客戶需求分析

了解客戶需求的、確定產(chǎn)品市場定位的工具客戶需求分析01內(nèi)容內(nèi)容詳解分析目的個人見解目錄030204基本信息$APPEALS是一種了解客戶需求的、確定產(chǎn)品市場定位的工具。一般是使用在市場規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃的細分市場中，因為可以從多個維度，不同的權(quán)重來分析需求，所有$APPEALS一定會到細分市場，到競爭對手，涉及到差異化分析和藍海的價值創(chuàng)新（減少，增加，剔除，創(chuàng)新）。差異化可以說是理解市場和分析市場中的一個重要內(nèi)容，只有清楚了差異化才能夠樹立自己產(chǎn)品的核心競爭力。內(nèi)容內(nèi)容$APPEALS方法是IBM在IPD總結(jié)和分析出來的客戶需求分析的一種方法。它從8個方面對產(chǎn)品進行客戶需求定義和產(chǎn)品定位。具體如下：$-產(chǎn)品價格（Price）；A-可獲得性（Availability）；P-包裝（Packaging）；P-性能（Performance）；E-易用性（Easytouse）；A-保證程度（Assurances）；L-生命周期成本（Lifecyclecost）；S-社會接受程度（Socialacceptance）。分析目的分析目的使用客戶$APPEALS框架來確定客戶的欲望與需要，建立針對每一個細分市場的產(chǎn)品包對應(yīng)圖。客戶$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的內(nèi)容:處理目標細分市場的全部客戶欲望與需要建立客戶驅(qū)動的需求集，作為投資的重點確定要想在所選細分市場獲得成功必須達到的主要分界標準確定促使客戶選擇公司產(chǎn)品的主要差異內(nèi)容詳解$價格A保證P性能P包裝內(nèi)容詳解E易用A可獲得性L生命周期成本S社會接受程度內(nèi)容詳解$價格這個要素反映了客戶為一個滿意的產(chǎn)品/交付希望支付的價格。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要從實際和感覺這兩方面來考慮客戶能接受的購買價格。將包括以下的數(shù)據(jù)評估：技術(shù)、低成本制造、物料、人力成本、制造費用、經(jīng)驗、自動化程度、簡易性、可生產(chǎn)性等。A保證這個要素通常反映了在可靠性、安全和質(zhì)量方面的保證。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要考慮客戶在可預(yù)測的環(huán)境下關(guān)于減少他/她確定的性能方面如何評價整個產(chǎn)品?這可以包括保證、鑒定、冗余度和強度。P性能這個要素描述了對這個交付期望的功能和特性。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要從實際和感覺這兩方面來考慮有關(guān)功能和特性的產(chǎn)品性能。產(chǎn)品工作得怎樣？產(chǎn)品是否具備所有的必須的和理想的特性？它是否提供更高的性能？從客戶角度來衡量，如速度、功率、容量等。P包裝這個要素描述了期望的設(shè)計質(zhì)量、特性和外觀等視覺特征。就軟件而言它描述了交付或提供的功能包。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要考慮客戶對外形、設(shè)計等意見，還有這些屬性對交付的期望的貢獻程度。關(guān)于包裝的考慮應(yīng)該包括樣式、模塊性、集成性、結(jié)構(gòu)、顏色、圖形、工藝設(shè)計等方面。E易用這個要素描述了交付的易用屬性。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要考慮客戶對產(chǎn)品的舒適、學(xué)習(xí)、文檔、支持、人性化顯示、感覺的輸入/輸出、接口、直觀性等方面的考慮意見。A可獲得性這個要素描述了客戶在容易和有效兩方面的購買過程(例如：讓客戶有他自己的方式)。用這個標準來要求供應(yīng)商時，要考慮在整個購買過程的優(yōu)秀程度，包括預(yù)售的技術(shù)支持和示范、購買渠道/供應(yīng)商選擇、交付時間、客戶定制能力等。L生命周期成本這個要素描述了所有者在使用的整個生命周期的成本，用這個要素來要求供應(yīng)商時，要考慮安裝成本、培訓(xùn)、服務(wù)、供應(yīng)、能源效率、價值折舊、處理成本等。S社會接受程度這個要素描述了影響購買決定的其他影響。用這個要素來要求供應(yīng)商時，要考慮口頭言論，第三方評價、顧問的報告、形象、政府或行業(yè)的標準、法規(guī)、社會認可、法律關(guān)系、產(chǎn)品義務(wù)等對購買決定起了怎樣的促進作用。對于$APPEALS方法里面涉及到很多內(nèi)容，首先是要通過用戶調(diào)查收集具體的用戶最關(guān)心哪個維度的問題，根據(jù)這些調(diào)查數(shù)據(jù)來確定每個維度的權(quán)重；其次是要分析自己公司和競爭對手公司的產(chǎn)品在現(xiàn)階段各個維度的評分，然后是畫出相應(yīng)的雷達圖進行差異化分析。根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標和市場策略，應(yīng)該重點哪些核心功能和核心需求，如何減少自己的弱勢并提升自我優(yōu)勢以體現(xiàn)差異化，如何進行價值創(chuàng)新等。個人見解個人見解