湯姆霍普金斯實(shí)戰(zhàn)銷售演練2共有4集文檔全部本人一字一字打印出來(lái)的

湯姆霍普金斯-實(shí)戰(zhàn)銷售操練2----(完好版共有4集-文檔全部自己一字一字打印出來(lái)的)————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2第二課銷售技巧2.說(shuō)服：什么叫說(shuō)服？3：20在哪2種狀況下做說(shuō)服：當(dāng)你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了顧客的需要，以及完全的認(rèn)識(shí)顧客需要以后就要用說(shuō)服的技巧。進(jìn)行說(shuō)服要進(jìn)行哪兩件事呢？說(shuō)服顧客是一定確立顧客的需要，而后向他解說(shuō)適合的利益加以知足。為何在說(shuō)服顧客的時(shí)候要先確立顧客的需要呢？在開(kāi)始的時(shí)候一定先確立顧客的需要。由于這表示顧客的需若是值得重視的。對(duì)顧客的需要表示關(guān)心將有助于發(fā)展兩方的關(guān)系。議論不一樣的狀況你的產(chǎn)品或許服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題，但你不是很清楚他的問(wèn)題，那你該怎么做呢？你要咨詢，以便對(duì)這個(gè)時(shí)機(jī)有更清楚的認(rèn)識(shí)你確立一個(gè)時(shí)機(jī)，而顧客并無(wú)表示要解決這個(gè)問(wèn)題的意向，那你該怎么做呢？持續(xù)咨詢，以確立這個(gè)時(shí)機(jī)就是需要。當(dāng)你已經(jīng)經(jīng)過(guò)有限制的咨詢認(rèn)識(shí)的顧客的需要，顧客也有解決的意向，接著該怎么做呢？你說(shuō)服，第一確立這個(gè)需要，而后介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶來(lái)的利益去知足他的需要。例子：既然這樣，那自然必定要在六月一日前竣工了，我們企業(yè)必定會(huì)動(dòng)員全部的人力進(jìn)行這項(xiàng)工作，從設(shè)計(jì)致使最后的裝置保證按期達(dá)成、決不粗心。。。。你放心吧！(介紹適合的利益）背景資料.例子：顧：為了打響本企業(yè)的著名度。我希望送些東西給顧客，印有本企業(yè)標(biāo)記的，是常用的希望他們能記得我們。（用什么說(shuō)服的句子來(lái)知足顧客表達(dá)的需要，要一個(gè)確立需要的句子和介紹利益的句子。）推：這想法特別好，你能夠?qū)⑵髽I(yè)的標(biāo)記印在我們的筆上邊，這是特別有效的廣告。顧客使用它的時(shí)候就會(huì)想起你們。（顧客接受了她的利益，而且表達(dá)的其余的需要）顧：好的，可是希望筆的表面比較不一樣，能夠吸引人的。大多半的筆都比較一般，我要一種能夠感動(dòng)顧客的東西。（你的說(shuō)服的句子是什么？）3推：自然了必定要送些比較特其余東西，這支筆就很特別，事實(shí)上它以前獲取設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，，必定能夠感動(dòng)你的顧客。例子：推：艾倫以為我們?cè)撘?jiàn)會(huì)面，議論互通電話的問(wèn)題。（這是開(kāi)場(chǎng)白）顧：我知道市道上有好多高科技系統(tǒng)的精細(xì)電話，老實(shí)說(shuō)，我其實(shí)不希望知道這么多，只想知道這些系統(tǒng)能幫助我些什么？（業(yè)務(wù)代表并無(wú)回答這個(gè)問(wèn)題，他反而開(kāi)始用咨詢的技巧來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的需要。他的咨詢時(shí)這樣的）推：我們的電話系統(tǒng)在多方面對(duì)你們都有幫助，可是第一我想討教一些相關(guān)你們辦公室運(yùn)作的一些問(wèn)題，比如說(shuō)，你們能否是需要一面聽(tīng)電話，一面記要點(diǎn)，或做其余事呢？11:50顧：我常常都看到我們的律師一邊用肩膀夾著電話，一邊寫字或許翻閱文件。推：你不以為一邊夾著電話一面做著其余事是很痛苦的嗎？顧：自然痛苦了，聽(tīng)筒常常在發(fā)言的時(shí)候掉下來(lái)。顧客表達(dá)的是時(shí)機(jī)仍是需要呢？顧客表達(dá)的是時(shí)機(jī)，固然他說(shuō)出了問(wèn)題，但沒(méi)有表達(dá)要解決的意思。以咨詢來(lái)確立這個(gè)問(wèn)題是需要。用有限制的咨詢。）推：假如他們不用手拿著聽(tīng)筒就便可以打電話能否是用幫助？顧：是的。不用說(shuō)的電話系統(tǒng)必定有幫助。他們必定會(huì)喜愛(ài)的。（此刻應(yīng)當(dāng)怎么做？為何呢？應(yīng)當(dāng)說(shuō)服，由于你已經(jīng)知道了這個(gè)時(shí)機(jī)就是需要?？纯礃I(yè)務(wù)代表是怎樣確立需要的，顧客有什么反響。）推：路易斯，假如他們不需呀用手拿著聽(tīng)筒，便可以講電話，能否是有幫助。顧。是的，他們必定會(huì)很喜愛(ài)的。在說(shuō)服的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)選確立他的需要。而后介紹適合的利益去知足他的需要。推：我相信他們必定喜愛(ài)，而我們企業(yè)的互通電話系統(tǒng)由于有內(nèi)置的雙路電話揚(yáng)聲器，你可以不用拿起聽(tīng)筒便可以任意的撥號(hào)。以及和對(duì)方持續(xù)通話！你們的律師便可以一邊記東西一面聽(tīng)電話，或許做其余的事。顧：這確實(shí)很有幫助。你還可以做什么呢？4推：我想跟顧客在電話里談了多長(zhǎng)時(shí)間對(duì)律師來(lái)說(shuō)是相當(dāng)成到的？顧：自然了，由于我們大多半是依據(jù)時(shí)間收費(fèi)的。推：律師往常都能夠?qū)⑼ㄔ挄r(shí)間給記錄下來(lái)嗎？顧：應(yīng)當(dāng)是這樣做的，可是他們常常都忘了記錄電話使用時(shí)間。我希望能解決這件事情，由于他確實(shí)帶來(lái)好多問(wèn)題，沒(méi)有記錄便可能少收了應(yīng)當(dāng)收的花費(fèi)，這確實(shí)很頭痛。顧客方才表達(dá)的是時(shí)機(jī)仍是需要？是需要，固然他不知道該怎么辦，但已經(jīng)講出認(rèn)識(shí)決問(wèn)題的意向。（信號(hào)響后說(shuō)服顧客）推：這個(gè)我理解，要正確記錄下來(lái)電話正確使用時(shí)間會(huì)有些困難，可是我們有方法幫助你的，我們的電話聽(tīng)筒里面有電子鐘表裝置，當(dāng)電話在使用時(shí)就會(huì)自動(dòng)進(jìn)行計(jì)時(shí)，用完了就會(huì)顯示出所用的時(shí)間，這樣律師們便可以正確的記錄電話的使用時(shí)間啦顧：那真是太好了，這樣一個(gè)系統(tǒng)需要多少錢呢？推：這個(gè)就要看不一樣的狀況而定，比方有多少分機(jī)咯（業(yè)務(wù)代表正在和顧客議講價(jià)格的問(wèn)題，當(dāng)她們議論達(dá)成我們?cè)诳聪氯ィ╊櫍耗阏f(shuō)的我都贊同，但是服務(wù)方面怎么樣呢？假如電話發(fā)生故障你們能否是能夠快速維修好呢（路易斯表達(dá)了需要，所以你要以利益說(shuō)服她，假如你不可以確立她在表達(dá)需要，就要咨詢并確立這是一個(gè)需要，）推：這自然了，我很理解像你們這類行業(yè)特別需要快速而靠譜的服務(wù)，我們的維修服務(wù)部每禮拜供給7天、每日24小時(shí)服務(wù)，任何故障都能夠快速的辦理好顧：但是呢，賣這個(gè)電話給我們企業(yè)的人也是這么說(shuō)的，上一次電話壞了，等了三天才有人來(lái)幫我維修推：路易斯，我們很快就會(huì)派人來(lái)維修的，自然，你不用相信我的話，鄰近那家萬(wàn)瑞企業(yè)使用我們電話系統(tǒng)好多年了，我很熱意介紹她們的行政副總裁給你認(rèn)識(shí)，這樣呢你便可以知道我們的服務(wù)能否真的快速靠譜顧：她們會(huì)不會(huì)介懷我親身到那去看一看呢推：不會(huì)介懷的，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，不如這樣吧，我趁便打電話給她們而后我們一同過(guò)去看看，我能夠給你介紹一下她們的行政副總裁以及能夠給你介紹一下電話的特別功能顧：好的19：00（在這一節(jié)里你練習(xí)了說(shuō)服顧客的技巧，說(shuō)服了此后，你一定認(rèn)真評(píng)估顧客對(duì)于你所說(shuō)提的5利益所做的反響以及所持的態(tài)度。方才你看到顧客其實(shí)不必定馬上接收利益的，有的時(shí)候顧客對(duì)于你提出的利益抱著思疑的態(tài)度，稍后你會(huì)學(xué)到怎樣辦理顧客的思疑以及他的態(tài)度。此刻讓我們持續(xù)下一節(jié)片段：女：好無(wú)聊啊，你看這個(gè)名單，要打400個(gè)電話男：我打了兩個(gè)多小時(shí)給第八號(hào)，但是都打不通啊，對(duì)方向來(lái)在用電話女：能夠打第九號(hào)嗎男：但是打開(kāi)的是基本會(huì)員，女：又又占線了，真是煩死了，手指頭都疼了男：哦。通了，太好了，真是奇觀，電話終于打通了但是班太太去了美容院女：卡拉，我們用這么差的電話系統(tǒng)怎么經(jīng)商啊卡拉：請(qǐng)放心，我有一個(gè)好信息要告訴你們，等會(huì)兒有人給我們介紹新的電話系統(tǒng)（在這一節(jié)，你們有時(shí)機(jī)練習(xí)咨詢與說(shuō)服的技巧）推：馬基告訴我你們可能需要一個(gè)新的電話系統(tǒng)。顧：我們的會(huì)計(jì)師說(shuō)我們應(yīng)當(dāng)買一套。這是很好的投資，長(zhǎng)久的來(lái)說(shuō)能夠替我們省錢。（推在想：我知道會(huì)計(jì)師的想法，但不知道她的想法，指跟他對(duì)話的顧客。）（你的開(kāi)放式咨詢能夠是這樣）推：你對(duì)買新電話系統(tǒng)有什么想法？顧：我對(duì)節(jié)儉金錢向來(lái)都很有興趣的。假如真的達(dá)成這個(gè)目的，我自然同意了。（顧客已經(jīng)表示了需要，所以應(yīng)當(dāng)加以說(shuō)服。）推：你說(shuō)的很對(duì)！每個(gè)人都想節(jié)儉金錢，假如買了互通電話系統(tǒng)，比起一般電話更為廉價(jià)。實(shí)質(zhì)上你們投資下去的金錢大體在2到3年的狀況下便可以回本了。顧：哦。那真不錯(cuò)。（推已經(jīng)發(fā)信了知足顧客的一個(gè)需要。）（用開(kāi)發(fā)咨詢發(fā)現(xiàn)其余需要。）推：我們已經(jīng)談過(guò)能夠給你節(jié)儉金錢，你還有其余的要求嗎？顧：就是電話自己了，由于我們都把電話看出理所自然的東西，若是是自己買的系統(tǒng)的話，既然自己要買，就要多認(rèn)識(shí)一些。（我想她的意思是想買一個(gè)靠譜的電話系統(tǒng)，可是我還不可以確立。）（應(yīng)當(dāng)用有限制咨詢確立需要。）6推:你希望買的是一套靠譜的系統(tǒng)對(duì)不對(duì)？顧：那自然了，我們很依賴電話。假如使用電話不行靠，就要關(guān)門大吉了。（推已經(jīng)確立的顧客的需要，該怎樣說(shuō)服顧客）推：你說(shuō)的完好對(duì)，用的電話必定要靠譜，你能夠完好信任互通電話的系統(tǒng)，由于我們的高科技能夠保證它們絕對(duì)靠譜。顧：是的，我的助理以前給我看過(guò)一篇文章，對(duì)互通電話系統(tǒng)做了一些比較，對(duì)你們系統(tǒng)的評(píng)論很不錯(cuò)。推：感謝你。信用對(duì)我們和顧客相同很重要。顧:對(duì)我們也重要，那篇文章還介紹你們的系統(tǒng)有好多新的功能，有一些聽(tīng)起來(lái)仿佛不錯(cuò)。（你的開(kāi)放式咨詢能夠使這樣）推：你的興趣是哪一種功能呢？顧：就是自動(dòng)撥號(hào)。我們常大一些固定的電話號(hào)碼。假若有了自動(dòng)撥號(hào)，便可以節(jié)儉好多時(shí)間了。（想出說(shuō)服的句子）推：是的，時(shí)間對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是很可貴的。我們的自動(dòng)功能便可以給你節(jié)儉好多時(shí)間，用兩位數(shù)代碼能夠打99個(gè)電話號(hào)碼了。顧：聽(tīng)起來(lái)很風(fēng)趣，可是我請(qǐng)問(wèn)，假如要打400個(gè)不一樣的電話號(hào)碼，能否是要買5個(gè)電話呢？推：常常要打這么多電話嗎？顧：是呀，常常要。我們要替會(huì)員辦理各樣推行活動(dòng)，還有舉辦各樣競(jìng)賽交際活動(dòng)，而，這些活動(dòng)就是我們的財(cái)政根源。越多人來(lái)參加，我們就賺的越多。最好的方法是打電話聯(lián)系給他們。假如你們能夠用一部電話打400個(gè)電話那就太好了。（說(shuō)服的句子能夠這樣）推：我很理解你的意思，我們的電話系統(tǒng)有一個(gè)記憶儲(chǔ)藏功能，能夠記憶撥打500個(gè)不一樣的號(hào)碼。這樣便可以用一部電話辦理全部的事情。顧：正是我需要的。推：好。你還需要其余的功能嗎？顧：是的，我還需要有自動(dòng)撥號(hào)的功能。我告訴你，我們最不喜愛(ài)聽(tīng)到的是占線的聲音。一7波在再撥一個(gè)號(hào)碼是特別厭煩的事情。（你能夠這樣說(shuō)服他）推：是的，這地倒是很厭煩的事。我們的電話系統(tǒng)有自動(dòng)的再撥號(hào)功能，所以一但對(duì)方掛掉電話，便可以馬上接通，而不用要在撥號(hào)了。所以給你好多方便。顧：那真的太好了。買這個(gè)系統(tǒng)要多少錢呢？推：我一定等我們的人來(lái)這里評(píng)估此后，我才能給你一個(gè)正確的報(bào)價(jià)。顧：好。什么時(shí)候來(lái)評(píng)估呢？推：那就在這個(gè)禮拜五好不好？顧：好！推：感謝你卡羅。跟你經(jīng)商真的很快樂(lè)！顧：感謝！(第二節(jié)臨時(shí)結(jié)束)27：17怎樣達(dá)成協(xié)議男：達(dá)成協(xié)議時(shí)顧客會(huì)愿意于做進(jìn)一步的行動(dòng)，往常這個(gè)行動(dòng)就是要購(gòu)置你的產(chǎn)品或服務(wù)，但是也能夠?qū)σ恍┲衅诨顒?dòng)達(dá)成協(xié)議。比如：介紹某一項(xiàng)建議、計(jì)劃下一個(gè)會(huì)議日期，或許說(shuō)任何一個(gè)銷售推行的活動(dòng)。女：最重要的時(shí)候是什么時(shí)候確立你的顧客會(huì)做出許諾，你能夠留神顧客的購(gòu)置訊號(hào)，這些訊號(hào)肯能是顯然的，也可能是不顯然的，有時(shí)顧客會(huì)直接告訴你什么時(shí)候直接達(dá)成協(xié)議，（比如：我理解那確實(shí)有幫助、聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，下一步應(yīng)當(dāng)怎么做？、你說(shuō)的很有道理，很切合我們的需要。）男：有時(shí)你要留神顧客的某一種姿勢(shì)或面部表情，這些都能夠表面他要達(dá)成協(xié)議。女：在知足需要的銷售過(guò)程中，你所做的全部都是要達(dá)成協(xié)議，透過(guò)達(dá)成協(xié)議你便可以知道你能否能夠挖掘并知足顧客的需要，因此獲得的顧客對(duì)你的許諾。男：在達(dá)成協(xié)議時(shí)，要做哪兩件事呢？即達(dá)成協(xié)議的兩個(gè)步驟第一：達(dá)成協(xié)議時(shí)，第一你要總結(jié)一下顧客所接受的利益。（即作出一個(gè)顧客所接受利益的陳說(shuō)）第二：你一定做出一個(gè)讓讓顧客做出許諾的行動(dòng)計(jì)劃。8為何總結(jié)顧客已接受的利益那么重要呢？總結(jié)已接受的利益，可幫助顧客記著拜見(jiàn)時(shí)大家已經(jīng)贊同的事情，同時(shí)能夠使顧客有足夠的原由做出許諾。但是其實(shí)不是每一次都是先總結(jié)利益再做出行動(dòng)的計(jì)劃。男：舉個(gè)例子，假如顧客說(shuō)好吧，我買，那怎么辦呢？你不用說(shuō)等一等，讓我先總結(jié)一下我們?cè)S諾過(guò)的事情。顧客已經(jīng)向你達(dá)成協(xié)議了，你只需要對(duì)他說(shuō)出你需要他做出許諾的行動(dòng)。女：在大多半的狀況下你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客仍是要你總結(jié)利益才會(huì)接受達(dá)成協(xié)議。達(dá)成協(xié)議應(yīng)當(dāng)采納什么樣的態(tài)度呢？達(dá)成協(xié)議時(shí)應(yīng)當(dāng)采納踴躍的態(tài)度，在你的說(shuō)話中反應(yīng)出來(lái)，你要說(shuō)明兩方都已經(jīng)贊同的事情，你不可以說(shuō)出他表現(xiàn)出思疑或許表現(xiàn)出不必定，不可以說(shuō)假如、但是。什么時(shí)候達(dá)成協(xié)議呢？顧客給你購(gòu)置訊號(hào)時(shí)便可以達(dá)成協(xié)議了，購(gòu)置訊號(hào)能夠是含糊的能夠是提示的，能夠是很直接的說(shuō)明。假如你不可以必定的話，就一定咨詢，加以確立。你能夠問(wèn)他全都理解了嗎？或許還有什么想知道的嗎？達(dá)成協(xié)議的例子例子：1.:推：亨得利先生，我們談過(guò)由我們企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)有效利用空間的辦公室，以及我們企業(yè)將盡全力保證在六月一日前達(dá)成工作，下一步的工作是請(qǐng)你到我們的企業(yè)跟工作人員見(jiàn)會(huì)面，參觀我們最新設(shè)計(jì)的作品，認(rèn)識(shí)我們的工作能力。此刻是吃中飯的時(shí)候了，你說(shuō)過(guò)要看看東尼的，不如到東尼那吃個(gè)商業(yè)午飯，趁便到企業(yè)看看。回到這里大體是2點(diǎn)鐘吧！你在作出達(dá)成協(xié)議陳說(shuō)的時(shí)候，第一必定要把顧客面談的時(shí)候所接受的利益總結(jié)一下，（亨得利先生，我們談過(guò)由我們企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)有效利用空間的辦公室，已經(jīng)我們企業(yè)將盡全力保證在六月一日前達(dá)成工作。）而后她列出需要顧客作出許諾的行動(dòng)計(jì)劃（下一步的工作是請(qǐng)你到我們的企業(yè)跟工作人員見(jiàn)會(huì)面，觀光我們最新設(shè)計(jì)的作品，認(rèn)識(shí)我們的工作能力。此刻是吃中飯的時(shí)候了，你說(shuō)過(guò)要看看東尼的。不如到東尼那吃個(gè)商業(yè)午飯，趁便到企業(yè)看看?；氐竭@里大體是2點(diǎn)鐘吧?。├樱?.練習(xí)作出達(dá)成協(xié)議的陳說(shuō):顧：這支筆聽(tīng)你說(shuō)滿好的。（你的協(xié)議能夠這樣）推：再重復(fù)方才我們議論過(guò)的事，我們的筆能供給一年書寫的墨水，你們的記者不會(huì)擔(dān)憂筆會(huì)寫干，什么角度都能寫，所以說(shuō)在任何環(huán)境下都能夠使用，下禮拜我能夠拿三打來(lái)，要不要多一點(diǎn)？達(dá)成第二個(gè)練習(xí)。女：你會(huì)聽(tīng)到顧客的購(gòu)置訊號(hào)，訊號(hào)響后作出協(xié)議的陳說(shuō)。顧：我特別喜愛(ài)這些筆，這真是我想要的。推：很快樂(lè)你喜愛(ài)，我們來(lái)總結(jié)一下：把你企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)刻在筆上使顧客能夠常?？吹侥闫髽I(yè)9的名字，也能夠反應(yīng)出你們企業(yè)尊貴的形象。它們?cè)O(shè)計(jì)經(jīng)典，以前獲取了優(yōu)秀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，下一步是由我們企業(yè)的美術(shù)部繪出貴企業(yè)的樣版，未來(lái)刻在筆上，樣板準(zhǔn)備好了，就讓你審批，我禮拜四過(guò)來(lái)，拿樣板你看，再來(lái)辦其余的事情。男：接著你將要練習(xí)假如咨詢、說(shuō)服、達(dá)成協(xié)議。留神什么利益在面談時(shí)是顧客所接受的，在達(dá)成協(xié)議時(shí)總結(jié)利益是很要點(diǎn)的39：00推：你好！保險(xiǎn)企業(yè)的。顧：老實(shí)說(shuō)，保險(xiǎn)是我們感覺(jué)最厭煩的事情。（開(kāi)放式咨詢能夠這樣）推：哦。為何？顧：由于它給我們太多的麻煩了。（開(kāi)發(fā)式咨詢）推：是什么麻煩?顧：?jiǎn)栴}是有一輛貨車倒車的時(shí)候撞到了我們的儲(chǔ)物間，打了多個(gè)電話，過(guò)了3個(gè)禮拜才有檢查員來(lái)檢查破壞的狀況，這件事已經(jīng)過(guò)了2個(gè)月了，但是我們么有究竟保險(xiǎn)企業(yè)的一分錢。推：那你有沒(méi)有投訴呢？顧：有呀，他們說(shuō)支票已經(jīng)寄出了。亨！顧客表達(dá)的是時(shí)機(jī)仍是需要呢？是時(shí)機(jī)，固然表現(xiàn)的思不滿意，但沒(méi)有說(shuō)改變。想一想怎樣咨詢，以確立是時(shí)機(jī)仍是需要。用有限制咨詢以確立需要。推：那你是希望你的投保企業(yè)供給快接有效的索償服務(wù)嗎？顧：自然了，合理的延遲是能夠接受的。但是2個(gè)月這太不好了吧。推：你說(shuō)的對(duì)，補(bǔ)償是你應(yīng)獲取。我們施耐德企業(yè)有訓(xùn)練有素的當(dāng)?shù)芈殕T，替你辦理索償。不會(huì)使你延遲的，顧：那要轉(zhuǎn)變也是好的，可是這個(gè)不是那么簡(jiǎn)單的。（用開(kāi)放式咨詢能夠這么說(shuō)）推：為何？顧：由于在當(dāng)前我們共有5張不一樣保險(xiǎn)企業(yè)的保單，不需要問(wèn)原由，反正有我的伙伴來(lái)辦理。股地員也反應(yīng)有好多保單要他們辦理，增添了好多額外的工作，這類安排太甚復(fù)雜了。10推：我理解，假如把大多半的保險(xiǎn)記在一張保單上不就簡(jiǎn)單多了嗎?顧：那自然了。（已經(jīng)確立了顧客的需要，應(yīng)當(dāng)成說(shuō)服的陳說(shuō)。）推：很顯然，一張保單是更簡(jiǎn)單也更合理。我們企業(yè)有一個(gè)商業(yè)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)計(jì)劃，在一張保單你包含全部的商業(yè)需要。能夠簡(jiǎn)化部級(jí)和賬目的需要。顧：這保單的內(nèi)容包含些什么呢？推：包含了物業(yè)，樓宇和商業(yè)的損失，全部的家產(chǎn)已經(jīng)營(yíng)業(yè)收入等方面，（持續(xù)解說(shuō)服務(wù)范圍i，而后收集資料報(bào)價(jià)，）推：你的保險(xiǎn)服務(wù)年份是這樣的，（讓顧客看表格）顧：看起來(lái)不錯(cuò)，特別的合理。（假如你是銷售員，你該怎么做呢？為何?你能夠達(dá)成協(xié)議，由于顧客有一個(gè)顯然的購(gòu)置訊號(hào)。想一想怎樣達(dá)成協(xié)議，第一總結(jié)顧客在列單時(shí)接受的利益，而后列出需要許諾的行動(dòng)計(jì)劃）推：商業(yè)保險(xiǎn)全部人保險(xiǎn)計(jì)劃的利處只需一張保單就包含全部的需要。更可簡(jiǎn)化部級(jí)和賬目的記錄，當(dāng)不測(cè)發(fā)生時(shí)，當(dāng)?shù)芈殕T將供給快捷的服務(wù)，此刻你只需簽個(gè)名，我們的保險(xiǎn)就會(huì)馬上奏效。顧：等一等，不要那么快!（終究發(fā)生了什么事？你應(yīng)當(dāng)怎么做呢？顧客拒絕達(dá)成協(xié)議，你需咨詢，問(wèn)出原由。）推：為何？顧：我也說(shuō)了，價(jià)格也算合理，但我不可以保證付全年的保費(fèi)呀。推：你是想把保費(fèi)分?jǐn)傞_(kāi)來(lái)，這樣現(xiàn)金能夠周轉(zhuǎn)？顧，是的。我就是這個(gè)意思。（顧客確立了需要，你便可以做出說(shuō)服陳說(shuō)）推：這個(gè)我理解，我們能夠按付款的計(jì)劃退后每一季或每一個(gè)月，這樣便可以配合你們企業(yè)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)了。顧：很好。聽(tīng)來(lái)不錯(cuò)。做出另一項(xiàng)達(dá)成協(xié)議的陳說(shuō)，記得總結(jié)顧客在面談時(shí)接受的利益推：我們方才談過(guò)的事，在施奈特買保險(xiǎn)：1.一張保單就包含了全部的基本保章，減少了部11級(jí)員許多的工作，2.我們的職員會(huì)趕快辦理保險(xiǎn)的索償要求，3.花費(fèi)能夠分期，也能夠現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。（good）那么你喜愛(ài)每一季呢仍是每個(gè)月付款呢？顧：我想每一季比較適合。推：好，請(qǐng)簽個(gè)名，保單馬上就奏效。學(xué)會(huì)怎樣鑒別顧客的態(tài)度（接受、思疑、不關(guān)心、拒絕）女：在銷售拜見(jiàn)中，顧客會(huì)表現(xiàn)出各樣不一樣的態(tài)度，這些態(tài)度常常會(huì)變?yōu)閷?duì)你的挑戰(zhàn)。男：若是銷售成功，一定要辦理好各樣態(tài)度，加上此刻顧客自己的需要和你的服務(wù)或產(chǎn)品都能認(rèn)識(shí)清楚，所以在這方面，必定要有更充分的基本準(zhǔn)備去對(duì)付顧客的各樣態(tài)度。女：但是，你們所辦理的都是較簡(jiǎn)單的銷售，顧客會(huì)坦率的說(shuō)出他們的需要，或許表達(dá)一些能夠確立為需要的時(shí)機(jī)，而在大多半的狀況下顧客會(huì)接受利益。但有時(shí)顧客會(huì)對(duì)你可否供給利益表示思疑，（比如：是嗎？說(shuō)話提及來(lái)很好聽(tīng)，我也想相信，但我不可以想象怎么能設(shè)計(jì)適合我們的需要。）也有些時(shí)候顧客對(duì)你銷售的東西毫無(wú)興趣。也有戲時(shí)候顧客會(huì)直接拒絕你們供給的產(chǎn)品和服務(wù)。男：沒(méi)有人會(huì)告訴你顧客會(huì)有些什么反響，所以你要做好全部準(zhǔn)備。女：為了能夠使你做好全部的準(zhǔn)備，所以要學(xué)習(xí)怎樣辨識(shí)顧客的態(tài)度。男：作為一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)代表，你主要的工作就是技巧的使一個(gè)銷售拜見(jiàn)能夠獲得成功，不管顧客抱什么態(tài)度，而到當(dāng)前為止，你已經(jīng)學(xué)會(huì)了當(dāng)顧客表現(xiàn)出接受的態(tài)度的時(shí)候你應(yīng)當(dāng)怎么樣辦理，信號(hào)聲后為接受下定義何謂接受？所謂接受，就是指顧客同意或許贊同你所提出的某一項(xiàng)利益.何謂思疑？所謂思疑：就是指顧客所持的態(tài)度是對(duì)于你的產(chǎn)品或許服務(wù)可否供給正如你所說(shuō)的利益表示有疑問(wèn)何謂不關(guān)心？所謂不關(guān)心：就是指顧客對(duì)于你的產(chǎn)品或許服務(wù)不感興趣，不需要你的產(chǎn)品或許服務(wù)