清水苑第三階段派單分析總結(jié)

清水苑第三階段派單分析總結(jié)清水苑項(xiàng)目位于鄭東新區(qū)的東北部，由其地段位置我們確定了此次派發(fā)單頁(yè)的軸心區(qū)域、一般區(qū)域和輔助區(qū)域，對(duì)于各大區(qū)域目前我們還在結(jié)合實(shí)踐中得到的經(jīng)驗(yàn)不斷地進(jìn)行分類和細(xì)化，以求通過結(jié)合不同區(qū)域自身的特點(diǎn)達(dá)到定位目標(biāo)客戶、選準(zhǔn)最好時(shí)機(jī)、提高項(xiàng)目檔次和企業(yè)知名度以及完成本季度銷售目標(biāo)的目的。一、基本情況介紹1、執(zhí)行時(shí)間：2013年5月3日——2013年6月1日2、執(zhí)行地點(diǎn)：北起楊金路，南到商都路，東由東四環(huán)，西至花園路，本次派發(fā)區(qū)域重點(diǎn)集中在永威五月花城區(qū)域（五月花城認(rèn)籌期）、CBD商圈及附近綠化帶和公園、寶龍城市廣場(chǎng)區(qū)（綠地老街、聯(lián)盟新城等小區(qū)，并重點(diǎn)結(jié)合此區(qū)域舉行的各種活動(dòng)和利用節(jié)假日進(jìn)行派發(fā)）、經(jīng)三路與金水路區(qū)域、紫金山公園（黃河勘察局、省接待辦公室等政府行政機(jī)構(gòu)）區(qū)域、107輔道沿線城中村和五州建材市場(chǎng)、經(jīng)三路沿街（重點(diǎn)為寫字樓）二、區(qū)域分類及派發(fā)情況分析1、專業(yè)商超、酒店會(huì)所及市場(chǎng)類：（1）寶龍城市廣場(chǎng)位置緊鄰鄭東CBD商圈，位于其北部，是一個(gè)大型高端的商業(yè)中心。由以前的營(yíng)銷效果我們了解到，此區(qū)域業(yè)主占絕大多數(shù)，分析原因?yàn)榍皫啄赅崠|新區(qū)剛發(fā)展時(shí)就在這個(gè)區(qū)域買房置業(yè)，像綠城百合、綠地老街、聯(lián)盟新城、溫哥華山莊、中凱鉑宮、阿卡迪亞和龍騰盛世（金水路黃河?xùn)|路）等等，現(xiàn)在其房產(chǎn)增值很大，由于得過利，所以對(duì)清水苑未來(lái)的發(fā)展很認(rèn)可，這是原因之一；另一原因就是此區(qū)域客戶多為政府領(lǐng)導(dǎo)及其親屬、商業(yè)金領(lǐng)和企業(yè)高管，其消費(fèi)能力本身就很高，像區(qū)域內(nèi)的所以買房置業(yè)的能力很高。大部分為改善性及投資性客戶，投其所好，以后此區(qū)域仍適合多次派發(fā)。（2）丹尼斯七天地丹尼斯七天地鑲嵌在CBD商務(wù)內(nèi)環(huán)之中，是鄭東新區(qū)乃至整個(gè)鄭州市最大、最高端的集購(gòu)物消費(fèi)、娛樂休閑、美容健身于一體的大型綜合商場(chǎng)，由于其定位于為鄭州市最高端的人群提供生活服務(wù)，又位于CBD商圈，這就決定了該區(qū)域在本次派單當(dāng)中的核心位置。本次派發(fā)規(guī)避了上次只在上班時(shí)間派發(fā)的弊端，選擇周末（周六）傍晚下班時(shí)間，利用消費(fèi)人流進(jìn)行了定點(diǎn)派發(fā)，此后派單，此區(qū)域依然適合多次派發(fā)。（3）五州建材市場(chǎng)&五洲精辟陶瓷城五州建材市場(chǎng)因其是靠近107輔道最大的一個(gè)建材市場(chǎng)，位于經(jīng)北六路與經(jīng)開第八大街交會(huì)處，市場(chǎng)內(nèi)部商主自稱年薪百萬(wàn)，也確實(shí)有一定的購(gòu)買實(shí)力，但比東建材市場(chǎng)稍遜，我們把它列為了重點(diǎn)派發(fā)區(qū)域，以后仍適合派發(fā)；五洲精辟陶瓷城由于上次王珩經(jīng)理派發(fā)過，所以本次安排了少量人進(jìn)行了派發(fā)。（4）永和鉑爵酒店&仲記酒樓&海容大酒店&格瑞夫精品酒店兩個(gè)酒店位于新省政府附近，5月28日省政府有重要會(huì)議舉行，全省各地市政府機(jī)關(guān)人員來(lái)此參加會(huì)議，中午進(jìn)餐時(shí)間人流量較大，我們借此人流在其附近進(jìn)行了定點(diǎn)式的派發(fā)。（5）國(guó)貿(mào)360&大商&沃爾瑪&丹尼斯這些商場(chǎng)占據(jù)鄭州市最繁華的地段，引領(lǐng)著鄭州市高消費(fèi)的主流人群，利用節(jié)假日對(duì)商場(chǎng)內(nèi)商鋪及商場(chǎng)門口的人流量車流量進(jìn)行派發(fā)，相比于其他區(qū)域?qū)⑵鸬绞掳牍Ρ兜男Ч?，目前，萬(wàn)科美景、新田置業(yè)均在商場(chǎng)內(nèi)部設(shè)置專門的營(yíng)銷部門長(zhǎng)期進(jìn)行會(huì)員招募及項(xiàng)目講解工作。（6）曼哈頓商業(yè)廣場(chǎng)曼哈頓商業(yè)廣場(chǎng)位于金水路與未來(lái)路的交會(huì)處，是鄭州市著名的商業(yè)休閑購(gòu)物廣場(chǎng)，此區(qū)域房?jī)r(jià)均在2萬(wàn)上下，人群消費(fèi)檔次較高，車流量較大，商場(chǎng)內(nèi)部店主經(jīng)濟(jì)實(shí)力較高，本次重點(diǎn)對(duì)他們進(jìn)行了派發(fā)，以后此區(qū)域仍適合多頻次派發(fā)。城中村派發(fā)的阻力比較小，部分城中村已逐步開始拆遷改造工作，村民購(gòu)房需求及意向較大，可進(jìn)行重點(diǎn)派發(fā)，但是由于城中村較分散且規(guī)模不一，派單安排需提前做好安排部署，可結(jié)合周邊專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行高效派單拓客。4、汽車4S店&汽車美容店&停車場(chǎng)&加油站類分析：由于來(lái)本項(xiàng)目置業(yè)的業(yè)主多為有車族，所以本次派發(fā)側(cè)重了與車相關(guān)的場(chǎng)所，像寶龍城市廣場(chǎng)附近的眾多的汽車美容店、4S店、加油站，CBD商圈的停車場(chǎng)及地下停車場(chǎng)等等，曼哈頓商業(yè)廣場(chǎng)、動(dòng)物園、國(guó)貿(mào)、紫金山附近的停車場(chǎng)等類似的店鋪，加之其他區(qū)域區(qū)域內(nèi)類似與車相關(guān)的場(chǎng)所和店鋪都進(jìn)行了派發(fā)。三、現(xiàn)場(chǎng)咨詢情況及派發(fā)效果1、現(xiàn)場(chǎng)咨詢率：派發(fā)接觸的客群中，現(xiàn)場(chǎng)咨詢的比例約為15%?，F(xiàn)場(chǎng)咨詢問題較集中的如下：（注：按咨詢數(shù)量的多少?gòu)母叩降鸵来闻帕校?）位置在哪？（2）均價(jià)多少？（3）戶型都有多大面積的？（4）多少層？是否配備電梯？（5）什么時(shí)候開盤？（6）期房還是現(xiàn)房？2、售樓處來(lái)電量：派發(fā)期間（20天）售樓處總來(lái)電26組，日均來(lái)電來(lái)1.3組。3、售樓處來(lái)訪量及電轉(zhuǎn)訪量：派發(fā)期間（20天）售樓處總來(lái)訪7組，日均來(lái)電來(lái)0.35組。4、客戶信息收集：派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)一共收集到132組購(gòu)房意愿很濃的客戶的手機(jī)號(hào)碼，日均客戶電話收集量6.6組。因?yàn)榕砂l(fā)效果的釋放并不僅限于派發(fā)當(dāng)天，后續(xù)還不斷有來(lái)電來(lái)訪是通過單頁(yè)方式了解到本項(xiàng)目，所以后續(xù)數(shù)據(jù)還在更新之中。四、執(zhí)行中出現(xiàn)的問題及解決方案1、保安城管環(huán)衛(wèi)的問題派發(fā)當(dāng)中與他們的摩擦不斷，可以這樣說(shuō)，每有派發(fā)就會(huì)有摩擦發(fā)生，有時(shí)甚至發(fā)生口角，最突出的就是5月11號(hào)中博會(huì)期間與城管之間的沖突，當(dāng)時(shí)軟硬兼施皆不奏效，最后的應(yīng)對(duì)策略是一邊拖住城管，一邊開車撤離，以避免了被沒收全部單頁(yè)的損失。對(duì)于以后應(yīng)對(duì)這樣的情況，套用毛澤東的十六字訣(你進(jìn)我退，你退我進(jìn)，你駐我避，你疲我發(fā))，是最理智的解決之道。2、安全問題對(duì)于派發(fā)路口時(shí)，由于路口車輛較多，需要時(shí)時(shí)刻刻注意安全。我們的應(yīng)對(duì)策略是找好時(shí)機(jī)和地點(diǎn)，總結(jié)出時(shí)間上和地點(diǎn)上的“安全區(qū)域”。3、監(jiān)督問題無(wú)論什么時(shí)候，監(jiān)督問題都是要重點(diǎn)關(guān)注的問題，因?yàn)樗苯佑绊懙角捌谒械耐度牒突貓?bào)比。應(yīng)對(duì)策略就是多跑，多看，多督促。五、派發(fā)總成本細(xì)化序號(hào)物料名稱總使用量費(fèi)用（金額：元）1小蜜蜂人數(shù)238人2掛式單頁(yè)3普通單頁(yè)4手提袋5礦泉水10.8件*18元194.46抽紙（大盒）7抽紙（小盒）8汽車公里數(shù)1323km成本匯總（金額：元）六、下一階段派發(fā)計(jì)劃及注意事項(xiàng)吸取一個(gè)月以來(lái)派發(fā)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，結(jié)合新區(qū)域具體特點(diǎn)，發(fā)起團(tuán)體智慧，集思廣益進(jìn)行派發(fā)。1、計(jì)劃：加強(qiáng)安全教育和安全技巧的培訓(xùn)，增強(qiáng)安全意識(shí)；增加人手，及時(shí)替換不負(fù)責(zé)的小蜜蜂；以“摸清人流動(dòng)向，快速定點(diǎn)切流”為宗旨，增強(qiáng)小組的靈活性；充分利用中午前的車流和中午中的人流進(jìn)行切斷式發(fā)放；“敢”字當(dāng)先，使派單員在綠燈時(shí)對(duì)路上車輛進(jìn)行發(fā)放；突破思維繼續(xù)尋找好的派發(fā)方式并及時(shí)予以運(yùn)用。2、注意事項(xiàng)：（1）強(qiáng)化人員選拔及培訓(xùn)優(yōu)先選用有經(jīng)驗(yàn)的發(fā)行人員，并且根據(jù)每一次執(zhí)行后的人員評(píng)估決定下一階段的人員選用情況；另外，特別加強(qiáng)對(duì)新人的選拔，嚴(yán)格把關(guān)，加強(qiáng)培訓(xùn)。（2）對(duì)小蜜蜂進(jìn)行有獎(jiǎng)激勵(lì)完善客戶登記表，對(duì)留得客戶號(hào)碼的小蜜蜂進(jìn)行留取人數(shù)排名，并給與適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，但不公布具體獎(jiǎng)品。（3）繼續(xù)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督并提前準(zhǔn)備好備案在發(fā)行過程中繼續(xù)發(fā)揮監(jiān)督作用，果斷采取措施，并對(duì)可能產(chǎn)生的人員調(diào)整作好提前的備案。七、小結(jié)由于時(shí)間和項(xiàng)目區(qū)位的限制，對(duì)于前期本項(xiàng)目派發(fā)區(qū)域按重要程度分類（軸心區(qū)域、一般區(qū)域和輔助區(qū)域）中的輔助派發(fā)區(qū)域沒有派發(fā)，如楊金路紅寶路以北到黃河沿岸區(qū)域，下次將結(jié)合前期派發(fā)經(jīng)驗(yàn)給與適當(dāng)?shù)呐砂l(fā)。因每一個(gè)區(qū)域都有自身的特點(diǎn)，對(duì)于結(jié)合各個(gè)區(qū)域特點(diǎn)后實(shí)行的派單計(jì)劃和后期總結(jié)我們已在當(dāng)天提交給公司領(lǐng)導(dǎo)層，這里不再敖述。本文是在對(duì)區(qū)域細(xì)化分析后整個(gè)派單區(qū)域的總體特點(diǎn)和通用策略所做的分析和總結(jié)，以求提取一些派單策略上的精華或生成一定的派單理論，為接下來(lái)更好地完成派單任務(wù)提供相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。以上分析總