淺析煙草業(yè)營銷管理及發(fā)展趨勢

淺析煙草業(yè)營銷管理及發(fā)展趨勢淺析煙草業(yè)營銷管理及進展趨勢

淺析煙草業(yè)營銷管理及進展趨勢

近年來，精準營銷受到理論界的極大關(guān)注，許多企業(yè)在大膽探究，煙草行業(yè)也在樂觀實踐適應(yīng)行業(yè)自身進展的精準營銷之路。本文就如何通過構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)"三位一體'面對消費者的現(xiàn)代營銷體系，來深化推動實施精準營銷工作，淺談筆者的一點粗淺熟悉。

一、全面理解和精確?????把握煙草商業(yè)企業(yè)的精準營銷論文聯(lián)盟*論文聯(lián)盟*編輯。

對于煙草商業(yè)企業(yè)來說，精準營銷就是在精確的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c顧客溝通，實施品牌培育、貨源投放全過程管理并供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。煙草商業(yè)企業(yè)要深化貫徹國家局"稍緊平衡'的經(jīng)濟運行方針，樂觀開展卷煙市場及消費者調(diào)研工作，仔細討論卷煙消費市場特點，精確?????把握市場需求及價格走勢等，對貨源供應(yīng)實施合理掌握、精準投放，對卷煙市場進行精準營銷，努力實現(xiàn)貨源供應(yīng)的市場化水平，不斷提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的運行質(zhì)量。

作為卷煙營銷的市場主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)"三位一體'面對消費者的現(xiàn)代營銷體系，從"精確猜測、精準投放、精細管理、精實服務(wù)'四個方面下功夫，深化有效實施精準營銷?？傮w說來，在現(xiàn)代營銷體系中，協(xié)同營銷是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；而訂單供貨與協(xié)同營銷又是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的兩項重要內(nèi)容，故可以在協(xié)同營銷的基礎(chǔ)上，通過有效開展訂單供貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，構(gòu)建面對消費者的現(xiàn)代精準營銷體系。

二、完善健全工商協(xié)同營銷，深化開展各項工作，有效降低營銷成本，是構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系的基礎(chǔ)保證，是深化推行精準營銷工作的必定要求

要使協(xié)同營銷工作落到實處，最基本的是要實現(xiàn)信息的精準快速對接，必需依托現(xiàn)代化的信息溝通平臺，保證信息交換渠道暢通：國家局工商營銷信息共享平臺、信息發(fā)布平臺、即時通訊渠道、一體化庫存管理平臺。

三、在協(xié)同營銷基礎(chǔ)平臺的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深化實施精準營銷，供應(yīng)基本的貨源與品牌保證

（一）市場營銷協(xié)同

1、公司建立市場信息收集及消費者調(diào)研機制，主導(dǎo)制定調(diào)研方案，主導(dǎo)實施調(diào)

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研并進行調(diào)研結(jié)果分析。

2、以市場細分為依據(jù)，雙方共同協(xié)作深化開展卷煙市場與消費者調(diào)研工作，除了全面了解和把握全市政治、經(jīng)濟、社會水平的總體進展狀況以外，可以依據(jù)不同的卷煙消費細分市場，選取不同數(shù)量的目標樣本，實行不同的調(diào)研方式、設(shè)計不同的調(diào)查問卷、有針對性、有重點性地開展，提高信息收集的精確?????性。

3、定期召開經(jīng)濟運行分析會議、需求猜測分析會議，邀請工業(yè)企業(yè)代表參與，共同分析卷煙銷售狀況和經(jīng)濟運行趨勢。

4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場需求的總體趨勢，結(jié)合市場調(diào)研分析報告，考慮不同的因素、分析不同的指標，依據(jù)不同的卷煙消費細分市場，對不同卷煙的消費需求，有側(cè)重點、有針對性地開展猜測。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規(guī)劃角度供應(yīng)需求猜測結(jié)果。

（二）產(chǎn)銷連接協(xié)同

半年協(xié)議：公司供應(yīng)半年需求猜測信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌進展規(guī)劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購銷協(xié)議。月度方案：公司依據(jù)月度需求猜測結(jié)果，每月在固定時間將下月需求量供應(yīng)給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認月度供貨數(shù)。批次調(diào)運：公司加強與工業(yè)企業(yè)就批次調(diào)運和在途貨物的溝通，通過協(xié)商確定最優(yōu)調(diào)運批量和調(diào)運周期，并實時跟蹤把握卷煙發(fā)貨、到貨狀況。庫存管理：公司進行卷煙庫存水平的跟蹤與掌握，向工業(yè)企業(yè)供應(yīng)相關(guān)品牌（規(guī)格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿意狀況等。持續(xù)改進：嚴密掌握存銷比，適時調(diào)整選購方案，持續(xù)提高庫存掌握水平，持續(xù)改進客戶需求響應(yīng)速度，逐步提高有效組織貨源的力量。

（三）貨源投放協(xié)同

公司綜合考慮轄區(qū)內(nèi)卷煙市場的消費實際等，結(jié)合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據(jù)，制定貨源投放策略。為保證貨源投放工作的穩(wěn)定性與連續(xù)性，商業(yè)企業(yè)樂觀與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源連接工作，按月制訂貨源安排政策。

（四）品牌培育協(xié)同

1、品牌規(guī)劃制定。

2、品牌層次劃分。

3、品牌策略制定。

4、品牌培育推廣。

四、工商雙方協(xié)同營銷，共同開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深化實施精準營銷，供應(yīng)持續(xù)的智力支持與堅實的軟、硬件保障

（一）電子商務(wù)、現(xiàn)代物流：行業(yè)

1、電子商務(wù)是網(wǎng)建工作的重大突破。對城市和縣城達到一

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定銷量規(guī)模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實行網(wǎng)上訂貨，對信息化網(wǎng)絡(luò)掩蓋較強的集鎮(zhèn)、接受新事物較強的客戶樂觀嘗試網(wǎng)上訂貨。在實行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立面對卷煙零售客戶的"煙草商務(wù)網(wǎng)'，增加"政策宣揚、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶培訓(xùn)、企業(yè)文化'等方面的內(nèi)容。

2、當前應(yīng)當以掌握物流成本、提高經(jīng)濟效益為目標，以信息化管理為手段，推動成本精細化管理，更加注意統(tǒng)一規(guī)劃、資源整合和技術(shù)應(yīng)用，使得物流建設(shè)在信息化、標準化、專業(yè)化和規(guī)模化方面均有所推動。

（二）營銷人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊伍保障。

1、以客戶經(jīng)理為重點，切實轉(zhuǎn)變營銷隊伍服務(wù)職能，提升服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)技能。一是有良好的思想道德素養(yǎng)，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，始終把客戶的正值利益放在首位；二是有良好的營銷理論學問，豐富的專業(yè)學問和營銷技巧。

2、加強員工培訓(xùn)，有效提高營銷隊伍整體素養(yǎng)。工商雙方可以開展協(xié)同培訓(xùn)，重點是提升營銷人員服務(wù)客戶、開發(fā)利用零售終端價值的業(yè)務(wù)力量。

（三）零售終端建設(shè)：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內(nèi)容。

1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點布局。在嚴格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實施條例》和《零售許可證管理方法》有關(guān)零售點合理布局規(guī)定的前提下，遵循市場經(jīng)濟的內(nèi)在規(guī)律，科學合理設(shè)置卷煙零售網(wǎng)點。

2、實行精細化營銷策略。首先是規(guī)范客戶分類，對比國家局《客戶分類標準》進一步細化客戶分類標準；要根據(jù)"掌握大戶、培育中戶、扶持小戶'的要求，杜絕依靠大戶、依靠大戶、直接賣大戶的現(xiàn)象。其次是根據(jù)"市場需求基本滿意、零售客戶有所選擇'的原則，均衡供應(yīng)有效貨源；依據(jù)客戶銷售狀況，細心商定月度供貨總量，科學合理安排緊俏煙，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源。

3、召開零售終端客戶溝通培訓(xùn)會。市級公司與工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)商，依據(jù)本地實際狀況，結(jié)合服務(wù)客戶的需要，統(tǒng)一制定客戶培訓(xùn)方案，細心設(shè)計培訓(xùn)