大項(xiàng)目銷售理念及實(shí)戰(zhàn)技能講義

大工程銷售理念及實(shí)戰(zhàn)技能上海卓弈講師：張志關(guān)于我2豐富經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)工程經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)品牌整合傳播參謀職業(yè)技能企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師效勞中國三江航天集團(tuán)，武昌造船廠，東風(fēng)科技股份，重慶長安集團(tuán)，溫州正泰集團(tuán)，新疆金風(fēng)科技集團(tuán)，經(jīng)緯紡機(jī)集團(tuán)，寧波三星奧克斯集團(tuán)，南京晨光特種車輛廠〔軍工〕，南京躍進(jìn)集團(tuán)50余家企業(yè)效勞中國移動(dòng)、上海電信、武漢電信、陜西移動(dòng)、中化國際、寶鋼工程、東方通信、上?？戾X、杭州奧的斯、杭州高新區(qū)管委會(huì)、杭州信雅達(dá)、武漢開目軟件、北京民生軟件、北京神州軟件、馬鞍山科達(dá)機(jī)電設(shè)備等40余家企業(yè)效勞武漢健民、仁和藥業(yè)、華工科技、西安楊凌東科藥業(yè)、武漢弘博軟件教育、武漢厚溥教育集團(tuán)、中國石油管理網(wǎng)、ERP100網(wǎng)站、中國商業(yè)智能網(wǎng)、新鄉(xiāng)天豐機(jī)械、北京民生軟件、武漢立德空間等20余家企業(yè)新書：超越對(duì)手-大工程售前售后的30種實(shí)戰(zhàn)技巧豆瓣評(píng)論鏈接卓越評(píng)論鏈接當(dāng)當(dāng)評(píng)論鏈接作者博文鏈接歡送各位朋友到你喜歡的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和作者交流！3452創(chuàng)造性變通性大工程需要權(quán)變思維調(diào)度工程資源制定工程競爭策略整合優(yōu)勢資源定位競爭對(duì)手分析甲方需求畫出工程組織結(jié)構(gòu)圖了解工程背景大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售哪些因素可以決定一個(gè)大工程大工程中的甲乙方關(guān)系大工程中的關(guān)系營銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大工程商務(wù)溝通技巧如何建設(shè)你的行業(yè)人脈？大工程需要好團(tuán)隊(duì)為什么要靠團(tuán)隊(duì)你不能完成所有任務(wù)工程中誰說了算大工程需要好參謀從技術(shù)型選手到全能型選手學(xué)會(huì)用管理思維思考問題成長為參謀式銷售大工程經(jīng)理的自我修煉之道6讓效勞成為利潤增加點(diǎn)大工程管理能力五階段模型什么是全生命周期的工程管理？大工程需要全周期管理13452創(chuàng)造性變通性大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理1第一原那么：變通性孫子兵法：兵無常勢，水無常形第二原那么：創(chuàng)造性孫子兵法：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?zèng)]有兩個(gè)工程是完全一樣的變通性：盡信書不如無書商戰(zhàn)小說：?圈子圈套??輸贏?為什么火？大工程中的“權(quán)變〞思維工程質(zhì)量工程金額工程周期工程需求權(quán)變大工程打成功率，小產(chǎn)品打銷售量創(chuàng)造性：解決新問題需要新方法工程并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌?？?！超酷！酷斃！3452大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售哪些因素可以決定一個(gè)大工程大工程中的甲乙方關(guān)系大工程中的關(guān)系營銷失效的四型人格分析理論從分析性格到分析利益大工程商務(wù)溝通技巧如何建設(shè)你的行業(yè)人脈？大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理1管好工程需要全局思維不缺少銷售能力而缺乏管理思維是大工程是結(jié)構(gòu)化銷售針對(duì)戰(zhàn)術(shù)的營銷導(dǎo)向外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響工程價(jià)格目標(biāo)客戶社會(huì)效益把握需求是什么決定大工程？行業(yè)口碑效勞品質(zhì)大工程絕不僅僅是甲乙方關(guān)系政府控股方行業(yè)主管甲方參謀專家監(jiān)理審計(jì)乙方工程中的三種甲方類型內(nèi)在價(jià)值型—行業(yè)專家—原材料，設(shè)備采購?fù)庠趦r(jià)值型—價(jià)值專家—信息系統(tǒng)，設(shè)計(jì)方案戰(zhàn)略價(jià)值型—市場專家—策略聯(lián)盟，供給鏈乙方也沒那么簡單乙方類型我們的工程是哪一種乙方關(guān)系？多頭競標(biāo)總包分包外包伙伴戰(zhàn)略合作什么是結(jié)構(gòu)化銷售？體力技術(shù)經(jīng)驗(yàn)人脈資本政治你最擅長的是哪個(gè)方面？玩轉(zhuǎn)甲方不容易綜合軟實(shí)力看看國外的營銷理論4P理論4C理論4R理論4S理論產(chǎn)品(Product)定價(jià)(Price)

分銷(Distribution)促銷(Promotion)杰瑞?麥卡錫教授消費(fèi)者(Consumer)本錢(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)關(guān)聯(lián)(Relativity)反響(Reaction)關(guān)系(Relation)回報(bào)(Retribution創(chuàng)新(Startover)速度(Speed)

系統(tǒng)(

System)滿足(Satisfaction)勞特朋教授艾略特·艾登伯格教授大工程營銷的中國特色-關(guān)系營銷我們很敬業(yè)，但是不專業(yè)先得考慮員工素質(zhì)公司資源總是不夠的同事能力總是缺乏的領(lǐng)導(dǎo)要求總是過分的還得考慮公司能力漫漫選型路品牌價(jià)格技術(shù)關(guān)系還得考慮甲方喜好個(gè)別人物決定集體決策模式最關(guān)鍵是知道誰說了算？PK什么是關(guān)系？就是你可以影響說了算的人關(guān)系是可以從無到有建立只要你能像家人一樣對(duì)待朋友像朋友一樣對(duì)待客戶像客戶一樣對(duì)待利益一個(gè)人能搞定所有的關(guān)系嗎？關(guān)系是分層次的結(jié)構(gòu)化銷售要求不要把關(guān)系都放在一個(gè)籃子里“失效〞的四型人格分析理論？友善型控制型分析型表現(xiàn)型1243你說怎么辦好？為什么這樣做？我知道怎樣做！按我的意思做！從分析性格到分析利害溝通需求—敬業(yè)—用心業(yè)務(wù)需求—專業(yè)—放心管理需求—職業(yè)—滿意政治需求—敏感—有心個(gè)人需求—細(xì)致—貼心中國人都很擅長做到“喜怒不形于色〞中國人更多考慮復(fù)雜的關(guān)系下的利害甲方需求歸納備好課找對(duì)人說對(duì)話辦對(duì)事大工程商務(wù)溝通技巧少犯錯(cuò)誤，爭取出彩工程沒有誰有絕對(duì)優(yōu)勢，都是積小勝為大勝大工程商務(wù)溝通技巧革命不是請(qǐng)客吃飯大工程商務(wù)溝通技巧關(guān)于點(diǎn)菜和敬煙的一些經(jīng)驗(yàn)越是關(guān)系好越要敢于和甲方博弈利潤都是在談判桌上談出來的大工程商務(wù)溝通技巧你的選項(xiàng)是：1、利潤是砍剩下來的2、利潤是談判出來的3、利潤是籌劃出來的大工程商務(wù)溝通技巧如何經(jīng)營你的人脈針對(duì)行業(yè)的持續(xù)積累人脈可以讓我們獲得工程參與資格突破工程關(guān)鍵瓶頸屏蔽競爭對(duì)手的干擾平穩(wěn)完成工程實(shí)施快速收回工程金額擴(kuò)展新的工程時(shí)機(jī)哪些是你需要的人脈如何拓展和利用你的人脈從你熟悉的圈子開始利用好公司的人脈讓你的朋友和你的朋友碰出火花自然幫助你的朋友，即使沒有回報(bào)讓你的人脈幫你一個(gè)小忙3452大工程需要權(quán)變思維調(diào)度工程資源制定工程競爭策略整合優(yōu)勢資源定位競爭對(duì)手分析甲方需求畫出工程組織結(jié)構(gòu)圖了解工程背景大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀6大工程需要全周期管理11、了解工程背景誰是決策人？他想要嗎？決策過程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰是競爭對(duì)手？財(cái)政有方案嗎、預(yù)算大至是多少？工程具體時(shí)間方案？1、了解工程背景評(píng)估內(nèi)容良好表現(xiàn)不好表現(xiàn)關(guān)于需求甲方對(duì)類似應(yīng)用或項(xiàng)目有了解不了解甲方業(yè)務(wù)發(fā)展不順利或擴(kuò)展太快發(fā)展順利沒有痛苦沒有真需求有強(qiáng)大市場競爭壓力或企業(yè)不愁生存企業(yè)生存艱難同行有類似應(yīng)用害怕成實(shí)驗(yàn)小白鼠關(guān)于預(yù)算甲方歷年有相關(guān)投入無歷史投入甲方的財(cái)務(wù)狀況贏利虧損或微利項(xiàng)目預(yù)算流程簡單上報(bào)了但沒批復(fù)甲方預(yù)算有贊助撥款單位自己從利潤中掏錢?？顚Ｓ糜衅渌?xiàng)目挪用的可能關(guān)于準(zhǔn)備有內(nèi)部項(xiàng)目組和負(fù)責(zé)人還未正式定歷史項(xiàng)目有激勵(lì)獎(jiǎng)罰機(jī)制沒有激勵(lì)或懲罰甲方和我們其它項(xiàng)目合作沒有項(xiàng)目有結(jié)項(xiàng)時(shí)間要求沒有項(xiàng)目要通過國家和行業(yè)驗(yàn)收沒有關(guān)于對(duì)手有很多對(duì)手競爭沒有對(duì)手參與2、畫出工程組織結(jié)構(gòu)圖2、畫出工程組織結(jié)構(gòu)圖在不同的銷售階段，會(huì)遇到不同的人；在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，專注于恰當(dāng)?shù)娜私鉀Q恰當(dāng)?shù)膯栴}。顯性需求看得見的需求只有30%3、分析甲方需求4、定位競爭對(duì)手定位思路參考國外的（暗示具備全球化產(chǎn)業(yè)鏈背景，實(shí)施政治風(fēng)險(xiǎn)最?。﹪a(chǎn)的（暗示具有本地化優(yōu)勢，實(shí)施性價(jià)比最好）全球化/全國化（可以提供領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）最強(qiáng)大（暗示大客戶合作資源最多）最領(lǐng)先（暗示技術(shù)最強(qiáng)）最悠久（暗示服務(wù)經(jīng)驗(yàn)最多）最合適（暗示性價(jià)比最好，項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)最豐富）最靈活（暗示響應(yīng)快，商務(wù)條款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服務(wù)支撐）管理最規(guī)范的公司（暗示不能定制開發(fā)，不能現(xiàn)場開發(fā)）流程最靈活的公司（暗示可以按需求定制，可以現(xiàn)場開發(fā)）最擅長操作申報(bào)項(xiàng)目（暗示政府和學(xué)術(shù)單位資源多）集團(tuán)級(jí)應(yīng)用的產(chǎn)品（暗示是具備大規(guī)模并發(fā)應(yīng)用的物理架構(gòu)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)）開發(fā)語言最先進(jìn)的產(chǎn)品（暗示項(xiàng)目架構(gòu)最領(lǐng)先）功能最全面的產(chǎn)品就是沒有可比性5、整合優(yōu)勢資源獲得資源的12個(gè)理由常見說法項(xiàng)目對(duì)公司現(xiàn)金流價(jià)值可以在什么時(shí)候帶來多少回款項(xiàng)目未來三年可以創(chuàng)造潛在價(jià)值現(xiàn)在金額不高，但追加潛力巨大項(xiàng)目在行業(yè)的輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外的哪幾個(gè)項(xiàng)目甲方對(duì)公司品牌的態(tài)度甲方非常認(rèn)可公司，需要高管親自去燒把火甲方對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的態(tài)度技術(shù)有優(yōu)勢，如果能緊急開發(fā)實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能就完美了競爭對(duì)手參與程度這個(gè)項(xiàng)目主要對(duì)手都來了，尤其是**如果在**地區(qū)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就是在我們市場范圍內(nèi)打開一個(gè)口子項(xiàng)目對(duì)地區(qū)市場發(fā)展的影響這個(gè)企業(yè)在**地區(qū)輻射影響力很大，很適合參觀考察項(xiàng)目投入失利可能潛在的損失如果項(xiàng)目失利，可能導(dǎo)致銷售骨干**不穩(wěn)定項(xiàng)目已經(jīng)確定時(shí)間進(jìn)度表這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)確定**號(hào)招標(biāo)，需要公司安排技術(shù)響應(yīng)項(xiàng)目對(duì)公司產(chǎn)品技術(shù)上促進(jìn)作用雖然這個(gè)項(xiàng)目個(gè)性化需求比較多，但這對(duì)我們未來進(jìn)行類型項(xiàng)目幫助很大，值得公司去做甲方主要決策人關(guān)系很好這個(gè)項(xiàng)目需要一點(diǎn)額外的*%折扣或中介費(fèi)公司目前在項(xiàng)目上已經(jīng)投入成本公司已經(jīng)在技術(shù)演示，解決方案方面取得領(lǐng)先，不過用戶考察不太理想，如果在答標(biāo)環(huán)節(jié)再增強(qiáng)一下1、利用工程團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用2、盡早引導(dǎo)甲方〔選型議程和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)〕3、開展內(nèi)部的SPY4、利用關(guān)聯(lián)資源影響甲方?jīng)Q策5、預(yù)判競爭對(duì)手的工程戰(zhàn)術(shù)6、制定工程競爭策略6、制定工程競爭策略戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊與競爭對(duì)手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢個(gè)性化解決方案品牌，信譽(yù)側(cè)翼攻擊能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則

A

BA

A+1聯(lián)盟戰(zhàn)找適合自己的小市場與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友防御戰(zhàn)甲方份額領(lǐng)導(dǎo)者隔離甲方與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)7、調(diào)度工程資源3452大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)為什么要靠團(tuán)隊(duì)你不能完成所有任務(wù)工程中誰說了算大工程需要好參謀61大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要全周期管理為什么要靠團(tuán)隊(duì)？商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場效勞大工程需要領(lǐng)頭羊，但拒絕個(gè)人英雄主義。你不能完成全部的工作工程中誰說了算？50%24%10%16%SALES主導(dǎo)平行伙伴Consultant主導(dǎo)PM主導(dǎo)50%24%16%10%3452大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀6讓效勞成為利潤增加點(diǎn)大工程管理能力五階段模型什么是全生命周期的工程管理？大工程需要全周期管理1大工程是全生命周期管理針對(duì)戰(zhàn)略的效勞導(dǎo)向售前售后簽單回款口碑贏得工程不是工程成功的標(biāo)志可啟動(dòng)可完成可重復(fù)可管理可優(yōu)化管理工程的五個(gè)階段讓效勞成為新的利潤增長點(diǎn)做好大工程效勞四件事情方案備忘溝通變更1、如何做工程方案建議：1、不要過于迷信書面方案2、方案的目標(biāo)不能輕易退讓3、實(shí)事求是做方案2、如何寫工程備忘建議：1、備忘從來都是選擇性記憶2、多站在甲方角度去寫成績3、爭取會(huì)前解決問題3、如何開工程會(huì)議建議：1、例會(huì)，里程碑會(huì)議，緊急會(huì)議2、重要會(huì)議要寫備忘錄送達(dá)3、爭取會(huì)前解決問題4、如何管理需求變更建議：1、對(duì)變更分類處理2、真正的需求不能通過回避解決3、先內(nèi)部協(xié)調(diào)再外部溝通3452大工程需要結(jié)構(gòu)化銷售大工程需要好團(tuán)隊(duì)大工程需要好參謀從技術(shù)型選手到全能型選手學(xué)會(huì)用管理思維思考問題成長為參謀式銷售大工程經(jīng)理的自我修煉之道61大工程需要權(quán)變思維大工程需要好導(dǎo)演大工程需要全周期管理大工程需要好工程經(jīng)理針對(duì)銷售的個(gè)人成長談一點(diǎn)對(duì)工程的認(rèn)識(shí)好心態(tài)來自對(duì)工程本質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)做工程經(jīng)常想撞墻我們經(jīng)常用賣產(chǎn)品的方法做工程續(xù)表什么是產(chǎn)品？什么是工程？產(chǎn)品能提供的功能邊界很清楚，便于判斷價(jià)值產(chǎn)品品牌很重要，便于提供附加價(jià)值消費(fèi)者決策權(quán)集中，決策周期短產(chǎn)品可重復(fù)購置，形成相對(duì)穩(wěn)定的市場工程效勞邊界容易模糊和不清晰的工程價(jià)值模糊工程內(nèi)部利益方多重復(fù)購置行為少口碑很重要我們往往太著急做大工程少就是多，慢就是快積沙成塔，逐步切大我們往往沒看清楚工程的商業(yè)模式持續(xù)合作外包效勞搞IT的不如送外賣的？技術(shù)經(jīng)理是業(yè)務(wù)崗：強(qiáng)化專業(yè)能力+工程經(jīng)理是管理崗：建立管理思維=復(fù)合型參謀從技術(shù)選手到全能選手學(xué)會(huì)用管理思維考慮問題SPIN模式成長為參謀式銷售SPIN模式成長為參謀式銷售管理好你的時(shí)間第一階段：學(xué)會(huì)立即處理完小事情，做事不拖拉第二階段：依據(jù)事情重要度和緊急度合理安排工作第三階段：學(xué)會(huì)提前預(yù)見未來要做的事情提前準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)：結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑工程名單6、負(fù)面口碑工程名單7、同行工程案例情況控制自己的情緒從敬業(yè)到專業(yè)再到職業(yè)抗壓能力是做大工程必須經(jīng)過的考驗(yàn)要隨時(shí)調(diào)整自己的情緒大工程銷售技能分享別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒有硝煙的戰(zhàn)爭技能一：自我定位先活下來才有時(shí)機(jī)作好連續(xù)挫折的準(zhǔn)備和所有的人混個(gè)臉熟尋找一個(gè)好教練小單養(yǎng)人，大單練功技能一：自我定位從銷售經(jīng)理到工程導(dǎo)演不是誰都可以輕松轉(zhuǎn)型要選好伙伴準(zhǔn)備跑馬拉松注意形象認(rèn)真了解公司的流程技能二：尋找客戶老客戶回訪：重視老客戶回報(bào)最大直接拜訪：進(jìn)門的根本功營銷：迎接下一次拒絕合作伙伴：合作就是利益交換策略聯(lián)盟：體會(huì)下大公司的好處政府公關(guān)：老總一般都忙這個(gè)會(huì)議營銷：開會(huì)不難，來的人質(zhì)量高才難定期直郵：需要有實(shí)力才能堅(jiān)持廣告：根本上當(dāng)做垃圾郵件營銷：已經(jīng)被當(dāng)作垃圾網(wǎng)絡(luò)搜索：不是所有的行業(yè)都適宜網(wǎng)絡(luò)推廣：總有適合你的手段技能二：尋找客戶如何通過網(wǎng)絡(luò)找到你的目標(biāo)客戶？搜索〔百度還是谷歌？〕貼吧〔釣魚多過灌水〕論壇〔到專業(yè)論壇里充電〕招標(biāo)〔誘人的供求信息〕IM群〔QQ或MSN好友圈〕郵件〔和垃圾一步之遙〕博客〔堅(jiān)持最難〕技能二：尋找客戶不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)Areyou

Ready？技能二：尋找客戶這是個(gè)時(shí)機(jī)嗎？為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)?誰是決策人？他想要嗎？決策過程和決策重要影響因素是什么？需求是什么？誰是競爭對(duì)手？財(cái)政有方案嗎、預(yù)算大至是多少？上線時(shí)間方案？技能三：公司介紹公司介紹的“三到〞業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說到有成功先例技能三：公司介紹初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想方法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒聽說過？2、聽說你們?cè)谀彻こ躺虾懿怀晒Γ?、我現(xiàn)在沒空。技能三：公司介紹陪同介紹的“三講〞客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意技能四：公司介紹公司介紹常見誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最適宜？材料不更新2007版VS2021年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案技能四：公司介紹技能五：售前調(diào)研調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研方案和方案？讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競爭對(duì)手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。技能六：售前調(diào)研目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變方案機(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大技能五：售前調(diào)研目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控方案程序深挖減邊界寫文檔開會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小技能六：解決方案什么是好解決方案？技能六：解決方案售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書項(xiàng)目解決方案書項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書

長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議技能六：解決方案售前不要輕易提供解決方案厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可技能六：解決方案厚方案瘦身法絕招：做PPT方案！技能六：解決方案只有論點(diǎn)，沒有論證的方案！第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進(jìn)。第五章：全天候效勞和完善的療程！第六章：將來你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開銷技能六：解決方案寫好方案的幾個(gè)建議打一個(gè)找一個(gè)模板寫一個(gè)提綱123技能六：解決方案包裝！門面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋技能六：解決方案檢查！假設(shè)你能像看右邊那么認(rèn)真…替換不完整替換過度只注意文字替換無視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念技能七：產(chǎn)品演示講個(gè)好故事！答復(fù)“我為什么要做這個(gè)演示〞不是“我要在這個(gè)演示中做什么？〞確定你的目標(biāo)技能七：產(chǎn)品演示技能七：產(chǎn)品演示公共場合，售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？技能七：產(chǎn)品演示確定產(chǎn)品演示目標(biāo)的易犯錯(cuò)誤？將工程目標(biāo)和演示目標(biāo)混淆將準(zhǔn)備目標(biāo)和演示內(nèi)容籌劃混淆沒有詳細(xì)了解商務(wù)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)聽眾背景、聽眾立場、興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)109分析你的聽眾技能七：產(chǎn)品演示會(huì)場、時(shí)間、設(shè)備和順序110了解你的限制技能七：產(chǎn)品演示111尋找適宜的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料技能七：產(chǎn)品演示112寫下完整演講詞把你想說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講技能七：產(chǎn)品演示113開場白和結(jié)束語標(biāo)準(zhǔn)開場白禮貌的歡送自我介紹意圖過程框架圖規(guī)那么技能七：產(chǎn)品演示114技能七：產(chǎn)品演示激情時(shí)間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默115技能七：產(chǎn)品演示細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具〔資料、遙控筆〕2、電子文檔〔備份，版本，大小，格式〕3、電子設(shè)備〔投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，〕4、個(gè)人形象〔著裝，休息，餐飲，站位〕5、播放技巧〔跳頁，回翻，少動(dòng)多講〕技能八：技術(shù)交流信息不對(duì)稱的博弈技能八：技術(shù)交流關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開場時(shí)宣布提問規(guī)那么2、答復(fù)前再思考下你的答案3、不要答復(fù)以下問題外的問題4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由5、對(duì)所有的人答復(fù)以下問題，而不是提問者6、對(duì)一些鋒利的問題提前準(zhǔn)備好針對(duì)性答復(fù)技能八：技術(shù)交流問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利問：用戶問了一個(gè)愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的答復(fù)問：用戶問了一個(gè)無關(guān)的問題怎么辦？