重3.上上述述權(quán)重重相乘乘后求求出綜綜合權(quán)權(quán)重百百分比比4.按按綜綜合權(quán)權(quán)重結(jié)結(jié)果分分攤69銷售指標分分解--月度分分解其他省按此此方法其他產(chǎn)品按按此方法，，各產(chǎn)品月月度相加即即是該省月月度指標總總額70銷售經(jīng)理工工作--重點客客戶拜訪拜訪目的了解客戶需需求和要求求了解桑普產(chǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氐匿N售情情況了解當(dāng)?shù)厥惺袌鲎兓呞厔萘私庠诋?dāng)?shù)氐氐母偁帉κ譅顩r征求客戶對對桑普公司司銷售戰(zhàn)略略的意見增進與大客客戶的商業(yè)業(yè)關(guān)系拜訪頻率每個大客戶戶一年至少少兩次拜訪監(jiān)控方方法大客戶拜訪訪匯報拜訪前準備備向當(dāng)?shù)剞k事事處經(jīng)理了了解情況查閱客戶檔檔案記錄，，分析其基基本信息、、近幾年銷銷售總額變變化、桑普普產(chǎn)品銷售售變化、產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成比比例、廣告告促銷支持持、付款信信用、下家家客戶數(shù)量量變化、商商品周轉(zhuǎn)等等71銷售經(jīng)理工工作--大客戶戶拜訪匯報報提綱訪問時間、、參與人、、地點、訪問原因和和目的當(dāng)?shù)厥袌鰻顮顩r（容量量、消費習(xí)習(xí)慣、產(chǎn)品品需求、主主要競爭對對手、商家家情況等））當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)發(fā)生的變化化以及對未未來市場的的預(yù)測客戶近幾年年代理桑普普產(chǎn)品的情情況（銷售售額、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)）近來的銷售售變化及其其原因競爭對手的的銷售政策策、銷售狀狀況、產(chǎn)品品對桑普產(chǎn)品品、銷售政政策、銷售售代表服務(wù)務(wù)等方面的的意見和建建議客戶認為桑桑普但當(dāng)?shù)氐厥袌鋈〉玫贸晒Φ年P(guān)關(guān)鍵要素訪問中的重重大發(fā)現(xiàn)報告結(jié)論和和行動建議議72銷售經(jīng)理激激勵考核工資：實行年薪制制：年初根根據(jù)銷售計計劃確定年年薪等級，，每月工資資按計劃年年薪的平均均月薪80%發(fā)放，，20%部部分納入年年底綜合考考評除年薪外，，另有服務(wù)務(wù)年限獎勵勵（隨著銷銷售額的增增加，年薪薪也有上漲漲）年終獎勵基基數(shù)根據(jù)銷銷售實績確確定（前提提是當(dāng)年成成績已超出出去年同期期）：如未超銷售售任務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷售售額-去去年銷售售額）*0.1%如超出銷售售任務(wù)，則則另加（（當(dāng)年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.2%獎勵基數(shù)的的70%部部分不再考考核獎勵基數(shù)的的30%和和年薪的剩剩余20%部分納入入年終綜合合考評全年獎勵當(dāng)當(dāng)年發(fā)放70%，其其余30%納入第二二年年終考考評計算所得年年終獎金還還須根據(jù)區(qū)區(qū)域市場和和產(chǎn)品業(yè)績績僅一步考考核平時考核：：及時有效完完成大客戶戶拜訪報告告以及月度度/季度工工作回顧/計劃，否否則扣200元每季度對銷銷售渠道進進行分析評評估，并按按時寫成報報告，否則則扣200元73銷售經(jīng)理的的考核激勵勵--年年終獎金金按分區(qū)和和分產(chǎn)品考考核貨幣單位：：萬元74銷售經(jīng)理的的考核激勵勵--季季度銷售售回款考核核注：銷售任務(wù)務(wù)完成以以每季度度最后一一月25日下午午4：50截止止季度回款款考核按按超過任任務(wù)指標標80%以上部部分計算算，完成成80%以上部部分按0.1%提成；；完成率率在80%以下下的按0.1%倒扣75銷售助理理的崗位位職責(zé)和和考核激激勵協(xié)助銷售售經(jīng)理開開展銷售售管理工工作協(xié)助辦事事處開發(fā)發(fā)新客戶戶客戶檔案案管理市場管理理（價格格、銷售售政策實實施）合同管理理參與考核核統(tǒng)計處理其他他銷售部部日常事事務(wù)76今日日程程營銷中心心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)務(wù)部企業(yè)持續(xù)續(xù)發(fā)展應(yīng)應(yīng)關(guān)注的的問題77辦事處經(jīng)理匯報對象營銷副總/銷銷售經(jīng)理工作職責(zé)根據(jù)總部戰(zhàn)略略制定和執(zhí)行行當(dāng)?shù)厥袌龅牡匿N售、營銷銷和促銷計劃劃將公司下達的的銷售目標按按月、季和銷銷售代表或區(qū)區(qū)域分解，完完成公司下達達的銷售任務(wù)務(wù)，與銷售代代表簽定銷售售任務(wù)書辦事處辦公、、銷售、促銷銷和廣告費用用編制和控制制每日作銷售統(tǒng)統(tǒng)計，每周向向總部市場部部提供銷售信信息每月銷售預(yù)測測及調(diào)整，配配合制定生產(chǎn)產(chǎn)計劃督促銷售代表表和促銷員監(jiān)監(jiān)測競爭對手手營銷活動，，每周向總部部市場部提供供競爭對手信信息督促或親自協(xié)協(xié)助區(qū)域總代代理開拓分銷銷渠道，促進進其完成指標標督促銷售代表表參與經(jīng)銷商商的零售終端端管理和售點點維護，保證證對零售渠道道的有效管理理和支持協(xié)助公司組織織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品品展示會、經(jīng)經(jīng)銷商大會選擇、管理和和控制代理商商對當(dāng)?shù)劁N售代代表和促銷員員進行公司政政策方針和工工作程序的培培訓(xùn)指導(dǎo)，保保證他們理解解、接受和執(zhí)執(zhí)行政策當(dāng)?shù)劁N售代表表、促銷員和和其他人員的的考評督促代理商及及時回款監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌鰣錾Ｆ债a(chǎn)品的的價格穩(wěn)定公司分派的其其他工作78辦事處經(jīng)理工工作--年年度營銷計計劃當(dāng)?shù)厥袌龇治鑫觯ê喢鞫笠┙?jīng)濟狀況、生生活習(xí)慣、市市場容量、消消費者特征、、需求特征和和趨勢等競爭狀況：主主要競爭對手手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)結(jié)構(gòu)、人員配配備、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、營銷活活動、經(jīng)銷商商政策、客戶戶管理政策、、售后服務(wù)政政策桑普公司分析析（簡明扼要要）桑普產(chǎn)品當(dāng)?shù)氐厥袌龌A(chǔ)、、銷售業(yè)績、、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、、營銷活動效效果、經(jīng)銷商商政策反饋、、售后服務(wù)狀狀況銷售代表、促促銷員、售后后服務(wù)人員狀狀況、工作效效率等營銷和銷售計計劃（詳細具具體可操作，，避免空談））銷售業(yè)績回顧顧當(dāng)年年度銷售售指標及按月月按產(chǎn)品分解解確定完成指標標（銷售增長長）的具體方方式，如開拓拓新市場、投投入新產(chǎn)品、、增加零售網(wǎng)網(wǎng)點、精耕細細作根據(jù)總部計劃劃確定當(dāng)?shù)貭I營銷活動的時時間和預(yù)算以以及人力投入入預(yù)期效果備選方案和調(diào)調(diào)整計劃79辦事處年度、、月度預(yù)算注：營銷費用用根據(jù)總部計計算的額度內(nèi)內(nèi)預(yù)算80月度營銷費用用預(yù)算81銷售經(jīng)理工作作--競競爭對手監(jiān)測測報告總結(jié)82銷售代表人數(shù)數(shù)配置83辦事處經(jīng)理工工作--滾滾動式銷售售預(yù)測具體見桑普公公司文件84辦事處經(jīng)理工工作--月月度工作匯匯報上月銷售業(yè)績績回顧上月銷售完成成或未完成的的主要原因和和經(jīng)驗教訓(xùn)對下月銷售預(yù)預(yù)測以及預(yù)測測依據(jù)代理商和經(jīng)銷銷商的變化情情況及其原因因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面面的意見反饋饋銷售政策方面面的意見反饋饋競爭對手上月月的營銷活動動和借鑒下月營銷計劃劃和對總部支支持的要求85辦事處經(jīng)理工工作--代代理商選擇擇的標準資金實力總經(jīng)理人品終端覆蓋面企業(yè)信用最近三年小家家電銷售額倉儲和送貨能能力促銷和售后服服務(wù)能力86代理商選擇流流程初選調(diào)查與代理商談判判確定代理商收集當(dāng)?shù)厥袌鰣鍪袌鋈拷?jīng)經(jīng)銷商資料了解經(jīng)銷商資資信情況及銷銷售能力初步選擇合適適的經(jīng)銷商詳細研究代理理商情況終端網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況資金實力送貨和倉儲能能力走訪經(jīng)銷商選擇合適的代代理商準備詳細的經(jīng)經(jīng)銷商資料準備桑普的代代理政策與代理商談判判根據(jù)談判結(jié)果果綜合比較后后確定合適的的代理商87初選代理商-客戶資料卡卡88代理商管理和和服務(wù)支持建立代理商檔檔案代理商信用管管理代理商政策代理商網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)零售終端追蹤蹤建立完整的代代理商檔案及時更新檔案案給代理商相應(yīng)應(yīng)的信用級別別,不同的信信用級別給以以不同的付款款期限記錄每一筆業(yè)業(yè)務(wù)的付款情情況根據(jù)信用級別別控制代理商商的付款期限限等給代理商相應(yīng)應(yīng)的銷售政策策嚴格執(zhí)行銷售售政策與代理商共同同參加經(jīng)銷商商談判建立完完善銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)配合代理商組組織促銷活動動定期走訪零售售終端監(jiān)控終終端零售價格格、促銷活動動的執(zhí)行情況況以檢查代理理商的工作89總代理管理和和控制建議每年確定總代代理的最低銷銷售指標，完完成指標，年年底給予優(yōu)惠惠返利，未完完成指標，不不予返利。給予一定的信信用額度，但但應(yīng)嚴格控制制；應(yīng)收帳款款控制在談判判額度和期限限內(nèi)，超過不不再發(fā)貨。產(chǎn)品打上地區(qū)區(qū)標識，禁止止跨區(qū)流動。。對總代理銷量量進行分析，，對超出其銷銷售能力的供供貨要求予以以拒絕。不得以低于進進價的價格傾傾銷產(chǎn)品，保保持地區(qū)價格格穩(wěn)定。必須協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)人員一起開開拓市場，擴擴展銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。必須積極支持持公司的廣告告促銷活動，，并在可能的的范圍內(nèi)協(xié)助助組織實施。。必須維護桑普普企業(yè)和產(chǎn)品品形象90經(jīng)銷商制約模模式建議每省一個總代代理，與桑普普簽定兩方協(xié)協(xié)議并從桑普普直接拿貨N個經(jīng)銷商，，與桑普和總總代理簽訂三三方協(xié)議，從從總代理提貨貨，但同時必必須達到桑普普規(guī)定的要求求桑普總代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商91辦事處經(jīng)理工工作--客客戶拜訪報報告92辦事處經(jīng)理工工作--一一周工作安安排93辦事處經(jīng)理業(yè)業(yè)績考核激勵勵考核項目：年工資公司季度和年年度銷售任務(wù)務(wù)的完成情況況分產(chǎn)品銷售比比例情況協(xié)助代理商開開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷銷商當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品品占有率年度和月度工工作匯報和計計劃滾動銷售預(yù)測測每月代理商拜拜訪報告每周銷售統(tǒng)計計報告每周競爭對手手監(jiān)測報告每周主要經(jīng)銷銷商拜訪報告告一周工作計劃劃安排費用控制應(yīng)收帳款收款款94辦事處經(jīng)理考考核--工工資定級基本年工資定定級標準：本本公司服務(wù)年年限、行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗、工作能能力、工作態(tài)態(tài)度、以往業(yè)業(yè)績、管理水水平、學(xué)歷水水平95辦事處經(jīng)理考考核激勵（A）工資：實行年薪制：：根據(jù)評定確確定年薪，每每月工資平均均月薪80%發(fā)放，20%部分納入入年底綜合考考評（適用于于銷售額高業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市市場）月度考核--完成銷銷售指標80%以上部分分按1%提取取，80%以以下部分按1%倒扣年終獎勵基數(shù)數(shù)根據(jù)銷售實實績確定（前前提是當(dāng)年成成績已超出去去年同期）：：如未超銷售任任務(wù)，則=（當(dāng)年銷售額-去年銷銷售額）*1%如超出銷售任任務(wù)，則另加加（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)））*2%獎勵基數(shù)的的70%部部分不再考考核獎勵基數(shù)的的30%和和年薪的剩剩余20%部分納入入年終綜合合考評全年獎勵當(dāng)當(dāng)年發(fā)放70%，其其余30%納入第二二年年終考考評當(dāng)年獲得的的獎勵部分分還應(yīng)按各各產(chǎn)品完成成情況考核核*如有北北京或其他他外省優(yōu)秀秀經(jīng)理愿意意開發(fā)新市市場，公司司還可根據(jù)據(jù)情況為開開發(fā)區(qū)和增增長區(qū)設(shè)立立“勇敢者者獎”（5000和和10000元）平時考核：：見月度考核核表96辦事處經(jīng)理理考核激勵勵（B）工資：實行月薪制制：根據(jù)市市場行情和和實際情況況確定月薪薪（適用于于尚不穩(wěn)固固的市場））月度考核--完完成銷售指指標70%以上部分分按1%提提?。ㄩ_發(fā)發(fā)區(qū)和增長長區(qū)可按2%和3%提成），，70%以以下部分按按1%倒扣扣年終獎勵：：如未超銷售售任務(wù)，超超過年度指指標80%部分按1%提取如超出銷售售任務(wù)，超超出部分按按2%提取取年終獎勵還還應(yīng)按各產(chǎn)產(chǎn)品完成情情況考核*開發(fā)區(qū)區(qū)的提成比比例可設(shè)為為3%和4%；增長長區(qū)可設(shè)為為2%和3%。（也也可以按照照不同銷售售額分別確確定不同的的提成比例例）*如有北北京或其他他外省優(yōu)秀秀經(jīng)理愿意意開發(fā)新市市場，公司司還可根據(jù)據(jù)情況為開開發(fā)區(qū)和增增長區(qū)設(shè)立立“勇敢者者獎”（5000和和10000元）平時考核：：見月度考核核表97辦事處經(jīng)理理年終考核核單位：萬元元本考核表是是對年底獎獎金部分的的補充考核核98辦事處經(jīng)理理考核激勵勵--月月度回款款考核注：銷售任務(wù)完完成以每月月25日下下午4：50截止Ａ類：完成成指標８００％以上部部分按１％％提取提成成，如完成成８０％以以下，則８８０％以下下部分按１１％倒扣Ｂ類：完成成指標７００％以上部部分按１％％提取提成成，如完成成７０％以以下，則７７０％以下下部分按１１％倒扣連續(xù)一個季季度回款在在50%以以下的將根根據(jù)需要進進行必要的的人事調(diào)整整；以上百分比比根據(jù)市場場成熟成熟熟程度的不不同而有所所不同提成和獎勵勵百分比可可能隨時根根據(jù)情況進進行調(diào)整99辦事處經(jīng)理理日?？己撕耍ü﹨⒖伎迹┠甓?、月度度工作計劃劃年度工作匯匯報和新年年度計劃必必須在12月28日日前上交，，否則扣200元；；月度工作匯匯報和計劃劃必須在上上月28日日前上交，，否則100元；代理商和重重點經(jīng)銷商商拜訪報告告（可與其其他工作報報告合并成成一個報告告）每月月至至少少拜拜訪訪二二次次代代理理商商，，三三個個重重要要經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，報報告告每每月月28日日前前上上交交，，否否則則扣扣100元元銷售售統(tǒng)統(tǒng)計計、、競競爭爭對對手手監(jiān)監(jiān)測測報報告告必必須須在在每每周周五五下下午午4點點前前上上交交，，否否則則每每次次扣扣100元元桑普普銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計計和和競競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計計如如由由遺遺漏漏，，扣扣200元元，，如如弄弄虛虛作作假假，，扣扣500元元每周周工工作作計計劃劃必必須須在在每每周周五五下下午午4點點前前上上交交，，否否則則每每次次扣扣100元元月滾滾動動銷銷售售預(yù)預(yù)測測和和調(diào)調(diào)整整表表必必須須在在每每月月28日日前前上上交交總總部部，，否否則則扣扣200元元；；銷銷售售預(yù)預(yù)測測與與實實績績銷銷售售結(jié)結(jié)果果差差距距30%以以上上的的扣扣200元元根據(jù)據(jù)財財務(wù)務(wù)部部門門要要求求催催收收帳帳款款，，達達不不到到要要求求的的按按規(guī)規(guī)定定扣扣200元元100辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理月月考考核核表表101辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理考考核核--費費用用控控制制如未未經(jīng)經(jīng)批批準準或或無無合合理理原原因因，，每每月月實實際際費費用用超超出出預(yù)預(yù)算算3%以以內(nèi)內(nèi)的的，，扣扣100元元；；3%以以上上的的，，每每超超1%，，扣扣200元元，，同同比比遞遞增增。。102大區(qū)區(qū)辦辦事事處處聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)站站主主管管工作職責(zé)責(zé)與辦事事處經(jīng)理理一樣由于受到到大區(qū)經(jīng)經(jīng)理的幫幫助較多多，同等等條件下下工資比比辦事處處經(jīng)理低低一個等等級，年年底提成成獎金比比同等條條件的辦辦事處經(jīng)經(jīng)理少0.5%其他考核核標準與與辦事處處經(jīng)理一一樣103辦事處銷銷售代表表匯報對象象辦事處經(jīng)經(jīng)理工作職責(zé)責(zé)按月、季季年度完完成各產(chǎn)產(chǎn)品在各各地區(qū)的的銷售任任務(wù)協(xié)助代理理商開發(fā)發(fā)新客戶戶、維護護老客戶戶關(guān)系定期拜訪訪經(jīng)銷商商協(xié)助經(jīng)銷銷商陳列列商品并并定期檢檢查調(diào)整整協(xié)助辦事事處經(jīng)理理完成所所負責(zé)區(qū)區(qū)域的市市場營銷銷工作快捷準確確地向辦辦事處經(jīng)經(jīng)理提供供日銷售售記錄和和競爭對對手信息息客戶資料料的維護護和修改改更新零售終端端管理和和售點維維護，保保證對零零售渠道道的有效效管理和和支持，，尤其是是沒派促促銷員的的商場協(xié)助公司司組織當(dāng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)產(chǎn)品展示示會、經(jīng)經(jīng)銷商大大會督促經(jīng)銷銷商執(zhí)行行公司的的銷售政政策和營營銷活動動公司分派派的其他他工作104辦事處銷銷售代表表工作--經(jīng)經(jīng)銷商商登記卡卡105辦事處銷銷售代表表工作--經(jīng)經(jīng)銷商商拜訪日日報告106辦事處銷銷售代表表月/周周工作計計劃表107辦事處銷銷售代表表工作--競競爭對對手監(jiān)測測108辦事處銷銷售代表表考核考核項目目：工資月、季和和年度銷銷售任務(wù)務(wù)的完成成情況分產(chǎn)品銷銷售比例例情況經(jīng)銷商開開發(fā)效率率經(jīng)銷商拜拜訪效果果（展臺臺、促銷銷員）桑普產(chǎn)品品占該經(jīng)經(jīng)銷商同同類產(chǎn)品品銷售總總量的百百分比月和周工工作總結(jié)結(jié)匯報及及計劃每日經(jīng)銷銷商拜訪訪匯報每周競爭爭對手監(jiān)監(jiān)測報告告一周工作作計劃安安排年終考核核109辦事處銷銷售代表表考核--工工資基本年工工資定級級標準：：本公司司服務(wù)年年限、行行業(yè)經(jīng)驗驗、工作作能力、、工作態(tài)態(tài)度、以以往業(yè)績績、管理理水平、、學(xué)歷水水平如有北京京或其他他外省優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)務(wù)人員愿愿意開發(fā)發(fā)新市場場，公司司還可根根據(jù)情況況為開發(fā)發(fā)區(qū)和增增長區(qū)設(shè)設(shè)立“勇勇敢者獎獎”（3000和5000元元）部分到開開發(fā)區(qū)工工作的優(yōu)優(yōu)秀銷售售代表可可實行年年薪制110辦事處銷銷售代表表考核--月月度回回款考核核注：銷售任務(wù)務(wù)完成以以每月25日下下午4：：50截截止月回款完完成60%以上上有1%的提成成；超額額完成的的部分按按2%提提取獎金金；如完完成率在在60%以下，，則60%以下下部分按按1%倒倒扣連續(xù)一個個季度回回款在50%以以下的將將根據(jù)需需要進行行必要的的人事調(diào)調(diào)整；以上百分分比根據(jù)據(jù)市場成成熟成熟熟程度的的不同而而有所不不同也可以按按照不同同銷售額額分別確確定不同同的提成成比例提成和獎獎勵百分分比可能能隨時根根據(jù)情況況進行調(diào)調(diào)整111辦事處銷銷售代表表考核--日日?？伎己?供供參考)每季度必必須協(xié)助助代理商商在所管管轄區(qū)域域有效開開發(fā)_____家新新經(jīng)銷商商，否則則扣50元如由于銷銷售代表表服務(wù)支支持不夠夠而導(dǎo)致致失去優(yōu)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷銷商，每每失去一一家扣200元元。每日拜訪訪經(jīng)銷商商并填寫寫日報表表，下班班前上交交，否則則每次扣扣50元元每周確定定周工作作計劃，，并于每每周五下下午上交交，否則則每次扣扣50元元新經(jīng)銷商商必須填填寫客戶戶登記表表上交經(jīng)經(jīng)理，否否則扣50元經(jīng)銷商客客戶