服裝企業(yè)如何有效拓展終端市場(chǎng)

服裝企業(yè)應(yīng)該如何有效的拓展終端市場(chǎng)

我們都知道，市場(chǎng)不是由產(chǎn)品組成，而是由需求組成，產(chǎn)品是市場(chǎng)的根本，只是為了滿足市場(chǎng)需求才有了產(chǎn)品。營(yíng)銷是通過(guò)各種有效手段，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的通道關(guān)系，并保持和發(fā)展新的客戶源。企業(yè)成立的目的是創(chuàng)造客戶和保留客戶。那么，我們?cè)撊绾稳?chuàng)造客戶和保留客戶呢？拓展一片廣闊的市場(chǎng)需要以下幾個(gè)步驟：陌生拜訪→收集客戶名單→邀約客戶→面談介紹→觀念溝通→考察市場(chǎng)（客戶）→促使合作→客戶服務(wù)。【一】陌生拜訪要使我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)中占領(lǐng)更大的份額，必須有更多的優(yōu)質(zhì)級(jí)客戶，將公司的產(chǎn)品、制度、理念推廣到市場(chǎng)當(dāng)中，讓消費(fèi)者接受并認(rèn)同。營(yíng)銷是一個(gè)數(shù)字游戲，要有龐大的客戶群，而客戶的來(lái)源是在市場(chǎng)中，這需要大量的陌生拜訪或各種方式去收集，陌生拜訪是由一個(gè)人的心理因素去完成的，必須具備強(qiáng)烈的成功欲望，要百分之一萬(wàn)地相信自己的公司、產(chǎn)品，充分的準(zhǔn)備，包括思想、相關(guān)資料等。才能有自信的言談。陌生拜訪是推銷自己，說(shuō)服顧客的一個(gè)過(guò)程。不僅僅是賣產(chǎn)品更是賣一種觀念?？蛻艚邮墚a(chǎn)品是因?yàn)闈M足了他背后的某個(gè)需求。拜訪是在談生意，你的任務(wù)是找到關(guān)鍵客戶，這些人在市場(chǎng)中只占20%，但他們可能會(huì)影響到80%的消費(fèi)者。通過(guò)他們可能會(huì)省去我們?cè)S多人力、物力和財(cái)力。它的威力是很大的。因此，陌生拜訪是與拒絕打交道的。一個(gè)優(yōu)秀的服裝營(yíng)銷人員、市場(chǎng)拓展人員，必須具備：1、良好的態(tài)度；2、優(yōu)秀的能力與技巧。交談時(shí)使用80%的耳朵，20%的嘴巴。上帝給我們兩只耳朵，卻只給了一個(gè)嘴巴，就是要我們多聽(tīng)少說(shuō)。市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷人員的特質(zhì)是：①誠(chéng)懇；②腳踏實(shí)地；③謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度；④良好的性格、良好的個(gè)性；⑤保持一顆感恩的心；⑥良好的形象；⑦豐富的知識(shí)；⑧永不服輸?shù)木?；⑨向不可能挑?zhàn)；⑩永遠(yuǎn)比別人多走一里路（永遠(yuǎn)做的比別人多）。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷人員必須大量地拜訪客戶，不斷地建立人脈，讓客戶了解我司品牌產(chǎn)品的制度、理念，明確公司發(fā)展的方向，增強(qiáng)他們與公司合作的信心，并且讓他們親自到公司來(lái)了解及考察。【二】收集客戶名單經(jīng)過(guò)市場(chǎng)拓展人員的陌生拜訪后，在我們的手中已經(jīng)擁有一批龐大的客戶名單，我們必須珍惜并善用名單。1、分析名單：將拜訪后的準(zhǔn)客戶做分類，分為A、B、C級(jí)，A級(jí)客戶列為目標(biāo)客戶，視作合作的可能性較大，以此排序；2、篩選名單：優(yōu)先排序法而不是刪除法。按可能性較大的、實(shí)力較強(qiáng)的優(yōu)先選出；3、分類歸檔，并保存名單，按等級(jí)排列；4、鎖定目標(biāo)客戶：當(dāng)你將雜亂無(wú)章的客戶名單經(jīng)過(guò)分析、篩選、分類歸檔后，找出最可能合作的客戶，稱為目標(biāo)客戶，要不斷地給目標(biāo)客戶系列服務(wù)，提供新的信息給他，讓他感覺(jué)到你在關(guān)心他、幫助他?！救垦s客戶邀約客戶的目的是讓目標(biāo)客戶到公司來(lái)了解并詳細(xì)洽談合作方案，經(jīng)過(guò)初期的陌生拜訪，公司以及拓展人員已在客戶心中形成了一定的印象。此時(shí)一部分客戶會(huì)主動(dòng)來(lái)公司對(duì)我們進(jìn)行考察、了解公司的情況、產(chǎn)品及加盟方式等。但還有一部分客戶需要我們的主動(dòng)出擊，時(shí)常與他們保持聯(lián)系，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出讓對(duì)方來(lái)公司，在聯(lián)系的過(guò)程中運(yùn)用最多的工具是電話，稱為電話行銷。電話行銷當(dāng)中要注意幾個(gè)關(guān)鍵：1、在電話當(dāng)中應(yīng)盡量不與目標(biāo)客戶講市場(chǎng)計(jì)劃及產(chǎn)品價(jià)格等問(wèn)題，目的是讓他來(lái)公司商談；2、用開(kāi)放式的語(yǔ)氣向?qū)Ψ教釂?wèn)，如果用一個(gè)封閉式的提問(wèn)（封閉式提問(wèn)是指僅需要用“是”或“否”回答的提問(wèn)），對(duì)方很容易在短時(shí)間內(nèi)結(jié)束談話，比如要目標(biāo)客戶來(lái)公司商談，不要直接問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備什么時(shí)候來(lái)公司？”，目標(biāo)客戶很容易說(shuō)：“我不來(lái)”或“沒(méi)時(shí)間”。但如果用開(kāi)放式的提問(wèn)，回答起來(lái)就不會(huì)那么簡(jiǎn)單，比如：“你是準(zhǔn)備明天上午來(lái)？還是下午來(lái)？”用上二選一法則。3、電話交談時(shí)間要短。面對(duì)面商談很可能要持續(xù)半個(gè)小時(shí)甚至更長(zhǎng)時(shí)間，但通過(guò)電話交談時(shí)沒(méi)有人希望談話時(shí)間超過(guò)10分鐘，最多15分鐘，所以你需要更快地結(jié)束電話通話；4、電話交談時(shí)，對(duì)方很容易說(shuō)：“對(duì)不起，我掛電話了”，如果你不想讓目標(biāo)客戶對(duì)你這么說(shuō)，你必須付出雙倍的努力來(lái)保持他們的興趣；5、肢體語(yǔ)言在面談中非常重要，但你不能在電話交談中使用肢體語(yǔ)言，所以你必須更加注意非語(yǔ)言交談技巧，更加努力地讓聲音熱情、友好、可信；6、當(dāng)我們擁有目標(biāo)客戶的名單時(shí)，有時(shí)要主動(dòng)與客戶聯(lián)系，其步驟可分為：A、引起目標(biāo)客戶的注意；B、介紹你自己；C、講明你打電話的原因；D、向?qū)Ψ教釂?wèn)；E、得到約見(jiàn)機(jī)會(huì)。例如：某某先生嗎？某某先生您好！我是某某公司的某某，您現(xiàn)在好嗎？太好了！非常高興那天在某某地方能認(rèn)識(shí)您，我今天打電話給您是想向您問(wèn)個(gè)好，同時(shí)想聽(tīng)聽(tīng)您是如何看待我們公司的產(chǎn)品？太好了！某月某日我正好要到貴公司附近辦點(diǎn)事，我想來(lái)拜訪您，順便再讓您進(jìn)一步了解一下我們公司的市場(chǎng)計(jì)劃，您明天下午有空還是上午有空？【四】面談介紹當(dāng)目標(biāo)客戶來(lái)到公司后要向客戶介紹公司，做一些相互之間的溝通，并且做到AIDA，也就是商談之中的四個(gè)程序和步驟，分別是：引起注意；引發(fā)興趣；激發(fā)欲望；促起行動(dòng)。1、引起注意（集中客戶的注意力）。如何集中客戶的注意力呢？①在商談中要注意自身言談舉止，適時(shí)介紹自己并遞上名片；②保持與客戶的目光接觸；③利用實(shí)物或證物讓客戶了解公司概況，將我們的彩圖、畫冊(cè)等資料推薦給客戶并將我們公司開(kāi)設(shè)專賣店的成功案例講解給他們聽(tīng)，多講成功的故事以引起對(duì)方的注意；④讓客戶參與言談的整個(gè)過(guò)程，多提一些問(wèn)題，但必須是客戶能輕松容易回答的，可以發(fā)揮的而不僅僅是回答“是”或“不”。2、引發(fā)興趣（引起客戶的興趣與認(rèn)同）。向不需要做專賣店的客戶講解你的計(jì)劃，結(jié)果是無(wú)效的，所以要用提問(wèn)的方式了解對(duì)方的需求，引發(fā)對(duì)方的興趣，讓目標(biāo)客戶了解到開(kāi)設(shè)專賣店的好處在哪里，優(yōu)勢(shì)在哪里，未來(lái)能得到什么。3、激發(fā)欲望（激發(fā)目標(biāo)客戶做專賣的欲望）。當(dāng)客戶覺(jué)得做專賣所獲得的利益大于付出的費(fèi)用時(shí)，客戶就會(huì)產(chǎn)生欲望，客戶所要的是一種價(jià)值。言談中按四個(gè)步驟可以激發(fā)客戶的欲望：①引出客戶的需求并確認(rèn)；②確認(rèn)公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計(jì)等特色；③推銷公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計(jì)等的特色；④說(shuō)明公司文化、產(chǎn)品、店鋪設(shè)計(jì)的特色可以為客戶帶來(lái)什么好處，并使客戶確認(rèn)這些好處。4、促使行動(dòng)（促使客戶有開(kāi)設(shè)專賣店的實(shí)際行動(dòng)）：①采取“假設(shè)客戶要做”的說(shuō)話形態(tài)；②問(wèn)一些問(wèn)題；③在一些問(wèn)題上提出多種可行的辦法，讓客戶自己做決定；④說(shuō)一些緊急情況；⑤多講故事。面談介紹時(shí)要挖掘客戶的真正需求，要塑造公司的未來(lái)遠(yuǎn)景、產(chǎn)品的價(jià)值，推崇好公司的領(lǐng)導(dǎo)人，明確公司的理念、文化，增強(qiáng)客戶與我們合作的信心?！疚濉坑^念的溝通經(jīng)過(guò)面談介紹，客戶已經(jīng)大致了解了公司的一些情況，我們也了解了客戶的一些需求，此時(shí)要做一些必要的觀念溝通，拉近彼此之間的距離，可以運(yùn)用A、B、C法則，也就是借力施力，向客戶推崇公司的資深人員，更深一層地與客戶做溝通?！癆”是對(duì)我們面談?dòng)袔椭娜嘶蛭?，公司的資料、畫冊(cè)等；“B”是市場(chǎng)拓展人員本身，其橋梁作用；“C”是客戶。面談介紹與觀念溝通都是為了解決客戶的問(wèn)題，明確我們對(duì)加盟商的要求及條件，我們與加盟商之間的權(quán)力與義務(wù)，并堅(jiān)持我們一貫原則，慎選加盟商，對(duì)加盟商進(jìn)行實(shí)地考察。【六】考察市場(chǎng)（客戶）我們與目標(biāo)客戶商談后，此時(shí)還不能算是我們真正的加盟商，必須對(duì)他們進(jìn)行考察。考察的主要內(nèi)容是：①客戶的區(qū)域；②客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；③店鋪情況及所處的位置；④交通情況；⑤畫出客戶所處位置的效果圖；⑥客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的信心；⑦客戶將如何經(jīng)營(yíng)品牌；⑧以及其它有效資料。市場(chǎng)拓展人員回來(lái)后，針對(duì)考察情況如實(shí)向公司匯報(bào)并一起探討與做市場(chǎng)分析。【七】促使合作考察目標(biāo)客戶后，經(jīng)過(guò)具體分析，確定加盟商，并與加盟商詳細(xì)商談合作的方式，合作雙方的權(quán)利與義務(wù)，指導(dǎo)與幫助加盟商進(jìn)行店鋪裝修，進(jìn)貨、銷售、營(yíng)運(yùn)等方法與步驟。進(jìn)入店鋪的營(yíng)運(yùn)階段?！景恕靠蛻舴?wù)合作后并非整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一步工作的開(kāi)始，即是“客戶服務(wù)”。創(chuàng)造客戶靠行銷，保留客戶靠客戶服務(wù)。市場(chǎng)人員必須建立為客戶忠誠(chéng)服務(wù)的信譽(yù)。營(yíng)運(yùn)工作是服飾品牌終端運(yùn)作最重要的環(huán)節(jié)。優(yōu)秀市場(chǎng)營(yíng)銷人員在與客戶合作后必做的三件事是：①以各種方式如：電話、信函、拜訪等與客戶保持聯(lián)系；②向客戶提供服務(wù)、信息；③請(qǐng)求客戶推薦更大的信客戶。一個(gè)客戶不滿意當(dāng)然要盡力幫助他，如果客戶愿意的話，應(yīng)該允許他們打電話表達(dá)他們的不滿。所以，我們應(yīng)該做好電話處理客戶抱怨的準(zhǔn)備。有的不滿意的客戶從來(lái)不向公司抱怨，這說(shuō)明公司及市場(chǎng)人員永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)改正錯(cuò)誤。更有甚者，這些不滿意的客戶中平均10%至15%的人會(huì)把自己不愉快的經(jīng)歷告訴他人。但是，如果能夠很好地處理這些抱怨，就可以提高客戶對(duì)公司或品牌的忠誠(chéng)度。讓客戶意識(shí)到每個(gè)人都有可能犯錯(cuò)誤，并且我們會(huì)改正錯(cuò)誤。如有客戶不怕麻煩地告訴我們說(shuō)產(chǎn)品哪個(gè)地方不好，衣服哪個(gè)地方拉壞了等，實(shí)際上是在幫助我們的大忙，下面是處理客戶抱怨的七個(gè)階段：①傾聽(tīng)，在處理抱怨之前，我們需要知道客戶為何而抱怨，所以要先聽(tīng)客戶說(shuō)。傾聽(tīng)的好處還有使客戶有機(jī)會(huì)發(fā)泄憤怒，一吐為快。②同情，讓客戶知道你明白他的難堪、憤怒、失望和其它感覺(jué)。③不要去證明是誰(shuí)的錯(cuò)，是誰(shuí)的錯(cuò)都無(wú)關(guān)緊要，我們的目的是為了解決問(wèn)題，不是劃定責(zé)任，所以只需讓客戶說(shuō)話，對(duì)他們遇到的困難表示理解，然后把談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到如何解決問(wèn)題上來(lái)。④明確選擇方案，客戶希望能控制局面，如果他們正在氣頭上，給他們控制權(quán)，會(huì)使他們的怒氣很快消去，如“您想讓他們給你換一個(gè)還是把產(chǎn)品寄回來(lái)讓他們修改？”。如果他們不滿意就問(wèn)他們：“我們?cè)趺礃硬拍芙鉀Q您的問(wèn)題呢？”。⑤確定一個(gè)解決方案，客戶可能把火撒在我們頭上，但最終他們是想解決問(wèn)題，否則他們不會(huì)打電話，所以應(yīng)該找到一個(gè)我們能做到，他也能接受的解決方案，讓雙方都明確具體的做法。如“明天就給您發(fā)貨，我會(huì)在明天發(fā)貨后再打電話告訴您什么車號(hào)，什么時(shí)候到您那邊”。⑥采取行動(dòng)，一定要按雙方確定的方案行動(dòng)，一定要讓其他有關(guān)人員明確執(zhí)行這個(gè)方案的重要性。⑦后續(xù)工作，問(wèn)題解決之后再跟客戶聯(lián)系，站在他們的角度確保一切順利，確?？蛻魸M意。【九】市場(chǎng)人員在拓展市場(chǎng)時(shí)必須掌握的十大步驟1、

充分的準(zhǔn)備：①專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備（不斷復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)），相信產(chǎn)品物超所值幾倍以上；②精神狀態(tài)的準(zhǔn)備，A、可以采用靜坐來(lái)排除負(fù)面能量，B、自我放松，C、聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶或音樂(lè)。2、

情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)：①改變肢體動(dòng)作——“動(dòng)作創(chuàng)造情緒”；②聽(tīng)音樂(lè)，通過(guò)工具來(lái)調(diào)整自己的心情。3、

跟客戶建立信賴感：①透過(guò)第三者來(lái)說(shuō)明——客戶見(jiàn)證；②透過(guò)傾聽(tīng)，溝通時(shí)要多聽(tīng)少說(shuō)、多問(wèn)問(wèn)題，推銷是用來(lái)問(wèn)的；③有效傾聽(tīng)的步驟：A、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊，B、適應(yīng)地看著對(duì)方，C、保持適度，D、做記錄，E、傾聽(tīng)的時(shí)候不要發(fā)出聲音，F(xiàn)、傾聽(tīng)的時(shí)候要認(rèn)真、G、傾聽(tīng)的時(shí)候不要插嘴，H、最后要確認(rèn)資料的正確性；④信賴感是緣自于喜歡?？蛻粝矚g：A、與他一樣的人，B、渴望成為的人。4、

了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望。5、

提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值：錢是價(jià)值的交換，在塑造產(chǎn)品的價(jià)值之前，必須先了解客戶的價(jià)值觀。6、

做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色；②提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最弱的部位；③價(jià)格貴是比較出來(lái)的；④找出產(chǎn)品獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)（USP）。7、

解除客戶的抗拒點(diǎn)：所有的抗拒點(diǎn)都是通過(guò)問(wèn)問(wèn)題來(lái)解決的，最厲害的反對(duì)意見(jiàn)是客戶不講出來(lái)的反對(duì)意見(jiàn)。8、

成交（確定合作）：①對(duì)比原理成交法；②回馬槍成交法；③假設(shè)成交法。9、

要求客戶轉(zhuǎn)介紹：①先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品與品牌的價(jià)值；②要求客戶轉(zhuǎn)介紹同等級(jí)的客戶；③做新客戶資料的了解；④請(qǐng)客戶確認(rèn)產(chǎn)品、品牌對(duì)他所介紹的新客戶有什么好處。10、做客戶服務(wù)。我們都知道留住老客戶的成本更低，效率更高（爭(zhēng)取新客戶的成本往往是保住現(xiàn)有客戶成本的七倍），所以一個(gè)最重要的營(yíng)銷策略是提高現(xiàn)有客戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度，而電話是實(shí)現(xiàn)這一目的的最好工具，而打電話的目的不是向他們推銷什么，只是想讓他們知道我們很關(guān)心他，不要等出了錯(cuò)誤才想到跟客戶聯(lián)系，可以在發(fā)送貨物之后問(wèn)貨收到了沒(méi)有，對(duì)我們有什么要求等。我們可以電話推薦新產(chǎn)品，但不要采取硬式推銷，同時(shí)要挑選適合的客戶進(jìn)行。市場(chǎng)拓展的幾個(gè)步驟，不是靠某一個(gè)人所能完成的，需要各個(gè)部門鼎力合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701