北語15秋《商務(wù)談判》作業(yè)4

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15秋《商務(wù)談判》作業(yè)4

一、判斷題（共20道試題，共80分。）

1.在報(bào)價(jià)后，應(yīng)馬上給別人作價(jià)格解釋。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

2.對(duì)談判人員培訓(xùn)的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

3.中等讓步幅度比小幅度讓步成交愿望更猛烈，對(duì)方得到信號(hào)更明確。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

4.在談判收?qǐng)鲭A段，有一個(gè)把握時(shí)機(jī)的問題，把握火候的一個(gè)過程，既不能慌張也不能過于拖拉。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

5.雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對(duì)手的提問。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

6.根據(jù)客戶的信用等級(jí)，在經(jīng)濟(jì)往來中的原則就是：優(yōu)先基本戶，培育一般戶，保持連續(xù)戶，嚴(yán)格把握拒絕往來戶。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

7.在中國，從談判地點(diǎn)來推測(cè)談判雙方的需求強(qiáng)度差異不太具有實(shí)用意義。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

8.在實(shí)際的商務(wù)談判中，出于保守己方商業(yè)機(jī)要的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設(shè)備。（）.錯(cuò)誤.正確

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正確答案：

9.在開局中，所談的內(nèi)容，一定要緊緊圍繞一個(gè)主題，以營造適合的談判氣氛。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

10.重大項(xiàng)目的談判除了必備的談判間以外，還應(yīng)當(dāng)為每一方準(zhǔn)備各自的休息室。休息室的用途不單是為談判人員提供休息的場(chǎng)所，更重要的在于為談判組在談判的間歇提供組內(nèi)探討協(xié)商的場(chǎng)所。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

11.在分析某種商品的市場(chǎng)供求狀況時(shí)，不僅要考慮供求的一般狀況，而且要考慮供求的特別狀況。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

12.采取大幅度地減讓步方式，賣方會(huì)冒一定風(fēng)險(xiǎn)，即買方對(duì)價(jià)格的預(yù)期值有可能較高，賣方會(huì)損失利潤。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

13.談判程序反映談判者的目標(biāo)，所謂談判程序是指先談什么，后談什么，把什么放在前面談，把什么放在后面談。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

14.歐式報(bào)價(jià)中價(jià)格僅僅表現(xiàn)是商品價(jià)格，而不包括圍繞商品展開的應(yīng)具備的一些服務(wù)，甚至不包括商品本身特性所表現(xiàn)他應(yīng)當(dāng)承受一些責(zé)任義務(wù)，否則價(jià)格本身就要發(fā)生變化。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

15.合同切忌既有這樣解釋，又有那樣解釋，這樣的合同是無效的。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

16.商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段是指談判雙方還沒有正式碰面之前各自為這場(chǎng)談判進(jìn)行相應(yīng)準(zhǔn)備工作的那段時(shí)間。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

17.長條形的桌子使得兩個(gè)談判組各據(jù)一方，直接地面面相對(duì)，很簡單引發(fā)雙方的對(duì)立情緒。（）.錯(cuò)誤

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.正確正確答案：

18.惻隱術(shù)是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種方法效果與使用的次數(shù)成正比。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

19.要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)有兩點(diǎn)：一是可要求對(duì)方提供整個(gè)報(bào)價(jià)，價(jià)格構(gòu)成，為什么這么報(bào)，以及要求對(duì)方提供他報(bào)價(jià)的依據(jù)，假使更深一步，你可以要求對(duì)方提供計(jì)算價(jià)格，數(shù)字基礎(chǔ)。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

20.談判地點(diǎn)的選擇能夠表達(dá)談判雙方的心態(tài)，在一定程度上能夠反映出雙方對(duì)于談判項(xiàng)目的相互需求強(qiáng)度的差異。（）.錯(cuò)誤.正確正確答案：

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二、多項(xiàng)選擇題（共5道試題，共20分。）

1.以下屬于調(diào)研過程中商品的基本狀況的有：.商品在產(chǎn)品生命周期中的地位.產(chǎn)品在國際間的走向.產(chǎn)品在國際間的趨勢(shì)

.本國客戶經(jīng)營這種產(chǎn)品的競(jìng)爭力正確答案：

2.交易磋商與簽約的階段，有兩項(xiàng)工作是十分重要的，即：.廣告宣傳.調(diào)研.方案制定.交易磋商正確答案：

3.談判之前有關(guān)談判對(duì)手相關(guān)資料的收集工作必不可少,可分為：.一般性資料的收集.特定資料的收集

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.機(jī)密資料收集.重要資料收集正確答案：

4.建立客戶資料的過程也就是劃分客戶信用等級(jí)的過程，一般可分為：.基本客戶.一般客