談判技巧20110302課件

2023/4/7PresentationTitlePage12010/3/2采購商務談判Page2目錄一、討論二、談判的定義三、談判實施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓總結Page3一、討論討論議題談談對談判的認識。分享過去你曾經(jīng)歷過成功（失?。┑恼勁薪?jīng)驗，說明為何會成功（失敗）？如果希望下次更完美，你會怎么做。本次來參加學習的目的。Page5二、定義什么是談判？談判是由兩個或兩個以上的人通過協(xié)商達成一致，決定怎樣分配少量資源的過程。談判就是為了要達到利益目標，而與對方彼此交換意見的協(xié)商說服過程。談判六條黃金法則談判是雙方自愿的游戲談判是至少有一方想要改變現(xiàn)狀并相信可以達到雙贏得結果談判是雙方都希望盡快找到解決問題的方法時間是談判中的關鍵部分，對結果和全場氛圍起到十分重要的作用成功的談判是雙贏談判人的價值觀、技巧、感覺、態(tài)度及情感會影響談判的過程Page6二、定義不適合談判的情況包括：你并不處于一個有資格討價還價的位置上；你已經(jīng)具有了把你的意見強制實施的權利或力量；你沒有充分的時間去進行有效的準備；談判會破壞你長遠的利益；你實力還不夠強，或者實踐經(jīng)驗還不夠豐富，沒有能力和對方周旋；你面對的是一個無法滿足的要求。成功談判關鍵點重要工作都是是坐到談判桌前完成的；尊重并謹慎對待對手；要懂得在現(xiàn)有的狀況下取得最大的利益，何時因該冒險，何時因該現(xiàn)實；事后的有效總結事倍功半。Page7二、定義談判錯誤綜合癥：癥狀一：談判“一根筋”癥狀二：不是你死，就是我亡癥狀三：說話“隨心所欲”癥狀四：沖突恐懼癥癥狀五：六親不認Page9二、定義避免出現(xiàn)談判出現(xiàn)錯誤的技巧：談判之前確立一個清晰的、明確的、現(xiàn)實的目標；不要打斷對方，少說話、仔細聽；提出問題就要解決，這樣才能建立理解；提議時不要說太多原因，以免沖淡你言論的重點；不要批評對方，要尋找共同點；幽默一點、積極一點，避免感情的發(fā)泄，不要責備別人，更不能進行人身攻擊或諷刺挖苦；不要發(fā)怒，不要使用比較偏激動語言以激起對方的防衛(wèi)或攻擊性的回擊；不要使用顯得自己很軟弱的話語；利用休會或延期的機會調整自己的策略，檢查談判進度；要有階段性總結，將談判中涉及的問題和結論雙方確認。Page10二、定義演練一嬰兒床的故事：20分鐘Page11目錄一、討論二、談判的定義三、談判實施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓總結Page13三、談判實施－談判前準備包括：確定談判目標充分了解談判對手信息明確自己在談判中的優(yōu)勢風險分析制定談判策略確定談判小組人員及分工有高層參與的談判及禮儀Page14三、談判實施－談判前準備談判目標－談判前要確定一系列目標終極目標：理想到最佳結果最低目標：可以接受的最低結果預定目標：通過努力可以實現(xiàn)的結果好的目標應該是：SMART精確的Specific可衡量的Measurable可達到的Attainable利益悠關Relevant有時間性TimeboundPage15三、談判實施－談判前準備談判優(yōu)勢：優(yōu)勢用來影響和說服對方，不是將他們擊敗了解更多的信息、擁有專業(yè)技能（專家）擁有特殊權利更好的經(jīng)濟資源人情優(yōu)勢要辨證來看你的優(yōu)勢對方不認同，優(yōu)勢無效對方不知道你弱點的情況下，你沒有你自己想象中的那么弱談判技巧只是一種手段，不可以替代實際的實力Page17三、談判實施－談判前準備談判小組人員特征成員之間互相依賴成員自己管理自己團隊植根于一個社會系統(tǒng)團隊有一個明確的任務團隊成員分享一個共同的目標組建談判小組的構成人數(shù)：談判小組人員一般不超過五人，最多不能超過九人；構架：每個成員在小組中擔當一定的職位分工：每個人員在談判時扮演一個角色小組成員之間的能力匹配明確贊助人Page18三、談判實施－談判前準備談判前準備中常范的錯誤目標的優(yōu)先順序不明錯誤的假設未確定出理想及底線目標不明確未能將有用的信息透露讓對方知道策略只是紙上談兵，不能實用任務區(qū)分不明確Page19三、談判實施－談判前準備有高層參加的談判一、用品準備

需要事先打印“名牌”、并通知會議室準備茶點、紙筆、公司宣傳錄像、介紹膠片、交流膠片等（可事先發(fā)給會議室）。二、會議資料準備1、供應商公司整體介紹（公司名稱、國籍、行業(yè)背景、業(yè)界地位、產值等）2、主賓信息（姓名、職位、負責業(yè)務范圍）；3、我司與會人員信息（姓名、職位、負責業(yè)務范圍）4、目的（目標、分歧點及解決方案）及重要議題；5、項目概述（項目背景、目前項目進展狀況、金額、重要性、需要解決的問題點）；6、以往合作狀況（歷史采購額、雙方合作的主要項目、合作中的優(yōu)點、合作中的問題點、以往高層互訪信息）；7、會談要點；8、注意事項。Page21三、談判實施－談判談判類型：純沖突型、純協(xié)調型、混合型純沖突型（對抗性談判）該種談判具有“死局”的特性，雙方為輸和贏的關系，往往結果是兩敗俱傷。純協(xié)調型（合作性談判）談判的雙方利益一致的時候最常使用，無論結果如何，雙方都能受益?；旌闲驼勁兄械氖芤纥c較多，談判一方的受益并不代表另一方等量的損失，可達成協(xié)議的機會點很多，對談判者而言，要使一致的可能性最大化，沒有純粹的輸或贏。Page22三、談判實施－談判談判四步曲：第一步：明確談判中存在的“矛盾”在最終目標一致的情況下，告訴對方你要的利益第二步：交流充分溝通分享信息第三步：折中和相互妥協(xié)（讓步）不存在全勝或完全屈從的談判第四步：達成共識簽訂和約“走開”是談判最后一張底牌Page23三、談判實施－談判談判開局：通用準則：如果談判對手掌握了比你更多的資源信息，由對方先“發(fā)言”；開局中需要明確雙方的利益；在爭價區(qū)域內，要價越高你越有可能得到有競爭力的價格。談判中的還價與讓步：還價需要附帶說明理由，理由表面上要顯得“公平合理”、“折中分配”。靈活的變通可以使談判友好地繼續(xù)下去；大幅度的讓步是失敗的談判；讓步不能是單方面的；讓步先緊后松更容易引起對方的讓步；讓步的時候立場堅定，讓對方不僅從語言上而且從行為相信你已經(jīng)做出最后的讓步了；雙方在爭價區(qū)內較勁時，耐心和忽略時間壓力可以幫助你達到目的。

Page25三、談判實施－談判談判僵局的處理：談判僵局的處理不同的人有不同的處理方法，談判桌是一個充滿創(chuàng)造力的地方。轉移議題當一個議題陷于僵局可以暫時放置更換下一個議題，隨后通過讓步解決，但要注意議題之間的邏輯關系和先后次序。暫停談判暫時限于被動時或雙方不理智時最常用的方式。高一級領導的使用當錯誤承諾或談判陷入僵局時，由更高一層的領導出面回旋。最后通諜很多情況下，你還是需要給對方找一個不失體面的臺階。Page26三、談判實施－談判前準備談判策略1、控制談判節(jié)奏談判要圍繞著利益與目標，避免感情因素（對方、我方）；選擇對已方有利的地點與時間；爭取時間，并給予對方以時間；注意談判的順序；對談判結果的預見性，設定撤退策略；談判不是辯論，談判追求的不是我贏你輸；對事不對人（對問題強硬，對人較弱）；針對對方的弱點提問，將回答的問題轉入我方強項；需要磋商時及時提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會議；Page29三、談判實施－談判前準備9、開放式提問10、建議比威脅更有效11、兵不厭詐12、統(tǒng)一口徑，防止分而治之13、虛張聲勢：-關鍵：受到挑戰(zhàn)時能堅持下去，而對方無法堅持14、出價要掌握分寸：

-過低易使談判破裂；-過高會使我方受到損失15、確認對方的決策者及其權力，與決策者直接談判，同時不讓對方了解我方的決策過程16、欲擒故縱，以退為進Page30三、談判實施－談判前準備17、談判升級，施加壓力18、出價不當，由上級出面收回19、確立優(yōu)勢地位、居高臨下

-調整心理狀態(tài)，任何時候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心20、防止供應商聯(lián)手21、攤牌的掌握

A、處于主動地位時，可縮短談判進程

B、談判容易破裂

C、準備好替代方案Page31三、談判實施－談判談判中常見問題沒有問開放式問題沒有傾聽對方說話為了“嬴”而辯論捉住對方缺失而予以痛擊打斷對方說話繞圈子的辯論未適整理總結使用未經(jīng)證實的假設Page32三、談判實施－決策決策類型：低風險決策、不確定情況下的決策、高風險決策低風險決策可以使用以下四個步驟對方案進行選擇：第一步：確定都有什么選擇；第二步：區(qū)分各種選擇的不同特點；第三步：評估每種特點的不同價值；第四步：對特點的作用列出優(yōu)先次序并進行綜合評估。不確定情況下決策決策的前提是無法在決策時明確的，因此無法為決策提供依據(jù)。例如：天氣、不可抗力高風險決策決策的前提基于一些假設，往往被定義為對前景的一種預測。Page33三、談判實施－談判結果總結和評估

談判的總結和評估在階段性談判和談判終結時都非常重要，尤其是階段性談判結束時，發(fā)現(xiàn)問題、發(fā)揚優(yōu)勢、調整策略、調整節(jié)奏、結果評估等是總結的要素。一、目標達成情況:對方達成了那些特別的條款我方達成了那些特別的條款我方那些目標沒有完成我方作出了那些不應該的讓步Page34三、談判實施－談判結果總結和評估二、談判掌控共同點,分歧的確認談判方式的選擇談判環(huán)境的控制戰(zhàn)術的使用四個階段的管理溝通技巧三、需要改善的地方討價還價的技巧1、對方為什么能表現(xiàn)得更好2、我方如何可以做得更好3、從這次的談判中我方學到了什么Page35三、談判實施

演練二：讓步練習（賣車）

20分鐘Page36目錄一、討論二、談判的定義三、談判實施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓總結Page37四、談判禮儀1、尊重對手；2、不使用攻擊性語言；3、不責備他人；4、控制情緒；5、用幽默而不是“暴力”解決危機；6、對等原則；7、注意肢體語言。Page38四、談判禮儀8、注重著裝著裝大方得體、熨燙平整、干凈，做工、材質考究，顏色搭配合理，以商務休閑裝或套裝為主；女士頭發(fā)梳理整齊，避免濃妝或不化妝；嚴禁：汗衫、短褲、拖鞋、沙灘鞋；褲子、襪子和鞋子的搭配要合理。9、其它禮儀主方走在前面引路；主賓做中間，其他人員根據(jù)職位兩翼均勻落坐；人員介紹時，位尊者享有優(yōu)先被介紹權，一般先由甲方介紹；名片交換禮節(jié)；不隨意搶話;有禮有節(jié)、不卑不亢。Page39目錄一、討論二、談判的定義三、談判實施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓總結Page40五、談判心理談判人員所需要具備的素質1、豐富的專業(yè)知識、財經(jīng)知識、法律知識和其它必要的知識2、熟練的談判技巧3、豐富的經(jīng)驗4、應變能力5、人際關系理解力6、沖突的處理能力7、良好的發(fā)問技巧8、認真聆聽9、創(chuàng)新思維10、準確判斷Page41五、談判心理自信！永遠自信!Page42目錄一、討論二、談判的定義三、談判實施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓總結四達商務應該注意什么雙贏：重視長遠目標及關系,重視減少總成本好的時機傳統(tǒng)方法：比較被動現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性買方市場和賣方市場的不同談判方法供應商的決策程序和關鍵決策人行業(yè)的規(guī)則2023/4/7PresentationTitlePage43Page44培訓總結

談談收獲、提提意見2023/4/7PresentationTitlePage45謝謝！Page46談判概要要素：1、兩個以上關系方

2、為某種需要或利益，而不是無的放矢

3、協(xié)調行為的過程，要有一定方式（談判、交換意見、磋商）

4、談判雙方都具備一定的決策權

特點：1、是雙方各有尚未滿足的需要；

2、是雙方有共同的利益，又有分歧之處

3、雙方都有解決問題和分歧的愿望

4、是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動達成協(xié)議5、最后結果能使雙方互利互惠。Page47**談判中注意事項：

A、有理、有利、有節(jié)

B、團隊配合、協(xié)調一致

C、自信、沉著、良好的心理素質

D、集中注意力

E、精力充沛、精神飽滿

F、避免人際沖突，不摻雜私人感情

G、跨文化的理解能力、思維方式

H、建立互信關系：塑造誠實的形象

I、不議論競爭對手

J、保密與安全

K、對等原則

L、會議紀錄

M、注意言談舉止，接人待物談判過程Page48談判時機1、產品的選擇設計階段2、新供應商的進入階段3、供應商出現(xiàn)問題的階段4、市場行情或其內部原因對供應商不利的階段Page49談判行為1、觀察：對于善于觀察的人來說，面部表情、手勢及身體語言都能反應出一個人的內心世界

·面部表情

·身體語言

·手勢

·眼神2、提問：高明的談判者都是高明的提問題者

·封閉式問題

·開放式問題

·明確式問題

·追根究底式問題

·假設性問題Page503、傾聽

·準確理解

·摘記要點

·顯示你在傾聽4、陳述

·果斷、理智

·避免模糊語言

·保持冷靜

·尊重對方談判行為Page51討價還價技巧1、打有準備之仗

A、沒有準備好，永遠不商談；

B、價格談判前應進行價格調查；

C、預期目標不能太低，你得到的絕不會比你預期的多。2、保持耐心

-耐心和充足的時間是最有力的談價策略，很多事情要靠時間來解決。3、對新產品、專用產品殺價要狠

-新器件、新產品往往利潤空間較高，開始階段要多家詢價。4、冷漠

-不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對滿意的結果立即作出滿意的表示。5、沉默是金