伊萊克斯調(diào)查報告

一、概述 51.1歷史及沿革 51.2進(jìn)展計劃 61.3重大投資項目與進(jìn)展方向 71.4ERP信息管理 71.5企業(yè)報刊及雜志 8 2.1實際產(chǎn)量 92.2完成銷量 92.3盈利情況 92.4出口情況 92.5費用支出情況 10 10 3.3費用預(yù)算 4.1營銷策略 4.2價格政策 4.3貨款結(jié)算 4.4組織及營銷隊伍建設(shè) 4.5產(chǎn)品分銷 4.5.1銷售網(wǎng)絡(luò)模式 4.5.2價格表 4.5.3樣機(jī)政策 4.5.4分銷渠道鼓勵策略 4.5.5分銷渠道管理 4.5.6激勵政策 264.5.7終端銷售 4.6產(chǎn)品組合及策略 4.6.1產(chǎn)品設(shè)計理念 4.6.2產(chǎn)品定位 4.6.3組合策略 4.7銷售保障及支持 4.8促銷組合策略 4.8.1廣告促銷 334.8.2公共關(guān)系 4.8.3促銷及推廣 5.1市場推廣計劃 5.2年度促銷安排 5.3廣告策略及媒體組合 6.1新品的開發(fā)策略 6.2新產(chǎn)品介紹 6.3新產(chǎn)品定價 7.2原材料供應(yīng) 7.3成本構(gòu)成 8.1倉儲、運貨公司 42 42 9.2人員招聘制度 459.3個人獎勵 9.4費用報銷制度 9.5臨時人員申請、工資發(fā)放制度 9.6SALESTEAM工作條例 9.7市場促銷活動申請/執(zhí)行程序 9.8銷售部門管理 9.9日常工作管理 9.10要緊負(fù)責(zé)人員介紹 10.1售后服務(wù)理念 10.2售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 的企業(yè)名稱。它創(chuàng)始于1912年，總部設(shè)在瑞典斯德歌爾摩。在全球，該公司擁有雇員10萬余名，年銷售額超過1200億人民幣。伊萊克斯集團(tuán)每年生產(chǎn)的產(chǎn)品超過6000萬件，產(chǎn)品遍布全球千家萬戶。據(jù)統(tǒng)計，目前大約有3億5千萬家庭擁有并使用伊萊克斯電器。伊萊克斯的家電包含：電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、吸塵器年來，該公司在全球范圍內(nèi)先后收購、兼并了400多家早在1987年，伊萊克斯就悄悄進(jìn)入中國，但它并沒有以國際家電巨無霸的市場的深刻洞察，同時建立在伊萊克斯對中國消費文化的全方位熟悉等多個層4、最后在中國投產(chǎn)伊萊克斯全套系列產(chǎn)品，全面進(jìn)入伊萊克斯各個產(chǎn)品領(lǐng)100萬臺，現(xiàn)有從業(yè)人員(包含各地銷售人員)約2500人。作為伊萊克斯集團(tuán)額2001年增長50%的計劃。兩年內(nèi)，市場份額排名進(jìn)入前3名，并爭取在2002年底可實現(xiàn)年產(chǎn)100萬伊萊克斯總部于2000年3月開始，對內(nèi)發(fā)行《促銷員簡報》,共8版，內(nèi)容二、2000年的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)2000年，伊萊克斯在全國各區(qū)域市場共推出7共50萬臺。每季生產(chǎn)量如下表：一季度二季度三季度四季度11.5萬臺14萬臺14.5萬臺10萬臺銷定產(chǎn)的生產(chǎn)安排計劃，也最大限度壓縮了庫存，使資源得到了充分的利用。一季度二季度三季度四季度8.5萬臺16.8萬臺16.2萬臺8萬臺毛利2.24億凈利潤5700萬元據(jù)該公司介紹，2000年部分費用大體如下：電視媒體廣告營業(yè)推廣、終端促銷、公共關(guān)系等運輸費用1200萬元300萬元700萬元2200萬元進(jìn)入2001年，伊菜克斯針對上年度的市場銷售狀況及經(jīng)濟(jì)格局等綜合狀況進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并針對其產(chǎn)品銷量逐年上場的趨勢，做出生產(chǎn)75萬臺冰箱的規(guī)劃，季度分配如下：一季度二季度三季度四季度14萬臺24萬臺24萬臺13萬臺進(jìn)度計劃，今年總的銷量計劃在70萬臺。季度銷量計劃如下：一季度二季度三季度四季度12萬臺24萬臺23萬臺11萬臺告費總是操縱在1.3-1.5%(銷售額)內(nèi)，其中用于公關(guān)、促銷、售后服務(wù)等方面約占預(yù)算總額的1.5%左右，運輸費用大約41元/臺，而在提高產(chǎn)品質(zhì)量用于的投入，今年就以上兩項費用大約投入資金1億元人民幣。四、2001年營銷政策同時針對國內(nèi)的要緊競爭對手，如：新飛、容聲、長嶺、榮事達(dá)等品牌，開關(guān)于西門子、海爾等高檔品牌，則開發(fā)與之相應(yīng)高科技含量的產(chǎn)品，并在價勵。計算基數(shù)為每筆不含稅回款額，如下表：回款天數(shù)款到發(fā)貨一個月承兌三個月承兌折扣率伊萊克斯從1987年進(jìn)入中國以來，先后在各地建立了自己的生產(chǎn)基地或者分公司，已形成了一個集團(tuán)性企業(yè)，其在中國組織架構(gòu)如下：伊萊克斯(中國)有限公司伊萊克斯(中國)有限公司伊萊克斯電器(南京)有限公司伊萊克斯電器(杭州)有限公司伊萊克斯(天律開發(fā)區(qū))有限公司可(商用設(shè)備事業(yè)部)公司(冰箱事業(yè)部)辦事處辦事處北公東分司地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處南公地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處北公地區(qū)分公司辦事處東公華分司地區(qū)分公司辦事處華分司地區(qū)分公司南公華分司西分司華分司華分司中公公物流中心物流中心研發(fā)中心人力部資料室品管部信息中心認(rèn)證部車間技術(shù)部車間車間運籌部廠分北生產(chǎn)部車間數(shù)據(jù)分析采購部會計核資預(yù)算財務(wù)部C車間車間伊菜克斯各構(gòu)成部分的構(gòu)建以職能劃分為核心，同時又高度協(xié)調(diào)、統(tǒng)一規(guī)劃，這種按職能劃分的最大優(yōu)點，是按照專業(yè)化的原則進(jìn)行了分工，使最高管理者能夠集中處理與企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)展有重大關(guān)系的問題，關(guān)于下層管理而言，則能夠發(fā)揮他們各自的專業(yè)優(yōu)勢，人盡其才，提高效率。為了更好地在各區(qū)域市場開展伊萊克斯的各項推廣策略，該公司建立片區(qū)分公司。在總部的統(tǒng)一部署下，針對各個區(qū)域市場不一致的目標(biāo)消費群體、文化結(jié)構(gòu)、收入狀況等綜合因素進(jìn)行詳盡的調(diào)研、深入熟悉各地區(qū)的市場現(xiàn)狀，以各片區(qū)分公司為管理框架支點，以各代理、分銷、直營、專賣店為銷售通路的構(gòu)成細(xì)胞，采取上下隸屬，職能分工、垂直管理等方式，并配以完整的員工執(zhí)行手冊，明確各崗位人員的責(zé)、權(quán)、利、義等各項規(guī)章制度，確保各環(huán)節(jié)有關(guān)人員的日?；顒邮冀K處于一個動態(tài)的、量化的管理體系當(dāng)中。分公司組織架構(gòu)圖：行政部行政部市場部售后服務(wù)部人力資漂部儲運部財務(wù)部銷售部針對以上分公司的組織架構(gòu)，伊萊克斯形成如下人員配制及管理模式圖：地區(qū)辦地區(qū)辦事處員工區(qū)域促促銷小后勤庫房管理零售督導(dǎo)庫房管理培訓(xùn)人員場管地市主培訓(xùn)員統(tǒng)計進(jìn)入2001年，伊萊克斯在生產(chǎn)及銷售方面都進(jìn)行了較小規(guī)模的招聘行動，從各地的人員構(gòu)成來看，各大區(qū)分公司的人數(shù)基本在120人左右，大區(qū)總部在25人左右，售后服務(wù)及臨時促銷人員除個別以外，95%以上都屬于編外人員，1300-1500之間，視各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不一致程度而做小幅度變化，各分公司正式職銷售代表2000元/月+1.2%×回款提成+2%×年回款零售督導(dǎo)2000元/月+1元×銷量(臺數(shù))1.2萬元/月+1.2%×回款+2%×年回款財務(wù)、職員2000元+不定額資金B(yǎng).庫存是指直接客戶的庫房或者商場營業(yè)場地存放的未售產(chǎn)品，包含3.網(wǎng)點密度A.省會城市(或者一級城市),通常設(shè)兩個代理商，四家加權(quán)店(寄售店),表達(dá)出伊菜克斯名品進(jìn)名店的戰(zhàn)備思想。比如：北京分公司的加權(quán)店為雙安、長安、西單、藍(lán)鳥.B.郊縣或者省會城市以外相對發(fā)達(dá)的城市，由負(fù)責(zé)這一區(qū)域的銷售代表對二級經(jīng)銷商或者家電商場進(jìn)行次一級的開發(fā)，迭擇具有一定銷機(jī)，能夠有選擇性地以直營店、專賣店的形式予以覆蓋，供貨價格及鋪底方面，由區(qū)域經(jīng)理親自制定協(xié)議，原則上遵守不損害一級利1.一級城市、直轄市使用密集性分銷：除選一至兩家代理商外，相應(yīng)數(shù)量的經(jīng)銷商(包含電器商場)2.省會城市以外的二、三類市場，采取經(jīng)銷制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)該片加權(quán)店直營店終端2001年伊萊克斯冰箱價格表：(單位：元)產(chǎn)品系列型號包稅供價建議零售價低能耗新靜界系列BCD-197BCD-2483171.003500.00超值系列BCD-1921976.002138.00BCD-2322387.002595.00典雅系列BCD-187BCD-182都市新貴BCD-1221270.00無氟、無霜系列BCD-216W福祥系列BCD-1711820.002050.00BCD-191智冷雙全鮮風(fēng)系列省電奇冰4.5.3樣機(jī)政策協(xié)議書甲方：伊萊克斯(天津開發(fā)區(qū))有限公司北京分BCD27750臺BCD24870臺BCD25230臺BCD26320臺2.乙方于2001年6月30日前將樣機(jī)款以當(dāng)時樣機(jī)價格與甲方結(jié)算。5.本協(xié)議截止日期為2001年12月31日7.此協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。甲乙雙方簽字蓋章有效。甲方：伊菜克斯(天津開發(fā)區(qū))乙方：中煤秀通商貿(mào)有限公司有限公司北京分公司責(zé)任公司實行區(qū)間遞增累進(jìn)形式，以冰箱/洗衣機(jī)回款除稅全為基數(shù)結(jié)算，每半年一次。具體如下表：(單位：萬元)回款額(稅這利扣點區(qū)間返利額238累計返利額28B.嚴(yán)格執(zhí)行批發(fā)及零售價格。

懲處制度第一次提請"注意",分公司與分銷商共同商議解決辦法：第二次提請“注意”,扣除返利獎勵的30%;第三資提請"注意",取消代理分銷資格，同時取消全部返利。

結(jié)算程序A.批量返利每年結(jié)算兩次，由客戶填寫"批量返利申請表",于當(dāng)年的七月根據(jù)1-6月不含稅回款考核結(jié)算：七月結(jié)算后支付半年返利。次年的一、含稅回款額計算返利扣點。支付時扣除7月已支付據(jù)實際回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶要求支為了規(guī)范銷售秩序/包含(銷售渠道與市場零售價),保證各商家合理利潤，老型號不低于2000年頒發(fā)的最低限價，新型號2.銷售渠道管理規(guī)定；隨著品牌策略的進(jìn)展，銷售渠道在2001年務(wù)必實施原則：品牌系列產(chǎn)品區(qū)域代理制1)銷商務(wù)必嚴(yán)格執(zhí)行系列產(chǎn)品代理；2)經(jīng)銷商務(wù)必嚴(yán)格執(zhí)行伊萊克斯規(guī)定劃分區(qū)域范圍或者指定零售點、商場進(jìn)行銷售與商業(yè)行為。通常情況下，經(jīng)銷商在開發(fā)新區(qū)域新售1)一次“警告”由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。2)第二次“警告”,扣除此經(jīng)銷年返的35%。3)第三次"警告",扣除此經(jīng)銷商全部年返并取消其經(jīng)銷商資格。A.年銷售冰箱/洗衣機(jī)產(chǎn)品超過350萬元(按回款計)的零售商，且實行同B.全年銷售冰箱/洗衣機(jī)產(chǎn)品超過600萬元的分銷商，且達(dá)到預(yù)期市場占有率的負(fù)責(zé)人。1.要緊終端銷售方式2.終端管理模式品種產(chǎn)品系列規(guī)格適用產(chǎn)品型號張貼位置宣傳品類別靜電膜門貼新靜界BCD-197/230/209/234/上門底端產(chǎn)品宣傳品省電奇冰BCD-223/248/253/277BCD-223RSD/248RSD上門底端經(jīng)濟(jì)超值500m530mBCD-182/200BCD-192/205/232/187上門底編產(chǎn)品宣傳品風(fēng)冷無霜上門底端小神鮮BC-122門底端星際奇冰上門底端產(chǎn)品宣傳品節(jié)能標(biāo)志(隨著新產(chǎn)品繼續(xù)增加型號)中國節(jié)能標(biāo)志圓形綠色直徑BCD223RSD/248RSD上門右上角功能宣傳品歐洲A級節(jié)能標(biāo)志上門右上角、門貼上方功能宣傳品品牌條幅冰箱全系列店內(nèi)懸掛，不得遮擋專柜標(biāo)志品牌宣傳品立式燈箱冰箱全系列專柜及冰箱陳列區(qū)，務(wù)品牌宣傳品必通電亮燈宜傳單頁新靜界對折頁BCD-197/230/209/234/按系列交單頁分別陳列于冰箱內(nèi)或者冰箱陳列區(qū)產(chǎn)品宣傳品省電奇冰對折頁BCD-223/248/253/277BCD-223RSD/248RSD小神鮮單頁BC-122品牌單頁所有伊萊克斯產(chǎn)品配合產(chǎn)單頁向消費者派發(fā)品牌宣傳品冰箱單頁封套伊萊克斯冰箱全系列產(chǎn)品宣傳品3.與大型連鎖超市合作4.要緊終端銷售方式的比例國美(北京)的團(tuán)購額幾乎占了其總量的25-35%,5.要緊經(jīng)銷商銷售情況北京地區(qū)國美、上海一百、廣州東澤等大型電器商場，2000年銷量都超過千萬。下表為2000年8月份北京區(qū)零售排序表。資料來源于伊萊克斯環(huán)球家電資訊，僅供參考。北京地區(qū)電冰箱按品牌零售量排序表(8月)序號品牌零售量(臺)占總零售量百分比(%)上月序號上月零售量(臺)1海爾30.7512伊菜克斯73美菱34新飛45長嶺26西門子87容聲6899三星4.12科龍的手法?？傮w講，公司的銷售業(yè)務(wù)以經(jīng)銷為主，占全部銷量的95%,2000年達(dá)46萬多臺，而直銷不足5%,約3萬多臺。公司根據(jù)產(chǎn)品本身特征，不一致市場分銷網(wǎng)絡(luò)模式要緊有：批發(fā)商模式、代理商模式，零售商(包含加權(quán)店)經(jīng)津等地區(qū)是其主攻市場，產(chǎn)品組合以"鮮風(fēng)"、"智冷雙全"2.關(guān)于分銷商與直接零售商的滯銷機(jī)型，通常不給予退貨，特殊情況經(jīng)分公司經(jīng)理同意后，同意予以換貨，也可與其它客戶進(jìn)行原則上樣機(jī)應(yīng)于2001年6月30日前以7.5折結(jié)算，半年一次，若不能如期促銷支持政策4.8.1廣告促銷伊菜克斯從加入市場角逐之初，就選定了自己的競爭對手海爾作為學(xué)習(xí)對讓用戶100%滿意”的營銷理念，建立良好口碑。易會上，伊萊克斯都用格調(diào)別致、人性化的產(chǎn)品陳列，吸引人們駐足觀賞。任。時間區(qū)域(地點)主題(確定方法)資源配置推廣活動的時間安排準(zhǔn)則四個一級城緊扣市場狀況的最突出因素，1.樂隊：2.租戶外1.提升品牌1、每季度1次市、直轄市，如元旦"新春有禮",3月15場地：3.歌手、舞如北京、上日"明明白白消費，9月份“金隊；4.格時促銷人認(rèn)知度：3.提日秋有禮","貼心為你"等或者員：5.橫幅、POP;高知名度：4.都、廣州、深以產(chǎn)品的特質(zhì)做差別化傳播，6.贈品、紀(jì)念品、影響二級市的突然行如：新品洗衣機(jī)，推廣主題為獎品(伊來克斯小動“2億1千萬挑戰(zhàn)洗衣機(jī)使用家電);7.車輛：爭品牌的廣極限”,"小神采，添風(fēng)采"等8.展臺：9.音響：告或者其他需要等等，由大區(qū)經(jīng)理根據(jù)具體情10.其他雜費(包活動的傳播況，并配合公司在區(qū)域市場的含為推廣活動作效果整體規(guī)劃而協(xié)調(diào)。的宣傳投入)時間區(qū)域(地點)主題資源配置元旦1.省會城市重1.緊扣節(jié)日氛圍；1.公司專職促銷1.對分銷渠大年前點街區(qū)的家2.公司銷量“50萬”等：3.國家政策口號等；2.公司臨時聘促植樹節(jié)2.直營店：4.新品上市的產(chǎn)品特點作五一節(jié)3.專賣店；2.對消費者父母節(jié)4.重要終端《如讓利，刺六一節(jié)家電商場)案例；自選冰箱系列5.熨斗等小家電；七一節(jié)主題：自己“換”想6.商場贊助費等買行為的八一節(jié)自己實現(xiàn)比如；2-3月份凈化發(fā)生教師節(jié)操作原則：由大區(qū)經(jīng)理具體器、保鮮機(jī)：3-5月3.習(xí)慣競爭國慶節(jié)份電飯促；5-9月份4.差異化需圣誕節(jié)等要減少廣告投入。下表列舉了伊萊克斯媒體組合策略總體特征：項目時間地區(qū)比例二、三級城市轄市中央加地方性媒體長年度全國電視50%左右2001年，伊萊克斯進(jìn)入品牌營銷全面整合時代。與之相應(yīng)，伊萊克斯在廣精彩"(略)見附件的等差定價法，以一組定價數(shù)為例：編號型號價格(元)1BCD-19723456C.4與3差價為604元，呈孤立的高峰狀態(tài)。伊萊克斯的產(chǎn)品從開發(fā)到生產(chǎn)，集合了國內(nèi)外專家的智慧，并實現(xiàn)"零缺陷管理",模式圖如下：芬蘭設(shè)備芬蘭設(shè)備大模塑制壓機(jī)日、韓原材料香港項目財務(wù)匈牙利設(shè)備操作澳大利亞資訊技術(shù)德國質(zhì)量、測試臺市調(diào)產(chǎn)規(guī)美國電腦測試設(shè)備前身有多年的合作關(guān)系，至今冷凝器、管道等組件浙江中興電器股份有限公司及余姚電冰箱配件廠為伊萊克斯提供了部份電另外，冰箱內(nèi)用的塑料叫ABS,通常1噸1.2萬元，其它的塑料1噸僅幾千上發(fā)貨后1周內(nèi)付款)、長安、西單、藍(lán)島，賬額鋪底為30萬元，發(fā)貨銷銷售目標(biāo)◆檢協(xié)◆

◆(服務(wù))劃(銷售系統(tǒng))協(xié)調(diào)與商場、經(jīng)銷商、客戶等之間的各類關(guān)系及回款、發(fā)貨配合市場系統(tǒng)工作，提供各類銷案監(jiān)督查調(diào)改善培訓(xùn)激勵(服務(wù))(零售管理)方案與口頭表達(dá)能力。熟悉銷售運作模式及消費者消費行為，大型外資消費品行業(yè)有關(guān)經(jīng)驗2-3年以上，本科學(xué)歷。4.全國零售管理經(jīng)理/零售主管有關(guān)實踐經(jīng)驗3年以上：熟悉銷售環(huán)節(jié)，有有關(guān)背景1年以上；有創(chuàng)意才華，具5.所屬部門：市場部2.根據(jù)公司對每位員工的銷售達(dá)成評估、職責(zé)能力評估結(jié)果，公司在每季度末A.銷售人員：以銷售目標(biāo)達(dá)成為基準(zhǔn)，連續(xù)三個月司將給予5000元獎勵，如累計超額(預(yù)定目標(biāo))以上，公司將以不一致1)以季度為時間進(jìn)行考評；2)協(xié)助各地區(qū)各渠道銷售任務(wù)達(dá)成，獎勵2500元；3)工作職責(zé)能力考評，獎勵2500元。包含：促銷活動執(zhí)行、策劃：銷量跟蹤分析：市場(競爭品牌)動態(tài)調(diào)查與分析及資源操縱與使用。2.差旅報銷：每月的5日前，按照規(guī)定額度填寫上月費用；3.招待費報銷單背后要由經(jīng)手人簽字，并寫明招待費發(fā)生的原因及除出租車票不用寫出用途外其他票據(jù)背后都應(yīng)寫出用途，并由經(jīng)手人簽字；4.報銷單應(yīng)用膠水張貼，不同意裝訂，同時票據(jù)務(wù)必貼牢；報銷單應(yīng)填寫清晰，字跡工整，不能涂改；5.現(xiàn)返：每月25-30日各業(yè)務(wù)上交上月客戶現(xiàn)返付款申請單，過期將不能遞延申請(跨月申請),大區(qū)分公司審核無誤后，由經(jīng)理簽字確認(rèn)能夠發(fā)放(以支票為主);業(yè)務(wù)員取款后，應(yīng)在5日內(nèi)將付客戶款的發(fā)票拿回，發(fā)票背后經(jīng)由業(yè)務(wù)人員簽字、經(jīng)理簽字交回財務(wù)報銷。6.特別注意：申請當(dāng)月返利時，務(wù)必確保此客戶沒有應(yīng)收賬款，否則不能支付現(xiàn)返!7.促銷費及銷售獎勵：各類促銷費用的支付要有支付性文件，填寫付款申請單，客戶的銷售獎勵明細(xì)，如：協(xié)議、回款復(fù)印件、銷量證明等；經(jīng)銷售經(jīng)理簽字方可支付，7日內(nèi)拿回發(fā)票，經(jīng)由業(yè)務(wù)簽字，經(jīng)理簽字后交至財務(wù)核銷。 (注：發(fā)票背后要有經(jīng)手人及經(jīng)理簽字。)8.費用報銷額度A.基本費用額度：業(yè)務(wù)員交通費與通訊費每月基本額度共計肆百元整，B.額外費用計提方法：1)交通費與通訊記提方法：按照業(yè)務(wù)員每月回款(不含稅)金額的千分之零點七記提作為交通費與通訊費予以報銷。2)招待費計提方法：按照業(yè)務(wù)員每月回款(不含稅)金額的千分之零點五記提。臨時人員并嬰求注明時1.區(qū)城銷售主管接到銷售2.銷售人同與零售督導(dǎo)在臨時人員獎懲制度匯總備案市場主管公司財務(wù)為了使SalesTeam真正成為一只高效、合作、專業(yè)，機(jī)具凝聚力的隊伍，我們務(wù)必提高每個人員的計劃性，時間性，整體性與專業(yè)性。因此，務(wù)必：1.強時間管理，在今后的工作中，不管任何工作，任何項目，務(wù)必列出實現(xiàn)要求，并嚴(yán)格執(zhí)行，并將這一方面的成績，作為評估個人成績的重要2.加強溝通與合作，各職能人員的相互交流合作，發(fā)揮團(tuán)隊精神，吸取經(jīng)3.各職能人員分工更為細(xì)化的同時，滲透更